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《用得上的商学课》笔记
《用得上的商学课》将商界大咖必读的MBA简化成100个知识点。是一本人人都能看得懂、学得会的商业秘笈。本课程将传统MBA课程精华加以提炼，并结合《经济学原理》《怪诞行为学》《精益创业》《关键冲突》《定位》《搞定》《谈判力》等30本经典管理书籍，用简单易懂的语言和逻辑诠释给大众。书中将复杂的商业名词，比如机会成本、共享经济、跨界思维、渗透定价法、精力管理，用风趣幽默的案例加以解析，并落实到具体的、可操作的解决方案，让读者欢笑之余轻松掌握商学思维的精髓。
编辑于2020-03-14 17:28:09
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《用得上的商学课》笔记
看得透的用户心理
微观经济
成本
机会成本
我们每天都在做选择，而每个人所拥有的时间、金钱、社会资源都是有限的，所以我们为了得到某一样东西，通常都不得不放弃另外一些东西。在经济学里，这些不得不放弃的东西，就是我们为当前选择所付出的机会成本。
所有的选择都有机会成本。
我们发现，当我不做这件事时，我可以做其他很多事。机会成本必须是做这个决策时放弃的那个“最大代价”，而不能是“任何代价”。
你的机会成本是你必然可选的那个选项。
比较优势
所谓的“你耕田我来织布”，其实是说，你耕田的效率比我高，所以耕田由你来；我织布的效率比你高，所以织布由我来。而比较优势强调的是，即便你织布的效率比我高，只要我的机会成本更低，织布还是应该由我来做。
在不具备比较优势的事情上，主动出让。
在具备比较优势的事情上，果断进入。
不断降低自己的比较优势。
沉没成本
人并不总是理性的，在做决策时总会被已经发生的成本影响。经济学上将这种已经发生且无法收回的投入称为沉没成本。
经济学告诉我们，做决策时，不要考虑沉没的成本。
在确定是错误的方向上，懂得“放弃”比“坚持”更可贵。
一句话理解沉没成本：因为“来都来了”，所以“将错就错”。
边际成本
边际成本是生产者理论中的一个概念，是指额外生产一单位产品需要付出的成本。相应地，每多销售一单位产品获取的收益就是边际收益。
经济学的思维就是边际思维，我们的日常选择都是边际选择。
规模经济，降低边际成本。
互联网经济，边际成本趋于零。
零边际成本社会，协同共享。
交易成本
著名经济学家张五常曾说，任何在鲁滨孙世界中不存在的成本都是交易成本。现实生活中，存在只有一个人的世界吗？当然不存在。所以，有人的地方，就有交易成本。
企业就是为了降低交易成本而生的。我们甚至可以说，正是交易成本的存在给了企业生存的空间。
科斯认为，企业的内部交易成本如果高于市场交易成本，企业就不应该内部扩张了，也就是别再雇人做了，而应该更多地寻求外部合作；反过来，如果内部交易成本更低，那么就应该自己雇人做。
如何降低企业的内部交易成本？
隐性成本显性化。
组织结构扁平化。
决策流程信息化。
价格
供需定理
经济学告诉我们，产品有价，不是因为制造产品有成本，而是因为市场对产品有需求。产品售价如何，是由市场上供给对于需求的相对稀缺性来决定的。
找准真实需求。创业之初，每个创业者都要不断地考问自己：除了我，还有谁对我的产品感兴趣？有真实的用户需求，是创业者进入某个市场的必要条件。
摸清竞争环境。你不仅要确定市场上是否存在需求，还要了解是否已经有人在供给产品，并且已在多大程度上满足了这些需求。
垄断更高利润。当用户存在真实需求，而市场上几乎没有竞争对手可以满足这些需求时，你就在市场上拥有了统治力和定价权，这个时候，你就能自由定价了。
需求弹性
商品价格的变化会在不同程度上影响销量，这种价格和销量之间的动态关系，叫作需求价格弹性，简称需求弹性。
如果商品的需求弹性大，就表示消费者对价格敏感，企业则可以通过降价的方式刺激需求量，这其实就是我们常说的“薄利多销”，也有人称之为“以价换量”。而如果商品的需求弹性小，消费者对价格不那么敏感，企业则可以通过抬高价格的方式，提升整体收入，这也是我们通常说的“奇货可居”。
如何判断商品需求弹性的大小呢？
看商品是否属于生活必需品。我们通常把这种需求叫作“刚性需求”。
看商品是否存在可替代性。如果一件商品很容易被替代，那这种商品的需求弹性就大。
看消费者调整需求的时间。留给消费者调整需求的时间越短，需求弹性就越小，反之亦然。
凡勃伦商品
凡勃伦效应由美国经济学家凡勃伦提出。他发现，有的商品价格越高，越能吸引消费者购买。高价不一定代表高品质，但这件商品一定能让购买者自我感觉良好。
经济学家认为，商品包含两种价值：一种是功能性价值，一种是炫耀性价值。而后者的价值恰恰是由市场价格决定的，价格越高，用来炫耀的效果就越好。
如何让品牌平添奢侈品的基因。
给品牌打造气质（故事）。
给产品增加辨识度。
给用户贴标签。
边际效用
边际效用是指某物品每增加一单位消费量，消费者获得的额外满足程度。
边际效用递减：消费者在一段时间内连续消费同一种商品时，所获得的满足感会越来越低。
如果你是商家，就要学会利用消费者的“贪得无厌”。
如果你是管理层，就要学会利用员工的“喜新厌旧”。
如果你是单身，找对象时要学会预见自己的“审美疲劳”。
价格歧视
价格歧视是指针对不同的消费者或者不同的消费场景，设定不同的价格，从而攫取消费者愿意付出的最后一分钱。
把价格歧视运用到商业策略中
划分时间。商家可以就购买时间或者使用时间，推行不同的价格政策，从而区分不同的消费者。
区隔地点。酒吧里的洋酒、旅游景点的食物和饮料等，利用销售地点的差异，设置不同的价格，也是价格歧视的重要手段。
筛选人群。如果提前很长时间购买机票，价格就会便宜很多。临出发前的机票虽然对航空公司来说已经没有边际成本了，但是这个时候买，反而是原价。这是因为提前很长时间买票的人一般是自由人，时间灵活度比较高，而临时买票的人一般是商务出行，没什么选择，再贵也得买。
博弈论
囚徒困境
囚徒困境最早是由普林斯顿大学的数学家阿尔伯特·塔克在1950年提出的。它告诉我们，每当个人利益与集体利益发生冲突的时候，足够理性的人会优先追求个人利益，正所谓“人不为己，天诛地灭”。但是，当大家都从利己角度出发的时候，结果却往往是损人不利己。
博弈论不是权谋学，它并不教大家怎样损人利己，而是要在假定人性自私的前提下，思考如何制约与引导人们的行为。
要想摆脱囚徒困境，有以下三种方法。
增加背叛的成本。简单来说就是以某种方式明确，一旦有背叛行为将要遭受怎样的惩罚。
引入第三方。引入一个外在的监督者，减少博弈双方背叛的机会，也是一种常见的商业策略。
重复博弈。在这样的博弈中，任何一次背叛都会招致对方下一次的报复，“这一次你出卖了我，下一次我就会加倍地出卖你”。这就使得背叛的弊大于利，大家也因此更倾向于彼此合作。
人质困境
在一群人面对威胁或损失时，“第一个采取行动”的决定是最难做出的，因为“出头鸟”往往会付出惨重的代价，因此也有人把人质困境叫作出头鸟困境。
平心而论，当群体利益受到威胁时，仅仅用道德的呼唤来让人们挺身而出、对抗邪恶，是没有说服力的。要求任何一个人在人质困境中首先采取行动，独自承担报复的后果，也是不公平的。那究竟怎么做才能破除这种困境？
力挺“出头鸟”。NBA（美国职业篮球联赛）历史上有过5次由球员工会主导的停摆，也就是所有球员大罢工。这些罢工有的长达一个赛季，给各支球队的老板带来了巨大的商业损失。虽然因为停摆，一些球员的现实利益也会受到巨大的损失，但是球员们往往仍会团结一致地支持工会。因此，球员工会有足够的筹码在谈判中为所有球员争取长远的利益。
保护“出头鸟”。2015年，支付宝创新推出了“扶老人险”。用户只需支付3元的保费，就可以在一年内放心大胆地扶起倒在地上的老人。如果投保人真的“被碰瓷”，就可以立即获得2万元的诉讼费以及免费的法律咨询服务。
奖励“出头鸟”。当“出头鸟”也是有价格的，为了利益而出头并不可耻。
智猪博弈
博弈论大师约翰·纳什在1950年提出了著名的智猪博弈模型。他指出，在博弈过程中，无论大猪去不去踩踏板，小猪的最优策略都是等待。
这个理论告诉我们，竞争中的弱者该如何生存。有人把小猪坐享其成的这种策略形象地比喻为“搭便车”。
作为市场上处于弱势的“小猪”，我们可以怎样应用智猪博弈？
有自知之明，不要轻言“教育市场”。一个绝对没有的概念，通常有两种可能性：一是14亿中国人都没有想到；二是有人想到过，也有人做过，但失败了。一个市场上“绝对没有”的概念要让消费者认知并接受，需要的金钱成本和时间成本可能是一家创业公司承担不起的。作为竞争中的弱者，跑得过快，以一己之力试图改变市场的认知，会有极大的风险。
盯紧大猪，它可能是你最好的合作伙伴。2015年前后，滴滴出行和快的打车两家公司一起“烧钱”，目的就是让消费者了解并接受“用手机叫车”这种消费方式。神州专车就很聪明，它没有正面参与“烧钱”大战，而是一方面借助互联网专车的风口推广自己的品牌，另一方面将自己定位为高端用车服务，和滴滴出行、快的打车形成差异化。等滴滴出行、快的打车的钱“烧”完了，神州专车只用了很少的补贴金额，就收获了高端用车市场很大的份额。跟着大猪跑，才叫“搭便车”。
顺应认知，静静地等待属于自己的风口。所谓的“风口论”，其实是告诉我们要顺势而为。顺势而为就是顺应消费者的认知，顺应市场的变化。这里的顺应就要求我们更有耐心，等待那个和自己优势匹配的风口，而不是刻意去寻找，没有风口，制造风口也要上。
斗鸡博弈
斗鸡博弈指两强相争时，最好的结果应该是：其中的一方进，另一方退，双方达成一种不对等的均衡。换句话说，狭路相逢，该勇则勇，该怂就怂。
释放信号，展现决心。一方的实力和决心在博弈过程中发挥着巨大的作用，属于重要信息，对方在准确地判读过后，可能就会主动妥协，实现和解。
一方妥协，一方补偿。在斗鸡博弈中，假如对面的公鸡已经退让，你就没有必要再打鸣示威。赢的人一定要给输的人一些心理补偿，这也是一种人生智慧。
永远考虑机会成本。法院在判决之前，会询问原告、被告双方是否有调解的可能，如果一方的机会成本较高，胜诉后的所得远低于其所耗费的时间和精力成本，那么调解就有希望达成。
枪手博弈
正所谓“木秀于林，风必摧之”，在关系错综复杂的多人博弈中，一位参与者最后能否胜出不仅取决于他自身实力的强弱，更重要的是各方实力的对比关系，以及各方的选择策略。
当己方实力最弱时，如何才能笑到最后？
坐山观虎斗。当行业竞争烽烟渐起时，有一种选择，便是不让自己踏入争斗的旋涡中。
联吴抗曹。面对强者，弱者团结一心才有机会。
枪手博弈模型的设定是必须决出唯一的胜者，而在现实生活中，除了你死我活的残酷结局，往往还存在其他选择。所谓博弈，并不都是零和博弈，各取所需的正和博弈更是我们期待看到的博弈结果。
消费心理
心理账户
人们会在心里构建分门别类的账户，不同的账户有不同的记账方式和心理运算规则。
如果你是商家，怎样用好心理账户，让用户在你这里消费时“有钱、任性”呢？
替换概念。在营销宣传中，你可以把客户从他舍不得花钱的心理账户，引导到他容易买单的心理账户。
创造收益。“满200元减100元”“满500元返300元”这样的方式不一定比直接打折划算，但更容易促使消费者买单。其背后的逻辑是，商家引导消费者不再只思考“消费账户”，而开始关注自己的“进项收益账户”。
打包项目。你可以把有关联的消费项目打包在一起，让消费者只为一件事付费。项目打包的好处是把消费者不太愿意接受的费用，打包放到他习惯付费的心理账户里。
损失规避
人们面对同样数量的收益和损失时，损失给人的负面影响，比收益给人的正面影响大很多。
避免损失描述。“损失”和“收益”的标准不是一成不变的，通过语言表述，可以让用户产生不同的感觉。
打消损失顾虑。既然用户希望规避损失，那我们就让他觉得没有损失。
放大损失感受。你有没有发现，卸载杀毒软件的时候，常常会有一个弹框提示卸载后的电脑将会彻底失去安全防护，面临风险。这个提示框的颜色往往很鲜艳，文字也很夸张，说白了就是在“吓唬”你，不让你卸载。
路径依赖
人类社会中的技术或制度演变具有惯性，人一旦进入一种行为路径，就会对其产生依赖。
怎样做才能让用户在你这里形成路径依赖？
补贴策略。很多互联网公司利用补贴策略快速积累用户。你敢“烧”3亿元，我就敢“烧”5亿元；你敢免费，我就敢倒贴。一旦安装了你的应用，由于路径依赖，一部分用户就会逐渐养成习惯，价格的敏感度也会随之大幅下降。补贴策略“伤敌一千，自损八百”，风险极大，因此并不建议你盲目使用。
任务策略。很多游戏公司会设计这样的玩法：只要玩家每天登录，完成每日任务，就可以领取相应的奖励。连续登录几天，还会获得更大的奖励。一段时间之后，用户已经习惯了每天登录领赏的动作，就会成为一名忠实玩家。久而久之，用户甚至已经不再关注游戏本身是否好玩了，而是感觉错过了每日任务就好像损失了点儿什么。
情境策略。比如，益达的广告语是“饭后嚼两粒”，德芙则是说“下雨天和巧克力更配”。这些都是把产品巧妙地融入生活场景中，多次触发之后，路径依赖就会在用户毫无察觉时形成。
比例偏见
参照对象的变化导致比例的不同，而不同的比例会带来不同的感受、行为和态度，这就是我们所说的比例偏见。
怎样让消费者买单买得更爽、掏钱掏得更痛快呢？
放大促销价值。大量实验证明，当商品价格低于100元时，优惠的比例（也就是折扣）更吸引人；当商品价格高于100元时，直接写优惠数额更吸引人。
