民治提分对策分析1.0

客观分析：民治支行--提分思路与对策路径，针对具体指标具体举措另行讨论，每项指标均有打法逻辑套路 未尽事宜，具体问题具体分析，全力提分。

客观分析：民治支行 提分思路与对策路径

• 自我复盘： 经验、擅长、资源、持证
  • 从业经验
  • 画像：15年银行工作经历、8年一线营销+7年业务管理：其中：8年一线（1年柜员，7年财富），4年零售行长、2年分行室经理、1年督导工作经历（中山期间工作先后负责过：财客、私钻、银管、新理财、“pb、rm、厅服人管”、持证学习，消保等，深分期间对接5家支行bsc及相应指标推动，先后负责过私财客群、基础零售、网点选址、招聘、数据处理等工作内容）
  • 擅长a：性格开朗、善于沟通、演讲，文字表达能力较好、善于数据分析、大型数据建模处理、ppt汇报等材料制作
  • 擅长b: 擅长团队管理、辅导、营销拓展
  • 资源
  • 资源a：：民治工作6年，熟悉本地市场（周边商城、商会、村委、展华实验学校等代表性客户）
  • 资源b： 商会、校友、渠道等多年来沉淀的客户资源可重新挖掘利用，资源转化，变现
  • 所获荣誉、持证
  • 07～15年：考核排名常年保持在前20～50%内，分行优秀客户经理、银保全国高峰会
  • 20年～21年：内勤考核40%
  • 21年：总行业务菁英
  • 22年：深分教师节“辛勤园丁”奖
  • 基金、AFP、区块链、银行从业等销售资质齐全；备战法考
• 现状分析、举措及路径
  • 营销【60%】：厅堂本月得分-10.4分，88家网点倒数第二，后10%
    • 必做指标：
      • 双卡：单边信用卡转双卡74%，低于分行均值75%，目标80%
        • 信用卡商户联盟，优惠卖点做好人员培训，确保人人知晓，用最简单的方法坚持做重复的事，前期提升过程需每天复盘，做好团队鼓励
      • 企微：达成率79%，稍高于分行均值72%
        • 对策：新户添加100%，厅堂阵地联动逻辑打法，存量名单，给话术，监控活动量，每天通报，每周适当激励，坚持形成习惯
    • 关键指标：
      • 口袋：98%，高于分行均值95%
      • 三方支付：82%，低于分行均值86%
        • 对策：作业流程入手，三角色联动，大堂、柜员、理财进行过滤，外出开卡市场经理+柜员/理财必过滤，绑定支付可做90-100%
  • 服务【20%】、本月77/88名次，后20%；风控【15%】：27/88
    • 安保：支行均为满分，无差异
  • 运营管理得分【-5～5】：总分0.4分，排名43/95
    • 创新：利用业余时间复盘、研究打法套路，用成功模式积极分行投稿、参评，争取
    • 荣誉：人员培养，传帮带，带领好自己人，做好心态疏导，创造团队业绩，永争第一
    • 培训、考试：人员持证率100%，尤其基金，其次金融相关其他证照，给支持，给鼓励，给监督
    • 人员管理：人性化及目标导相结合，带领团队合规经营，做正确的事，收入最大化
    • 运营支持：做好部门沟通，建立团队互相融合，积极心态，树立标杆，虚心求学等意识
  • 网点管理得分【-3～3】：总分1.6分，排名64/88
    • 特色项目：勇于尝试，争取试点，勇于探索，具体细分探究
    • 荣誉体系：英雄会、厅堂超凡服务、卓越导师、卓越孵化网点，积极争取，做好目标进度管理，每季度团队必出人选
    • 重点项目：高手带你飞、导师团pk、服务促营销，带领团队踊跃参与、勇于锻炼
  • 整体：厅堂主管kpi:1-5月均排名88家网点倒数第二
    • 客观kpi：失分较多，柜面营销-6.22分，分行均值49.22分，b组均值49分，拿70分以上支行11家，占比分行26%
      • 重塑流程体系，人员心态建设，加强鼓励、督导、追踪能力
      • 各渠道融合，借力，服务促营销，加强柜员营销、转介能力，做好培训辅导，做好痛点管理，用最少的时间，做最精简有效的培训
      • 辅导内容具体看，且针对性的看，一定是教实战方法，包括管户经营、银保、存款，柜面一句话营销话术
• 预期管理（4-6个月内） （厅堂目标排名）
  • 营销：现阶段后10%，目标进入前40%
  • 服务：现阶段后20%，目标进入前40%
  • 风控：现阶段后35%，目标进入前40%
  • 运管：现阶段后50%，目标进入前40%，提3-4分
  • 网管：现阶段后30%，目标进入前40%，提2-3分
