第一阶段:获取信息——这是指你要去了解客户的工作内容,以便你能有效地知道客户的工作状态。换句话说,这是在寻找潜在客户有兴趣与你做生意的原因,与常规的销售智慧不同,这一步是每次成功销售的起点。
第二阶段:给予信息——这是指向客户描述和展示你的产品或服务,但必须注意,这里要做的是那些和客户的需求有关系的内容。你所要做的工作,是通过给客户提供必要的信息,来帮助他们做一个正确的购买决定。我们会告诉你如何去做到这一点,如何去超越仅仅提供产品的特征和益处,如何使你变得与其他的信息提供者有所差异(包括你的竞争对手)。
第三阶段:获得承诺——意思是说,即使你的解决方案和客户的需求已经很契合了,但是可能还有一些不确定的因素,会导致你的潜在客户不从你这里购买,你要设法解决这些不确定因素。我们这里所指的,不是说要处理客户的异议,而是要和客户一起工作,以便你们双方可以分享买卖过程中所建立起来的双向承诺关系。