巧设参照对象。恰当地设置参照对象，在用户心中形成新的比例，让消费者觉得物超所值。
善用搭配销售。比起单独售卖廉价商品，用廉价的配置品搭配昂贵的物品更容易让消费者获得价值感。
赌徒谬误
人们往往会错误地认为一些事件有内在关联，而事实是，每个事件都是独立的，无论前面的结果如何，都不会对下一次事件产生任何影响。
在赌徒谬误的影响下，概率学上的“随机”被错误地等同于“均匀”。如果一段时间内事件的结果不够均匀，人们就会认为未来会往“抹平”的方向发展。
要想避免落入这个心理陷阱，具体如何做？
独立判断，客观评价。你要时刻提醒自己：在做判断的时候，不能掺杂主观意愿。
排除干扰，合理归因。
错就翻倍？除非无限。生活中，有很多人相信这样的“铁律”：随便猜一个方向，如果错了就反向加倍再来。比如，输1元不要紧，下次下注2元，如果再错，就下注4元，总之输了就翻倍下注。如此这般，押对一次，就能连本带利地赚回来。而事实上，除非你有无限的资金，否则这种玩法很可能导致你赔光所有钱。
诱饵效应
诱饵效应也叫吸引效应或不对称占优效应，是指人们在面临两个难以抉择的选项时，增加一个新选项，也就是诱饵，会让原来的某个选项更具吸引力。
如何将诱饵效应运用到商业环境中？
设置次优选项。超市是运用诱饵效应的主力战场：同样一种饮料，2.5升装打完折和2升装的价格是一样的。你可能会想，谁会买2升装的呢，然后开心地买走2.5升装的饮料。你可能完全没有意识到，自己已经掉入了商家的陷阱。这2升装的饮料其实是“诱饵”，商家根本就没打算卖，这么设置的目的就是让2.5升装的饮料看起来拥有更高的性价比优势。
干扰占优选项。某个你原本中意的选项出乎意料地退出，也会在很大程度上影响你的选择。汽车厂商在系统中故意为中级款的发动机设定了一个比较低的工作参数，说白了就是让发动机不充分运转，以拉开中级款和豪华款的差距。
套餐打包售卖。你有没有买过套餐以外的汉堡？肯德基、麦当劳里的“超值套餐”一般包含汉堡、薯条和可乐，价格比单点汉堡贵不了多少。此时，快餐店一定会把单点汉堡的价格也展示出来，让消费者感觉薯条和可乐几乎就是白送的。这个单点的汉堡其实就是快餐店的“诱饵”，为的是让套餐显得格外划算。
羊群效应
羊群效应也叫从众效应，指的是个人的观念和行为受到群体压力的影响，从而与多数人产生一致行为的现象。
运用羊群效应，引导消费者狂购你的产品
包装成功案例。“王婆卖瓜”的做法早已经过时了，列举成功案例的宣传效果则好得多。有句话，请你一定要记住：“案例，胜过‘安利’。”很多服务行业中的乙方公司，比如公关公司、咨询公司、广告代理商、设计工作室等，在业务起步的阶段，一般都是低价甚至免费帮大公司做项目。有了与知名品牌合作的成功案例，再去开拓市场就简单多了。
凸显用户规模。香飘飘奶茶的广告词“一年卖出7亿多杯，连起来可绕地球两圈”，已经被业界奉为经典。这句广告语没有正面强调奶茶的口味有多好，而是描述了一幅极具震撼力的画面，传达出产品销量巨大、消费者众多的信息。
引导用户分享。在餐厅用餐，如果把精美的菜品和优雅的环境拍照，发到朋友圈，店家可能会奖励你一份甜品；如果在大众点评上写五星好评，店家可能还会给你一些折扣。这些行为本质上都是在诱导用户分享，利用消费者的社交关系进行口碑传播。当人们看到自己的朋友都在使用某个品牌的时候，免不了也会跃跃欲试，羊群效应也就自然发生了。
禀赋效应
当一个人拥有某项物品或资产的时候，他对该物品或资产的价值评估，要大于尚未拥有这项物品或资产的时候。
了解禀赋效应后，我们如何将其运用到工作和生活中呢？
提供免费试用。免费试用可以理解为商家让渡给消费者虚拟“所有权”，借助人们心中的禀赋效应，卖起东西来自然就容易许多。
兜售亲身参与。当消费者被邀请参与商品的生产时，他们会很容易把商品“视若己出”。最擅长这个套路的品牌当属来自瑞典的宜家。人们购买宜家的家具其实只是买回了半成品，到家还要花几个小时把它组装起来。虽然麻烦，但人们还是会对亲手组装起来的家具青睐有加。因为这份附着在商品之上的体验，人们对商品的评价和再度购买的意愿都会有所提升。
夸赞他人拥有。当一个人还没买的时候，问你好看吗，你可以知无不言，随便给建议；如果她已经买了，这个时候的回答只能是两个字：好看。已经买了的东西，谁会喜欢听别人说半句不好呢？
预期效应
人们对事物的判断在很大程度上受主观预期的影响。预期来自已有的认知、他人的评价、权威的意见、公众的舆论等。
心理学研究发现，人们都有一个习惯，就是极力避免在言行上前后不一，始终要保持逻辑上的自洽。即使有时候隐约感觉自己错了，也要不断地暗示自己、说服自己，甚至是强迫自己自圆其说。比如，你看完某部来自豆瓣年度榜单的电影之后没什么感觉，心里就会想：一定是影片的哲理太深，不是一两遍就能看懂的。
为了迎合消费者的预期效应，商家煞费苦心，常见的做法有三种。
品牌塑造更好的预期。在全球市场上，可口可乐的份额一直领先百事可乐，多年稳居第一。多数消费者在接受调研时也明确表示，自己更喜欢可口可乐。但一个有趣的盲测实验却显示：在不知道对应品牌的情况下，让人们选择哪一杯味道更好，超过一半的人选的却是百事可乐。后来研究发现，其实当人们知道自己喝的是可口可乐的时候，会激发大脑中的一块特定区域，这个区域包含记忆、联想、高级认知等功能，从而形成了积极的心理预期。这个时候，饮料的口味差异并没有想象的那么重要。
产地构建莫名的预期。某种商品的原产地信息也会在很大程度上影响消费者对它的喜好。人们常说要住俄罗斯的房子、请英国的管家、开德国车、吃中国菜、娶日本老婆……
价格锚定效果的预期。如果消费者难以对商品的使用体验或性能做出判断，就会想当然地认为，价格揭示了其中的差别。比如，50元一盒的感冒药肯定比5元一盒的更管用，200多元一包的咖啡豆肯定比100多元一包的咖啡豆更香醇。
锚定效应
锚定效应又叫沉锚效应，指的是第一印象或第一信息更容易支配人们的判断，就像沉入海底的锚一样，会把思想固定在某个地方。
如何运用锚定效应？
产品先定位。当新产品被推出时，锚定在哪个细分市场上，就会占据消费者心智当中的哪个位置。比如哈根达斯在国外只是超市货架上的普通冰激凌，而进入中国之后，则主要是在专卖店中高价售卖。豪华的装修、唯美的环境，再加上“爱她，就请她吃哈根达斯”的广告语，哈根达斯就在中国消费者心里下了一只高端、奢侈的“锚”。
营销先定量。锚定效应解释了为什么定量购买是一种有效的营销策略。几年前，在美国的一家超市里，罐头在做促销，降价10%。有几天货架上写着“每人限购12罐”，而在其他时间则写着“不限量”。据超市统计，消费者在限购时段平均会购买7罐，是不限购时段的2倍多。
谈判先开价。比如你买一件衣服，一般是这样的：商家要价200元，你还价100元，最后以150元成交。但是如果你率先报价，说：“老板，这件衣服50元卖吗？”这时候商家的心态是，报200元也没用，差太多了，不如直接报一个可行的价格，于是他就会说：“50元进货都进不来，最少100元。”这时候你再讨价还价一番，说不定能以70元拿下。
读得懂的互联商业
经济形态
共享经济
共享经济，又称作分享经济，是指闲置资源的临时使用权被所有者转让，从而为供给方和需求方同时创造价值。
共享经济的本质是租赁。二者的不同之处在于，共享经济是借助互联网，将所有资源、供给和需求打散，在一个数字化的环境下重新匹配，让最合适的供给和最合适的需求被重新高效地匹配在一起。
共享经济席卷全球的内在逻辑
产消者（prosumer）。一个用户既是生产者又是消费者。你有没有发现，在传统生意中，每吸引一个用户，就仅仅是拥有了这个用户。而在共享经济体系下，一个用户既可以是乘客，又可以担任司机；一个人，既可以住民宿，又可以同时提供房间。换句话说，每吸引一个用户，就相当于拥有了用户的两个身份。产消者这个概念，大大降低了移动互联时代获取用户的成本，这也许正是共享经济的魅力所在。
U盘化生存。这是罗振宇提出的一个概念，总结来说，就是16个字：自带信息、不装系统、即插即用、自由共享。
增量价值。在共享经济中，有一种特殊的存在，叫作认知盈余类的共享经济。比如，有书作为平台，对接像我这样的内容生产者，和像你这样的内容消费者。这样的共享经济形态能产生纯增量的价值。
社群经济
一种建立在产品与粉丝群体之间，由信任连接和价值“反哺”共同作用所形成的自组织、自运转、自循环的经济形态。
内容：一切产品皆媒体。能够将人从碎片化的时间沉淀到社群里的，只有内容。因此，社群的红利应该属于内容生产者，而非连接者，这也是为什么我坚定地定义自己是一个内容生产者。你有没有发现，在人人都是媒体的社会化关系网络中，优质的内容本身就自带传播属性。如果我们从广义上来看，这里的内容可以被粗略地理解为产品。
社群：一切连接皆渠道。连接者的世界和内容生产者的世界是两幅截然相反的画面。在连接者看来，世界是平的，因为互联网的价值，说到底就是打破原有信息不对称的局面。而在内容生产者看来，世界是圈层的，“不平”才有差异。连接只是手段，而非目的，优质的内容永远是稀缺的。你可能会想，那正确的玩法应该是怎样的？我建议你专注于内容的核心建设，并利用社群输出内容，将用户连接的成本降低并趋于零，这是单纯的渠道永远不可能具备的能力。因此，未来的商业基于社群，而非基于渠道。
商业：一切参与皆体验。社群经济的根本价值，是实现社群中用户不同维度的身份认同。在社群经济形态之下，内容是逢山开路的急先锋，它能够吸引用户，满足用户的基础需求，但它无法沉淀用户，所以社群就成了沉淀用户的必然存在，而商业化变现则是衍生盈利点的具体方式。三者看上去是三台不同的“大戏”，但其背后贯穿的商业逻辑是完整自洽的。社群经济的商业环节重在参与感的兜售。
网红经济
互联网让“追星”的权利天平发生了倾斜，用户开始有能力自己生产内容，自主消费内容，甚至围绕“网红”形成了一条生机勃发的全新产业链，这就是所谓的网红经济。
网红经济这么火，人人都要当“网红”吗？“网红”是想当就能当的吗？
创业者就要当“网红”？投资界的第一“网红”徐小平老师讲过：“每一个创业者都应该成为‘网红’。如果你不具备成为‘网红’的能力、潜力、魅力、影响力，那就不要创业了。”为什么？创业创的是什么？是品牌。但是在今天，你有没有发现，冰冷的商品品牌已经不能感动用户了。相反，人的品牌更有温度。所有精细制作的物件背后，最珍贵、最不能替代的，就只有一个字：人。人有情怀，有信念，有态度。
怎么当“网红”？大家记住两个字：一个是“爆”，一个是“刷”。首先是“爆”，也就是鲜明的“话题点”。“爆”的反面是“平”，也就是你说的话都是对的，逻辑特别严谨，左右逢源，正反观点都被你占尽，这种就叫不爆，反而没人关注。第二个词是“刷”，也就是持续的曝光度，它决定了“网红”的生命周期。怎样才能刷，这里有四个词，你可以揣摩一下，它们分别是“独特风格”“极端颜值”“故事构建”“积极互动”。
“网红”怎么赚钱？“网红”变现的途径有很多，比如接广告或代言，在生产的内容中植入，这是最基础的一种。第二种是“网红”电商，根据淘宝的数据，“双11”大促中销量排名前10的女装店铺中有6家是“网红”店铺。
她经济
她经济即女性经济，由著名经济学家史清琪女士提出，是指随着女性经济能力和社会地位的提高，围绕女性消费形成的特有的经济现象。
商家如何顺应她经济这种独特的经济形态
产品端，吸引她的眼球。互联网的世界，真的是一个“看脸的世界”。这里的看脸，先不论美丑，我们来说说女性的视觉感性。拿游戏行业举例，仔细研究，你就会发现，在游戏中，男生花钱是为了变强，女生花钱是为了好看。皮肤、装束等一些完全不会增加战斗力的东西，其实才是最容易让女生买单的东西。
营销端，运用她的思维。一般来说，女性更感性，心思更细腻，容易被触动，甚至容易冲动。所以，女性心情好时做什么？逛街犒劳自己。心情不好的时候呢？逛街排遣郁闷。总之，没有什么是逛街不能解决的。
传播端，撬动她的嘴巴。有一句话是：“男人的天性是占有，女人的天性是分享。”女性是信息传播的天然途径。从女性的角度去讲故事，道出她们的心声，就会引发共鸣。对有共鸣的故事，女性就会很自觉地动手转发。
Baby经济
Baby经济也叫婴童经济，是指随着婴儿潮的出现而形成的一种经济模式。奶粉、尿布、童装、玩具、早教、亲子游……Baby经济正在形成巨大的产业链。
如何从中找到商机
从线下到线上。70%以上的年轻妈妈每个月至少网购一次母婴用品，27%的新妈妈每周都会网购。在孩子出生后，妈妈的网购频率比怀孕期间还要高。在网上购买过童装、玩具和纸尿裤的妈妈比例超过了7成。有不少妈妈表示，母婴用品基本全部通过网购搞定。这也是为什么以女性用户为主的网站，比如唯品会和聚美优品，会将母婴类目作为重点运营对象。
从单一到多元。由于认知逐步提升，越来越多的年轻父母开始注重孩子的抚养和教育。对于商家来说，以前只卖儿童玩具就能赚得盆满钵满，而现在还需要给家长提供建议：不同的玩具，各自适合的年龄层，分别适用于开发哪些潜力。此外，商家最好提供线上互动平台，以满足年轻父母随时获得专业性建议的需求。
从国内到海外。新一代的年轻父母大都是在应试教育的环境中长大的，因此他们特别希望孩子能够接受国外的先进教育。意大利蒙台梭利育儿理念之所以盛行，就是因为商家洞悉了需求。所以不得不承认，Baby经济“崇洋媚外”的现象还是客观存在的。对于这里的“崇洋媚外”，我们定性为中性词。
宏观经济
GDP
GDP指的是一个经济体一年内生产的最终商品和劳务的总价值。粗略地理解起来就是，一个国家的所有人在一年内创造了多少价值。
2018年中国人均GDP：6.6万元。
