商务沟通与谈判

商务谈判中的语言艺术，提问的技巧有封闭式的提问、开放式的提问、选择性的提问，一起来看看吧。

商务沟通与谈判

• 谈判
  • 谈判的概念
    • 为了协调彼此的关系（朝美关系，邻里关系）
    • 满足各自的需求（小孩子要东西，买卖双方的需求）
    • 通过协商（沟通+谈一谈）
    • 争取达到意见一致的行为和过程
  • 李陵事件
    • 天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。
    • 利益=利（实际利得）+名(虚荣心）
• 谈判的种类
  • 单赢谈判
    • 竞争性谈判
    • 零和谈判
    • 对抗性谈判
  • 双赢谈判（合作性谈判
    • 表面双赢
      • 让对方二选一
    • 实质双赢
      • 各取所需
    • 策略性双赢
      • 礼尚往来
• 谈判的准备
  • 谈判目标的确定
    • 时间（提前确定好）
    • 地点
      • 公司
      • 第三方会所
  • 谈判资料的收集（了解和分析对手）
    • 对手实力，能力，谈判实力
    • 对手的目标
    • 对手的声誉和谈判风格
    • 对手的对象转换点
    • 分析谈判对手的权限
  • 谈判人物
  • 谈判SWOT分析
    • 优势
    • 劣势
    • 机会
    • 威胁
  • 拟定谈判策略
  • 模拟谈判
    • 辛酉政变（慈禧太后）
• 商务谈判中的语言艺术
  • 提问的技巧
    • 封闭式的提问
    • 开放式的提问
    • 选择性的提问
  • 倾听
    • 倾听的障碍
      • 先入为主
      • 急于发表自己的意见
      • 讲话与思考的速度不一致
    • 用耳，用眼：微表情
    • 用心：传递尊重和信任
    • 技巧
      • 回应
      • 提问
      • 复述
  • 看的技巧
    • 视线停留部位
      • 近期密注视
        • 双眼到胸部的三角区
      • 社交注视
        • 双眼到嘴巴之间
      • 严肃注视
        • 额头
    • 一条信息的表达=7%语言+38%流程+55%人体动作
  • 答复技巧
    • 原则
      • 让自己有充分的思考时间
      • 不要全盘托出
      • 不要随便回答
      • 尽量减少对方的追问
      • 要有针对性的回答
  • 说的技巧
    • 寻找双方共同点，强调利益一致性
    • 说服要有耐心，由浅入深，不要胁迫
    • 取得对方信任，抓住对方的心理进行诱导劝说
    • 说明意见可能导致的影响，尤其是益处
• STAR
  • S：情景
  • T：任务
  • R：结果
  • A：行动
• 谈判利益
  • 着装礼仪
  • 宴请礼仪
    • 种类
      • 自助餐和酒会
      • 上午宴会
    • 座位礼仪
      • 主桌，次桌
      • 面门为上
      • 以远为大
      • 以右为尊
• 报价
  • 报价策略
    • 分割策略
    • 挺举策略
    • 遛马策略
  • 审时度势