导图社区 店面增长规划
产品介绍商品价格下跌指数回落了一些人眼自己
编辑于2020-03-22 16:41:04粮家小匠鱼塘营销
鱼儿
细分定位锁客
客户与用户
占领客户心智
定位最主要是聚焦
聚焦分四种
人设聚焦
产品聚焦
客户聚焦
区域聚焦
客户画像的妙用
知道客户在哪里?
投资大客户
痛点-卖点
提升客户体验
如何做客户画像?
两类信息
基本信息
年龄、性别、婚姻、子女、身高、体重、工作、职位、 角色、收入、宗教、民族、健康、城市、学校、国籍
行为信息
习惯、喜好、运动、消费、口味、交通、 旅游、阅读、房产、汽车、社交
如何画?
画轮廓
采数据
理信息
出结论
鱼塘
精准客户营销
流动性鱼塘
营销策略
地推营销手段
派发传单或体验卡
方法步骤
制定考核目标
有效微信数量
筛选地推区域
商场
地铁口
内部模拟练习
地面推广
福利吸引
鱼饵
摆摊设点
店门口活动
周期性鱼塘
营销策略
稳定性鱼塘
营销策略
打入鱼塘
与塘主合作
让墉主帮你引荐,会产生更好的效果
线下鱼塘
线上鱼塘
营销策略
封闭式鱼塘
微信群
美食群
顾客粉丝群
方法
换群
锁定互换对象
把对方邀请到自己的优质群内
改群昵称
请推荐者介绍
积极互动
打入线上鱼塘
输出价值,获取信任
自建鱼塘
粮家小匠微信群:分层
未消费顾客
消费顾客
会员顾客
消费股东
线上鱼塘
开放式鱼塘
三个步骤
定鱼塘
自媒体平台
资讯门户
今日头条
社交平台
微信:
QQ:用户年轻化
微博
知乎:文化素质高
短视频
抖音
快手
综合视频
优酷
爱奇艺
音乐平台
酷狗音乐:用户年龄大
网易云单音乐:年轻化
电商平台
小红书:女性多,消费力强。种草
找目标顾客
标签目标顾客-标签的塘主
标签目标鱼塘=聚焦关注者和互动者
运营一个鱼塘,关注粉丝、点赞与评论者
广引流
分享有价值的内容
抢沙发
在评论中与大家交流并且绍自己的产品
写精彩评论
金句或者段子
流量池
线上鱼塘
塘主
塘主合作建鱼塘
流量困局
困局一:流量少
困局二:流量贵
困局三:流量假
与塘主合作
塘主推荐
企业家协会
利他法则
异业联盟
成败关键
你能为对方做什么?(了解痛点)
设计好引流的鱼饵(利用人性)
有价值
感兴趣
利润分配考虑关键人
如何做?
