直播运营师（初级）全部考试要点

巨量学认证的 直播运营师（初级）全部考试要点。直播的魅力，通过“直播带货”形式，众多企业通过直播的浪潮实现了业绩的高额增长。甚至直播成为了部分企业营收的主要来源。本人目前已经高分通过。

直播运营考试内容

• 这个行业和岗位是有前途的
  • 直播行业洞察
    • 直播的魅力，通过“直播带货”形式，众多企业通过直播的浪潮实现了业绩的高额增长。甚至直播成为了部分企业营收的主要来源。
    • 直播电商行业由于特殊的社会环境因素的影响，消费者对于线上购物的需求越来越大，同时直播电商也减少了传统电商商家与用户之间的沟通时间，能有效缩短消费链路，2020年直播电商市场规模突破万亿。预计未来市场将继续高速增长，渗透率也将进一步提升。
    • 直播类型的发展也带动了直播模式的推陈出新，原先的直播大多是在专属打造的直播间里进行，后来直播的类型越来越多，直播的场地也开始发生了很大的变化，例如店铺直播、达人直播、场地直播、基地直播等。直播行业的现状可以理解为正在如火如荼的高速发展
    • PEST政策模型
      • 政策环境
        • 直播行业相关法规&标准的相继出台:《网络直播营销选品规范》、《互联网营 销师国家职业技能标准》
          • 从政策环境的角度来看，国家和政府针对直播行业持续出台相关规范条例，维护直播行业环境，促进直播行业发展，包括像网络直播营销选品规范、互联网营销师、国家职业技能标准等。
      • 经济环境
        • 经济增长稳定，消费动力逐渐回升线上消费的行为习惯已经形成
          • 经济层面上，我国经济增长稳定。数据显示， 2020 年我国最终消费占 GDP 比重达 54. 3%，是近年来的最高水平。随着目前疫情的逐渐稳定，居民消费动力也逐渐回升。
      • 社会环境
        • 直播电商成为了网民消费的日常购物方式之一;其次全国多地兴起直播电商基地的搭建
          • 其次是线上消费的行为习惯已经形成，消费者对于线上消费的行为大多持认可态度。社会环境方面，用户行为的线上迁移趋势越发显着。直播电商已经成为了网民消费的日常购物方式之一。随着网民的年轻化，对于直播电商的形式接受度也逐渐在增强。另外，很多地方省市都开始建设特色直播电商基地，为当地产业发展注入电商基因和活力，带动本地产业发展。
            • 因为直播是一个新机会，大家都在抢占这个封口，所以在这一方面的投入要多一些
            • 同时，年轻人是在新模式上最容易尝试的群体
      • 技术环境
        • VR、大数据等技术的熟练运用促进了直播行业的快速发展，更多互动的玩法也提高了 用户的使用体验。现在已经有了VR直播，但是VR还没有形成一个优势。大数据倒是用的挺熟练了，特别是这种人群画像的推荐算法
          • 最后是技术环境，VR、大数据等技术的熟练运用，促进了直播行业的快速发展，更多互动的玩法也提高了用户的使用体验。
    • 我们一起分析了直播发展的大环境，那么我们再把目光聚焦到直播行业发展的代表平台之一抖音。
      • 抖音目前对自身电商的定位是兴趣电商，区别于其他传统电商、社交电商，抖音兴趣电商是要打造一种基于用户对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升消费者生活品质的电商生态。
        • 简单来说，抖音兴趣电商是让用户在不经意间被内容种草，但是重点还是要企业创作者有足够吸引用户的内容，抓住用户的痛点，结合大数据的兴趣推荐，完成精准的流量种草。所以抖音兴趣电商是基于抖音的数据推荐系统和庞大的用户数据，基于用户的喜好，然后把用户可能感兴趣的商品或服务通过短视频和直播的形式推送给用户，既完成了整个电商运作的闭环，也增强了用户的购买体验。
    • 为了完善兴趣电商的经营生态，抖音也相继推出了各类平台解决方案，打造 f a C t 经营矩阵等。这里我们重点强调一下抖音的 f a C t 矩阵。因为想在抖音平台获得更好的长效发展，就需要对抖音的 f a C t 模型有一定的了解，无论是短视频还是直播都是如此。f a C t 经营矩阵可以理解为抖音电商的四大组成阵地
      • f 是指电商自播，
        • f 指的是商家自播，主要是商家自己日常的一些经营活动，例如账号的日常内容更新、定期开播、粉丝沉淀和运用、售后管理及维护等等，这是商家的基本功，也是后续账号发展的基础，所以这一步要扎实。
      • a 是指达人矩阵，
        • 第二步是 a 达人矩阵，在商家自播的前提下，抖音还放大放宽了很多达人和平台资源，包括像抖link、选品精选联盟、青云计划、达人基地等，让商家的生意拓宽到更多的流量资源中，而不局限于自己的资源，只能自己消化。
      • c 则是指营销活动，
        • 第三是营销活动。随着平台直播的兴起，各种营销活动也是接踵而来，像双11、好物节、年货节、助农扶贫等各类型的专场活动也是频繁启动。平台的一系列动作都是为了让商家和商品得到更多的曝光和转化。
      • 最后 t 是代表一些头部大v
        • 最后是 t 头部大v，抖音将一些明星和头部达人的影响深深，和品牌商家进行了挂钩，强强联合来实现品牌和销量的双赢，例如罗永浩和他的交个朋友店铺，这一动作实际上也反映了抖音用户的创作热情和带货能力，这也是抖音平台如今各领域内容都相对丰富创新的影响因素之一。
      • 商家可以基于不同阶段的经营来灵活的配置这四大阵地的资源和占比，以达到最终经营目标，同时保障平台阵地的可持续发展。
  • 直播运营岗位的解读，和大家一起分享直播运营岗位的职责要求和发展规划
    • 直播行业的生态发展其实是在逐步完善的，行业的发展，也从前期单纯的流量红利过渡到对整个直播生态的红利开发，通过精细化的运营和供应链来达到更高的增量，所以直播的推进就需要有专业的直播团队来进行把控和维护。
      • 目前直播团队主要分为五大岗位，分别是主播、达人、直播运营、直播选品、流量投放。这其中达人的选项一般根据整个直播间的需求而定，并非每场直播都必须要有。
      • 另外，直播团队的 5 大核心岗位中，主播是整个直播间的核心，而直播运营则是直播带货中后端的核心，所以直播运营岗位开始承担越来越多的职责。
    • 直播运营岗位职责与能力要求
      • 大部分直播业务都是围绕着“品销合一”的理念开播的。直播间的曝光是品牌营销的一种表现形式，与此同时直播也带来销售额的增长，这样就形成了品牌效应和销售额的双向提升。 直播团队四大岗位是:主播、直播运营、直播选品、流量投手。 其中直播运营岗位能够运用先进技术工具和场景控制能力，完成直播间搭建、场控、中控、屏控、转化效果数据分析等工作，是一个直播团队的中坚力量型的存在。
        • 其实对于大部分的直播业务来说，都是为了达到品销合一的效果的。正如前面所说，直播既为品牌带来的曝光，也为商品带来了更多的流量资源。换句话说，想通过直播形式纯粹的带商品销量是比较难的，因为消费者对商品的认可度一方一部分是来自于品牌认知的。便如此，直播运营岗位就要拥有这样的能力，帮助直播间达到品效合一的目的。所以直播运营岗位需要能够运用先进技术工具和场景控制能力，完成直播间搭建、场控、中控、评控、转化效果、数据分析等工作。可以理解为直播运营是一个直播团队的中坚力量。
    • 直播运营岗位职责与能力要求
      • 直播运营，顾名思义就是负责直播间的整体运营和协调工作，所以直播间运营的主要工作 第一条是直播流程的策划，任何一场直播的开始都需要提前有一个直播流程的策划，否则整个直播间就会变得比较混乱，效果也就不会太好。 第二是协调团队，共同推进直播工作。简单来说，直播运营就相当于整个直播团队的统筹，要学会合理安排团队成员的工作以及效果把控。 第三就是把控直播现场和数据变化，这一点是直播运营工作内容中非常重要，也是非常难的一点，因为直播现场随时会出现意料之外的节奏，需要直播运营提前准备紧急情况处理预案，便于直播间及时调整。数据变化也是需要重点关注的内容，时刻把控数据，根据数据和直播间实际情况，实时调整直播节奏。 最后一个点是进行直播复盘和粉丝沉淀。每一场直播都需要及时的进行复盘，只有不断的复盘总结问题并进行优化，才能慢慢完善直播间，呈现出更好的直播效果。
        • 直播运营岗位的主要工作内容包括: 直播流程策划， 协调团队共同推进直播工作、 把控直播现场及整体数据， 并在直播结束后进行数据复盘，加强粉丝品牌黏性
          • 初级直播运营主要职责: 直播间搭建、直播策划、控场协调、粉丝运营能力、内容数据分析
            • 据以上的工作内容，我们可以将直播运营的主要工作职责划分为五大类，分别是直播间搭建、直播策划、场控协调、粉丝运营和数据分析。下面我们就逐个和大家介绍这五大类职责的具体内容。
              • 直播间搭建
                • 首先是直播间搭建，直播间搭建就是如何将直播间更好地展现给粉丝用户，是用户点开直播间的第一印象，门面担当。所以对于直播间搭建主要有三个方面的具体内容。 第一是能够掌握直播间基础设备设施操作、使用和维护作为直播运营需要把控整个直播间，所以需要对直播的各项设备设施都要有所了解，基本的设备设施还要学会操作使用，例如直播伴侣、巨量百应、抖音小店等。 第二是能够把控直播间灯光、布局和角度等方面的优化。构建一个良好的直播间不是简单的设备堆砌，一定是出于商品和直播间效果的考虑而搭建，用户觉得满意和舒服是很重要。 第三是能够针对不同品牌直播场景构建适配的直播内容呈现、直播特色少、同质化严重等问题。本质上来说都是直播运营缺乏对直播间常见的搭建，没有结合品牌优势和直播主题。
                  • 能够掌握直播间基础设备设施操作使用和维护; 能够把控直播间灯光、布局和角度等方面的优化; 能够针对不同品牌直播场景构建适配的直播内容呈现。
              • 控场协调能力
                • 直播运营第二个职责是控场协调能力，控场协调主要包括中控、场控和频控，能够引导直播间节奏的直播运营才是一个好的直播运营。这里也大致分为 3 个部分， 一是熟悉抖店后台操作流程和各种营销工具的使用。当直播间正式开播时，直播运营就要操控后台，保证购物车的商品正常弹出等需要福袋、红包等来维护直播间氛围时，直播运营需要及时操作这类营销工具。 二是具备直播统筹能力，以具备选品测品灵敏度，直播过程中能够调度产品上下架改价，保证直播间的玩法策略实施。选品是一个重要的内容，但是一般会有专门的选品师负责，而直播运营要做的是对选品师选中的商品进行玩法组合，让各种商品得到最大化的价值体现，这个过程是需要不断的经验积累的。 其次，随着直播的话术介绍，直播运营也要及时进行商品的上下架等操作，让直播间各种互动更加流畅。 最后是共同营造直播气氛，配合主播进行产品讲解或演示，帮助主播完成直播和互动。这部分内容比较抽象，但是却很关键，一个好的直播间氛围能够让用户停留的时间更久，用户的体验也会更好。
                  • 熟悉抖店后台操作流程，各种营销工具的使用; 具备直播统筹能力， 具备选品测品敏感度，直播过程中能够调度产品上下架，改价，保障直播间的玩法策略实施。 共同营造直播气氛，配合主播进行产品讲解或演示，帮助主播完成直播和互动。
              • 直播策划
                • 第三个职责是直播策划，我们可以通过三个角度去理解， 一是能够根据账号定位和主播 IP 等特征，策划相应活动和流程。想要让直播间的呈现效果更好，就一定要有特色，来源于品牌和 IP 的打造，每个账号和主播的定位其实都是有一定的区别的，如何让这些区别体现出来并被用户所接受，是直播运营要学会考虑的。相对应的，根据特色来制定直播流程，就会让整个直播看起来更加自然和有吸引力。 二是能够根据需求策划直播活动，协同团队人员完成活动。开展直播间并不一定只是一昧的话术讲解和引导，通过一些简单的互动、活动和演示，会提升整个直播间的效果。 三是能够进行多项脚本，比如直播脚本、活动脚本的策划。直播间的脚本类型其实很多脚本就相当于流程，所以一个有创意的脚本就显得很重要。 直播运营还有两项职责，分别是数据分析能力和粉丝运营能力
                  • 能够根据账号定位和主播IP等特征策划相应活动和流程; 能够根据需求策划直播活动，协同团队人员完成活动开展 能够进行多项脚本(如直播脚本、活动脚本)策划。
              • 数据分析能力
                • 数据分析能力是指能够掌握各项数据指标的价值，拥有数据敏感度，以及能对直播数据进行复盘汇总，并针对性提供数据变化原因及优化建议。 数据分析是直播运营的又一大重点内容，无论是直播时对数据的把控，还是直播后对数据的复盘，都要求直播运营拥有对数据的敏感度，并且能够通过数据发现问题，解决问题。
                  • 能够掌握各项数据指标的价值，拥有数据敏感度; 能够对直播数据进行复盘汇总，并针对性提供数据变化原因及优化建议。
              • 粉丝运营能力
                • 其次是粉丝运营能力，能够建立适当的粉丝运营群聊，无论站内群聊还是站外群聊，做好粉丝的沉淀积累，发挥粉丝的价值。通过对粉丝的运营和维护，往往可以帮助我们更好地抓取用户的需求和转化痛点，这样就有利于我们对后续的直播进行更好的完善和调整。这项职责不单是直播过程中要考核的点，更是一个长期考核的内容。
                  • 能够建立粉丝运营群，沉淀账号粉丝，发挥粉丝优势; 能够精准抓取粉丝需求和转化痛点，协助完善后续直播运营规划。
    • 职业发展规划可以理解为是对个人后续职业进行持续且系统计划的过程，主要 包括三个要素:职业定位、目标设定和通道设计。
      • 我们再一起了解一下直播运营岗位的发展规划。职业发展规划一般理解是对个人后续职业进行持续且系统计划的过程，这个过程主要是由本人自己来制定的，主要包括三个要素，职业定位、目标设定和通道设计。 职业定位就是认清自己， 职业目标设定就是依据自己的职业给自己定个目标， 通道设计就是根据自己的职业目标应该怎么去实现。我我们可以把整个流程分为四步来介绍。
        • 自我评估
          • 第一步是自我评估，首先认识自己，认清自己的职业，将自己的性格、爱好、特长等结合自己的职业进行评估。
            • 第一步要“认识”自己，了解自己的性格、特长、思维等，更好的结合职业进行评估
        • 目标确定
          • 第二步是目标确定。小时候我们都会被人问长大了想做什么，这就类似一个确定目标，但是光有这个目标还不够，还要定一些小目标，将最终的目标分解为一个阶段性的，可实现小目标水滴石穿无非就是在于坚持。
            • 第二步要将最后的“理想目标”拆解成一个个短期可实现的小目标
        • 策略实施
          • 所以第三步就是策略的实施。有了前进的小目标，就需要制定详细的行动，然后加上坚持，将一个个小目标打卡，最后汇总成大目标。
            • 第三步针对已经确定的小目标制定详细的行动并“打卡
        • 不断调整
          • 但是很多人都达不到最终的大目标，除了不能坚持以外，就是不会调整。每一个小目标的达成也都不是那么容易的，出现偏离和错误是正常的，关键在于能否发现错误并及时调整。对自己如果没有及时的认识，往往就会掉入目标前进的经济小路里。
            • 最后一步要贯穿全流程，每完成一步进行以此目标的调整和梳理
    • 直播运营岗位发展规划
      • 目前直播运营岗位的未来发展方向主要有三种，
        • 第一是走管理路线，根据自己的经验选择管理方向发展，负责团队的搭建和项目承接，这也是目前较为主流的发展方向。直播运营本来就类似一场直播的负责人，继续向上发展也是合情合理的选择。
          • 管理路线 根据自己的经验选择管理方向发展，团队搭建和项目承接
        • 第二种是走专业路线，这条路线相对会比较窄，但是会成为这个行业的香饽饽。现在市面上的优秀直播运营人才一直比较稀缺，将自己从初级提升至中级甚至是高级，是走专业路线的必经之路。
          • 专业路线 深耕专业行业领域，升级初级、中级、高级直播运营师
        • 最后一种是换岗不换行，离开直播运营的岗位，但是依然从事直播行业相关的工作，比如自己成立直播工作室，加入 MCN 等，其实只要有一颗向上学习的心，直播运营岗位未来的发展只会越加明朗。
          • 行业相关 接触直播运营周边行业，涉及行业上下游模块发展，主播，MCN、自媒体等
• 直播间搭建
  • 直播间搭建逻辑与认知
    • 第一部分叫做直播间种类区分，主要为各位同学讲解直播间的种类，通过学习了解不同情况下应用直播间的类型，知道如何选择适合自己的直播形式，在开播前可以对自己的直播进行规划。 第二部分叫做直播间四大直播构图，学习不同构图的直播间究竟该如何选择，在打造自己专属直播间的时候，可以依据这一章学习的内容进行挑选及策划。 第三部分是直播间设备连接思路图，初步学习直播间设施的应用与连接，从手机端直播和 PC 端直播两方面着手，了解直播间的各类设备相关连接模式。
      • 第一部分讲的是直播间的种类的区分，我们将了解不同类型的直播间。 现在我们观看直播的时候会看到各种形式的直播间，这些直播间类型不同，从风格主题搭建到场景应用搭建，有多种模式的结合。相信大家日常也会思考到底什么类型的直播应该匹配什么样的直播间，而直播间的区别到底在哪儿？为什么这一类型商品的直播要选择这种直播形式？它的优缺点在哪儿？如何快速选择一个适合自己的直播间？因此这些种类的区分在我们开播前是十分值得注意的问题，这一点正是我们这一章节要学习的内容。下
    • 直播间种类区分
      • 关于直播，我们经常会听到人货场的底层商业逻辑，人是主播在直播中属于产出的位置或是商品，是直播所围绕的对象， 而其中的场就是从线上到线下的场景布局，包括直播间打造以及装修硬软件设备构架以及直播间实体布景、线上贴图等，这些内容在打造直播间的时候都非常的重要，也是我们这一节课的内容。 要想作为一名出色的直播运营营销师，在直播间打造上要有自己独特的见解和认知，而不同的见解和认知主要是根据我们直播间的具体分类去做的。
        • “人”“货”“场” 三项中的“场 从线上到线下的场景布局，直播间打造以及装修，软硬件设备构架以及直播间实体布景、 线上贴图等，都非常的重要。 要想作为一名出色的直播运营师，在直播间打造上要有自己独特的见解和认知。
      • 直播间种类区分
        • 按直播间所在空间划分: 户外直播和室内直播，在做直播之前，根据自身直播内容、主播人设等方向，来选定直播形式。
          • 户外直播:旅游、探店、运动类等。
          • 室内直播:居家产品、服装美妆等。
        • 首先按直播间所在空间划分，把直播间分成了户外直播和室内直播。大家应该知道我们在直播过程当中会存在户外和室内的两种直播形式，分类种类以及直播模式都不一样，所以我们会在做直播之前，根据直播内容、主播人设等方向来选定直播形式。
          • 比如说户外直播，我们把它分成了旅游、探店、运动类等直播形式，利用直播走到实际场景中，实际的去展现我们想要表达的内容。 这一类的直播需要大量的活动以及多样化场景的选择，因此这类直播不是一成不变的，而是根据直播内容的变化来改变直播的场地，会有带领观众身临其境的观感，吊起受众的兴趣，让观众在跟随主播户外镜头的同时增加参与感，而且能在直播中布置任务。在直播中主播具有很强的主观能动性和机动性，例如旅游类直播就是进行室外的直播，观众跟随主播的镜头足不出户就可以打卡五湖四海，并且会使观众产生对下次直播的期待。但是这一类型的直播对主播的要求也很高，设备的收音情况、手持相机的稳定性、室外光源的变化性以及在户外会产生的不确定因素，都是直播过程中会遇到的问题。相较于室内直播，户外直播更要求主播的随机应变能力和解决问题的能力。
          • 对于室内的直播，主要以居家产品、服装美妆这一类型的产品为主。这一类的直播相较于室外直播要求极强的稳定性，对产品进行展示需要明确的布光方式以及主播的个人形象塑造。 道具的选择在直播中都是不容忽视的存在，例如服饰、美妆类直播，为了更好地展示服饰或者妆容，就要求在直播中展现出更多的细节，因此对于直播机位的布置也需要同学们引起注意，而且室内背景的选择也应与直播的内容相协调。 综上所述，在室内直播中，对于现场的布置、设备的选择都是极为重要的，而且室内直播相较于户外直播可以更清晰的看到主播的形象。主播在直播前应当整理好自己的个人形象，考虑妆容和本场直播的适配度。
          • tips: 在直播过程中，直播形式并非一成不变。 根据主播人设方向、行业类别等来确定长期直播形式是至关重要的。
            • 在这块也给大家一个小提示，在直播过程当中也不是一成不变的直播形式，根据主播人设方向、行业类别来确定长期直播的形式是至关重要的。除了按照空间划分，直播间还可以聚焦到直播内容的呈现上，以直播形式进行区分。
        • 直播形式划分，常见的几种类型:
          • 单人直播:独立作战，单枪匹马主播助播自己来。
            • 那在这几个类型里面，我们要知道单人直播主要是一个人去打天下，主播助播都是自己来核心考验主播的个人素质。
          • 多人直播:主播助播齐上阵，产品介绍、互动两不误。
            • 那多人直播是以主播助播齐上阵、产品介绍、互动两不误的方式进行，以直播内容为主播不强制露脸的情况，就可以用作其他直播，这种直播可以更大程度地展现产品的细节。
          • 其他直播:以直播内容为主体，主播不强制露脸
            • 最后来看无人机直播，无人机直播主要用在广阔的场景里，比如说像农源、果蔬这些场景的比较大的镜头，我们可以用无人机直播来去展现，给观众一种直观震撼的观感。单人直播是目前较为常见的直播形式，由一人进行直播讲解，多人直播讲究直播间的配合，由两人或者多人进行直播。这类直播要求主播间的默契以及分工的明确，从而达到 1 + 1 大于 2 的效果。
          • 无人机直播:农园果蔬展现淋漓尽致。
            • 其他直播主要是用于展现商品，这类直播主要运用在珠宝、文玩类的直播中，不要求主播出镜，但是对主播的口播能力要求高，需要熟悉文案。
        • 直播的形式，要用长期可以实现的方式 比较大的镜头采用无人机直播 核心是：把用户体验放在首要位置
          • 在这里再给大家一个小提示，直播形式不是一成不变的，需要根据自身需求来实时调整直播形式，核心是把用户体验放在首位。
    • 下面我们来看 6 大直播场景参考，从而找准直播风格。
      • 第一种是绿幕投影影棚，适用于各类品牌型直播间搭建与品牌调性统一的背景。
      • 第二种是工厂仓库，适合工厂源头发货，体现经济实惠的特点，主推产品罗列到最前。
      • 第三种是店铺货架式，适合品类丰富的商家在门店直接直播，展示形式直观，场景固定。
      • 第四种是室内生活场景，适合厨具、家居百货、运动健身等产品，偏向于在场景里展示产品如何使用。
      • 第五种是户外场景，一般是商场、超市、店铺门口、养殖场、种植园、修车厂等，可以增强互动。
      • 最后一种是小型舞台 t 台式，用于各类品牌型、运动型以及货品设计感强的直播间，激发整套穿搭的购买欲望。
    • 直播间四大直播构图
      • 直播间四大直播构图--直播间搭建四层逻辑
        • 第二章我们来讲解直播间四大直播构图，主要从不同景别的直播构图来进行讲解。直播构图在直播中是较为固定的部分，固定的直播构图会让观众在观看时产生习惯性，可以在直播中更好的介绍产品，反馈观众。这张讲解的直播构图就是目前直播中运用到的四种构图模式。通过本部分课程的学习，了解如何根据不同的直播内容选择不同的直播构图。 在直播开播之前，首先要进行的就是直播间的搭建。直播间搭建是用户点开直播间的第一印象，门面担当，因此优质的直播间构图是至关重要的，可以增加用户的留存率，是潜在的实现变现的方式。搭建过程中的每一个部分都会影响到整个的直播效果和直播观感，各个部分都需要认真对待，直播间会给观众带来最直观的印象，而这种第一印象则会决定观众是否继续观看下去，以及在观看后是否会留下深刻的印象。
          • 如左图左视的直播间，鲜艳的颜色会一下子抓住受众的目光，鲜明的字体会首先呈现直播的重点，抓住相关群体的目光。而且像直播时的活动内容也应当放在直播间最显著的位置上，吸引观众。 直播间搭建具有四层逻辑， 第一层是直播背景的选择，要和直播内容相适应，打造自己的风格，并且在风格选择时也要注意吸引受众，抓住观众的目光。直播背景需要明确 LOGO 和直播主题。 第二层是主播和所需展示的产品是直播时的重点，在直播时，主播和产品应处在直播画面的中心位置，直播主要就是围绕这一层来进行的。 第三层是贴片信息，分别放置活动信息和相应的产品内容。轮播图。很多观众进入直播间之后，除了直播内容，首先关注的就是直播的活动信息，因此在排列活动信息时，应当首选画面上方或者右上角这种醒目的位置。 第四层就是直播间的 UI 界面，这一层有主播信息、公示信息等内容。这四层逻辑构成了直播间的具体内容，也是同学们在搭建直播间时需要重点关注的。
            • ①直播背景
            • ②主播和所需展示产品
            • 3贴片信息
            • 4直播间UI界面
      • 直播间构图详解 现在我们来了解一下直播间构图。我们把常见的直播间构图分为 4 类，如图所示，分别是全景直播间效果、近景直播间效果中景直播间效果其他直播间效果
        • 全景直播间效果
          • 全景直播间构图以全身的直播为主
            • 首先我们来学习一下全景直播间的构图。远景直播间可以展现更多优秀陈列，整体空间是明亮整洁的，上档次、有质感。好的直播间装修能够提升产品的质感，例如在服装的直播中可以展示全身服饰的上身效果，主播在穿着服饰进行展示的时候，可以更大限度展示服装的各种面貌，让观众看到整体的穿搭效果，而且可以展示出服装的质感。 再比如家具类产品较大，需要全景画面进行展示，因此在这类直播中最好选用全景直播的构图。但是全景直播在单机位直播时，展示细节部分的摄像头容易对焦失败，导致直播效果不佳。为避免细节无法展示的问题，进行全景直播的过程中尽可能选用多机位切换，需要较强直播运营能力，这也是全景直播的难点。 在直播中主要采用全景构图的行业是穿搭频道，典型的女装、男装、童装、家具等。
        • 近景直播间效果
          • 近景直播间构图主要以主播面部出镜为主。
            • 下面我们可以看到的是近景直播间的构图。近景直播构图顾名思义就是采用近景进行直播，主要突出展现了主播本身的特性，从而体现产品的质量。这一构图方式的优点是主要体现主播想展现的特写部分。如图，以美妆直播为例，更加突出展现了主播本身对于口红的使用，从而体现口红的一些特质。主播的对美妆产品的使用正是代替观众对产品的使用，通过这种试用，在观众面前直观的展示产品的内容使用情况。而且美妆产品动态直播中产品的呈现可以更好地感受产品的质感、上妆感觉。整体妆容的搭配在近景构图中的呈现，会推进口红、眼影等单品的销售，让观众可以更直观的感受产品。 但是也因此近景直播的缺点也非常明显，因为构图的限制，展示产品范围过小，无法展示更多产品样式以及产品大小容易估算不准，展示的产品比较受限。而且这类直播的难点在于要求主播较为严格，近景直播的面部特写抓取非常精确，主播无法忽远忽近，使得镜头识别面部不准，主播个人的表情控制。妆容打造也更为严格，对镜头的布置与捕捉也有严格的要求。这一景别的直播主要适用于以细节展示为主的美妆类。
        • 中景直播间效果
          • 中景直播间构图适用于全品类直播。
            • 现在我们看到的是中景直播间的构图，中景直播间更多体现产品样式，将产品与主播相互结合，从而达到边展示边介绍的效果。中景直播可以采用做事的直播方式，集中于商品的桌面展示，因为直播的景别较近景更为拓展，因此中景直播也可以采用两人共同进行直播的形式，在直播中互相配合。中景直播构图可选择性较高，可以达到多场景的运用。但是因为景别的限制，在使用单机位直播的时候，无法看清产品细节，不能更好地展现产品，所以在采用中景构图进行直播时，尽可能选用多机位切换，需要较强的直播运营能力。在直播中做好配合，全面展示产品。因为中景直播的特性，可以单人直播，也可以两人共同直播，相互配合，在对产品的展示方面也可以涉及到各个领域，因此中景直播的构图适用行业几乎是全品类。
        • 其他直播间效果
          • 其他直播间构图主要以产品的展示为主，更加注重细节。
            • 其他直播是指主播人像不出镜的直播形式，着重做产品展示。此类直播在展示产品上更加精细化，所有细节展示观众一目了然。但是这类直播间构图镜头的展现形式单一，观众在观看过程中难免产生疲惫，就需要主播的口播来吸引观众。在进行产品挑选的时候，也应选择能够一下吸引受众的产品。因此，在这种直播构图中，即使主播不出镜，单纯的产品介绍也需要强大的语言堆积，十分考验主播直播时的表达能力。在这种以特写展示为主的直播中，主要适用于珠宝首饰、文玩类的直播。
        • 不同的直播内容，产品的展示应当选用不同的景，别的构图不同直播间构图呈现的效果也各不相同。
    • 直播间设备连接思路图
      • 那这块我们可以看到图中展示了一个简易的直播间的思路图，我们可以一目了然的看到直播间是如何进行搭建的。图中所展示的是一个手机直播的逻辑，我们首先要知道使用手机在直播过程当中哪些东西是必不可少的，比如说耳机麦克风，我们使用移动声卡连接到耳机麦克风之后，与我们直播用的手机进行连接，这样可以更好地用于收声。我们重点的直播媒介手机，这里一定要注意到要有一个充电宝为手机供电，这样的话可以保证我们的手机电量充足，为手机在直播的过程中的正常运行提供保障。然后我们可以用手机直接推流到我们的直播平台，包括像应用手机也可以用于直播，比如触屏电视，然后进行相应连接，这样的话我们的主播和运营就可以同时看到大屏幕了，实时跟进直播的情况。以上就是手机直播的基本逻辑，在真正的直播中，还要根据具体的直播形式和空间局限性进行调整。
      • 接下来我们来看电脑直播搭建，我来给大家展示的是一个三机位模式，这是一个比较复杂的电脑直播模式，但是它的思路其实很简单，用摄像机或者摄像头去连接我们的电脑，我们的 PC 端通过采集卡摄取到我们的画面，然后使用声卡连接麦克风到了 PC 端之后进行推流。具体操作其实和手机端的搭建也差不多，推流到直播平台连接显示器，这样的连接之后就可以进行直播了。在之后的课程当中会给大家介绍如何具体的进行直播间搭建，采取什么样的线材进行连接。 现在我们看到的是一个基本的直播的逻辑，
    • 直播间设备连接案例
      • 我们可以来看一下图示，在这部分内容里去做直播间的搭建。首先主播麦克风摄像头处在中间部位，是直播的主体内容，也是直播的重点内容，其他内容的搭建都是围绕这一块进行的。 然后进行打光的布置，现在图中所示的叫做蝴蝶光，由左边灯打右边的脸，右边的灯打左边的脸，具体的打光要根据主播和商品所在的位置，以及主播可能会存在的移动路径进行打光，保证主播和产品在直播的过程中都处在灯光内。 在主播的后面是一个背景墙，背景墙可以采取纯色的背景墙进行背景构造，也可以提前根据直播内容将背景墙装饰好。总之，背景墙的打造是为直播服务的，右边所展示的图片就是我们观众最后看到直播效果所呈现出来的画面，就是这个样子的。
    • 最后让我们一起来回顾这一节课的核心内容。本节课程首先讲了直播间种类区分，一般按照直播形式分为单人直播、多人直播、无人机直播、其他直播。从场景区分一般分为绿幕投影、影棚直播间、工厂仓库直播间、店铺货架室直播间、室内生活场景直播间、户外场景直播间、小型舞台、 t 台直播间。另外，关于直播间构图，大家需要掌握 4 层直播页面设置的 4 层逻辑，包括直播背景、主播和所需展示产品贴片信息、直播间 UI 界面。那直播间常见的构图又分为，全景直播间、近景直播间、中景直播间、其他直播间。大家可以根据实际情况设置设配的直播间场景和形式。
  • 直播间营销场景搭建
    • 一、通过学习，学会直播间光源遮挡及摆放标准，根据不同直播形式和直播内容调整不同灯光布局。二、区分直播间各类麦克风的区别以及使用方法。3、根据直播形式选择适合自己的直播间场地面积。4、根据直播内容选择属于自己的服装化妆道具
    • 直播间光源处理及灯光摆放标准
      • 第一部分，直播间光源处理及灯光摆放标准包括直播间光源的具体处理，以及不同情况下光源的摆放。面对多种多样的光源，如何选择也是本节课的重点，我们将会在课程中给到详细的模板，便于同学们直接使用。
        • 首先，关于直播间，建议大家尽量使用人工光源，尽可能不采用日照光或者外露收音。如图所示，呈现的逆光直播效果，日照光源会随着日落时光线极不稳定，对直播的效果造成影响。
          • 在进行室外直播的时候，无可避免地会使用自然光源，但是在自然光直播下，尤其要把握好直播的时间和直播的角度，在这种无法进行人为干预的情况下，避免自然光源对画面产生了负面影响，而采用人工光源就会使光源具有更强的可控性。在光源的使用过程中，可以依据自己的需求对光源进行调整，从而达到满意的直播展示。
