4月贵宾作战方案

以数据为支撑以名单为抓手向配置类贵宾转化

4月贵宾作战计划： 分行月目标 ： 分行贵宾客户增长300户、剪刀差400户 支行月目标 ： 同城支行 ：贵宾客户增长6户、剪刀差8户； 二级支行 ：贵宾客户增长4户、剪刀差6户。 管户人日目标 ： 时点贵宾增长1户，剪刀差增长1户。

• 四动
  • ①日常资金流入流出
    • 每日跟进大额动账，出账追原因、做赢回
    • 入账问规划、配产品
  • ②到期强承接、做拉新
    • 抓产品到期前有效营销覆盖率100%，固定期限类销量/到期不低于130%
    • 到期AUM承接率≥95%+基金转化率≥10%*（1+基金拉新率≥30%）。
  • ③代发强留存、基金强粘性
    • 抓代发入账和资金流入流出20万以上客户于3天内主动联系，询问用途，推荐明星产品和贵人驾到，力争拉新提升客户至贵宾。
    • 代发留存率≥30%+代发客户基金覆盖率≥5%*（1+基金拉新率≥30%）。确保及时主动联系，询问规划，做好产品配置及资产提升；
      • 姓名
      • 部门
      • 联系方式
  • ④客户强关怀、基金做配置
    • 重点将持有开放式理财产品等现金管理类资金的贵宾客户资金转化为有效资产配置
    • 通过零售CRM系统资产配置功能，加强投资增值、风险保障等复杂产品覆盖，提升客户价值贡献。
• 岗位重点
  • 支行零售主管行长
    • 1、强抓“每日贵宾”使用。
      • ①（标签）查看网点本月降级率-（AUM月日均）日增、月增明细。对比分行月降级率掌握支行降级情况，强抓支行贵宾月降级率不超过4%；
      • ②（AUM月日均）查看较上日降级至贵宾以下客户-（AUM月日均）较上月降级至贵宾以下客户-（AUM时点）本日降级至贵宾以下客户-（AUM时点）本月降级至贵宾以下客户，安排每日贵宾客户营销的活动量、日目标、月目标达成的整体工作部署。
      • ③查看“每日贵宾统计查询”，掌握本网点及管户人贵宾客户结构变动情况，分析薄弱环节制定应对措施。
    • 2、强抓贵宾专项名单、4月提速名单执行（20号前营销覆盖率达到80%）。持续做大网点剪刀差；
    • 3、每日抽听2通“每日贵宾”模块有效电话并在夕会点评，对连续一周客户数及剪刀差无增长的人员开展绩效面谈。
  • 支行营业经理
    • 强抓“每日贵宾”分解落地
      • 1、（AUM月日均）查看较上日降级至贵宾以下客户-（AUM月日均）较上月降级至贵宾以下客户-（AUM时点）本日降级至贵宾以下客户-（AUM时点）本月降级至贵宾以下客户名单。
      • 2、（标签）查看迫在眉睫、临门一脚、到期客户明细，配合零售主管行长对当日贵宾客户营销管户人级的活动量进行细化，并在日中通过三巡两示范监督和辅导理财经理当日活动量及日目标的达成。
  • 支行理财经理
    • 1、强化“每日贵宾”名单执行
      • ①（AUM月日均）查看较上日降级至贵宾以下客户-（AUM月日均）较上月降级至贵宾以下客户-（AUM时点）本日降级至贵宾以下客户-（AUM时点）本月降级至贵宾以下客户名单，通过配置复杂产品做好赢回提升工作。
      • ② 按照（标签）迫在眉睫、临门一脚、产品到期、AUM大额变动、大额交易、五大行动、流动资金占比高、降级30天、降级60-90天、贵宾临界客户、历史贵宾客户、客户生日查看顺序依次处理客户名单。
    • 2、紧盯日目标，用好贵宾专项名单做大剪刀差；用好4月贵宾专项提速名单提升贵宾客户数；
    • 3、每日联系贵宾相关名单客户不少于6户，每日联系基础客户不少于4户，每日贵宾相关订单不少于2单。每日贵宾客户企业微信添加不少于2户。
  • 大堂经理
    • 厅堂拦截（一户三开、一户三推）
    • 新客触点环节，100%开口营销贵人驾到、MGM
    • 力争每日转介贵宾相关信息或新开贵宾客户1户。
• 分行通关与支持
  • 通关标准
    • 支行：
      • 截止19日贵宾专项名单覆盖率低于80%且4月贵宾提速名单覆盖率低于80%且支行贵宾客户数月增低于5户且支行剪刀差月增低于6户
