如何成功举办一场招商会？

如何成功举办一场企业招商会？从以下三大方面进行解读和学习： 一、招商会遇到什么样的困境？ 二、如何举办成功的招商会 其中招商会如何策划？招商会如何筹备？招商会如何举办？ 三、招商会议后如何跟进？

如何举办一场招商会？

• 一、招商会遇到的困境
  • 缺乏整体规划、不系统
  • 广告认识的误区：要么视为灵丹妙药，要么彻底废弃
  • 招商模式单一
  • 投机性招商导致的饮鸩止渴
  • 后续乏力，缺乏跟进指导
• 二、如何举办成功的招商会？
  • 招商会如何策划？
    • 招多少加盟商？
      • 明确招商目标，资源盘点
    • 加盟商是谁？
      • 确定目标招商群
      • 认识、分析加盟商
        • 常见类型
          • 生存型
          • 跟随型
          • 继承型
          • 爱好型
          • 投资型等
      • 制定加盟商标准
        • 对品牌的理解和认知度
        • 资金实力
        • 市场覆盖范围（并非越大越好)
        • 良好的市场经验
        • 经营管理的规范性
        • 店铺
        • 良好声誉和公众形象
        • 发展思想
    • 如何组建招商团队？
      • 如何组建招商团队？
        • 全员招商意识的建立
        • 招商组织体系建立
        • 招商激励机制建立
        • 招商团队的特种训练
      • 需要训练什么内容？
        • 招商总动员
          • 招商战略启动会（招商战略步骤、目标分解等）
        • 企业情况及产品知识训练
        • 沟通技巧训练
          • 接待、电话、洽谈等
        • 礼仪训练
          • 仪容仪表
          • 接人待物
          • 演讲等
        • 招商专业知识训练
          • 招商流程
          • 时间节点
          • 谈判技巧
          • 表格填写
        • 招商要领训练
          • 合同解读
          • 市场操作方案
          • 常见问题解答
          • 应对现场成交技巧等——附操作手册
      • 如何设定招商会人员的业绩和目标？
        • 本次招商会多少老客户和目标客户参加？
        • 新老比例如何？针对新老客户诉求点是否进行了区分？
        • 要新招多少加盟商？
        • 各区域各级别加盟商分别有多少？
        • 重点发展区域和重点客户是哪些？
        • 订货额要达到多少？
        • 预收现金目标？
    • 招商会主题是什么？
      • 进行有效的市场调研
        • 企业本身
        • 目标客户
        • 竞争对手
      • 挖掘核心的招商卖点
        • 产品的核心卖点
        • 围绕产品提炼核心卖点
          • 从品牌层面提炼核心卖点
          • 从社会观念里寻找核心卖点
      • 招商会主题确定
        • 是以展示公司实力为主还是新品发布为主？
        • 学习、分享、共赢研讨会
        • **品牌携手**财富论坛，十年经典等
        • 邀请媒体做软新闻报道
      • 配合主题的知名老师定制课程
    • 如何拟定招商会方案？
      • 招商会方案制定要点
        • 方案确定及媒体选择
        • 选好市场
        • 以点带面原则
        • 品牌带动原则
      • 招商方案常见问题及对策
        • 所邀约参会的客户的识别调查、信息跟踪、会前沟通未到位
        • 对参会的人数、质量、类别、心态及所关心的问题和疑虑心中无数。
        • 会议的内容结构、流程设计不合理，有关公司的产品、营销模式、政策的演讲缺乏策划及针对性，庸常无味，未能激发客户浓烈的兴趣。
        • 会议开完，疑虑不仅没有解除反而增加。
        • 对客户的顾虑、疑问准备不足，常被问的卡壳，或不能自圆其说,或顾左右而言他回避问题。
        • 缺乏对会议整体组织的驾驭能力，缺乏对参会客户的有意识的管理引导，导致个别心态偏激的客户反而操纵了会场气氛，造成会议整体被动局面。
      • 方案拟定及流程
      • 易出现问题环节及应对措施
      • 招商会结束跟进
  • 招商会如何筹备？
    • 确发布招商信息
      • 通过业务人员电话、走访、传真等邀约客户
      • 通过媒体软文吸引客户
      • 通过招商广告发布会议信息
      • 通过行业协会寻找客户
      • 老客户转介绍
    • 与客户的沟通及参会确认
      • 邀请函的发放技巧
      • 客户邀约和锁定的技巧
      • 沟通技巧及相关商务礼仪注意事项
      • 客户参与的确认形式（电话、传真、电邮等，最好要求客户回传参会表）
      • 锁定客户——客户参会后的沟通流程
    • 招商会会场准备及费用预算
      • 会场选择标准
        • 1、交通便利好停车
        • 2、食、宿、会议一体的
        • 3、会场略微长方形
        • 4、音箱效果要好
        • 5、不压抑、不拥挤
        • 6、除座位外，如需陈列产品，要有陈列区
      • 住宿标准
        • 1、最好是双人标准间，尽量集中
        • 2、会务提前领取房卡，交押金领卡（提前沟通房间特殊要求）
        • 3、房间动心安排设计
        • 4、叫醒电话安排
    • 招商会的会务筹备
      • 1、有会议的总运营
      • 2、招商会的管控分工表（附表格）
      • 3、时间节点控制表（附表格）
      • 4、会务日程安排表（附表格）
      • 5、会务的物资清单表（附表格）
      • 6、彩排和演练
    • 招商会的培训及课程安排
  • 招商会如何举办？
    • 招商会运作要点
      • 招商会上重点要做什么
        • 重点客户重点防
        • 场内布下天罗网
      • 招商会全程操作梳理
        • 首因效应——如何入场？
        • 总裁致辞——老总说什么，怎么讲？
        • 团队风采——感动客户的起点
        • 客户颁奖——标杆管理
        • 培训课程——持续加强
        • 客户分享——我心可鉴，证据响当当
        • 产品展示——看看新娘
        • 订单签署——送入洞房
      • 参会各小组工作流程
        • 会务
        • 登记
        • 接站及成交的工作流程
        • 会场人员
        • 后勤人员
        • 业务组
        • 主持人的工作流程
      • 业务洽谈及协议的签署
        • 招商会谈判要点、原则及程序
      • 招商会的注意事项
        • 留守人员的注意事项
        • 用餐时的注意事项
        • 员工如何合理休息
        • 突发事件及客户投诉的处理
    • 会议中的重点工作
      • 客户见证，标杆客户展示
      • 愿景展示，为客户做长久规划
      • 系统的后续支持——经营模式、装修、陈列、培训等，消除后顾之忧
      • 配套课程洗脑，印证企业战略
      • 18种方法建立信赖感，解除客户疑虑
      • 快速成交系统——趁热打铁收钱
• 三、招商会议后如何跟进？
  • 招商会会后的注意事项
    • 来宾的返程安排
    • 会务组撤离的注意事项
    • 费用控制及结算的注意事项
  • 招商会会后客户跟进及管理
    • 招商会会后总结
    • 客户跟进及后续管理
    • 宣传资料的编辑与制作
    • 会后的跟踪与反馈
  • 招商会后员工总结与表彰大会
    • 表彰先进
    • 总结会务并流程化
    • 提出改进建议以备下次使用