            • 日照光源会随着日落使光线 极不稳定
          • 除了光源还有声音。第二张图中所展示的群体直播会导致直播间声音杂乱无章。在群体直播的过程中，外露收音会因为现场环境嘈杂，无法单一收录主播的声音，以此直播输出的声音导致观众听不清具体内容。这种外露收音的形式无法捕捉有效声音。因为这些原因，这种直播形式在直播中不建议选择。
            • 群体直播导致直播间声音杂乱无章) 外录收音由于现场环境嘈杂，直 播输出的声音导致观众听不清
        • 直播间内尽量使用人工光源，尽可能不采用日照光或者外录收音。尽可能选用100%物理遮光的遮光布，无论是白昼，直播间只用人造光源
          • 在对直播间的打造中，尽可能选用 100% 物理遮光的遮光布，无论是白天或者夜晚，直播间只使用人造光源，人造光源的使用会让直播间的光变得更加可控。左图就是一种标准的直播间灯光打造情况，在这种布光下，主播和产品均匀打光重点突出，让观众在观看直播的时候更加清晰。右图所示的就是直播间经常使用的 99. 9% 物理遮光窗帘。使用遮光布打造直播间，避免日常光照，就可以根据自己的需求打造自己需要的灯光布局。
        • 如图所示，是直播间光源处理及灯光摆放标准的正确篇章。如图所示，直播间光源由主光、辅光、背景光、顶光构成，起到全面打光的效果。 主播台光照均匀，效果展示充分。主播站在对角线上，可以使得画面得到更好的纵深与立体效果。画面中的线条还可以吸引人的视线，让画面看起来更加动感、有活力，达到突出主体的效果。 对于直播间光源的摆放，可以不按照上图中标准的方式，但是这其中也存在很多摆放不当的错误形式。如左图所示，主播左脸过曝，这种情况就是右边灯源与左边灯源没有均匀打到主播身上，主播左半边脸就会产生过曝的现象，使得观众的观感变差。在这种情况下，蝴蝶光一定要两边光源均匀一致才可以，而右图呈现的是主播正脸过黑，造成这种状况的原因是主播面光欠缺，并且周围灯光过亮。 改善的方法是增加面光照射主播，使主播面光提亮。在直播中，面光是不可缺少的存在，能够让主播形象更立体。直播间的灯光选择多种多样，面光、环境光、补光、背景光都是在直播间经常会用到的灯光。
          • 环形补光灯:
            • 图中所示的三种灯光就是直播间常用的三种光源设备。环形补光灯，俗称圈灯，主要运用于直播时主播面前，为主播脸部眼神补充光源。
          • 球形补光灯:
            • 球形补光灯，当下直播间常用的补光灯光线柔和且照射均匀，基本两台灯以蝴蝶光摆放，就可达到不错的直播灯光照射效果。
          • 方形补光灯:
            • 方形补光灯，此灯基本用于所有需要补光的地方作为副灯使用，主光源没有照亮的地方需要补充其他光源。（主要是用于补光）
        • 灯光的选择种类繁多，那么到底该如何布置直播间的灯光呢？下面一起来看一下几种标准直播间灯光的摆放，这几种光源摆放方式大家都可以参考。
          • 第一种如左图所示，是目前直播中常用的布光形式，上图是直播中布光的应用，下图是灯光的摆放形式。这种布光方式共用到了 4 种灯光，分别是 1 号灯照射主波顶光以及周围环境光。 2 号灯光照射主播右侧，并且作为产品补光。 3 号灯照射主播左侧，并且作为环境光。 4 号灯是背景光、产品光的补充。这种布光的方式在现在的直播中十分常见，可以全方位的对主播进行打光，顾及到直播中的方方面面，对直播起到帮助的作用。是直播间基础摆放标准，运用于全品类直播。
          • 第二种灯光摆放用到了三种灯光，如上图所示，主要运用于服装等战力直播，需要直播腰部以下也要有相应光源，所以此灯光布局如下图，分别是 1 号灯照射主播顶光以及周围环境光。 2 号灯照射主播左侧，并且作为产品补光。 3 号灯照射主播腿部以及手中物品的灯光。这种灯光对主播的全身都进行了打光，让整体都得到了提亮，连主播的腰部以下都涉及到了。因此在直播中适用于全身出镜的直播形式，可以全面的展示服装，达到上下光源一致，为整体搭配天色，主要运用于服装、鞋类等，需要站立直播。
          • 第三种灯光摆放，如下图所示，主要是照射主播顶光以及周围环境光，照射主播右前侧，并且作为产品补光。照射主播左前侧，并且作为产品补光。使用球形光源的照射可以使灯光散射出去，如上图所展示的这类布光形式，主要运用于站立、手拿产品直播，如高吧台的酒类直播。
          • 第四种布光方式看似与第三种较为相似，由三个光源组成，但是从上图中可以看出，左右两盏灯灯罩不一样，发出的光方向也不一样。这种灯光打法更适用于桌面产品展示，比如文玩首饰类，需要高强度光照亮。下图所展示的灯光配比是， 1 号灯为照射主播顶光以及周围环境光。 2 号灯照射主播正右侧，并且作为产品补光。 3 号灯照射主播正左侧，并且作为产品补光，主要运用于文玩手势类目，比如矮桌子配合主播坐播。
          • 以上这 4 种灯光摆放方式，就是目前常见的灯光摆放形式，可以运用到各种类型的直播中，但是在进行灯光的选择和摆放时，还应该结合现场实际房间的大小、直播的内容进行进一步的灯光调整。
    • 直播间声音处理及麦克风分类
      • 麦克风是直播间声音的输入设备，也是直播间采集声音的基础设备，是把直播间的声音转化为数字信号的第一步，只有保证声音的输出，才能更好的把内容传达出去。声音是向受众传达信息的第一要务，就像是主播的一把秘密武器，尤其是在无人直播间中更起着十分重要的作用，因此，如何有效且高质量的把声音传播出去是直播里很重要的一点。直播间选用的主要是以下三种，麦克风，电容麦克风、动圈麦克风、领夹麦克风。
        • 电容麦克风
          • 优点: 能将声音直接转换成电能讯号、能展现原音重现的特性、具有极为宽广的频率响应、具有超高灵敏度、快速的瞬时响应特性、具有超低触摸杂音的特性。 缺点: 结构复杂、造价昂贵，音膜脆弱，怕潮怕捧，名贵型号都用真空防潮箱保存，难以推广。
            • 服装展示、舞蹈等需要站立且移动 的主播
            • 电容麦克风的优点是能将声音直接转换成电能讯号，能展现元音重现的特性。具有极为宽广的频率响应，具有超高灵敏度、快速的瞬时响应特性。具有超低触摸杂音的特性，在直播中能更好地将声音传达出去，但是也具有结构复杂、造价昂贵、阴模脆弱、怕潮怕衰的特性。名贵型号的电容麦克风都用真空防潮箱保存，难以推广。在唱歌类的直播中，大多采取电容麦克风展现原因，将歌声更好地传达出去，也可以真实地展现演唱者的水平。
        • 线圈麦克风
          • 优点: 构造结实;功能安稳，经久耐用;价格较低，频率特性杰出;指向性好，无需直流作业电压，运用简洁，噪声小;体积小，便于手持。 缺点: 声响细腻程度不够:声响的频率情况不够:频响范围比较差:灵敏度比较欠缺。
            • 多人直播，且需要听清每个人声音
            • 洞圈麦克风的优点是构造结实、功能安稳、经久耐用、价格较低、频率特性杰出，指向性好，无需直流作业，电压运用简洁，噪声小、体积小，便于手持，在直播中使用较为方便。但是其缺点也最为明显，分别是声响细腻程度不够、声响的频率情况不够、频响范围比较差，灵敏度比较欠缺，因此使用也有一定的局限性。
        • 领夹麦克风
          • 优点: 轻便易携带，指向性高;可直接连接手机和电脑;移动性极高。 缺点: 携带不标准会导致收声不够;易摔易坏。
            • 小巧方便
            • 领夹麦克风是现在使用较为广泛的麦克风，即具有轻便易携带、指向性高、可直接连接手机和电脑，移动性极高等优点。其特性也造成了携带布标准会导致收声不够、易摔易坏的缺点。因为领夹麦克风所具备的灵便的优点也成为了许多主播的主要选择。这三种麦克风各有优点和缺点。在不同的直播中，选择不同的麦克风就变得极为重要。服装展示、舞蹈等需要站立且移动的主播优先选择电容麦克风。在直播中，因为主播需要展示和移动，因此电容麦克风超高灵敏度、超低触摸杂音的特性可以为直播提供帮助。而在多人直播并且需要听清每个人声音的直播中，则首选动缺麦克风，它的指向性和便于手持等特性可以在多人直播中具有针对性。而且因为洞穴麦克风的移动特性，可以辅助多人直播中的位置移动和互动。 单人直播中首选的是领夹麦克风，领夹麦克风小巧方便，指向性高，在单人直播中更为便捷。除了室内直播，领夹麦克风也广泛运用于室外直播，在户外大量移动的直播中，领夹麦克风可以辅助进行直播，更加便携且灵巧。
    • 根据直播形式选择直播间面积
      • 根据自己的需求选择直播间面积。如何根据你的直播形式来选择合适的直播间？我们根据不同大小把直播间的面积分成了四类，首先是迷你直播间，大概 20 平米左右。然后是标准直播间 40 平米，中型直播间 60 平米，大型直播间是 100 平米。
        • 迷你直播间 20㎡左右 迷你直播间适用于: 文玩类、首饰珠宝类、 卡牌魔术类
          • 迷你直播间适用于的是文玩、珠宝、卡牌、魔术这一类的直播。比如说像我们之前学习的其他直播就是非常合适的，因为不需要主播露脸，不需要出镜，我们只需要拿我们的主体产品来进行出镜就可以了。因此这样大小的直播间可以把镜头聚焦，也避免场景过大，收音空旷。
            • 首先是迷你直播间，面积大概在 20 平米左右，基本用于个人直播的小产品介绍，比如说文玩类、生活用品类直播间搭建基本以人或者产品为主体，面部灯光以及产品光打亮即可。这一面积的直播间优点是面积小，可复制多个直播间，单人直播互不干扰。每个直播间均可打造精品独特直播间风格。但是因为面积较小，缺点也很明显，就是无法变化其他直播形式。所以在这里给大家一个小提示，迷你直播间相对间隔较近，尽可能在直播墙壁借助新音棉、隔音棉等物理材料，将隔音效果做到最好。
        • 标准直播间 40㎡左右 标准直播间适用于: 几乎全品类
          • 那第二个标准直播间几乎是全品类，只要你有产品要去做直播，那你的标准直播间大小就是 40 平米左右就可以。
            • 标准直播间大概 40 平米左右，适用于多数直播间打造产品局限空间小，可进行全品类产品展示，搭建时需对空间布局及动线做精准调整，对设备数量进行合理规划，避免空间及资源浪费。标准直播间的优点是适用范围广，对应品类较全，产品更新后直播间改动较小。因为广泛的适用性适合各品类产品的直播，因此标准直播间也存在直播展示形式单一的缺点。
        • 中型直播间 60㎡左右 中型直播间适用于: 家纺类、服装类、 日用百货类等
          • 接下来中型直播间适用于什么呢？比如说家纺类、服装类、日用百货类，他们相对来讲直播的东西比较大一些，比如家纺要去做整个的展示，可能需要大的展示价位，服装也需要去试穿，全方位的展示给粉丝去看上身的效果。这些直播内容就要求一定要有一个场地比较大的直播间了，所以直播间的面积是在 60 平左右。
            • 中型直播间大概 60 平米左右，对应直播间全景。中景的展现形式所涉及产品种类、大小或型号较为丰富，如家纺类、服装类、日用百货类等。直播间搭建背景为产品为主体，灯光需均匀充足，着重体现产品形态及质感。优点是可全方位、多维度展现产品细节，产品色彩及质感在直播中的还原度较高，因此中型直播间比较适合需要展示产品面料及质感的家纺类、服饰类直播间，可容纳较多直播团队成员，利于直播过程危机处理及运营工作开展。 在直播过程中可以对直播的内容进行实时监控，如左图所示，就是一个多人共同运作的中型直播间。而中型直播间的缺点是要求层高需在 3 米及以上，占地面积较大，所需配所需配套设备较多，在进行直播间的搭建时也需要更多的时间和精力。
        • 大型直播间 100㎡左右 大型直播间适用于: 中大型营销活动、 多名主播同台直播
          • 那第四个就是大型直播间，大型直播间的大小就在 100 平米左右，更适用于比如说中大型的营销活动，多名主播的同台直播。我们可以看到图片当中所涉及到的，比如说像标准的提词器，然后滑轨这些相应的东西我们都要放在大型直播间里面才可以放得下。同样因为占地大，对直播间的布置也有相应的要求。下面我们来详细介绍一下不同面积的直播间的具体情况。
            • 大型直播间大概需要 100 平米左右，适用于全景、中景特写直播画面展现，对应全场景展现形式，适用于中大型营销活动，可存放整理活动所需大部分产品，便于活动使用背景大屏、演播厅效果灯、滑轨提词器等设备的使用，可提升直播界面、灯光画面稳定。 在大型直播间进行直播，直播质感大幅上升，产品组合及搭配多样化，存放及取用方便，利于推进营销活动顺利开展。如左图所示，在大型直播间中可以开展直播活动，使直播进行得更加形象，在直播过程中展现不同风格的面貌，且可以增加多人的互动性及参与度。而正是因为场地过大、多样性的特点，大型直播间的缺点就是对团队配合度要求较高，需要更好地协调各工种的配合，且需要在开播之前多次修改，反复磨合，以避免直播过程中出现问题。
    • 直播间服化道搭配
      • 从视频中可以看出直播前主播对妆容的塑造，穿搭的选择，选品的挑选，同期产品的搭配，对应文案的熟悉与修改，开播前预热视频的拍摄都是必不可少的。直播并不是搭建好直播间开始直播就好，在直播前的准备工作会对直播的进行起到帮助，减少直播中产生的问题。而本节内容就主要从服、化、道等方面进行讲解，从形象上打造主播和产品。根据直播内容形式对直播的服装和妆容进行选择。服饰类直播模特初始服装尽可能选择纯素色的紧身衣物，便于穿脱，后续展示的服装妆容保持精致淡雅即可。而美妆类直播需要近景或者特写来展示主播面部特征，服装选择要简洁干净，妆容需要完备细致，以达到更好的直播效果。
        • 根据不同直播间的风格，在服装上也尽可能保持和直播间风格的统一性。如图中不同的直播间就搭配了不同的服饰与妆容，与直播间相协调，将观众更好地引入设置的情景中。在对服饰的选择中，尽可能选择纯色服饰，简单大方，在直播过程中不至于喧宾夺主，而且穿着还要避免过于暴露，更要强调的是，穿着应符合直播规范。除了根据直播间风格来搭配服装，还可以根据直播间产品来挑选服饰。例如，在进行食品类、居家类的直播时，选用日常休闲装，与整体风格相一致，让观众的观感更舒适，注意力多在商品上。而美妆类选用时尚妆，与不同的妆容相协调，服装起到了对美妆产品的辅助作用。
        • 除了服饰的搭配，妆容也是重点，尤其是直播前的妆容修饰，镜头往往都会吃妆，即使如此，妆容也不能过于浓艳。在电商主播里，眼妆和口红的修饰为主，面部的腮红和阴影部分略浅即可，但是一定不要忘记，阴影和高光的打造使妆容在镜头里更加立体。每个摄像头都是吃妆的镜头，再加上面光灯一系列都会让面部失去血色。所以在直播前要提前化妆，并提前试好灯光，解决不同的光源会对妆容造成的影响。
      • 很多男主播上镜都不在意化妆，但还是给大家一个小提示，即使不在意化妆，但是建议开播前洗个脸，保持正向的形象。
      • 道具的搭配。
        • 直播间的道具是根据具体产品来制定的，提前和产品运营确定好直播间的直播商品来提前确定直播间道具。常用的道具有落地或桌面展示架、产品展示模具、讲解说明白板、器皿等。这些道具在不同的产品的展示中可以起到辅助作用。
          • 落地或桌面展示架
          • 产品展示模具
          • 讲解说明白板
          • 器皿
            • 例如器皿的选择。在进行食品的直播中，选择与产品相应的器皿会让观众对食品更加产生兴趣。在观众无法从香味里感受到食品的同时，可以从色的层面产生对产品的兴趣，起到锦上添花的作用。而一些好的道具的选择可以让受众更好的关注到产品，是产品立体化。
    • 小提示，
      • 在直播中，根据不同的直播形式特点选择相应的服饰、妆容小道具可为直播效果加成，如图中服饰、美妆等女性产品类，主播发型妆容精致且需要百搭，试穿大衣搭配女包一起展示效果，可以帮助商品打造更高价值。最后，让我们一起来回顾这一节的内容。一、直播间灯光摆放标准可根据直播是属于站立直播、手拿产品展示、直播坐播等形式选择灯光摆放。 二、区分电容麦克风、动圈麦克风、顶夹麦克风的使用领域和优缺点。 三、了解迷你直播间标准，直播间中大型直播间的使用方法和直播场景的搭建与优缺点。 四、服装美妆类直播对主播妆容要求较为高，要注重不同直播风格，要提前确定相应的服化道。
  • 手机搭建
    • 手机直播的必备设备及使用方法
      • 首先简单介绍一下手机直播，手机直播是目前较受欢迎，并且也是使用用户较多的直播方式，根据手机的特点特性，手机直播更适用于户外或是移动直播。 另一方面，由于各类手机品牌方升级迭代使用，手机直播成为了大众直播的标准设备，我们以苹果手机为例，平均每一年就会更新 4 部智能手机，安卓手机的品牌众多，更新的手机类型更是层出不穷。 这里有个问题请同学们思考一下，真正的开播只是需要一部手机就够了吗？
        • 手机直播是目前较受欢迎并且也是使用用户较多的直播方式， 由于其小巧方便，携带轻盈。根据手机的特点特性，手机直播更适用于户外或是移 动直播。 另一方面由于各类手机品牌方升级迭代，使得手机直播成为了大众直播的标准设备。 但，真正的开播是只需要一部手机，就够了吗?
          • 接下来和大家分享手机直播的必备设备及使用方法，以下是设备的连接过程及最终呈现，这里是重点，大家可以记录或截图保存。 首先需要准备的设备有耳机、麦克风、移动声卡、手机充电宝和触屏电视。把设备用线材进行连接后，选择合适的直播平台进行推流，就可以开始直播了。 这里需要注意一点，目前市面上的耳机和麦克风分为有线和无线两种，大家在使用时可以自行选择，我在这里简单对比一下有线和无线的优势。有线麦克风和耳机电量持续且稳定，不会受电池电量的干扰。而无线耳机与麦克风十分便捷，可以避免线材缠绕，获得更大的取景范围，不必受固定数据线的长度限制而影响画面效果，大家可以根据自身需要去选择。 完成了上一步流程图的梳理，
      • 首先选择了手机开播，那么就需要列明直播清单，我们先来看第二列设备列表，需要准备的 8 个设备有手机、耳机、声卡、麦克风、补光灯、充电宝、手机支架、副手机。 这 8 个设备需要分别了解具体使用功能，检查它是否在可使用状态，我们一起来看。手机的功能是用于直播的设备终端。耳机功能，未听背景音或人声返送。声卡是用于直播间背景音播放和对话筒等声音设备进行连接。麦克风需要连接。声卡用于接收主播人声。补光灯，顾名思义是用作主播面部补光及所展示产品的光源补充。充电宝，可用于手机或电子产品的电量补充。 下一个手机支架是一种稳定器，用于手机支撑。最后一个副手机是在直播过程中用于主播查看粉丝留言使用。准备完成设备列表这 8 个设备后
      • 在开播前也需要做对应。六步检查
        • 第一步，检查网络，看现场的网络情况是否稳定，存不存在信号干扰。如果现场网络情况不佳，那么就要使用 5G 路由器来解决网络问题。 第二步，检查手机。首先查看手机电池电量情况，电量不足时要尽快连接充电设备，然后检查手机卡槽是否有电话卡。直播过程中，手机尽量不要插入电话卡，最好可以连接 Wifi 进行直播，否则直播期间进电话会打断直播，影响直播的节奏和观众体验。 第3步，检查充电宝电量是否充足，如电量不足就要及时补充，或者带上备用充电宝，做好后勤保障工作。 第4步，检查声卡的电量是否充足，大致估算剩余电量足够支撑的直播时间。也要考虑进天气、温度等自然因素，如气温低时设备耗电较快的情况。 第五步，检查补光灯，看补光灯的电量是否充足，及时补充电量并做预防措施，综合考虑直播时间与光线的因素，保障直播中的灯光适宜。 最后第六步，检查副手机的电池电量是否充足，并查看副手机有无其他使用问题。
      • 关于手机，我要在这里着重提醒一下，选择手机直播的手机时，需要选择一款运行内存足够高、摄像头足够清晰的手机。由于手机的更新换代频率与软件配置更新较快，这里不做具体品牌推荐，但可以给大家一些选购要点，尽量使用两年内出产的摄像头，像素在行业中上水平的 CPU 型号较高，价格在 4000 元及以上的设备进行使用。
      • 那么在手机直播过程中，由于每个手机的摄像头参数、手机本身的色彩展示都存在区别，直播时使用的场景和灯光的变化性也各有不同。在此情况下，我们需要借助灯光设备来调整直播的色温色差，使得我们的直播灯光保持时间上的一致性。借助灯光的调整，可以将具体产品实际色彩进行对比，从而保证产品颜色的一致性，呈现最佳展现效果。
        • 中间图标这个粉色的圆形设备为环形补光灯，也就是我们平常所说的圈灯，现在非常流行的入门级产品之一。右侧这一个黑架子，白色布面像花苞一样的设备叫做球形补光灯。环形补光灯由一个圆环形的灯面来发出光源，光源的发光面较大，可以映射在人物眼球内，形成环形光圈倒影创造环形眼神光，增加眼神灵动性。该灯光离人物越近时光圈越明显，需要根据主播站位和现场情况来确认灯光位置。如果是小件商品的展示或近景展示，用于室外脸部补光使用。
          • 理论上来说，购买 10 寸灯即可，因为 10 寸环形补光灯的重量轻，单手握持方便于携带。如人物上半身都需要补光的状态，那么对亮度就有一定的需求，此时应选择 14 寸环形补光灯。如遇到两人以上户外直播，还需选择尺寸更大的环形灯进行光源补充，或选择多件灯光设备进行组合。
        • 如遇到两人以上户外直播，还需选择尺寸更大的环形灯进行光源补充，或选择多件灯光设备进行组合。灯光使用球形柔光箱内部为 LED 灯珠，配合金属灯罩与球形柔光布照箱，通过其圆形的形状可以将光源分散均匀，传播打亮主播人像光与背景光。通过柔光布补光，可以使人物面部肌肤更加细腻，同时人物的眼神也会更加温和，帮助打造高清直播间。柔光箱在保证亮度的前提下，还有其独特的优势就是光线柔均匀不刺眼，同时光源输出稳定，使得它适用于长时间直播，还能减少对主播眼睛的刺激，减少眼睛疲劳，提高直播效果。
      • 手机和灯光的协调使用
        • 左图就是我们刚刚所提到的环形补光灯手机支架，一般选用带有圈灯的支架，可以固定手机以外，还可以进行主播面部光源的补足。当然其他光源摆放大家也可以参照上一章节的内容来进行摆放
          • 我们一起来看一下使用过程中需要如何操作。首先要找到合适的角度，规划好取景的位置。接下来使用放置环形补光灯，可以搭配伸缩三脚架对环形补光灯进行灯具高度、灯具位置和角度的调整。故定固定好灯具位置后，按照如图所示的手机摆放位置进行布置。 首先把登录开播账号的手机借助手机支架放到环形补光灯的中央，用于整个直播画面的展示。在选择手机镜头的时候，最好使用手机的后置摄像头，一般手机的后置摄像头是比前置摄像头的像素和传输率更高，那么在抓取和传递直播画面时，它的功能是更强大且更稳定的。现在的手机前置摄像头多为大广角设计，人物在入画面时容易产生变形状态，即我们所说的镜头畸变，而使用后置摄像头并保证一定距离的拍摄，可以很好的避免这一种变形。 接下来调整副手机，如图中所示，一共可分为三部副手机。 副手机一的作用是配合声卡播放直播中所需要的歌曲和音效，在直播中添加音乐音效，可以很好的避免杂音和干扰音，也能给主播人声进行铺垫，使得直播声音更加丰富丰满。 副手机 2 作用为查看粉丝留言，进行直播过程中发放红包等操作使用，一般放置在直播手机最近的位置，可以让主播随时看清自己的状态、站位及整体界面情况。在靠近副手机 2 时，也是走进了主直播手机的界面，可以避免主播出框。在回答粉丝留言和发红包操作时，直播间主播或工作人员可以将副手手机 2 取下，对准主直播手机界面进行讲解操作，进行实景的界面展示，提高直播的互动情况。 副手机 3 是用作商品的管理，这个手机登录直播账号后台后，进行当场营销活动，对商品的添加、删除管理，然后进行产品的上下架操作，根据营销活动的进程与时间节点，配合主播进行完成添加商品、下架商品等操作，完成了上一部手机直播的灯光和手机的搭配。
      • 完成了上一部手机直播的灯光和手机的搭配。那接下来说一下手机直播必备的声音设备
        • 首先是移动声卡，
          • 那么移动声卡能解决直播过程中哪些声音问题？我们一起来看。首先，移动声卡的独特性强，它不仅可以提升声音质感，还可以提高直播音频输出质量。移动声卡同时连接伴奏手机和直播手机，可以解决直播中人声加伴奏同时清晰播放的问题。不仅如此，移动声卡还可以切换多种场景音效，通过遥控或按键控制对特定音效进行直播传输，从而满足直播中的不同需求，如鼓掌音效、嬉笑音效、电音音效等各类有趣的声音效果。移动声卡也具有实时监听的作用，可以根据屏幕中所示的条形柱来查看音量情况，主播可以适当进行调解声音，避免尴尬。
        • 第二是无线麦克风，
          • 下面来说无线麦克风，它的特点主要是能够精准的捕捉音频信号，完成对音频信号的无线传输。通过无线麦克风的使用，可以降低环境噪音，来实现高信噪比和低失真的音质表现。简单来说就是它可以做到自身不产生噪音，减少环境噪音，最大限度还原现场的真实声音，听上去是不是很具有吸引力。 同时，无线麦克风的大小现在已经做到了 5 厘米之内，如此小的体积可以让它放在任何直播实景环境中不显得突兀，同时进行隐藏式收音，通过内部的高保真麦克风准确捕捉声音来源并清晰记录。利用转接线可以完成对各种手机的连接，是不是很方便？
        • 第三是麦克风防风罩。
          • 最后可不要忘记麦克风防风套，它可以在收声时辅助麦克风完成音质提高的工作。这里注意要选择合适麦克风尺寸的防风套进行配对使用。在户外进行直播时很容易受风声干扰，而麦克风防风罩的使用可以在录制声音时过滤风声，降低风噪声，让录入的声音更加清晰。户外直播可一定不要忘记带它来，
        • 大家要记仔细，不要因为这些设备的尺寸较小就将其忽视。
      • 1.手机直播必备的连接方式:手机直播之前，需要连接移动声卡、耳机麦克风、充电宝以 及配备相应手机支架。开播前的SOP示意图:确认手机开播之前的设备明细名单，并准 备好相应设备后的检查流程。 2.户外手机直播四件套:自带麦克风蓝牙耳机、手机一部、充电宝、自带电池的补光灯。 3.直播过程中为保证信号稳定，直播卡避免被任何信息干扰，则需要选择流量专属“物联 网卡”与5G无线路由器组成，避免使用手机本身信号卡来获取流量
      • 选择内存足够高，镜头还可以的手机。每个手机直播的镜头参数、色彩都有区别，直播时使用的场景、灯光的变化性强。 因此需要借助灯光改变色温、调整色差等操作，使直播色调统一，产品展现一致。
        • 一般10寸的环形补光灯就可以。 球形可以光线柔
    • 户外手机直播的 4 件套，大家是不是已经想到了几件必备设备呢？我现在来公布答案，必备的 4 种设备有麦克风、蓝牙耳机、手机充电宝、补光灯，还要学习户外直播间的逻辑搭配，选择合适的户外场地进行直播，要保证充足的电量储备，找到合适的灯光进行直播，不要逆光拍摄，要用手机的后置摄像头进行直播等等要点。
      • 户外手机直播四件套:自带麦克风蓝牙耳机、手机一部、充电宝、自带电池的补光灯。
        • 注意事项 不违反交通、施工、行人通行的前提下，确保自身安全。
        • 自带麦克风蓝牙耳机
          • 我们可以看到图中就是手机户外直播的必备 4 件套。首先是麦克风蓝牙耳机，这个耳机的作用相当于我们上一节讲过的简易版的音频设备，能够起到收声的作用，并用蓝牙的形式传输至直播。手机设备中部分蓝牙耳机还自带降噪功能，在选购设备时需要注意尽量选择带有自动降造功能的。
        • 手机
          • 接下来是手机需要根据直播的时长去选择电池容量较大的手机，并依据直播活动的目的选择是否携带副手机进行一个使用。
        • 充电宝
          • 下面说到手机的移动电池充电宝，目前市面上的充电宝有几千毫安到几万毫安不等，这里不做具体推荐，将充电宝电量换算至手机电池电量后，能够满足营销活动的时长即可，保证直播时间顺利完成。
        • 自带电池补光灯
          • 最后一个是环形补光灯，这里建议选择环形补光灯，其优势在于成本较低且十分便捷。使用环形补光灯可以调整直播时的色温、色差，打造人物眼神光，使得直播画面更加统一清晰，直播人物更加柔和。这里要注意要选择自带电池的环形补光灯，并根据直播活动选择适合的电池大小，在直播开始前还要确认电池的电量，那么这 4 种设备进行搭配就是户外直播间的一个基础搭配逻辑。
      • 这些设备都具有移动性强、方便携带的特点，不需要很多的附加线材和配件，但他们的续航能力较低，受恶劣天气的影响会比较明显。 在组合搭配时要着重考虑这四种设备的电池续航能力，如极寒天气、雨雪天气这种低温环境下，电子设备的电池放电速度变快，那么直播的时间也会相应的缩短。
    • 户外直播间搭建逻辑
      • 户外直播搭建逻辑: 根据现场尽可能选择光线较为明亮的场所，保证自己及面部均有很 好照明。或自带相应照明设备配合。根据自身条件来定，可以选择 大功率户外移动电源作为备用，也可均已带电池设备作为搭建前提。
        • 首先选址要选择在光线充足的场所，根据天气和时间进行选择，如晴朗光照足的午间，对选址的局限性就很小，可以避免光线不足带来的问题。但但如果是夜间或傍晚时分，光线就没有那么充足，这个时候如果你携带的照明工具足够，能够完成灯光打光，自身进行直播，可以选择用自带照明设备架设进行直播间照明。 如携带的照明设备不足以达到直播标准，我们就要更改位置，选择在光线比较充足的路灯下，广场上靠近外部灯光的位置，这样可以确保自己整体有较好的初步照明，在用自己携带的补光灯进进行局部的补光。
      • 由于户外直播条件受限，基础直播设备为带话筒耳机、手机、充电宝、带电池的 环形补光灯即可。声卡也可选择移动声卡，自带电池。 设备优势:移动性强 设备劣势:电池消耗快，直播时间短
        • 再一个要考虑户外设备续航的问题，手机、麦克风、耳机、补光灯这些设备是不是需要直接接入电源使用？这里可以根据自身条件综合考虑是携带充电宝这类便携充电设备，还是选择其他大功率的如发电箱去作为直播活动电源的备用手段。或者规划好直播时长，选择对应合适的自带电池的设备进行直播活动，对设备耗电进行统计，便于完成户外直播活动。
      • 带好了直播必备设备出门，接下来到了户外实景搭建环节。户外搭建首先要在部委反交通施工行人的前提下，确保自身安全。明确这几点，我们现在开始搭建。
        • 这边有 5 个户外直播的小要点，来跟大家进行一下分享。
          • TIPS 1.不要逆光拍摄，所选背景尽可能不要有任何光源 手机后置摄像头拍摄主播，另一部手机用于观看效果 半身像直播，如若涉及产品展示，需要补光灯或者灯棒打光 .无人直播时，尽可能选择灯棒、手电等照亮所需拍摄物品 5.正常搭建临时直播间，顶部光、环境光、产品光保持灯光充足
            • 第一点说到灯光，在直播时尽量不要逆光拍摄，就是人物在前，强光在后，这样会在直播界面中展示出画面颜色失真，亮度过大时画面会泛白，很容易造成直播主体展示不充分的情况。同时直播背景尽量不要有任何光源，发光的物体容易吸引走观众的视线，在直播中我们要尽量把观众的视线留在自己的身上。
            • 第二点是在使用手机时，尽量使用后置摄像头对准直播主体，用另一部手机完成直播效果的观看。这样做的目的是后置摄像头的配置较前置摄像头来说要高，可以给直播带来更好的观看效果，而另一个手机看的时候可以模拟观众视角。要直播间搭建完成后，主播要模拟受众对自己的直播间搭配及呈现效果进行一次检查。
            • 第三是在直播取景范围是半身时，如果涉及到展示产品，需要用额外的光源进行打光提亮，这是因为在未涉及产品讲解时，灯光主要突出的是人物状态，那增加产品后需要根据产品的类型进行一个色温、色差的调整，为直播产品在镜头中争取最大还原度。突出的产品重点通过主动用灯光打亮，为观众制造一个重点观看的效果。这里可以选择增加或调整补光灯，或者使用便携的补光设备如灯棒。
            • 第四点是在无人直播时，为了突出产品特性，产品作为主角，要尽量选择灯棒或者手电这一类追光性强的设备对产品进行照亮，展现形式类似于舞台剧中演员上场的一束追光，可以很好地吸引观众的视线，展示产品主体。
            • 第五点是着重强调搭建临时直播间时，无论是使用顶部光源、环境光源，对产品的光源一定要保证灯光充足，才能尽量减少。我们在直播的过程中，直播界面的颜色变化，保证我们直播的一致性，减少观众的时间感，增加留存。
    • 如何保障手机直播时网络稳定
      • 如何保证手机直播时网络稳定？我们要解决手机进电话、手机信号差多手机直播的问题。记住物联网卡和 5G 无线路由器完成直播间的网络搭建，增强直播间的网络稳定，让直播加载得更加流畅。开始前先问大家三个问题，第一个问题，直播时手机突然进电话怎么办？第2个问题，手机信号弱怎么办？第3个问题，直播时身处手机多的环境中怎么办？大家现在有没有思路呢？
        • 我们要知道在直播中除了必备的硬件设备，还有网络这个我们摸不着的信号波，网络的稳定可是直播稳定的重中之重，关键中的关键。可以说网络是直播活动能否开展的命脉，如果中途网络掉线了，网络持续卡顿，会造成直播关闭或直播暂停，无论是哪种都会带来很不好的观众体验，直接影响观众流失和直播氛围的停止。面对这种情况，我们可以选择 5G 物联网卡加 5G 无线路由器来使用。 在直播时，为了尽量减少外界的信号干扰，放大自身的直播网络信号，保持网络的一个稳定和通畅，使用网卡加路由器相加，就相当于给自己的直播间创造了一个小型的信号基站，利用其信号传输力的功能为专属直播间网络赋能，解决网络拥堵，提升信号品质。上面的 3 个问题是不是迎刃而解了？
      • 直播时手机突然进电话怎么办?手机信号弱怎么办?身处手机多的环境中直播怎么办?