2018年中国GDP增速：6.6%。
中国第三产业占GDP比重：54%。
CPI
什么叫通货膨胀？就是随着市场上的钱越来越多，商品的价格越来越高，进而使得钱越来越不值钱。
怎么判断是否存在“通胀”呢？很简单，就是我们常说的CPI。CPI虽然不是反映通货膨胀水平的唯一方法，但却是国际通行的最为常用也最为便捷的方法。
CPI也叫居民消费价格指数，由国家统计局负责统计发布。我们买东西、买服务的价格是不断变化的，CPI就是反映这个变化情况的宏观经济指标。
普通人怎么应对“通胀”，跑赢CPI
学会投资，提升自己的财商。我们的收入通常由两部分构成，一部分是工资性收入，一部分是资产性收入。工资性收入，就是假设你银行里一分钱也没有，你每个月靠工作和劳动能挣的钱；资产性收入，就是假设你躺在家里一点儿活都不干，你的各项投资能帮你挣的钱。如果你100%的收入都来自工资性收入，也就是全靠干活，说实话，你是很难跑赢“通胀”的。我们要学会投资，优化自己的收入构成。如果你的资产性收入，也就是投资的这部分收益，可以占你整体收入的50%以上的话，那么“通胀”可能不会给你带来太大的影响。
投资自己，是永远不会亏本的买卖。埋头苦干不是长久之计，在前进的道路上，时刻抬头看看，了解自己的位置，知道自己离目标还有多远，时刻保持学习精进，成为不可替代的稀缺人才，才是王道。
学会消费，把钱有价值地花在当下。国人素来有勤劳简朴的美德，但过分艰苦朴素，把钱都存入银行，实际上是放任自己的财产被稀释。
M2
正在流通的现金叫M0。这里的M代表的是money（钱）。简单地说，M0就是市面上你能看得见、摸得着的纸钞和硬币。不过除了概念直观，M0在实际生活中的用处并不大。
在这之外，M0加上企事业单位的活期存款，就变成了M1。M1又叫作狭义货币，它反映了经济中的现实购买力，代表消费和终端市场的活跃度。
如果边界再扩大一些，M1加上企事业单位的定期存款，以及居民的储蓄、理财、住房公积金等，这些不准备用于当下消费的资金，就变成了M2（广义货币）。
M2不仅能反映现实的购买力，还能反映潜在的购买力，它更多地体现了投资市场的活跃程度。M2和M1都是宏观经济重要的参照指标。
严谨地讲，M2叫作广义货币供应量，你可以把它粗略地等同于央行印钞的数量。
关于M2，和你有关联的三个数字
183万亿元。到2018年12月末，中国的M2总量已经达到183万亿元。这是什么概念？这个货币体量，如果全都按照现在的汇率去换成美元，美元是不够的——美国的所有银行都会因此破产。理论上，我们把中国所有的钱集中起来，可以买下整个美国，甚至再加上整个欧盟。
12%。2017年全年，中国的M2实际增速仅仅在8%左右，这个数字，相比于2017年年初《政府工作报告》当中设定的12%的上限，已经大幅缩减了。这说明，一方面，中国经济总量在持续增长；另一方面，经济运行的健康度也在提升。
8%。央行公布的2018年金融统计数据报告显示，2018年12月末，M2同比增长8.1%。在2018年3月召开的十三届全国人大会议上，发改委就传递出消息，2018年的M2预期增速要跟2017年实际增速（8.2%）基本持平。M2增速也不会再刻意压低很多了。这就好像我长期吃大鱼大肉，突然要吃糠咽菜，也是受不了的——经济会出现所谓的“硬着陆”，调理身体也得慢慢来。
汇率
汇率是某种意义上的价格，归根结底，它还是由市场供需来决定的。所以，官方给出的汇率，或者说外汇牌价，是在中国外汇交易中心这个小市场上，由参与买卖的交易者喊出来的。
但因为汇率对于一国的宏观经济影响特别重大，所以在实际操作中，汇率并不是在纯粹地自由浮动，各国政府在必要的时候都会对汇率进行干预。在中国，这个工作是由中国人民银行，也就是央行来完成的。
汇率是一种货币兑换另一种货币的比率，或者说，是以一种货币表示另一种货币的价格。
拿现金兑换叫作现钞汇率，特别不划算；拿银行卡直接在国外的ATM取的，或者直接刷卡消费的，叫作现汇汇率。用第二种方式要划算得多，虽然有一点儿手续费，但还是划算。
在中国，每个人每年的购汇额度是5万美元，不管实际操作中买入的是哪国的货币，折合成美元都不能超过5万，这对于咱们一般的出国消费来说足够用了。设置这样的限制，主要是为了保证人民币币值的相对稳定。
为了应对国际支付的需要，央行需要集中掌握一部分外汇资产，这就是外汇储备，它同时肩负着上面提到的稳定人民币汇率、抵抗金融风险、维护国际信誉的职责。
利率
从本质上说，利率的水平就是金融资本的价格，也就是钱的价格。与普通商品一样，它们都是由市场的供需决定的。
说到利率，不仅有存款利率，还有贷款利率。当借贷资本供不应求时，借贷双方的竞争将会促进利率的上升，也就是借钱变得更贵了；相反，借贷资本供过于求时，利率就会下降。这段话翻译成平白的语言，就是：钱多了，钱就便宜；钱少了，钱就贵。其实钱价和物价是一样的，都是物以稀为贵。
银行公示的利率，以及我们日常所说的利率，都属于名义利率。比如大多数商业银行，一年期固定存款利率是1.5%，这就是名义利率。名义上的就是看得到的，而看得到的未必是真实的。
真实利率。2016年，一位陕西的张老先生在家里翻出了一张旧存折，是他在37年前，也就是1979年，在农业银行存钱的存折，当时存入了200元。37年后，老人拿着存折到银行，连本带息一共取出了465.12元。1979年，200元是很多人一年的工资，而到2016年，465元也就能吃一顿大餐。从表面上看，拿利息拿了37年，拿到手的钱已经比存进去的时候多了不止一倍，但是实际的购买力却大大下降了。
在投资领域，收益和风险呈正比。无风险利率是指在没有任何风险的情况下，必然能拿到的投资回报。为了便于理解，你可以这么认为，十年期国债的回报率，一般可以等同于无风险利率。为什么？因为国债是国家发的，而国家破产的可能性几乎为零（冰岛除外）。
互联网思维
用户思维
互联网思维，是指在（移动）互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链，乃至整个商业生态进行重新审视的思考方式。
用户思维，是指在价值链各个环节中都要“以用户为中心”去考虑问题。
得草根者得天下。理解小镇青年的草根特色，抓住他们对内容的偏好和真实的消费需求，就有机会占领一个广阔而巨大的下沉市场。
兜售参与感。黎万强曾说：“参与感不是单向营销和公关，不是扯着耳朵灌输，而是让用户发自内心地喜欢你。”怎么才能让用户喜欢你？要让你的产品惹人爱，让你的服务充满爱，让你的沟通更真诚，你得和用户打成一片，融入他们，这才是真正的参与感。
超越预期的用户体验。用户体验是一种纯主观的感受，要想让用户有好的体验，一定要注重细节，并且这种细节要超出用户的预期。重要的不是你做了什么，而是用户感受到了什么。
简约思维
移动互联生态下，用户获取信息的成本极低，转移的成本更低，因此有必要快速吸引消费者的注意力。而简约意味着专注，意味着明确、强调和放大亮点，意味着能凸显你的核心价值。
看起来简洁。扁平化设计更容易被用户接受和记忆，占用更少的运算资源，也更容易适配各种系统和展示界面。
用起来简化。简约，即尊重人性。人都是有惰性的，能让我少操作一步，我就更愿意用这款产品。
说起来简单。没有一句能抓住用户的话，用户就会离你而去。专注，少即是多，用户喜欢你，往往只需要一个理由。
极致思维
极致思维体现的是一种匠人精神，就是要把产品和服务做到最好，是从99%到99.99%的坚持。
把产品和服务做到极致，本质上，是给消费者提供一个喜欢你的理由。
所谓极致，不等于完美。在践行极致思维时，需要特别注意三点
择优求精，而非面面俱到。不怕产品有缺点，就怕产品没亮点，做到单点极致爆发就够了。
价值为先，而非一厢情愿。iPod刚问世的时候，和其他MP3最大的区别就是在机器里面加了一个东芝的小硬盘，能存上千首歌，用户连续播放几天几夜都不重复。就因为把这一点做到了极致，iPod迅速占领了音乐播放器市场。但如果现在有人研发一款新的MP3，能装下几万、几十万首歌，他还能取得成功吗？恐怕是不行的，因为装几千首歌和装几万首歌对于用户来讲没有体验上的差别。容量越大越好，并不是用户的真实需求。
坚持创新，而非故步自封。如果一家企业死抱过去的辉煌，不去“革命”，那么它早晚会被颠覆。
迭代思维
迭代，在汉语词典里的解释是“更相代替”。说简单点儿，从版本1.01到版本1.02，就是一次迭代。迭代的目标有可能是不确定的，只是为了试探用户的反馈，发现新的市场机会。迭代的周期也是较为随机的，出现问题随时解决，没有问题就优化细节，变换风格，提升用户的新鲜感。
定原型。《精益创业》这本书还提出了一个概念：MVP（minimum virable product，即最小可行性产品）。所谓最小可行性产品，就是功能极简但能够体现核心创意，可以演示给用户，且开发成本极低的产品版本。或者我们换个简单的说法，就是“产品原型”。相比于功能完善、界面美观，产品原型更加追求两个字：能用。
迈碎步。迭代的过程，实际上就是重复优化、重复反馈的过程。如果把创新创业比喻成跑步，那正确的姿势就一定是小碎步，只有小步快跑，才不容易摔倒，才能不断校正方向。
抢窗口。很多商业领域的窗口期极其短暂，留给参与者的机会稍纵即逝，所以必须要懂得抢夺窗口，卡位占先。
流量思维
流量思维是指用多种方式获取大量新用户的思维。经营流量，就像在一个熙熙攘攘的广场上，想办法让尽可能多的人走到你面前。
凯文·凯利有一句很精辟的话：“目光聚集之处，金钱必将追随。”在互联网时代，信息不再受时间和空间的束缚，流量的重要性被无限放大，“网红”、直播、自媒体、共享、支付、应用工具……无数的互联网创业“风口”，都可以理解为流量思维的产物。
如何运用流量思维
噱头做得妙。很多产品的包装设计本身就自带话题属性。比如可口可乐的歌词瓶、百事可乐罐子上的小黄脸表情、星巴克圣诞节前后使用的红色纸杯，还有味全果汁用瓶身包装纸来玩的拼字游戏……
广告打得巧。仔细观察，各种游戏任务、自媒体专栏、影视剧和综艺节目里，是否有产品植入的机会？免费Wi-Fi（无线网络）登录界面和移动支付的操作界面上，是否有用于品牌展示的空间？诸多智能家居、可穿戴设备和互联网汽车的屏幕中，是否有形象露出的可能？一众O2O模式的上门服务，还有没有搭“顺风车”的方便？以上这些，许多还是被低估的价值洼地，从这些端口聚集起来的流量，将是未来广告投放的前沿阵地。
免费玩得呱呱叫。在互联网的商业模式里，由于零边际成本和网络效应的存在，价格战被演绎到了某种极致，出现了“免费”的商业逻辑。
社会化思维
社会化思维，是指组织利用社会化工具、社会化媒体和社会化网络，重塑企业和用户的沟通关系，以及组织管理和商业运作模式的思维方式。
把社会化思维放运用在商业中
重建用户关系。在社会化的人际网络中，用户不再仅仅是用户，他们还可以成为你的经销商、渠道商。相比于传统商业模型，这种流量汇聚点不再是商业街门店，而是分散在每个人的社交圈中。
重构营销思维。前些年，澳大利亚旅游局在YouTube上发布过一则招聘启事，面向全世界招募一名大堡礁的护岛员，每天的工作内容就是在风景如画的海岛上晒晒太阳、看看美女、思考一下人生，还能拿一大笔钱。这个职位被人们称为“世界上最好的工作”，一时间在各大社交媒体疯转。招聘取得的广告效果，可比在电视上花几千万元投放的广告好得多。
重塑商业模式。新商业所需的人力资源与金融资本，也完全可以通过社会化的网络来组建。说得通俗一点儿，其实就是“众包”与“众筹”。
大数据思维
传统的数据更多的是数据化运营，也就是在分析已有的数据后进行决策。而大数据思维，本质上是从数据化运营升级为运营数据，也就是有针对性地设置、收集并利用大数据，为商业创造新的价值点。
大数据帮你实现创新模式。在国外，一种全新的UBI（Usage Based Insurance）模式，也就是基于使用行为的保险，已经开始疯狂发展。传统车险是根据车的因素定价，而UBI车险通过收集、分析驾驶数据，然后根据司机的驾驶安全性以及行驶里程对保险定价。
大数据帮你实现精准营销。西单大悦城在商场里铺设了339个免费的Wi-Fi热点，门店内放了3 000个iBeacon。这款设备帮助大悦城记录了近500亿条顾客购物习惯的数据，给这些人打上了292个标签，将其划分为六大核心客群。这些数据让大悦城能准确地识别出商场中的哪个位置人气旺，哪个位置客流稀疏，然后有针对性地收取不同的场租，使得总租金收入上涨23%。同时，数据还帮助大悦城针对不同用户群体做精准营销推广，使得场内25%的品牌销售额排名全国第一，整体销售额自然也就逆势大涨了。
大数据帮你实现智能生活。未来，运用大数据和云计算，所有的分销网络都会被颠覆，因为商品与你之间的距离，不再是渠道或者门店，商品自己就能够完成购买。
产融思维
所谓产融思维，就是一切产业皆可金融。你一定听说过“羊毛出在猪身上”这句话。没错，现如今，很多传统产业本身只作为免费的流量入口，真正的变现方式，或者说产出羊毛的，正是这只叫作“金融”的猪。
降低融资成本。企业要快速扩大规模，往往要融资，而无论是股权融资，还是债权融资，都是有成本的，而且相当高。企业往往在融资过程中耗费大量交易成本，经常有“赚的钱还不够还利息”这样的事情发生。而企业通过产融结合，可以将体外循环的资金变为体内循环，大大降低融资的交易成本。拥有多少钱不重要，能调动多少钱才重要。
