购车用户消费思维导图

解决购车过程的咨询及经销商销售顾问的收费项目

用户购车

• 购车意向
  • 家庭出行需求
    • 解决周末、节假日出行
  • 个人工作需求
    • 快节奏的工作效率，上班距离远
  • 单位用车需求
    • 接待、员工用车
  • 纯个人购车需求
    • 有富余资金可以购车
    • 因为身边朋友都有车
    • 资金实力不够先贷款
    • 长辈出首付自己还贷
  • 迫于第三方压力需求
    • 朋友、同学、同事都有车了、
    • 女方要购车压力产生了购车意向
  • 开始去了解汽车相关知识
    • 查询网站
      • 汽车之家
      • 易车
      • 全国经销商入驻高80%以上
      • 爱卡汽车
      • 太 平 洋
      • 全国经销商入驻低20-30%以下
      • 按全国2.5万家经销商计算
      • 各大自媒体
        • 评测、咨讯、综合
      • 各大门户汽车频道
        • 行业报道、部分评测、综合报道
    • 询问朋友
      • 遇到专业朋友
        • 谈到的东西你不一定明白
        • 发现这个行业水太深，自己无法短时间内消化
        • 对于购车小白的自己来说，太高深
      • 遇到有车朋友
        • 这类他们自身并不懂车，只是自己的经验
        • 有经验，知识积累不系统，仅对自己的车型有部分了解
        • 而这些经验还不一定正确，造成误导信息
    • 直接到店
      • 销售顾问
        • 1、销售会初步分析你是不是第一次购车
        • 2、销售通过简单的沟通去探访你的购车意向
        • 3、销售抓住你在这个领域的空白，开始他的销售思维
      • 到不同店
        • 1、你们发现在套路基本上都一样
        • 2、到的店越多，开始越迷茫
        • 3、导致自己都不知道买什么品牌，什么车型
    • 销售推荐
      • 主推自己经营的品牌车型
      • 推利润最大化的品牌车型
      • 这一切都源于你对这个行业的不了解，就现出现以下几种情况
        • 4S店是专业
        • 产品优势
        • 服务有保障
• 第一台车
  • 选品牌
    • 豪华品牌
      • 资金允许可以选择豪华品牌中高端车型，产品质量稳定可靠
      • 豪华品牌中低端车型选择
        • 为什么要选择呢？具体情况分析
          • 1、认为是豪华品质一定比合资品牌好
          • 2、至少是一个豪华品牌的LOGO
          • 3、开出去有面子
          • 4、对于用车有很强的虚荣心
          • 5、只认品牌，品质可以忽略不计
          • 实事情况又会是怎么样呢？
            • 豪华品牌中低端产品
              • 1、彰显自己豪华品牌的身价来营销
              • 2、产品质量与品控都不及中高端车型严谨
              • 3、多数豪华品牌都国产化，而中低端产品减配
    • 合资品牌
      • 合资品牌中高端车型选择
        • 这类车型有什么样的特点呢
          • 1、很多人会说，买车是买豪华车的凤尾还是合资品牌鸡头。
          • 2、主力车型，在合资品牌的主力产品，从配置、用料、工艺、品控要求都会比较严谨。
          • 3、车型的定位也相对于是中高端消费人群，而这类人群有一定的社会阅力。
          • 4、厂家也不会用太低廉的产品去服务这类用户群体。
          • 5、从卖方市场也会对他们的客户做一个划分，高端客户他们都会区别对待。
    • 国产品牌
      • 目前争议比多
      • 技术实力不够
      • 小问题比较多
      • 用料品控一般
      • 倒闭没有服务
      • 目前也是确实存在这类问题
        • 到底会有什么样的问题呢？我们列出来
          • 1、国产车价格偏低，这是80%品牌目前的情况，且配置高
          • 2、够大气、针对中国消费者的购车需求开发的车型，确实性价比很强
          • 3、L2的自动驾驶都装配到了10W左右的车型上面
          • 4、人机互动、语言系统的各种神操作都是特别吸引眼球
          • 5、大屏幕、智能驾驶、人机交互、7座、大空间、等等宣传满天飞
          • 6、提倡的安全系统与更高级别的豪华车媲美
          • 7、经销商人员的恶意对比
          • 8、销售人员的综合素质不高，王婆卖瓜的现像，却还在诋毁其它品牌
          • 9、沟通的过程与用户偷换概念，混淆思维去销售自己的产品
          • 10、吹嘘产品的实际性能
          • 针对这样的问题，我们如何去对待
            • 1、提升自己对于汽车的基础认识
            • 2、找准一个人给你的建议
            • 3、充分想清楚自己购车的用处
            • 4、选择国产品牌有自己的技术储备的厂家品牌