做好联盟画像
三个条件
区域一致性
距离不能太远,小于3000米
客户一致性
客户匹配度要高,客户数量相当
产品差异化
销售产品不一样
异业联盟合作评分表
合作执行
第一种:相互发体验券
前台放置体验券
宣传展架说明
第二种:到店领礼品,并有金钱奖励
操作流程
购买礼品
根据客户的痛点设计
制作活动宣传资料
制定奖励政策
到店奖-给服务人员
成交奖-给对方公司
设直门槛
分享至朋友圈
消费满多少获奖励资格、抽奖
第三种:参与彼此的各种活动
第四种:老顾客福利
第五种:联合引流
朋友圈互推
第一步:锁定互推对象
精准画像
客户一致性
产品差异化
资源平等性
第二步:先帮对方推广
第三步:让对方帮你推广
自建鱼塘,打造IP
IP
IP即流量。是最稳定的流量池
优势
试错成本小
掌握数据
获得关注
关注就是注意力经济。获关注,获商机
粉丝经济
大胆展示企业、产品、个人
提升影响力
低成本建造鱼塘
圈层
企业家 ip
做法
企业家 ip方向定位
策划内容展示
确定传播路径
制造独特的记忆点
社群鱼塘
六步构建成功社群
定位
确定价值观
头像和口号
定规则
准入规则
门槛越低,社群越没有价值
社群门槛
邀请推荐制
任务制
付费制
申请制
观察考核制
运营规则
后续规则
推广
自己宣传
请朋友推荐
地推
绑定
与商品和服务绑定
赠送
运营
根据社群情况策划活动
变现
对内
产品购买
发展会员
服务升级
对外
承接广告
发起众筹
抱团合作
复制
体量不要太大
社群运营人员保口碑
自媒体鱼塘
微信
微博
抖音
短视频
直播
Ip卡位五招
明确标签
标签是自媒体算法精华
账号标签
内容有标签
用户有标签
爆款思维
爆款内容
吸引粉丝
提升口碑
分析数据
保持专注
坚持
鱼饵
用卖点吸引客户
钓鱼
提高成交转化率
养鱼
极致体验持续变现
主题
产品思维
同理心
同理心训练:理解愉悦与不爽
作为一个产品人,为什么要以情绪这么重视?
因为用户无法像专业的产品经理那样,分层说他的体验的,他能展现的就是情绪
满足和愉悦的关系
愉悦就是被满足,生物的本能就是生存,所以它的操作系统,驱动它的一切行为,都是为了满足自己生存。
不爽与不满足
不爽:生气、烦躁、痛苦、厌倦、悲伤、烦恼、茫然
满足是度量产品、人与人关系的刻度
发现你的天分的密码
你不厌其烦的地方,就是你的天分所在
你吸收谁的营养,你就会变成谁。你靠什么满足你,你就会成为它的样子
什么东西持续满足你,什么东西永远让你不爽,这就是你的命运
同理心训练:愤怒与恐惧
愤怒和恐惧也是同生的一对感觉,都是来自于被侵犯
愤怒就是感觉到自己的边界被侵犯
恐惧是自己的边界被侵犯,但自己太弱小而产生的害怕
愤怒其实是一种恐惧
恐惧是边界
恐惧是动力
恐惧是痛点
每个人的痛点都是他的恐惧,恐惧是痛点
同理心训练:顺应用户的潜意识
为什么用户会口是心非
因为人会基于自身所处的角色、所在的场景和个人 的认知判断,选择性地说些他觉得正确的话
一个好的产品经理,则是根本不让用户启动防御
一个产品如果引发用户启动意识,让用户思考,某种 意义上,就是在推开用户。因为意识即防御。
用户体验
用户体验的五个层次
用户体验的五层要素
感知层
角色框架层
资源结构层
资源:谁是我们的敌人,谁是我们的朋友(毛主席)
能力圈范围层
我们要做到哪些事?具体要提供什么样的确定性?
我们不做哪些事,对这些事坚决不碰。
战略存在层
我们通过这个产品得到什么?
我们的用户要通过这个产品得到什么,人们为什么 会依赖我们?
怎样绘制用户体验地图
用户体验地图
就是通过画一张图,用一种 讲故事的方式,从一个特定 用户的角度出发,记录下他 与产品或者服务进行接触、 进入 、互动的完整过程。
怎么画用户体验地图
1、一个画像完整的人物角色
需要对“第一只羊”有完整的了解
2、清晰描述用户的目标和预期
他为什么到你的草地上?
他要什么?
3、服务触点
用户从接触你的服务,到实现他的目标之间 ,会跟你的产品有哪些接触,你需要在这些地 方服务用户。
4、用户使用路径
使用路径与服务触点的关系是什么?
5、用户情绪曲线
场景是要触发情绪的,在整个过程中,用户的情绪是如何变化的?
把这个用户接触你的服务开始,到达成自己的目标为(或者放弃为止)
什么是用户故事?
