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策略性销售&管理销售员绩效，，本图的课程内容有：销售团队销售能力培养和发展路径图、策略性销售、管理销售人员绩效，快来看看吧！
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电商部人员工作结构
电费水费思维导图
D服务费结算
博弈的理解与运用
第三章 外国行政组织理论
培训计划思维导图
车队管理
《我不是药神》电影影评导图
管培生课程作业
行政人事工作分析
策略性销售&管理销售员绩效
讲师背景介绍
我是谁
咨询顾问、自由讲师
全国经理
培训经理\亚太区培训经理\培训总监
技术服务主管
销售主管
胸外科主治医师
3M、丹纳赫、友邦保险、Gen-probe
MBA, 心理咨询师
擅长培训项目
领导力和管理类
销售和营销
个人发展
课程内容介绍
销售团队销售能力培养和发展路径图
1st lever（入职1 – 3月）
子主题
入职培训 专业销售技巧 商务礼仪 M.A.P 培训 Market ,Application ,Product
入职培训专业销售技巧商务礼仪M.A.P 培训Maket ,Application ,Product
2nd level（入职4 -18月）
双赢谈判 时间和区域管理 客户社交类型分析 销售漏斗管理
3rd lever（入职12 -24月 ）
以客户为中心销售技巧高影响力演讲技巧策略性销售 营销精要
4th lever（入职18 -36月）
关键客户管理 经销商管理 向高层销售 营销规划
策略性销售
客户采购流程
采购前期
问题识别和立项
市场调查、筛选
制定采购指标
采购后期
招标、评标/竞争性谈判
购买承诺
调试、使用、调整
涉及采购的六类主要客户
决策层
管理层
操作层
客户决策时的心理现象
心理过程
个体心理特征
策略性分析
确定决策者/影响者的优先考虑事宜
财务 性能 系统 形象 关系 促进 服务
确定主要决策者/影响者的影响程度
组织架构图 职位、职称、口碑、声誉、成就、评价…….. 寻求相关信息并加以验证； 这一采购决定对有关部门、个人影响的大小； 过去的经验； 看看谁能帮你安排与决策者见面； 画重要关系人之间的关系图。
了解彼此的关联关系
了解决策者/影响者之间如何互动，彼此的看法； 了解他们彼此间组织上、职能上、政治上和社交上的关系； 谁是由决策者任用的，或嫡系？ 谁最常提到谁, 谁与谁经常碰面？ 决策者缺乏哪些信息？最依赖谁来提供这些信息？ 谁看上去和决策者有师徒关系。
明确支持水平
策略性销售规划图
集中了重要信息 有助于明确SWOT 有助于明确缺乏的信息 可以作为一个沟通工具 作为制定销售策略和行动计划的基础
管理销售人员绩效
绩效
结果(成果)
行为(为取得成果而采取的可观察到的行动）
高绩效组织模型
定义和沟通清晰的绩效期望
让员工对自己的行为和结果负责
提供反馈
销售员绩效管理系统
沟通/监控关键成功因素
主要销售绩效指标 能够被追踪或者被观察 能显示绩效的变化 能指向特定的强项/差距
明确绩效指标（强项和差距）
绩效强项/差距 与标准/期望的偏差 强项是正面的, 需要强化 弱项是不足, 需要改正
确定原因
表现优、劣的根本原因 可能同时有多个原因 可能和工作或者是和个人因素相关
采取适当行动
找到造成目前绩效状况的所有可能原因 与销售人员进行开放、支持性的讨论 依据销售员绩效原因/行动流程图
Q&A
在培训课程中，遇到最难解决的问题是什么
销售人员思路活跃，想法多
对讲师进行挑战
提供posible solution
有什么需要销售知道，可以提前避雷的事情
不了解动机，不要去回答问题
不了解需求，不要去谈论产品
培训老师讲的理念比较难落地执行，请问如何避免这种问题的发生？以及事后该怎么补救较好？
后续行动学习跟踪
