新概念销售

新概念销售的思维导图，每位销售人员都必须具备的个性特质，就是和客户进行有效沟通的能力。伟大的销售，从始至终，是你们两个人，在一起交谈。

新概念销售

• 引言
  • 对话-两个人在交谈
    • 每位销售人员都必须具备的个性特质，就是和客户进行有效沟通的能力。
    • 最有效的销售并不是“展示和告知”的过程，而是两个人为了达到同一目标而进行的有来有往的交谈。
    • 销售实际上绝不是一个人说服另一个人的情景。伟大的销售，从始至终，是你们两个人，在一起交谈。
• 第一部分“不卖”之卖
  • 客户为什么会购买
    • 客户的认知比你、比你的产品，都更为重要。我们把客户的这种认知，定义为客户的"概念"。而专注于客户的概念是放弃推销行为的最基础内容。
    • 人们之所以购买，是因为他们自己的原因，而不是你的原因。
      • 这句话所包含的信息很重要。因为在你了解客户购买或不购买的原因前，你所做的销售工作是盲目的。尽管你非常相信自己的产品和服务可以给客户带来有益的收获，但如果客户没有明确的原因，切实地需要你的产品和服务，他们就没有和你做生意的必要。
    • 真正的生意始于用户、终于用户，这一切源于客户的需求、要解决的问题和一系列的购买原因。
    • 传统销售的5大谬误Fallacy
      • 卖就卖贵的
      • 不择手段，只求有效
      • 控制住局势，不要脱轨
      • 多跑腿，总没有错
      • 你自己必须相信你自己
    • 专注于客户的决策过程
      • 真正驱动销售的力量
    • 策略规划：拜访客户的三段论
      • 第一阶段：获取信息——这是指你要去了解客户的工作内容，以便你能有效地知道客户的工作状态。换句话说，这是在寻找潜在客户有兴趣与你做生意的原因，与常规的销售智慧不同，这一步是每次成功销售的起点。
      • 第二阶段：给予信息——这是指向客户描述和展示你的产品或服务，但必须注意，这里要做的是那些和客户的需求有关系的内容。你所要做的工作，是通过给客户提供必要的信息，来帮助他们做一个正确的购买决定。我们会告诉你如何去做到这一点，如何去超越仅仅提供产品的特征和益处，如何使你变得与其他的信息提供者有所差异(包括你的竞争对手)。
      • 第三阶段：获得承诺——意思是说，即使你的解决方案和客户的需求已经很契合了，但是可能还有一些不确定的因素，会导致你的潜在客户不从你这里购买，你要设法解决这些不确定因素。我们这里所指的，不是说要处理客户的异议，而是要和客户一起工作，以便你们双方可以分享买卖过程中所建立起来的双向承诺关系。
• 分支主题 3
• 通过咨询式沟通提供全面解决方案