谈判

国外名著《谈判》重点内容整理提取，对于个人谈判思维的提升有很大帮助。与之同类的书籍有《哈佛商学院最受欢迎的谈判课》

谈判： 从想从我们身上获取所需的人身上获取所需的过程

• 逮住狡猾的兔子 --如何测试自己的谈判能力
  • 谈判行为，取决于自身态度
  • 第一：面对艰难的对手；把谈判对方设想为对手， 容易触发不正确谈判态度。共赢！
  • 第二：较好；说明可以有更好
  • 第三：让步； 绝不让步，除非交换！
  • 第四：微小的；可能我们微小，在对方是意义重大。 若对方承认价值，轻易脱手会导致无物可交换！
  • 第五：换取对方的善意；善意得从双方都愿意给予 互换所需中产生。
• 卷心菜之战 --为何会失去决策主导
  • 孩子拥有很强的谈判技巧，谈判经常发生
  • 谈判的艺术在与：两者之间 取得平衡
  • 谈判的 目的是成功 ，不是“取胜”，而成功是同意交换
• 谈判者最不该做的事 --避免仓促成交
  • 最不该接受对方的第一次出价： 接受第一次出价的结局往往是， 卖方觉得卖低了，买方觉得买高了
  • 生意场上需要有盈利观点
  • 交易的过程如果没有谈判，那么就会使谈判者的谈判期待落空
• 抱怨不是谈判 --为何不去改善本身处境
  • 不要光抱怨，要通过谈判去弥补它！
  • 不是旁人的过失可以一笔勾销，而是说这是你自身利益的需要： 提出补偿方案，不要只抱怨投诉！
  • 不提解决方案就是把主动权交于他人
  • 注意4点： 1、主动提出补救方法； 2、只谈补救方法，不谈谁是谁非； 3、给对方留有余地； 4、使对方感觉建议合情合理；
• 哈巴德妈妈的妙计 --如何让他们降价
  • 摩西从西奈山上定下《摩西十诫》后， 世人便把“有文字为证”视为权威；只要有白纸黑字，大家就会深信不疑
  • 将让步的提案全部记录在案
  • 请示一下xxx！ 错误说法 不能暴露自己在谈判上无权做决定！
  • 要求对方展示价格明细，让卖家更清楚如何降价如何盈利！
• 白纸黑字才能值千金 --如何避免对方反悔
  • 有了白纸黑字的书面记录，你就有保障 没有书面写下来的事情，终会沦为一场空
• 对谈判者最有用的问题 --如何避免措词含混的合同
  • 要一直问“万一”到把一切都考虑到了为止。
• 凡事都可以商量 --不要在沉默中活受罪
  • 要听取会计、财务及法律专家的话！
  • 接受你已签订的条款，忘记那些你没签订的条款
  • 善于发现对方在重新谈判中寻求哪些变化，这样可以 借此机会做交易
  • 友善的方法：面临的问题属实且严重，期待对方让步
  • 不友善的方法：违背受托人的信任，可以申请赔偿、再次 谈判不利条件或单方面终止协议
• 怎样教狼去追雪橇 --善意让步的神话
  • 尽量把自己装成一个吝啬鬼！！！
  • 单方面做出让步，不但不能“软化”对方的立场， 相反只能使之更加强硬
• 用开价镇住对方 --怎样让对方助你得偿所愿
  • 谈判开始时要尽量使自己的立场显得既强硬无比又理直气壮
  • 买卖时心里的目标价格是“期望值”
  • 谈判中期望值是主观的东西，它取决于谈判过程双方各自对局势的看法
  • 谈判中绝大多数人在发现自己的要求不切实际时绝不会还坚持不放，会马上另寻它途
• 去当一只老鹰吧 --为何不能卖个好价钱
  • 当有钱人碰上了有经验的人 有经验的人拿到了钱，而有钱人获得了经验
  • 在售卖产品时，标明“可议价”是错误的！
• “育康”法则 --如何坚定你的决心
  • “育康”法则： 只有强者能生存； 软弱前途惟有死， “适者生存”道理真。
  • 强硬指的是你的决心，而非恫吓别人的恶劣行径
  • 谈判中表现软弱可能是为了争取到落入其他竞争者手中的生意
  • 强硬谈判者主要关心：如何使交易以更接近自己期望值的结果成交
• 赔本买卖 --如何远离不当交易
  • 与交易者不要牵扯任何情感
  • 每一个成功的骗局，都是因为“目标”被“不劳而获”的想法诱惑
  • 处理一桩糟糕的生意时，最好的办法就是“及时止损”
• 对谈判者最有用的“两字”禅 --如何使对方重视已方提议
  • 两字禅：如果。 最重要的原则：没有白给的东西，绝对没有！
  • 谈判意味着参加的双方对所做出的决定应该是“自愿”同意的
  • 谈判谨记：所予不超出自己的能力，所取不低于自己的需要