        • 手机直播时，网络稳定是关键中的关键，即便直播间搭建的更加合理美观， 但是，网络是直播的命脉。中途掉线或者网络卡顿，都是不好的观众体验。 所以在选用手机直播，前期一定要配置好相应的网络，可利用物联网5G流量卡，伴 随5G无线路由器来进行使用。 直播过程中，尽可能不用手机本身的信号器获取流量。
  • 最后我们一起来回顾一下本节学习过的课程内容。 一、手机直播必备的连接方式手机直播之前需要连接移动声卡、耳机、麦克风、充电宝以及配备相应手机支架它播前的 SOP 示意图，确认手机开播之前的设备明细名单，并准备好相应设备后的检查流程。 2、户外手机直播四件套，自带麦克风、蓝牙耳机、手机异步充电宝、自带电池的补光灯。 3、直播过程中，为保证信号稳定，直播卡避免被任何信息干扰，则需要选择流量专属物联网卡与 5G 无线路由器组成，避免使用手机本身信号卡来获取流量。最后还给大家留了一道小问题，问题是这样的，由于工作临时要求，你们团队今天需要直接用手机去海边进行一场直播，请问在有限的时间里，你们需要携带哪些设备来保证这场直播能够顺利进行？这道问题大家可以从手机到灯光设备再到音频设备、网络设备去做整体的思考，希望大家做到心中有数。
  • PC搭建
    • 1、通过学习了解 PC 直播 SOP 流程图，需要通过 PC 直播选择不同取景器的连接方式与方法。2、了解 PC 直播间的六要素与 PC 直播的常见问题及解决方法。三、了解 PC 直播间如何搭建及户外室内不同网络部署。
    • PC直播图像传输设备及连接思路
      • 电脑也称PC是个人电脑””英文Personal Computer的缩写。 PC开播相对较为稳定，如果长期处于室内开播。并且有一定直播经验和团队，比较建议使用PC开播，以此确保直播过程中画面、声音、网络等稳定。 并且，PC开播伴随直播伴侣的功能完善，使得直播间更加丰富多彩。
        • 首先我们先来看第一部分 PC 直播图像传输设备及连接思路。关于 PC 直播的必备设备，我们针对于整个电脑端来看，首先大家去思考一下 PC 直播前都有哪些必备的设备。 PC 端开播的优势是相较移动设备来讲相对较为稳定，如果直播环境为室内开播，并且有一定直播经验和团队的前提下，建议使用这种开播方式。
        • PC 开播要保证直播团队要有一定的直播经验，因为开播流程和设备和手机端开播相比还是比较复杂一些。 PC 开播可以保证我们直播过程中的画面、声音、网络等相对稳定，这也是 PC 端的优势。并且开播时伴随着直播伴侣功能的完善，使得直播间更加丰富多彩。我们后面的课程内容也会讲到关于直播伴侣相应的一些使用方法，今天主要是针对 PC 直播来讲必备的使用方法。
      • 我们现在可以看到这张 PC 直播设备连接关系图，最左边是前端的设备，可以看到摄像机一摄像机二、摄像头还有麦克风，那这些都属于前端设备，通过摄像机连接HDMI，然后通过 HDMI 连接到视频采集卡。因为要把画面传输到电脑上，所以普通的摄像机是无法直接把画面传输给电脑的，聚要视频采集卡进行实时采集画面，再传输给电脑。 采集卡和摄像机中间的连接线就是叫HDMI，然后连接电脑是可以用 USB 或 type c，摄像机一和 2 设备连接是一样的。摄像头因为本身自带视频采集功能，所以它可以通过 USB 和 type c 直接给到电脑相应的画面。麦克风是通过声卡进行连接到电脑，我们经常有同学说，老师电脑本身是有自带声卡的，那麦克风为什么不能直接插电脑话筒输入口其实也可以直接插电脑使用，但是为了提升更好的效果，通过声卡可以把我们的声音变得更加的浑厚，或是增加一些特殊效果音。一个好的声卡会对主播说话声音有帮助和提升。将画面和声音给到电脑之后，已经可以推流到直播平台了，借助直播伴侣，然后来获取相应的画面和声音。 在右下角有一个显示器，是运营或是主播来进行实时观看的，所以我们主播在看一个显示器的时候，那同样会把另外一个显示器复制屏幕后，让运营同学进行实时观察。针对于 PC 直播的整个一套大概流程，首先要做到音画要同步，然后输送给设备终端，由设备的终端进行相应的直播推流，这张示意图是整个 PC 直播必备的设备清单和检查清单，我们要去想一下电脑开播之前的设备检查清单及检查方向。
        • 首先要有电脑作为直播的设备终端属于直播的大脑，没有电脑我们就不能叫 PC 直播。 第二就是耳机，应用于主播听背景音或者人声反送，在直播间里面有人有戴耳机，有人不戴戴耳机。也不是强求一定要戴耳机，是有两种功能，第一种就是要听到自己的声音，比如说主播可以唱歌是需要自己听到反送的。 那还会有一种情况就是戴着耳机去听编导给的提示话术和沟通交流。当然如果说我们单纯去带货的话，不戴耳机也是可以的，我们只去介绍商品就行，耳机不是必备选项，因人而异。 第三个是声卡，声卡是用于直播间背景音话筒的连接，虽然 PC 端是自带内部声卡，但是在目前来讲的话，外接声卡相对而言会比较好用，所以建议大家去配备一个外接声卡。 下一个就是麦克风，对于麦克风来讲，主要是连接声卡，用于主播收声，根据不同的直播风格，麦克风的选择也不一样，后面也会给大家一一讲到。 下一个是补光灯，对于补光灯来讲，相应的一些面部产品补光这些是必不可少 最重要的是还有摄像头用于捕捉主播产品画面来给到 PC 画面作为直播输出。 生化都讲到后，就不得不提他们之间所连接的线材了。后面我们会详细讲到直播间线材的关联性及使用方法。在直播前检查最繁琐的也是这个板块。最后就是电源，直播场地以及 220 伏电压是否够稳定。 另外直播之前一定要多准备几个排插，开播前进行相应的检查。
        • 开播前进行相应的检查。 一、最主要的就是检查网络稳定性。如果说我们现场直播网络不佳，建议首选光纤接入，各个地方的网络政策不一样，所以它的网络选择相对也不太一样，我们根据当地政策选择最好的网络配置就可以了。 对于电脑来讲，检查一下各项软件，比如说是否都已下载并且正常使用的直播伴侣 调试声卡、摄像头均已完备，相应的一些辅助软件是不是已经可以正常使用？根据直播内容选定横屏还是竖屏，也根据整个直播内容来去选择摄像头，比如是否需要微镜头去细节展示。下一个是麦克风，需要先确定好直播形式，再去确定麦克风的种类。最后要确保每个设备是不是对应的线材都够使用，不要开始去做直播之前发现少根线材，但马上就要开播，那肯定是不行的，所以小小的连接线也尤为重要。 对于 PC 直播来讲，那最后就是现场的电源了，如果现场没有 220 伏电源，或是由于一些原因导致电源不够稳定，建议购买一些较为大容量的充电宝。
      • 视频源的采集和发射
        • 视频源的采集分为四种:①现场实时画面 ②需要播放的视频 ③场外连线 ④画面转播
          • 关于 PC 直播的一些视频源的采集和发射，首先要跟大家去聊聊视频源都是从哪来的。我们把视频源的采集分成了四种， 一叫做现场的实时画面，也就我们经常看到直播的画面， 二是需要播放的视频， 三是场外连线， 四是画面转播， 一就是我们现场的实时的画面，是可以通过摄像机来抓取画面实时传输。 然后第二个，我们在做直播过程当中会涉及到一些，比如说左下角或者右下角可以放一个小视频作为产品介绍，或者画中画形式的样式，主播在播的过程当中，宣传片可以去做播放。 第三个就是场外连线，比如在直播过程当中，可以通过自身设备和场外人进行相应的连线，然后进行互动交流。 那第四个就是画面转播了，游戏在这方面运用的较为多一些，这张内容是需要各位同学先理解，对于视频源都是哪方面来的，声音也有多种来源渠道和模式，但基本为了声画同步，都是将画面传输的同时声音也就传输到直播终端里来了。
      • 常用设备
        • 台式机、笔记本电脑
          • 常用到的一些 PC 端直播设备，首先可以看到台式机和笔记本电脑去做直播，是用台式机还是笔记本电脑？一般情况下，其实更建议用台式机去做直播，因为它相应而言风扇比较大，散热比较快。那对于笔记本来讲，它优势在于携带方便，如果外出直播的话，带一个笔记本去做直直播其实还可以的，但是我们在室内用 PC 去带直播，相对来讲还是需要一台性能过硬的台式机电脑。
        • 摄像机、摄像头
          • 右边的是视频源采集的主要来源设备，基本上用到的就是这两种，一个是摄像机，还有一个叫做摄像头。那其实在这块来说，它还有各种各样的设备，比如说现在也有直播专用的一体机了，同学们可以根据不同的直播需求来去做相应的设备选择。
        • PC直播图像传输设备及连接思路
          • 对于显示器来讲，像我们直播画幅构图，有竖屏的也有横屏，所以显示器也可以根据不同的横竖屏来去选择不同的显示器，利用支架来进行调节。通常建议大家使用 27- 32 寸，不宜太大，也不宜太小，主要运用于观看主播直播时的自身效果。还有观众留言，对于竖屏电视来讲，可以看到右边这张图，拿它横屏观看也可竖屏观看。其实对于屏幕来讲，如果说我们预算有限，用显示器 27 寸到 32 寸就可以了，根据直播风格和预算来去做相应的选择。 大的屏幕是可以让运营去看直播画面细节的，因为观众看直播的时候大部分用的还是手机偏多，所以观众看的屏幕本身就很小，如果主播要拿太大的屏幕去观看自己的话，以为粉丝可以看得清，但其实确实是看不到的。
            • 普通常用27寸~32寸即可，不宜 过大也不宜过小。主要用于给主 播在直播过程中观看自身效果和 粉丝留言
            • 触屏电视 可横屏观看，也可竖屏 观看。主要用于主播在直播过程中 观看自身效果和粉丝留言。运营也 可通过电视大屏幕观看细节问题
        • 常用线材
          • 关于常用线材要如何进行连接，视频源的常用线材都是有哪些？最常用的线材就是可以看到的HDMI，我们把它分成了三种， 第一个就是标准的 HDMI 插头和接口，宽约 14 毫米，厚约 4. 5 毫米，这也是最常见到电脑连接显示器的数据线，叫做HDMI。 第二个叫做 Mini HDMI，宽约 10. 5 毫米，厚约 2. 5 毫米，这个常见于我们的单反上的连接线。 第三个是 Micro HDMI，我们手机充电器的一种，常用于一些基础盒子类的适配线，平时我们可以多观察留意。对于 HDMI 来说，日常见到的无非就是以上三种。
            • 常用线材:采集视频源的线材有: HDMI、VGA、DVI、DP
          • 接下来是VGA，这个我相信大部分同学还是比较常见到，每一个主机箱后面都能看到它的身影。 DV i 是比VGA 多一个小横杠，但也有一个多这种十字的，我们可以看到它右边是一个米字形 DV i，也是升级版的 VGA 线。 第三个是叫做DP，可以看到它是HDMI，少了一边有一半是直角。以上这些线材均是视频源的输入和输出接口，无论摄像机等还是显示器，均要靠它们来进行相应的视频源传输。我们回想一下上边的给大家去讲的那张设备连接图，我们一个主机要连接两个摄像机，一个摄像头还要去去连接多个显示屏，那他们是不是都需要去占用相应的视频采集口？接下来是视频源的一些采用设备，就是外接视频采集卡，这块儿我给大家只是铺了一个照片，其实对于外接视频采集卡而言，如很多很多的样式，这里不做一一列举。
        • 采集卡
          • 我们需要了解的是有些设备接入想把画面给到电脑之前，要有一个视频采集卡来给他做采集的，所以在搭配买相应直播设备之前，可以咨询一下卖家是否需要连接视频采集卡，那第二块右边的这个可以看到属于这个内嵌的视频采集卡，我们做直播之前需要把这些设备升级到位。
            • 外接视频采集卡
            • 内嵌视频采集卡
        • 扩展线材和设备
          • 本页我们主要讲的是当遇到设备接口和相关固定口位不统一时，应该怎么做。比如说摄像机只能输出 HDMI 主机， HDMI 外接口又被占用的时候，我们应该怎么办？如果一个连接口需要被多设备占用的时候，就需要我们的扩展线材设备，这个种类比较多，如图中的 HDMI 转 VJADP 转HDMI， DP 转 VJ a HDMI，还有最右侧的这种扩展屋，都是可以帮助我们在处理设备连接时接口不足时的解决办法，通过线材或扩展屋的使用使多设备流畅地接入电脑。
            • 当遇到设备接口和相关固定口位不统一时，比如:摄像机只能输出HDMI而电脑主机HDMI 接口被占用时，应该如何应对?
              • HDMI转VGA
              • DP转HDMI
              • DP转VGA/HDMIN
              • 扩展坞
        • 进阶设备
          • 大家要具备灵活用线和设备的思路。在直播设备里有很多进阶的设备，比如说导播台、导播一体机等，那在这块来详细讲解
            • 在直播设备里，有很多进阶设备，比如:导播台、导播一体机、切换台、无线图传、tally灯等等。
              • 无线图传
                • 可以看一下最左边的这个叫做无线图传，无线图传使用时一个负责发射，另一个负责接收。发射端一般与摄像机连接，然后把摄像机的画面发射出去。另外一头是收接端，给到视频采集卡后展示在电脑上，可以解决固定线材不够长的问题，使摄像机移动更加灵活。如大型直播使用摇臂滑轨等，避免线材摆动，影响美观的同时解决线材长度问题。
              • 5G无线路由器
                • 第二个 5G 无线路由器主要解决的是网络稳定问题，对于我们在做直播过程当中的网络是非常的关键的，如果说我们本身室内的有线网络不是很稳定或容易受到网络干扰的话，就需要 5G 无线路由器，在路由器内插入物联网卡。 5G 无线路由器就相当于一个小型的私人信号基站，在做直播时连接电脑和设备就可以直接使用，最稳定快速。
              • tally灯
                • 第三个就是泰利登，这个不常出现在大众视野，大部分时间会出现在导播间中。在大型直播中完成多机位的切换是给到摄像机的一个提示灯，这个大家有所了解即可。
              • 导播一体机
                • 导播一体机可直接将画面和声音实时传输到直播平台上，可顶替电脑使用，也可与电脑连接后进行单，独导播切换使用。
                • 那最后一个是导播一体机，导播一体机是相对稳定的一种直播设备，可以完成多机位多画面的即时切换，很多的导播工作开展都离不开它，下面我们详细来讲一下导播一体机。导播一体机可以将画面和声音实时传输到直播平台上，可代替电脑使用，也可以连接电脑后进行单纯导播切换操作。进面中这两种设备均为导播台，区别主要在于接口数量和操作精细程度。我们需要根据直播活动的不同目的选择不同的导播设备。一场大型直播类似于一场表演秀或者像综艺节目效果的活动，就需要用到导播一体机，以保证在直播过程中的设备稳定、切换稳定。
          • 摄像机基本连接为:摄像机为画面捕捉源，将画面通过无线图传传输给接收端的无线图传，并连接视频采集卡后传输给电脑终端。TALLY灯则为导播需要切画面之前给到摄像机信号的提示灯。
            • 接下来具体讲一下关于直播中摄像机的基本连接思路。首先是摄像机与无线图传的发射端进行连接，将直播画面进行传输。第二个是他立灯，也就是信号灯如果变红，就证明正在用此摄像机的镜头画面进行直播，此时摄像机不可随意晃动，当信号灯变成绿色时，才可以进行机位的移动。最后就是摄像机的主体，我们进行一下梳理，摄像机将画面进行捕捉，传递给发射端的无线图传，接收端的无线图传收到画面后传送至电脑，进行视频画面的抓取播放。同时摄像机红灯亮起表示占用本期画面，不可随意移动，绿灯亮起则可进行移动。
    • PC直播六要素
      • 第二部分 PC 直播六要素，上面我们着重讲了线材与外部设备，真正做一场直播需要哪些设备。直播间六要素分为三大硬件和三大软件，其中硬件设备为摄像头、声卡、麦克风和推流设备、电脑或者手机硬件设备及需要准备的实体设备，在使用前要确认直播设备的状态，如如电池电量与产品灵敏情况等做初步确认。 对于三大软件，声卡软件、摄像头调试软件和直播伴侣来说，需要配合三大直播硬件系统版本适配度进行提前选择安装，并保证软件的正常开机使用。接下来我们详细了解一下这六要素。首先来讲直播间三大硬件组成要素来做一个细化说明。首先这三大硬件分别为摄像头、声卡、麦克风和推流设备。其中摄像头的作用是捕捉画面，并将画面实时传输至电脑终端，用于图像的收集和传递。声卡和麦克风用于声音的收集与传递，他们将捕捉声音，实时将声音背景音乐传输到电脑终端，最后是推流设备，可以是电脑，也可以是手机，作用都是将音视频进行集合，作为输出终端同步实时传输到网络直播中去。
        • 直播间六要素--三大硬件+三大软件
          • 摄像头
            • 摄像头和摄像机是直播常见的取景设备，一般摄像头就可以满足日常的直播需求。如果需要直播取景范围更宽广、画面质量更高时，摄像机的重要性就体现出来了。摄像机需要连接视频采集卡后方可与电脑连接使用，这是摄像机与摄像头的区别。同理，这边和大家简单提一下抓取画面后如何与电脑建立传输渠道。如果设备本身不能与电脑直接连接，绝大部分情况下都是可以找到合适的线材与视频采集卡进行连接，完成画面的传输，只要信号发射接收可以正常使用，即可进行画面传输操作。
              • 捕捉画面，实时将视频画面 传输到电脑终端
                • 直播间要素扩展--取景设备
                  • 摄像头
                  • 摄像机
                    • 摄像头和摄像机是直播常见的取景设备，一般摄像头即可满足日常直播需求。但需要取景范围更宽广，满足高标准直播要求，摄像机的重要性就体现出来。但是摄像机并不能像摄像头一样与电脑直连
                  • 视频采集卡
          • 声卡、麦克风
            • 对于直播来讲，画面和声音是尤为重要的。对于声音来讲，麦克风和声卡的选择需要根据我们不同的直播形式进行挑选，比如服装类直播、读书类直播、歌唱类直播，对人的声音要求比较高的情况下，需要选择性能较为优质的麦克风和声卡。在直播过程当中，不仅需要主播说话的声音好，需要加一些背景音乐，这两部分分别传输到电脑之后在直播平台上进行展现，完成直播声音的展现。调音台也是声音的一个集合调整处，相对于普通传输路径经过调音台的声音经过了精细化调整。如果在直播中需要使用到多个麦克风，那声卡就不能满足使用，不需要了，这时需要连接到调音台，根据直播风格的不同来进行使用不同类型的设备。
              • 捕捉声音，实时将声音、背 景音传输到电脑终端
                • 直播间要素扩展--收音设备
                  • 麦克风
                  • 声卡
                    • 直播过程中，一是要满足主播的说话声音，二是要加入相应背景音乐。两部分音频连接到电脑后将同步输出到直播平台上，完成直播声音展现。
                  • 调音台
          • 推流设备(电脑、手机)
            • 作为输出终端将画面与声音同步 实时传输到网络
          • 本页主要讲解直播间三大软件组成要素。这边软件提到三个摄像头调试软件，声卡软件和直播伴侣的调试。
            • 声卡软件
              • 声卡软件 根据直播题材，是否 有背景音等形式，主 播是否需要唱歌来选 定声卡调试方向。
                • 第二个是声卡调试，比如我们想在直播间加入一些奇特的声音效果，可以通过这个界面进行调试，如歌唱类直播，想展现声音磁性，也可以对声音进行细节调试，有部分声卡是自带特效的，在界面中可以进行选择使用，每种声卡所对应的软件不尽相同，在下载时需要多加注意。
            • 摄像头调试软件
              • 摄像头调试软件 根据直播内容，调整 摄像头参数，比如: 微距、曝光等。
                • 摄像头调试这边不管我们是用什么样的摄像设备，都需要调整对应参数，比如自动曝光的设置，距离的调整。摄像机本身硬件也是可以去做调试，图中是摄像头的一个调试界面。
            • 直播伴侣
              • 直播伴侣 将最终调整好的画面 与声音，配合直播伴 侣进行实时直播
                • 最后说到直播伴侣，就是将最终调好的画面与声音配合直播伴侣进行实时直播，传输到直播伴侣进行展现。
      • 直播间要素扩展项，显示器在直播中应该如何分布摆放？
        • 日常 PC 直播过程中，一台电脑主机与三台显示器进行连接，其中两台是画面一致的，用于运营人员和主播共用同一展示界面进行交流，便于问题的及时传递。另外一台显示器用于运营人员操作直播间后台。
        • 日常直播过程中，一台电脑需要外接三台显示器，其中: ①和②是同画面，主播运营可看到相同的画面，也可用于 运营与主播交流的提词器; ③显示器，一般用于运营操作直播间后台或者作为主显示 器操作。
          • TIPS:在搭建直播间时，为了避免设备连接冲突的问题，需要提前在组装电脑或者购买电脑时注意来选择接口比较多的电脑配置，并尽量选择常用的线材接入口，如屏幕中的这些。 在组装电脑时，切记要增加独立显卡的输出端口， 常见的输出端口为:HDMI、DVI、DP、VGA
    • 户外直播间搭建逻辑
      • 如果自备大功率移动电源，在户外直播可以正常电量补给，也可以实现标准直播间的 设备架构。根据现场情况来制定直播设备搭建标准
      • 本页主要讲的就是户外直播间的搭建和结构，具体讲解 PC 端直播在户外来进行相应直播间搭建，需要使用什么样的素材。我们以这张图为例，在顶部可以看到是有部分黑色，不是黑色顶棚，而是一个夜间的露天空顶。右方直播背景为一个窗帘的装饰，增加了一些星星氛围灯。另一边是文化墙的展现镜头背后是各类型的补光设备，用于整体直播间的打量。那这边使用相应的摄像头，下一个是摄像头，用于捕捉直播的画面。 接下来电容麦克风，通过麦克风进行声音收入，最后是台式电脑和音频设备，这就是整个户外直播间搭建的逻辑，在进行实际搭建时，可以参考图中的设备及元素，除了石膏板，也可以使用喷绘部背板临时搭建成小型棚。如果涉及到使用电气设备时，需要保证 220 伏电压持续稳定供应，完全可以满足户外直播的需要。
    • 在 PC 端直播中会出现一些常见的问题，我们来看看这些问题以及解决方法是什么。
      • 第一个问题，音画不同步，需要检查声音采集设备是否与画面采集设备相同，或者声音是否单独收录。
      • 第二个问题，画面无采集信号。解决方法是检查连接线是否插队，并且查看是否漏插采集卡等设备软件，选取视频源是否正确。
      • 第3个问题是直播画面无声音，解决方法是检查声音采集设备是否运转正常，麦克风无损坏，连接线正常，使用，声音源选择正确。
      • 第4个问题是画面卡顿，想要解决这个问题，你就要确保网络输出无问题，检查输出 FPS 大小正常 60FPS 可设置为 30 或 25 FPS 值。
    • 网络部署及方式方法
      • 在直播过程中，为保证户外直播网络稳定，需要使用 5G 无线路由器。在室内直播使用网线时，如果遇到所用设备较多时，需要使用到企业路由器或企业交换机。下面我们展开来讲一下。
        • 户外直播
          • 5g无线路由器
            • 接下来讲解第三节网络部署及方式方法。对于户外直播无法获取实体网线进行设备连接，我们可以使用图中的 5G 无线路由器，将物联网卡插入 5G 无线路由器后，可以达到账号信息供给，完成网络信号的传输使用，相当于一个小型基站。
          • 物联网卡
        • 室内直播
          • 企业路由器
            • 另外一种情况，室内直播条件下，我们有网线、有光纤来进行设备连接时，首先需要通过企业路由器将信号输出至电脑端，或者也可以通过企业交换机，在室内所需网络连接设备较多时，可以使用交换机增加网络连接口，完成实体网线与设备的连接。
          • 子主企业交换机题
      • 4.网络部署:在户外网络部署可和手机端操作一样，利用物联网卡与5G无线路由器，室内网络布阵企业路由器与交换机
    • 本节课程我们主要学习了，一、 PC 直播需设备清单，大家注意要在开播前进行所有设备的检查，详情可以参考自检清单。二、 PC 直播六要素大家也要熟记于心，帮助大家完成一场 PC 端的直播。3、 PC 常见问题及解决方法，比如音画不同画面无采集信号、直播画面无声音、画面卡顿等问题，要掌握相对应的解决方法。四、网络部署 PC 端在户外网络部署其实和手机端一样，可以利用物联网卡与 5G 无线路由器。室内直播时则可以采用网络助振企业路由器与交换机的方式进行网络部署。
• 完整的直播流程
  • 开播流程操作
    • 01 移动端开播流程
      • 第一部分我们来讲解移动端开播。移动端设备手机以其方便携带的特性，使得手机直播成为目前较受欢迎，并且也是使用用户较多的直播方式，其使用的设备包括手机、耳机、声卡、麦克风、补光灯、充电宝、手机支架、副手机等。在开启手机直播前要检查网络，直播现场网络如若不佳则需要使用 5G 路由器。手机直播中用到的相关设备的电量要保持充足，尤其是充电宝要备足。再将手机直播的相关设备进行连接，灯光布好之后就可以开启直播了。 移动端的开播流程主要分为图中六部分
        • 安装直播软件
          • 首先是安装软件并登录账号，首先安装需要进行直播活动的软件，如如图所示，在手机应用商店中进行正版软件的下载与安装，安装完成后打开对应软件，
        • 登陆开播账号
          • 登陆开播账号: 手机号或其他第三方账号登录 手机的各种使用权限要打开
            • 根据软件提示注册并登录开播账号。1、使用手机号进行注册登录，还可以选择第三方账号，授权后进入直播软件。注意在下载完成后，软件会向手机发送部分权限申请通知，此时要注意给软件对应的手机权限，如摄像头开启权限、麦克风使用权限、定位权限等，以便于后续直播活动中对于素材的使用方便直播的开展迅速，如果在初次拒绝了部分权限申请，后续需要使用时，也可以通过手机设置对权限进行二次的开通和关闭。
        • 添加并管理素材
          • 第三步添加并管理素材，搭建基础的直播间场景与风格。
          • 在移动端开播时需要注意，需要根据直播的风格上传相应的素材，各类素材需要风格类型统一，注意上传后的素材协调度和画面效果。开启直播后的最终展示界面如图所示，是主要有四块，
            • 分别是直播间背景、直播主题、副标题、价格等。副标题是对主标题进行阐述说明的部分，在主标题下讲清直播内容，对主标题不能完全表明的内容进行展开。
            • 直播间背景是直播时个人特色的首要体现，是在直播中展现的主要基调，但要记住背景设置要适度，不能喧宾夺主。
            • 右上角的直播主题突出重重点商品，需要让观众在进入直播预览界面时一目了然，了解直播活动开展的目的与活动意义。点开直播的时候，可以快速知道直播主题和重点是什么，吸引观众的兴趣，精准定位观众。
            • 注意副标题也需要简洁明了，避免大量文字堆积造成的视觉阅读疲劳。
            • 最后在价格方面要突出展示价格，展示出优惠活动的重点，并醒目的位置，了解了直播的界面。
        • 直播设置 视频画面、声音收录
          • 第四步进行直播设置视频画面和声音的收录，这一步基本是手机自带摄像头与收音设备状态的检查。
        • 直播设置 封面、标题、位置、话题
          • 第五步是设置直播封面标题位置与话题需要根据直播目的进行文字内容的风格统一。最后一步即开启直播，开始一场精彩的直播活动。
          • 打开抖音手机APP，点击下方的号，左滑 点击【开直播】填写直播前所需封面图片、标题、开启位置、选择直播内容与直播话题等素材点击[开始视频直播】，直播正式开始
            • 那么究竟该如何开启直播呢？这里需要打开移动设备，在软件中打开抖音手机APP，进入软件主界面后，点击下方的加号，在底部选项中进行左滑，直至找到开直播按钮进行点击。在开直播界面中填写直播前所需封面图、图片标题、开启位置，选择直播内容与直播话题等素材，可以根据直播活动目的对内容进行有选择的填写，一般建议全部填写完善。填写完成后，点击开始视频直播，那么一场直播活动就得以正式开始。
            • 在这块儿要注意直播封面图片的挑选，封面图片既要带有直播的个人特色，符合直播内容，更要谨记符合平台的规则。在填写直播的标题的时候，需要写清直播内容，既要简练又要引人注意。现在根据不同的区分来了解一下直播的界面，预览红色框区域是个人主页，名称就在这一位置，是主播的个人介绍内容。蓝色框区域是在线观众人数，点击对应头像可见观众主页时刻监看观众的人数，并根据不同的人数流量调整直播内容，把握不同商品的上架时机和活动的执行。
            • 绿色框区域是官方活动，在直播同时参与官方的相关活动，可以扩大本场直播的传播率。 中央区域是直播画面预览，上一步设置的直播封面图片、主副标题和价格浮窗都会在这里进行最终的展示，这里也是直播过程中最需要注意的地方，直播的画面要做到清晰，输出准确，直播构图需要合理搭配才能给观众传达更多的信息，时刻注意把握商品在画面中的位置。 黄色框区域是实时弹幕，用于第一时间收集观众的反馈信息，完成与观众的互动，最快速、直观地与观众进行直播活动的反馈收集。通过对弹幕反馈内容的观看进行意见收集，及时播放观众关注的内容，根据弹幕激动地进行直播，并且和观众实时互动，让观众有存在感，以达到更好的直播效果。
        • 直播开启 其他功能下面我们就来讲一讲直播中可以用到的功能。在直播中还有很多选用功能，这些功能都是用来辅助直播的，进行丰富直播的展现形式。
          • 直播可用功能 福袋:选择粉丝团福袋/全民福袋，设置人均可 得抖币、可中奖人数、参与方式、倒计时，点 击【发起福袋】 完成设定
            • 如图所示，是直播时可选用的福袋功能。福袋分为两种，粉丝团福袋和全民福袋设置人均可得抖币，可中奖人数、参与方式、倒计时等选项。设置好相关数据之后，点击发起福袋即可完成福袋的设置，可以提高观众的参与度以及留存度。其中粉丝团福袋为直播中账号粉丝团专享，在直播过程中可以引导观众加入账号粉丝团，设置入团门槛，粉丝团可以享受更多福利优惠，通过这一手段可以很大程度上增强与观众的粘性。全民福袋则是扩展新粉丝的有利手段，可以在直播过程中吸引更多新粉丝进入，增加互动。
          • 直播可用功能 美化: 调整美颜、风格妆、滤镜，拖动滑钮 可更改调整程度 道具: 选择官方推荐热门道具
            • 下面我们看到的是美化功能，在这个功能里可以调整美颜风格，妆滤镜，选择适合自己的滤镜，对主播个人形象进行补充，完善妆容中不完美的地方，拖动滤镜上方的滑扭即可更改相关的调整程度。右下角这张图是道具选择官方推荐热门道具，增加道具互动，还可以参加互动活动，增加曝光度。并且在直播中将道具与自己的产品相结合，打造多重玩法，满足观众的猎奇心理。在使用时要注意寻找适合直播风格的美化方向，并对参数进行记录，以便于未来直播的快速设置。在直播中可以选择官方的文字贴纸，突出文字内容，吸引目光，将文字呈现在画面中，增加直播画面的灵动性与趣味性。
          • 直播可用功能 贴纸: 可选择官方文字贴纸 手势魔法: 选择官方手势魔法并使用 声效: 使用声效后观众将听到变声效果
            • 手势魔法是选择官方推出的手势魔法，并点用，在直播过程中，主播做出对应手势就触发了魔法特效，可以增添直播的乐趣，并且可以和观众进行互动。生效功能，在使用生效后，观众将听到变声效果，例如磁性麦霸、回音等。对于声音而言，使用有趣的声效可以吸引观众倾听内容。但是在使用变声效果后，更应该注意吐字的清晰表意传达，需要主播时刻关注自己的声音，最终呈现效果。除了以上直播中常用的功能，还有更多的可用功能，直播中的互动功能，可以使用音乐创建、粉丝群评论等功能。直多工具主要是可进行直播的内容管理，接受主播任务。对于直播间的分享，上热门抖加人气宝等直播间人气加热手段。另外开启录屏回溯录制、展开公屏暂停直播功能等，这些功能可以帮助主播完善直播的内容，充实直播过程合理，对于直播的录屏回溯录制，可以帮助直播活动的复盘分析、视频资料的留存，也有利于直播团队的查漏补缺与二次视频播放。
          • 更多直播可用功能 互动能力: 音乐、粉丝群、评论 直播工具: 内容管理、主播任务、分享、上热门、DOU+人气宝、开始录屏、回溯 录制、展开公屏、暂停直播功能 基础功能: 镜头翻转、礼物、直播管理、 功能设置
            • 直播还有一些基础功能，比如镜头翻转，也就是镜像功能、礼物直播管理功能设置。这些直播功能在直播中运用广泛，而且简单易操作。这些基础功能需要根据直播活动的需求完成可用功能的选择，不必贪多复杂。直播行为具体使用过程要因人而异，因活动而异
          • 结束直播 点击屏幕下方关闭按钮，选择 【结束直播】 结束后自动弹出 【更多数据界面，查看对应内容 点击右上角【主播中心】可查 看直播数据及回放 【高光片段】可查看直播高光时 刻视频如需寻求抖音客服帮助，可点击 屏幕下方【直播遇到问题】
            • 学习了如何开启直播，那么结束直播要怎么操作？当直播活动内容播放完成后，选择合适的时机进行操作，需要点击屏幕下方关闭按钮，选择结束直播，直播活动就结束了。不，不会继续有音频、视频界面在网络平台上进行，播出结束后会自动弹出更多数据界面，通过查看对应内容，点击右上角主播中心可查看直播数据及回放。对本次直播进行复盘，分析直播中遇到的问题。高光片段可查看直播高光时刻视频，反复查看进行钻研。在下次直播中采取这些优秀的部分，如需寻求抖音客服帮助，可点击屏幕下方直播，遇到问题就可以进入界面对客服就相关问题进行提问了。
    • 02 PC端开播流程
      • PC 端开启直播需要的设备是电脑、耳机、声卡、麦克风、补光灯、摄像头、线材、电源等。在直播前首先检查电脑的网络，直播现场网络如若不佳，则采取使用光纤接入企业路由器电脑，确定各项软件均已下载并能正常使用。提前确定好直播拍摄横屏还是竖屏的，据此选定摄像头，并根据直播形式确定使用的麦克风种类。 在调试好相关设备之后，确定场地已根据直播内容布置完善，各方面是否都以保证直播的顺利进行。当各方内容准备好之后，我们就可以开启 PC 端直播了。 首先在电脑上安装直播软件，登录注册的开播账号，添加并管理素材，设置直播时的音频、视频、录像相关内容，并且对这一部分内容进行调试。之后进行直播设置，封面、话题内容都要进行设置，这部分内容不能敷衍了事，要有所依据的认真设计，相关内容都设置好之后就可以开启直播了。
        • 安装直播软件
          • 安装直播软件直播伴侣是 PC 端开启直播的重要平台，
        • 登陆开播账号
          • 在直播开始前，要在直播伴侣上登录开播平台的账号，例如在抖音上进行直播，就登录抖音的账号。需要注意的是，直播伴侣只针对部分直播软件使用，需要注册直播伴侣支持的对应直播软件账号，根据要求进行使用。
        • 添加并管理素材
