直播BD操盘模式

多年老直播商务的心血总结，精细化运营目的是不断提高利润，调整点：内容、产品规格、佣金、赠品，品牌策略＞产品策略＞流量策略，品牌定位决定了销售方式。

直播BD操盘总结

• 成功基石-产品
  • 知名品牌
    • 知名品牌经得起时间和平台变迁的考验，完成心智种植，销售触发即可成交
  • 极具性价比
    • 达人带货直播的本质是促销，性价比是第一成交因素，考验商家的供应链及营运成本
  • 功效型产品
    • 功效型产品永远能收割到用户，老品类+解决新痛点+背书=新爆品
  • 现场强展示效果
    • 从达人角度出发，需要强展示效果的产品为直播间填充内容，品牌产品自带流量，强展示效果产品带来停留
  • 个性化非标产品
    • 在产品的使用价值上加上文化价值，配合短视频强种草最优
  • 达播爆品
• 团队建立-架构
  • 基层人才要求
    • 直播BD的本质是销售岗，如同其他行业对销售的要求一样，都是轻技术重素质。责任心强、抗压能力强、结果导向的人才。培养成熟周期：3个月
  • 团队岗位组成
    • 前端媒介：筛选-触达-介绍-促单-维护 后端运营：上架-中控-售后 业务管理：计划，组织, 决策，协调，改进
  • 支持岗位
    • 产品部、供应链、内容团队、财务出纳
  • BD-靠人推动的生意
• 建联渠道-主播
  • 抖音
    • 主页+私信+第三方数据平台+店铺后台+官方小二
  • 快手
    • 主页+私信+第三方数据平台+官方小二
  • 淘宝直播
    • 联系所签约的MCN+官方小二
  • 视频号
    • 主页
  • 社区团购
    • 快团团团长主页
  • 各平台主播建联效率不同
• 合作方式-匹配
  • 直播
    • 纯佣
      • 中小品牌商家主要合作模式
      • 痛点：主播难找、难沟通、难管理、合作成功率低
      • 策略：BD军团化销售，持续建联，持续击穿中腰部主播
    • 坑位费+佣金
      • 头部主播合作方式，常见于急需拿销售数据和背书的商家
      • 痛点：合作难，单场数据几乎都是亏钱的，品牌自播间要配合承接流量
    • 专场费+佣金
      • 头部品牌+头部主播；新锐品牌+中腰部垂直主播
      • 用于品牌成熟期，转化高
  • 短视频
    • 纯佣挂车-KOC
      • 冷启动，测品，测内容
    • 坑位费种草
      • 常见于品牌推新品阶段，短时间高覆盖创造品牌的A3人群
    • 坑位费种草+佣金挂车
      • 常见于品牌新品开售初期，拿数据堆销量
  • 组合拳
    • 短视频种草
    • 直播预热
    • 直播间成交
  • 基于品牌策略选择不同打法
• 业务流程-SOP
  • 1.盘点库存
  • 2.产品策略
  • 3.卖点梳理
  • 4.寻找主播
  • 5.建立联系
  • 6.沟通合作
  • 7.合作评估
  • 8.寄样选品
  • 9.播前准备
  • 10.直播场控
  • 11.复盘结果
  • 12.迭代策略
  • 标准化才能规模化
• 个人经验总结
  • 心态篇
    • 1.在成为头部品牌之前是资源劣势方，跟主播方无法平等谈判，摆好低姿态
    • 2.BD要持续跟进，不舍昼夜，任何触达的可能都不放过
    • 3.超头是老板的攻坚战，选品中需要当场做决策；是锦上添花，不会雪中送炭
  • 技术篇
    • 1.精细化运营目的是不断提高利润，调整点：内容、产品规格、佣金、赠品
    • 2.品牌策略＞产品策略＞流量策略，品牌定位决定了销售方式
    • 3.流量很贵，一个平台内也要有组合拳承接转化流量，不要浪费
    • 4.没有高毛利空间或者极强供应链的货盘，在直播渠道上不是推不动就是稳亏钱
    • 5.如果在该平台无法盈利，也无法赋能其他平台（淘宝/京东/私域/线下等），快换品
  • 有争议就是你对