如何成功举办一场招商会？

如何成功举办一场企业招商会？从以下三大方面进行解读和学习： 一、招商会遇到什么样的困境？ 二、如何举办成功的招商会 其中招商会如何策划？招商会如何筹备？招商会如何举办？ 三、招商会议后如何跟进？

如何举办一场招商会？

一、招商会遇到的困境

缺乏整体规划、不系统

广告认识的误区：要么视为灵丹妙药，要么彻底废弃

招商模式单一

投机性招商导致的饮鸩止渴

后续乏力，缺乏跟进指导

二、如何举办成功的招商会？

招商会如何策划？

招多少加盟商？

明确招商目标，资源盘点

加盟商是谁？

确定目标招商群

认识、分析加盟商

常见类型

生存型

跟随型

继承型

爱好型

投资型等

制定加盟商标准

对品牌的理解和认知度

资金实力

市场覆盖范围（并非越大越好)

良好的市场经验

经营管理的规范性

店铺

良好声誉和公众形象

发展思想

如何组建招商团队？

如何组建招商团队？

全员招商意识的建立

招商组织体系建立

招商激励机制建立

招商团队的特种训练

需要训练什么内容？

招商总动员

招商战略启动会（招商战略步骤、目标分解等）

企业情况及产品知识训练

沟通技巧训练

接待、电话、洽谈等

礼仪训练

仪容仪表

接人待物

演讲等

招商专业知识训练

招商流程

时间节点

谈判技巧

表格填写

招商要领训练

合同解读

市场操作方案

常见问题解答

应对现场成交技巧等——附操作手册

如何设定招商会人员的业绩和目标？

本次招商会多少老客户和目标客户参加？

新老比例如何？针对新老客户诉求点是否进行了区分？

要新招多少加盟商？

各区域各级别加盟商分别有多少？

重点发展区域和重点客户是哪些？

订货额要达到多少？

预收现金目标？

招商会主题是什么？

进行有效的市场调研

企业本身

目标客户

竞争对手

挖掘核心的招商卖点

产品的核心卖点

围绕产品提炼核心卖点

从品牌层面提炼核心卖点

从社会观念里寻找核心卖点

招商会主题确定

是以展示公司实力为主还是新品发布为主？

学习、分享、共赢研讨会

**品牌携手**财富论坛，十年经典等

邀请媒体做软新闻报道

配合主题的知名老师定制课程

如何拟定招商会方案？

招商会方案制定要点

方案确定及媒体选择

选好市场

以点带面原则

品牌带动原则

招商方案常见问题及对策

所邀约参会的客户的识别调查、信息跟踪、会前沟通未到位

对参会的人数、质量、类别、心态及所关心的问题和疑虑心中无数。

会议的内容结构、流程设计不合理，有关公司的产品、营销模式、政策的演讲缺乏策划及针对性，庸常无味，未能激发客户浓烈的兴趣。

会议开完，疑虑不仅没有解除反而增加。

对客户的顾虑、疑问准备不足，常被问的卡壳，或不能自圆其说,或顾左右而言他回避问题。

缺乏对会议整体组织的驾驭能力，缺乏对参会客户的有意识的管理引导，导致个别心态偏激的客户反而操纵了会场气氛，造成会议整体被动局面。

方案拟定及流程

易出现问题环节及应对措施

招商会结束跟进

招商会如何筹备？

确发布招商信息

通过业务人员电话、走访、传真等邀约客户

通过媒体软文吸引客户

通过招商广告发布会议信息

通过行业协会寻找客户

老客户转介绍

与客户的沟通及参会确认

邀请函的发放技巧

客户邀约和锁定的技巧

沟通技巧及相关商务礼仪注意事项

客户参与的确认形式（电话、传真、电邮等，最好要求客户回传参会表）

锁定客户——客户参会后的沟通流程

招商会会场准备及费用预算

会场选择标准

1、交通便利好停车

2、食、宿、会议一体的

3、会场略微长方形

4、音箱效果要好

5、不压抑、不拥挤

6、除座位外，如需陈列产品，要有陈列区

住宿标准

1、最好是双人标准间，尽量集中

2、会务提前领取房卡，交押金领卡（提前沟通房间特殊要求）

3、房间动心安排设计

4、叫醒电话安排

招商会的会务筹备

1、有会议的总运营

2、招商会的管控分工表（附表格）

3、时间节点控制表（附表格）

4、会务日程安排表（附表格）

5、会务的物资清单表（附表格）

6、彩排和演练

招商会的培训及课程安排

招商会如何举办？

招商会运作要点

招商会上重点要做什么

重点客户重点防

场内布下天罗网

招商会全程操作梳理

首因效应——如何入场？

总裁致辞——老总说什么，怎么讲？

团队风采——感动客户的起点

客户颁奖——标杆管理

培训课程——持续加强

客户分享——我心可鉴，证据响当当

产品展示——看看新娘

订单签署——送入洞房

参会各小组工作流程

会务

登记

接站及成交的工作流程

会场人员

后勤人员

业务组

主持人的工作流程

业务洽谈及协议的签署

招商会谈判要点、原则及程序

招商会的注意事项

留守人员的注意事项

用餐时的注意事项

员工如何合理休息

突发事件及客户投诉的处理

会议中的重点工作

客户见证，标杆客户展示

愿景展示，为客户做长久规划

系统的后续支持——经营模式、装修、陈列、培训等，消除后顾之忧

配套课程洗脑，印证企业战略

18种方法建立信赖感，解除客户疑虑

快速成交系统——趁热打铁收钱

三、招商会议后如何跟进？

招商会会后的注意事项

来宾的返程安排

会务组撤离的注意事项

费用控制及结算的注意事项

招商会会后客户跟进及管理

招商会会后总结

客户跟进及后续管理

宣传资料的编辑与制作

会后的跟踪与反馈

招商会后员工总结与表彰大会

表彰先进

总结会务并流程化

提出改进建议以备下次使用