          • 登录直播伴侣之后，可以看到图中所示的界面预览画面， PC 端的画面比起移动端要复杂一些，左上角的红色框区域用来，来管理。 场景。添加素材，切换横竖屏，把不同的直播场景分别添加至场景一、场景 2 等等中，可以点击对应场景确认直播效果，在这一区域可以根据需要进行场景切换。蓝色框区域是常用的直播功能，例如商品管理、福袋、主播任务等。绿色框区域是开关播控制性能占用情况，官方公告，要注意性能占用的情况，避免软件卡顿，了解官方最新公告，遵守官方规则。黄色框区域是直播榜单，实时关注榜单，可以根据直播情况进行相应的互动。白色框区域为弹幕窗口，观众参与互动发送的弹幕就是这一块，主播与观众根据弹幕进行实时的互动，调整直播细节，满足观众需求。中央区域是直播画面采集预览，可以看到直播时的情况，随时进行调整，使主体内容处在中央位置，需要对直播整体搭配及直播活动目的进行最终的确认。在 PC 端直播过程中，需要注意鼠标光标位置的放置，避免误触按钮造成直播事故与中断情况。下面我们来讲如何添加并管理素材。首先选择横屏模式或竖屏模式开播，然后点击添加素材按钮，选择各类型素材，根据具体情况调整素材台位置大小。最后根据直播需要添加多场景。在这里要注意两点，第一点，通过横竖屏切换来切换直播间类型，确定横竖屏后，在开播的过程中无法再次切换，所以在开播前要明确好自己想要横屏直播还是竖屏直播。 两种直播形式，哪种可以更好地展现场景，收录画面表现内容？第2. 1 个场景可以包含若干个素材，用户可以在多个场景进行切换。在直播中提前准备合适的素材，在直播中选用合适的素材，在合适的时间进行场景切换，但是要将素材提前进行预估审核，并且在开播前对这个素材呈现的时间点进行规划。
          • 直播中为了更好地呈现直播效果，会选择用绿幕打造直播间。同学们肯定会觉得绿幕的操作很难，学习起来需要很长时间，要掌握很多的技巧。但其实通过直播的绿幕大屏功能就可以将这个内容简单化。 首先点击直播伴侣基础功能中的绿幕大屏，再根据直播主题选用已经预设好的背景或提前制作出相关背景素材并上传。再添加摄像头后，在摄像头设置中，基础设置可选择前景抠图，也可选择绿幕抠图。最后根据相关环境来进行下面的参数调试。绿幕的使用可以减少对直播间背景布置的难度，而且可以在改变直播间背景时变得更加方便，不需要再重复制作搭建实物背景，在硬件的支出方面也可以有所在。
            • 这一部分给大家一个小贴士，如果人物主体画面和产品有区别，需要查看光源是否均匀。虽然绿幕大屏使绿幕变得简单化，但是该有的技术操作和参数调整还是不能忽视的。也因为绿幕的特性，所以在直播前要提前试看绿幕的视频效果，防止因绿幕抠图和背景选择出现画面灯光问题。以上的内容熟悉之后，就可以准备开播了。
        • 直播设置 音频、视频、录像
          • 在直播伴侣中如何进行相关内容的设置？对于直播音频、视频录像的设置，首先要进入直播设置页面设置视频音频，如上图左上角所示，点击图中红色的开始直播即可开播。开播过程中可点击录制视频进行直播录制，对直播内容进行录制，可可以在直播后进行回看，对直播进行复盘，及时看到当场直播的问题，为下一场直播做准备。而且可以看到直播中的优点在下次直播中沿用。
        • 直播设置 封面、标题 位置、话题
          • 在开播前如何进行直播间门面的设置，就是对直播封面话题内容的设置。图中飘红的部分是直播的话题，待相关话题进行直播的设置，可以让直播有相应的关联性，通过更多的搜索方式进入直播间观看直播。如右图，设置直播封面话题，定位直播内容，填写相应的文字内容这一块的填写不能为了过于吸引眼球而使用噱头，要和自己的直播内容相结合，把直播的重点亮点写出来，一方面表达商品信息，另一方面表明直播间内容价格的优势。要实时关注平台的相关话题活动，寻找与自己的直播有关系的话题，并在话题中带相关话题进行引流，但是也要切记不能为了套平台话题而选择话题，忽略了直播内容本身。设置好相关内容之后，点击确认直播正式开始。
            • 在开播前还有一些开播设置的注意事项。第一，直播封面一定要用心制作，直播封面是观众看到直播的第一步，好的封面会吸引观众点进直播，哪怕不是自己想买的商品，也会因为封面产生好奇进入直播间，进而对商品产生兴趣。
            • 第二，直播话题撰写话题要贴合本场直播的主题及内容，直播话题更要突出直播的重点及优势，但是不要故意制造噱头，一定要客观真实地描写，才能有针对性地吸引观众，并且给观众留下好印象，增强观众的留存度。
            • 第三，直播内容标签选择。根据标签的选择可以获得精准流量推送。为直播间贴上标签，可以增强观众搜索时浏览到直播间的可能性。通过不同的相关标签搜索都可找到直播页面，增加看到直播页面的几率。但是注意，在标签的选择中要精准定位直播内容，杜绝大海捞针是无法明确观众群体。
            • 第四，启用直播间介绍编辑粉丝进入后观看的第一条留言。这样的操作可以让观众在进入直播间后产生对直播间的第一印象以及继续观看直播的动力，具有一定的引导性。并且根据留言内容介绍直播间，明确直播间情况，明确了如何开播。在打造优质直播间的过程中，这些小细节也不容错过。
        • 直播开启
    • 打造优质直播间，这些小细节不容错过
      • 直播间中的正方形 banner 图是价格体现，详细的优惠力度会让观众感到实力宠粉。长方形 banner 图用来进行产品介绍，加注详情的细节，将产品的内容更加具体化。全屏直播间背景图丰富多彩，实时替换效果，进展多样性的背景图才不会让观众在订阅观看时感到视觉疲劳，而且可以展现直播间的风格，使产品实时结合，促进观众的兴趣。
        • 正方形banner图
          • 价格体现 优惠力度 实力宠粉
        • 长方形banner图
          • 产品介绍 详情细节 细节满满 全屏直播间背景图
        • 全屏直播间背景图
          • 丰富多彩 实时替换 效果尽展
  • 一场完整的直播流程
    • 直播间人员配置
      • 现在开始我们的第一部分，直播间人员配置，这一部分主要是需要大家了解一个相对完善的直播间开播需要哪些人员，同时可能会用到的技巧类比线下门店这样的方式让大家更好地理解直播间的人员配置。
      • 本质来讲，直播实际上就是把一个线下卖场转移到线上的过程，一个线下卖场人员配置同样可以类比到线上直播间，当然他的岗位和具体工作会，那么我们详细看一下。
    • 直播间人员岗位工作
      • 出境人员
        • 首先在一个线下卖场中一般是需要有导购或者是销售的，这个也是我们在线下卖场最常见的角色，导购销售的目的就是完成客户的产品咨询、销售引导，还有完成促单这样的环节。那么类比过来就是我们直播间的主播助播这样的出镜人员，主要完成的是面向直播间的用户的展示工作和销售工作。
        • 主播
          • 主播在直播间里面，他的角色就是一个在直播前端直接面向用户的销售和表演者。主播在直播间的工作就是直播间产品介绍、直播活动引导，最终促进进入直播的用户达成购买。同时主播也是一个表演者，通过主播和场控等角色的联动，促进直播间整体氛围表现
        • 助播
          • 而助播本质是主播的助理和替代者，主播在产品讲解的过程中，助播就会负责和主播进行配合，比如协助主播讲解产品或者协助演示一下产品，比如主播在这个过程中不能离开直播镜头，对吧？那在讲解过程中，助播可以去拿一下样品，或者是准备具体的演示环节的演示准备动作。同时如果说主播有临时情况，比如说需要去一下卫生间，或者说临时有一些其他的身体不适，那么助播是可以随时顶替主播上场的。
      • 非出境人员
        • 除了出镜人员这一部分以外，很重要的一类角色是非出镜人员，在线下也一样。一个线下卖场绝不简单，是只有导购就可以完成整个卖场的销售运营的，除了有导购和销售以外，还会有非常多的岗位共同协调，才可以运营好一个线下卖场。
          • 统筹运营 直播大管家
            • 直播前中后的全盘统筹和安排; 内容策划、货品规划、流程脚本 等
              • 其中线下卖场不可或缺的一个岗位叫店长，店长主要是管理整个的店铺，是整个店铺的总的负责人，大大小小的事务都是由店长来做决策，这个店长类比到直播间里面，就是直播间统筹运营的角色，他的角色非常的重要，相当于是我们整个直播间的总负责人。
              • 首先统筹运营的角色实际上就是直播的大管家，负责整个直播间全盘统筹，主要的工作就是负责直播的前中后全盘，记住是全盘的统筹和安排，无论是直播间的内容策划，还是直播间的货品规划，还有直播间整个的流程脚本，整个直播的全流程都是由一个直播间统筹运营来完成的。 可能统筹运营不需要具体执行每一个细节，但是全局把控是一个成熟的直播间统筹运营必须做好的
          • 场控 消费氛围组
            • 直播间氛围塑造、把控主播节奏、 与主播有效互动、数据监控等
              • 除了店长以外，在线下店非常常见的一类是搞气氛促活跃的人员，比如说会在店铺里面放音乐，或者是在店门口进行敲锣打鼓，整个店铺的销售氛围、活动氛围更好。这类人员类比过来就是我们直播间的场控，场控在直播间的主要的任务就是进行直播间氛围的营造，以及整体直播节奏把控。
              • 场控，实际上就是直播间消费的消费氛围组。在一个优质的带货类直播间，用户感知到的消费氛围必不可少，只有好的消费氛围才能带动更多的用户在直播间进行购买，因为我们本质做的是带货直播，那这个过程中带货一定要有消费氛围。 场控主要做的就是直播间的氛围塑造，以及还有把控主播的节奏，以及进行与主播的有效互动。因为主播可能会被用户的评论带偏节奏，比如专注地解答用户的提问，但是却忘记了整个直播过程中讲解一个产品限定的时间，这时候主播自己通常是感知不到的，那么场控是要做主播的节奏把控的，同时，通过与主播的有效互动，拉动整体直播间的带货氛围、消费氛围，让大家更容易产生购买。场控这一部分工作技巧，我们会有专门的课程来进行更详细的拆分讲解。
          • 中控 运送粮草的马车
            • 链接操作、上下架、调整价格与 库存、设置和发放福利优惠券等。
              • 第三个人员就是店面的商品管理，这种在线下也叫库存管理，比如在线下店里哪一些在前台摆着的产品，后台已经没有货了，导购销售不能卖，需要由库存管理人员来把控，还有一些前台摆放展示商品，比如服装已经被顾客带走了，需要及时补充以及促销商品补货这一些管理类比过来就是我们的直播间。中控人员主要完成的就是直播间产品链接的上下架、直播间的产品库存管理、直播间活动上线这类的工作。
              • 中控，我们把他的角色定义为运输粮草的马车，怎么理解我们所有的带货的货品，以及在直播间为粉丝准备的福利，相当于是粮草，那由谁进行上下架，由谁来完成这些细节的执行？这个就是由中控岗位来做的，中控主要的工作就是完成具体的链接的设置，链接的上下架，还有在直播间配合主播场控进行产品价格调整，以及库存管理，库存的设置，优惠活动福利优惠的上线发放这些环节。
          • 投手 直播有效流量放大器
            • 电商广告投放、数据分析、优化 流量。
              • 第四个是门口拉流量做营销的营销人员，比如说在门口线下店门口用来喊优惠，吸引大家进店引流，或者是发一发传单，引导到我们的店铺里面看一看，逛一逛，这样的营销人员。这种角色类比到我们的直播间，就是我的投手以及视频这两个岗位投投手主要用于通过千川广告的形式拉动付费流量，视频主要是通过发日常视频和直播间引流，视频用于拉动自然流量，
              • 投手在直播间的定义是一个直播有效流量的放大器。什么叫有效流量？就是是指相对精准的，针对直播间售卖产品有更高可能成交的流量。投手在直播间主要的工作是哪些？首先是电商广告的投放，也就是我们的巨量千川广告的投放，当然还包含小店随心推，通过付费广告的形式为直播拉去更多的有效流量。同时投手在投放之后需要进行数据分析，去持续地优化投放，使得投放的流量更加精准，或者是拉取更多的优质流量。
          • 视频 咖啡与咖啡伴侣
            • 日常视频、引流视频的拍摄和制 作
              • 视频，抖音号的视频相对于直播间，类似咖啡与咖啡伴侣这样一个关系，视频能够有效地放大整个直播间的效益。优质的视频产出视频除了能够帮助直播间拉取更多的自然流量以外，还能够为直播间做好背书环节，有效的促进直播间的成交。视频岗位同学的主要的工作就是视频号日常视频以及直播间引流视频的拍摄和制作。
          • 小店客服 服务问询台
            • 直播中接待咨询，处理售后，协 助促单，商品管理。
              • 最后还有一个在线下店的角色叫做问询服务台，线下店的问询服务台其实主要解决的就是处理售前咨询或者售后的问题。 类比到我们的直播间，就是我们直播间小店的客服，负责直播间及抖音小店内的用户的细节咨询和售后的售后问题。
              • 最后小店客服相当于是一个服务问询台，在直播过程中主要工作是直播中的粉丝咨询接待。直播期间，粉丝除了在直播间评论区直接进行互动提问，也有粉丝会直接进入小店进行具体的商品咨询。当粉丝进入到小店进行咨询的时候，主要就是由小店客服进行接待和解答的。同时，优秀的小店客服还可以在解答粉丝疑问的过程中促单，甚至是完成加购。同时小店客服还需要协助完成小店商品的商品管理等工作。
      • 整体来看，一个完整的直播间需要的人员绝不单单只有主播，而是由整个团队配合，群策群力才能够呈现出更好的直播效果，推动直播间的销售环节更上一个台阶。
        • 最后，我们介绍完所有的岗位职责之后，问大家一个问题，目前从主播到小店客服一共涉及到七八个岗位，是否我们做直播就一定是需要 7- 8 个人才能够开播？当然不是，本节课给大家介绍的是一个相对完善的直播间涉及到的岗位和岗位职责，这些岗位职责在一场完整的直播中都需要有人去做，但是通常在一个刚启动的直播间，团队还没有那么完善的时候，通常两三个人也可以完成直播，只是需要一个人身兼多职去完成的。同样，当一个直播间发展壮大之后，很可能一个岗位是需要多个人同时去配合才能做好的。
    • 直播开播前中后流程
      • 直播前准备
        • • 首先在直播前主要是开播的准备工作，统筹运营主要是要做直播策略的制定，无论是我们这一场的直播目标预计要做多少的销售额，还有我们要用怎样的营销活动，给粉丝发多少的福利，设置怎样的优惠，怎样的促销活动来更好的促进我们直播间完成我们的直播间目标。同时我们这一场直播的预算是多少，还有直播准备怎样设置预热计划，拍摄预热视频这些工作，以及我们的直播整体流程怎么设置规划，都是统筹运营需要定出来的方向。
          • 主播在直播前需要熟知直播即将上架的产品信息，在直播前要梳理产品对应的用户痛点，还有产品的产品讲解。脚本助播主要是要写作主播，进行直播样品的梳理，因为直播是一个无法随时终止、暂停的销售形式，直播一定要提前准备好直播样品，同时准备出单道具，比如我们用小牌子写明优惠信息、抽奖规则，这些都是要提前准备的。
          • 场控需要熟悉整体的流程脚本，直播前统筹运营，或者团队一起起，会共同共创出一套完善的流程脚本。因为直播期间场控就是氛围和节奏的把控者，如果场控自身都不清楚节奏，那就无法很好的把控节奏了。同时场控还要进行样品测试，避免直播时出现一些翻车现象，以及直播间营销活动设计，什么时间发什么活动福利，预计提前几分钟预告，什么条件的粉丝可以参与，这些都需要场控进行把控的。
          • 中控，在直播前需要进行直播的设备调试，网速测试，还有摄像头、镜头这些的测试，以及产品上下架的准备。同时根据提前设置的营销活动，中控也需要把营销活动涉及到的福袋、福利品等提前准备好上线。
          • 子主题
          • 投手主要在直播前需要提前搭建好广告的投放计划。投手在直播前就会分析酒水对应的兴趣人群，按照直播间统筹运营给到的1万的预算来进行直播间的广告计划的搭建，同时也准备一定的预案，如果自身现在搭建的计划效果不理想，能够启动第二方案来及时补充流量。
          • 视频，在直播前主要是制作日常视频和直播预告视频，并在合适的时间进行发布。 视频同学，直播前和主播、助播一起拍摄引流。视频统筹运营定的是三条，但由于大家并不确定哪一条更优质，所以视频和助播共拍摄了 5 条视频，然后剪辑出来给团队评估，选择其中的部分，在直播前分批次发布至抖音号。讲完直播前的准备工作，接下来开始一场正式的直播。
          • 以某酒水直播间为例，在直播前统筹运营，会进行整体直播间的规划，比如这一场直播，我们直播时间是 6 个小时，从下午 5 点到晚上 11 点，预期要做5万的销售额。具体的主推款有 10 款不同的白酒，同时准备了 3 款 9 块 9 的秒杀福利酒，规划了 10 个买一赠一的名额，预计单场的流量费用是1万元，主要用于千川广告的投放。 并以主推品和福利活动结合的方式规划了直播的流程脚本，同时提出需求，需要视频团队提前规划 3 条直播的预热视频，那么此时主播和助播会根据直播间的排品情况，熟悉每款酒水的卖点，编写好我们每一款酒水的讲解脚本，同时在直播前根据奖品顺序进行样品摆设，同时共同熟悉活动中的活动脚本，准备好直播前的仪容仪表和直播的状态场控。 在这个过程中就需要测试每一款酒水的演示效果。同时测试样品的外包装还有直播中样品的瓶身是否有损坏，避免直播过程中出现一些意外情况。同时准备促单的音效音乐，同时自我设计了 10 款对应的氛围话术，用于引导粉丝关注和购买。中控就需要根据统筹运营选定的产品，上架每一款酒水，然后同时把 9 块 9 秒杀的链接还有库存这些信息都提前设置好。在开播前会测试直播间的网速是否正常，镜头的清晰度是否OK，收音效果和直播音量大小这些是否都达到了预期效果。
      • 直播中配合（直播中更多的是团队共同进行有效的配合，完成整个直播的工作）
        • 统筹运营在直播中主要进行的直播过程的把控，确保整个的直播环节不出错，沿着自身规划的流程脚本进行。
        • 主播在直播中就是直接的面向所有的粉丝进行产品讲解，把控自身的节奏，以及与用户粉丝进行有效的直播互动。在这个过程中，助播进行合理的直播辅助，包括产品演示、氛围互动配合这些。
        • 场控在整个直播过程中主要是配合主播和助播进行直播间氛围的调动，营造好优质的购物氛围。监控直播间的数据变化，从数据变化趋势来把控直播节奏，以及一些临时的随机应变的事情，需要场控去协调协助。
        • 中控主要是在后台进行数据管理，管理直播货品链接的上下架，及时的点击讲解中按钮，更换排品顺序，还有配合主播和场控进行营销活动的优惠福利发放抽奖。这样一些工作
        • 投手在直播中开启广告账户后，需要实时关注整体直播状态，实时进行投放和优化，确保流量的稳定性。
        • 而视频在直播的过程中，除了发布已经拍摄好的引流视频外，还有拍摄和制作直播过程中的实时视频，并在直播中进行发布，从而拉动直播间更多的流量。
        • 以及小店客服在直播期间能够随时在线及时处理由直播间进到小店的用户咨询，以及可以针对已下单未付款的用户进行一对一沟通促单。拉动直播间的下单付款环节
        • 仍然是以酒水直播间为例，当直播正式开始后，统筹运营更多的就是盯盘直播间的状态，注意全场是否有流程失误，及时的进行调整，关注我们整体的销售额，5万的销售额目标是否有按照我们的计划逐步的完成。此时主播和助播已经正式的开始进行直播了，按照流程脚本完成整个直播过程中的促单销售环节，助播就配合主播做好演示和促单的整个的流程，而场控用计时器的手段去协调整个团队的节奏，在这个过程中同时配合主播回复直播间的用户咨询，引导关注和引导下单，同时主动向粉丝提出一定的问题，带动粉丝的活跃度。 中间根据时间情况再分别在一定的时间节点进行 9 块 9 的秒杀和买一赠一的活动，用提前准备的话术来带动整个直播间的销售氛围，中控在直播间就及时的配合主播和场控进行每一款酒水的上下架，配合主播会点击商品的讲解按钮，同时配合发整个直播间的买一赠一优惠券。 投手在直播过程中开始开启广告后，及时的控制广告的预算，同时优化一些产出不太理想的计划，拉升整体账户的产出，尽量保障整体广告产出比在自身预期内。最后视频在直播过程中及时筛选直播过程中的一些高光时刻，包括直播间氛围比较好，主播节奏比较好的片段，及时的进行剪辑，同时的在发布到抖音号上拉动更多的流量的了
      • 直播后复盘（最后是我们的直播间复盘环节，复盘在直播整个环节中非常的重要，因为直播不是只有一场直播，就像线下卖货是一个日复一日的过程，只有经常复盘，通过复盘找到问题，我们的直播间才能越做越好。）
        • 统筹运营。作为直播间的大管家，在直播间主要是带着全团队进行整体直播间的复盘，从而优化下一场直播。直播目标有没有完成，是超出预期还是距离目标还有较远的距离。复盘数据是由团队一起提供的，场控提供直播间的人气、互动、关注等关于氛围的数据，中控提供直播间的销售额、销售量以及具体商品购买情况的数据。投手需要提供广告消耗、广告产出比这些数据，然后大家汇总数据后共同进行数据分析和复盘。
        • 在这个过程中，主播需要复盘自身的直播产品话术是否足够优质，是否有进一步提升的空间？
        • 场控和主播需要复盘，在氛围和节奏的配合情况是否有效调动了直播间的氛围，有效促进了直播间用户的下单购买。活动设计是否合理，有没有优化的空间？
        • 投手在流量方面是否足够精准，下一步的优化动作和计划？
        • 视频看整场过程中共发布了多少视频，前后通过视频的形式为直播间引流了多少粉丝，同时视频和主播还需要在直播后进行。直播后的播后视频拍摄和发布，
        • 我们仍然是以某酒水直播间为例，在直播结束后统筹运营，就会拉着团队一起汇总整体的直播数据，那在这个过程中我们5万的销售额有没有完成？我们过程中有没有纰漏？人员配合是否密切？咱们下一场能怎么做？这是统筹运营需要整体完成的事情。 而主播助播就会分析整个直播过程中我们的话术有没有大的问题，以及主播跟场控，还有助播跟主播的配合情况，咱们是否有提升的优化空间？咱们哪一部分可能还有更好的磨合？场控整体就是直播间整体氛围，汇总起来一共有多少条评论？用户平均咱们的停留时间是多少？直播间节奏有没有按照咱们的直播脚本上去走？有没有出现大的时间偏差？中控汇总整体的直播间成交数据，用同时分析直播间的整体成交人群，客单价这一些咱们下一场是否说在价格组合各方面有没有一些调整的空间，这也为下一场能提供一定的参考建议。 然后投手复盘，广告预算是否花完，然后有效的花完后，广告的整体产出是否达到我们的目标？同时在直播过程中流量是否比较均匀地进入到我们的直播间，还是说相对比较大的波动，下一场我们是否还有优化的空间？那视频就会同步的复盘出来，说我们在这一场整体直播过程中一共发布了多少条视频频，同时那这些视频给我们的直播间拉动了多少流量？哪一条视频我们的数据会比较理想？那这个方向我们是否下一步有更大的空间，能多拍出来多少条同类视频？这是整体直播后，团队需要一起去做复盘的事情
      • • 一场直播不是只有主播一个人去完成，同样一场直播也不简单，是只有直播中一个环节，都有非常多我们可能看不见的地方，看不见的环节，这些都是团队共同配合去完成的。最后让我们一起来回顾这一节课的内容。首先我们通过类比线下店的方式了解了一个直播间的人员构成。一个完善的直播间可以大致分为出镜人员和非出镜人员。然后我们学习了在直播间各个岗位的人员具体的职责是什么，分别要完成什么样的工作。最后主要讲的是一场完整的直播，在直播的前中后，我们的直播间团队成员需要怎样去配合？从准备到开播，最后再到复盘，
• 统筹运营（啥都要管，对结果负责）
  • 统筹运营
    • 直播间统筹运营角色定义
      • 主题是直播间统筹运营，针对的是直播间负责人的角色。在运营一个直播间的过程中，每个直播间都会有一个直播间的总负责人，也就是统筹运营。一个带货直播项目能否成功达到为公司盈利的目标，统筹运营岗位的人在其中将扮演最重要的角色。那么统筹运营在直播间承担哪些具体职能，有怎样的价值，同时他需要做哪些工作？而通过怎样的具体工作技巧，可以有效提升直播统筹运营的能力？
        • 第一部分，直播间统筹运营角色的定义，这一部分我们主要讲解统筹运营的角色定义以及这个岗位能够为直播间走向更好，能带来怎样价值，同时也让大家更清晰的需要有怎样的能力才能成为一个合格的统筹运营。从前面的课程中我们已经了解了直播间一共有非常多的岗位，非常多的职能，这些岗位的同事在一个直播间运营过程中，都是靠一个总负责人，也就是统筹运营来进行整体的工作协调的。那直播间统筹运营的角色具体是怎样的？首先岗位定义，直播间的统筹运营相当于是直播间操盘手，直播间整体的大管家，负责整个直播间的直播方向的把控，统筹直播间整体工作和团队管理，负责直播的全盘业务，对直播间最终的效果进行负责直播最终效果好不好，团队的配合是否默契？统筹运营的工作在这个过程中会占据最高的比例。 当一个直播间统筹运营有效发挥作用的时候，直播间其他的岗位就能够有效且高效的进行协同，直播团队整体才能够发挥出来更大的带货价值。对于这个岗位的人员有怎样的能力要求？ 第一，直播间统筹运营必须熟悉直播间整体的全流程，从直播间开播前的准备、开播中的配合和直播间开播后的复盘，全盘可以调动。 第二，必须熟悉公司整体的产品，在直播间上架了每一款产品，直播的统筹运营必须是自身有足够了解的。 第三，能够进行主播筛选及培养，了解一个优秀的主播的能力，要求能对主播进行培训和直播能力提升。 第四，懂直播间人、货场。 第五，团队的管理和团队协调，能充分发挥每个人的优势，调动团队的配合。直播间统筹运营的岗位职责第一部分我们主要讲的是直播间统筹运营的岗位的角色定义和价值，以及大致的能力要求。
      • 岗位定义 直播间操盘手，整体大管家:负责 直播间整体方向的把控，直播间的 最终效果负责人，统筹直播间整体 工作、团队管理。 统筹协调整体直播间工作，负责全 盘直播业务，对直播间最终效果负 责
      • 岗位价值 统筹发挥真正作用时，直播 间多岗位就能有效&高效协 同，直播间团队能发挥整体 效用。
      • 能力要求 熟悉直播间全流程 熟知公司产品 能进行主播筛选及培养 懂直播间人、货、场 团队管理与协调
    • 直播间统筹运营岗位职责
      • 我们在本部分就需要重点讲解一个统筹运营的岗位职责，统筹运营在直播间具体负责直播前中后的哪些事情，从而让大家更深的理解直播间统筹运营的岗位工作。直播间统筹运营我们把它分为六大部分的具体工作，分别是人员统筹、货品统筹、流量统筹、脚本统筹、账号统筹以及营销统筹，
        • 第一部分来详细讲解人员统筹，直播间统筹运营在团队人员方面做的是排名布阵的事情。一个直播间类似一个木偶，每一个人都是木偶肢体的一部分，那怎么样让这个木偶能够协调的动起来，让直播间整体联动配合起来，上演一出好戏呢？直播间统筹运营相当于牵线人的角色，需要协调统筹直播间的岗位人员和对应人员的具体工作，包括岗位的铺排、人员之间的协同配合，以及直播各项工作的分配和主播等核心岗位的人员把控。
        • 第二项，货品统筹，带货。直播的核心是卖货，要卖好的货品，同时为好的货品找到对的愿意买的消费者。一个企业正常都会有很多的货品，但是并不是每一个货品都适合抖，统筹运营需要从自己公司非常多的产品中找出来合适的货品，并且经过适当的组合排品来让消费者愿意购买。这个过程中就需要统筹运营，能够梳理直播间的货品结构，把控直播间的货品质量以及整体直播间货品的品类，打造直播间货品的价格梯度。
        • 第三项，流量统筹。在直播间如何高性价比的获取优质的流量，是一个直播间的统筹运营需要重点去关注的工作。流量的来源有很多的方式，除了付费以外，还有很多的自然流量。直播间统筹运营需要规划直播间各入口的流量，合理规划公域和私域、付费和自然的流量占比和承接方案，规划付费流量的预算等工作。
        • 第四项，脚本统筹。一场直播就像是一场线下的演出活动，线下活动一定会有线下活动的活动策划方案和时间。流程规划对于一场直播而言，也是需要有具体的流程脚本。除了流程脚本以外，直播间还会额外有直播活动脚本和主播的话术脚本。直播间统筹运营需要整合直播间的脚本，同时明确直播的目的，明确直播的呈现方式，确认主播直播话术，把控整体直播间的流程。在直播脚本这一部分，我们后续会有专门的一节课程来详细讲解。
        • 第五部分，账号统筹相当于是抖音号的基建装修与背书塑造部分，这一部分需要统筹运营，规划直播的账号定位、账号视频的方向，把控账号的更新频率等等，通过抖音号视频的方式和账号塑造的方式，把我们直播间的优势卖点传递给粉丝。
        • 第六部分销售统筹核心是通过活动的形式，自己用户的购买欲需要我们的统筹运营同学能够规划直播间营销玩法，规划我们直播间具体的优惠策略、促单策略，以及时参加官方的各项活动，做好我们直播间整体的营销策略，从而使得直播间整体的消费氛围更好，有效的拉升粉丝在我们的直播间的购买力。
    • 直播间统筹运营工作技巧
      • 直播间排品策略
        • 直播间排品重要性=一部戏剧的演员搭配、出场顺序 第三部分主要会讲解直播间排品策略、产品卖点提炼、营销活动设计、直播预告与日常视频这些需要统筹运营掌握的核心技巧。同时通过案例分析的形式，让大家更好的理解直播间排品策略。
          • 直播间排品有多重要？它的重要性相当于是一部戏剧的演员搭配出场顺序。一方面，合理的排品顺序可以让直播间的粉丝愿意在直播间停留的时间更长，能产生更多的购买。另一一方面，好的组品策略能让本身没有利润的产品在组合下产生更高的利润空间，为直播间带来更好的收益。 按照什么样的顺序去做？直播间的产品上架需要规划多少个不同的产品？产品与产品之间可以怎样具体的组合，这些都会影响直播间最终的销售额。正常我们会把直播间的产品分为四类，
            • 引流款 目的:拉动人气，延长停留时 间 特征:价格低、普适性、爆款 品
              • 引流款顾名思义就是用来吸引用户进入直播间，或者是吸引用户进行停留的。它的目的主要是拉动直播间人气和流量，延长粉丝在直播间的停留时间。一般引流款在直播间整体占比大概是10%，比如直播间一共有 30 个产品，可以设置大约两到三个引流款。引流款有怎样的特征？我们应该选什么样的产品作为引流流款？第一，价格低。本身引流款的产品价格都不宜过高，通常集中在十来块钱或者小几十块钱，由于价格低，通常更容易吸引用户的注意。第二，普适性产品。什么叫做普适性，就是大家买了都用得上，比如很多直播间会用大包纸巾、小零食这类的来作为引流款。
            • 福利款 目的:拉动互动和交易指标、 拉升停留 特征:高性价比、高吸引力、 与利润款关联、普适性
              • 第二部分，福利款的目的是为了拉动互动和交易指标同步的拉升直播间粉丝停牛，一般用于给忠实粉丝发送福利，或者引导新粉成为直播间老粉。一般福利款在直播间占比在 20% 左右。福利款的特征有以下几点，一、高性价比、高吸引力福利款通常在直播间是商家不赚钱甚至是略亏钱的款，毕竟是福利。 第二，与利润款有关联，且具备一定的普适性。通常通常福利款也具备一定的普适性，且与直播本身的有一定的关联，比如服饰类直播间，通常福利款是一件打底衫或者是一个好看的帽子，这种产品通常用户抢到福利拿回去用得上，不会浪费。
            • 利润款 目的:提升盈利金额 特征:利润率高、商品数据 表现优异、消费者评价好、 库存充裕
              • 第三部分利润款，利润款就是我们的主推款，用于提升我们整体的利润，去的是我们直播间的核心产品，这部分在直播间整体占比去到 60% 以上。利润款通常具有的特征是，第一，利润率高，对比引流款和福利款，正常利润款的毛利空间都是远高于前两类的，需要保持足够高的利润率。 第二，商品数据表现优异，消费者评价好，本身利润款会是我们售卖的核心产品，这部分销售在直播间一般也最多，因此必须保证利润款产品有足够好的口碑，这样抖音带货直播才可以做成一个长久的生意。第三，库存充裕，能保证我们有货可卖。
            • 标杆款 目的:炮灰款，突出其他款 的性价比 特征:价格高、性价比不高、 与利润款有一定相似度
              • 最后一部分是标杆款，我们也可以称之为炮灰款。标杆款的目的主要是为了突出其他款，尤其是我们的利润款的性价。比如一个服装的直播间，我们利润款的服装价格是卖 100 元左右的，但是我们也会挑选一些客单价在 500 元甚至 1000 元的产品，这些品质不一定差，但是由于价格对比，我们的主推款确实更高，能突出出我们主推的利润款的性价比。标杆款的特征通常是价格很高，但是性价比看起来不一定高，同时与利润款之间有一定的相似度。
            • 这里我们以一个具体间的例子来看，这个直播间是一个做女装女鞋类的直播间，首先前面的第一款是我们的福利款，在这个直播间福利款直接用了抽奖的方式，咱们可以看到这一款福利款，它的产品是相对宽松的加绒卫衣，买回去都是用得上的，能适配于大众的。中间两个产品是我们的引流款，大家可以看到一个是纸巾，一个是数据线，咱们这两个产品谁买回去都用得上，同时它的价格很低，都不超过 10 块钱，具有足够多的普适性。然后圈出来的第四个产品是我们的标杆款，大家可以看到这个产品售价是 2000 多，价格确实足够的高，但是在大部分用户看来，对标其他的服装产品的性价比也不一定高。最后剩下的产品是直播的利润款，大家可以看到整体而言价格居于 300 元左右，它的价格适中，不会特别便宜，也不会特别贵，同时还有一个隐形条件就是它的库存量是足够充裕的，货品有足够的卖点，产品质量、用户评价等方面都良好。综合来看，在货品统筹方面，直播间的产品选品和产品组合都是有一定的策略的，恰当的选品和货品组合能够带动直播间的销量更上一层楼。
      • 卖点提炼意味着什么:
        • 是主播对产品认知的起点--能说服自己的产品才是你能卖出去的产品; 是主播直播的参考线--面对众多商品，主播难以每一个都记得该怎么卖; 是用户进行产品感知的核心内容--面对一个陌生的产品，用户也需要对商品信息进行处理。
        • 产品卖点提炼首先在这里问大家一个问题，产品讲解不是由主播进行的吗？为什么统筹运营的同学是需要做卖点提炼的呢？卖点提炼意味着什么？第一，卖点提炼是主播对产品认知的提点，能说服自己的产品才是你卖得出去的产品，同时能够让主播自身对咱们直播间的每一项产品加深产品认知。 第二是主播直播讲解产品的参考线。面对众多的商品，主播是很难记得清每一个产品的话术脚本细节的，但是主播可以记得清的是这一个产品对应的有怎样的卖点，能够让主播在直播过程中更如鱼得水。第三是用户进行产品感知的核心内容。在当用户在咱们直播间面对一个陌生的产品的时候，用户也需要对商品的信息进行处理，在大脑中进行信息消化，然后决定买或者不买。用户能感知到的核心信息本身就是咱们产品的卖点。提炼主要分为三个部分，叫分别是痛点、卖点和痒点。
          • 痛点
            • 第一部分，痛点，痛点它具备怎样的特征就是该产品针对用户的烦恼或者困惑，会让他感受感到很难受的点。痛点的拆分主要从四个方面，品质上、形象上、应用上、售后上。以某服装为例，粉丝之前买的衣服会掉毛，这个是在品质的痛点，不会搭配，穿着不好看，这个是形象上的痛点，起了会变形，这个是应用上的痛点。买了不好无法退货，这个是售后上面的痛点。
          • 卖点
            • 第二，卖点主要是我们产品的核心优势，也就是我们为什么在直播间推荐给用户的核心理由。在卖点方面的梳理，核心是要给每一个卖点给足论据，每一个卖点需要梳理出至少一到两个的论点来证明我们的卖点的真实性。分为论据一、论据二、论据三来梳理。
