销售模式思维导图

销售模式指的是把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造-流转-消费者-售后跟进”这样一个完整的环节。现在大家谈到的“销售模式”，其实是在市场上已经运用成熟的、行之有效的、提炼至一种代表意义的销售框架。本思维导图对销售模式相关知识点进行了总结，希望对你有帮助！

销售模式

• 埃达（AIDA）模式
  • 含义
    • 通过某种手段引起消费者的注意,进而诱发消费者的兴趣,并充分刺激他们的购买欲望,最终达成交易的销售过程。
  • 解析
    • A-Attention（注意）
    • I-Interest（兴趣）
    • D-Desire（欲望）
    • A-Action（行动）
  • 流程
    • 引起注意
    • 诱发兴趣
    • 刺激欲望
    • 达成交易
  • 适用于
    • 店堂推销
      • 柜台推销
      • 展销会推销
      • 生活用品推销
      • 办公用品推销
  • 应用较为普遍
• 迪伯达（DIPADA）模式
  • 含义
    • 首先找准顾客的需求与愿望，然后把推销品与顾客的愿望联系起来，接下来证实该产品符合需要与愿望，并促使顾客接受该推销品。通过一定的手段刺激顾客购买该商品，最终达成交易的销售过程。
  • 解析
    • D-Definition（定义）
    • I-Identification（识别）
    • P-Proof（证实）
    • A-Acceptance（接受）
    • D-Desire（欲望）
    • A-Action（行动）
  • 流程
    • 发现顾客的需要与愿望
    • 把需要与产品紧密联系
      • 需要结合法
      • 逻辑结合法
      • 关系结合法
    • 证实推销品符合顾客的需要与愿望
      • 人证法
      • 物证法
      • 例证法
    • 促使顾客接受产品
      • 提问法
      • 总结法
      • 示范检查法
      • 试用法
      • 诱导法
  • 适用于
    • 生产资料
    • 无形产品
      • 保险
      • 技术服务
  • 对老顾客，熟顾客推销较多采用
• 埃德帕（IDEPA）模式
  • 含义
    • 首先确认顾客需要,把产品和顾客的愿望联系起来,然后向顾客示范合适的产品。同时淘汰不合适的产品,证实顾客的选择是正确的,并促使顾客接受推销产品,作出购买决定的销售过程。
  • 解析
    • I-Identification（识别）
    • D-Demonstration（证明）
    • E-Eliminattion（淘汰）
    • P-Proof（证实）
    • A-Acceptance（接受）
  • 流程
    • 确认顾客需要
    • 把产品和顾客的愿望相联系
    • 示范合适的产品
    • 淘汰不合适的产品
    • 证实顾客选择正确
    • 顾客接受推销
    • 作出购买决定
  • 适用于
    • 有明显购买愿望或目标
    • 零售推销
  • 是零售推销最适宜的模式
• 费比（FABE）模式
  • 含义
    • 首先向顾客详细介绍产品特征,然后充分分析产品的优点,阐述产品可以给顾客带来的利益,以“证据说服顾客购买的销售过程。
  • 解析
    • F-Feature（特点）
    • A-Advantage（优点）
    • B-Benefit（利益）
    • E-Evidence（证据）
  • 流程
    • 向顾客详细介绍产品特征
    • 充分分析产品的优点
    • 分析所带来的利益
      • 尽量多向顾客列举
    • 以“证据”说服顾客购买
      • 真实的数据
      • 案例
      • 实物
  • 适用于
    • 高新技术产品
    • 房产
    • 汽车
  • 如何制作好广告材料和卡片是特点