第十一章 国际贸易方式

经销——是出口商与国外经销商达成书面经销协议，规定经销商品的种类、经销期限和地理范围，利用国外经销商推销商品的一种贸易方式。

11.国际贸易方式

• 1.独家经营及销售代理
  • 1.经销
    • 概念——是出口商与国外经销商达成书面经销协议，规定经销商品的种类、经销期限和地理范围，利用国外经销商推销商品的一种贸易方式。
    • 经销方式的两个基本当事人之间是买卖关系，即出口商是卖方，经销商是买方
    • 依据经销权不同，分为
      • 一般经销
        • 也叫定销，采用这种经销方式，出口商对经销商一般不作更多的挑战。经销商虽享有经销权，在购货上能得到一些优惠，但没有专营权利，出口商可以在同一地区指定多个经销商。
      • 独家经销
        • 也叫包销，指出口商与国外一个客户或几个客户组成的集团，即与度假经销商达成书面协议，由经销商在一定时间和区域内对指定商品享有度假专营权的一种经销方式。
        • 独家经销商享有排他性的经营权
        • 独家经销协议的内容
          • 1.独家经销协议的名称、签约日期与签约地点
          • 2.明确经销协议双方当事人的关系
            • 双方之间为买卖关系
          • 3.经销商品的种类、数量与金额
          • 4.独家经销的地区
          • 5.经销期限
            • 在我国，通常签订的期限为一年
          • 6.作价方法
            • 1.在规定的一定期限内一次性作价（有风险）
            • 2.分批作价（普遍）
          • 7.广告宣传
          • 8.终止或索赔
    • 经销方式的利弊p258
    • 注意事项
      • 1.要慎重选择经销商p258
      • 2.要注意当地的有关法律规定
        • “限制性商业惯例”
  • 2.代理
    • 概念——指委托人授权代理人，在一定的地区和期限内，代理人以委托人的名义从事购销商品的贸易方式。代理商与委托人（即出口商）之间是委托代理关系，代理商不需要垫付资金，不承担风险，不负责盈亏，因此代理方式对代理商来说风险较小
    • 按委托授权的大小，分为
      • 总代理
        • 是委托人在特定地区和一定期限内的全权代表，有权代表 委托人从事一般商务活动，同时还有权代表委托人处理一些非商业 性事务，并且还有权指派分代理，并分享分代理的佣金。
      • 独家代理
        • 委托人和代理商之间签订书面协议，代理商在约定时 期和约定地区内享有代理约定商品的专营权，同时不得再代理其他 来源的同类商品；委托人在该地区内不得委托其他代理人。
      • 一般代理
        • 又称佣金代理，是指在同一地区和一定期限内，委托人 可以同时授权多个代理人，代理人不享有独家专营权。
    • 独家代理与包销的区别
      • 1.专营权的性质不同
        • 独家代理的专营权——专门代理权；报销的专营权——专买专卖权
      • 2.当事人之间的关系不同
        • 独家代理方式下，委托人与代理人关系：委托代理； 包销方式下出口商与经销商关系：买卖
      • 3.承担的风险不同
        • 独家代理人只为委托推销商品，不需要垫付资金，不承担经营风险。包销商则要自筹资金，自行销售和自负盈亏
      • 4.经营收益不同
        • 独家代理人获取收益是佣金，而包销商是赚取利润
    • 销售代理协议的内容
      • 1.代理商品、代理地区
      • 2.双方的名称、地址和义务
      • 3.代理人的权限
      • 4.代理期限与终止条款
      • 5.佣金条款
• 2.投招标与拍卖
  • 1.招投标
    • 常用于大宗物资采购或国际承包工程项目。
    • 招标：概念——是指由买方或发包的一方（招标人）事先发出通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他条件，或拟勘探、开发或建设的工程项目，公布一定的要求和条件，邀请投标人按照一定程序前来承卖或承包的行为。
    • 投标：概念——是指卖方或承包人应招标人的邀请，按照招标人所提出的要求和条件，在规定时间内向招标人递盘，争取中标的行为。