          • 痒点
            • 第三，痒点。痒点是指在满足了用户的需求之后，用户内心会觉得很满足的点。一般来讲，主要从心理手法上去进行两点的提炼，第一贪婪心理，第二心理，第三，懒惰心理。通常在梳理时，我们的痛点和痒点都是和卖点能够对应上的，我们的产品的卖点刚好能解决提出的用户痛点，同时痒点也是我们产品卖点的放大。
          • 我们以一款某品牌染发梳为例，做一次卖点的提炼过程。首先针对于染发需求的用户，他会有着怎样的痛点？从价格上来讲，线下染发会比较贵，从应用层面来讲，线下染发的时间长，自己在家买染发剂不会调配，又需要人配合，那么对应我们的产品会有怎样的卖点？第一，无需调配，同时我们需要给到无需调配这一个卖点足够充分的论据，一是双仓设计论据，二是一按自动混合，从而达到无需调配的特点。 第二，单人操作，那对应的论据是什么呢？第一，我们本身自带一把梳子，第二，我们直接按一下就可以染，这两个点可以佐证我们单人操作的卖点。第三，我们另外一个卖点价格便宜。这一个卖点对应的论点，第一，工厂直发产品是工厂生产，直接发货，中间没有中间商。第二，可以节省染发的人工费用，线下染发核心是人工成本高，由于我们的染发梳本身可以自己一个人染发，节约了染发的人工费用，整体可以佐证我们的价格便宜。那么对应的我们这款染发梳的痒点又是什么呢？第一，可以在家只花 30 分钟就可以换一头好看的发色，不需要再去一天的理发店了，这个满足了用户的懒惰心理。第二，我们多色可选，随时可以变发色，可以满足我们用户的虚荣心理。第三，我们可以额外设计一项，比如拍二发三，我们也可以同时的满足用户的贪婪心理，以此我们一个产品的卖点提炼才算是整体完成。
      • 营销活动的设计
        • 营销活动设计我们设置营销活动的目的是有以下两个方面，第一是直播场控，做氛围营造的工具。直播间场控岗位的同事绝对不是简单的通过话术就能够很好的做好直播间氛围的，他必须有足够多的营销工具，通过抽奖或者是其他的福利方式才能够更好地启动带动直播间氛围的作用。第二是拉伸用户的停留互动以及推动用户购买的有效手段，通过合适的营销活动，能够有效的让用户感受到便宜，促进用户的购买欲。那么直播间营销互动的设计思路是怎样的？我们把活动设计分为两个部分，
          • 营销活动的设计思路: 在不同的营销节点挑选适合的营销活动种类，进行组合
          • 设计的目的: 直播场控氛围营造的工具 拉升用户停留、互动、购买的有 效手段
          • 第一部分是营销活动的种类，也就是说我们在抖音可以做怎样的营销活动，比如抽奖或者是低价福利，超级福袋以及直播间红包、直播间优惠券、直播间满减和买赠，这一些都算是我们直播间的营销活动的种类。
          • 第二部分是营销活动的节点，就是我们在什么时间去做营销活动，比如我们可以再做开场福利，或者是点赞满多少座，互动量达到多少座，或者是在半点整点，还有我们想要进行促单的时候做。本质而言，营销活动的设计思路就是在不同的营销节点下，选择适合这个营销节点的营销活动种类进行组合，就可以形成一个营销的活动设计。
          • 这里我们以某个直播间开播期间具体的例子来给大家做详细介绍。当我们在开场的时候，我们可以设置一个低价福利，从而拉升我们直播间的开播流量，让更多人进入到我们的直播间。当我们播了一段时间到半点的时候，我们可以做一个福袋，通过福袋的方式激发用户兴趣，拉升粉丝在咱们直播间的停留时长。到了直播间整点的时候，我们又可以通过直播间红包的形式进一步激发人气，推动用户进行互动。那么当我们直播间整体观看人数到了1万的时候，我们可以设置一波直播间抽奖，从而推动直播间用户的购买，激发用户的购买欲。当我们的在线人数能够突破 300 人的时候，我们可以同步的设置一个满减活动，从而继续的激发人气，用优惠的方式推动粉丝的下单，我们整和直播间的成交额继续增长。当我们直播间的成交额突破5万的时候，我们可以设置一个超级福袋，以抽奖的方式推动直播间粉丝进入新一轮的高潮，拉动直播间的成交氛围。 最后，当我们下播前，咱们还可以设置一波买赠福利达宪，最终陪伴到直播间下播的老粉，同时也能够促进一波下播前的成交，把咱们直播间整体的 GMV 拉升到一个更高的值。
      • 短视频的其他作用: 为直播间背书，促进用户信任感 复购用户购买的入口 吸引老粉的有效手段
        • 直播间预告与日常视频在大家学习这部分内容之前，先带着大家了解一个内容，直播间自然流量来源有哪一些？主要是有以下几个方面，直播推荐、其他关注同城以及视频推荐。在整个流量中，往往直播推荐和视频推荐占据比较高的比例。带着大家做一道计算题，一个直播间在直播前以及直播中若可以发布 50 条视频，那这些视频将给直播间整体带来多少的曝光和多少的点击？一条视频起步的曝光量都可以去到几百到上千，那么 50 条视频对应的就可以带来几万的曝光，按照平均 3% 的点击率来算，也可以为直播间带来上千的观看，当然这个是在极限 50 条视频，并且每条视频都不算理想的情况下，因此抖音号的视频至关重要。同时短视频还有其他的作用。
          • 第一，直播间能做好直播间背书，促进用户的信任感。当用户在直播间看到想要进行产品购买时，很多用户会回到咱们的抖音号去看咱们抖音号是否是一个专业的账号，来决定是否从咱们家购买。第二是复购用户购买的入口，只要日常有定期的视频更新，当用户想要再次购买咱们的产品的时候，能够快速通过咱们的抖音号进来，是最常规的手段。第三是吸引老粉的有效手段，咱们直播间都会有一些关注的用户，但是这些关注的用户可能没有在当下第一次进直播间的时候立马产生。购买短视频，可以有效的在开播时吸引这些老粉回到咱们的直播间进行观看和购买。
          • 账号视频策略，那么正常直播的预告与日常视频怎么发？
            • 日常视频
              • 内容垂直(不代表形式垂直) 符合直播间调性 重商品 适配粉丝群体
                • 首先咱们的日常视频内容是需要垂直的，垂直指的都是以咱们现在带货产品行业进行垂直，比如咱们做食品的，那整个账号主要都是与食品相关联的视频内容。垂直不代表形式，垂直形式是可以多样化的，比如剧情，比如卡点或者是对话形式。
                • 第二需要符合直播间的调性，咱们本身直播是相对走高大上类型的，那么我们就要拍得更加高级一些，如果我们走清明线，那咱们的视频就可以相对更加的日常。
                • 第三种商品，如果我们是一个做带货的号，在视频中主要与咱们商品或者品类相关联
                • 第四，适配粉丝群体，咱们的粉丝主要是什么类型，主年龄层和性别，这一些都决定了我们的视频的方向，视频 BGM 等等。
              • 在发布频率方面，保持一定的频率进行稳定更新，比如每天一条或者每周 3- 5 条。
          • 直播预热视频
            • 直播预热视频主要是为了引导粉丝在正式开播时能够有更多粉丝关注，并进入直播间。直播预热视频方面主要是拍摄即将直播的直播商品，在视频中着重讲解我们即将直播商品的优势，同时带有强引导，会提示我们的粉丝在什么时间会进行开播抢购视频？策略一般分为几种方式，
              • 展示即将直播的直播商品 直播的商品优势 带有强引导
                • 第一，预热爆款福利。比如我们直播间在开播后会有怎样的爆款产品以单品形式拍摄。 第二，预热全场好物，以全场直播间整体的形式拍摄。直播预热视频会分批次在直播前 5 天、 3 天以及当天开播前 1 到 2 个小时进行行集中发布。如果是每日固定开播的视频，一般是当天提前 1 到 2 个小时进行发布。
          • 直播花絮视频
            • 直播中商品亮点 商品适配人群 商品使用场景等(可通过直播高光回放获取)
              • 第三是直播花絮视频。直播花絮视频主要是针对直播过程中的商品亮点或者商品的使用场景进行拍摄。通常花絮视频可以通过直播间的高光时刻进行获取，尽量保持在一场直播过程中有两到五槽的花絮视频的发布。 接下来我们以酒仙网拉飞鸽为例，看一下我们的抖音号的几类视频分别是怎样做的。
      • 帐号塑造的必要性 --抖音号的基础塑造，是直播 间信任背书非常重要的环节
        • 封面: 展示帐号核心亮点(类型:产品展示型、人设展示型、信任 背书型等) 头像: 真实头像、品牌LOGO 昵称: 好理解好传播好记忆、可在后面加直播时间 自我介绍: 我是谁，我在做什么，能带给你什么 直播标题与封面: 标题可以是直播主题或活动主题;封面可 以是主播图、产品图、卖点图等
          • 除了日常视频和预热视频以外，在直播预告过程中还有一项非常重要的就是我们的账号塑造。账号塑造的必要性是什么呢？是抖音号的基础，是直播间信任背书非常重要的一个环节。正常我们账号塑造分为以下几个方面，
            • 第一方面是抖音号封面，封面的核心是要展示我们账号核心亮点，比如我们有怎样的核心爆款产品，或者说我们本身是一个怎样的人设，或者是我们的企业有多强，多让人信任。
            • 第二部分头像可以是真实的主播头像，或者是我们的品牌LOGO。
            • 第三，昵称主要是要做到好理解，好传播，好记忆，也可以偶尔在昵称后面加直播时间来做预告。第四，自我介绍的的核心是要介绍清楚我是谁，我在做什么，同时我能带给你什么？用户为什么要关注你，要买你的东西。
      • 还有一项就是直播标题与直播封面，这一部分的目的是承接直播广场额外带来的流量，我们的标题可以是直播的主题或者活动主题，封面可以是主播图或者是爆款产品图，或者说我们的直播间的核心卖点图。在这里我们给到大家一张参考图。统筹运营工作的自查思考。在一场直播开播前，统筹运营可以通过图标中的各项问题进行对照，对比自身是否有做好直播的各项工作。
  • 写流程脚本撰写
    • 直播间流程脚本撰写，就像咱们做一场线下的晚会活动一样，每一场活动它都会有一个整体流程表，这个流程表是一条参考线，什么时间表演什么节目。那么对于直播间而言，直播间的流程脚本也是一个参考线。一个好的流程脚本可以让整个团队之间配合更加默契，大家彼此各司其职。团队成员可以对照流程脚本来按照不同的时间、不同的环节、不同的分工，共同配合，做好整个直播间的带货直播。因此，写一份适合自己直播间的流程脚本是非常的有必要的，能够让整个团队流程脉络更清晰，让团队成员之间的分工和配合更为默契。
      • 流程脚本的定义
        • 一个计划: 预想直播间该如何执行? 一个过程对照资料: 直播是个系统性工程，直播执行时需要依靠一个核心，多个基本点作为“灯塔” 一个复盘文件: 光靠记忆无法实现有效复盘 总之，直播的流程和顺序非常重要，不打无准备之战是直播成功的首要条件。直播流程脚本是梳理直播流程的文 件，能让直播活动有条不紊的进行，避免“随机事件”。
          • 第一部分，流程脚本的定义，这一部分我们主要需要理解什么是流程脚本。一个流程脚本除了是团队执行过程中的参考，那流程脚本还是什么，还能带来什么。这一部分主要希望大家能理解写流程脚本的重要性，从而意识到这个事情能在长线上为直播团队带来更高的价值。什么是流程脚本？首先，流程脚本是一个计划，书写流程脚本的目的是预想直播间该如何去执行。如果一个直播间的运营同学自身无法规划好一个流程脚本，那么往往代表的是自身对于直播间的各项环节是没有做好预设的，对于直播全场没有规划，那这样的直播实操时也很难成功。
          • 第二是一个过程，对照资料，直播是一个系统性工程，直播执行时需要依靠一个核心以及多个基本点作为灯塔。从人的方面来讲，直播间的核心是统筹运营，灯塔是直播间其他的所有的团队成员。从事儿的方面来讲，直播执行过程中的核心是流程脚本，灯塔就是不同岗位同事分别的岗位职责。
          • 第三，一个复盘文件。直播结束后复盘时光靠记忆无法实现有效的复盘，复盘过程中除了最终的 GMV 是否有达成目标，直播中间流程有没有偏差，具体的工作是否有执行到位，直播时间是否有偏差，活动配合是否及时，这些都是我们需要关注的细节。 GMV 只是最终的结果，但是影响 GMV 的因素会有很多，我们复盘时都可以拿流程脚本来作为一个对照文件。
          • 流程脚本是直播的“魂”，统领直播工作有序开展 流程脚本的四大核心:主题、时长、分工、流程安排 流程脚本的拟定方式:直播间基础信息--直播间流程安排--产品&活动脚本
        • 总而言之，直播的流程和顺序非常重要，不打无准备之战是直播成功的首要条件。直播流程脚本是梳理直播流程的文件，能够让直播活动有条不紊的进行，避免各种随机事件的发生。
      • 流程脚本的作用
        • 在第一部分了解了流程脚本的定义之后，那么在一场完整的直播过程中，流程脚本能发挥具体怎样的作用价值，能够让直播更顺畅，让整个团队之间的配合更紧密。这一部分我们主要讲解流程脚本具体的作用有哪些。
          • 梳理及把控直播流程 避免临时发挥，降低随机事件对直播效果的 负面影响 能帮助直播团队所有岗位对直播活动有清晰 的认知，明确什么时间该做什么事
            • 首先，直播间流程脚本第一个作用是梳理把控直播流程，在直播过程中我们需要避免临时的发生，无论是主播还是场控还是其他的各个人员，都需要降低随机事件对直播效果的负面影响，一般情况下随机的临时发挥带来的效果都没有提前设定好的效果理想。同时能够帮助直播团队所有岗位对直播活动有清晰的认知，大家每一个人能够很清晰的知道在什么时间点自己该做什么事情，以及我们下一步要进入到什么环节。
          • 管理及引导主播话术 脚本一定程度上可以称为是主播的“台词本”， 能帮助主播知道下一步快要做啥、该如何发挥， 在直播过程中，其他岗位的同事在主播卡住的时 候能有效的引导主播，帮助主播找回状态。
            • 第二，管理及引导主播话术流程脚本一定程度上可以称之为是主播的台词，本，主播在直播过程中是最繁忙的那个角色，流程脚本能够帮助主播知道下一步要做什么了，该如何去发挥？同时，在直播过程中，其他岗位同事在主播如果产生了卡壳或者发生其他的意外情况的时候，能够有效地对主播进行引导，帮主播找回自身的直播状态。
          • 设计及锚定直播主题 一场直播活动一定要有明确的主题和目标， 所有的动作都要围绕其进行。 直播脚本就像是船的铺点，能帮助主播和团 队紧密围绕我们要达成的目标开播，不被粉 丝和问题带跑节奏
            • 第三，设计及锚定直播主题。一场直播活动一定要有明确的主题和目标，所有的动作都围绕这个主题和目标在进行。直播脚本就像是船的锚一样，能够帮助主播和整个团队紧密地围绕想要达成的目标去开播，去沿着流程往下进行，不会被粉丝或者其他的突发事件带偏自身的直播节奏。
          • 复盘总结有据可循 没有复盘的直播间，不是能提升的直播间 复盘需要有材料、有证据，直播脚本就是支持 我们能科学、合理开展复盘的核心工具，帮助 我们了解问题是出在哪里，后续该从哪里入手 进行优化。
            • 第四，复盘总结有据可循。直播带货不是只做一场直播，是一个周而复始的过程，这个过程中团队彼此之间需要共同进步提升，必然是要做复盘的，没有复盘的直播间是无法提升的，直播间在复盘过程中需要有材料、有证据，流程脚本就是支持我们整个团队能科学且合理的展开复盘的核心工具，帮助我们去了解在实际直播过程中，相比于我们流程脚本上的预设，我们出了什么问题，后续我们该怎样去进行优化。
        • 以上四部分是我们直播间流程脚本的作用，大家需要清晰的认知直播间流程脚本，知道一个完善的流程脚本能够帮助团队带来怎样的价值。流程脚本的核心要素了解完流程脚本的定义和价值之后，这一部分将详细的介绍流程脚本，了解一个流程脚本的核心包含哪些核心内容，在我们去正式撰写一个流程脚本的时候，哪些核心的要点是必不可少的？哪一些是次要因素，哪一些需要我们做得更加的精细化，为最后下一步写具体的流程脚本做好铺垫。
      • 流程脚本包含的核心要素
        • 流程脚本核心包含四个要素，第一，直播主题。第二，时长。第三，直播团队分工。第四，流程安排。每一个要素都缺一不可。
          • 直播主题 这场直播我们吸引用户的核心竞争力是什么? 吸引用户驻足直 播间的内核是什么? 没有主题的直播间会零散、无记忆点，不容易留住用户。 对的主题:过年送礼的性价比好物 错的主题:便宜，便宜，便宜
            • 首先，直播主题什么意思？是指这场直播我们吸引用户的核心竞争力是什么？我们吸引用户能够在我们直播间进行驻足，进行停留的内核是什么？一个没有主题的直播间会非常的零散，用户进到直播间没有记忆点，那么就很难在直播间停留。如果用户连在直播间停留的欲望都没有，怎么样能保证直播间最终的成交。 什么样的主题才是对的主题？这里跟大家讲一下，一般对的主题要包含几个要素，什么产品，什么人群，什么福利。比如对的主题，过年送你的性价比好物，很清晰的表达了我们整个直播间卖的产品针对什么样的人群，而错的主题便宜，除了便宜什么都没有介绍。那么到底是卖什么的，针对什么样的人群，这些都是没有表达清楚的用户，很难被吸引到。
          • 开播日期 >开播时长 >直插开始、结束的时间点 切记不要随意开播，想播多久插多久。最好可以固定开播时间， 培养用户的，看播习惯。 好的开播时间，不一定是大家都在休息、娱乐的一般时间，找 好自己的产品属性、目标人群画像，匹配适合自己开播时间。
            • 第二部分，时长需要清晰的写明我们的开播日期以及开播的预计时长，还有开播开始的点和结束的时间点。切记我们的直播不要随意开播，什么时候想上播就上播，什么时候想下播就下播，最好有固定的开播时间，从而来培养我们的粉丝的看播习惯。同时好的开播时间也并不是说都是晚上 78 点，大家都在休息娱乐的时间本身还是要根据与我们自身直播间的产品属性，以及产品对应的目标人群画像来匹配自身合适的开播时间。比如咱们的产品是高端女装，针对的都是一二线城市的精致白领人群，那么在白天的时候开播的话，粉丝通常都在上班，是没有时间看播的，这种产品就建议在下午五六点到晚上十一二点之间开播是最合适的，具体的产品要具体的分析。
          • 直播团队分工 直播是一个考验配合的团队工程，团队成员不仅要熟知自己的 工作职责，还要了解这场直播中其他版块的负责人是谁，以便 在直播过程中能更好的“各司其职”、做好配合。 不同场次的直播，一个同事对应的工作内容可能会有略微的改 变，脚本中写明团队成员的分工，能有效减少配合中的摩擦。
            • 三、直播团队的分工第三部分，直播本身是一个考验团队配合的一个工程，在配合的过程中，团队除了需要了解自己在这个直播过程中承担怎样的角色，也同时需要知道在直播中其他板块的负责人以及负责的具体工作，以便能够在直播过程中更好地各司其职，做好配合。同时，不同场次的直播，同一个同事对应的工作内容可能会有略微的改变。在直播流程脚本中明确地写明团队成员的分工，能够有效地减少团队配合过程中的摩擦。
          • 流程安排 流程安排需要上下呼应、前后连接、结构紧凑。直播间的流程 好比电影的故事线，是吸引用户看下去的核心抓手。 核心:分配商品的讲解时间、讲解顺序 流程不是不可变的，需要根据现场用户的反应来做有章法的改 变。
            • 第四部分，流程安排。这一部分是直播间流程脚本中内容最多的部分。直播的流程安排需要上下呼应，前后衔接，结构紧凑。直播间流程就好比是一场电影中的具体故事线，是吸引粉丝能够看下去的核心抓手。流程安排过程中，核心是需要分配具体商品的讲解时间和商品的讲解顺序。当然，直播流程实操时不是不可变的，实际执行过程中可能会根据于现场粉丝的反应情况来做有章法的流程改变，从而达到更好的效果。
      • 如何拟写一份流程脚本
        • 如何写一个标准的流程脚本？这一部分我将带着大家沿着一个流程脚本撰写从前到后的思路，梳理出一份完善的流程脚本，通过具体实操的形式，能够让大家在接下来运营直播间过程中能灵活地运用。首先写一个完整的流程脚本的步骤，写一个完善的流程脚本，如同我们上学的时候写一篇作文一样。第一步是需要立意，确定主题。第二步，具体的流程脚本框架，梳理整个思路。第三步，丰满我们的整个的细节。
          • 立意
            • 直播基础信息梳理 主题、日期、时间、目标、标题、简介、频道标签、分工、直播利益点。
              • 直播基础信息梳理(核心:清晰、有效的为直播间定调】
              • 第一步，立意，也就是指的是我们的直播基础信息梳理，包含我们直播的直播主题、我们开播日期、开播时间、我们本场开播的具体目标和我们直播间标题简介，以及我们直播给粉丝的利益点等这些基本的基础信息。
          • 框架
            • 直播时间节点规划 时间段、节点、展示产品、产品划分、直播内容、利益点、公告 内容、互动方式、福利
              • 直播时间节点规划(核心:定每个时间段的核心动作及相关配合;
              • 第二步，我们直播的时间节点规划。这一步重点是具体的执行流程，从开播到下播前总共几个小时的直播时间里，我们分别在什么时间段做什么样的事情，中间涉及到怎样的几个重要节点，在节点里我们是否有互动，我们的福利和具体的直播内容这些。
          • 细节丰满
            • 产品脚本&活动脚本 单品介绍、活动
              • 活动脚本(核心:让每一个小活动都是精心编排的--能真正助力主播间销售转化)
              • 第三步细节丰满，也就是我们额外的内容，产品脚本和活动脚本，这部分是我们流程脚本的补充，或者说副本写完前两部分，直播间整体流程脚本基本完成，但是只有写完产品脚本和活动脚本，直播间整体的流程脚本才算足够丰满。
    • 通过这节课程的学习，大家能学会写一份完整且有效的直播流程脚本。一方面需要完整，也就是说它要包含整个流程脚本中的各方面的要素，另一方面，有效是指能落地、能实操，能够最终给到大家直播间直播提供实操建议，带来实际的使用价值。
      • 现在带着大家正式的开始我们的流程脚本。
        • 第一部分，直播基础信息梳理，大家可以看到这个表格，直播基础信息梳理的核心是清晰有效的，为直播间定调直播主题。我们前面已经讲到了，需要清晰的告诉用户我们直播间卖的是什么，针对什么样的人群，清晰且简洁。直播日期、时长和时间，这些通常并非一定是定死的，尤其是直播的时间，可能会根据于当场的直播数据情况进行后延，但是至少我们需要在流程脚本中定好一个时间，便于给到整个团队对本场直播清晰的认知。
        • 直播目标这一部分我们是需要做具体细化的，比如我们这一场预计要做多少的销售额，在销售额以外我们还需要增长多少的粉丝，在直播间整体有多少的互动，这样一些具体细化的一个目标，绝对不是简单的一个卖多少。直播的标题和简介这一部分来讲，标题可以是我们直播的主题，但是要足够突出，足够明确。直播简介是在直播标题基础上进行额外的扩充和补充。再往下是直播的核心标签，根据我们直播间售卖的产品匹配对应的我们属于什么产品类型的直播间？我们的标签应该是怎样？团队分工部分已经在前面的课程中都有具体讲解，到这里需要让大家清晰的认知到这一场直播对应的岗位的责任人是谁。
        • 最后，直播福利部分会有专门的活动脚本进行详细的编写编排，但是在流程脚本中需要注意在直播福利这里写明具体准备了多少种福利，以及具体的福利有多少个，能够让整个团队对于福利环节有清晰的认知。另外还有一项是我们的活动脚本，活动脚本的核心是让每一个我们的小活动都是精心编排过的，这样才能够让粉丝真实感受到有福利，能真正的助力直播间的销售转化环节。活动脚本本身是可以复用在不同场次直播的，写好一次活动脚本，后续过程中可以省去很多的工作。
        • 在活动脚本中，我们需要把不同的活动形式标注出来，预计这个形式会带来怎样的活动作用，粉丝参与词有怎样的规则和门槛？我们具体的奖励是什么？有多少的数量，以及可能其他的注意事项，这些都是需要在活动脚本中提前标明的。比如当我们想做一个低价福利，那么低价福利我们的产品，我们做这个活动的作用是想用于提升用户互动和促进停留。
          • 那么是否有具体的规则和门槛？比如必须是粉丝团数量一共 5 个，以及注意事项是一人现买一个，这些都是在活动中需要提前写明的。最后让我们一起来回顾这一节课的内容。小店直播的流程脚本是直播的魂，直播流程脚本能够有效地统领直播的具体工作，进行有序的开展，协调团队的各个成员之间的配合。直播流程脚本有四大核心，分别是直播主题、直播时长、直播团队分工和具体流程安排。在写直播流程脚本过程中，拟定方式一般是，第一步，确认直播间的基础信息。第二步，拟定直播间具体的流程安排。 第三步，丰满流程脚本，将具体的产品和活动脚本赋予流程脚本中。
        • 第二部分，直播时间节点规划直播时间节点规划的核心是定好每个时间段我们的核心动作，涉及到的是从直播开场到直播最终结束整个流程的全流程规划。这里假定我们某场直播是从下午 2 点开始的，一直到晚上 24 点结束，那么我们以下午 2 点到 3 点钟这一个时间段为例，在 2 点到 2 点十分阶段是我们刚开始直播，这个节点是属于直播的暖场环节。 在这个时间内，我们并没有开始正式的售卖具体产品，主要是对整场直播进行介绍，我们的主题活动、品牌以及我们有着怎样的产品和福利。在这个环节主要是由主播在进行暖场。当我们到两点十分在和两点半中间 20 分钟的时间内，核心节点是我们的产品讲解环节，此时就需要在流程脚本中写明具体这个时间段内是哪些产品，我们的产品类型是怎样的，是属于福利款还是利润款？产品是否有具体的产品优惠。同时我们的直播公屏内容该怎样引导粉丝？
        • 比如这里我们以产品 3 利润款为例。
          • 首先当主播准备开始讲解这个产品的时候，场控同学就会很清晰的从这个脚本中知道我需要发什么样的内容。在公屏上，主播同学也提前就可以准备演示环节，中控同学也可以提前检查我们的产品折扣券是否已经设置好了，便于大家彼此之间更紧密的配合。
          • 接下来到了 2: 30，进入福袋或者是超低价秒杀环节，那么在这个环节，主播就可以在直播内容上说明参与的具体规则以及发货说明，然后开始正式的活动。接下来 2 点半到 3 点这个时间以及后续的所有时间都将是进入一个具体的产品循环。在 PPT 中，由于篇幅有限，老师进行了省略，但是大家在书写流程脚本时，这些内容都需要写完善。最后，当我们快到 24 点下播前，我们需要在流程脚本中做好下一场的预告，以及视情况额外设置一个下播前的抽奖环节和下播前的互动。只有做完全场的时间规划，咱们的直播间流程脚本才算是撰写完毕。
          • 写完具体的基础信息和时间节点规划后，我们就需要继续丰满我们的整个直播间脚本，涉及到的是产品脚本和活动脚本。首先，产品脚本部分核心是需要说明产品的基本信息，产品卖点、痛点和痒点。从产品基础信息方面，我们需要把具体产品名称或者括号以及产品的官网或吊牌价写明，在直播间售价写明便于给到主播和团队一个清晰认知。同样，我们的产品适配于具体怎样的使用场景和环境，这个能够让主播讲解时有据可依，以及我们本身产品的特征有怎样的特性，都需要在直播脚本中写明，便于主播解答用户的提问环节。 同时，我们的直播脚本中核心卖点和细节卖点能解决用户怎样的痛点，以及能激发用户什么样的痒点，这些信息都是需要在产品脚本中进行丰富的。我们本款产品是否有具体的福利环节，针对具体的优惠以及我们是否能提供检测报告，或者是其他的增强信任感的背书证明，都是需要在产品脚本中提前撰写。最后还有一个可视化测评，也就是我们这个产品是否能在直播间进行具体演示，通过演示的方式吸引粉丝的注意力和购买欲望，只有这些信息都写全面后，一个产品的产品脚本才是完善的。主题
  • 直播间场控运营
    • 直播间场控运营，也是直播间场控的工作介绍。大家知道场控在直播间非常的重要，一个好的场控可以灵活的调动直播间的整体氛围，把控整个直播的节奏，进而推动整体直播间的销售额，提升目标值。而没有场控的直播间，可能直播状态是非常混乱的，直播间中也没有互动，主播自身节奏也比较凌乱，最终我们的销售目标也很可能无法达成预期。 一个场控在直播间转化和直播间氛围塑造方面至关重要。这一节我们将详细介绍直播间场控以及直播间场控具体的工做。整节课程主要分为三个部分，第一部分，直播间场控的定义。第二部分，直播间场控的岗位职责第三部分，直播间场控的工作技巧通过本节课程的学习，希望大家能了解场控的岗位价值和对应场控的能力要求，明确岗位职责。 一个好的场控在直播间开播前、中、后过程中分别要完成具体的哪一些具体职责？最后掌握场控在实际工作过程中的详细工作技巧。
      • 直播间场控的定义
        • 首先第一部分，场控的定义。在第一部分中，我们将跟大家详细介绍什么是场控，好的场控能给直播间带来怎样的价值，以及什么样的人能做场控。场控需要有怎样的能力让大家理解场控在直播间的作用。
          • 岗位定义 场控就是让线上卖场拥有号召力、 销售力，提升购买氛围的“店面 大管家”。 把握整个直播间的带货节奏，帮 助主播活跃直播间的氛围和引导 粉丝进行互动。
            • 关于场控的定义，场控就是让线上卖场拥有号召力和销售力，能够提升整个线上卖场购买氛围的店面大管家。场控主要是把控整个直播间的带货节奏，能够帮助主播活跃直播间的氛围以及引导粉丝进行互动，最终推动整体直播间的成交。核心来讲，场控就是一个在直播间中负责搞气氛的角色，
          • 岗位价值 气氛组担当 短板补充 节奏把控 成交量的保证
            • 它对应的价值。首先，场控是一个气氛组，担当影响我们整个直播过程中的直播氛围，这一部分不仅会影响观众在直播间的购买欲望，同时也会影响主播以及其他岗位的工作状态。好的氛围能够更好地带动大家进入销售状态，无论是粉丝还是我们的直播间成员本身。
            • 其次，在一个团队中，每个人都会有自己的短板，哪怕是主播也不例外，主播的短板的补充通常由场控这个角色协助，与主播一起将整个直播间塑造的更完善。
            • 第三，节奏把控。在直播过程中，主播可能会被带偏，主播也可能状态不好，最终导致主播整体的节奏偏离了我们预定轨道。这个过程中，场控就承担一个非常重要的角色，就是把控整个直播间的带货节奏，实时进行直播节奏调整。
            • 第四，成交量的保证。场控核心是要做氛围，氛围会影响粉丝，也影响主播，以及影响整个团队的配合。一个好的场控能够更好地带动整个直播间的成交。
          • 能力要求。对于场控的能力要求是有哪些？ 数据分析:“监管”直播间的核心抓 手--数据 统筹协调: 多岗位串联、协同 随机应变:直播的挑战--无NG
            • 第一，数据分析的能力。因为一个直播间它的状态好坏不是靠自己猜，是由数据来说话的。场控能够通过实时的数据表现，针对性地做出气氛或者节奏调整。场控监管整个直播间的核心抓手就是来自于我们直播间的数据，因此一个场控是需要有一定的数据分析的能力的。
            • 第二，统筹协调。在直播过程中，场控是需要进行多岗位的串联协同工作的，那么就需要场控有一定的统筹协调能力。
            • 第三，随机应变。直播带货有一个很大的挑战，那就是直播是一个没法中间临时进行 NG 进行暂停的形式，因此在直播过程中就需要场控能够拥有一定的随机应变能力，根据直播场上的各类随机情况，及时的做出适合的调。整体而言，场控并不是大家理解的一个简单跟着主播喊两嗓子，应和主播的岗位，优秀的场控无论是对自身能力的要求，还是对直播间的价值，都显而易见。
      • 直播间场控的岗位职责
        • 第二部分，直播间场控的岗位职责。这一部分主要介绍直播间场控在直播间需要做什么，需要懂什么，在直播前中后分别承担怎样的工作，让大家对于场控岗位的工作职责有更清晰的认知。了解一个好的场控需要分别做好哪些工作。我们把直播间的场控分为 5 项核心职责，从直播开始前的准备，到直播过程中的深度配合。按流程来讲，
          • 熟知产品及流程脚本 熟知上播产品，熟知 直播间流程脚本，了 解直播间整体节奏 熟知脉络
            • 第一部分，熟知产品及流程脚本。首先，场控需要熟知上播产品，熟知直播间的流程脚本，了解整个直播间的整体节奏，才能在接下来开播时熟悉直播的每一个环节。只有场控熟知了产品和流程脚本，场控才能够在直播过程中把握节奏，做到随机应变。如果场控自身都不清晰，直播的下一步该怎么走？又怎样能配合或者引导团队共同配合呢？因此这一步我们叫做熟知脉络。
          • 数据监控 熟悉直播间三大屏， 及时根据数据把控直 播间节奏及氛围 拥有抓手
            • 第2部分，数据监控。在直播过程中，场控如何灵活的调整节奏或者配合营造直播间氛围？这些动作的依据来自哪里？本身这些都来自我们的直播间真实的客观数据。数据变化是用户对直播间实时状态最明显的反馈，只有根据直播间实时数据来做我们的节奏调整和氛围营造，才是有理有据。这一步我们叫做拥有抓手。场控需要熟悉直播间的三大屏，直播大屏、商品大屏和广告大屏，及时的根据我们的数据变化把控直播间的直播节奏以及氛围。
          • 直播间氛围 把控直播间氛围，配 合主播搞气氛，避免 直播间冷场 制造氛围
            • 第3项，直播间氛围场控需要把控直播间的氛围，在适当的时机配合主播一起去搞气氛，营造出一个热火朝天的直播间，避免直播间冷场，这一步我们叫做制造氛围。
          • 直播间节奏 把控主播节奏，避免 主播自嗨，实时配合 主播调整讲品策略 把控进程
            • 第4，直播间节奏。直播过程中，主播很可能因为粉丝的提问或者自身对某个产品特别喜好，导致讲解过程中无法合理的把控讲解时间，这个时候场控就需要把控主播的直播节奏，避免主播进入一种自嗨状态，实时的配合主播调整直播间的奖品策略，或者是及时的进入活动环节。这一步我们叫做把控进程。
          • 直播间促单 协助主播推动用户下 单并付款，推动直播 间最终成交 推动转化
            • 第五，直播间促单。前面所有过程都做好了，最终目的都是促进直播间成交，场控本身需要在直播间协助主播推动用户下单并付款，推动直播间最终的成交金额上升。除了营造好的氛围以外，场控还可以通过各种话术或者互动方式来推动直播间的成交。这一步我们叫做推动转化，只有清晰的熟知了一个场控在直播过程中扮演的角色和职责，才能够做好一个场控，进而推动直播间成交。
      • 直播间场控的工作技巧
        • 直播间场控工作技巧前面我们一起了解了场控这个岗位的价值以及需要的能力，场控的具体工作职责，接下来我们一起学习针对场控的工作，在实际工作过程中具体的工作技巧，便于让大家能够在直播间运营过程中更好的完成场控的工作。本部分主要是将核心的工作技巧拆解给大家。
          • 熟知产品
            • -直播间没有NG， 随机应变的前提是直播间不能翻车 了解推广商品的性能、参数、 试用试吃 等，避免翻车现象 产品的销售活动，优惠信息 了解粉丝对对应产品的诉求
              • 首先熟知产品和流程脚本，我们按照开播前中后顺序，在开播之前的准备方面，场控有两项工作，第一是熟知直播要上线的产品。前面已经讲到了直播是没有 NG 暂停的销售方式，场控在直播过程中需要做好随机应变的工作，但是随机应变的前提是直播间不能翻车，如果是翻车了，一个场控也无力回天。因此，一个合格的场控在直播开始之前必须先熟悉产品。熟悉产品分为几个方面，第一，了解对应产品的性能参数，同时进行试用等，避免在直播过程中出现翻车现象。 第二，了解产品的销售活动和优惠信息，能够更好的在直播过程中配合主播营造氛围。第三，了解粉丝对于产品的诉求，了解粉丝针对该产品可能存在的痛点，以及可能推动粉丝下单的痒点。只有场控熟悉自身直播间售卖的所有商品，才能在直播过程中做好直播间的氛围调动和配合，
