FABE销售法

FABE销售法通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

FABE销售法

• 来源
  • 是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。 FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。 它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
• 内容
  • F代表特征(Features)
    • 产品的特质、特性等最基本功能
      • 名称
      • 制作
      • 材料
      • 定位
      • 用途
      • 等等。。。
  • A代表优点(Advantages)
    • 即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？
      • 同类产品相比较，列出比较优势
      • 列出这个产品独特的地方
  • B代表利益(Benefits)
    • 即(A)商品的优势带给顾客的好处
      • 从客户角度出发，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望
  • E代表证据(Evidence)
    • 即证明（B）利益确实存在的
      • 技术报告
      • 顾客评价
      • 报刊文章
      • 照片
      • 现场演示
      • 等等。。。
• 销售过程
  • 列出商品特征
    • 阐述商品的利益
      • 带给客户的利益
        • 保证满足消费者需要的证明
• 客户的问题
  • “我为什么要听你讲？”
  • “这是什么？”
  • “那又怎么样？”
  • “对我有什么好处？”
  • “谁这样说的？”
  • “还有谁买过？”
• 销售句式
  • 标准句式是
    • “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。
  • 特点(Feature)
    • 是描述商品的款式、技术参数、配置；
    • 是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；
    • 是回答了“它是什么？”
  • 功能(Advantage)
    • 是解释了特点如何能被利用；
    • 是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；
    • 回答了“它能做到什么……”
  • 好处(Benefit)
    • 是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；
    • 是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；
    • 回答了“它能为顾客带来什么好处”。
  • 证据(Evidence)
    • 是向顾客证实你所讲的好处；
    • 是有形的，可见、可信；
    • 回答了“怎么证明你讲的好处”。