    • 招标方式
      • 1.国际竞争性招标
        • 是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多个投标人的竞争，选择其中条件最优越、对招标方最有利的投标人达成交易的行为。
        • 做法
          • 1.公开招标
            • 一般是招标人通过大众媒体发布招标通告，邀请对该项目有兴趣的所有企业或其他组织参加投标。在该方式下，所有愿意参加投标的企业和组织均可参加。
          • 2.邀请招标
            • 又称选择性招标（Selected Bidding）。招标人不公开发布招标通告，而是根据所掌握的情报信息和以往 的业务关系等，向少数客户发出招标通知，邀请其参加投标
              • 选择性招标多用于购买技术要求较高的专业性设备或成套设备应 邀参加投标的企业通常是经验丰富、技术装备优良、在行业中享有一 定声誉的企业。
      • 2.谈判招标
        • 又称议标，是一种非公开的招标，通常由招标人物色几家客户直接进行合同谈判，谈判成功则交易达成。
      • 3.两段招标
        • 是将招标分为两个阶段进行。第一阶段采用公开招标的方式，在对众多投标人的投标进行初步评价后，再邀请几家比较理想的企业进行第二阶段的选择性招标。
      • 招投标方式与一般贸易方式的主要区别
        • 它是一种严格按招标人规定的条件进行的交易，由投标人一次递价成交，无须经过 双方讨价还价、反复磋商。
        • 由于招标项目是多家投标人竞争的目标，因此投标人之间的竞争 十分激烈，而对招标人则较为有利。
    • 招投标的基本程序
      • 1、招标前的准备工作
        • ①发布招标通告。选择谈判招发招标通知，公开或两段招标则发招标广告。一般包括招标项目的内容、要求和投标须知。 ②预审投标人资格。对投标人的基本情况、财务状况供应和生产能力、经营作风及信誉进行全面预先审査。 ③编制招标文件。招标单上主要列明招标商品的各种交易条件，但价格条件由投标人投标时递交。还列明投标人须知——投标人资格、投标日期和寄送投标单的方法。
      • 2、投标的基本程序
        • （1）研究招标书。 （2）编制投标书。 （3）提供银行保函或缴纳投标保证金。 （4）递送投标书。
      • 3、开标和评标
        • （公开或不公开），若不能选定，可宣布失败。
      • 4、中标签约
        • 选定中标人，发出通知，约定签约的时间地点。要求中标人交纳履约保证金或保证函
    • 招投标应注意的问题
      • （1）认真审阅招标文件，避免遗漏。
      • （2）在招标通告中规定须通过代理人进行投标时，必须事先在招标人所在国家选定代理人，并与其签订代理协议，订明我方投标的具体条件、代理报酬和不中标时应支付的手续费。
      • （3）要了解招标国家对招标的规定和习惯做法，同时还要落实货源。通过投标方式成交的货物，往往数量比较大，交货时间比较集中，如不能按时履约，将会造成不良影响，并要承担招标人因此而造成的经济损失。
  • 2.拍卖
    • 概念——“以公开竞价的方式，将特定的物品或财产权利转让给最高应价者的买卖方式
    • 拍卖的主要方式
      • （1）增价拍卖，也称淘汰式拍卖。拍卖时，由拍卖人宣布预定的最低价格，然后由竞买者相继叫价，直到拍卖人认为没有人再出更高的价格时，则用击槌动作表示竞买结束，将这批商品卖给最后出价最高的人。在拍卖人击槌前，竞买者可以撤销出价。
      • （2）减价拍卖，又称荷兰式拍卖。这种方法先由拍卖人喊出最高价格，然后依次递减，直到某一竞买者认为已经低到可以接受的价格，表示买进为止。（常用语拍卖鲜活商品，如鲜花、水果、蔬菜等）
      • （3）密封递价拍卖，又称招标式拍卖。非公开竞买。
    • 拍卖的一般程序：
      • 1.准备阶段
      • 2.看货阶段
      • 3.正式拍卖
      • 4.成交与交货
    • 拍卖的特点
      • ➢ 拍卖有严格的章程，买卖双方必须严格遵守。 ➢ 买方不得相互串通，压低价格。 ➢ 卖方不得由代理人出价竞买，哄抬价格。 （1）拍卖必须有两个以上的买主。 （2）拍卖必须有不断变动的价格。 （3）拍卖必须有公开竞争的行为。
• 3.加工贸易与其他贸易方式
  • 1.加工贸易
