销售人员必须知道的三大销售法则

销售人员必须知道的三大销售法则！学习本张思维导图可以帮助你系统化、体系化、结构化地培养你的销售能力和销售思维，成为销售专家。干货满满，赶快收藏学起来吧！

三大销售法则

• 内容
  • F代表特征(Features)
    • 产品的特质、特性等最基本功能
      • 名称
      • 制作
      • 材料
      • 定位
      • 用途
      • 等等。。。
  • A代表优点(Advantages)
    • 即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？
      • 同类产品相比较，列出比较优势
      • 列出这个产品独特的地方
  • B代表利益(Benefits)
    • 即(A)商品的优势带给顾客的好处
      • 从客户角度出发，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望
  • E代表证据(Evidence)
    • 即证明（B）利益确实存在的
      • 技术报告
      • 顾客评价
      • 报刊文章
      • 照片
      • 现场演示
      • 等等。。。
• 作用
  • 通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
• 定义
  • FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。
• 来源
  • 是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。
• 内容
• “T”——时间（timeline）
  • 指的是迫使潜客作出决定的事件。如果错过这个时间点也没有带来什么负面影响，那么他就不是一个真正的最后期限。
• “A”——接触决策者（access to authority）
  • 你可能无法直接跟CFO交谈，但你的支持者可以代表你和CFO说话吗？他愿意帮你说话吗？
• “E”——经济影响（economic impact）
  • 不要只是提出你的解决方案的投资回报率——而是要帮助买家了解他们目前想要达到的经济影响，以及因此而带来的改变。
• “N”——核心需求（core needs）
  • 深入了解潜客所面临的问题与挑战。清楚自己的产品对潜客个人及公司会有什么样的影响、有多重要？
• 作用
  • 通过一系列标准化的对客户的掌控和流程来推动销售流程的改善和提升销售效率。
• 定义
• 来源
  • 美国哈里斯互动市场调研公司和销售黑客sales hacker公司联合开发的商业评估框架，旨在取代 BANT（预算、决策者、需求和时间）和 ANUM（决策者、需求、紧急性和资金）这样的备用框架。
• 客户
• 业务
• 案例
  • 实情探询
    • 2、大概有几十台服务器。
    • 4、有很多业务，有生产的、财务的、销售的。数据的话都是按不同业务挂磁盘阵列存储。
    • 1、咱们企业机房大概有多大规模？
    • 3、那规模也不小了，都有哪些业务呢？每天产生的数量应该很大，用的什么存储方案？
  • 问题诊断
    • 6、确实有，不过一直没有什么好的解决办法。
    • 8、基本都是人工恢复，数据能恢复多少的就尽量恢复多少。
    • 5、那数据存储的安全性怎么样？如果存储出现问题，很容易造成数据丢失，以前有过数据丢失的情况发生吗？
    • 7、那以往如果出现像服务器宕机、存储出问题这种情况都是怎么处理的呢？
  • 启发引导
    • 10、是啊，但没办法，只能是日常多巡检、多维护，出了问题赶紧处理。
    • 12、是啊，一出问题那些业务部门就找我们抱怨，领导也责怪我们，就上个月我们整个部门都被扣了绩效，……
    • 9、如果企业的一些关键数据丢失了，岂不造成很大损失？
    • 11、那你们的工作也够辛苦的了，得24小时绷紧神经，出了问题你们的部门绩效和个人奖金也要受影响吧？
  • 需求认同
    • 14、以前确实这样考虑过，但一直没找到太好的解决方案，以前考虑的是能够对所有业务数据进行自动备份，出问题了后可以按时间节点进行数据还原，你们能做到吗？
    • 16、你们真有这样的设备吗？
    • 20、好，再详细给我介绍介绍。
    • 13、那有没有考虑过优化数据存储方案呢？比如说在现有数据存储的基础上额外进行增量备份？
    • 15、我们公司现在有一款产品，可以自动对数据中心所有数据进行增量备份，这样即使服务器挂掉、存储坏掉都没关系，都可以做数据的无缝还原，可以最大限度保障数据的安全。
    • 17、是啊，这样既避免因设备故障带来的业务中断和数据丢失，同时也能减轻你们的工作压力。您感觉怎么样？
• 抓手
• 目的
• 步骤
  • 实情探询
    • 利用情况性问题
    • 适可而止的发问
    • 建立背景资料库
    • 了解客户的现有状况
  • 问题诊断
    • 以难题性问题
    • 通常采用疑问句式
    • 使客户透露出所面临的问题、困难与不满足
    • 探索客户隐藏的需求
  • 启发引导
    • 转问隐喻性问题
    • 通常采用反问句式
    • 使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性
    • 刺激其购买欲望
  • 需求认同
    • 提出收益性问题
    • 提出自己的解决方案，并明确描述能带来的收益
    • 把客户的思路引导到对解决方案的探寻上来
    • 使客户了解产品的价值和购买收益
• 作用
  • SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义
• 定义
  • 指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
• 来源
  • 是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
• F AB E销售法
• N E AT销售法
• S P IN销售法