流程

关于流程的思维导图。包含了流量客户开发、增量客户拓展、存量客户盘活、意向客户跟踪、客户经营与维护流程等内容，需要可收藏。

客户经营体系

• 流程
  • 流量客户开发
    • 物理布局：功能分区与营销氛围营造
    • 核心岗位职责分工：不同岗位的职责是什么
    • 客户厅堂管理流程
    • 厅堂协销流程
    • 柜员柜面服务营销流程：注重先服务后流程
    • 动线管理
      • 完善厅堂功能布局，让客户的行进路线在网点内顺畅。
    • 重点概念触点
      • 通过看的见得摸得着得细节之处，增加客户驻足停留时间（非等会排队时间）
    • 营销原则：先利益、后产品
      • 引起注意
        • 亮点、爆点吸引
      • 激发兴趣
        • 利益点激发
      • 刺激欲望
        • 信息重复刺激
      • 加强记忆
        • 主动营销加强
      • 保持行动
        • 销售技巧促成购买行为
  • 增量客户拓展
    • 开展活动
      • 针对性
      • 明确目标
      • 有效的组织管控
      • 前期准备
        • 确定客群
        • 客群分析
        • 确定活动目标
        • 确定活动方案和主题
        • 获取客户信息，为下一步对客户精准营销做铺垫
      • 活动本身只是载体
        • 客户
        • 客户需求
        • 目标
        • 活动方案
  • 存量客户盘活
    • 针对本网点有价值客户的开发
      • 系统中存量价值客户
      • 客户未和理财经理建立关系
      • 盘活唯一标准：邀约见面，加深彼此之间的联系
  • 意向客户跟踪
    • 柜面识别转介，转介卡
    • 柜面信息收集
    • 理财经理厅堂挖掘，客户主动咨询
    • 外拓信息收集
    • 客户转介绍、条线联动
    • 信息来源
  • 客户经营与维护流程
    • 存量客户
    • 流量客户
    • 增量客户
    • 建档
      • 定量电话咨询
        • 索引表
        • 客户信息表
        • 每日联络与维护记录
        • 有序开展安排
• 销售
  • 狭义：买卖，只注重产品的基础功能和价格
  • 广义：引导教育客户的过程
• 顾问式销售
  • 卖的是理念，获取客户的好感和信任
    • 了解客户信息
    • 寻找客户需求
    • 激发和引导客户需求
      • 激发兴趣
      • 引导思考
      • 痛苦挖掘
• 销售技巧
  • FABE销售法
    • F：代表特征
    • A：代表由特征产生的优点
    • B：代表这一优点能带给顾客的利益
    • E：代表证据