销售的临门一脚

大家都在学销售表达成交的基本原则，你要跟上脚步吗？

成交销售的临门一脚

• 导语:以支付宝的三个文案为例，说明功利的买卖在文案的情怀里让人接受。 新百伦:每一笔都算数 支付宝:每一笔都是在乎 阿里巴巴:你所有的热爱都在这里 不同的表达导致的销售结果不同，不同的话术导致的销售业绩不同。
• 销售的表达力很重要
  • 治标永远是方法，治本是底层的逻辑和方法。 销售不是教方法，二是一定要知道销售表达很重要。
  • 方法和技巧永远都是学不完的，基本的原则不会有太大变化。
• 销售的基本原则
  • 从顾客的角度看问题
    • 举例:南方城市街边的奶茶店有一家叫“古茗”的， 装修的时候柜台往里挪，留出站人的空间， 顾客可以等候、遮阳吹空调躲雨。
    • 反例:减肥 吃单一食物，不考虑顾客的健康问题。
    • 举例: 王老吉凉茶——怕上火喝王老吉
  • 导致我们销售障碍的两个原因
    • 经验太少 （不知道顾客怎么想）
      • 在讲销售的过程中千万不要树敌。 例如租房子的人一定不能理解住别墅的人的心态。 注意:有伤害性的东西拿第三方去说话
      • 举例:卖奶瓶。宝妈怎么去断奶、什么奶嘴比较好……
        • 解决方法
          • 查阅资料
          • 和目标客户聊天
          • 实地调研
          • 观察客户购买的过程
    • 知识太多 （总以为顾客也知道）
      • 举例: ①汽车相关的 V6发动机 ABS防爆死系统 矩阵式大灯 内缸直径 峰值扭矩 ②微软 任意键继续 客户:任意键是什么键？ ③洗衣机 双螺旋功能 ④减肥 蛋白摄取 碳水化合物
        • 解决 方法
          • 根据目标客户的认知调整销售语言
• 销售的最终目的
  • 购买
    • 顾客的心态
      • 不关心你
        • 一个打动顾客的标题
      • 不了解你
        • 构建购买环境 激发消费欲望
      • 不信任你
        • 罗列证据 取得顾客的信任
      • 不着急买
        • 促使顾客下单
• 微课:万能话术——二八法则 （一定讲在课程开始之前，确保不会出现杠精）
  • 在这个世界上二八法则永远存在，永远有20%的销售人员完成了80%的业绩；永远有20%的客户帮你解决掉了80%的业绩；永远有20%的销售员完成了80%的销售额；在销售上，永远有20%的人接受你，80%的人拒绝你。
  • 我们学习销售的意义不是为了让全世界的人都接受，而是为了增加20%的概率，如果原来有20%的人接受你，学完之后有25%的人接受你，那就是我们学习的意义。
• 讲微课要提前把这四点先说明
• 以神笔为例