            • 5、综合对比几大平台对你选择车的综合评价
            • 6、有些点评也是充值行为，所以你必要时多看几家。
  • 挑车型
    • 三箱车
    • 两厢车
    • SUV
    • 旅行车
    • ……
    • 这个我不作任何说明，因为这是需求和审美的问题，只要你自己喜欢，选择什么车型都是可以的。
  • 选排量
    • 3.0以上
    • 2.0-3.0L
    • 1.5-2.0L
    • 1.0-1.5L
    • 排量大的，不用想，一定是中高端车型和豪华车型。
      • 我们要说的就1.5L以下的这些车型
        • 四缸
          • 目前还是主流，建议能够买4缸就不要选择3缸了，因为发动机平顺性好
        • 三缸
          • 三缸一定会是抖动的，不抖是厂家针车型重新调校；抑致了发动机振动
  • 自然吸气
  • 涡轮增压
  • 这个也相对于简单了
    • 简单说说区别吧
      • 自然吸气驾驶比较平顺，发动机输入的功率线性效果很好
      • 涡轮增压，当动动机到了一定转速后，涡轮增压器开始工作
      • 这个时候会瞬间得到来自涡轮的功率进行提速
• 增购车辆
  • 有了第一台车的购车经验，再次增购应该有经验了
    • 1、一般是给家里再添一台更豪华车型
    • 2、实用性的代步车型再增加一台
• 换购车辆
  • 卖掉现有车辆
    • 卖给自己朋友
      • 不做任何说明，如果保留自己的车牌不变，车管所办理
    • 二手行
      • 估价交易，当然也有很多学问，我在这里不作表达
    • 4S置换
      • 1、很多厂家都有政策
      • 2、经销商自己也有政策
      • 双方评估好车价之后，新车可以直接减掉之前二手车款即可，手续基本上不用自己操心了。
• 兴趣主导
  • 这类用户特别少
    • 目标车型精准
      • 对车的认识比销售顾问还专业
        • 对车型的撑控都有充足的计划
• Go,出门订车
  • 谈价格
    • 存在哪些收费项目
      • 车价
        • 必收项目
      • 保险
        • 1、原则上可以自己购买
        • 2、大多数要求你在买店购买
        • 3、是贷款基本上要一定要在店里买保险，很多店会要求一次性买完几年，即贷款年限
      • 贷款
        • 1、银行商业贷款
        • 2、厂家金融
        • 3、集团签的第三方平台贷款
      • 利息
        • 1、厂家有些品牌免息
        • 2、银行有相关车型贴息
        • 3、更多需要再咨询
      • 手续费
        • 1、原则上手续费都是店里的净利润，你可以谈
      • PDI检测费
        • 1、厂家要求交车前要全车检查没有问题，这是经销商必做项目，应该是免费
        • 2、有些店会变向地收费，可谈
      • 服务费
        • 1、服务费种类太多了
        • 2、这些费用也是可谈的
        • 3、销售会说、办理贷款人员、做材料、上牌员等，都是他们收费项目，可谈
      • 上牌费
        • 1、125元车管所的费用，必须交
      • 购置税
        • 1、目前新能源车型有些免交，有相关政策可查
        • 2、燃油车有相关标准，必须交
      • GPS安装费
        • 1、如果贷款购车，第三方但心还款能力，在车上安装GPS定位
        • 2、这个费用可以免交，就算要装，费用应该他们自己随担
        • 3、装GPS无非是担心没有还款，他们好找到你车的位置进行锁车处理
        • 4、这个是可以谈的项目
      • 红色部分是必收费项目，其他费用都是可以谈
  • 签订车合同
    • 1、合同要明确双方的权利
    • 2、订金是否可退
    • 3、交车时间
    • 4、到了交车时间如果不能交车的违约责任处理
  • 交车
    • 验车
      • 车身漆面
        • 1、车辆一般都是平板拖运，路途中可能出现磕碰
        • 2、装卸过程也有些风险，所以要仔细检查漆面
      • 底盘情况
        • 1、这类情况虽然发生的损伤情况不多，但还是在售后升起来看看
        • 2、车展、静展的时候，他们很多都是商品车拿出去使用
        • 3、上下各种舞台的时候对于底盘存在这些风险
      • 随车工具
        • 三角牌、扳手、急救包、安全背心、灭火器等
      • 轮胎胎压
        • 1、很多车出厂运输过程会把胎压打到3.0以止
        • 2、正常胎压应该在2.5左右（不同的车型，都有明确的说明，请自行阅读）
        • 3、很多售后在做PDI的时候都没有去放胎压，我都发现很多次了，所以还是请做好检查
      • 合格证/报关单
        • 1、国产车、合资车都是合格证
        • 2、进口车需要报关章
        • 3、越来越多的经销商因资金问题，拿不到合格证，导致无法上牌，这一点也要重点防范