          • 熟知直播间节奏
            • -拒绝做一个“被牵着走”的场控 熟知直播流程 什么时候上福利款，什么时候上爆款，什么时 候抽奖做活动 熟知直播讲品节奏 如福利款，快速讲、节奏快，营造紧张抢购氛 围;如主打款，粉开了揉碎了讲，解决疑虑促 进下单。
              • 熟知产品和流程脚本。一个场控需要提前熟知直播间节奏，拒绝做一个被牵着走的场控。通常在一个直播间，场控是牵着团队的成员往下一步走的，而不是反过来被牵着走的。想做到能牵引着团队成员沿着节奏往下走，场控必须自身要非常熟悉直播间的节奏。右侧是一张直播流程脚本，流程脚本一般是直播间统筹运营或者是团队一起定出来的，场控必须通过流程脚本熟悉整个的直播流程，什么时候上福利款，什么时候上爆款，什么时间点做抽奖活动，这些必须一一了解。另一方面，场控必须熟知直播的奖品节奏，例如福利款，主播在讲解过程中就需要快速讲节奏，快营造紧张的抢购氛围。但是直播间的主打款或者我们的核心利润款，咱们直播过程中，主播需要掰开了，揉碎了奖，解决疑虑，促进下单。在这个过程中，主播是否有沿着合适的节奏奖品，场控是否要及时调整节奏，都基于场控自身对奖品节奏的理解。因此，一个场控必须要非常熟悉整个直播过程中的节奏和流程脚本的数据监控。
          • 场控的灵魂--会看数据、会用数据，拥有“上帝视角
            • 直播不是拍脑袋的工作 直播节奏把控的依据--直播数据变化 把握好卖场的 三个口子( “人进来、人选货、人结账离开” 在直播间观察流量增跌、粉丝互动率、直播间评论、商品转化率、广告产出比等。 灵活变通，快速找寻最优解 根据直播间数据及时调整直播间节奏及策略
              • 当直播正式开始之后，场控首先第一要务是必须学会做监控数据，因为一个场控的灵魂就是会看数据，会用数据。场控是拥有上帝视角的，它的上帝视角来自于直播间的各项数据的变化，直播不是拍脑袋的工作，直播节奏把控的依据是来自于直播间的数据变化，根据数据变化情况能够及时的调整直播的节奏，才是一个好的场控。就像一个线下卖场一样，把握好卖场的三个口子，人进来，人选货，再到人结账离开线上相比线下卖场有非常大的优势，那就在于数据可视化，在直播间观察流量的增跌情况、粉丝互动情况以及直播间评论和商品的转化情况，数据分析变化背后的含义和逻辑，灵活且实时的进行变通，及时调整直播间氛围和直播节奏。
          • 数据监控-三大屏
            • 快速的寻找直播间的最优解是一个场控非常重要的能力。通常我们直播数据监控主要是直播间的三大屏，分别是数据大屏、商品大屏和广告大屏。
              • 首先数据大屏，在数据大屏我们主要看流量的变化情况，直播间在线人数以及实时直播间动态和直播间评论，直播间实时成交情况。通过这些数据，我们能够及时的调整与主播的互动频率以及与粉丝的互动内容来把控直播的节奏和氛围。比如当流量下降的时候，可以配合主播通过福袋或者是抽奖的方式想办法留住直播间粉丝，以及吸引新的粉丝进入直播间。当直播间在线人数进入新的高峰的时候，我们可以及时切换到主打品讲解，提升直播间的销售额。
              • 第二，商品大屏。在商品大屏，我们主要看的是直播间实时的商品销量以及现有的商品库存，以及商品详细讲解时间，商品点击率、购买率等指标是否正常。在商品大屏，我们可以分析商品讲解频率是否合适，商品讲解时间是否过长，商品的销售转化率是否达标。通过商品大屏的详细数据，我们可以及时的更换商品奖品顺序，把一些数据表现优异的商品在一定的时间后反复讲，或者是调整某些转化率不太好的商品的奖品节奏和时长。
              • 第三，广告大屏。在广告大屏，我们主要看的是实时的广告费用消耗情况以及广告产出比。同时通过广告大屏可以看流量转化率、广告带来的销售情况以及实时的广告流量大小。通过广告大屏的数据，我们能够协同投手对广告计划进行调整，关注直播间的付费流量变化，进而配合主播优化直播间整体节奏。比如当付费流量在一定时间内有较大增长时，由于付费本身流量精准度较高，此时就需要配合主播通过优惠或者其他手段想办法促单，拉升直播间销量。 合理的利用直播数据，三大屏能够更清晰的判断在什么时间点该做什么样的动作，有理有据的把控直播间氛围和节奏。
      • 带动直播间氛围：直播间氛围管控场控在直播中非常重要的一项工作就是推动整个直播间的氛围，直播间的氛围的塑造主要有四种具体的方式。
        • 过滤黑粉，屏蔽敏感词 提前帮主播清理到潜在风险:尽可能保证 主播不被无关甚至负面信息打扰，保持较 好的直播状态。 常用敏感词和动态敏感词灵活调整，针对产品和活动; 场控需要提前了解敏感词内容，针对敏感词做气氛引导; 不要轻易拉黑粉丝，优先进行敏感词信息过滤，掌控整体 气氛。
          • 首先，第一，在直播时可以过滤黑粉，屏蔽敏感词。一方面，可以提前帮助主播和直播间清理掉潜在的风险，尽可能保证主播不被无关甚至负面的信息打扰到，影响心态，从而保证主播较好的直播状态。另一方面，本身有购买意向的用户也不会因为黑粉的言论或者是某些负向敏感词导致最终未能产生购买。在实操中，一方面，我们可以通过直播后台把常用敏感词和一些动态的敏感词做好设置，根据直播间的情况灵活调整，直接屏蔽。另一方面，场控可以提前了解大致的敏感词内容，针对敏感词进行直播间的气氛引导，一个优秀的场控可以让直播间的负面评论通过自身的正向引导，最终带来正向效果。
        • 对进入直播间的粉丝进行欢迎 直播间运营的本质不是“货”，而是“人”，为 潜在消费者提供一个暖心、被关注的状态，将大 大拉进用户与直播间的距离，进而推动用户转化。 欢迎“Xxx”进入直播间 (亲爱的、宝宝等通用性称呼已经没有那么大的作用了) 欢迎”xxx”今天再次来到我们直播间，看看我们今天上 架的XXX
          • 第二，对进入直播间的粉丝进行欢迎。直播间运营的本质不是货，而是人。直播间运营是为潜在的消费者提供一个暖心被关注的状态，从而能够拉近用户与直播间的距离，推动直播间的转化。那具体的话术，像什么亲爱的宝宝这一类的通用称呼已经没有那么大的作用。所以通常在直播间人数还较少的时候，场控可以一对一的欢迎，念出具体的粉丝昵称，然后引导关注直播间，或者送出直播间的爆品作为福利，引导粉丝互动。大家都知道粉丝在直播间的停留时长，以及粉丝在直播间的互动频率，这些指标越高，一方面代表粉丝最终的购买可能性越高，另一方面，这也是直播间能够推动自然流量进入更大流量池的重要抓手。
        • 引导粉丝互动 用户的停留时长、互动性，是直播间播动自然流量的重要 抓手。有话聊，不仅能有效提升用户提留时长、促进用户 与主播互动，更能让直播间“有魅力、有核心竞争力”。 主动提问:封闭式问题好于开放式 设置特定的回复语:提问互动中:666;秒杀产品前:必须买;买了产 品后:已买 扮演直播间的观众“拖”:向主播提问。问产品详情、问使用技巧、问 发货时间…… 关注粉丝优质评论:及时关注粉丝优质评论，并进行放大 情感沟通:配合主播宠粉，塑造主播人设 引导关注:引导用户关注，引导粉丝团
          • 在直播间，跟粉丝之间有话聊，不仅能够提升用户的停留时长，促进用户与主播的互动，更能让直播间更有魅力、有核心竞争力。 互动的方式一般是多种多样的，比如主动提问，一般在通过主动提问引导粉丝互动时，封闭式问题好于开放式问题。 什么是封闭式问题？比如喜欢的扣一，不喜欢的扣2，只给粉丝少量选项的问题，称之为封闭式问题。开放式问题，例如大家日常买衣服都是怎么挑选的，那么这个问题对应的回答可能有几十种，属于开放式问题。由于一般直播间粉丝回复相对不多，开放式问题容易被粉丝直接略过，因此在直播间建议大家更多的使用封闭式的问题，同时可以提前准备特定的回复语，然后引导粉丝进行回复。比如在提问过程中可以提问时可以引导回复六六六，或者在推爆款产品前引导粉丝回复必须买，或者买了产品之后引导粉丝发送已买，这样的方式能够有效的增加直播间的活跃度。 场控也可以通过扮演直播间的观众的方式，比如当直播间很难调动粉丝进行评论时，长空可以扮演粉丝以粉丝的形式在直播间向主播提问，比如问产品的具体详情，问产品的使用技巧，或者问具体发货时间等等都可以，从而让直播间不那么冷清，不进入尬聊尬播的状态。同同时，场控还要及时关注粉丝的优质评论，做好情感沟通和引导关注，通过我们的直播间忠实粉丝的优质评论。比如说买过这个产品很好用，场控可以把这一条评论进行有效的放大。为什么买过的都好用？我们直播间有什么优势？这个产品好用在哪里？同时可以配合主播做一些宠粉环节，塑造主播自身人设等等。
        • 专属优惠及抽奖 直播间需要“隔三差五的发电”，抛出“钩子” 让用户不陷入疲态，愿意为直播间停留甚至跟上 主播的节奏。 优惠及抽奖方式:限时秒杀、抽免单、福袋、超级 福袋(实物福袋) 开启条件:满足XX标准后开始，XX分钟后开始 及时提醒粉丝:提醒时间节点，提醒参与条件
          • 最后一项氛围的塑造方式是专属优惠及抽奖。直播间是需要隔三差五的进行发电的，抛出一些钩子，从而让粉丝不陷入疲劳状态，愿意在直播间停留以及跟得上主播的节奏。一般优惠及抽奖方式可以是限时购或者抽免单福袋以及超级福袋，超级福袋就是我们的实物福袋，在进行专属优惠抽奖时，一定要设置专属优惠的开其条件，比如我们满足什么样的标准之后，于多少分钟后开始。比如以直播间在线人数为例，当我们直播间在线人数达到 200 人后，我们开始这一次福利活动，在活动正式开始前，高频率的提醒粉丝活动的时间节点什么时候开始，从而让粉丝在直播间能够停留更长的时间，以及提醒参与条件。 这个条件是指粉丝参与需要满足什么条件？比如必须是已经关注主播的粉丝，还是指曾经在直播间购买过的粉丝，或者说是已经下单的粉丝，这些都是要提前给粉丝做好铺垫的。直播间氛围的塑造是场控工作过程中至关重要的一环，这个过程中大家一定要掌握好场控氛围塑造的技巧，同时结合自身直播间的实际情况，更好的塑造直播间氛围。
      • 直播间节奏把控
        • 直播间节奏把控一共分为四个方面， 第一，把控主播的敏感词，避免违规，这个也属于直播节奏把控的一部分。 第二，把控主播的奖品时间，避免主播节奏被带偏。 第三，把控粉丝的参与度。 第四，把控营销活动节奏。
          • 把控主播敏感词，避免违规
            • 自己先做到熟知直播禁播词 直播进行期间，针对收到的审核提示，想尽办法避免再次发生
              • 首先把控主播敏感词。把控敏感词的前提是场控自身必须先熟悉直播的禁用词、敏感词在直播期间如果收到了官方的违规提示，那么一定要想尽办法和主播一起，避免这类违规的再次发生。
          • 把控主播讲品时间，避免节奏被带偏
            • 根据商品的属性，确认讲品节奏 。把控和引导主播不要被用户的疑问、反面反馈等打乱节奏， 也不可完全自由发挥，“聊到哪里是哪里”万万不可
              • 针对把控主播奖品时间，场控需要先根据商品的属性，这个产品属于什么类别的款，是福利款还是利润款还是主推款，来确认主播的奖品节奏。福利款讲得很快，时间较短，主打款讲解细致，耗费时间较长。然后在直播过程中，场控需要把控和引导主播，不要被用户过多的疑问或者说是负面反馈，打乱节奏，同时也不能由着主播自由发挥，聊到哪里是哪里。
          • 把控粉丝关注度，参与程度
            • 查看粉丝互动情况 直接硬性引导(各位宝宝记得点击灯牌加关注) 间接软性引导(有宝宝看上这件衣服想进一步了解的请扣1)
              • 在把控粉丝关注度和参与程度方面，场控可以通过直播大屏实时的查看粉丝的互动情况，然后进行引导。互动一方面可以通过硬性引导，比如各位宝宝记得点击灯牌加关注这样的形式来做互动，或者是通过间接的软性引导，比如以提问的方式，有宝宝看上这件衣服，想进一步了解的扣一，通过这样的方式让粉丝能够有更多的互动。
          • 把控营销活动节奏
            • 营销活动绝不是“随便放个优惠券’ 监控营销活动是否有准时开始，有没有做好 直播间铺垫，有没有引导粉丝有效参与
            • 把控营销活动节奏。营销活动是有节奏的，营销活动绝对不是说根据主播的心情随便放一个优惠券出来，而是有一套完整的流程，什么时间做提前铺垫，多久发多少优惠活动这些细节内容在活动脚本和直播流程脚本中都必须提前准备好。场控在直播过程中需要做到，
              • 第一，监控我们的营销活动是否有准时开始，有没有完整的做好营销活动。
              • 第二，在营销活动前有没有做好活动铺垫，有没有引导粉丝关注和参与。
              • 第三，在营销活动后，我们的活动目的是否有达成，这几项都是需要直播间的场控进行节奏把控的。
              • 子主题
        • 综合来看，直播间场控在做直播间节奏把控时，不仅仅是看整个流程有没有沿着时间走，而是通过直播间数据情况及时调整直播节奏，最终保证我们的直播效果更好，直播流程更顺畅。直播间促单本质来讲是将一个没有很强购买欲或没有购买欲的粉丝在直播间想办法让他能满心欢喜下单的过程。
          • 在这个过程中一般分为五个阶段，第一阶段是让粉丝融入购买环境，
            • 那么这五个步骤分别涉及到的场控核心动作分别是在第一步是优惠道具的准备，通过秒表提示牌或者是促蛋音效的方式，能够让用户更容易融入购物环境中。
          • 第二阶段是让粉丝相信东西是真的好。
            • 第二步，配合主播进行演示，与主播配合演示产品使用场景或者扮演老板厂家角色等方式，能够让粉丝相信咱们直播间的东西好。
          • 第三阶段让粉丝感受到需要买的紧迫感。
            • 第三步，营造货品紧缺，市场广泛好评的氛围，通过制造库存紧张氛围，有多少库存卖完了就是没有了，说到做到，各种方式能够让用户产生足够强的紧迫感。
          • 第四阶段是进一步加强粉丝的购买欲，促进购买。
            • 第四，秒杀促单配合。通过直播间砍价、优惠券放送或者评论区配合互动等方式，加强粉丝的购买欲并促成购买。
          • 最后还有一步则是让没有买到的人还能够有机会买到。
            • 最后一步， top 销售返场，在直播结束前，我们可以将全场卖的最好的商品进行返场，目的是让没有买到的人还能够买到，进而进一步提升我们的直播间的整体销量。在促单方面，掌控需要把握直播间粉丝的状态和所处的环节，通通过不同的促单方式来推动粉丝最终走向成交。
• 高效工作管理（高效能人士的7个习惯）
  • 时间工具
    • 第一个是为什么做，第二是怎么做，第三是时间管理的案例。
      • 第一个是为什么做
        • 首先进入第一部分的学习，为什么要做时间管理？大家都知道时间管理很重要，那到底重要到什么程度？时间管理可以让我们更专注，更好地做精力分配，提升效率。有些同学可能认为时间管理就是做一个形式日历，把时间进行安排。实际上有的时候在时间管理维度上，给你两个小时，你可以把这件事情做完，给你一个小时，你也可以把这件事情做完，甚至紧迫的情况下，半个小时你也可以做完。就是因为在不同的时间管理下，效率是不同的，投入度也是不一样的，所以时间管理可以让我们在单位时间内做到更好的结果。 首先进入第一部分的学习，为什么要做时间管理？大家都知道时间管理很重要，那到底重要到什么程度？时间管理可以让我们更专注，更好地做精力分配，提升效率。有些同学可能认为时间管理就是做一个形式日历，把时间进行安排。实际上有的时候在时间管理维度上，给你两个小时，你可以把这件事情做完，给你一个小时，你也可以把这件事情做完，甚至紧迫的情况下，半个小时你也可以做完。就是因为在不同的时间管理下，效率是不同的，投入度也是不一样的，所以时间管理可以让我们在单位时间内做到更好的结果。
        • 再换一个角度，比如把时间转化成资金，如果有一天银行向你的账户拨款 8. 64 万元，这些钱每天都给你，只能花，不可以留存储蓄。其实每个人花法是不一样的，有些人可能就买大件，有些人可能用在自己想玩的地方，因为同样的一个资金，花钱的方式是不一样的，代表了对于时间也是不一样的， 86400 元可以看座有 86400 米，这些时间对于每个人都是公平的，怎么去运用就会带来怎么样的结果。 所以对于时间管理者来说，就是充分利用，并且做到要事第一，关注效率，要把时间用在最重要的事情上，所以时间跟金钱是一样的，都要关注转化。 所以要如何安排时间，就要关注每一个时间下，在什么场景花费时间多，怎么去提升这个效率，就是时间管理。
      • 第二是怎么做
        • 这里有一个实践理论就是GTD。时间管理的本质就是自我管理，有几个点需要注意，第一点是关注事情的重要性与紧迫性，讲究多方的平衡。 在这里稍微拓展一下时间管理到现在已经是第四代了， 第一代时间管理就是我要在这个时间内做什么是时间维度，按照正常的形势力的维度，第二代的时间管理是我要在形势力里面做自己的日程表，我要知道什么时间内做什么样的事。把时间形势力分配出来，就是要把自己的一天的表现排出来。它的优势在于时间维度是纵向的，不仅只有当天、当时，而是能够把时间按照一个长周线分配，知道在什么时间要做什么事儿，但很重要的一点是，有时候这样安排是没有轻重缓急的，只知道在这个时间点要做这件事儿。如果在这个时间内同时有两件事儿，那怎么去办呢？ 所以这就到了第三代，第三代就是根据优先级做分布，同时考虑到重要性与紧迫性。 第四代其实就是现在做的自我管理，还可能要考虑到第三方考量多方的平衡。 所以在这里给大家推荐飞书，飞书里面有会议管理，首先有一个自己的会议安排，工作安排，同时还可以看合作方能不能确认在时间上达成一致，也可以知道在同一时间内合作方是不是忙碌的，这一点就是刚刚讲解的，要跟合作方达成时间上一致，也是时间管理理论明确的目标。 有计划有组织的工作，分清工作的轻重缓急，合理分配时间，制定规则，遵守纪律。
        • 基于理论，明确了根据轻重缓急去安排工作，要按照合作伙伴的时间协调自己的时间。如何分配时间，如何评估重要且紧急的事情。
          • 这里给大家介绍第一个工具，时间管理四象限，根据轻重缓急分布事情，安排协调时间。首先最重要的事情，对工作生活产生重大影响的事情，这件事不完成会很麻烦，会带来很坏的影响。需要注意，急事不一定重要，重要的也有可能是长期的事情。我们来看看什么是重要且紧急的事，危急的事，急迫的问题，有期限压力的计划，比如距离直播日期越来越近，必须什么时间内交付什么东西。 紧急且重要。缓就是长期规划，比如在月初把整个月的直播规划做出来，很重要，但是不着急，它是整个月的直播规划，防范未然，提前准备很重要，但是可能不会。当下就应用建设人脉网、建设客户关系，建立持久的客情维护的关系，跟客户建立信任关系，这些也很重要，但不一定着急，这是细水长流的过程。着急但是不重要的事情，比如要接待一个，拜访、接听一个电话一个大家都比较感兴趣的是，这些可能相对来说紧急，但真的没那么重要。还有一些是既不紧急也不重要的事，打发时间的事情，玩个游戏、看个八卦、发个呆等。一般情况下，按照刚才讲解的分布，重要且紧急的事情马上就做，不要停留，不要拖延。重要不紧急的事稍后去做。紧急但不那么重要的事又难以脱身，也可以拜托其他人去做，因为其他人做也可以，不紧急且不重要的事尽量别去做，浪费时间。 建议大家把一天中最黄金的时间放在重要不紧急的事情，为什么？因为它带来的是最长期的收益，而且效率转化是最高的。重要且紧急的事当下就做，其实它没有时间概念，一定要把大块的时间或核心时间放在，这样的话能够培养长久的视角以及长线的思维。如果重点一直放在重要且紧急的事，那么每天就会像一个救火员一样，手里永远有忙不过来的事儿，但如果你的聚焦点在于重要且不太着急的事情上，就会知道自己的主线是什么，可以在完成这件事儿后马上回到主线，这样的话始终会关注到一件事儿其实能够树立长久的、常态的视角，产生长期效益。接下来根据四象限把事情分出来之后，就需要一个工具把精力聚焦，这就是工具。
          • 二、番茄工作法。番茄工作法就是用一个番茄来代指的时间。一个番茄时间是 30 分钟，其中包括 25 分钟工作时间和 5 分钟的休息，这是一个独立的事件， 30 分钟作为番茄时间，四个番茄时间大概是两个小时。所以按照这个角度，如果早上 10 点到 12 点工作的话，那就是一整个番茄时间，这样其实是帮助聚焦我们的专注力，因为人的精力是有限的，需要调节精力，但要避免精力过于发散，导致收不回来。 番茄工作法， 5 分钟快速休息 15 分钟，稍微休息 5 分钟，休息可能就是换换脑子。 15 分钟可能就是下楼或者到周边随便走一圈，站起来活动活动筋骨，或者找旁边人稍微聊一下，把精力合理利用。需要注意几点，第一，番茄时间 30 分钟，这是一个不可分割的时间，建议如果要工作，至少要聚焦 25 分钟，努力工作，不要受其他影响。然后有 5 分钟的时间去处理事情，这个很重要，一个番茄时间去做一个模块化的处理，如果真的想走个神，坚持 25 分钟，想一想 25 分钟之后就有分钟的时间放松，接下来是 4 个番茄时间，大概两个小时左右，确实精力比较有限，可以稍微休息一下。这 15 分钟可以喝杯咖啡，吃个下午茶，稍微调节一下脑子，放空一下，休息一下。可以的。 番茄工作法不是为了划分，而是相当于有一个颗粒度，可以去衡量一个任务到底需要几个番茄。比如一个任务可能需要两个番茄时间，为了完成这个任务，把时间做量化，并且跟内容匹配上，这是番茄工作法很重要的一点。其实番茄工作法有很多手机 APP 的工具，大家也可以去应用。如果真的进行番茄工作法，大家会发现其实工作任务就跟时间有了一个很好的等号，原来时间可能是散的， 30 分钟， 20 分钟，但是把时间量化，用番茄衡量的时候就可以知道一件事情大概是几个番茄就可以把工作时间先跟休息时间匹配。 之前要工作，但是我没有把休息时间也算上，用了番茄工作法，就可以把工作时间、休息时间都放在里面，清楚的知道什么时候工作，什么时候休息，其实就很容易没有那么拖延。因为拖延是因为放大休息时间，压缩工作时间，番茄工作也是治疗拖延症很重要的一个工具。
          • 第三个工具是待办事项清单，就是把一天要做的事情列下来，一天首要做什么，再做什么。 12345 列出来，合理的排序，把一些大块时间去放在最重要的事情上，同时把自己要做的事理出来，匹配到番茄工作时间法。
          • 第四个工具是时间管理工具，新型 APP 滴答的番茄中就是要把自己的番茄时间和 APP 匹配上，安利度就是形势力小日常就是一天的工作日历，可以看到一天到底什么事情上花了时间做一些时间的记录，在做复盘，总结在哪些地方提升效率。第四是 Pen do，这些工具是建议大家手机必备的一些软件，可以帮助大家提升效率。
          • 最后一个工具比较有意思，也比较有趣味，就是 34 枚金币管理法，从一天中刨去休息时间，大概有 17 小时，每半小时划分成一个金币，共 34 个金币。拿 34 个时间划分，看一天大概做了什么，哪些金币是有质量的，是没有浪费的，哪些金币浪费掉了？时间就是金钱，我们就把时间变成金钱来看一看。比如从7点开始想睡个懒觉，所以有一个小时还是在睡觉，接下来再起床上班，开早会。 上午这一大块可以看到从 8 点半开始是高效工作的时间，下午真正高效工作可能是从 2 点开始，中间有休息，还有一些拖延的地方，一些学习工作任务的地方，一些放松娱乐的地方。把这些时间按照金币划分之后，就知道哪些是真正高效的，哪些是放松的，哪些是拖延的。就可以把自己的工作内容做匹配，可以做复盘整理，看到自己到底在高效工作花了多少时间，在拖延上，花了多少时间，是不是可以把更多的时间用在任务式或者是个人能力增长上，这是一个自我复盘的工作法。 34 枚金币管理法。
        • 那怎么做好时间管理呢？举个例子，直播电商行业的统筹负责人小善，每天都会遇到很多事情，比如说视频拍摄、直播脚本策划、抖店运营等，还有一些自己的生活上的事情，那他要怎么分配时间？
          • 最后我们一起来看一些相关的实际案例。其实在每一天的工作里面都会遇到各种各样的事情，比如了解新闻，了解信息，学习产品知识，行业知识、与主播沟通、直播节奏，梳理工作等等。
            • 首先基于四象限来看，工作内容是什么重要且紧急的，比如新的一天要先梳理今天的重要事情，如果直播间设备突然停止运转怎么办？马上去跟进，跟技术快速沟通，提出解决方案。如果直播效果未达成预期，设计客户有投诉了，马上去处理异议并复盘，这时重要且紧急的马上去做， 接下来是不那么紧急但很重要的，学习，提升自己的产品知识，提升自己的业务知识。其实就是如果有一些电脑设备上的问题，找到专人去帮你解决，或者用一些软件去帮你提升效率。 最后就是既不着急不紧急的事，娱乐，刷八卦、发呆、玩游戏这些尽可能少做， 把这一天大概能做的事情按照四象限排列出来。接下来就可以做形势力，先做什么再做什么。举个例子，直播运营师一天可能撰写几个直播脚本，收集哪些直播信息，做哪些直播创意，做日报，做周报，做直播项目跟进、做沟通、客户拜访、学习内容。把一天要做的事列出来，一个是一个是的完成。 接下来就是大的时间规划，上午的时候做什么，中午休息的时候做什么，下午的时间做什么，晚上再去做什么？做一个时间管理，最后有一些阅读的建议。时间管理的本质是自我管理，四象限也好，番茄工作法也好，金币管理法也好，最重要的一点还是自己要认可。所以时间管理书有空的话可以看看，看完之后真的去做，真的去执行。时间管理本质是自我管理，自我管理本质是现在就去做，希望大家能够更好的利用时间，提升效率。本节内容就分享到这里，感谢观看。
      • 第三是时间管理的案例
  • 沟通管理
    • 对于从业者来说，沟通也是一个很重要的技能，不管是对客户，对我们内部的一些，我天天跑来的，那就看来了，有效的沟通可以提升效率，让我们的专业能力更大限度的发挥出来。所以今天我们一起来看看高效沟通到底需要具备哪些能力。首先我们来看一下什么是沟通，大家可能会理解为是不是就是平常的聊天，比如今天我有个事想跟你聊聊，这算沟通吗？实际上这不一定是沟通，我们说沟通最重要的一点是什么？它其实是有目的性的，我们不会平白无故的找一个工作伙伴或者客户来闲聊，其实沟通都是有目的性的，比如跟客户沟通，我们可能需要明确客户的需求，跟客户达成合作意向，甚至会达成某个共识。而聊天可能就是为了增进感情或者打发时间。所以我们今天定义的沟通有几个重要的点，第一个就是有目的性，第二个是有双方性，第三个是以达成共识为目的。 以上三点都需要我们注意，接下来我们来看一看关于沟通的几个知识点。
      • 首先我们先讲一下沟通的含义，一对一叫做个体沟通，一对多叫做群体沟通，所以我们更多的是关注到信息、思想和情感，并且达成共识，所以一般的通知不能叫做沟通，这很重要。基于这一点，我们来看一看沟通到底有几个过程。首先我们来看第一部分，倾听沟通是为了达成共识，那么倾听是达成共识的重要前提，你先要了解对方的信息。
      • 在这里给大家举一个例子，以代播运营同学王敏为例，他的工作是需要跟客户进行沟通。我们来看一看，最开始他在跟客户沟通的时候，发现他是被动的接收信息，客户要求降低广告投入预算，而他没有任何反馈，这甚至算不上是倾听，因为他没有找到客户降预算的核心原因。
        • 接下来我们看一年之后，王敏经历了一些业务沉淀，变得更加专业了。在服务客户的时候，他开始去了解客户降低预算的原因，在沟通过程中尝试新的策略。他做了几个动作，包括确认、推荐、明确原因。虽然在结果上可能没有太大的变化，但是在动作上明显感觉到王敏专业很多，那么王敏的专业体现在哪一些方面？我们分别来看这几点。 第一个就是他站在谁的角度？是站在自己的角度还是站在客户的角度？我们来看王敏说的话术，一年前说的是我认为太可惜了，那好吧，王总，我先降低预算了，这个表述其实更多的站在自己的角度，但是一年之后王明的话术他会关注客户那边到底有什么情况？客户的需求是什么？有没有新的营销建议和策略，有没有新的营销模式可以探讨？这里我们看到他的角度，一个是站在自己的角度回复客户，另一个是思考有什么样的点可以去匹配客户，我是不是可以更积极的去推进？我是不是可以通过沟通能够找到一些其他需求，同时想清楚客户降低预算的原因到底是什么？不再是被动的去服务承接，而是前置性的站在营销的角度去理解。
      • 所以倾听这一点并不是说我听到了，接收了就是倾听，倾听很重要的前提是你要去理解客户背后的潜在语言是什么。然后倾听有四个很重要的点，第一个就是用心去听，第二个是积极的回应，第三个是事实的提问，最后是理性的分析。
        • 第一个用心听我们说站在客户的角度去听，需要注意以下几点。第一个就是我们要去了解客户的情况，当客户表述中有一些情绪或者不理解的时候，不能是我很专业，你听我说就好了，或者你的情绪是无理的，我不接受。实际上我们更多的是关注到客户，在表达情绪，传递一些不专业的点的时候，其实客户希望你能为他的经营带来更好的效益，还是对我们有预期的，所以我们要理解客户，并且真正的能够站在客户的角度上去传递专业的内容。
        • 第二个就是在回应的过程中，切记不要被动的回应，而是要主动的有一些迎合，并且去确认跟进。这里有几个点。第一个就是如果我们线下面对面可以用眼神鼓励客户多说，因为今天的重点是更多的吸收信息，所以你的目标是鼓励客户去说，尽可能的让客户把核心的潜台词说出来，所以我们可以用一些目光、语言、姿态，还有表情印证和沉淀信息，把客户表述中一些不太明确的内容帮他做梳理，然后再确认倾听不是被动的一言不发的。 大家经常去听相声，为什么捧哏的角色很重要？其实就是让话术能够进行下去。如果客户有时候太过于基于细节的时候，要及时给他反馈，避免话语过于冗杂，同时抛出问题，让对话进行下去，注意积极的回应客户很重要，能够让对话提取下去，同时的提问也很重要。刚才提到让对话持续下去的前提就是要让你的问句每一次都问到点上，让客户知道你真的是站在他的角度倾听。
          • 那怎么才能问到点上呢？你在拍这里给大家两个方法，一个是开放式提问，一个是封闭式提问。正常来说我们先用开放式的提问打开客户的思路，因为最一开始的时候，你需要让客户尽可能的把自己的情感信息、态度表述出来，我们才能够接收，所以一定要去发散。然后比如说通常可以问客户现在有怎样的营销策略，你之前的营销方式是什么？传统销售模式的销售情况如何？抖音这边希望做到什么样的目标，都是用这些比较广泛的问题让客户去做描述，我们就可以大范围的收集信息，客户也会知道你对它是有感兴趣的。 接下来当你收集到一些信息之后，你要做确认，这里可以用封闭式的提问是不是对不对？要不要这样的话术有助于跟客户建立更深？客户说我认为抖音希望做到什么销售额，那你就需要去确认，那您希望几个月做到这个目标？或者可以说我认为第一个月先做到几万的日销售额，在这个基础上继续突破，在第几个月能做到多少的日销售额？客户，您觉得这样对吗？用这样比较封闭性的确认的话语跟客户对接，客户就知道你刚才确实有在听，而且你对于他的行业营销方式是比较熟悉的，这样交流相对会更加深入。所以开放性跟封闭性的提问是有两个不同的目的。开放性提问一般放在最开始的时候，用于接听接收信息，表示对客户的尊重。封闭式提问是用来跟客户确认信息，体现你的专业度，增强跟客户的深度交流，并且获取明确的信息。所以两个提问方式一般是先用开放，再用封闭。当封闭已经基本确认之后，再用开放式提问，看能不能补充其他的情况。不停的开放式提问，封闭式提问就是加吸收，加确认，把你最终想要的信息补充完整。
            • 我们来举个例子，向左边的开放式提问就是明确目标整组，您这边是要换直播主推产品是吗？对方回答是的，以及后面的调整哪些，这都是明确的目标。明确目标之后就是要明确细节，是 a 或者是b，是或者否有准备好吗？你想要的是这个或者是那个，我们都需要明确细节，所以前面那部分是获取信息，了解需求，后面的部分是明确细节，体现专业，这就是开放式提问跟封闭式提问的体现。
        • 最后就是倾听里面有几个点需要注意，我们要避免自己的认知偏差对倾听产生影响。第一个就是第一印象，我们对客户可能有一个第一印象，就是我觉得客户不专业，导致我们在倾听的时候会有一些偏差，就是觉得他说什么都无所谓，反正他说的都不是对的，我有自己的套路。千万避免这种首因效应，因为有的时候我们第一印象是不准的，我们认为客户可能对抖音直播不太了解，但并不代表他对于经营自己的企业不熟悉，有时候刚分享的内容虽然跟抖音营销有一些偏差，但也是我们需要注意的点，比如说行业的玩法、竞品的玩法，客户对于营销目标的需求千万注意避免因印象导致对信息的忽略。
          • 第二个，刻板印象其实跟第一类差不多，比如说我认为本地生活类的商家规模都比较小，他的需求可能都比较基础，对直播的需求可能不会做品牌营销，但实际上在本地类商家中，也有一些头部企业对于品牌营销也是有需求的，它在广告投放预算以及营销模式上其实也有可能会突破我们对于这类客户的想象，所以在倾听的时候要去找商机。有可能他是个小客户，但并不代表他对于直播营销方面没有更大的诉求。
          • 第三个就是我们其实还要注意两个效应，晕轮效应和投射效应。晕轮效应就是我们要在任何场合下都要体现自己的专业度，刚才提到的封闭式提问体现专业度，让自己在向客户提问的过程中，让对方感觉你很专业，你问到关键点上了，跟你交流起来也很顺畅，客户就愿意把自己的心里话讲给你听。注意倾听跟提问有的时候真的会带来很好的效果，如果倾听方面做的不好，客户就会觉得你不尊重他，或者你对他不重视，你对这个行业不了解，所以客户就不会信任你。投射效应就是尽可能的让客户感觉到我跟你对行业的理解很相似，我觉得咱们是一类人，客户就会跟你有更好的交流，他跟你说的时候可能会说一些更深层次的内容，而不是说一些比较潜在的内容，这几个都是倾听的时候我们需要注意的偏差，前两个是对于我们自己，后两个是对客户的，这里需要注意一下。
      • 我们接下来看一下表达，听这件事更多的是获取信息跟确认信息，而表达是让我们的专业更好地呈现出来。
        • 面我们来看看这段对话，是一位同学王敏跟客户之间的对话，我们来看左边我们的直播运营，就跟客户讲，今天我们已经消耗了2万，希望客户增加预算，并且想要对直播时间段做调整，客户有了一些反馈，接下来他就跟客户去确认，并且让客户同意对应操作。看完这段对话，我们来分析一下，
          • 其实就是我们刚才提到的沟通很重要的一点，明确目标，传递信息和思想要达成一致。沟通在最开始先做信息的传递，接下来就是为了达成我的目标，明确目标，传递信息，最终达成一致。我们来看沟通的目的，增加今天直播间的广告预算，并且建议他变更测试直播时间。 传递的内容是现有直播间的数据表现，从客户的角度解释付费产出不理想的原因，然后通过数据加以印证，并且输出一个策略，最终达成结果是预算增加，并且可以更换测试直播时间。在沟通的过程中，客户可能有潜在的不满和疑虑，这个方案看起来成本挺高的，根据客户的疑虑，我们要快速的用事实证明成本高，不能单独看，同时基于提出的策略体现自己的专业度，并且最终达成一致。变更直播时间。所以沟通的目的是传递了信息，解决了客户存在的疑虑，并且也与客户达成了一致，这就是有效的沟通。 这里需要注意的是什么？我们来看第一个要专业，尽可能的利用数字数据结果，然后注意一些场合，比如说不要用客户休息的时间，尽可能避免跟客户在工作场合或者节假日去沟通，这样会让客户觉得你没有考虑到他的情况。在用词上需要注意我们的用词要准确，尽可能用专业的词，避免使用方言，让客户觉得我们经过系统化的培训。 这是我们首先要注意的点，要体现专业和体现态度。