所以一个好产品是从“第一只羊”被真正满足开始的。 我们充分认识这“第一只羊”,能够完全用他的语言说 话,你需要了解他的故事。
一个好产品,是从一个好故事开始的。
服务蓝图的核心要素:峰值。终值
设计服务蓝图核心就是让你在资源有限的情况下 配置你的资源,在关节点上安排角色,保证整体 服务路径不崩溃,尽量不压到用户的忍耐底线。 然后尽量集中资源,打造体验的峰值,最后再做 一个体验终值的美好小尾巴。
服务蓝图到底是要干什么?
所有的体验过程, 肯定都会有各种 小BUG,但是 峰值和终值好, 你的回 忆便是好的。
一眼
就是产品要第一时间让用户“看到自己的目标”
一条路
产品要有一个清晰的路径,让用户能够知道如何 使用你的服务,用来达到或者接近自己的目标。用户 无法走下去,就是服务流程珠崩溃点。
三个点
峰值
每一个体验最高峰的时候,无论是 正向的最高峰还是负向的最高峰,一定是 能记住的。
终值
第二个是结束的时候
忍耐底线
上瘾机制:用户激励系统
如何激励?
完成预定动作,给他满足。并且让他清楚,完成预定动作, 就能得到满足。这就是激励。
用户体验地图情绪曲线
不确定的爽点与确定爽点合在一起
确定,就是依赖;不确定,就是伤害。一个确定性的丧失,不论大小, 都是非常难受的。
内在激励与外在激励
内:驱使一个人行为发生改变的外在因素。比如奖金。内在激励, 是让人能够找到感觉,持续深入,把事情做到位的方式。
外:驱使一个人内心获得饥渴感,满足感,愉悦感的内部因素, 就是内在激励。外在激励,则是非常强有力的短期改变用户行 为的工具。
激励系统两要素
受激励点
如果你要为一个人或一群人完成某个动作,或者强化某个动作,设计 激励第统。首先要做的是测绘用户的受激励点,就是用户会在多少点上 被激励。
被激励能力
定义获得能力并努力降低门槛,激励与对方的能力不匹配的事情,就是无 效激励。
人会上瘾,是对确定性满足感的依赖,上瘾机制的设计,就是对用户激励机制的设计。
激励用户,你需要考虑如何用外在激励和内在激励来交替地 持续激励他。设计你的激励系统,设置一系列用户的受激励 点给用户成就感,定义他的获得能力,并降低门槛。
名字是你的文化资产
名字是最短的咒
口碑就是把事情做过头
用户价值公式
用户价值=(新体验-旧体验)-替换成本
存量市场,小企业正面仰攻,新体验做到80分,用户用户 体验为零分。增量市场,在用户体验为零的地方,你只要做 60分,用户就结结实实地觉得可以用了。
用户画像
第一组用户画像:草地、第一只羊,头羊、狼
即使面对千军万马,你要斩杀的其实 只有你对面的一人,做产品需要磨炼 自己的心力,让你的心非常硬,不能 自欺欺人,不要骗自己感觉良好。
首先要有第一只羊
这只羊在这里过得很好、玩得很开心,它得到了即时满足
这时可以引入更多羊,也就是产品可以推广了
头羊与网络效应
只要有头羊就会有羊群
论坛版主
微博大V
重度用户
淘宝店主
当你的草地上出现了头羊,头羊开始自管羊群的 时候,这代表着什么?其实这就代表了自组织的 开始,你开始拥有了网络效应。
当你要评估一个产品或者一家公司的网络效应 有多大时,一个非常简单的评估方式就是数一 数它有多少头羊。
第二组用户画像:大明、笨笨和小闲
大明
对自己需求非常了解,非常清晰
大明最依赖的工具是搜索,因为他对自己主动要找 的东西是非常清晰的。
搜索自己想要的,比价格,忠诚度低
笨笨
有大概的需求,但不太明确
最终买的东西和他最初想要的东西不相关,这不重要。
小闲
没有消费需求,我就是来打发时间的