酒店OTA操作，携程，美团

酒店OTA管理，分享了 收益=流量*转化*单价*复购*时空、 排序流量、定位、控房、抖音、小红书等相关内容，希望这份脑图对你有帮助。

酒店运营

• 收益=流量*转化*单价*复购*时空
  • 流量
    • 全流量无限 流量本质是“曝光”
      • 单个渠道有限
        • 挂不挂牌的原因是给渠道贡献
        • 独家没有意义
      • 线下流量
        • 招牌
  • 转化（信任）
    • 诊断是第一步
      • 点评分
        • 4.9掉到4.7
        • 拍照
        • 户型名字
      • 收益管控
        • 价格
        • 房控
      • 子主题
  • 单价
    • 排名动态的
      • 价格上去，排名下来，
      • 价格上去后，排名保持，流量就可以保持
    • 涨价
      • 流量：房型就可以涨价
        • OTA
      • 房型：是可以包装的
      • 服务：是可以差异化（航空公司头等与经济的区别）
      • 用心去挖掘
  • 复购（信任）
    • 私域流量（老客户复购占50%）
    • 渠道分析（小红书 还是 携程）
    • 高端客户推荐需要私域和推荐
    • 定位
      • 高端做私域
      • 低端做公域
  • 时空
    • 时：时间管理
      • 收益管理 （很难）
        • 当天没房卖就有问题
        • 匀速卖房，卖到12点满房
        • 甚至是一个月的匀速
        • 卖未来的房：提前预定和折扣
    • 空：非房收入
      • 卖土特产
• 排序流量
  • 排序流量：精准流量
    • 携程PSI分数拉开差距，但目前没有门槛都懂 线上爬坡期就是1个月，30天。。刷单15天搞定
      • 经营产能
        • 房间数量：前10% 5分
        • 历史营业额：前10% 5分
        • 成交率：90%（退款） 5分，让大妈去拉客
      • 房源保障
        • 预留房：不挂牌不用放保留房，特牌要保留房 保留房是卖完，而不是关房。。最底限度的保留房
          • 看每个订单有没有 FREESALES标签
        • 实惠分： 和美团比（其他渠道）， 1）会议切OTA提升佣金贡献率 2）到店无房，升房找理由
        • 房态良好度：TOP关掉排名下滑，不关房，控房
      • 客户服务
        • 信息完整度90分以上挂 特牌，一步到位拍照200元一张 摄影师起码 要有个 行李箱过来，就是大咖
        • 可取消率
          • 入住前18点可取消
          • 阶递取消政策（6点扣钱）
          • 30分钟可随意取消订单
          • 建议这三项
          • 积分兑换政策 坑多，对前台有要求
            • 欢迎水果
            • 免房和抵扣房费=》不建议 （要不都不报，要不二选一）
            • 早餐尽量报：观注
            • 房型升级：可做
              • 都是时尚大床房 没有普通大床房
            • 延迟退房：观注
            • 提前入住：观注
      • 加分项
        • 一定要
          • 节日保留房
          • 出行特惠
            • 买机票火车票酒店特惠
            • 别的8折，但这个挂78折
          • 优享会
        • 不一定
          • 略
      • PSI减分
        • 服务缺陷
          • 酒店
          • 客人
          • 委屈求全
            • 确认前满房
            • 确认前涨价
            • 确认后满房
            • 确认后涨价
        • 诚信违规
          • 酒店
          • 平台
          • 割地赔款
            • 到店无房
              • 无法入住
            • 到店无预订
              • 到店查不到订单
            • 切客
              • 取消单，还在原酒店入住 携程异常单拨测
              • 客户看不上房间取消， 逛一圈后再入住，再次报备
            • 报价报错
              • 网站260，线下200
              • 和网站一样，增加权益
              • 回拨电话，是否虚拟号
      • 优享会
        • 拉平折扣
          • 客人看到的展示价格体系
      • 携程挂牌：不能算运营水平