快速跑马圈地。国美给供应商的账期是90天，而它自己的回款期只有21天。你可以变相理解为，国美所有的货款，可以白用70天，而且因为一边出，一边进，国美相当于有一个非常稳定而自由的资金池。那个时候，全中国土地储备最多的是恒大集团，它拥有5 000万平方米；保利集团排名第二，拥有4 200万平方米；万科排名第三，拥有3 500万平方米。而国美集团用这个资金池的钱，拿地1.2亿平方米，差不多是这三家土地储备的总量。所以，有人戏称，其实国美是一家房地产公司。
创新盈利模式。41岁的黛比·沃斯科在某次长途飞行中看了电影《恋爱假期》。她借鉴电影里的故事，创建了让人们交换闲置住房的网站Love Home Swap。这个网站可以让业主在不使用房子时将其租给别人，同时自己也可以跟其他业主交换房子，在度假时更省钱，也增添更多新意。那这个网站怎么赚钱呢？这就要用到产融思维了。房屋交换有安全隐患，于是黛比与保险公司合作，开发了一种定制型的保险产品，创造新的收入来源。很难想象，一个交换闲置住房的网站的盈利模式，居然是金融保险产品。
生态思维
单拿出来任何一款产品，都不具备舍我其谁的绝对优势，但是当所有的产品构建起一种生态时，则会因为互相之间的协同效应产生巨大的价值壁垒。这也是我们常说的生态思维。
别着急连，先当垂直老大。要想合纵连横，第一件事是先找到一个足够垂直、不怕小众的缝隙市场，成为绝对的第一。在今天的商业世界，资源和用户的分配不是你占100，我占80，而是赢家通吃。所谓的头部产品、头部IP（知识产权），就像微信、滴滴出行、晚7点的新闻联播。有句话是这么说的，命运就像晚7点的新闻联播，不是你换台就能躲得了的。所以，一切生态思维的前提是你先在一个垂直领域拿到所有的头部资源。
横着连，以用户为轴。所谓横着连，就是跨领域构建生态，形成用户闭环。这件事的唯一标尺就是用户的需求。横向打造生态的例子有很多：滴滴出行做完了专车，做顺风车、巴士、代驾；京东做完了3C电器，做服装、家居、日用百货；网易做完了门户，做游戏、音乐……
纵着连，以整合为尺。所谓纵着连，就是打通产业上下游构建生态，形成产业闭环，这件事的唯一标尺就是产业的资源整合效率。传统的纵向连接很好理解，比如迪士尼打造卡通IP，上游垄断最优秀的动漫画家，下游售卖衍生品，而迪士尼乐园打造了非常稳固的产业生态帝国。
跨界思维
简单地说，跨界就是别有用心地“不务正业”。比如，星巴克除了卖咖啡，还卖光盘；宜家除了卖家具，还卖肉丸子；宝马除了卖汽车，还卖休闲服装。
核心能力，要稳。跨界是为了赋能，赋能的前提是自己足够强。
颠覆方向，要准。跨界是为了用高效率整合低效率，所以尤其要看准新领域里现存的低效环节在哪里，暴露了什么样的问题。
对待自己，要狠。企业经营方向上的跨界，要尽力避免一时兴起、三分钟热度，相反，跨界应该是一个高瞻远瞩、持续投入、稳步扩张、长线收益的过程。
融资
融资阶段
融资是指企业通过借钱（举债）、出售所有权（股票），或由获利盈余（留存收益）来筹集所需资本的行为。
投资早期，一般指的是“种子轮”和“天使轮”。
最初的阶段是“种子轮”。在这个阶段，公司只有创意，没有具体的产品，一般因为前期资金需求较小，创业者会自掏腰包或者和朋友合伙创建公司。另外也会有一些专注于“种子团队”的投资人，但是投资金额往往不会很多，一般在10万~100万元。创业者在这一阶段寻求融资，最需要讲清楚的是“我要做什么”。
“种子轮”之后就是“天使轮”。“天使轮”是指公司有了产品初步的模样，商业模式也初步形成，同时拥有了早期的“种子用户”。投资来源一般是“天使投资人”和“天使投资机构”，投资金额一般在100万~1 000万元。这个时期的投资人主要看的是创业团队，也就是人。
投资中期，包括A轮、B轮。
在A轮，创业公司的产品已经逐步成熟，开始上线、迭代，在市场上进行验证，并有完整、详细的盈利模式。这一时期的创业公司虽然可能还处于亏损状态，但是已经有了基本的收入预测。这个时候的投资者看重的是产品，互联网产品可能是一个App、一个网站，也可能是功能、算法或者后台。在这个阶段，投资金额一般在1 000万~1亿元。
A轮之后是B轮融资。创业公司经过一轮“烧钱”后，会获得比较大的发展。这时候商业模式和盈利模式能得到充分检验并完善，一些公司甚至开始盈利。为了推出新业务、拓展新领域，创业公司需要找到风险投资机构，也就是VC（Venture Capital），比如红杉、IDG（技术创业投资基金）、经纬中国。投资额度一般在2亿元以上。这一轮的投资者开始格外关注产品的数字表现，比如用户的增长、订单数、复购率……
投资后期，主要是C轮、D轮和IPO（Initial Public Offerings，即首次公开募股）。
到达C轮融资的时候，创业公司又会遇到一个瓶颈。这时公司已经非常成熟，除了拓展新业务、讲讲“生态”，就要开始准备上市了。C轮开始的资金来源主要是私募股权机构，也就是PE（Private Equity），有些之前的VC也会选择跟投。这一轮的主要依据是公司的收入水平，投资资金一般在10亿元左右。
C轮融资过后，有个别公司会再融D轮、E轮，这之后，公司就可以着手准备上市了。上市之前要做的一件事叫作IPO，这指的是公司第一次将它的股份向公众出售。一般来说，IPO完成后，这家公司就可以申请到证券交易所挂牌交易。
商业计划书
Business Plan，简称BP，通常是创业者为了对外融资而编写的对公司的画像，包括公司业务、财务状况、市场分析、管理团队等方面的内容。
自己写，你的公司你做主。公司是你的，所以商业计划书必须由创始人自己写。不管别人在业务上、在行业中多么有经验，他们对这家公司的理解也不会比你更深刻。面对投资人的时候，你会被淹没在一大堆问题之中，你回答问题的能力非常重要，如果你不亲自写商业计划书，这无数的问题可能会让你当场现形。
慎吹牛，爱用户别爱技术。比伟大的技术或创意更重要的，是你能否切实地解决用户遇到的问题和痛点。
说人话，少用文字多用图。请不要使用超过3种颜色的字体或图形；能用图形或图表表述清楚的，尽量不要用文字，因为逻辑顺畅的图形和图表可以让投资人“秒懂”。版面中绝大部分文字应大小适中，排版整洁简练，一般一个版面内不超过2种字号和字体。
路演策略
路演的英文是Roadshow，简单理解就是在路边吆喝。在融资中，站在路边的是创业者，卖的东西就是企业的股权。
路演怎么抓住投资人的心呢？
讲好故事。好的投资人一天可能要看8~12个项目，不可能每一个都记得住，那什么信息是大脑更容易记住的呢？就是故事。好的故事可以瞬间让投资人与你产生共鸣。
霸气外现。1.形象。平常随便你怎么穿，但是做路演的时候，请穿着讲究。关于讲究，我给你一个标准，就是穿上这一套，你的身体会自然挺拔，气质会自然提升，情感会自然流露。2.你需要展示热情和自信。在这里，所有演讲的技巧都是陪衬，把你心底最真实的对创业、对产品的那种激情和渴望自然地表现出来。
相信自己。别太高看投资人，投资人也不都是聪明人，也经常会看走眼、错过好项目。
公司估值
估值，顾名思义，就是估算出来的价值。公司估值就是企业在寻求融资的过程中对企业价值的估算。
常用的估值方法有三种
成本法，也就是看过去。这种方法很简单，就是假设企业的价值等同于过去投入的所有资金。成本法只计算了前期的投入，忽略了公司的盈利能力、企业品牌、客户渠道等无形资产，所以用成本法计算公司估值有一定的局限性。
相对估值法，也就是看现在。参照美国的同行或者其他上市的企业，用他们的财务数据进行估值，把他们的市盈率、市销率套进这家企业。
绝对估值法，也就是看未来。我们要做的首先是预测未来的现金流，然后折现到今天，把加总的折现现金流作为公司的估值。
投资者更看重的是增长潜力，而不是现阶段的盈利情况。比如，初创公司什么都没有，价值近于零，很有可能还在亏损，而估值却要高很多。实际上，在企业发展的早期，估值并不能反映企业的真正价值，真正反映企业价值的是投资者愿意用多少钱买你公司多少股份。
创业者考虑的是公司赚多少钱，而投资人考虑的永远是公司值多少钱。
融资条款清单 Term Sheet
投资条款清单，简称TS，也被称为投资意向书，是投资者和拟被投资企业就未来的投资交易所达成的原则性约定。
在商业的世界里，没有那么多“对与错”，没有那么多“凭什么”。商业就是一个“店大压客”或者“客大压店”的博弈过程。如果今天阿里巴巴和腾讯让你投资，他说什么你都得答应。同样地，如果你是红杉或IDG，面对一个没什么名气的创业者时，你可以有充分的话语权。任何一份商业合同不是国家主权，不是寸土必争。你一定要懂得在这样的博弈或者谈判中，你舍弃了什么，争取了什么。有这样思维的人才是真正的帅才，而不是匹夫之勇。
3项常见的投融资条款
清算优先权。假如你拿到我的200万美元投资，投后估值1 000万美元，那么我的占股比例为20%。一年后，公司运营得不是很好，被其他人以1 000万美元的价格收购。这时我要拿走360万美元，你只剩下640万美元。为什么？80%的股份不是可以分得800万美元吗？原来根据我们之前签订的条款，我有优先清算权，可以先拿回自己投资的200万美元，然后再用20%的比例跟你分剩下的800万美元。
反稀释条款。经过三年的发展，你嫌我占股太多，就想了一个计策：你跟我说公司发展不好，想融下一笔钱，但是人家只给500万美元的估值。你同意了，于是他投进200万美元，占比40%，这样一来，我的股份一下子被稀释到只剩12%。这个外面的人很可能是你串通好的，一轮接着一轮之后，我的股份可能会被无限稀释。那我怎么办呢？反稀释条款就起这个作用。如果未来融资的估值比1 000万美元更高，那么相安无事，随便稀释，因为即使占比稀释了，更高的估值也会增加我实际上拥有的价值。但是如果再融资的估值比1 000万美元低，那我们就得重新界定我的股份占比。在上面这个案例中，如果你同意别人的500万美元估值，那么我当初投的200万美元，就要重新按照500万美元来占比，也就是40%，然后再稀释。
股份回购权。股份回购权是指投资者在特定的条件下，可以要求你回购他们持有的股票。还是上面这个例子。你的公司慢慢发展成了“活死人”，就是能够产生一定的收入，维持公司运营，但是却无法成长到让其他公司收购或者上市的状态。对我这种投资人来说，这就“要命”了。要知道很多投资基金是有封闭周期的，一般主流的投资基金封闭期为5~10年，到时间必须变现，赔了也得变现。因此，回购权实际上给了我一条变现的渠道。
学得会的品牌传播
客户经营
客户细分
客户细分，就是根据客户的属性、行为、需求、偏好，以及价值等因素对客户进行分类，并为其提供有针对性的产品、服务和销售模式。
具体如何来进行准确的客户细分
统计内在属性。比如，性别、年龄、地域分布、教育程度、收入水平……
分析外部特征。比如你希望推广一款名表，即使投放北上广，还是有很多人消费不起，在这些人中的广告曝光都是浪费的，怎么办？很多手机客户端都支持查看用户的实时定位，你可以精准到商圈、写字楼来投放，把名表的广告只推送到CBD、金融街、五星级酒店和机场附近。
识别行为轨迹。用户在你这儿关注什么内容？每天登录几次？每次停留多久？打开几个页面？有没有评论打赏？会不会转发分享？很多时候，这些行为都可以作为你分析用户的有效依据。
客户生命周期
对企业而言，客户是有生命的，从诞生、成长、成熟、衰老到死亡，商家要想尽可能多地从客户身上捞取油水，就得在不同的阶段，用不同的方法刺激客户。
面对不同阶段的客户，具体怎么管理
用激素缩短初始期。初始期的吸引，一般是靠激素，最好的案例就是各种网络游戏。现在的游戏，刚开始都让你玩得很爽：半个小时就能升几十级，打怪基本就是砍瓜切菜，还免费送你大量经验、装备、金元宝——以前你得玩两年才能拿到的装备，现在半个小时就给你。签到给，升级也给，随便有一点儿小成长就给，反正就是一个字——爽！为什么呢？上来就很艰难的游戏，大家一定不感兴趣，必须先把你套进来打几个小时，当你慢慢感觉到费劲了，你就会为了继续获得爽的感觉而充钱。
用多巴胺延长成熟期。都说爱情需要用心经营，日子久了就得主动制造一些小浪漫，制造一点儿多巴胺。这个道理同样适用于商业经营。
用内啡肽延迟衰退期。迟早有一天，感情淡了，怎么也不“来电”了。延迟衰退期，就是想尽办法在感情日渐枯萎的日子里，激发一点儿内啡肽。
客户获取
客户获取即我们常说的“获客”，一般由公司的市场部负责。在传统商业环境里，获客就是两件事：1.广告，想办法让人“慕名而来”；2.渠道，想办法“近水楼台”，然后“先得月”。
“获客”的线上玩法
理性买。线上获取客户有这么几种常见的方式。第一种方式叫作CPC（cost per click），即按点击付费。这个容易理解，用户点击你的广告，一次点击0.6元，或者一次点击2元，这取决于你售卖什么商品，以及你的行业竞争情况。第二种方式叫作CPS（cost per sales），即按销售付费，也就是分成。比如把销售额的15%或者20%分给为你提供流量的平台。第三种方式叫作CPM（cost per mille），也叫作千人成本。就是不管用户是否点击了你的广告，也不管用户看完广告是否购买，只要这支广告曝光了，那么每千人次曝光就计算一次费用。
尽量换。当你积累了一定的初始客户后，你可以拿这部分客户的流量和其他商家进行交换，把“小雪球”滚成“大雪球”。比如，很多自媒体创业者都会组建“自媒体矩阵”，就是设立一批主题相关、风格近似、目标人群有重合的账号，各自发展一段时间以后，相互引流，交叉助攻，瞬时蜕变为更高量级的大号。
