导图社区 销售的临门一脚
大家都在学销售表达成交的基本原则,你要跟上脚步吗?
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成交销售的临门一脚
导语:以支付宝的三个文案为例,说明功利的买卖在文案的情怀里让人接受。 新百伦:每一笔都算数 支付宝:每一笔都是在乎 阿里巴巴:你所有的热爱都在这里 不同的表达导致的销售结果不同,不同的话术导致的销售业绩不同。
销售的表达力很重要
治标永远是方法,治本是底层的逻辑和方法。 销售不是教方法,二是一定要知道销售表达很重要。
方法和技巧永远都是学不完的,基本的原则不会有太大变化。
销售的基本原则
从顾客的角度看问题
举例:南方城市街边的奶茶店有一家叫“古茗”的, 装修的时候柜台往里挪,留出站人的空间, 顾客可以等候、遮阳吹空调躲雨。
反例:减肥 吃单一食物,不考虑顾客的健康问题。
举例: 王老吉凉茶——怕上火喝王老吉
导致我们销售障碍的两个原因
经验太少 (不知道顾客怎么想)
在讲销售的过程中千万不要树敌。 例如租房子的人一定不能理解住别墅的人的心态。 注意:有伤害性的东西拿第三方去说话
举例:卖奶瓶。宝妈怎么去断奶、什么奶嘴比较好……
解决方法
查阅资料
和目标客户聊天
实地调研
观察客户购买的过程
知识太多 (总以为顾客也知道)
举例: ①汽车相关的 V6发动机 ABS防爆死系统 矩阵式大灯 内缸直径 峰值扭矩 ②微软 任意键继续 客户:任意键是什么键? ③洗衣机 双螺旋功能 ④减肥 蛋白摄取 碳水化合物
解决 方法
根据目标客户的认知调整销售语言
销售的最终目的
购买
顾客的心态
不关心你
一个打动顾客的标题
不了解你
构建购买环境 激发消费欲望
不信任你
罗列证据 取得顾客的信任
不着急买
促使顾客下单
微课:万能话术——二八法则 (一定讲在课程开始之前,确保不会出现杠精)
在这个世界上二八法则永远存在,永远有20%的销售人员完成了80%的业绩;永远有20%的客户帮你解决掉了80%的业绩;永远有20%的销售员完成了80%的销售额;在销售上,永远有20%的人接受你,80%的人拒绝你。
我们学习销售的意义不是为了让全世界的人都接受,而是为了增加20%的概率,如果原来有20%的人接受你,学完之后有25%的人接受你,那就是我们学习的意义。
讲微课要提前把这四点先说明
以神笔为例