《影响力》

罗伯特西奥迪尼《影响力》金典版读书笔记思维导图

《影响力》

• 互惠
  • 定义
    • 互惠带来的亏欠还债感使我们再接受别人给与的好处之后尽可能的回报他人
  • 书中案列
    • 克利须那协会募捐活动（赠送小礼品，募捐箱）
      • 子主题
    • 安利套装（客户免费试用）
    • 小男孩售卖巧克力棒（退让门票5美元，成功销售巧克力棒1美元）
      • 小男孩售卖巧克力棒（退让门票5美元，成功销售巧克力棒1美元）
    • 石斑鱼（清洁鱼清理，鲇鱼伪装攻击）
    • 第一次世界大战中毫无防备的士兵把手中的食物送给敌方，逃过一劫
    • 雌萤火虫伪装求爱信号，伺机吃掉前来交配的雄萤火虫
  • 现实背景
    • 社会成员为“礼尚往来”“知恩图报”理念同化，为免遭社会的嘲笑与制裁，没人敢违背这些原理
  • 如何拒绝
    • 避免激发互惠原理：拒绝请求者最初的善意与让步
    • 意识到对方有所企图时，置之不理；反之，不妨接受
  • 体会
    • 海尔工作人员检修洗衣机，顺便提出免费做水质的检测，兜售净水器
    • 教练技术团长多次免费晚餐，最终成功售卖其代理的中脉产品
    • 超市试吃某样食品
    • WV-先期支付了预付款
• 承诺一致
  • 定义
    • 人人都有言行一致的愿望，一旦做出一个选择或者采取某种立场，我们就会受到内部和外部的压力，迫使我们按承诺来做事
  • 书中案列
    • 在沙滩测试收音机被“窃”案列
    • 玩具厂商销售策略
    • A,B两个战争,C国管理A国战俘营（书面承诺的重要性）
    • “抛地球”作者将自己的车售卖，卖家提供高于市场的价格
  • 现实背景
    • 言行一致的人给人留下好印象
    • 言行一致符合社会成员的最佳利益
    • 言行一致为复杂的现代生活创造了捷径
  • 如何拒绝
    • 遵守身体器官的反应
    • 如果时间倒流，是否做出同样的选择
  • 体会
    • 减肥或戒烟计划让更多的人知道
    • 购买汽车时，4S店的销售策略，低价吸引客户，各种配件随后附加
• 社会认同
  • 定义
    • 在判断何为正确时，我们会依据别人的意见行事
  • 书中案列
    • 学龄儿童怕狗，通过让其观察其他不怕狗的小男孩或看电视剧中跟狗玩的小朋友
    • 38个市民目睹凶杀事件无一人报警，原因在于在场的人都认为其他人可能已报警，镇定自若的观察周围的人，寻求社会证据
  • 现实背景
    • 使我们免于费劲的思考每个决定的正确性与优劣利弊
  • 如何拒绝
    • 面对明显是伪造的社会证据，保持警惕
    • 面对误导性的社会认同，多加观察再做出判断
  • 体会
    • 半夜流浪动物尖叫无法入眠，指望其他人“出手相助”
    • 穿着时尚，高档的人穿马路，会有很多的跟随者，反之跟随者很少
    • 堵车时，前方几台车都变道，后车会效仿
    • 幼时男孩聚一起看着别人抽烟而跟学
• 稀缺
  • 定义
    • 机会越少见，价值似乎越高
  • 如何起作用
    • 物以稀为贵
      • 对失去某种东西的恐惧比对获得同一样物品的渴望，更能激发人的行动力
      • 若瑕疵能把一样东西变得稀缺，垃圾也能成宝贝
    • 逆反心理
      • 机会越来越少，我们的自由也会随之丧失，而我们痛恨失去已有的自由
      • 每当有东西获得起来比以前难，我们拥有它的自由受到了限制，就越发想要得到
      • 保住既得利益的愿望是逆反心理的核心
    • 最佳条件
      • 见证物品从有到无，从充足到稀缺的过程
  • 书中案列
    • 牛肉销售三种渠道客户采用了不同的销售陈
      • 第一类：标准销售陈述
        • 正常购买
      • 第二类：标准销售陈述后告知未来几个月牛肉会短缺
        • 购买了2倍
      • 第三类：标准陈述后告知准确的消息，牛肉非常紧缺
        • 购买了6倍
  • 体会
    • 疫情爆发时口罩短缺，非常难买（越是买不到越想买）
    • 限量促销商品（苹果手机等）
  • 如何拒绝
    • 倾听内心的警告信号
    • 将问题放在为什么需要它的问题上
      • 如果因为仅仅是需要它，那就根据稀缺原理进行估价
      • 如果是为了它的某些功能，那么稀缺的未必就是好的
• 权威
  • 定义
    • 从出生起社会就教我们服从权威
  • 如何起作用
    • 权威高压的力量
      • 我们总是服从权威，这逐步演变成责任心
    • 权威诱使盲目服从
      • 子主题
    • 伪造的权威同样起作用
      • 头衔
        • 头衔比当事人的本质更能影响他人的行为
      • 衣着
        • 身着有权威象征的制服就能够让社会人员服从
      • 身份标志
        • 承载着地位和身份的光环
          • 公司老总，教授，专家等级别
          • 豪车，名贵首饰等
  • 书中案列
    • 记忆单词，遗忘将会被“老师”（研究人员）下放指令给“学生”（受试人员）对遗忘单词者（演员）试行逐步升级电击
    • 医生因简化书写了药方，护士将药方错误的使用在患者身上
    • 演员扮演医生而出名，厂商以其出名的角色做相应的广告
  • 体会
    • 与领导一起吃饭时，总是感觉不自然
    • 出书者的言论是对的《如何投资数字货币》--美联储降息，电子货币涨，3月以来以太坊一直在跌
  • 如何拒绝
    • 提高对权威的警惕性
      • 这个权威是真正的专家吗？
        • 权威的资格
        • 这些资格是否与眼前的主题相关
      • 这个专家说的是真话吗？
        • 专家会不会因为我们的顺从得到什么好处
        • 专家善用一些策略，利用有违本身利益的手段来促成更大的交易
• 喜好
  • 定义
    • 由各类喜好诱发好感会使我们自然而然的服从
  • 如何起作用
    • 外表魅力
      • 颜值高的人更能战友社会优势，更具说服力，频繁得到帮助
      • 着装得体，身材完美，豪车相伴，贵重首饰
    • 相似性
      • 我们喜欢与自己相似的人，并倾向答应与自己相似的人提出的要求。销售人员可通过“模仿和迎合”顾客的身体姿态，语气口头表达风格等促成交易
    • 恭维
      • 我们面对恭维总是做出无意识的正面反应，无论恭维者所言是真是假
    • 条件反射
      • 人固有近朱者赤近墨者黑的想法，条件反射在其中起了关键作用
  • 书中案列
    • 天气预报员播放了恶劣的天气预报遭到市民的各种刁难
    • 学生夏令营中为完成某项任务进行的分组（如是竞争关系，效果不如大家一起完成某项任务更好）
  • 体会
    • 喜欢的同城球队战胜异地球队
    • 自驾沪牌引起的群架，影响交通
    • MFC资金盘
  • 如何拒绝
    • 抓住防御时机
      • 喜好带来的好感，无法总是将其识别出来并严防死守，最好的办法是顺其自然，直到喜好的带来的好感超出合适的正常成都，必须唤醒防御机制，注意力放在效果上而非成因上