努力钓。日本有一家叫作“钓船茶屋”的居酒屋。想去吃饭，需要提前一个月预订。为什么这么火爆？原来这家餐厅的特色是：自己吃的鱼自己钓。在这里吃饭，你是坐在大的实木渔船上，木船下方是巨大的水池，养着各式各样肥美的鱼。想吃的话需要自己钓，钓上来的鱼会按照你的要求，由厨师进行加工；钓不上来的话，你就只能饿着。别看就是这样一种简单的玩法，却让这家餐厅火爆全日本。为什么人们这么爱吃自己钓的鱼？因为有禀赋效应。当然我们在这里说的钓，不只是钓鱼，而是用好玩的方式增强用户参与感，去“钓取”更多用户。
客户终身价值
客户终身价值，是指一个客户在他生命周期内一共能贡献多少钱。说白了就是你能从一只“羊”身上薅下来多少“羊毛”。
如何做好客户价值转化
迭代制胜，使商品历久弥新。2017年，可口可乐在北美市场关停了“零度”的生产线，换上了一款叫作“plus”的可乐，据说有“吸脂”的作用，因为它添加了水溶性膳食纤维，能越喝越瘦。你想想看，喝可乐能越喝越瘦，这话听起来是不是就很吸引人。那些平时不喝可乐的人是不是也得开始喝了，而那些本来就离不开可乐的人就可以更加肆无忌惮了。所以，不断研发和导入新品，唤起消费者的新鲜感，让消费者增加购买的频次，是深挖客户价值的第一法则。
需求制胜，商家要得寸进尺。比如路边的报刊亭，不只卖报纸杂志，还在卖雪糕、饮料、矿泉水，有的还代售彩票。你别小看这件事，这种玩法有个专业名词——品类交叉引流。还有一种玩法，不是跨品类，而是在原有的核心业务基础上，设置一些利润更高的产品组合。
品牌制胜，让用户买椟还珠。如果客户购买不是因为商品本身，而是出于对品牌的认同和喜欢，这个时候，商家就需要多做一些可晒、可秀、可送人的产品，让人们很容易地用品牌衬托品位。平日里喝星巴克咖啡的，基本都是一二线城市的白领、金领，相比咖啡的口感，他们可能更看重星巴克这个文化符号，通俗一点儿说，就是更看重这几个英文字母透露出来的品位。所以说，星巴克卖月饼一点儿也不奇怪，这是充分利用用户买椟还珠的心理。
客户保留
客户保留，是指企业为防止客户流失、建立客户忠诚所运用的一整套策略和方法。
客户保留具体来说就是，提升客户忠诚度，降低流失率，实现客户保留
培养小依赖。要想办法让客户养成一种习惯，建立一种心理上的路径依赖。比如，亚马逊的Prime会员计划，只要交钱成为会员，就可以不限次数、不限金额地享受包邮服务，还有不少精选的商品都能用超级优惠的会员价购买。
制造小惊喜。想办法“超越预期”，让客户体验一下“喜出望外”的感觉。星巴克在星享卡里赠送升杯券和甜品券等，就是为了时不时地告诉你：累积的杯数到了，今天不用加钱就能喝到超大杯，或者今天可以吃一块免费的芝士蛋糕。
倾听小牢骚。在一起时间久了的两个人，说话都是以抱怨开头的，比如这一句：“跟你说也没用。”当然，这种以抱怨开头的沟通方式的效果奇差无比，但是从另一个角度也说明了——好的关系需要倾听，尤其是倾听一些小牢骚。互联网时代最大的问题就是客户用脚投票：一句话不说就走了，再也不用你的商品和服务了。
定价策略
撇脂定价法
在产品生命周期的最早期，制定高价，榨取利润，就像从牛奶中捞取奶皮一样。
在什么条件下可以使用撇脂定价法
要有用户做“冤大头”。市场上要有数量足够多、对价格不敏感、敢于尝试新鲜事物又有一定购买能力的消费者，愿意为产品付出溢价。
要有技术做“护城河”。尤其是有技术壁垒的新兴行。
要有品牌做“试金石”。是否采用撇脂定价法，很多时候要用品牌的影响力来检验。
撇脂定价法即使一时取得了成功，也可能会由于竞争加剧而变得不再好用。一旦竞争对手在产品同质化的情况下采取渗透定价法，那你就会付出巨大的代价。
渗透定价法
企业在产品投放市场的初期，将价格定得较低，以此来吸引大量顾客，提高市场占有率。
渗透定价法能帮助你迅速占领市场，超低毛利率甚至是负毛利率可以阻止竞争者进入。但是，也正因为利润太低，你可能无法坚持很长的时间，一味的低价也有可能损害企业的形象，在消费者心中形成低端的定位。所以使用渗透定价法时需要注意限制条件。
需求弹性大，更该用低价。如果产品的价格需求弹性大，就说明人们对价格比较敏感，用低价策略来刺激销量增长就比较有效；反之，如果需求弹性小，需求对于价格变化的反应不明显，那就证明并不适合采用渗透定价法。
边际成本低，才好用低价。企业以低价策略打开市场后，大批量的订单给采购、生产、运营、营销等各个环节都带来了规模效应，促进了更低的边际成本。而更低的边际成本又反过来给企业继续保持低价创造了条件。
初来乍到时，推荐用低价。采用渗透定价法固然可以快速抢占市场份额，有效杀伤竞争对手，但这终归不是长久的方法。这就好比攻城和守城，低价可以帮你攻城拔寨，但却没法帮你镇守江山。想要找到核心竞争力，还要从商业模式创新、产品研发和品牌经营等方面入手。
阶梯定价法
购买一定数量之内，是一种价格；超过一定数量以后，是另一种价格。如果画成图，形状就像阶梯一样。
阶梯定价有两种，一种是“拾级而下”，一种是“逐级而上”。
“拾级而下”是指每增加一定的购买量，价格就降低一个档次，目的就是让你多买。这种做法最初用于采购谈判中。一般采购报价都会设置几级“阶梯”，采购量每超过一级“阶梯”，价格都会降低一些。
与“拾级而下”相反，“逐级而上”的阶梯价格，就是用得越多，价格越高，最常见的就是水、电、气这类公共服务的费用。这种定价更多的是由政府做出的，用来调控稀缺的资源、能源，以鼓励居民和企业节约使用、减少浪费。
运用这种方法时需要注意些什么
优惠金额不等比。阶梯定价法虽然以“阶梯”命名，但却与真正的台阶有所不同。真正的台阶每一级都是等高的，但是阶梯定价里的每一级，通常都不是等比变化的。由于边际效用递减的原理，购买的数量越大，交易就越难达成。所以这个时候，对应的优惠幅度应该更大、更夸张才行。
上限保持吸引力。阶梯的上限千万不能设置得太高，需要现实一点儿，不然顾客一看自己完全达不到，根本不会产生购买冲动。比如买一件衣服，第二件8折，第三件半价，听着挺有吸引力，而如果要一次买100件才能享受半价，那估计消费者看都不会看。
边际成本扛得住。利用阶梯定价法虽然可以刺激买家下更大的订单，但我们必须判断好，最低售价能否覆盖边际成本。
动态定价法
简单地说，动态定价法就是商家对商品或服务的价格进行灵活调整的一种定价策略。这种方法曾被普遍运用到航空业、酒店业。如今，在演出和体育比赛的票务市场，定价也在逐渐走向动态化。
我们应该根据哪些因素来变动价格
观察实时需求。用户的需求量大，就提高价格，赚更多钱；需求量小，就降低价格，刺激市场。
基于用户行为。美国前进保险公司发现了其中的机遇，给每个客户的车上安装了一台传感器，以此收集车主的驾驶行为数据，比如是否经常超速，是否经常危险驾驶……然后针对客户的驾驶习惯收取相应的保费。这种更加合理的计费方式被称为“pay how you drive”（按你的驾驶方式付费）。
活用价格歧视。说得简单点儿就是，多赚富人的钱，也别放过穷人。一部分电商网站也是这么玩的，他们会根据顾客的消费习惯进行定价。从哪里能拿到这些数据呢？主要就是从用户的购买历史来判断用户的购买能力和需求弹性。所以经常买廉价商品的人看到的价格，可能会比经常买高价商品的人看到的低，当然这都是一些小电商网站的把戏。
反向定价法
反向定价法，是指由消费者先出价，商家若选择接受，交易就算达成的一种定价方法。
对比一般的定价方法，反向定价法有什么优点呢？或者说，我们为什么会使用反向定价法？
价格敏感拽出来。反向定价法主要瞄准这些“摇摆不定”的消费者，目的是通过“价格歧视”区别定价，从这部分消费者身上多赚钱。
成交价格藏起来。很多高端酒店虽然也有闲置客房，但考虑到价格太低会损害品牌的高端形象，所以宁可空着也不会轻易降价。而在反向定价的模式里，其他人是不能看到成交信息的，所以酒店的门市价格也就不受影响，品牌形象也可以毫发无伤。
交易成本降下来。从用户角度来说，反向定价法缩短了他们寻找的时间，他们只需列出基本要求和期望价格，提交之后就看有没有商家愿意接受这个价格了。这样一来，消费者就可以省去讨价还价的过程，节约了许多沟通时间。从商家的角度来说，在清库存的过程中，不必再随着时间变化而不断地修改系统设定，只要在有报价的时候选择是否接受就可以，所需要的交易成本也有明显的下降。
品牌管理
品牌资产
品牌大致包括两个部分
看得见的部分，比如产品的名称、专属的商标、符号，类似于一个人的相貌
看不见的部分，比如独特的理念、态度、价值主张、文化内涵，类似于一个人的性格。
品牌资产，是指消费者关于品牌的知识和心理事实，是影响消费者感知产品和服务价值的重要因素。
品牌资产可以分为初级和高级两种级别。初级的品牌资产包括品牌的认知度和认可度，它们是品牌成功的基础，但门槛不高，算不上核心竞争力。品牌的核心竞争优势一般来自高级的品牌资产，比如品牌联想和品牌忠诚。
打造品牌资产
建立鲜明的品牌认知。只要你知道一个品牌，就会对它有印象分，就会允许它们进入你的备选范围。没听过的所谓“杂牌货”，一般来说是没人愿意冒险去买的。这也是为什么起一个好听的名字、设计一个顺眼的logo、开发一套成熟的视觉规范，都是值得你重金投入的地方。鲜明的品牌认知可以为你带来长期而稳定的回报。
形成有力的品牌联想。品牌联想是比认知更高级的品牌资产。好的品牌能让大家一看到就在头脑里对应一种美好的感受，形成一种独有的联想。特别是当你反复打广告，不断强化这种联想的时候，用户就会形成一种思维上的路径依赖，这能让你的品牌成为这个联想对象的代名词。
借助优质的杠杆资源。十几年前，红牛给人的感觉无非是提神醒脑，因为“困了累了喝红牛”。后来发现，音乐节、极限运动、羽毛球比赛等场景中都能看到红牛的身影。这些就是品牌寻找到的杠杆资源。凭借这些杠杆，红牛撬动了品牌联想的范围，放大了品牌联想的强度，让人们更加直观、更加具象地理解“提升能量”这个词。
品牌定位
品牌定位就是在客户的心智当中占领一个独特而有价值的位置。说得直白一点儿，就是三个字：你是谁。
品牌定位不是简单的功能描述。有句话说得好：讲功能，只有专家才听得懂，可你没办法从专家身上多赚一分钱。所以品牌定位要用大众听得懂的语言。比如一提到上火，人们就会想到“怕上火，喝王老吉”；感觉疲倦、大脑超负荷的时候，就会想到“经常用脑，多喝六个核桃”。在品牌传播过程中，最忌讳讲一堆没用的话。作为用户，我不在乎你是怎么做到的，我只记得住你对我有什么用。
想要找到属于自己的独特定位，该怎么做？
宁为鸡头，不当凤尾。大家都知道世界最高峰是珠穆朗玛峰，那第二高峰呢？中国第一个进入太空的航天员是杨利伟，那第二个呢？如果你不知道也很正常，因为绝大多数时候，人们只会记住第一名。所以想要占据用户的心智，想办法成为第一是最好的捷径。如果你所处的是一个大行业、大市场，成为第一没那么容易怎么办？没关系，你可以专注一个细分市场。
求同存异，借力打力。好的品牌定位就是要在用户建立联想的过程中，既找到差异点，又找到共同点。
不忘初心，方得始终。抢占用户的心智，需要反复强化同一个概念，让用户永远记得你是这个细分市场的老大。
品牌组合
一家公司在同一品类里开发多个品牌，分别进入不同的细分市场，从而让整体的市场覆盖率更高。这种品牌管理的方式叫作品牌组合。
采用品牌组合的策略，除了获取不同细分市场的客群，你还可以做到：通过品牌的集团化作战，霸占渠道商的货架，压缩竞争对手的陈列空间；增加零售商对你的依赖，增加价格谈判的筹码；在广告投放、原材料采购等方面获得更大的规模优势。多品牌战略甚至还能激发公司内部的良性竞争，保持创新与活力。“三个臭皮匠，顶个诸葛亮。”品牌组合说白了就是组团打群架。
品牌组合玩法
借助高端品牌，建立价值优势。按理说，像Smart这种微型车，就配置和性能来讲，跟奇瑞QQ是一个级别。如果是自主品牌，5万元能有人买就不错了。可就是因为Smart有着奔驰的血统，甚至跟高贵的迈巴赫都算是同一个家族，所以最低配也要卖到十几万元，关键是有特别多的人买。由此可见，将高端品牌引入市场，确实能增加整个品牌组合的威信和声誉。当然，这种品牌溢价的实现有一个必要前提，就是要让Smart和奔驰之间的品牌关联广为人知。
利用低端品牌，形成侧翼保护。如果竞争对手的定位比你低，跟你打价格战，你怎么办？是舍弃品牌的高端定位降价迎战，还是坐以待毙？两条路显然都走不通。这个时候，一种很巧妙的做法就是自己也推出一个平价品牌，把它当作一名“打手”。你可以让这个平价品牌和对手的包装风格极其类似，然后三天两头搞“大促”，把低端市场的价格搅得越乱越好，反正你也不指望“打手”赚钱。能稀释对手的品牌认知度，实现一个“兑子”的效果，你的目的就达到了。
看清交叉范围，避免自相残杀。正所谓“本是同根生，相煎何太急”，如果没有看准各个细分市场之间的差异，就盲目推出新品牌，很可能虽然有一定销量，却让原有品牌损失惨重，结果就是左手倒右手，拆东墙补西墙。举个例子，当年东风标致的三款车型（307、308和408）本来在配置和性能上差异不明显，结果在定价上又存在很大一块重叠区间。如果你愿意花13万元左右，买307也行，买308也够，甚至408的“乞丐版”也能买到。这就让消费者陷入了深深的纠结，最后三款车卖得都不是特别好。
品牌延伸
品牌延伸，是指企业利用现有品牌进入新的产品类别，推出新产品的做法，本质上是借助已有的品牌信誉和市场影响力为新产品线赋能。
新产品初来乍到，一般要经历一个艰难的市场导入期，但借着原有品牌已经打下的群众基础，很快就能跟消费者混熟。品牌延伸能让用户觉得，尝试新品的风险不会太高，老牌子怎样都错不了。其实不光是消费者，经销商也会因为用了老牌子，对新品有更高的信心，更愿意铺货。对于厂商而言，可以提高营销效率，一支广告带动很多产品的同步传播，比如只要说可乐好，零度、健怡等各种可乐就能跟着受益。