      • 佣金贡献率：30天的计算周期
        • 最难也是最重要
      • 没啥难度
    • 美团
      • HOS指数，类似携程PSI
      • 近期销量近七天销量（7天销量做到商圈排名第一） 美团房间销量是排名根本，携程是销售额
        • 销量和排名同步
        • 第一是一个，3到5一个，68是一个
        • 美团第一名，才能抢跨相邻商圈的流量
        • 钟点房+押金等二销
          • 增加单次客人多次销量的贡献率
          • 钟点房最好是4个小时
            • 用最好的大床房98元或108元：要贵的，产品好的
            • 第二好大床房，用来跑量，多少钱能跑就跑，用98逐渐降价
            • 2小时，30元的钟点房。。来刷单销量
              • 把推广费做钟点房带来销量
              • 手机里通讯录不存号码（抽查）
              • 通过GPS定位，异地定房
              • 最真实的客户的安全的
              • 真实客户刷单，马路边拉客
                • 20间房刷120个房
              • 钟点房次卡，打包售卖钟点房
        • 大美卡
          • 线下转线上，短时间突破线上客源壁垒
            • 完成4，6，10个获客币流量
        • 试睡员
          • 新店现付的形式，牺牲佣金换销量和点评
            • 变向刷单
              • 抖音试睡等于保本试睡
            • 先全力抖音试睡，再抖音为主+携程为辅，再携程为主+抖音为辅，最后就携程
        • 排名流量 ，付费流量 ，筛选流量，内容流量，付费流量，任务流量
          • 筛选流量
            • 外地人，不是当地
            • 关键字筛选（比付费流量要多）
              • 商圈，CBD，商厂，学校，旅游景点来后缀
            • 筛选页筛选
              • 1.0 点评分
              • 2.0 模板
              • 3.0 刷模板
              • 热门筛选，可以附近开怎么样的定位酒店
              • 价格筛选：风向标
              • 位置距离：一年内的商圈多少
                • 携程可以抢前五的商圈
                • 美团抢上一级的商圈
            • 活动筛选
              • 别做太多活动，否则转化会影响
          • 付费流量
            • 携程
              • 1，6，11
            • 同程
              • 1，2，4
            • 去哪
              • 4，9，14
            • 钱还是房？
              • 过完国庆节后以房充值，国庆为全年最高价
              • 国庆充完后不花，有需要 再花
            • 钻石展位 附近同类酒店推荐
          • 内容流量
      • 后台规则优化加分
        • 参与优化取消政策
        • 开通预约发票服务
        • 签约美团公益
      • 美团产品使用加分
        • 开能充电宝服务
        • 美酒学院课程
        • 别样云PMS或住满满PMS
      • 皇冠等级越高，用户吸引力越强，皇冠就成
      • 推广通，投3000元带来20个左右定单
      • 转化率
        • 列表页转化
          • 酒店首图
            • 尺寸
            • 对比
            • 类型
            • 视频
          • 售卖起价
          • 点评分数
            • 唯一可以量化的指标
              • 25个竞对前五就OK
            • 质量和条数
          • 各类标签
            • 点击收藏
        • 详情页转化
          • 全面化展示
          • 配套设施详细介绍
          • 主题的配套全露出
        • 支付页转化
          • 房型图片
            • 首图完整性：首图要全框进去
            • 首图空间感：床头向左
            • 产品细节图：一定要区格
          • 房型名称
            • 意境转化：名字取的要有意境
            • 卖点转化：不同房型不同描述
