阿里销售课

阿里销售课大揭秘！作为一名销售人员最头痛的便是如何一步一步让客户产生购买欲望，怎么在一次次失败后仍然坚持，这篇导图总结了阿里销售课的精髓，告诉你如何做好精准销售，在失败后如何去调整好心态。干货满满！快学起来吧！

顶尖销售课程

• 流程
  • 开场白〖自报家门，建立信任〗
    • 前30s很重要，找人+自报家门
    • 表明来意 自信大方得体是必须的态度
      • 一句话，体现你的职业和专业才是开场白
    • 建立信任（语速语调专业度）
      • 平等才有成交的可能
  • 话天地〖了解背景，挖需求〗
    • 了解背景
      • 建立信任
      • 掌握客户全面信息
      • 打开真实需求大门
    • 挖掘需求
      • 兴趣点〔产生购买欲望〕
      • 痛点〔对现状不满〕
      • 提升点〔创造需求〕
    • 创造需求
    • 满足需求
  • 入主题〖FAB法则介绍卖点，抛卖点〗
    • FAB法则
      • F产品本身属性
      • A产品涵盖优点
      • B产品本身给客户利益
    • 不是你的产品打动不了客户，是你无法打动客户
    • TOP Sales
      • 客户只会为产品好带来的利益买单
      • 销售等级差别在于是否给客户带来利益
      • 核心在于细节，无服务不报价
  • 试水温〖初步试探判断客户意愿〗
  • 解决异意〖五部曲〗
    • 5步曲
      • 倾听〔认真听取客户异议〕
        • 分清真实异意和虚假异意
          • 电话开场就出现的异意都是虚假诱惑
      • 认同〔对客户表示理解和认同〕
      • 澄清〔澄清客户问题需求〕
      • 陈述〔提供你的解决方案〕
        • 所有的真实异议都是可以通过产品服务来解决
        • 不要把异议变成辩论赛
      • 要求〔鼓励客户采取积极行动〕
  • 缔结关单
    • 报价
      • 无需求不报价，无服务不报价
      • 价格要在需求满足之后在出现
      • 对抗报价不是异意，是人性
      • 技巧
        • 让客户觉得产品物超所值
        • 切片式报价
        • 对比报价，报3个价位
      • 心态
        • 你不觉得贵，客户才不觉得贵
        • 客户利益点最重要
    • 没有成功怎么办？
      • 问出具体原因
      • 问出估计合作时间
      • 给客户布置作业
      • 让客户介绍朋友
      • 留下联系方式，让客户找到你
    • 信任是成交基础 让客户有足够安全感
• 销售心态
  • 先定目标，再有行动
  • 流程完整>细节完美
    • 指引销售步步推进
    • 有目的性，掌握主动权
    • 与客户高效沟通
  • 用大脑拿订单
• ❤客户管理
  • 50%管理客户+50%如何管理销售行为
  • 完整的销售记录
    • 产品+客户付费意愿+产品方案+布置作业+下次预约
    • 电话结束后尽早的时间兑现你的承诺
    • 客户分层分类
      • 变量+定量
      • 客观+主观
      • 客户金字塔
        • 签单-从塔顶向下确认
        • 判断客户意愿~从塔底向上确认
        • 放弃客户~从塔底向上
    • 微信营销
      • 客户基本信息<备注+标签>
        • 关注客户朋友圈，多角度了解他
      • 日常运营
        • 不要粗糙的群发信息
          • 降低客户的体验感
          • 大多数是无效信息
        • 有针对性的发信息
        • 提前通过微信沟通后的电话更有效
        • 优惠活动的通知
        • 电话沟通+微信营销
          • 微信是补充电销“视觉短板”最好的工具，没有之一
          • 学会借用微信的力量
• 电话开发
  • 第一通电话
    • 合格的第一通电话，客户与销售各有所得
    • 第一通电话完整开发，未来签单几率更大
    • 第一通电话≠第一次电话
  • 二次跟进必要性和技巧
    • 必要性
      • 电销是一个不断跟进的过程
      • 要朝签单的方向去跟进
      • 作用
        • 淡化异议
        • 建立信任感
        • 借别人去鼓励客户
    • 6大步骤
      • 暖场，重新建立信任感
      • 重温旧梦，带客户重新回忆
      • 火上浇油，强化需求
      • 解决异议（浅层异意用服务）
      • 深层（成功故事）
      • 关单缔结
  • 录音观战
    • 找问题（先锁定稳定）
    • 找录音
    • 听录音
    • 肯定录音优点
    • 提核心
    • 定计划
    • 复盘
• 精准促销加速销售
  • 价值：给客户一个现在来合作的理由
  • 客户心理
    • 你有别人那没有
    • 占便宜的心理