导图社区 报价技巧2022.1.9
报价技巧2022.1.9的思维导图，总结： 1.跨越的定位 2.跨越的实力 3.看东西看本质 4.逢货全霸占 5.积极心态
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报价技巧
案例
·客户主动寻求合作
您这边主动寻求合作，那您这边需要我们解决什么
·客户转介绍，不是当区客户如何报价
感谢*客户介绍，价格应保持一致，但由于*区域始发需经过某区域会经过哪中转，成本上会存在5-10%的取件，我先发您一份您先看下
·了解到同行报价及折扣
影响报价的因素
1.我司成本
·我司运作
·近半年成本分析--货物流向
·增值费
2.合作竞品的价格
·同行的合作产品
·月运费/线路/重量段/折扣区间/增值费
·同行报价模板
3.需求及痛点
1.客户产品/行业情况（利润情况）
2.收方收货有无特殊要求
3.点部离客距离//取货耗时/取货难度（考虑我司成本）
4.客户心理价位/预算
5.出货时间--当区截单情况
6.·包装情况--裸货/超长件/超重件/打托件等
7.需求/痛点
成本/时效/服务/安全
1.报价报给决策人
您在贵司负责哪块/贵司的物流是您这边引荐吗
2.报价时机
·在不了解客户情况前提下不轻易报价
迂回话术：我司结合月运费，时效，流向，重量段不同有不用报价策略和折扣范围，现在我还不了解您的需求？所以我需要先问您几个问题/先了解下您的情况
了解客户痛点
成本/安全/时效/服务
非要报：报区间价格
·可直接报价
咨询一条路线
老客户新增路线
·见面了解详细情况后报价
时间：回来即报/结合了解到的相对应情况
了解客户的报价习惯
税点/增值费/最低收费
了解发货段落，区间段报价
报价时有对比性，老客户新客户优惠力度不同，让客户觉得占便宜
低价竞争不要急于成交，让客户觉得还有余地可还价
争取货量--客户一定要一个价格，是否可以把另一个项目给我做
多种方案
折扣
服务方式，当 次 隔 陆
客户货物适合哪种方案
专车--整车运输/专车取派
现场沟通便于提高效率
利益最大化
1.报价保留两位小数点
2.巧用数字8/9
3.报价保留余地
我司利润控制在20%+
4.运用营销工具
月结特惠/满减/优惠券/客情/折扣等
5.获取同行报价结合我司成本客户利润，进行上下浮动--我司报价模板与SF/DP有点不同，我怕报了您这边不方便对比，您看您给我下顺丰的报价表，我按照顺丰的模板给您做一个？？
定价
我司成本+客户成本+竞品报价：3点之间找平衡点
报价后追踪
1.决策人：适当时间（晚上/下班后）--我的报价给您预留了3-5个点之间，您这边帮忙核算下/推动
2.假装客户同意，做推动动作：报价后隔两天电话致电，报价您核对的怎么样了？核实的话这两天试走下吧？我递交合同给您看下，我过两天过去签订下
3.报价后持续推进追踪，不了了之客户较多
总结
1.跨越的定位
2.跨越的实力
3.看东西看本质
了解客户同行报价/折扣
不同同行提交不同报价/折扣
数字游戏，学会分析
4.逢货全霸占
顺丰针对所有客户
跨越做对标针对型客户
5.积极心态
心态不一样/对待态度也不同
方向明确，努力进攻