    • 概念——是以加工为特征、以商品为载体的劳务出口，即一国企业利用自己的技术、设备和生产能力，对来自国外的原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，生产加工出的产品由国外厂商负责包销的贸易方式。
    • 1.进料加工
      • 概念——是一种从国外进口原料加工出成品再出口的方式。由于 进口原料的目的是扶植出口，所以，进料加工又可称为“以进养出”。
      • 进料加工的具体做法p267
    • 2.来料加工
      • 概念——由外商提供原材料、辅料和包装物料，有时还要提供部分加工设备，委托国内加工企业按照一定的规格、标准加工出成品返还给外商，由外商在国际市场上销售。
      • 来料加工贸易方式
        • 1.全部来料件的加工装配
          • 国外委托方提供全部原辅材料和元器件，由承接方企业加工后，将成品交国外委托方，制件和成品均不计价，承接方按合同收取工缴费。
        • 2.部分来料来件的加工装配
          • 国外委托方要求加工装配的成品中有部分料件需由承接方提供，承接方除收取工缴费外，还应收取所提供料件的价款。
        • 3.对口合同，各作各价
          • 国外委托方和承接方签署两份对口合同。一份是委托方提供的原辅材料和元器件的销售合同，一份是承接方出口成品的合同。
      • 来料加工与进料加工的区别：
        • （1）来料加工是国外厂商提供原材料，由加工企业按要求加工，成品全部交还对方，加工企业按规定收取工缴费，无须承担价格和汇率变动等风险。 进料加工是从国外购进原材料，利用本国的技术、设备和劳动力，加工出成品，销往国外市场，赚取从原料到成品的附加价值，加工企业要承担价格和汇率变动等风险。
        • （2）来料加工的原材料进口与成品出口是连在一起的一笔业务，原材料的供应人往往是成品的接受人； 而进料加工的进口原材料与出口成品无联系，是单进单出的两笔进出口业务。
        • （3）来料加工的双方，一般是委托加工关系；进料加工的双方，完全是买卖关系。
    • 3.境外加工贸易
      • 概念——我国企业在国外进行直接投资的同时，利用当地的劳动力开展加工装配业务，以带动和扩大国内设备、技术、原材料、零配件出口的一种国际经济合作方式。
      • 特点
        • （1）发挥自身优势，走出去利用国际市场和资源。 （2）与一般贸易相比，境外加工贸易社会效益更大。 （3）有利于我国企业的国际化经营，逐步适应国际市场的竟争，从而形成自己的跨国公司。
  • 2.其他贸易方式
    • 对销贸易
      • 概念——又称返销贸易、互抵贸易或反向贸易。对销贸易是一种既买又卖、买卖互为条件的贸易方式，双方达成协议，规定一方的进口产品可部分或全部以相对的出口产品来支付。
      • 主要形式
        • （一）易货贸易
          • 概念——狭义的易货是纯粹的以货换货方式，不用货币支付。其特征是交换商品的价值相等或相近，这种易货方式具有很大的局限性，在现代国际贸易中很少采用。 ➢ 现代的易货贸易都是采用比较灵活的方式，即广义的易货。
          • 广义的易货做法
            • 1、记帐易货贸易
              • 一方用一种出口货物交换对方出口的另一种货物，双方都将货值记帐，互相抵冲，货款逐笔平衡，无需使用现汇支付。或者在一定时期内平衡。进出口可以同时进行，也可以先后进行。
            • 2、对开信用证方式
              • 这是指进口和出口同时成交，金额大致相等，双方都采用信用证方式支付货款，也就是双方都开立以对方为受益人的信用证，并在信用证中规定一方开出的信用证，要在收到对方开出的信用证时才生效。
          • 易货贸易应注意的问题
            • （1）选择合适的交易对象 （2）选择合理的交易方式与结算方式 （3）做好签约与履行
        • （二）补偿贸易
          • 概念——补偿贸易，又称作产品回购，是指交易一方向另一方提供机器、设备等产品、技术或服务项目，而另一方则按对等的金额提供商定的产品或劳务，作为给予交易对方补偿的贸易做法。
          • 补偿贸易的特征
