饲料经销商发展之示范户建设

饲料经销商发展和示范户建设，利用示范户开发经销商，撬动一个区域市场； 小微直销有条件转为经销商之示范户（但用户利益不受损）。

经销商发展之 示范户建设

• 示范户建设意义
  • 标杆、旗帜、引领
    • 开发区域养户的旗帜引领
    • 经销商合作的信心和忠诚度
    • 营销工作事半功倍
  • 没有示范户的经销商和区域市场运作，都是低效和难以持续的
  • 示范户建设与经销商开发
    • 并行；农村包围城市
• 示范户选择标准
  • 区域头部猪场（前五）（经销商服务范畴）：中小家庭农场为主
  • 先进生产力代表（成绩好、负债低）
• 示范户开发
  • 基础认知
    • 示范户开发只是示范户建设的开始
    • 示范户开发是营销人员基本功体现（基础知识、基本技能、基础工作）
    • 厂商共建示范户原则： 共同拜访开发、政策资源倾斜支持等，超过经销商能力的企业共同出资等
    • 价值营销、单品突破、无压力销售原则
      • 开发目的是破冰
  • 如何开发 （流程）
    • 排摸调研、选择（经销商提供为主）
    • 产品试用
      • 遵从拜访流程
        • 1.开好场：经销商参与更好
        • 2.需求探询：弱仔猪的饲养管理与意义
        • 3.带产品的解决方案：可莱威口口乳专解弱仔猪难题
          • 体验营销
          • 产品FAB
        • 4.处理异议
          • 对产品功效怀疑
          • 产品品牌信任度？
          • 价格与价值
          • 货款与赊欠
        • 5.敢于成交获得承诺：三次以上的试成交动作
        • 6.收好场：为下次拜访做铺垫
      • 及时送货：随车携带样品展示，随车携带一定数量成品即兴试用
• 示范户成功定义 （示范户管理）
  • 1.调研并建档
  • 2.试用产品
  • 3.正式合作（场内分析）：稳定合作关系
  • 4.成为主要供应商：用料占比80%到100%
  • 5.转介绍客户
    • 区域内的中小散户：会议支持等
    • 域外同级客户介绍分享
• 附：利用示范户开发经销商，撬动一个区域市场； 小微直销有条件转为经销商之示范户（但用户利益不受损）