            • 接下来给到大家两个沟通法则，第一个是PREP，第二个是FAB。
              • 我们在呈现观点的时候，一般是用 PREP 结构去讲的，先给客户一个策略或观点，接下来就再给客户建议。像例子中我建议你把这个账户停掉，接下来是原因是通过数据表现这几条逻辑是什么，然后同时用案例或者经验来说，如果基于我之前的服务经验，或者一般情况下你这样做可能带来什么结果？我相信如果你这么做也能带来这个结果。最终再强调一下你的观点，我建议你还是去这么做，也就是利用理由跟案例去说服客户。 PREP 结构是一个特别体现专业度的结构，所以我们在跟任何一个客户去讲，去推荐的时候，我们是有理由跟案例支撑的。
              • 第二是 Fab 法则，我们在推进内容的时候应该怎么讲？首先讲它是什么？第二讲它有什么作用？第三个讲它能够为客户带来什么样的利益，有什么样的好处。今天客户给你对接一个新产品，这个产品可能是一个支付表达的产品。什么是支付表达？简单介绍一下支付表达到底能够为你带来什么样的好处？它可以带来一个直播间怎样的效果？我们说在介绍这个新产品的时候，首先它是什么？它包含的客观事实有什么样的属性？第二个是它能够提升直播流量有效度，带来的利益，能够让你投产比提升，降低成本，这就是很重要的产品介绍的逻辑，所以前面那个是说服客户用的，第二个是产品推荐用的，这两个结构希望大家能够熟练地应用，这是很基础的表达方法，但是它是一个能让你事半功倍的重要手段。 我们来讲一讲Fab，比如说张总，我介绍一个新产品，它是什么？它的作用是什么？能够在节日大促期间帮直播间探寻更精准人群，可以帮助直播间获得更优质流量，同时提高ROI，降低转化成本。客户就说他是这么一个东西，我理解了，同时他确实能够给我带来好处，我是不是可以试一试？这就直接站在科目的角度，能够为你带来利益，我觉得这个很适合你，为什么不去试一试？这就是我们说的 FAB 法则，结合我们之前提到的，站在客户的角度去做推进，最终还有一点就是达成一致。
      • 还记得吗？我最开始说要传递信息，倾听之后的最终目的是要达成一致，如果没有达成一致，那只是单向的通知或者是接收，只有达成一致才是沟通，沟通就是有往返，我既发出了信息，同时我也接收了信息。所以在这里达成一致后，需要注意的是一定要追求双赢，我们不一定要说服客户，不一定是 100% 达成，但是有一部分我们要达成共识，然后可以做一些折中的方案，这一点很重要。所以有的时候我们在跟客户聊，一定要把预算降下来，其实不一定，我们可以做一些预算的测试，我们可以试一试刚才这两个基本法则，一个是倾听跟表达，接下来我们来看异议处理，这是场景。
        • 我们首先讲异议处理的原则， 3A 原则很重要 第一个是 agree 表示同情，我站在你的角度我能理解你。第二个是ask，我要询问你的原因到底是什么？最后一个是answer，给你答案、策略，
          • 大家可以想想，如果顺序变了，我一上来就给你策略，然后我再表同情，实际上其实不会带来更好的结果
          • 所以按照 3A 的逻辑，我们用最简单的话来说，就是先处理情绪，再处理事情。
          • 我们来举个例子，实际上客户先去做反馈，客户最开始说，你看我不用听，你这个是有问题的。我们的处理方式就是先处理情绪，您先别着急，我先来帮您看一看您的问题到底是什么呢？然后去明确问题。不好我们给你解释一下这个可能有几个原因，你想不想再听一听？OK，你可以再做解释，达成一致之后，那这样我再给你一个方案策略，我们接下来再去做一轮的对接。
          • 通过这里我们说第一点，我们先处理情绪，再处理事情，用我们的 LSCPA 异议处理技巧，就是先倾听，先了解客户的情况是什么，切记先不争辩，先了解客户的一些目的。站在客户的角度，如果客户很着急，可以跟客户说，我特别理解您，我能感受到您的感受，我又会尽我所能快速帮你把这些问题处理掉。 接下来就来看看这个问题到底发生的原因是什么，我们来快速去明确一下到底是什么？我要去做排查。接下来是我觉得基于刚才的排查，我认为应该是这个原因导致的，我们要不要去这样试一试，这样可以快速解决您的问题，您觉得这样是不是比较好？他说那我们来试一下，是不是今天我们马上去做这个行动，我相信通过这个行为一定能够解决这个问题，如果没有的话我们再来去看，这就是我们常说的异议处理，先处理客户的情绪，把客户从比较激动的状态稳定下来，然后就事论事快速的去处理问题。
          • 实际上我们来看刚刚那个过程，就是客户稍等，我先看一下您的情况，您可以说一下停投的原因是什么呢？先倾听看看逻辑是什么，发现客户的反馈是情绪，这里我们需要快速的去处理一下。您先别着急，我跟您站在同一角度了，我就是要为您解决问题，我们来看问题在哪？您刚才提到的这个问题可能是一个表象，我们来看核心原因是什么，您觉得这样对不对？然后我给你分析一下你可以怎么做？最后我觉得基于刚才的分析，我们可以先做一个行动，我们先快速的去解决一下，试一试，如果这样的话有可能就帮你把问题解决了，这就是我们说的行动。
        • 还有一些常见异议场景，比如说对于 ROI 波动，我们可能关注的是，首先比如说是一些流量的波动，或者说成本的原因，我们基于这个先去肯定问题，分析原因给出策略。第二，如果对调整策略有些异议的话，我们解决思路是先给解决方案，然后去看其他投放的情况。客户如果对直播团队有异议的话，我们先明确这个团队在直播执行能力等有没有问题，看到底是不是团队原因，如果是团队原因，我们就给出团队的优化策略。如果对我们的直播结果有质疑，就去明确一下到底是直播间的哪些问题导致的，到底需要在哪方面进行优化。如果客户对于服务有抱怨，是不是我们跟进的频次低了，是不是我们对于客户的一些需求没有摸清楚，我们可以再做一轮沟通跟确认。如果是客户自己的问题，需要注意是我们去间接的引导客户，而不是直接说这是你的问题，不是我，我们不要激化矛盾，要顺着逻辑去让客户了解问题到底在哪。
          • 因为回到最开始， e 处理的目的是为了达成行动的一致，并且达成双赢，而不是为了辩驳责任到底是谁，即便我们辩论赢了，但是输了客户，其实最后我们也是输了。所以异议重点最终还是为了解决问题，并且带来更好的持续的合作，这是我们异议处理的大前提。规避意义有几个特别重要的注意事项，第一是不要擅自做主，第二是在商务相关不要透露私密的数据，比如说一些客户服务费或者销售相关的信息，还要正确的去处理客户的 ROI 跟KPI。然后注意在素材方面要以客户为主，这几个注意事项需要跟客户进行明确。
            • 子主题
        • 最后一个沟通的场景是内部沟通，这个可能有些同学会接触到，这里我们给大家讲一讲内部沟通。一般来说，直播电商运营同学接触比较多的岗位可能是商务活动策划、视觉创意等。那在对内不同岗位间的沟通需要注意什么呢？我们其实是一个合作方，需要注意目标是不是清晰，是不是站在自我角度，没有站在对方的角度。沟通上面是不是我们过于直白，或者缺少技巧，双方收益是否明确，是否有相关政策绑定，比如目标达成、 KPI 制定等。
          • 这里需要注意的是第一点，树立共同目标。如果说我们都是为了部门，目标就是明确我们共同的目标是为了更好的达成GMV，做出效果，在这个基础上我们本质上是没有冲突的，没有矛盾的。那我们没有对立面，为什么要去争论？我们更应该关注，一起把工作做好。 然后第二个就是目标要清晰，没有出现，我的目标跟你的目标不一样，我是为了去做品牌，你是为了做效果转化。两个目标不一样，比如我认为我要打品牌，我要做高大上。另一个人认为我要针对目标受众，下沉用户，我觉得没有必要那么高大上，达到痛点就可以。这就是对于目标的理解不同导致的行为差异，实际上如果我们目标一致，行为就不会产生较大的分歧。
          • 第二个我们要讲的是尊重和欣赏，要相信我们的伙伴都是专业的，不要以为自己就是中心，比如说我跟客户对接，我跟客户沟通，我就是客户，不是这样的，因为大家都是为了客户去服务，所以要站在相互尊重的角度上，我尊重你的专业，也希望你尊重我的判断。然后我们又互相交流，我把我的信息和客户的诉求传递给你，我也希望你能够积极专业把客户的问题解决。这就是我们说的互相尊重和欣赏。我们先相信对方是专业的，我相信他能够给我更好的业绩，而你的尊重和欣赏往往会促使对方给你投入的更多，给你带来惊喜，这一点很重要。
          • 接下来是换位思考，换位思考是什么？用客户能够接受的方式去沟通，比如说我们在跟设计的同学沟通的时候，你能不能去整理一个需求文档，包括客户的画像是什么？这类客户同城素材是什么？我的画面感是什么？将理想中的画面形式，比如说同行业的或者类似的素材会做成什么样？你都附在这个文档的上，然后拿着文档跟设计团队讲，我想要一个设计图，我希望它有几个元素，这几个元素应该是什么样的？它的画面感应该呈现成什么样？跟他类似的素材又是什么样？通过沟通，设计师给你的内容一定不会相差太多，所以你做了前置投入，往前迈了一步，对方就知道你确实是希望能够减少中间的偏差，并且希望整体效率能提升。那我也愿意投入更多精力，因为我觉得这件事很好做，很清晰，所以一定要换位思考。 虽然我们花费时间做了一些前置动作，但是带来了效率上的极大提升，投入的成本带来了更好的转化，这跟广告营销是同样的逻辑，所以为什么我们不去这么做？就像字节文化中我们讲开放、坦诚，其实都是希望能够把这些信息传递出去，尽可能的传递，多做一些同步，往往会带来更好的结果。 刚刚提到的是前置，在会议过程中就要尽可能的把信息去做表达，同时表达的时候尽可能不要带情绪。我们就是讲目标，如果有一些相对来说比较敏感的内容，比如刚刚提到的利益分配之类的内容，可以私下里先达成共识，然后在会上快速沟通，让会议快速达成一致，产生这种默契感也很重要。
        • 我们其实除了正式沟通外，最后一个是可以做一些非正式沟通，比如说建立友好关系，比如说建立一些串门机制，然后有一些私下里的活动，其实都会带来很好的沟通效果。最后需要注意的是，
          • 我们在沟通的时候还有几个点，第一个不要指望一次沟通就能解决，如果是一些很重要的事情，我们建议可以高频的沟通，一步一步达成一致，不要期望一次沟通就必须达成一致。比如说我把门一所说，今天这些事情大家达不成一致不要出门是有可能达成共识，但这样的沟通比较伤和气。
          • 第二个是如果涉及到一些费用的流程的合同，还是建议走邮件等正式渠道，方便我们做备案。然后沟通的时间安排先紧后松，逻辑上就是我们先把时间相对来说卡得比较死，这样我们后面再去做一些协调就比较容易。我预计这个会议大概一个小时，我可以约一个半小时的会议，然后我们提前结束，切记，比如我把时间卡死，就办 30 分钟会议。在沟通时间安排上尽可能流程化，可能最开始交流的时候就交流了很长时间，在明确达成一致的时候没有时间了，像这样就不太合适。
          • 最后一个就是内部沟通的时候，尽可能有一些流程和模板，提高效率。就像刚才说的，如果跟我们的创意团队设计团队沟通的时候，可以有一个沟通的文档，每次沟通需要什么，诉求是什么？格式是什么？大小是什么？风格是什么？达成预期是什么？你要先把东西整理出来，然后去讲，同样一个素材，一个文档，你花 20 分钟整理完， 2 分钟说完，还是你花一个小时描述脑子里的想法，大家可以想一下哪一个更合适一些？肯定是前者更合适，所以上就是跨部门协调的时候，有一些点，它可以极大提升效率，降低活动风险。
• 直播数据分析概览
  • 直播间数据分析概览
    • 认识“数据分析”和数据类型
      • 01数据分析工作速览
        • 数据分析的定义 【数据分析】 指用适当的统计分析方法对收集来的大量数据进行分析， 将它们加以汇总和理解并消化，以求最 大化地开发数据的功能，发挥数据的作用。
          • 我们先看一下到底什么是数据分析。只用适当的统计分析方法对收集来的大量数据进行分析，将它们加以汇总和理解并消化，以求最大化的开发数据的功能，发挥数据的作用。简而言之，数据分析就是在对数据的理解基础上，发挥数据的作用。我们看下图，很清晰地向大家展示了数据分析的过程，展示我们从一堆无序的原始数据中选择我们需要用到的原始数据一、原始数据2、原始数据 3 等，然后经过适当的统计方法，将这些原始数据进行汇总、整理，得到一个较为复杂的数据集合。再通过一些数据分析的方法，将较为复杂的数据集合进行整理、消化、拆解。 组合成我们需要的数据参考一、数据参考 2 等，这个过程就叫数据分析。可以这样理解，数据分析是将一些不是我们直接能用的数据变成可以直接使用的数据的过程，这就是为什么我们要不断地进行数据分析的原因。
        • 数据分析目的
          • 那我们进行数据分析的具体目的是什么？主要有以下三种目的， 一、数据修正和归类。因为原始数据比较混乱和无序，所以进行数据分析最简单的目的就是对原本比较乱的数据进行修正和归类，检查数据的正确率，将同数据类型进行合理归类，从而提升大家对原始数据的一个认知，便于理解。 2、数据间关联影响和作用在进行简单的数据修正和归类后，数据间的互相联系性就开始渐渐显露出来了，开始发现销量和产品价格之间存在某种关联，上上次考试的成绩和这次考试的成绩有了明显的变化等，所以对数据进行分析的另一层目的就是为了找出数据之间可能存在的关联和作用，以此来为后续的规划制定进行数据指导。 3、数据探索和可视化呈现除了以上两种目的以外，第三种目的也是常用于实际生活和工作的大学生每周的生活费使用清单、餐厅吃饭时的结账清单等，都是对于数据的可视化呈现，目的是让数据能够更加快速的被理解。当然，数据的探索目的也是应用很广泛的一种目的，通过对系列数据的探索，可以发现数据之间存在的隐藏意义，甚至找到数据变化的规律，以此可以对后续的数据延伸做出大胆的预测，例如股市的变化、天气预报等。
            • 数据修正和归类
              • 数据分析的目的 在企业运营中，尤其在直播运营中，对数据分析的目的主要体现在后两项。
            • 而在企业运营中，尤其在直播运营中，对数据分析的目的主要体现在后两项， 一、数据间关联影响和作用。直播运营内容数据虽然繁多，但类型相对明确，因为直播运营的数据我们将从专业的端口进行获取，不再需要对数据进行修正和归类。然后通过对各类数据的关联影响进行分析，可以发现数据间的互相作用。如商品曝光和商品点击率。同一个商品在不同的曝光次数下，如果商品的点击率会不断进行增长，这说明商品的点击率和商品的曝光次数有关，且呈正比增长。又如不同的商品同一个曝光频率下，商品的点击率也不一样，这则说商品本身也是影响商品点击率的重要因素之一。
              • 数据间关联影响和作用
                • 1、数据间关联影响和作用。 直播运营内容数据虽然繁多，但类型相对明确通过对各类数据的关联影响进行分析，可以发现数据间的互相作用;如商品曝光和商品点击率。
            • 2、数据探索和可视化呈现直播运营需要对多项数据进行探索，寻找数据波动和可提升点，并形成相应的数据结果报告。 在直播运营当中，比较常见的案例就是对直播间流量的把控和探索。当直播间流量明显出现下滑时，我们可能主要会考虑两个方向，第一是关于巨量千川的投流是否遇到了问题，优化师则需要紧急探索千川投放出现问题的原因是什么，结合往期的经验，及时调整出价，多素材创意调整等。第二会考虑到是否是主播间出现的问题导致流量下降，是否被限流，是否直播氛围较差，需要及时调动。直播间评论和点赞等，这些都是在直播间进行数据探索的一部分，也就是通过数据发现问题，通过数据改变数据。
              • 数据探索和可视化呈现
                • 2、数据探索和可视化呈现。 直播运营需要对多项数据进行探索，寻找数据波动和可提升点，并形成相应的数据结果 报告;如对流量数据的探索。
        • 数据分析的流程
          • 这里的流程是比较简单但很规范化的，一共分为 7 个步骤，分别是，
            • 1明确分析的目的，提出问题
              • 一、明确分析的目的，提出问题。只有弄清楚了分析的目的是什么，才能准确定位分析因子，提出有价值的问题，提供清晰的指引方向。
                • 1、明确数据分析的目的 通过直播间显示的问题或需提升的模块去做数据分析，流量少?GMV低?
                • 在这 7 个步骤中，我们一般侧重以下几点，一、明确数据分析的目的，通过直播间显示的问题或需提升的板块去做数据分析，直播间是流量少还是整体 GMV 没有达标？
            • 2数据采集
              • 二、数据采集，收集原始数据来源可能是丰富多样的，一般有数据库、互联网市场调查等。具体办法可以通过加入埋点代码，或者使用第三方的数据统计工具。
                • 2、数据转换 通过算法和关联性表达数据更多的价值意义，比如:观看人数&GPM
            • 3数据清洗
              • 3、数据清洗，未收集到的原始数据进行数据加工，主要包括数据清洗、数据分组、数据检索、数据抽取等处理方法。
            • 4数据转换
              • 4、数据转换，通过探索式分析检验假设值的形成方法，在数据之中发现新的特征，对整个数据集有个全面认识，以便后续选择何种分析策略。
                • 3、数据可视化 直观的数据体现，可以更加便捷的发现数据的提升点，对比是体现数据价值很重要的一种途径。
            • 5数据分析
              • 5、数据分析数据整理完毕，就要对数据进行综合分析和相关分析，需要对产品、业务、技术等了如指掌才行，常常用到分类、聚合等数据挖掘算法。 Excel 是相对简单的数据分析工具，专业数据分析工具有fine、BI、 Python 等。
            • 6数据可视化
              • 6、数据可视化。借助可视化数据，能有效、直观地表述想要呈现的信息、观点和建议，比如金字塔图、矩阵图、漏斗图、帕累托图等。同时也可以使用报告等形式与他人交流。
            • 7撰写分析报告
              • 7、撰写分析报告。通过分析得出结论并给出明确意见。
            • 3 数据可视化，直播后台直观的数据体现，可以更加便捷地发现数据的提升点。对比是体现数据价值很重要的一种途径，为了让数据对比更加明显，将数据统计并进行可视，这话就很有必要。
      • 02 直播数据通用介绍
        • 我们可将数据大致分为 5 种类型，分别是流量数据、商品数据、互动数据、交易数据和售后其他数据。当然，因为归类的依据不一样，每个人可能都会有自己的归类方法，这没有关系。我们归类的目的是为了让数据更加容易理解和掌握，也是结合后台数据看板，在方便汇总整理的基础上，增加数据之间的关联性思考。
          • 流量数据
            • 首先我们看流量数据。顾名思义，一切和直播间流量性质相关的数据，我们可以统纳入流量数据类型中，包括平均在线人数、最高在线人数、离开直播间人数、新进直播间人数、直播间曝光人数、累计观看人数等。这些数据都是从不同角度来展现直播间流量情况，例如累计观看人数，从整体直播间场观衡量直播总流量情况，离开直播间人数，新进直播间人数，从流失情况衡量直播间流量变化。 总之，我们通过对流量数据的归类分析，总结直播间的各角度流量情况。流量数据一方面可以体现直播投手的流量把控能力，另一方面也可以很好地侧面反映出直播间的成交和互动情况。所以对直播间流量的分析有利于直播运营，很好地把控直播间节奏。
              • 平均在线人数(ACU)、 最高在线人数(PCU) 离开直播间人 数、新进直播间人数、PV、直播间曝光人数、…… 流量数据一方面体现直播投手的流量把控能力， 另一方面也可 以很好的侧面反应出直播间的成交和互动情况;
                • PCU:直播间在线人数峰值
                • ACU:直播间平均在线人数
                • 离开直播间人数、新进直播间人数
                • 直播间曝光次数:指直播间被用户看到的次数，包括主页曝光、站外曝光、商域曝光等
                • PV:浏览量，在一个统计周期内，浏览页面的数之和
          • 商品数据
            • 第二个我们再看一下商品数据，包括像带货商品数、商品曝光人数、商品点击人数、商品点击率等。商品数据一般都是可以通过多维度呈现直播间商品情况的数据，例如带货商品数，从上架商品数量衡量直播间热度，从商品点击率衡量直播间内容吸引度。我们主要可以看下代表性的数据定义，在我们的数据后台可以看到像带货商品数、商品曝光人数、商品点击次数、商品点击率等。
              • 带货商品数、商品曝光人数、商品点击人数、商品点击率…… 通过多维度呈现直播间商品情况的数据， 例如带货商品数从上架商品数量衡量直播间热度，从商品点击率衡量直播间内容吸 引度;
                • 带货商品数、商品曝光人数、商品点击次数、商品点击率……
                • 带货商品数:指直播间上架的商品数量
                  • 带货商品数就是指直播间上架的商品数量，上架 50 款商品，带货商品数就是50。上架 10 款商品，带货商品数就是10。
                • 商品点击次率:商品点击人数/商品曝光人数，即直播间观众点击商品的次数 这里需要注意:同一个观众可能对同一个商品点击不止一次CTR:
                  • 其次是商品点击次数，计算方式是商品点击人数比，商品曝光人数就是指直播间观众点击商品的次数。这里要注意，同一个观众可能对同一个商品点击不止一次。 CTR 点击率一般分为直播间点击率和商品点击率两种。体现直播间吸引力的指标包括主播、商品、活动等因素。
                • 点击率，一般分为直播间点击率和商品点击率两种，体现直播间吸引力的指标，包括主播、商品、活动等因素
          • 互动数据
            • 互动数据主要体现直播间不同阶段的互动氛围和粉丝沉淀情况。互动数据可明显地反映出各阶段的直播间状态，比如新增粉丝数、人均看播时长、评论数、点赞数、新加团人数等。一个直播间的互动氛围需要靠主播和中控的配合来营造，而检验互动氛围是否高涨的标准就是看公屏上的评论数、点赞以及关注率。所以大家在直播间总是可以看到中控在公屏上进行飘屏来引导现场的粉丝进行评论、互动和直播工具的参与等现象。所以我们也同样对互动数据的典型指标进行解读。
              • 新增粉丝数、人均看播时长、评论数、点赞数、新加团人数…… 主要体现直播间不同阶段的互动氛围粉丝沉淀情况，互动数据可 较为明显的反应出各阶段的直播间状态;
                • 人均看播时长: 人均观看>1min率:对直播间和主播能力的考核重点关注指标之一
                  • 首先，人均看播时长很重要。直播间的人均看播时长是能够反映直播间质量的一个指标，由尤其是人均观看大于 1 分率是对直播间和主播能力的考核重点关注指标之一。停留 1 分，我们可以理解为及格线平均直播间留长时间等于直播间用户总停留时长比直播间总用户数量，可以反映直播间内容和商品的吸引力，也是做整体直播间评估的一种维度。
                • 1、平均直播间停留时长=直播间用户总停留时长/直播间总用户数量反应直播间内容和商品的吸引力，做整体直播间评估的一种维度
                • 2、直播间停留3min比例=直播间停留3min用户数/直播间总用户数量 -反应优秀停留时长用户占直播间总用户的占比，一定程度上体现直播间用户的质量度
                  • 第二，直播间停留 3 分比例直播间停留 3 分用户数比直播间总用户数量反映优秀。停留时长用户占直播间总人数的占比，一定程度上体现直播间用户的质量度。
                • 点赞率
                  • 直播间点赞人数/直播间场观
                    • 反应直播间内容质量及粉丝认可 度的参考指标
                      • 50人左右的小直播间5000点赞/小时算及格，10000点赞/小时算优秀，100人的直播间数据翻倍。
                    • 我们再看另外几个互动指标，看图所示，点赞率计算方式是，直播间点赞人数比直播间场观，点赞率主要是反映直播间内容质量及粉丝认可度的参考指标，粉丝越认可，一般直播间的点赞量都比较高。我们在实际直播间的时候，关于点赞情况可以参考这里给到的指标数据，像 50 人左右的小直播间， 5000 点赞比小时算及格，1万点赞比小时算优秀， 100 人的直播间数据翻倍。
                • 互动率
                  • 其次是互动率，也就是平时我们所说的评论率，计算方式是公平评论人数比。直播间场观评论率是指直观表达直播间粉丝互动情况，也是直播间后续流量来源的重要依据之一。
                    • 公屏评论人数/直播间场观
                      • 表达直播间粉丝互动情况
                        • 5%算及格10%算优秀
                    • 互动主要指的就是直播间的评论，一般 5% 算及格， 10% 算优秀。
                • 关注率
                  • 最后是关注率，这个主要侧重品牌调性的打造和私域流量的沉淀能力。计算方式是直播间关注人数比。直播间场观关注率是大多数直播间都很想提升的一个指标，
                    • 直播间关注人数/直播间场观
                      • 品牌调性的打造和私域流量的沉淀能力
                        • 观众总数小于1000人，1%算及格，5%算优秀 观众总数大于 1000人，2%算及格，5-10%算优秀
                    • 那么我们也可以有个数值做个参考，当观众总数小于 1000 人， 1% 算及格， 5% 算优秀。观众总数大于 1000 人， 2% 算及格， 5% - 10% 算优秀。大家可以根据自己直播间的实际情况进行调整。
          • 交易数据
            • 继续来看第四个数据类型，交易数据包括像客单价、直播间成交人数、点击转化率、看播转化率、预售订单数等。交易数据是 5 类数据中相当重要的部分，也是数据指标相对较多的部分。这类数据主要是呈现直播间的转化结果，比较明确地体现了转化效果的提升点，能够为后续数据分析及优化做参考。 交易数据我们也重点对一些数据先进行解读
              • 客单价、直播间成交人数、点击转化率、看播转化率、预售 订单数…… 这类数据主要是呈现直播间的转化结果，较为明确的体现了 转化效果的提升点，可为后续数据分析及优化的参考。
                • ROI:投资回报率，指通过投资而应返回的价值，一般分为广告ROI和直播ROI
                  • 首先是 ROI 投入产出比、广告消耗比、广告GMV，这个数据绝大多数用户都会非常关注，也是大家第一个会想到的结果数值参考。
                • 商品CVR:商品成交人数/商品点击人数
                  • 第二是商品CVR，商品成交人数比商品点击人数，这和我们后面要提到的点击转化率本质上是一样的，只不过说法比较多，和大家做个介绍即可
                • 直播间曝光CVR:转化率简单理解即直播间成交人数/直播间曝光人数的比值
                  • 后续我们主要以点击转化率称呼为主。直播间曝光 CVR 转化率简单理解及直播间成交人数比直播间曝光人数的比值，这个不需要过多的解释，简单来说就是直播间曝光的人数最后成交了多少人。
                • 复购率:即指重复购买率，指消费者对该品牌产品或服务的重复购买次数
                  • 最后是复购率，即指重复购买率，即指消费者对该品牌产品或服务的重复购买次数。这里有个备注，需要了解一下，
                • 注:正常直播商品点击率在5%-20%之间，转化率在5%-20%之间浮动
                  • 就是正常直播商品点击率在 5% 到 20% 之间，转化率在 5% 到 20% 之间浮动，大家可以参考这个标准进行上下调整。
                • UV价值
                  • UV 直播间销售总额比直播间总观众人数，即平均每人下单金额，是衡量直播间用户价值的重要指标。简单理解就是直播间平均每个人对销售额贡献的价值。但是 UV 价值受到商品转化率和客单价的影响比较大， 所以我们在实际直播过程中，对 UV 价值的参考是需要建立在一定的客单价基础上而言的。 对于低客单价不超过 39 元的，做到 0. 7 一般就及格了。 对于高客单价的商品， UV 价值做到 1- 3，属于较好的状态。 例如对于休闲零食行业，单品客单价低于 30 元，场观达到2万人， GMV 也达到2万，相当于平均每人下单金额 10 亿元，也即 UV 价值为1，同时表明这个直播间流量质量和直播间状态良好。
                    • 直播间销售总金额，直播间总观众人数，即平均每人下单金额
                      • UV价值的影响因素是转化率和客单价，是衡量直播间用户价值的重要指标
                        • 低客单价不超过39，做到0.7;高客单价 1-3
                • GMV
                  • 然后再看一下GMV，相信 GMV 是大家比较熟悉的数据指标了，计算方式可以理解为直播间销售额等于直播间观看成商品点击率，成商品转化率乘客单价。通过这个计算方式，各位同学就可以知道想提升 GMV 应该先提升哪些数据指标了。
                    • 直播间销售额=直播间观看*商品点击率*商品转化率*客单价
                      • 是直播带货成交总额(一定时间段内)的意思，实际指的是拍下订单金额，包含付款和未 付款的部分
                        • 由于直播带货gmv包含付款和未付款的部分，所以实际付款金额要略低一些，因为有时候是直播后付款，但是订单成交是在当天。所以直播带货gmv肯定大于直播带货实际销售额。
                      • 直播带货 GMV 是指某段时间周期内直播带货成交总额的意思，实际指的是拍下订单金额，包含付款和未付款的部分。那么由于直播带货 GMV 包含付款和未付款的部分，所以实际付款金额要略低一些，因为有时候是直播后付款，但是订单成交是在当天，所以直播带货 GMV 肯定大于直播带货实际销售额，这个大家需要留心一下，
                • GPM
                  • 我们再看另一个重要的数据， GPM 直播间 GPM 是指平均每 1000 个观众下单的总金额，可以衡量直播间卖货能力。 另一个则是商品，GPM 是指单个商品平均每 1000 个观众下单的总金额，是衡量商品的爆款潜力值。现在很多直播团队在做数据分析和总结的时候，都会重点对 GPM 值进行一个系统呈现， GPM 的值从某种程度而言也反映了直播间流量的质量度，所以这样综合性质的数据就显得比较重要了。这里也给到了 GPM 的几种计算方式，大家可以参考学习一下。
                    • 直播间GPM即平均每一千个观众下单的总金额，衡量直播间卖货能力; 商品GPM-单个商品平均每一千个观众下单的总金额，衡量商品的爆款潜力值
                      • =成交金额/直播间展现量*1000 =成交客单价*成交用户数/直播间展现量*1000 =成交客单价*直播间场观*直播间转化率/直播间展现量*1000 =成交客单价*直播间点击率*直播间转化率*1000
          • 售后及其他
            • 最后一个是售后及其他数据，包括像发货前退款订单数、发货后退款人数、发货后退款金额、粉丝看播画像、带货口碑分等等，这是容易被忽视的部分。但其实售后及其他数据是沉淀直播效果的最后一道关卡，也能很好地反映直播间的交易真实性。另外，售后及其他数据也是为后续直播铺垫的基石，所以各位同学也要对售后及其他数据保持足够的保关注。同样的，我们也是对售后及其他数据选择较为重点的内容进行介绍。
              • 发货前退款订单数、发货后退款人数、发货后退款金额、粉丝看播画像、 带货口碑分…… 售后及其他数据是沉淀直播效果的最后一道关卡，也能很好的反应直播 间的交易“真实性”;其次，售后及其他数据也是为后续直播铺垫的基 石。
                • 退款率 指商家收到退款的订单笔数与同期成功付款的订单数的比率
                  • 首先是退款率，是指商家收到退款的订单笔数与同期成功付款的订单数的比率。退款率是售后数据中大家比较关心的内容，也是对整场直播结果有重大影响的数据。
                • 投诉率 指商家收到投诉的订单笔数与同期成功付款的订单笔数的比率
                  • 其次是投诉率，指商家收到投诉的订单笔数与同期成功付款的订单笔数的比率。带货口碑分是平台基于创作者所分享商品的评价、售后投诉等多维度数据综合计算的评价分级，反映创作者带货商品质量及真实性，这里可以结合店铺运营的知识进行学习。
                • 带货口碑分 是平台基于创作者所分享商品的评价、售后、投诉等多维度数据综合计算的评价分级，反映创作者带货商品质量及真实性;
                  • 注: 带货口碑分由创作者分享商品近90天内的)【商品体验】、【物流服务】及 服务态度】三个评分维度加权计算得出，越近的数据对分数的影响越大
                    • 带货口碑分由创作者分享商品近 90 天内的商品体验、物流服务及服务态度三个评分维度加权计算，得出越近的数据对分数的影响越大。所以想要提升带货口碑分，就一定要关注商品体验、物流服务和售后服务态度。
      • 03 直播数据的查看入口
        • 数据查看入口
          • 分析数据的基础是认识数据，这里给大家主要介绍 四种数据查看的入口，分别如右图所示:
            • 1.抖音电商罗盘
              • 抖音电商罗盘为抖音电商官方权威多视角全方位统一的数据平台。
                • 支持三类角色查看数据: 商家、达人、机构
            • 2.巨量百应
              • 巨量百应: 是基于短视频\直播内容来分享商品的 场景，汇聚并连接各个作者、商家、 机构服务商的综合商品分享管理平台。
                • 数据大屏主要分为几大模块:成交趋势图、流量&订单来源图、用户画像、直播主 数据、商品数据、人气&互动趋势图以及直播画面及评论等。
            • 3.巨量千川
              • 是巨量引擎旗下的电商广告平 台，为商家和达人提供抖音电 商一体化营销解决方案。 通过数据大屏切换按钮，选择 巨量千川数据大屏。 注意:首先要投巨量千川哦!
