《营销的22条不变定律》详解版

如果您想要提升自己的营销能力和水平，那么您不能错过这本书。它将为您提供一个清晰和实用的框架，让您能够在任何情况下做出正确的营销决策。快来阅读《营销的22条不变定律》，让自己成为一个无法忽视的品牌吧！

22条商规

• 背景介绍
  • 这本书是由两位营销专家阿尔·里斯（Al Ries）和杰克·特劳特（Jack Trout）于1993年出版的，他们在25年的研究中发现了影响营销成功与失败的22条基本原则。这些原则是从众多知名和不知名的品牌案例中总结出来的，旨在帮助营销人员在竞争激烈的市场中脱颖而出，打造一个强大的品牌形象。这本书被认为是营销领域的经典之作，对许多企业家和创业者有启发和指导作用。
• 让消费者相信你是唯一的选择
  • 定律1：做你领域的第一名
    • 人们记住第一名，而且进入市场的第一家公司通常比后来者更成功，即使后来者有更好的产品。
    • 例子：可口可乐是第一家可乐饮料，它仍然占据市场的主导地位。
    • 建议：如果你不能在一个类别中做第一名，就创造一个新的类别，你可以在其中做第一名。
  • 定律2：做消费者心中的第一名
    • 在市场上做第一名只有在它能让你在消费者心中做第一名时才重要。
    • 例子：IBM不是第一家电脑公司，但它是第一个在消费者心中被认为是个人电脑领导者的公司。
    • 建议：你不能改变一个已经下定决心的心，所以你必须用一个强有力的营销信息来冲击消费者的心灵。
  • 定律3：被认为是不同的
    • 营销不是产品之间的战争，而是感知之间的战争。
    • 例子：苹果公司通过专注于设计、创新和用户体验，将自己与其他电脑品牌区别开来。
    • 建议：不要试图说服消费者你的产品比竞争对手的更好，而是要让你的产品显得不同和独特。
  • 定律4：做狭窄和具体的
    • 营销中最强大的概念是在消费者心中占有一个词。
    • 例子：沃尔沃在购车者心中占有了“安全”的词。
    • 建议：选择一个能代表你产品主要优势或属性的词，并确保它简单、易记和相关。
• 聚焦你的信息
  • 定律5：做专注和一致的
    • 进入消费者心中最有效的方法是牺牲一些东西。
    • 例子：联邦快递牺牲了其地面运输服务，专注于隔夜运输。
    • 建议：缩小你的产品线、目标市场和营销信息，以实现清晰和一致的专注。
  • 定律6：做独占和原创的
    • 两家公司不能在消费者心中占有同一个词。
    • 例子：赫兹和亚维斯都试图占有“租车”的词，但只有赫兹成功了，因为它是第一家。
    • 建议：不要复制你的竞争对手的词或策略，而是找到你自己的利基并将自己定位为不同的。
  • 定律7：做诚实和真实的
    • 当你承认一个负面的时候，消费者会给你一个正面的。
    • 例子：李斯特林承认它的漱口水味道不好，但声称它比其他品牌更有效。
    • 建议：不要试图隐藏你的产品的缺陷或弱点，而是用它们作为展示你优势的机会。
  • 定律8：做出人意料和独一无二的
    • 增加你品牌知名度的最有效的方法是推出一些新的和不同的，能在消费者心中产生巨大影响的东西。
    • 例子：红牛创造了一个新的能量饮料类别，并成为了一个全球现象。
    • 建议：不要跟随你行业的趋势或潮流，而是创造你自己的，引入一些新颖和引人注目的东西。
• 利用你的市场地位
  • 定律9：了解你在阶梯上的位置
    • 你的策略取决于你在消费者心中阶梯上的位置。
    • 例子：宝马是消费者心中的第一名豪华汽车品牌，所以它可以负担得起高昂的价格，并提供各种型号。
    • 建议：了解你在阶梯上相对于你竞争对手的位置，并相应地调整你的策略。不要高估或低估你在阶梯上的位置。
  • 定律10：准备好一场两马竞跑
    • 每个市场最终都会变成由领导者和挑战者组成的两马竞跑。
    • 例子：可口可乐和百事可乐主导了可乐市场，给其他品牌留下了很小的空间。
    • 建议：如果你是领导者，专注于捍卫你的地位并扩大你的类别。如果你是挑战者，专注于攻击领导者的弱点并区别于自己。
  • 定律11：做你对手的对立面
    • 如果你想争夺第二名，你的策略就由领导者决定。