品牌延伸和品牌组合是同时存在的两种策略。简单来说，品牌组合就是一堆品牌一块打，品牌延伸就是一个品牌打到底。通常来讲，有机会坐稳第一、主导细分市场的新品，建议用品牌组合；反之，市场规模不会太大，给公司带来的预期利润也较为有限的新品，建议用品牌延伸。
在具体运用的时候，需要注意以下三个方面
贪多嚼不烂。品牌延伸看似优势很多，但也有自己的问题，不着边际地过度延伸就会侵蚀母品牌的形象。
树大好乘凉。有一些品牌更多地强调自我表达，我们叫它“威望品牌”，比如奔驰。还有一些品牌，更多地诉求性价比，我们叫它“功能品牌”，比如夏利。一般来说，在威望品牌上运用品牌延伸比较容易成功，而这种策略在功能品牌上则不太容易玩转。
“女大不中留”。品牌延伸从短期来看好处比较多，但如果你的新品能在细分市场稳稳立足，甚至在品类当中具备了一定的统治力，这个时候你就可以考虑将子品牌从母品牌当中剥离出来，实现独立运营。
品牌激活
品牌激活就是扭转品牌的衰退趋势，重获消费者青睐的一种品牌管理行为。
具体的使用技巧
新陈代谢，开启年轻化。原来提起凯迪拉克，我们想到的可能是美国警匪片里出现的那些又长又方的老爷车，它们虽然显得阔气，但在科技感和运动性能强大的德系、日系豪华品牌的夹攻之下，销量一度被远远甩在后面。痛定思痛，凯迪拉克品牌给了自己一个全新定位：“美式都会。”锃亮的轮圈、夸张的大灯造型，处处透露着美国文化独有的霸气，一下子与那些走沉稳、内敛路线的品牌区别开来，在新生代用户面前完成了一次华丽的转身。
倚老卖老，主打复古风。有一些品牌恢复活力，并非因为引入了新的品牌定位或签约了新的代言人，而是纯粹地完成了一件事：返璞归真。特别是在流行时尚领域，有些风格是周期性轮回的。
该放就放，有舍才有得。如果品牌资产已经过度透支，实在缺少可挖掘的价值了，这时候，放弃也是一个不错的选择。比如索尼爱立信这个品牌可谓生不逢时，既没有突出索尼在影音娱乐上的特色，又没有强化爱立信在专业通信领域的技术优势，最终在苹果和三星瓜分天下之时，黯然退出了历史舞台，被索尼主品牌收编。
媒介管理
整合营销传播
整合营销传播（Integ-rated Marketing Communication），简称IMC。1992年，美国西北大学教授唐·舒尔茨提出了IMC的理论框架。舒尔茨教授认为，品牌在消费者心里发挥作用的过程，不只是心智占有，还是一种体验的累积。
品牌要让用户在不同媒体上接收“概念一致、彼此呼应”的营销信息，只有这样，人们对一个品牌的喜好才会被反复强化。运用IMC，你要把广告、促销、公关、包装、商业赞助、门店服务等一切传播活动整合起来，打包放到一份营销计划里。有人把IMC概括为speak with one voice，也就是“用一个声音说话”。
具体如何做整合营销传播呢？
上下要统筹。自上而下的策略推导，就好像设置了一座灯塔，而营销传播的所有动作都随着灯塔指示的方向，在正确的航道上前行。
左右要配合。媒介也好，产品也好，终端门店也好，那么多用户触点，必须相互支援、全面配合。
前后要协调。已经被市场验证的品牌理念，应该随着时间的推移，被重复演绎。
精准定向传播
目标用户在哪儿，广告就投到哪儿。
广告圈流传着一句著名的“天问”：“我知道我的广告费有一半被浪费了，但我不知道是哪一半。”这就是赫赫有名的“沃纳梅克之惑”。沃纳梅克是一位美国的营销奇才，被称为“百货商店之父”。在他看来，一件事情，跟对的人说上一句，效果可能好过随便跟其他人说上一百句。如果你没找到对的人，就盲目花钱打广告，那简直就是在对牛弹琴。
如何做精准定向传播
搜索引擎营销。在搜索引擎上，精准定向有两种玩法：一个叫赞助商链接，一个叫广告联盟。
程序化购买。除了搜索引擎，市场上还有很多公司擅长用浏览器里存储的用户行为轨迹给用户归类画像。
智能算法。这些算法几乎能做到“指哪儿打哪儿，打哪儿指哪儿”。如果你是广告主，你能够巧妙地把商品信息植入文章或者视频内容，再配上受算法欢迎的标题和封面，那么智能算法就可以帮你近乎完美地解决精准传播的问题。
意见领袖
意见领袖又叫舆论领袖，最早在20世纪40年代由美国哥伦比亚大学的传播学者保罗·拉扎斯费尔德提出。保罗认为：对于媒介所传播的信息，有一部分人会积极接受，并再度传播，扩大影响，这些人就是意见领袖。
创新采纳模型
怎么做KOL传播
圈层专业，领域深耕。在一个垂直细分行业里，意见领袖对某类产品比大众有着更为长期和深入的研究，也能够频繁输出相关的原创内容。正所谓有理有据，使人信服。
潜移默化，润物无声。
量的积累，质的飞跃。做KOL营销比较忌讳的就是手头没有KOL资源，于是市面上谁红就请谁，谁价格高就用谁。这样的操作收效甚微不说，还容易踩到坑。因为很多大明星只是拿钱办事，照单收费，根本不走心，而且他们代言的品牌动辄几十个，粉丝再狂热也支持不过来。所以，你更应该长期积累自己熟悉的更代表专业形象的KOL。
公关
公关（PR）是公共关系（Public Relations）的简称，指的是企业和公众群体之间的关系。但凡是关系，都需要经营维护，公关就是企业先经营好与公众的关系，再通过公众群体所形成的口碑、舆论、正面印象，间接地影响终端消费者。
如何做好公共关系
携手媒体记者，搞事情。借助媒体来跟公众沟通，不仅影响范围大，还能利用媒体的公信力为自己背书。但是想要媒体为你发稿子，你得有点儿料才行，没什么事情的时候，一定得搞点儿事情。
担负社会责任，做公益。对于大企业来说，公关团队有一个重要的工作叫作“企业社会责任”。经营企业不光是追求利润、对股东负责，还得承担对消费者、环境和社会的责任。
应对舆论危机，“擦屁股”。
创意为王
好的创意，自带流量。
三个新的创意方向，代表互联网广告的当下和未来。
在内容里交织渗透。如:影视综艺和商业广告的穿插。
在媒介上耳目一新。每一类媒体都有它的独到之处，把其中的特色放大，就能玩出不少花样。
在互动中花样百出。在社交媒体上运用广告创意。
谈判
BATNA
BATNA是由罗杰·费舍尔和威廉·尤里在1981年提出的谈判思维，是指假如当前的谈判破裂，你找别人合作能够拿到的最好条件。
怎么在谈判中实际运用
骑驴找马，优化你的BATNA。
步步为营，探出对方的BATNA。
釜底抽薪，削弱对方的BATNA。谈判中最容易碰到对方拿BATNA说事儿的情况。这个时候，直接接受或者退让都不是好办法，最聪明的应对方式是削弱对方的BATNA。
开局策略
谁能掌握更全面、更充分的信息，谁就能在谈判中享有巨大的优势。
有哪些技巧，能够帮你形成一个对自己有利的开局
狮子大开口。先出价的一方能够最大化地利用场面上的信息不对称，给对方造成一种心理锚定，这就相当于下棋执先手。
吃惊大开口。收集信息不仅需要关注对方所讲的内容，还要注意对方在沟通中显露的情绪状态，是轻松还是紧张，是淡定还是焦虑。有时一个眼神就能透露对方内心真实的想法。聪明的谈判者甚至还会伪装自己的情绪，从而向对手释放错误的信号。最常用的一招叫作“习惯性惊讶”，也叫“吃惊大开口”。这里的开口，不是让你说什么，而只是把嘴巴张大。什么意思？就是不管对方开的价合不合理，你都立刻表露出一副意料之外的表情，张大嘴巴，感觉很吃惊。这招在实战中尤其管用。
假装大开口。一场谈判是赢是输，要看你能否争取到更多。有的时候，即使你已经迫不及待地想答应对方了，也得学会控制住自己，表现出一副不情愿的样子。
让步策略
谈判是一门妥协的艺术，它的本质应该是利益交换，谈判者不仅要得到自己想要的，还要适当让出对方想要的。
如何运用让步策略
索取回报趁当前。谈判时可以有让步，但必须要让对方在每次获得利益的时候，都付出一定的代价。
让步幅度要递减。传达给对方一个信号：这个价格越来越接近底线了。除了让步的幅度，还要注意每次做让步所花的时间应该是越来越长。有时候，即使这个决策不需要层层审批，你也要刻意地压住节奏，拖住时间，这样能让对方明确地感知你的为难。
折中让步要避免。即使要折中，也要尽量让对方提出。
终局策略
从心理学角度来解释，人在经历过恐惧之后，都特别渴望被安慰。“黑脸白脸”就是利用了人在情绪的快速转移过程中，心理会放松戒备这样一个弱点。
万一对方用起来，你怎么办
让装睡的白脸自我觉醒。对方如果搬出来一个虚构的上级，你怎么办呢？你可以跟他说：“我早就看出来了，他们其实都听你的。”或者恭维这个白脸：“像你这样既专业又资深的人，老板肯定充分相信你的判断啊。”这时候如果对方是个自我意识很强又很要面子的人，很可能就飘起来了，就会说：“兄弟，这件事，说实在话，我说了就算数，用不着别人来拍板。”这样一来，你相当于堵住了对方的退路，让对方没法再搬出“黑脸”。
跟脸皮薄的白脸统一战线。这里有一个小花招，就是把还不一定的事，说的好像已经是事实了。比如，你跟这个白脸说：“你肯定会跟你老板推荐我们公司的，关键是咱们俩怎么一块儿想办法说服你的老板。”其实本来他还没答应呢，可你这么一说，脸皮薄的就可能会卖你这个顺水人情。我们在这里要强调，不是所有的谈判对手都是充分理性的，会有一些感性的人，你如果能打中他的点，他就能很快地跟你站队了。就算他不给这个面子也没关系，因为这说明对方是真心有兴趣跟你合作。
对强硬的黑脸施阴柔术。无论对方的黑脸是不是虚构的，这个人物一定是很强硬的。被对方安排当黑脸角色的，往往是性情中人，这是好听的说法，不好听的说法，叫匹夫之勇。针对匹夫之勇，以强制强，往往不是最聪明的方式，很容易谈崩，因为双方都是要面子的人。退避三舍，以退为进，是更好的策略。
谈判软技能
商业的世界就是弱肉强食，要么店大压客，要么客大压店，这个观点我不止一次说过。那么，到底什么决定着你的大小呢？德州扑克这个游戏背后的逻辑，跟商业谈判有着惊人的相似点。在德州扑克中，你的筹码量比你拿到的牌更重要。谈判技巧决定你拿什么牌，你的筹码量还是决定于你自身的实力：你有多少用户，你有什么技术，你有什么核心竞争力是人无我有、人有我优的，你的团队凝聚着怎样的精神力和意志力，等等。
小技巧
一是地尽其利的能力。如果有可能，尽量邀请对方到你的公司来，即使选择第三方场地，也要尽可能选你常去的咖啡厅或者餐厅。
二是要具备不失时机的能力。谈判时机的选择常常直接影响着谈判的结果，因此要尽量挑选对自己最有利的时间点发起谈判。
如何应对谈判场上的僵局和困境
临阵换将，发起持久战。很多谈判是漫长的持久战，因此你可以安排两组人轮流上场，用车轮战术消耗对手的精力。每到关键问题僵持不下的时候，你一换人，对方就要把他们所持的立场、所提出的要求从头到尾再梳理一遍，对方的斗志就这样被消磨了。也有时候，调换人员是为了实施黑脸白脸战术，把让对方不爽的黑脸撤掉，引诱对方向你这个白脸的意见靠拢。如果你预感到谈判的过程可能会剑拔弩张，不妨安排一位女性成员一起参与，毕竟大家出于对女士的尊重，会稍微收敛克制一些。
按下暂停，让宾主尽欢。如果谈判的场面一度十分尴尬，你可以提出让双方休息一下。这种暂时搁置的策略可以为你赢得时间，在内部形成共识，最重要的是，可以缓解紧张的对立情绪。
共同利益，尽量一边坐。谈判时切忌形成利益对立。很多高手谈判时不会相对而坐，都是尽量坐在一边，以此形成心理暗示：我们是一边的，我们的利益是共同的。同时，他们还在语言上不停地暗示：“我们都是为了让这个项目快速完成”，“我们都是为了尽可能地减少成本”。少用“你”“我”，多用“我们”，这不仅在谈判上，在公司内部管理上也是非常重要的。
做得到的自我迭代
学习工具
一万小时定律
人们眼中的天才之所以卓越非凡，并非天资超人一等，而是付出了持续不断的努力。一万小时的锤炼是任何人从平凡变成世界级大师的必要条件。——格拉德威尔，《异类》
给你三个关于坚持的建议
带着目的学。一万小时定律从来不是简单粗暴地堆砌时间，你必须带着目标学。
带着喜欢学。一万个小时是非常痛苦且漫长的过程，要说纯靠毅力，我不相信世界上任何一个人可以做到。那还可以靠什么呢？答案只有一个，就是喜欢，发自内心的喜欢。
带着环境学。“人是环境的产物。”
刻意练习
杰出并不是一种天赋，而是人人都可以学会的技巧，这个技巧就是刻意练习。
核心理念
走出既有误区。刻意练习的理论是，只要掌握了正确的方法，天赋是可以被培养和训练出来的。
建立心理表征。不懂象棋的人，看到的不过是一颗颗棋子在移动而已，但是象棋大师，除了能看到棋子的位置变化，还能看出谁有杀招，谁能在几步之内将死对手，能有几种方法将死对手等。象棋大师相比于普通人，在下棋这件事上拥有更强大的心理表征。
循环3个F。具体怎么建立心理表征？方法就是循环3个F：第一个F是专注（Focus），在整个刻意练习的过程中，要带着明确的目的，注意力要高度集中，行为高度专注；第二个F是反馈（Feedback），在专注练习的过程中，要不断地主动获取外界的反馈；第三个F是修正（Fix）。任何刻意练习，都遵循这样一种简单的逻辑：1.取得进步；2.遭遇瓶颈；3.克服障碍；4.稳定提高；5.直到下一个障碍出现。不管是什么障碍，越过它最好的办法就是死磕，就是想出不同的办法去突破瓶颈，这就是修正。
批判性思维
批判性思维与海绵式思维的全盘接收不同，前者讲求的是在吸收信息的过程中，要质疑、分析、评价、反思。
怎样具备批判性思维
避免归因偏差。一些结论本身没问题，但是支撑结论的理由是不准确的，不仔细分辨，就很容易做出错误的决策。
识破推理谬误。如：以偏概全、移花接木、滑坡推理、诉诸权威
细听弦外之音。
图形化思维