  • 核心kpi首要脱离落后，目标从月均58分提升至40内，120分以上
• 预期管理（4-6个月内） （协助支行bsc）
  • 支行BSC现状：25家二级行排名23，全行73、进度77，目标前40%，提分对标大运城81分，现阶段差距27分
    • 时间进度规划 追赶对标支行
      • 7月：脱离后3，预计差距7-10分，对标宝安、高新北、南新路
      • 8月：预提升5-10分，预测对标红宝、梅林、皇岗
      • 9月：预测提升5-10分：预测对标水贝、公明
      • 10月：预测提升5-10分：预测对标沙头角、青青世界、横岗
      • 11月：预测提升5-10分：横岗、碧海湾
      • 具体支撑路径来源：方法论 渠道：20%，大单支撑 内部提升：80%，日平台贡献解决 核心路径： 通过PDCA工作法，建立属于民治自身的打法体系，打造稳健的日平台。
  • 分岗不分家 共进退 指标达成细分
    • AUM：48%，7项
      • 银保中收：9%
      • 非银中收：9%
      • 银管余额：5%
      • 银管经过日均：6
      • 银证净入金：5%
      • 存款经过日均净增：7%
      • 活期存款日均：7%
      • 重点提升规模：从银管余额、存款活期、银保、非银入手，11月前预测提升15-20分
    • 营收：8%
      • 预测提升2-3分
    • 客群：17%，5项
      • 财客：3%
      • 私钻：3%
      • 准财：3%
      • 千万五：3%
      • 代发：6%
      • 财客+基础客群预测提升5-8分 代发尚可，目前进度7.5，全年4.5，争取满分
    • LUM：30%，6项
      • 信用卡：6%
      • 信用贷
      • 抵押贷余额：5%
      • 白领贷：5%
      • 信用贷转介：5%
      • 抵押贷转介：5%
      • 信用卡、白领贷、信用贷、抵押转介必拿满分，预测提分5-7分
    • 战略：15项
      • 三管【-3，3】
      • 公私联动【-2，2】
      • 传承俱乐部
      • 综拓新客
      • 存款6、9、11关键月日均【-4，4】
      • 财富管理工作法【-3，1】
      • 权益类销售【-2，2】
      • 财富健康度【-2，2】
      • 服务【-2，2】
      • 开放银行【0，4】
      • 收单【0，1】
      • 特殊贡献【0，10】
      • 财富管理工作法必拿满，目前-0.6分 权益销售、财富健康度提升回正分 其余指标不扣分 总体预测提升3-4分
    • 三好五星：4%
      • 目标提升2分
    • 风险合规：100%，4项
      • 风险50%
        • 操作风险30%
        • 安保风险20%
      • 支持实体经济20%
        • 小微企业服务，贷款部定
      • 合规内控30%
        • 合规内控15%
        • 稽核评价15%
      • 风险监控【-20，10】
        • 外汇合规【-5，2】
        • 消费者权益【-10，5】
        • 声誉风险【-5，3】
        • 合规整改【-5，5】
    • 互联网加分
      • 除了分营1.6分，其余无
  • 整体预测结论
    • 必达预测：增30分=84分（现在阶段前40%）
    • 挑战预测：增41分=95分（现阶段前5%）
  • 带队伍核心关键词：
    • 支行长、团队长做好表率、大脑决定一切，积极引领
    • 调整心态、人员思想工作
    • 团结、凝聚力、统一思想、统一行动
    • 不畏困难、勇于挑战
    • PDCA方法论、做实平台，扎实经营、不搞虚数
      • 计划
      • 实施
      • 复盘
      • 循环
      • 每天坚持，做好渠道融合、联动、提升业务增长来源
    • 注重培训质量、关注员工收入、成长、考证、价值提升
    • 招聘，快速补编，7月完成
  • 针对具体指标具体举措另行讨论 每项指标均有打法逻辑套路 未尽事宜，具体问题具体分析 全力提分