    • 例子：七喜将自己定位为“非可乐”，以与可口可乐和百事可乐形成对比。
    • 建议：不要试图比领导者更好，而是要与领导者不同和相反。找到领导者优势中的弱点并利用它。
  • 定律12：做好应变准备
    • 随着时间的推移，市场往往会分裂成不同的细分或子类别。
    • 例子：电脑市场已经分裂成了桌面电脑、笔记本电脑、平板电脑和智能手机等细分。
    • 建议：不要试图满足所有人的需求，而是专注于在一个细分或子类别中占据主导地位。对你的市场中的新机会和威胁保持警惕。
• 做一致的
  • 定律13：做长期导向的
    • 营销效果是在一段很长的时间内发生的。
    • 例子：万宝路在几十年的一致广告之后，成为了第一名香烟品牌。
    • 建议：不要经常改变你的营销策略或信息，而是坚持一个长期的愿景和目标。对你的营销努力要有耐心和坚持。
  • 定律14：做忠于你的身份的
    • 摧毁一个品牌最简单的方法就是把它的名字贴在所有东西上。
    • 例子：李维斯在扩展到西装、连衣裙和鞋子时，失去了作为牛仔裤品牌的信誉。
    • 建议：不要通过过度扩展你的产品线来稀释你的品牌身份。专注于你的核心产品和类别，避免让消费者感到困惑的线条延伸。
  • 定律15：做灵活和适应性强的
    • 最成功的品牌是那些能够根据市场条件改变自己的产品或服务的品牌。
    • 例子：IBM在面对来自廉价PC制造商的竞争时，从硬件转向软件和服务。
    • 建议：不要对你的产品或服务提供过于僵化或自满，而是要愿意适应和创新。倾听客户反馈和市场趋势，并相应地调整。
  • 定律16：做忠于你的性格的
    • 每个品牌都有一套定义其个性或本质的属性或特征。
    • 例子：耐克有一种运动、竞争和鼓舞人心的个性。
    • 建议：不要试图改变你的品牌的个性或本质，而是用一致的营销信息来加强它。让你的品牌的性格与你的目标受众的价值观和愿望相一致。
• 做整体营销计划的战略
  • 定律17：做现实的，了解你的优势
    • 成功往往导致傲慢，而傲慢导致失败。
    • 例子：施乐因为在复印机市场上占据主导地位而过于自信，忽视了佳能和理光等新竞争者的威胁。
    • 建议：不要让成功让你对自己的弱点或脆弱之处视而不见。要谦虚和现实地认识自己的优势和局限。
  • 定律18：做好应对意外情况的准备
    • 你不能预测未来，但你可以为未来做好准备。
    • 例子：苹果公司被智能手机的崛起打了个措手不及，但它很快就通过推出iPhone恢复了元气。
    • 建议：不要依赖预测或假设，而是要灵活和适应变化的市场条件。在发生意外事件时，要有应急计划和备选方案。
  • 定律19：做选择性和专注性强的
    • 应对变化市场的最好方法是成为变革的推动者。
    • 例子：Netflix打破了视频租赁市场，提供了在线流媒体和邮寄DVD服务。
    • 建议：不要试图跟随或回应你市场中的每一个变化，而是专注于创造一个或几个能让你的品牌和客户受益的变化。
  • 定律20：做有资源和高效率的
    • 没有足够的资金，任何想法或策略都无法起飞。
    • 例子：星巴克从一个小咖啡店发展成为一个全球品牌，是通过重新投资其利润和从投资者那里筹集资金实现的。
    • 建议：不要吝啬你的营销预算，而是要明智和高效地分配它。用你的资源来支持你的营销目标和目标。
• 登顶并保持领先
  • 定律21：做快速和敏捷的
    • 营销中最基本的问题是创造一个你可以做第一名的类别。
    • 例子：亚马逊是第一家在线书店，后来又扩展到其他类别，如电子商务、云计算和流媒体。
    • 建议：不要等待完美的产品或服务，而是尽快推出它，并在以后改进它。做第一个创造或进入一个新类别的人，然后主宰它。
  • 定律22：做持久和一致的
    • 你必须不断地敲打同一个想法，直到它在消费者心中留下印象。
    • 例子：耐克使用了30多年的“Just Do It”口号，使其成为历史上最知名和最有力的营销信息之一。
    • 建议：不要经常改变你的营销信息或策略，而是坚持一个简单和一致的想法，与消费者产生共鸣。反复地重复它，直到它与你的品牌成为同义词。