            • （1）信贷是进行补偿贸易必不可缺的前提条件。在实际业务中，信贷可以表现为多种形式，但最常出现是商品信贷，即设备的赊销。 （2）设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务。 （3）补偿贸易双方是买卖关系。
          • 按照用来偿付标的的不同，大体的方式：
            • （1）直接补偿贸易
              • 这是指以进口机器、设备、技术等直接生产出来的产品支付进口价款的补偿贸易。
            • （2）间接补偿贸易
              • 当所交易的设备本身不生产物质产品，或设备所生产的直接产品并非对方所需或在国际市场上不好销时，可由双 方根据需要和可能进行协商，用其他产品支付进口价款。
            • （3）部分补偿贸易
              • 这是指对引进的技术、设备，部分用产品偿还，部分以货币偿还。
            • （4）劳务补偿贸易
              • 这种做法常见于同来料加工或来件装配相结合的中小型补偿贸易中。按照这种做法，双方根据协议，往往由对方 代我方购进所需的技术、设备，货款由对方垫付。我方按对方要求加工生产后，从应收的加工费中分期扣还所欠款项。
        • （三）互购贸易
          • 概念——互购贸易，又称平行贸易或反向购买，就是交易双方互相购买对方的产品，以进带出或以出带进的进口和出口相结合。
          • 特点
            • 两笔交易都用现汇支付，一般是通过信用证即期付款或付款交单来进行，有时也采用远期信用证付款。
            • 它与一般交易的不同之处在于，先出口的一方在第一份合同中作出回购对方货物的承诺，从而把先后两笔不一定等值的现汇交易结合在一起
        • 互购易与易货贸易的区别
          • （1）互购贸易是现汇交易。互购中的出口和进口都有实际的支付易货贸易中有的虽然有标价，但实际上只起衡量交易货物价值的作用，没有实际的支付。
          • （2）在互购贸易中，出口额和进口额一般不要求等值，只要大致相当即可。
          • （3）在互购贸易中，先出口方在签订出口合同时，要承诺签订另一份进口合同，但有关具体进口的品名、数量价格等不在出口合同中写明，一般只规定回购的金额，详细的规定是在另一份进口合同中加以写明。 而在易货贸易合同中，既要确定出口货物的细节也要确定进口货物的细节。
        • （四）转手贸易
          • 概念——转手贸易，又叫三角贸易。这种方式要涉及两个以上当事人，内容复杂，是二战以后原经济互助委员会国家和许多国家签订双边贸易协定和支付（清算）协定的产物。 ➢ 指通过协议在三国之间互相搭配商品保持贸易收支平衡的贸易。
        • （五）抵销贸易
          • （1）直接抵销
            • 直接抵销也被称为“工业参与”或“工业合作”，就是双方约定先出口的一方同意从进口方购买在出售给进口方的产品中所使用的零部件或与该产品相关的产品。有时，先出口的一方会对进口方进口这些零部件提供技术或进行投资。
          • （2）间接抵销
            • 间接抵销就是双方商定，先出口的方同意从进口方购买与自己的出口产品不相关的产品
• 4.国际贸易与电子商务
  • 1.电子商务的概念
    • 指利用现有的计算机硬件设备、软件、计算机网络基础设施，通过互联网将买方和卖方的信息、产品和服务器联系起来，从而实现企业、商户及消费者的网上购物、网上交易及在线电子支付的一种不同于传统商业运营的新型商业运营模式。
  • 2.电子商务的特点
    • （1）市场全球化。 （2）交易快捷化。 （3）交易虚拟化。 （4）成本低廉化。 （5）交易透明化。 （6）交易连续化。
  • 3.电子商务与国际贸易
    • 电子商务对国际贸易的影响表现
      • （1）可使企业掌握商情动态，获取商业信息增加成交机会。 （2）发布产品信息，进行广告宣传促进产品销售。 （3）为企业提供全新的流通渠道。 （4）为中、小企业提供广阔的市场。 （5）促进国际贸易的增长，改善贸易管理。
  • 4.电子商务对我国贸易发展的积极意义
    • （1）实行电子报关——我国2001年1月1日开始全面实施。 （2）租船——网上查询办理。 （3）机遇与挑战并存。 （4）加强关键技术研究。 （5）推动社会公众认识。 （6）大力推动企业信息化。 （7）积极参与国际合作与对话。 （8）参加国际公约和贸易伙伴协议。