图形化思维就是用图形的组合，把我们接收的信息和我们的想法直观地呈现出来。
图形化思维具体怎么用
掌握基本模型。入门水平的图形化思维就是掌握基本模型，说白了，就是用好线框和箭头。
了解视觉规范。在绘制大量图形之前，你最好先了解常用的视觉规范，明确不同符号所对应的不同含义。有兴趣了解流程图设计的读者，可以学用一款叫作Visio的软件，微软的Office办公软件系列里面就包含它，里面有全套的流程图视觉规范。
争取一气呵成。从语言到图形，一定要有所取舍，最重要的不是信息点本身，而是每个信息点之间的关系，是并列、先后、因果，还是包含……那些明显跑题的内容和不重要的细枝末节，就没必要都画上了。
“学习金字塔”
从阅读、听课、运用多媒体到现场观摩、互动讨论，再到最后教别人，这个学习效果不断提升的过程，实际上是一个从“自己学”到“大家一起学”，从“被动学习”到“主动学习”的转化过程。
为什么大家一起学要比自己一个人学好呢？这就得讲一个很重要的概念——隐性知识。有“隐性知识”，肯定就会有跟它对应的“显性知识”。显性知识指的是可以用文字、图表、公式来记录和表述的知识，只要肯花时间，就能照着书本学个八九不离十。但是隐性知识很不一样，它更多的是教你“怎么用知识解决具体问题”，比如好演员的镜头感、好文章的临场感，只能靠感觉，很难用语言描述。想要学会，必须要跟老师、同学浸染在一起，和环境融为一体。
怎么运用“学习金字塔”提升自己的学习效率
复合感官。复合感官就是把能用的感官都调动起来。就阅读、听课这一类传统的学习方式来说，虽然效率未必很高，但还是得用，还得用好。
知行合一。孔子在《论语》里讲，“学而时习之，不亦说乎”。说的是学过之后得实操练习，只有上手做，才能进一步体会知识的真谛。
教学相长。讲课是一门手艺活，学员听课有两个结果，一是觉得这个老师好厉害，二是自己真的变厉害了。后者才是真的学到东西了。
沟通管理
乔哈里视窗
有一个著名的“沟通漏斗”理论：你心里想的是100%，嘴上能说出来的是80%，别人能听到60%，听懂40%，而最后付诸行动的只有20%。
乔哈里视窗是美国学者乔瑟夫和哈里共同提出的一个理论，它也被称为“自我意识的发现-反馈模型”。它把人际沟通比作一扇窗，将其分为四个区域：公开区、隐蔽区、盲目区和未知区。
所谓公开区，是指信息对你和他人都是公开的。比如你今天穿了一件黑色T恤，别人看到的也是一件黑色T恤，毫无疑问。这就叫作公开区。
所谓盲目区，是指别人知道、你不知道的信息。比如，你吃完饭没擦嘴，脸上挂着饭粒而浑然不知……所谓“被蒙在鼓里”，说的就是这种在盲目区的状态。
所谓隐蔽区，是指自己知道、别人不知道的区域，也就是你心里的小秘密。比如我每个月拿多少工资，我自己知道，但是你不知道。这条信息就在隐蔽区。
最后一个，是自己不知道、别人也不知道的区域，叫作未知区。比如一个人生了重病，因为症状不明显，自己没有察觉，别人更没发现。
从乔哈里视窗的四个象限可以看出来，真正有效的沟通是在公开区里进行的，也就是我们常讲的“打开天窗说亮话”。也就是说，要想让沟通更有效，就要尽可能扩大“自己知道”“别人也知道”的公开区，努力缩减隐蔽区、盲目区和未知区。相对应地，我们通常可以有三种方法做到这一点。
请教与反馈。主动寻求对方的解释和说明，了解对方的想法，以此缩小别人知道、自己不知道的盲目区。
自我暴露。缩小别人不知道、自己知道的隐蔽区。
共享发现。尝试搞定别人不知道、自己也不知道的未知区。共享发现其实是结合了上面的两点，相当于在寻求反馈的同时，主动自我暴露。
关键对话
关键对话可以总结为三句话：意见不统一，气氛特紧张，结果风险大。
在面对关键对话的时候，具体怎么做
从“心”开始，明确目标。在关键对话之前，你得明确自己真正的目标，无论出现多少可能转移注意力的情况，都不要关注，只有盯住真正的目标才是重要的。
营造氛围，避免冲突。我们可以把沟通需要的能力看作大脑的两台处理器：一是大脑A，负责谈话的内容；二是大脑B，负责谈话的氛围。比如，无论你怎么说，对方就是不买单，这往往是因为你只关注了A，而没有关注B。那怎么调整氛围呢？分为三步：道歉、解释误会、寻找共同目标。
主动耐心，化解沉默。有一方陷入沉默，逃避对话，其实跟两个人激烈对抗是一样的，都属于沟通当中不好的情绪。要真是遇上不爱说话的沟通对象，就得想想办法了。一般来说，想要打开一个人的心防，就得调动自己的好奇心和耐心。
非暴力沟通
非暴力沟通是用相互尊重、理解和包容的态度来完成对话的方式。用该理论的提出者——马歇尔·卢森堡博士的话来说，就是“情意相通，和谐相处”。
运用非暴力沟通，有以下三个关键步骤
提出陈述，不做评论。我们往往会直接评论别人的行为表现。比如，“你怎么那么倔”，“你完全没有时间观念”，“你花钱大手大脚”……但是这种评论很容易带上自己的情绪和评判标准，会让对方觉得我们是在批评他。这容易让对方产生逆反心理：“你说我倔，那我就倔给你看！”所以，非暴力沟通的第一个步骤就是观察，认真观察正在发生的客观事实，然后就事论事，只陈述事实，不发表评论。比如，不要说“你这个人就知道发脾气”，相反，你可以说“你今天发了两次脾气”。再比如，“你这周上班迟到了3次”，“你这个月买包花了3万多元了”，这都是比较具体的观察和陈述。
表达感受，不加想法。说到感觉，一定得注意区分感受和想法。我对此有个小技巧，感受是相对客观的，想法却是偏向主观的。比如，“我觉得你不爱我了”是你自己的想法，而“你总是大半夜才回家，我很难过”是感受；“我觉得你不在乎我”是想法，而“你一天都不理我，我很孤单”是感受。只有区分了感受和想法，你才不会把莫须有的事强加在别人身上。
明确需求，不要含糊。如果你想要求对方为你做一件事，该怎么说呢？妻子抱怨丈夫回家太晚，怒气冲冲地对他吼道：“你除了工作就是工作，能不能少花一些时间在工作上！”结果，丈夫报了个高尔夫球班，这回倒真是少花时间在工作上了，但是回家更晚了，问题还是没解决。其实，妻子完全可以换一种方式，比如“我希望你每周至少有两个晚上在家吃饭”，或者“你是否可以每周至少抽出三天辅导孩子功课”。也就是用具体的描述来提要求，而不是只说抽象的话。
非语言沟通
非语言沟通就是指沟通过程中利用身体动作、体态、语气、语调、语速，甚至穿着、空间距离等，传递和交流信息。
梅拉比安沟通模型
非语言沟通的技巧有很多，这里只谈最重要的三点
眼神：心灵的小窗户。眼神往往能表达一种很强烈的情感。眼神接触怎么练？从熟人开始，再到陌生人，不躲避眼神，刻意练习直视，不张嘴，就用眼神沟通。慢慢地，你就会发现，你的眼睛会说话了。
声音：情感的小象征。声音是一个非常重要的沟通工具，想办法让你的声音抑扬顿挫、富有魅力，就能让人真切地感受到你的热情与自信。如果你不确定自己的声音是否存在问题，有一个很简单的办法，就是录音，然后放给自己听。
动作：内心的小表达。几百年前，达·芬奇就说过：“精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。”
送礼物心态
公众演讲的本质，所有的技巧都代替不了内容和思想本身，你要表达的观点永远凌驾于所有技巧之上。
不要极力取悦那些不那么在乎你演讲的人，把心态调整成“我来送礼，喜不喜欢随你”这种感觉，紧张感自然就会缓解。
如何准备一场精彩的演讲
七秒开场。关于演讲，有一个著名的七秒法则：听众会不会用心听你的演讲，只取决于最开始的七秒。
“三事法则”。开场之后，你就得琢磨，为了达到演讲的目标，需要告诉听众哪三件事？为什么是三件而不是三十件？因为讲三件事，可以在内容足够饱满的同时，又不至于信息量过大。
“你”和“我们”。大部分人开口第一个字都是“我”，比如，“我觉得”，“我希望”。可惜听众对于了解别人没多大兴趣，他们更关心自己。有一种方法可以提醒你注意这一点，就是在讲话中，用1次“我”，就要用10次“你”。这不是让你讨好、谄媚他人，而是教你用户思维，让你讲与听众有关的故事。
职场沟通
汇报
谁经常向我汇报工作，谁就在努力工作；谁不经常汇报工作，谁就没有努力工作。——马克·麦考梅克，《哈佛学不到的经营策略》
懂得汇报的技巧，你的能力就更容易得到认可，上司和同事就更愿意相信你在晋升之后，能创造与职位相匹配的价值。
如何汇报
永远提供选择题。《哈佛商业评论》杂志发表过一篇文章，叫《谁背上了猴子》。这篇文章把工作和难题比喻成猴子，你没想清楚就去跟老板商量，就是你把猴子从肩膀上扔到了老板身上，相当于你在给老板安排工作。老板需要的是员工来解决问题，而不是仅仅把问题列出来。我们一直都有一个误区，以为能看到问题，能说出问题很厉害，其实不然，有解决方案才叫厉害。优秀的员工在汇报之前会准备3套方案：最可行的、最大胆的和最保守的，并提前衡量每个方案的利弊。汇报的时候可以这么说：“我们有三个方案可以选，A方案是……优点是……缺点是……；B方案是……优点是……缺点是；C方案是……优点是……缺点是……我感觉A方案最可行，您看呢？”
先说结论少闲扯。请记住，老板非常忙，没工夫跟你闲扯。麦肯锡有一种训练方法，专门解决这个问题。他们发明了一种“电梯测验”，做销售的人一般都经历过这种训练。就是要求你在等电梯的短短30秒里，清晰、准确地向客户说明白你的方案。汇报工作也是这样，通常是先说结论，之后再说得出这个结论的原因有几个，分别是什么。结论先行，层次分明，见解独到，这才是好的汇报。
拿捏时机才好办。为什么你总是“撞墙”？很可能是你没选对沟通的时机。这里你可能犯的错误有两种：第一种是你汇报不及时。公司里讲求分工协作，一个细节变动，就可能“牵一发而动全身”，影响很多部门，所以汇报一定要及时。拖到老板主动来问你，就是职场大忌。第二种错误是你挑的时机不讨巧。聪明的员工会观察老板的工作习惯，在他用来处理重要事务、不希望被打断的大块时间里，最好别去打扰。另外，老板看起来郁闷、烦躁、压力大的时候，你就别往枪口上撞了。
协调力
协调力包括三种综合能力：确保整体平衡发展的“调整力”，在人与人之间起联系作用的“中介力”，以及向成功方向引导的“推进力”。——大久保幸夫，《12个工作的基本》
如何在职场上协调资源
花言巧语，把对方架上去。这个方法也叫“戴高帽”，和拍马屁是一个道理。俗话说“千穿万穿，马屁不穿”，意思是说，但凡谎话都容易露馅，只有拍马屁不会。就算说得天花乱坠，听的人因为心里舒服，也就不深究了。
互换立场，从对方角度想。以前商场里的试衣间总有这样的提示：“请勿把口红染到衣服上。”提醒的作用是起到了，但是会让人有点儿不舒服。后来很多店铺改了说法：“不要让我们的衣服弄花您美丽的妆容。”站在你的角度为你着想，的确让人舒服多了。
借用背书，让资源浪打浪。人们在参与一件事的时候，会在潜意识里担心自己是唯一参加的那个傻瓜，或者担心去的人里面没有自己喜欢的人。这个时候，聪明的做法就是先借用背书，就像马云一样，建议你这么说：“B、C、D、E都没问题，还有跟你关系不错的那个F，也说好了要来。”同样的方法，再去跟B、C、D、E、F说，大家就都能来了。
拒绝
一味地顺从，会失去自我。一味地拒绝，会失去朋友。就人生而言，一方面应该懂得有容乃大，另一方面也应该明晓不能是来者不拒。——汪国真，《拒绝》
如何在拒绝别人的同时不伤情面
推却得留有余地。人都有感性的一面，不管是多么通情达理的人，在被别人拒绝的时候，心里还是会很不爽。所以，高明的拒绝就是，虽然没办法帮你，但是意思到了，或者有折中方案。
回绝得有理有据。你总得找点儿托词才能拒绝别人，实在不行也得编个像样的理由，每次都是“臣妾做不到”也不行。什么是像样的理由呢？比如，别人劝你酒的时候，你说“我不会喝”，人家会放过你才怪。那如果你说：“不好意思兄弟，最近在喝中药，不能碰酒。”别人也就有台阶下了。
能不能之后再议。曾国藩有句名言：“事缓则圆。”很多时候，“缓兵之计”都是解决棘手问题的上上之策。比如别人找你借钱，你可以说：“等老婆给我发零花钱了，我就借给你。”再比如，面试官让你回去等通知，十有八九就是没有通知。
争取
“会哭的孩子有奶吃”这句话的确不错，但我们一直都理解错了。这个“会哭”，不是跟压根不哭相比，而是与“瞎哭”“乱哭”区别开来。聪明人知道在什么时候哭，该怎么哭。
要想成功地获得“非常规加薪”，具体该怎么做
天时——看势头选时机。如果你长期在一家公司工作，你的职业成长轨迹和这家公司的发展轨迹大体上应该是重合的，或者至少势头相近。假设公司还处于初创期，只看见老板投入，没看见赚钱，这个时候，你说要涨钱，老板会怎么想呢？他可能正纠结不知道裁谁呢，你来得太是时候了。相反，眼看着公司拿融资、发新股、销售利润翻番、未来一片大好的时候，老板心里想的很可能是，这个团队想要再进一步，还缺梦想、缺勇气、缺创意、缺执行力……反正就是不缺钱。他巴不得看见你有拼劲、有野心，想撸起袖子加油干。他会告诉自己，愿意跟着他一路走下去的，绝对不能亏待。
地利——用稀缺说价值。工资的本质是一种劳动力价格。我们在供需定理中说过，但凡价格，都是由供需关系决定的。你得了解，市场上和你类似的人才供给有多少，自己是否具有不可替代性。
人和——用责任换利益。从老板的视角和心态看，一个员工该不该涨薪，和他过往的贡献没有任何关系。我给你加工资，是因为基于你过往的表现，我判断你在未来会给公司创造更大的价值。你应该问自己，除了手头的事，你还能做什么？打算怎么做？做到什么水平？能为公司带来多少回报？想清楚了，就做一张明确的行动计划表，带着这张表去找老板谈，结果肯定不一样。带着主动承担更多责任的心态，无论是对付主动的还是被动的老板，都更有效。