      • 支行零售主管行长进行现场通关
    • 个人：
      • 截止19日贵宾专项名单覆盖率低于80%且4月贵宾专项提速名单覆盖率低于80%且个人贵宾客户数月增低于2户且个人剪刀差月增低于3户
      • 管户人专项通关
  • 资源支持
    • 总行4月贵宾专项名单已下发，可助力支行做大剪刀差；4月份新下发了贵宾提速名单，可助力支行提升贵宾客户数（截止19号以上名单月营销覆盖率标准不低于80%）；专项名单执行、剪刀差纳入4月分行过程及客户经营考评
    • 贵宾增值服务重点宣传家庭医生年卡服务，贵人驾到、中信红权益活动；4月贵宾提速名单匹配有专属乐享券权益。
    • 数据：定期通报支行客户数、剪刀差情况；提供专项名单执行效果情况
    • 活动：用好“每周一课”、“代发幸福工会”、健康、产品宣讲会等资源组织线上沙龙活动，拓展获客渠道及批量客户营销促成
      • 紧盯日目标，用好贵宾专项名单做大剪刀差
  • 工具使用
    • 零售CRM系统&AI营销平台（每日贵宾名单及统计分析）
    • 零售CDM系统（关注支行及理财经理执行进度）
    • 企业微信、羊毛神器：用好线上渠道，产品、活动信息全触达
• 三维：重点抓新增
  • 目标：每网点每周新开贵宾2户
  • ① CRM“每日贵宾”:本日新开贵宾客户、本月新开贵宾客户维护。贵人驾到、中信红权益保级任务宣导，重点基金产品配置。
  • ② 新客拓展和开户环节100%营销贵宾服务和贵人驾到，抓一户三开、三推发掘潜力客户重点跟进营销。权益广泛触达，主动营销他行卡转入，实现转化提升。
    • ② 新客拓展和开户环节100%营销贵宾服务和贵人驾到，抓一户三开、三推发掘潜力客户重点跟进营销。权益广泛触达，主动营销他行卡转入，实现转化提升
• 二维：重点抓升级
  • 目标：每日每人提升时点贵宾客户1户，剪刀差1户
    • 高峰期
    • 低潮期
  • ① CRM“每日贵宾”:贵宾临界客户名单提升。热点产品、中信红权益升级任务拉动
  • ② CRM“每日贵宾”:历史贵宾客户名单提升。深度KYC，服务切入。热点产品、中信红权益升级任务拉动。
  • ③ CRM“每日贵宾”:临门一脚名单提升。根据AUM时点与日均差距，利用权益切入并精准配置产品。
    • 管户人每日有效联系基础客户不少于10户
    • 以产品、权益和服务拉新，每网点每日提升目标：2名贵宾客户
  • ④ CRM“每日贵宾”:较上月降级至贵宾以下客户、上年末贵宾降级客户提升。中信红权益保级任务、热销产品营销。
• 一维：重点抓防降
  • 目标：支行贵宾客户月降级率不高于4%
  • ① CRM“每日贵宾”标签：产品到期客户承接拉新。抓产品到期前有效营销覆盖率100%，固定期限类销量/到期不低于130%，主动为客户配置基金和保障类产品；
  • ② CRM“每日贵宾”标签: 迫在眉睫客户粘性产品覆盖。中信红权益保级任务切入，运用基金销售策略，贵宾客户基金渗透率≥25%；金管理类客户100%营销复杂产品（兑换权益）
    • 子主题
  • ③ CRM“每日贵宾”:流动资金占比高客户产品转化。充分利用CRM系统“资产配置建议”的产品搭配，进行现金管理、稳健固收、投资增值、风险保障四类资产配置。
  • ④ CRM“每日贵宾”:降级30天、降级60-90天名单、客户每日贵宾来龙去脉名单赢回。查看客户流失渠道，根据客户KYC通过他行卡转入、权益、爆款产品、增值服务等组合手段赢回资金。
    • 管户人每日联系贵宾客户不少于5户
    • 固定产品+复杂产品（基金、保险产品覆盖60%以上）
    • 紧盯贵宾客户月降级不高于5%
• 经营目标：向配置类贵宾转化
  • 目标：60岁以下贵宾客户中持有三类资产占比 ＞18%
  • 资产配置标准的贵宾客户指：客户年龄60周岁（按出生年份统计）以下，且在现金管理、稳健固收、投资增值、风险保障四类资产里持有三类及以上的贵宾客户
    • 子主题
  • ① 其中：现金管理类、稳健固收类、投资增值类产品，相应产品总规模占比客户总AUM余额2%及以上算持有
  • ② 其中：风险保障 类产品总规模占比客户总AUM余额1%及以上算持有。