            • 文艺转化：
          • 点评
            • 点评条数：前台拿多少好评，是否愿意要好评
              • 撒娇卖萌共情要好评
            • 点评分数
            • 点评回复
              • 回复好评
                • 公式型回复
                • 特色型回复
              • 回复差评
                • 概括型差评
                • 单一型差评
                • 复杂型差评
        • 内容转化
          • 互惠：免费体验，福利赠送
          • 承诺和一致：无理由退款，免费取消
          • 社会认同：评价分数，点评量，收藏量
          • 喜好：网红（小红书，旅拍，大众点评，
          • 稀缺性：酒店位置独一性
          • 权威：销售数字量，知名机构认证
  • 筛选流量
    • 需求流量
      • 小城市 有用
    • 精准流量
      • 大城市 有用
  • 付费流量
    • OTA高手不需要付费
    • 平台靠 技术玩家 刺激 人民币玩家不断充值
    • 没有技术玩家会一直好，因为不符合平台利益
    • 最高是：最小钱，最高技术
  • 内容流量
    • 99不赚钱，不长久
    • 内容先讲故事=》6500酒店，6500块地砖
• 定位
  • 卖价
  • 渠道
    • 子主题
  • 打法，运营方法和路线
    • 把美团做到TOP再去别的平台 逻辑是看 城市 第一是什么水平
      • 200元以下美团
        • 附近三公里以内前三到前五最高价的定价
        • 拥抱美团
        • 不挂牌携程（筛选流量）
        • 青浦
      • 200元以上携程（400元以上只做携程）
      • 城市第一：别被商圈困住
    • 想打携程
      • 第一步都是特牌
        • 有的一辈子都是特牌
        • 先特再金
      • 没有挂牌有单
        • 因为筛选的特需
        • 点评最重要的是 筛选流量
• 控房
  • 只1，23456别的不动
    • 流量 不够
  • 123完，456有
    • 只要边卖，边升
    • 别卖完了升，按阶递升
    • 不要：别跳升房
    • 不要：123卖完关房
  • 234卖，1卖不动
    • 产品问题
      • 残次品：去抖音卖
      • 升级残次品，优化 暗房：做儿童 乐园或者麻将影音房
      • 不挂常规渠道
• 抖音
  • 抖音和OTA区别
    • 抖音
      • 即兴消费
        • 冲动、感官、从众
    • OTA
      • 需求消费
        • 目的、计划、对比
  • 流量和转化的关系
    • 看得到的才是曝光
    • 有曝光才有看产品
  • 直播和短视频的区别
    • 直播=粉丝能量=沉淀=品牌
      • 景区型酒店
    • 短视频=流量矩阵=引流
      • 矩阵是覆盖不同的标签人群，做到可能大的覆盖
  • 达人
    • MCN公司
      • 水深，费用高，达人层次不齐，
      • 不采取产品挂在MCN公司下的合作
        • 粉丝无法留存
        • 合作不能长久
        • 网红效应短暂化
        • 好了后佣金会提升
    • 找到吃喝完乐榜，私聊找到达人，跳出中间商
    • 沟通合作成本 大
    • 良莠不齐
    • 如果选达人
      • 粉丝5000到20000
      • 收费低
      • 真实粉丝
        • 粉丝地域：是否与商家匹配
        • 粉丝特征：是否与商家匹配
      • 纯佣金模式达人越多越好
      • 额外付费要筛选
        • 每个视频点赞超5000
    • 达人互推进达人群
      • 资源多，达人动向
    • 佣金阶梯
      • 保持基础行业佣金
      • 固定总目标，高佣金促使达人竞争
        • 100以下6个
        • 100以上8个点
        • 300以上10个点
      • 达人形成矩阵
    • 如何吸引达人
      • 达人的赚钱案例
        • 比市场低个1到2个点就可以了
      • 提供房券抵佣金
      • 增粉机会
        • 打卡场景
          • 增加达人粉丝，找到出片处
        • 广告支持
          • 给效果好的投DOU+
            • 点赞评论量上去有效
            • 门店优惠推广
      • 提供素材
        • 创作成本
    • 如何管理达人
      • 探店时间管理