职场沟通禁忌
在职场，攻城略地要靠能力、靠付出、靠真本事。同时，为了防守，我们也要懂得基本的职场规则，否则进一步退三步，非智者所为。
三种要小心的情况
不顾汇报关系。从走入职场的第一天起，你就应该明白，职场是一个等级社会，每个人都处在不同的阶层。对于初入职场的新人来讲，第一件事就是弄清楚谁是你的老板。这里说的老板，不是名片上印着这个O、那个O的“大领导”，你该关心的就是你在汇报工作时面对的直属主管。你在职场上绝大部分的向上沟通都跟他有关。站在他的角度想，他最不希望看见的是什么呢？就是你越级汇报，有事跳过他，直接找大老板说。要想体现工作能力，你可以有一百种方式，但是有意或无意地跳过直属主管，你也会有一百种死法。如果大老板主动找你了解情况怎么办？能“一问三不知”吗？当然不行。你可以大大方方地回答，关键是之后你要第一时间主动跟你的直属主管同步。
不看人前人后。说别人好，要背着人说；说别人的不是，一定要当人面说。不在背后议论别人，不传闲话，是职场规则中少不了的一条。都说“世上没有不透风的墙”，真的没有吗？你可能会说，你只跟你最信任的人讲，比如A，而A也是这么想的，他也跟他最信任的B讲了，以此类推，全世界就都知道了。有人说，职场本就是个“是非之地”，想要洁身自好，又谈何容易？确实，有人的地方就有江湖。遇上了同事之间传闲话，把你卷进来了，你可能就要学会巧妙地保持中立，不经意地附和几句：“是吗？真的假的？”总归都是不清不楚的事，你能做到不表态、不掺和，就行了。
不分角色场合。同事之间的关系就像刺猬：离得太远，彼此之间缺少温暖；挨得过近，难免就会伤到对方。真的把同事当家人，亲密无间了，你就容易“口无遮拦”，让别人不舒服。比如，你和你的直属主管私下关系非常好，在一起扛过枪、打过仗、拼过酒……他可能也跟你说过，没有什么领导员工的分别，大家都是兄弟。这个时候，你必须提醒自己，不能毫无保留地相信这句话。无论你的直属主管再怎么民主，他也是人，也希望保持自己的威严，尤其是在团队成员或者在客户面前时。多提醒自己，开玩笑要有分寸，分清楚角色场合，保证你不吃亏。
时间管理
时间管理
如果你把所有的时间和精力都消耗在琐事上，那就不会有时间去做真正重要的事。
针对时间管理，美国管理学家史蒂芬·柯维提出了一个实用的工具——时间四象限法，即根据事情的轻重缓急，把日常事务划分成四个类型：重要紧急、重要不紧急、紧急不重要、不重要也不紧急。
怎么用好这个模型
不重要也不紧急的事，少做。
紧急不重要的事，快做。
重要不紧急的事，早做。
拖延症的危害
拖延行为会产生许多负面的结果：从外在看，也许是损失金钱、损失信用；从内在看，你会变得自责、焦虑、消极、倦怠，在“拖延怪圈”中苦苦挣扎。
如何预防和治疗拖延症
拆分任务时间。项目管理中有一个非常有名的工作方法，叫作WBS（Work Breakdown Structure，工作分解结构）。意思就是把一个大项目分解成比较小的、容易管理和交付的工作包。
用好碎片时间。美国“时间管理之父”阿兰·拉金发明了一种时间管理方法，叫作“瑞士奶酪法”。瑞士奶酪上有很多小孔，所以这种方法就是告诉人们要学会“见缝插针”，用好碎片时间，而不是等待整块时间出现。
找到最佳时间。科学研究发现，每个人都有属于自己的生物钟，一天24个小时中状态最佳的时间段，对于每个人来说都大不一样。对于很多人来讲，你也许有些时候就是效率低，那没关系，这个时间段可以少干活，但是你得保证，在状态好的时间段，把进度补上来。
心流
心流是指在做某些事情时，那种全神贯注、投入的、忘我的状态。
怎么能在工作的时候抵抗干扰，让自己进入心流
物理屏蔽法。如果你特别容易受周围声音的影响，建议你戴上耳机或者耳塞。
番茄工作法。一个番茄时间就等于25分钟连续工作和5分钟强制休息，这样，30分钟就构成了一个最小时间单位，也有人把它叫作“煮”1个“番茄”。这样循环下来，等你连着“煮”了4个“番茄”，也就是工作了2个小时以后，可以休息15~30分钟。如果你每天能“煮”10个“番茄”，你就有5个小时的大块时间，可以被用来高质量地完成那些“重要不紧急”的工作。剩下的两三个小时，可以被用来做一些琐事、杂事，即便有打扰也无所谓了。
Deadline倒逼法。如果你做的是个大工程，包含很多分项工作和很多细节，那建议你拿张纸，画一张进度表，把今天该做什么、明天该做什么，一直到deadline之前的每一天做什么，都在表里用线段表示出来。这种表格有个专有名字，叫作“甘特图”，一听就知道，是用“甘特”这个人的名字命名的。有了“甘特图”，你现在是领先还是落后，最后能不能来得及赶完工，有没有调整的余地，全都一目了然。
压力管理
让我们心理上受苦的不是事情本身，而是我们对事件的想法和围绕这个事件所编造的“故事”。——张德芬，《遇见未知的自己》
压力管理方法
给自己“洗个脑”。有一种专门应对压力的工作方法，是由美国教育家戴维·艾伦提出的，叫作“GTD工作法”（Getting Things Done，把事情搞定）。它的核心理念就是4个字：清空大脑。当人们头脑里有很多件待办事项的时候，自然的生理反应就是压力大。这时候你只需按照任务清单，按部就班地完成每一件事。这比同时想着几件事更有效，压力也能因此得到舒缓。
给自己扫个除。扔东西是减缓压力、提升生活品质的不二法则，你从这件事上获得的益处远大于可能的损失。类似的方法还有定期删掉你永远不会看的收藏夹，删掉那些你永远懒得整理的老照片，把你一年也穿不了一次的旧衣服捐出去，等等。
给自己放个假。压力实在大的时候，不妨给自己放个假。时间不充裕的话也有其他选择，比如在专属自己的时光里，跑步、阅读、烘焙，总之，做一些你可以沉浸其中的事情。
精力管理
管理精力，而非时间，才是高效表现的基础。——吉姆·洛尔、托尼·施瓦茨，《精力管理》
彼得·德鲁克认为，人的能量和精力主要来自4个方面——体能、情绪、思想和精神。情绪越低落，精力就越消极，表现也就越糟糕；反之，情绪越高涨，精力就越积极，表现也就越高效。全情投入只可能存在于“高–正面”的象限。
如何让自己进入“高–正面”象限，保持全情投入
做到张弛有度。精力管理的核心就是：工作的时候不闲聊，专注于提高效率；效率高了就不用加班，就能早回家；在休息时间，不管是多么重要的工作，都要彻底忘掉它，进入完全充电模式。这样，第二天又能够全情投入工作中。如此往复，形成良性循环。
突破惯常极限。不论是改善体能，还是调整情绪，都要坚持到“再也没法多做一下”，然后在不断突破极限的过程中，寻找进步的空间。
养成仪式习惯。行为心理学中有一个“21天效应”，是说重复一种行为21天，就会变成习惯。人的意志力是有极限的，而如果能把一些费劲的行为养成习惯，我们就不用额外消耗精力了。
职业生涯规划
什么是好工作
大公司真的好吗？
大公司确实好，因为它有相对完整的架构和体系，以及相对完善的薪酬和福利。除此之外，你亮出名片的时候还特别有“面子”，爸妈都跟着脸上有光。但是，你做好准备成为一颗螺丝钉了吗？在大公司，你只能做一件事，还要一直做，以达到最高的个体效率。
大公司的成功缘于公司的资源和体系，而很多人往往不能意识到这一点，错误地把成功的90%归为自己的能力。
在职场中，你能否分辨清楚哪些是自己的能力，哪些是大公司带来的资源和便利？离开大公司后，你剩下的才是你真正的本事。
外企真的好吗？
外企的工作看起来光鲜，然而大多数人都很难升职成为高级管理者。
如果说微软总裁是总司令的话，那么微软中国总经理的角色也就是个连长，或者是个营长，至于总经理之下的副总、总监和高级经理，执行者的属性就更强了。很少有本土人士能够真正进入跨国公司的核心圈，你看到这层“玻璃”了吗？
国外真的好吗？
美国雅虎公司于2014年6月公布的数据显示，虽然公司39%的员工为亚裔，但亚裔在管理层中仅占17%，其中华人的比例更是少之又少。大多数在国外工作过的同学都能深刻地感受到，只要长着这张黄色的脸，职业生涯最高能到哪里，几乎都是预测得到的。
不管是大公司、外企，还是出国，这些选择本身并没有问题，都是不错的选择。核心是要先弄清楚你想要什么。如果你不清楚自己想要什么，你就永远也不会找到所谓的好工作。因为你永远只能看到你得不到的东西，而你得到的，都不是你想要的。
跳槽与积累
跳槽之前，注意三点
工作需要你理性对待。工作是一件理性的事，不要意气用事。或许有人觉得你发脾气、甩手不干很有个性，但银行不会因为你有个性就免了你的信用卡账单；或许你很帅地“炒”了老板，或者很酷地挖苦了一番HR，但由此带来的后果还是要由你自己承担的。
在90%的情况下，你的公司并没有那么“烂”。你之所以会认为“我的公司太烂了”，是因为你被有限的信息蒙蔽了，没有看到其他公司的情况，也就没有进行充分的对比。而当你真的跳槽了，就会发现，你原本认为不错的公司也没有那么“好”。
有些问题是躲不开的。跳槽前请想一想，跳槽是否能解决问题。一般来说问题发生了，躲是躲不开的，在现在这家公司不能解决，在下一家公司多半也解决不了。
三个建议
不要重蹈覆辙。人生就像一条曲线，偶尔会遇到低谷，但我认为，总体趋势应该是向上的，而不应该像心电图那样，每次都要回到起点。
积累好再跳。你在新公司的价值取决于你之前的积累，这种积累包括：经验、人脉、口碑。如果每次跳槽都换个行业，那意味着你前些年的积累都将付诸东流，一切从头开始。但凡“大咖”都有一个共同的特点，他们都是在某个行业坚守了十年、十五年以上。要想成为那样的人，就必须专注于一个行业，以五年、十年为人生刻度，成为这个行业的专家。
年轻人敢闯就换。刚毕业的年轻人，在工作的头3年，应该拼命地换工作，尽可能多地接触各个行业和职业。3年后，当你大概了解了职场的基本运转规律、各行各业的差异，以及自己想要什么的时候，再选择一个行业，专注五年到十年，不要轻易更换。不过5~10年并不容易坚持。在一个岗位做了两三年后，大部分人会觉得自己已经弄懂了一切，懒得去寻求进步了。其实这个时候，比赛才刚刚开始，无论是客户关系、人脉、在业内的名气等，还都是远远不够的。还有一些人会遇到瓶颈，直至彻底厌倦、放弃，就像跑马拉松一样，开始很轻松，但是很快就会出现不适感。一般熬过这种难受，你就会发现自己还能往前跑一段。紧接着，第二次、第三次，不适感还是会袭来，如此往复。
入对行与跟对人
不管是卖电脑还是卖汽水，我们需要记住一点：大多数人认可的行业不见得就是好行业。毕竟成功或有钱的总是少数人，大多数人都很普通，见识有限。所谓的好行业，会有好几百万人同时盯上并瞬间涌入，这会导致竞争过于激烈，几乎没有人能达成最初定下的目标。
如何客观地评判一个行业是否够好，是否适合自己
不可逆转的趋势。判断一个行业好坏，不是看是否能赚钱，而是看未来走向。
不可复制的天赋。天赋这件事情，别人没办法帮你判断，只有你自己才能判断。如果你学得快、有悟性，能看到别人看不到的东西，那么恭喜你，你很可能找到了适合你的行业。
不可替代的稀缺。
好的领导，不是让你钱多、事少、离家近，而是至少具备以下三个特点
宽广的心胸。如果一个老板每天都发脾气，那他肯定不是个心胸宽广的人。能发脾气的时候却不发的，多半是非常厉害的人。
从下属角度思考问题。这一点其实在面试的时候就能发现。如果面试官总是从自己的角度来考虑问题，几乎不听你说了什么，这就危险了。从下属的角度来考虑问题，并不代表他必须同意你的说法，但他必须了解你的立场，以及你为什么会这么想，然后他才有办法说服你。只关心自己怎么想的老板，往往难以获得下属的信服。
敢于承担责任。如果出了问题就把责任往下推，有了功劳就往自己身上揽，这样的老板不跟也罢。要选择关键时刻抗得住，能够为下属的错误“买单”的人当老板，因为这是他作为老板的责任。
选择
我最终会成为什么样的人，取决于我所做过的每一个选择。
关于如何做出选择的三个问题
什么叫选择？很多人会说：“我命苦，没得选。”如果你认为“去阿里还是去腾讯”，“上清华还是上北大”，这种才叫选择的话，你的确没什么选择。但是你可以选择的是：是否更周到地为客户服务，是否对同事更耐心，是否把工作做得更细致，等等。
什么是更重要的选择？你选择相信什么？你选择和谁交朋友？你选择做什么？你选择怎么做？在这些选择当中，意识形态层面的选择又远比客观条件的选择重要：比如选择做什么产品其实并不那么重要，而选择怎么做才重要；选择用什么人并没有那么重要，而选择怎么用这些人才重要。
什么是比选择更重要的？一个大学生毕业了，他要去改变世界也好，要创业也好，做游戏代练也好，只要不犯法、不害人，都没有什么关系。要紧的是，他在选择了以后，怎么把事情做好。
我们还是因为生活而工作，不是因为工作而生活。生活是最要紧的，工作只是生活的一部分。生活的各个方面都是相互影响的，如果生活本身一团乱麻，工作也不会顺利。所以要有娱乐、社交，要锻炼身体，要有和睦的家庭。最要紧的是要开心。
等待
当下社会，人心浮躁，人们最不喜欢的就是“等待”。但很多时候，并不是每一分努力都会得到回报，并不是每一个善意都能换来理解，我们唯一能做的就是静观其变。
人总是会遇到挫折、低潮，以及不被人理解的消沉时刻，大多数人过不了这道“门槛”。每当此时，我们不妨想一想那些我们已经拥有却不曾关注的宝贵财富：年轻、健康、收支平衡、完整的家庭。还有什么可怕的？逆境是上帝帮你淘汰竞争者的地方。要知道，你不好受，别人也不好受，你坚持不下去了，别人也一样。千万不要告诉别人你坚持不住了，那只能让别人获得坚持的信心。让竞争者看着你微笑的面孔，失去信心，退出比赛。胜利终将属于那些有耐心的人。