  • 谈判出现僵局：使用两字禅提出建议 如果你~~~~，我~~~~~
• 管好自己的生意 --如何应付难缠的对方
  • 两条准则： 1、看这件事对你有什么好处 2、实行“有来有往”的原则
  • 在对方提出令人信服的提议前，要坚持自己的主张
  • 谈判中对方的所作所为与我们无关，唯一的目标是集中精力解决手头的任务
• 即使八仙各显神通也是枉然 --为什么连说七个“不”，也赢不来一声“好”
  • 在不知道对方详细提议的内容时，永远不要贸然修改自己的提议
• 谁掌握了力量 --如何掌握谈判的杠杆
  • 做任何交易，首先搞清楚买卖双方 --搞清楚这点，就可以知道“力量”在谁手里
  • 我们对力量的感知是谈判进程中最本质的东西 --谈判过程中我们做出的决策，取决于我们对力量的认识的改变
  • 记得买方在谈判中并非自然便能拥有力量，除非比甘愿双手奉上
  • 能影响卖家信心的把戏通常是：买家展现竞争对手的目录！
  • 谈判中，要认为自己有力量，才能拥有力量
• 如果没有首长，不妨虚构一个 --如何掌握谈判主导权
  • 讨价还价的关键在于：卖主希望能开出个能为买主所接受的最高价，而不暴露自己所愿意接受的最低价！
  • 谈判的难点在于，如何在发现对方的底牌的同时很好地掩饰自己的底牌
  • 与主事人谈判是一个很好的选择
• 引起对方的注意 --从双方利益出发提出诉求
  • 不要表现得只想自己获利，而对方什么好处也捞不到
  • 谈判时要花时间思考，如何引起对方的注意--用行动
  • 一个公司的会计部门只会在乎出入账是否理清。
• 真假不明 --如何区分真相与假象
  • 要投资和购买“需要”的东西
  • 交易时要清楚：谁能够在什么时候，从什么地方，从什么方面获得什么东西
• 耶利哥城的城墙 --如何不再让步
  • 善于应付对方的还价和善于向对方还价是必备两大技能
  • 价格并不是谈判过程中的唯一阻碍
• 价格不变，改换包装 --如何改头换面争取好价钱
  • 世上没有不能变的价格，道理在于“世上没有不变的包装”
  • 对于别人的还价 要先问一句“为什么”！
  • 养成一物换一物的习惯，想好所有的交换条件便于提出
• 送你去俄国前线 --如何应付威胁
  • 要寻找回旋的余地，就能找到机会！
  • 威胁引发反威胁的几率通常比引起抱怨的几率要大
  • 在谈判中避免威胁对方。威胁之一无好处可谓屡试不爽 --只有在谈判陷入僵局或者对方采取拖延策略时，威胁可偶尔一用，但要注意话术和度！！！
  • 威胁的两种类型： 一、应允型：强迫对方做某件事 二、制止型：不许对方做某些事
  • 威胁有赖于两个因素： （1）实施威胁的可信程度 （2）这一威胁给对方造成危害的程度
  • 谈判过程中要低调！不可做出致命威胁 若威胁做到，则是敲诈，若做不到，则为笑柄！！
  • 公司要避免过分依赖某一资源！！！可以为谈判省去很多麻烦
• 死硬分子 --强硬的买卖人如何给买卖出难题
  • 让卖家树立假象敌，以实现卖家自己与自己竞争，最终提出最低价！
• 闪光的东西不全是金子 --如何抵御恫吓
  • 办公室的装潢或者出场时的排面，不能成为对方与你真实实力的对比！！！
  • 可以用自己公司的实力，让对方信服，与你产生交易
• 结语 --向四处揽生意者致敬
  • 十条基本原则：
  • 一、想清楚你为什么想得到自己想要的东西，而对方又为什么想得到他们想要的东西： 谈判双方的目的，考虑双方的好处
  • 二、考虑问题不应只从单一立场出发，还应从广度上进行思考：多角度思考，交换原则
  • 三、我们需要谈判，是因为我们对事物价值的看法不同：双方就看重的价值进行交换
  • 四、礼貌谦让是无可替代的
  • 五、了解谈判对方的业务、机构及人员历史背景：知己知彼，百战不殆，对自己内部业务要十分熟悉，胸有成竹
  • 六、当你提出建议时，无论是试探性还是明确提议，记得使用条件句“如果你······，我就会·····”：交换原则
  • 七、牢记，凡不符合己方利益的交易，你都有权说不！
  • 八、给予每一个与你打交道的人最大的尊重
  • 九、要竭尽全力不折不扣地执行双方同意了的合同条款：要做到自己对合作对象的承诺
  • 十、面对一个非常棘手的争议问题，如果该说的、该做的都已经尝试，却仍然深陷其中。那么，你必须根据“万事皆可谈（也可再谈）”原则采取行动。