        • 根据房态状况预约达人
        • 主题推广要达人集中探店
        • 达人时间在线预约管理
      • 到店拍摄管理
        • 内容框架设定
        • 达人发挥空间
        • 内容修改完善
      • 作品发布管理
        • 发布时间
          • 集中发布，三天内发完
        • 管理审核
  • 皇冠
  • POI质量分
  • 房型头图
    • 头图P 上“五一专卖”
  • 渠道平衡
    • 抖音做本地
      • 抖音当天不一定有，所以低（预约）
        • 消耗尾房，网红效应
    • 携程做外地
      • OTA当天一定有（预定）
        • 部分客人投诉，平台运营强
  • 早期
    • 团购199，当广告费，每个亏20元，当广告费
  • 中期
    • 承上启下，199和299一起卖，199卖完，299都是了
  • 后期
    • 套餐组合做收益，199下架，299和399一起卖，套餐加权益提价
      • 概要
  • 员工绩效设计
    • 达人激励
      • 达人激励，别人10个点，员工11个点
    • 产品激励
      • 频率，量化
      • 回复互动维护
      • 质量设置阶梯绩效
    • 私域激励
      • 标签化管理
      • 私域拉新奖励
      • 复购奖励
      • 衍生产品奖励
    • 好评激励
      • 提升话术设计
      • 提升回馈客人文案
      • 推荐率抖音增加方法培训
• 小红书
  • 规则算法 对生活充满好奇心， 爱生活会生活
    • 用户画像
      • 本科，90后
      • 高学历、年轻用户
      • 一二线城市
    • 用户标签
      • Z世代
      • 新税白领
      • 单身贵
      • 精致妈妈
      • 享乐一族
      • 都市潮人
    • 优势
      • 50%一二线城市
      • 70%为90后
      • 一亿用户
  • 推荐检测
    • 检测
      • 手机设备：一机一号推荐
      • 笔记内容，不得引诱
      • 原创度高，不要一个发几个帐号
    • 推荐
      • 机器审核
      • 提取笔记中关键词
      • 不代表可以收到
  • 机制
    • 收录机制
      • 文字类，长第一句话 视频类，找视频简介
      • 收录笔记有推荐量，才能被搜索到
    • 搜索机制
      • 核心关键词，相关关键词，长尾关键词
      • 点赞评论帐号权重也很重要
    • 推送机制
      • 内容标签匹配、社交关键链推荐
      • 发布完打CES分
      • CES=点赞数*1分+收藏数*1分+评论数*4分+转发数*4分+关注数*8分
  • 违规
    • 帐号违规
      • 多个帐号用一个手机
      • 昵称涉嫌广告和违规
      • 个人签名有其他平台
      • 多个账号用一个风格
      • 头像违规
    • 笔记违规
      • 笔记被判定广告与销售笔记
      • 内容主体不合规留下联系方式
  • 常见错误
    • 各帐号绑一起
    • 头像有广告
    • 个性签名出现诱导行为
  • 违规笔记不要修改
  • 单篇限流
    • 原因
      • 笔记非原创
      • 图片有水印
      • 平台误认为 商业广告
    • 解决方法
      • 不要对原笔记修改
      • 继续养号，保持活跃
      • 下个内容更新无牌原创内容
  • 短期禁言
    • 原因
      • 有违禁词
      • 违规和异常情况 过多，暂不发产品
      • BUG
  • 发文
    • 帐号发文避坑
      • 定位不聚焦
      • 笔记难归类
      • 推荐产品过多
    • 引导方法
      • 草料 二维码
        • 置顶评论+私信回二维码
      • 手写 微信号，拍一张纸
        • 象腿上写个微信号
      • 瞬间引流：软件
    • 大小号
      • 大号 写文章
      • 小号 写评论
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        • 共鸣法
        • 猎奇法
        • 热点法
      • 学会用EMOJI表情包
      • 笔记标题带地区
  • 标杆帐号
    • 四时鲸鱼
    • 华正南岸
    • 日常发布内容，活动 图文排版、构图拼字
    • 西坡
    • 大乐之野
    • 民宿类图文排版 民宿类日常内容 民宿类活动
  • 子主题
• 主题
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