                • 巨量千川广告大屏: 流量&成交来源图、广告转化图、广告成交&看播粉丝画像、广告主数据、广告计划列表、其他效果数据等。
            • 4.账号后台
              • 打开抖音，进入“服务中心” 选择“主播中心”;查看基础数据 点击“数据中心”，查看更多全面 数据
                • 或者: 通过商品橱窗，进入数据看板， 查看数据概览和直播详细数据。
        • 第三章是直播数据的查看入口，主要和大家介绍四种数据的查看入口，便于各位同学统计和梳理各类数据。我们先看一下是哪四种数据查看的入口，分别是抖音电商罗盘、巨量百应、巨量千川和账号后台四种数据查看的入口部分有重叠之处，这里重点是介绍查看入口，帮助大家了解更加全面的数据维度。首先我们来看一下大家常用的抖音电商罗盘入口，抖音电商罗盘是抖音电商官方权威、多视角、全方面统一的数据平台，目前支持 3 类角色查看数据，商家、达人和机构。如图所示，大家可根据下面的登录网址进入到图示界面，然后输入手机号或直接抖音账号同步登录即可。
          • 进入登录进入网站后，我们可以看到如图所示的账号整体经营概览，通过图示界面左侧列表栏，可以选择直播、短视频、营销店铺商品等按钮进行详细信息了解。最上边主要数据信息有自播排名、达播排名、商家体验分和物流指标，并且可以看到数据的变动情况。当然，我们也可以根据自己想要的数据在页面进行筛选。往下滑动主数据界面，我们还能看到一些其他数据，比如成交金额趋势、总流量趋势。通过示例表格，我们能看到成交金额图示中可以选择直播、短视频和商品卡在不同日期的成交情况。同样的总流量示例图中，我们也可以根据这三个维度来查看不同日期的流量变化情况。好的，那么我们把界面滑动上去，回到原始主界面，如图所示。如果我们想要更加具体的直播，我们可以点击左侧列表的直播按钮。如果你想了解短视频或者商品等数据，也可以在此界面直接点击相应按钮即可。这里我们就不再多说抖音，电商罗盘是我们作为直播运营岗而言绕不开的一点，学会看电商罗盘里的数据更是一项基本功。怎么样，整体来看，我们的电商罗盘查看入口是不是比较简单？
            • 好的，接下来我们继续学习巨量百应的数据查看入口。巨量百应是基于短视频直播内容来分享商品的场景，汇聚并连接各个作者、商家、机构、服务商的综合商品分享管理平台。现在的直播间运营几乎都离不开巨量百应的使用，因为商品的上下架等基础管理功能都可以在这里进行操作。完成。登录下面的网址，进入到图示界面就可以了。嗯，登录进入巨量百应后，可看到较为详细的数据，账号的粉丝量、数据总览、创作工具等也可通过数据大屏进行获取。如图所示，数据主屏主要分为这样的几大模块，成交趋势图、流量订单来源图、用户画像、直播主数据、商品数据、人气互动趋势图以及直播画面及评论。这张图是每一个直播运营岗位都必须要学会完全解读的，一边直播一边实时观看大屏数据的变化是非常有必要的。接下来我们就逐个介绍下以上几个板块的内容。 右侧的数据主要是人气趋势和互动趋势，人气趋势包括离开直播间人数、进入直播间人数、实时在线人数等。互动趋势包括新增评论数、新增粉丝数，让你实时掌握直播间流量和氛围打造的变动情况。因为这里的数据比较简单，大家主要了解我们想要的数据都分布在数据大屏的哪个位置。 点击最底端的小按钮，如图所示，左侧我们可以看到数据主屏、商品主屏和广告主屏，右侧可以看到氛围音效、倒计时、欢呼笑声等，以及链接跳转，包括发优惠券、添加商品、千川投放等。这些都是在直播过程中可能会接触到的营销工具，建议在直播运营中控的课程中详细学习掌握。 继续来看我们的数据大屏信息。第一，成交趋势图主要包括两个方面的数据，分别是直播间成交订单数和直播间成交人数，也就是图示左上角红框标注的地方。当我们想观看直播间当前成交的订单数时，直接观看这个区域的数据是最便捷的，同时结合成交订单数，还能打开直播间成交人数图 2 者结合，数据之间的关联性就很明显的暴露出来了。 第二个顺着左侧往下看，还有一个订单来源和流量来源的占比介绍，订单来源主要包括直播橱窗、视频，其他流量来源主要包括直播自然流量、付费流量、关注Tab。其他，如果想了解具体情况，可以将鼠标放置在数据上，则会弹出如右图所示的信息。继续看左侧下角的数据分析图，这里主要是成交用户画像，主要维度有地区、年龄、性别等。其次是看播用户画像，主要维度有地区、年龄、性别等。这里也是我们之前提到的其他数据板块，人群的画像，对我们直播间的流量和后期的改善都有着非常重要的作用，大家不要觉得这块数据用处不大，接下来是我们整个数据大屏的主图，如图红框所示，我们能看到 GMV 成交件数、成交人数、点击转化率、千次观看成交金额、平均在线人数、人均看播时长等，这些也都是我们平时需要重点关注的内容，所以显示在比较显眼的位置也是在提醒各位直播运营要时刻关注。 继续往下看到的是直播商品列表页，主要按照上架时间排序、销售额排序维度进行筛选，包括体现商品名称、价格曝光点击转化率、成交订单数、成交金额点击转化率等。在这里可以看到单独某个商品的转化情况，是为了方便直播运营，能结合直播间的实时点击下单情况，进行选品策略的转化和直播节奏的把控。从刚才的最底端按钮，我们点击进入商品主评，这里相对简单，可以理解为是数据中评中商品列表页的详情。如图所示。主评包括讲解中的商品向商品曝光人数、人均停留时长、曝光点击转化率、成交金额等，以及评论展示。重要评论实时评论，这里不做重点解读。
            • 好的，那么我们就直接从底端按钮左侧栏广告主屏进入到我们第三个数据查看的入口，巨量千川。巨量千川是巨量引擎旗下的电商广告平台，为商家和达人提供抖音电商一体化营销解决方案。千川大屏和我们的数据主屏模式基本类似，由于巨量千川属于广告投放平平台，不是直播运营的主要工作内容，所以这里不做详细介绍，大家了解查看千川数据的入口和主要内容即可。进入到千川主屏，我们如图所示，可以看到整体 ROI 广告、 ROI 累计成交金额、广告点击率、广告订单数等，这主要是直播投手需要重点关注的内容。接下来我们拆解一下巨量千川数据大屏的整体数据结构，主要有流量成交来源图、广告转化图、广告成交、看播粉丝画像、广告主数据、广告计划列表、其他效果数据等。
            • 最后一种数据查看的入口是最为简单的，那就是我们都有的账号后台，如图所示。 第一步，打开抖音，进入服务中心。 第2步，选择主播中心，查看基础数据，最后点击数据中心即可查看更多全面数据。具体操作步骤，图示中用红框已经标出，大家按此操作即可。当然大家也可以通过商品橱窗进入数据看板，查看数据概览和直播详情。数据大家习惯哪个就用哪个，好的学习到这里，我们对数据分析的定义和基本类型都有了一定的了解，那么大家还记得课程开始讲到的数据分析的定义是什么吗？可能有些同学还记得，我们用白话来理解，就是将原始数据进行汇总、整理和计算加工，得到我们想要的可参考的数据指标，并根据数据指标发现的问题提出优化建议。
            • 既然是这样，我们就根据所学的内容再来返回到我们第一页的内容进行一下代入，我们可以理解一下下面的这个案例。在某次直播结束后，为了了解到直播间的粉丝价值及特点，我们可以通过哪些原始数据的整理计算，得到我们可以参考的参考数据。想要了解粉丝的价值和特点，我们一般可以考虑突出粉丝的直播间贡献和粉丝的画像。好的，就针对这 2 点，我们应该怎么进行数据分析呢？我们先收集一些相关的原始数据，像直播间GMV、粉丝画像、粉丝成交占比等，这些数据我们在本节课程中都有所提到，如果不知道从哪找这些数据的，可以回去再看看，然后对这些原始数据进行汇总整理，经过分析和计算，我们就能得到自己想要的数据了，比如粉丝看播率、粉丝 GMV 甚至是粉丝的 UV 价值等等。这就是一个简单具有实际常用的数据分析案例。大家以后会接触到各种各样的数据分析需求，也希望大家能够灵活应对，细心解读数据。
  • 直播间数据分析工具
    • “五维四率”诊断工具
      • 上一节课我们重点分享了“五维四率”及其数据变化所带来的影响，那如何快速判断直 播间的健康程度呢?五维四率”诊断工具就是用以直播间健康程度的系统评价。
        • “五维四率”诊断工具入口
          • ①进入【巨量创意】首页， 选择【创意灵感-创意工具】
          • ②在创意工具栏目下找到 【直播诊断】，点击打开
          • ③点击进入“五维四率”诊断工具页 面
          • ④根据直播间实际情况按要求填写直 播数据
          • 5填写完毕后，下滑到底端点击计算
          • 6关注流量承接能力评分及诊断建议
      • 直播间流量承接能力评分:分数高表示流量承接能力强，放量趋势明朗; 分数低表示仍然放量但会出现ROI较低的情况，应该参考诊断建议进行后 续直播调整。 同时，可以观察到“五维四率”的变化和大盘对比情况，通过数据再结合 右侧诊断建议可以更加精准定位到直播间问题，从而进行针对性调整。
  • 直播间数据分析技巧
    • 第一部分是直播间流量转化路径，介绍直播间的流量转化路径和五维四率模型，方便大家对直播间转化有一个较为全面的理解。第二部分是直播间流量转化五维思率介绍。在本节课程中，我们着重理解五维四率的具体指标含义以及查看入口，帮助大家能够快速的从后台数据中找到我们想要的数据内容。最后一部分是直播间流量数据变动，即在第二模块的基础上继续分析五维四率数据的变化类型，并且重点探讨五维四率数据变化后的影响及应对策略。
      • 直播间流量转化路径
        • 主要介绍直播流量转化模型--“五维四率”模型，并重点分析“五维”数据 的定义、来源及数据变动优化，希望能帮助大家对直播间数据之间的关联和影 响有更好的理解。
        • 直播转化流程中最受关注的是【点击进入直播间和直播间下单转化】其他阶段往往容易被忽略。事实上我们可以将此链路图具化为更加数据性的“五维四率模型进行分析。
          • • 第一步，我们引入多个端口的流量源进入直播间，包括但不限于直播广场的流量，引流短视频带来的流量，甚至是付费引入的流量等。 第二步是所有点击进入到直播间的人数， 进入到直播间的粉丝会有很多的点赞、评论、关注等行为，这就是第三步， 直播间互动。除了互动行为以外，也会有一部分用户会对直播间商品感兴趣，这就产生了商品曝光、商品点击的行为，也就是第四步， 直播间商品。最后一部分用户对直播间的商品比较满意，进行下单，形成了转化。 整个直播间的转化链路大致是这样的，综合来看就是从流量到观看到互动到商品到最后的下单转化。
      • 直播间流量转化“五维四率”介绍
        • 而在这个过程中，大多数人往往只关注直播间的实时在线人数，认为直播间实时人数比较少是因为主播能力不够，但是很少会考虑其他因素。 其次就是关注最终的直播间转化情况。直播间 GMV 是多少，其他阶段就很容易被大家所忽略。既然整个直播转化链路是这样的，就应该各个阶段都不能忽视。为了更好地进行各阶段的分析，我们可以把链路图转化为更加数据性的“五维四率”模型。“五维四率”模型是通过抓取直播间关键数据，对直播间开展流程和数据分析的方法论。 五维分别是直播间曝光人数、直播间进入人数、商品曝光人数、商品点击人数和商品成交人数四率分别是直播间点击率、商品曝光率、商品点击率和点击支付率。这几个数据是在整个直播转化链路中相对关键的指标。掌握了这 9 个数据之间的互相联系，对我们理解直播运营有很好的帮助作用。
          • 很多直播运营会选择用“五维四率”模型来对直播间的健康程度进行检测，我们称之为“五维四率”模型诊断法。五维四滤模型诊断法是通过直播间成交链路的科学诊断，找到直播间的问题根源，快速做出反馈并进行优化。所以我们在掌握“五维四率”模型之后，就可以对自己直播间的健康度进行诊断了。 一般而言，“五维四率”模型可以理解为一个漏斗模型，根据直播转化链路图，我们知道第一步是流量引入，那么我们转换为模型解读后，可以将流量引入理解为直播间曝光人数，也就是通过多渠道将直播间曝光出去，包括前面课程提到的巨量、千川、抖加等。当直播间获得一定的曝光量之后，一部分用户会被直播内容吸引，从而点击进入直播间，这时也就来到了第二阶段直播间进入人数维度。正常来说，直播间进入人数会小于直播间曝光人数，所以 4 率中的直播间点击率肯定会小于1。点击进入直播间的粉丝会在直播间停留的时长各不相同，直播间的商品曝光频率也不尽相同，有的商品 3 分钟会弹出一次卡片，有的粉丝进入直播间会一直查看商品页面，但整体来说，进入直播间的粉丝大多是对商品有一定兴趣的，所以无论是商品的主动曝光还是被动曝光，曝光人数一般是比较高的，但也会低于整个直播间进入的人数，也即商品曝光率小于一。 当商品曝光之后，部分粉丝选择点击查看具体商品信息，这就是商品点击人数。同理，商品点击率也就是商品点击人数和商品曝光人数的比值。最后则是点击直播间商品的粉丝，同时也下单支付，也就是直播间成交的人数形成了最终转化。整个模型梳理下来，其实会发现五维和四率是相互关联的，任何一个数据指标的变动都会对整个模型产生影响，尤其是这个数据的下一个关联数值，比如商品点击人数如果较低，直播间成交人数肯定就不会多。
            • 当把直播间转化链路具化到五维四率模型”时，就会发现四率中的某一率数值比较低时 则会影响到五维中的人数，如果不及时调整，最终将影响到整场直播间的目标达成。
            • 五维四率”模型是通过抓取直播间 关键数据对直播间开展流程和数据分 析的方法论。 “五维四率”模型诊断法则是通过直 播间成交链路数据的科学诊断，找到 直播间的问题根源，快速做出反馈并 进行优化。
              • 首先大家进入抖音电商罗盘，按照图示红框标注位置进行点击，在左侧栏有一个内容按钮，我们点击打开并选择直播明细，随后就可以看到账号直播的历史数据，在选择想要查看的直播场次并点击详情即可进入。我们选择某一场直播数据详情，点击进入后能看到这场直播的整体数据。 看板主要是我们前面课程提到的 5 大类型数据，看到这里大家是不是对我们的数据分类有了不一样的理解，图示中用红框标准的内容是五维四率的基础数据展示，我们能够通过数据看板中流量板块，找到五维中直播间曝光人数 53. 21 万，直播间进入人数也即累计观看人数 10. 33 万。在商品板块看到商品曝光人数 8. 97 万，商品点击人数 1. 95 万，商品点击率 9. 05%。在下面的交易板块中，可以看到直播间成交人数 2873 人，点击转化率 8. 37%。 当然大家会发现这里展示的数据没有体现五维四率的 9 个数据，是的，有些数据是需要自己计算的。后面讲到相关数据指标，我们再进行详细介绍。相信大家对 5 维思率模型已经有了基础的了解了，因为数据比较多，
                • 五维:
                  • 直播间曝光人数 直播间进入人数 商品曝光人数 商品点击人数 商品成交人数
                    • 直播间曝光人数 指看到直播间的用户数，直播间曝光人 数一般小于直播间曝光次数。
                      • 直播间曝光人数就是指看到直播间的用户数，直播间曝光人数一般小于直播间曝光次数。当然这个人数主要还是取决去直播间曝光的流量和渠道，例如通过广告曝光一般会比自然流量曝光效果好，直播间曝光人数也就会更多。我们在电商罗盘的数据看板中，流量板块就可以看到直播间曝光人数。
                    • 直播间进入人数 即累计观看人数(场观)
                      • 第二个维度是直播间进入人数，也就是我们通过电商罗盘在直播明细中流量板块看到的累积观看人数，一般也将直播间进入人数称为场观。如图所示，红框标注直播间进入人数为 10. 33 万。通过这个数据，结合整体的直播时长，我们就可以得到直播间平均在线人数，从而更好地分析直播间的健康度。
                    • 商品曝光人数 通过多渠道曝光的商品被看到的用户数
                      • 接下来是商品曝光人数和商品点击人数。商品曝光人数即通过多渠道曝光的商品被看到的用户数。在直播间经常可以看到购物车、弹出商品卡片或详情页等，这都属于商品曝光的渠道，所以商品曝光的人数和直播间的人数有很大的关联。直播间人数较多，则商品曝光人数相对会更多。直播间人数较少时，商品曝光人数会相对较少。
                    • 商品点击人数 商品曝光后被点击的用户数量
                      • 商品点击的人数，可以理解为商品曝光后被点击的用户数量。如图所示，商品点击人数 1. 95 万，通过图示大家可以看到商品曝光 8. 97 万，但是商品点击只有 1. 95 万，说明一部分用户进入直播间后停留时间较短，没有看到商品曝光卡片，就退出了直播间。换句话说，直播间的主播氛围、商品等不够吸引粉丝，没有停留观看以及点击商品的需求，这样我们对于直播间的优化方向就基本出来了。
                    • 直播间成交人数 直播间下单且支付的用户数量
                      • 最后是直播期间的成交人数，也就是最终直播间的转化人数。这里一般要求成交人数是在直播间下单且支付的用户数，这一步是和 GMV 紧密相连的，所以提升 GMV 需要提高直播间成交人数和客单价，而直播间成交人数的提高就需要通过五维思率模型向上回溯，提高商品点击，提高商品曝光人数等。 直播间的最终都是需要成交人数的，所以最大化的进行直播间曝光，然后维持各阶段的漏斗转化效果，这样才能达到直播目标的预期成交值。刚才我们分享了五维数据的来源和定义，但是不知道大家是否有这样的疑问，那就是五维中相连两个维度数据的变化程度该怎么进行数据体现呢？
              • • 四率:
                  • 直播间点击率 商品曝光率 商品点击率 点击支付率
                    • 直播间点击率=用户点击进入直播间的人数/直播间总曝光人数 直播间点击率的影响因素主要来自两个方面，其一是直播间的 内容;其二是直播间流量的精准度
                      • 首先来介绍直播间点击率，直播间点击率等于用户点击进入直播间的人数比直播间总曝光人数。直播间点击率是反映五维中直播间曝光人数和直播间进入人数之间的变化程度，直播间点击率越高，说明进入直播间的人数就相对越高。其实要做的就是两件事，第一让进入直播间的人数尽可能的逼近直播间曝光人数， 第二就是不断提升直播间曝光人数。 直播间点击率的影响因素主要来自两个方面，其一是直播间的内容，其二是直播间流量的精准度就需要提高。 直播间内容质量可以通过付费流量的加持来提升。巨量、千川、抖加等付费渠道，再加上个人的私域流量池，直播间的曝光人数就会得到一定的增长。在电商罗盘后台进入直播明细数据看板，通过流量板块数据就可以找到我们想要的数据。 如图所示，直播间曝光人数达到 3. 12 万，累计观看人数达到6227。两者相比，就可以看出整场直播间中直播间进入人数和直播间曝光人数之间的变化程度。直播间点击率约为20%。
                    • 商品曝光率=商品曝光人数/直播间进入人数 商品曝光包括购物车商品展示、 正在讲解商品弹窗展示等 所以提升商品曝光率需要不断 的刷新商品展示弹窗或卡片
                      • 商品曝光率，它的计算方式是商品曝光人数比直播间进入人数如图所示，和上一页直播间点击率同一场直播案例，我们看后台的数据看板，累计观看人数 6227 人，商品曝光人数 3889 人，商品曝光率大约在62%。一场直播的商品曝光率一般都是比较高，大盘数据在 80% - 85% 之间，而最终的进入成交率，大盘数据大约在 2% - 4%。 当然，这也是带货直播的需求，高频刷新商品展示路径，加强商品曝光质量是提升商品曝光率的两大方式。商品曝光包括像购物车商品展示、正在讲解商品弹窗展示等，所以在直播间提升商品曝光率需要不断的刷新商品展示卡片或详情页等。 这里可以提醒一点，通常而言，五维四率模型中四率的值往往商品曝光率是相对较高的，也就是说商品曝光是思率当中相对比较容易达成的。所以在直播间中，我们尽量将进入直播的人数的绝大部分进行商品曝光，这个时候直播运营就会有属于自己的岗位嗅觉。除了刚才我们所提到的加强商品曝光质量是提升商品曝光率的两大方式，直播间的停留时长、话术引导等是不是都会对商品曝光率存在一定的影响？接下来一起再看看第三个率。
                    • 商品点击率=商品点击人数/商品曝光人数 商品点击人数主要计算点击进入商品详情页的用户数
                      • 商品点击率的计算方式是商品点击人数比商品曝光人数可以理解为商品点击率是计算点击进入商品详情页的用户数的比例，大盘数据一般在 28% - 37% 之间。 如图所示，还是同样的直播数据，看板商品曝光人数 3889 人。但是各位同学能看到商品点击率有两个，一个是商品点击率次数 8. 54%，一个是商品点击率人数29.8%。 那这两个商品点击率的区别在哪？ 各位同学需要先了解一下真实直播间内的点击情况，例如直播间购物车上架了 10 款商品，其中一款商品被同一个用户点击了 5 次，那么这款商品的点击次数就增加了5，但是这款商品的点击人数却还是一，因为这 5 次点击都是一个用户的行为，这样大家就可以理解电商罗盘后台标红框的两个不同商品点击率之间的含义了。 第一个，商品点击率是指商品点击次数的比率。第二个，商品点击率人数才是我们现在主要介绍的四率之一。商品点击率。这里后续各位同学查看后台数据的时候，千万不要理解错了，这两个数据之间的差别往往比较大，一旦理解错误，对直播间的数据分析会造成较大的偏差。
                    • 点击支付率(D-O率)=商品成交人数/商品点击人数 这里的成交人数是指完成支付的人数，没有付款的 人数是不计算在内的 举个栗子:成交人数2439人，商品点击人数1.79W D-O率=2439/17900*100%≈13.63%
                      • 最后一个四率是点击支付率，在很多场合，点击支付率也被缩写为 d o 率，它代表的是商品成交人数和商品点击人数之间的变化程度，它们之间的比值就是点击支付率。 如图所示，在商品模块下，商品点击人数为 1. 79 万人，在交易数据板块下，直播间成交人数为 2439 人，计算可得点击支付率约为 13. 63%。如果大家细心能够看到，在后台的数据看板中就有一项数据指标为戴纳机成交转化率人数为 13. 63%，所以点击支付率是相对比较明确数值，但是大家也要学会如何去计算它。 当然，这里所提到的点击支付率一定是指在直播间完成订单支付的人数，没有完成最后付款步骤的人数是不算在内的。点击支付率受到的影响因素一般比较多，这里我想单独再强调一点，客单价的高低对于点击支付率的影响也是直播运营岗位不容忽视的一点，尤其是直播间以抄底客单价引流进入直播间，但直播间的整体客单价均值相对较高，这样使得引入直播间的粉丝群体难以接受商品的高客单价，而形成高点击低成交的情况。
      • 直播间流量数据变动
        • 高直播间曝光、低直播间进入
          • 高直播间曝光，低直播间进入，通过数据看板，能看到整个直播间的曝光次数。一般直播前会结合多种渠道分发直播预告，提前做短视频引流，主动发挥朋友圈、微博等平台的流量等。整个直播间曝光的途径较多，频率也较大。如果有需求，有能力再增加一些付费流量的投入，直播间曝光的效果会更好。在这个前提下，直播间的进人效果不明显，大部分原因是由于直播间的内容不够吸引人，当然也不排除引流、短视频的质量、开播时段等因素的影响。 我们来看一个案例，左图是某个女装直播间的部分数据看板，整场直播两小时， 50 分钟，将近 3 个小时，直播间曝光人数 4. 78 万，累计观看人数 6435 人。这就属于比较典型的高直播间曝光，低直播间进入类型曝光量相对较足，说明引流渠道和质量问题不大，直播间进入人数却不理想，直播运营针对这样的情况，又该怎么应对呢？这里针对案例，女装高直播间曝光，低直播间进入类型进行数据优化方向的建议。 首先第1点，直播内容方向需要有所调整，其中直播间场景的打造是否美观，是否与粉丝有一定的契合，因为直播间的场景搭建是影响用户点击进入直播间的第一影响要素，如果粉丝第一眼看到直播间场景就不满意，也就很难会点击进入到直播间了解详情的。其次是团队成员，尤其对于女装主播，要么有特色，要么形象良好，拥有良好的亲和力和吸引力的主播，在搭配直播团队其他成员，共同营造火热而又良性的直播氛围，对于吸引粉丝而言会有非常好的作用。 第二点是考虑到直播间曝光量虽然大，但是进入直播间人数少，可能是由于直播间曝光的质量较差，所以建议在商品曝光方面尽量突出商品或者直播间的特点和优势，展示自己最好的一面，稍微带一些视频创意，比如像罗永浩直播时经常投放的引流短视频就非常有创意。还记得罗老师星巴克大杯中杯的梗吗？这就是比较良性的引流效果。 另外，在引流过程中体现直播间的特殊权益也很重要，利用粉丝的看播心理，满足粉丝的直播期望，就可以比较顺利吸引粉丝进入直播间。最后一点，我们之前提过，想提高 GMV 一定要做的一件事就是不断的扩大直播间曝光和进入人数，所以付费投流的方式可以尝试，增加效果也会出其不意。介绍完第一种类型，
            • 直播间曝光次数较高，主要是直播间曝光途径较多 频率较大，私域流量+付费流量的双重配合，再加上 平台流量的加持; 而低直播间进入主要考虑到直播间的 内容不吸引观 众，开播时段、行业类型等方面的因素一般不占主 要位置。
              • 内容方向
                • 直播间场景
                  • 直播间的场景搭建是影响用户点击进入直播间的第一影响要素，美观、合适 的直播间画像才能吸引更多的用户进入
                • 团队成员
                  • 团队中主播的个人风格和形象是非常重要的，拥有良好的亲和力和吸引力的 主播，并搭配直播团队其他成员共同营造火热而有良性的直播氛围
              • 引流方向
                • 商品曝光
                  • 视频突出商品或直播间特点与优势，呈现较高的画像质量
                • 权益体现
                  • 引流吸引用户则需要抓住用户的心理，优惠券、抽奖、明星达人、运费险等
              • 付费投放
                • 巨量千川
                • &DOU+
                • 实时结合巨量千川和DOU+的流量，增加直播间的曝光度
        • 高直播间进入、低商品曝光
          • 高直播间进入，低商品曝光，这是在第一种类型直播间进入人数较多的基础上产生的变动。直播间进入人数较多，说明直播间内容和引力措施相对比较好，一般来说，这对于直播间是一个很好的开端。 接下来就是要把控好直播流量的停留和成交，这其中有一个指标需要特殊关注，那就是商品曝光，高直播间进入低商品曝光的情况下，可以考虑以下三个维度， 一是商品曝光频次较低，如果粉丝本来直播间停留就短，曝光频次再低，那么曝光人数肯定就会相应较少。 二是曝光渠道相对单一，频率要多，渠道也要多，双管齐下，才能让更多的粉丝看到商品，点击商品。 三是话术引导出现问题，无论是主播还是助播都需要改进一下，引导商品点击购买的话术，大众直播这样的话术很重要，人们想做某件事情的时候往往不会主动，如果给粉丝一个行为指令，引导行为的发生，这样行为发生的成功率会高很多。 我们再举一个例子来看，比如上图是某知名农产品企业近期一场差不多一小时的直播数据，因为直播效果不佳，随后决定暂时停播。具体效果不佳的原因有很多，但是我们从图示数据看板中也能窥探到一些效果不佳的因素。比如我们可以看到直播间观看人数是 921 人，商品曝光人数是 608 人，这里的曝光人数相对偏低，可以理解为高直播间进入和低商品曝光类型。当然这里和商品的属性以及直播时段等也都有关系。直播卖山药、红薯，相对直播卖女装零食可能会更加需要前期的直播准备。
        • 高商品曝光、低商品点击
          • 商品曝光度处于较高量级的时候，却出现低商品点 击的情况，针对这种直播间变化类型，我们需要着 重从以下几个方向思考:
            • ①商品体验效果
              • 商品方向
                • 商品性价比
                  • 商品价格优惠力度较大，尝试结合限量秒杀活动吸引点击，与其他平台做对比，突出直播间商品的性价比特点
                • 商品本身质量
                  • 商品本身拥有不错的用户基础，商品评分和用户体验较佳，材质安全、退换无忧
            • ②商品曝光质量
              • 商品曝光质量
                • 购物车展示
                  • 美观的商品展示图加上具有吸引力的优惠力度和背书，如果可以再增添商品介绍语，效果会更好
            • 3商品本身特点
              • 效果展示
                • 商品演示
                  • 直播间增加对商品的使用演示，提高用户的购买欲望和场景代入感
              • 话术方向
                • 主播话术
                  • 商品话术介绍直击用户痛点，生动有趣的阐述同时提醒催促用户点击具体链接商品，营造紧张抢购氛围
        • 高直播观看，高直播流失
          • 直播间的整体场观人数很高，但实际最高峰值人数并不多，甚 至平均停留时长也很低，也就是流失率高。 通常随着巨量千川和DOU+的使用，可以加快直播间流量的拥入，但是直播间对流量的承接能力有限，这类直播间如果持续不能把控直播间的流量，往往后续就很难获得高质量的流量; 想一想:高观看，低流失?
            • 流量方向
              • 粉丝精准度
                • 直播间流量承接出现问题，一方面是主播及团队的能力，另一方面是流量本身只有量没有质的体现
            • 商品方向
              • 商品优势
                • 没有突出商品优势，或者商品特点与用户痛点不符，商品活动和价格也难以让用户满意
            • 直播团队
              • 主播话术
                • 主播话术枯燥，难以吸引用户进行直播间停留，面对快速增长的用户数不知如何应对，主播的风格和形象也是重要的因素
              • 氛围打造
                • 直播间良好的氛围是吸引用户停留的一个重要因素，杂乱失控的直播间在线人数不会太高
        • 高商品点击、低商品转化
          • 商品的点击率高但是转化特别低，直播间会有很多人点击该商品，但是实际下单购买的人不会很多。 这种商品有一个特点，存在一定的市场声量，其至有成为小爆款的潜力，但同时因为客单价高等原因，在用户点击商品了解后最终放弃下单，比如女生都想要的萝卜丁口红，点击率很高但是由于价格较高，转化率往往很低。
            • 信任度方向
              • 用户信任度
                • 带货口碑分以及店铺品牌信息是影响商品成交的重要因素，认 证抖音企业号是最基础的一项提高用户信任度的行为
              • 店铺服务
                • 直播间关于售后问题的回答和处理效率以及成交后的售后服务 保障力度
            • 话术方向
              • 促单话术
                • 促单话术不够有力 商品紧张感不足，直播间团队配合迟缓，没有触碰用户购买痛点
              • 宣传有差别
                • 直播间商品宣传过度，实际商品2份起购，或材质配套等因价格 区分较为明显
            • 商品方向
              • 商品性价比
                • 同类商品的综合对比，包括价格、赠品、颜色选择、安全工艺 品牌屈性等
        • 一般而言:
          • 高点击率、高成交率的商品，可以定义为直播间的畅销品，针对这类型的商品需要持续放大库存，提高直播间单品讲解时长和频次，如果预算充足，可以考虑做一些广告投放; 低点击率、高成交率的商品通常可以理解为是优质的潜力品，建议加强商品展示和话术提炼，提高商品讲解时长不断测试，将潜力品发展为畅销品; 高点击率、低成交的商品，多是商品讲解给力，氛围烘托有力，但产品本身存在明显缺点建议通过优惠券、捆绑销售等方法提高转化率; 而对于低点击率、低成交率的商品，大多属于直播间的滞销品，可以减少讲解时长，或者转型为炮灰品，实在不行考虑删除此品。
      • 数据复盘工具
        • 主要通过介绍两个数据分析工具，五维四率诊断工具和数据复盘分析工具。首先是希望大家能够通过五维四滤诊断工具，学会给自己的直播间健康度进行诊断。前面课程我们也提到了直播间各类型的优化建议，再结合诊断工具的诊断结果，优化建议往往会更加准确。第二是帮助大家掌握对数据复盘工具的使用，学会了多种复盘表的使用，后续能够更好地对直播数据进行整理和分析。实际上，五维四滤模型的运用是直播运营在潜移默化的过程中就有渗透的，直到最后的数据分析报告形成都会运用到。这些我们暂时不做详细介绍，但是我们就可以就五维四滤模型诊断工具和大家做一次实际的分享
          • 数据复盘分析表 直播复盘是整个直播运营工作中的不可或缺的一部分，其中对于直播数据的复盘尤为重要;常见的复盘表主要有:
            • 首先需要和大家介绍一个新平台，巨量创意。巨量创意是字节跳动商业化官方营销创意交流服务平台，专注营销广告创意，创造客户价值、丰富的版权素材市场高效的创意制作工具，洞察业内灵感来源，全方位的专业指南。简单来说，巨量创意是一个广告创意和内容学习的服务平台，可以在巨量创意平台学习抖音的很多具体玩法，包括短视频、直播、广告等，手把手教学，帮助大家掌握更加全面专业的方法和技巧。
              • 1、直播整体复盘表
                • 账号分析盘点往往不局限于直播数据，也要包括视频数据， 这是直播运营岗在复盘时要注意的一点。
              • 2、账号复盘表
                • 核心数据和截图对应体现，通过对比分析，探讨直播中问题原因，组织整体复盘。
              • 3、脚本复盘表
              • 4、流量复盘表
              • 5、计划搭建和投放效果复盘表
              • 6、活动复盘表
              • 第一步，进入巨量创意首页，选择创意灵感、创意工具， 然后第二步，在创意工具栏目下找到直播诊断，点击打开即可。进入到我们需要的界面，这里操作步骤比较详细，就不再过多介绍。接着刚才的第二步，根据图示红框标识。 第三步，点击进入五维四滤诊断工具，页面会弹出如图的界面，需要根据文字提示填写直播间实际的数据情况。第一行需要填写我们的行业品类，第二行需要填写对比标准，目前分为标准和高标两种，根据自己的实际对比需求选择就可以。 再往下是具体直播间数据指标，按要求填写直播实际数据即可 第五步，填写完毕后，下滑到底端，点击计算就结束了。
              • 当然最后还需要强调一下，计算结果出来后，一定要重点关注流量承接能力评分和系统诊断建议，这是我们做数据分析重点参考的地方。
              • 案例
                • 那我们再看看直播间流量承接能力评分， 80 分较好，这个分数高表示流量承接能力强，放量趋势就会更加明朗。对于 80 分而言，说明我们案例的直播间的流量承接能力是不错的，这是主播、直播团队和直播氛围共同影响的。那么换句话说，后续直播可以适当的增加流量的引入，考虑增加付费流量的比例， 如果分数低表示仍然会放量，但是会出现 ROI 较低的情况。整体直播间的流程承接能力偏弱，直播间的各项维度需要继续进行提升，所以要继续参考诊断建议，然后对后续直播进行调整。我们可以观察到 5 维四率的变化和大盘对比情况，再结合右侧诊断建议，可以帮助我们更加精准定位到直播间问题，这样有利于我们进行针对性的调整。
                • 上面是我们对诊断工具给到的评分和指标参考值进行的基础分析，那么我们再来详细看一下系统给到的诊断建议。首先给到的是观看点击率的调整建议
                  • 一是场景的色调和服饰应该贴切品牌和产品，让人在 feed 页面看就能感知到你是卖什么的，并且要符合大众的审美。这里其实是系统对于直播场景的调整建议。前面课程我们也说过，重视自己直播间的封面装修，能够提升直播间对粉丝的吸引度。比如年货节的直播间一般会突出喜庆的氛围，红色的主色调布景，虎年的装扮装饰等等。端午节则会重点体现龙舟的画面、粽叶风格的装修等，结合直播主题和产品的直播间场景，对于粉丝的点击是很有帮助的。
                  • 二是付费流量的投放精准性有所欠缺，巨量千川的广告投放，寻找自己的精准徕卡或者对标达人人群进行投放，这也是之前我所说的，让直播间曝光的流量更加精准。其实不只是付费流量的人群报精准度，投放千川广告的素材也很重要，不同的投放素材会给到流量不同的反馈，所以这里建议付费流量在精准投放度和投放素材上同时进行把控、提升，从而纠正直播间流量的精准性。
                  • 三是直播间欠缺有吸引力的权益露出。直播间可以设置吸引人的动画贴片，包含抽奖、免单、低架构等，说明是直播间的吸引力不足。除了第一条所说的直播间装修会对流量造成吸引力的影响，第三条提到的直播间活动同样也是，很多粉丝是为了能够在直播间薅羊毛奶的， 1 分钱抢购口红，一块钱抢购苹果手机等，所以需要我们的直播间也设置类似的福利引流活动，当然这里并不建议长期进行多商品且超低价的福利款引流，这样引入的流量会形成薅羊毛的粉丝占比过大的情况。 我们设置福利活动，目的是为了引流，然后主推直播间利润款的商品，羊毛党太多，对于利润款的价格往往是很难接受的。
                  • 那系统给到的最后一个建议是，直播间欠缺氛围，直播团队成员与主播需要营造出热闹亲切的氛围。还是那句话，一个良好的直播间氛围能够更好的留住粉丝，转化粉丝。 粉丝购买的路径很简单，先让粉丝进入到我们的直播间，然后在直播间里留着粉丝，在这些基础上，直播间的粉丝转化才会相对更高。
              • 如果各位同学能掌握这套分析流程，我们就可以结合系统建议，根据实际直播间情况做好更好的调整优化了。
                • 另外，系统还给了一个对于商品曝光率的调整方向，刚才我们诊断的结果是商品曝光率 86. 32%。系统给到的建议一是评论区展现的直播间介绍内容，通过利益点、商品内容等吸引用户点击。进入购物车设置有手势贴纸指向购物车，引导用户点击。这就是我们之前提及的增加商品曝光的渠道，让商品有更多曝光的可能。
                • 建议二是提高正在讲解功能的利用率，充分将商品弹窗展现给用户，场景的色调和装饰应该贴切品牌和产品，让人在 feed 页面看就能感知到你是卖什么的，并且要符合大众的审美，还是侧重于商品曝光渠道和商品曝光质量？商品正在讲解的这个功能，在直播间可以一直用，尽可能的让商品得到曝光。 即使当时主播并没有在介绍商品，是在回答粉丝问题，我们也可以开启正在讲解的功能，在和粉丝互动的同时，既能提升商品的曝光率，也能吸引粉丝的注意力。
              • 还需要一次有力的全面的直播数据复盘和数据可视化呈现，所以最后一章将和大家介绍几个数据复盘表的使用，帮助大家更好地整理直播数据进行总结。复盘我们都知道，直播复盘是整个直播运营工作中的很重要的一部分，直播数据的复盘是直播复盘中的重点板块，这里给大家介绍几个常见的直播复盘表类型。
                • 一，直播整体复盘表，这是我们最常用的直播复盘表，属于一个直播综合的复盘工具，如果不是特别要求，一般每场直播结束后都会形成这样一个复盘表，并针对复盘表进行分析，形成最后的可视化报告。而最后的活动复盘表则是针对直播间的各项活动进行的总结，包括像商品的促销活动、直播主题的活动等等。
                  • 账号复盘分析表其实是针对自己账号或者竞品账号的一种对比分析，这也给了我们一种新的分析思路，那就是账号分析盘点往往不局限于直播数据，也要包括视频数据，这是直播运营岗在复盘时要注意的一点。表格分析中，我们要对比一下视频观众的属性和直播观众的属性，从粉丝画像的不同，我们能够看出来商品成交的优化方向。而对于上半部分账号营销数据，建议大家可以按直播场次周度或者是月度进行对比，会更加清晰明了。由于内容比较简单，这里不做案例展示。
                • 2、账号复盘表，这个复盘表相对侧重在抖音账号的打造和对比上，对同一个账号不同期间的视频和直播等表现进行分析，或者是对不同账号之间的各项数据指标的对比分析，也是一个比较常用且重要的复盘表。
                  • 直播复盘分析表相较于刚才的账号分析表，更加侧重直播端，是比较全面的一种直播数据分析和数据呈现。表中包括要体现直播的时长、 GMV 客单价、点击率、转化率，甚至包括新增粉丝团数等，尤其要把一些变动较大的数据体现在表中，中间还可以放上实际数据，截图方面理解，最后根据数据和截图发现直播中的问题，并把问题表述在表格中，方便总结和探讨解决方法。
                • 3、脚本复盘表，顾名思义，主要是对于直播过程中的各项脚本进行复盘的表，便于后续直播进行脚本的提炼和修改。
                • 4、流量复盘表，这是针对直播间运营或流量投手的复盘，可以考核直播间广告ROI，对于自然流直播的直播间而言，一般接触不到。最后是计划搭建和投放效果。
                • 复盘表和活动复盘表计划搭建和投放效果复盘表可以和流量复盘表结合来运用，因为这两个复盘表的内容具有一定的相关性。
                • 光从这个数据来看就可以发现一定是有提升空间的，造成这种较低的粉丝团人数新增的情况，一部分是直播间引导加团的话术能力欠缺，主播或是直播运用在直播过程中对粉丝的引导力度不够，话术表达还需要提升。那么另一个因素是因为品牌、商品和直播间的吸引力不足，商品的品牌及性价比是留住粉丝甚至加团的一部分因素。如果是对于非常小众的品牌，甚至是没有品牌的直播间和产品，粉丝加团的能力是不太强的，再加上直播间流量不够精准等问题，粉丝加团的效率则会更低。一般而言，直播间通过多种活动的捆绑、话术的引导、售后的保障等方式，将直播流量观众沉淀为私域流量，是流量转化非常重要的一步，所以直播间粉丝加团也需要提升更多的关注度，这是直播运用要考虑的问题。最后是想和各位屏幕前的同学们说，在整个直播运营工作中，数据分析是很重要的一部分内容，数据分析会对后续的直播决策起到至关重要的作用，而在数据分析中，数据复盘工作也是不可或缺的内容，只有在不停的复盘中才能发现直播间问题的根源，从而找到更好的调整优化方向。及时的复盘和数据的可视化是整个直播间收尾工作的标配。
  • excel辅助数据分析 第一部分是关于 Excel 的应用场景，第二部分是 Excel 的格式使用，第三部分将告诉大家如何使用 Excel 功能去分析数据。
    • 子主题
      • 01 场景“多”
        • 那首先来看一下场景多，场景多主要就是我们在日常使用 Excel 的时候，应用场景还是非常多的， 比如说我们日常在做账户报表的时候， 或者是去做数据分析的时候，在数据分析的前期，肯定要先对数据进行一些相应的处理，才能根据最后的数据展现情况得到不同维度的结论。 第三个就是对于业绩的核算，如果前期大数据比较多，也是需要用到 Excel 的一些技能去快速地完成核算的工作。 第四个就是数据资料的传递， 以及我们在后期做一些工作汇报中，还有日常调研中都会用到 Excel 技能的一些情况。
          • 账户报表
          • 数据分析
          • 业绩核算
          • 数据资料传递
          • 工作汇报
          • 日常调研
      • 02 格式“美
        • 第二部分说一下格式美，格式美主要是我们平常使用 Excel 的时候，怎样能够让格式看起来更规整，展现数据的时候让别人能够比较舒服地看到数据结果。首先来认识一下 Excel 整体的页面情况，最上面的这一栏叫做菜单栏，中间这个叫做工具栏，因为有很多工具选中的这个是单元格，整体的这个表，我们称它为工作表，下面有一个工作表的叶次，也就是 SHEET 1、 SHEET 2、 SHEET 3 这种。然后讲一下格式美的一些基础工具，我们经常用到的，首先就是这一页对于字体单元格的一些调整，其次是格式刷，格式刷的意思就是一个单元格的格式要刷给另一个单元格。其次事项对于自动换行，合并后居中以及一些函数。这里介绍了一个 if air 函数的使用，给大家演示一下这个三角函数的使用情况。 格式美的一个演示，在这里用的工具是合并居中，自己调整格式刷，自动换行以及一个 if are 的函数。首先练习按照文案的维度去计算成本，可以看到这里有很多文案，甚至是有两个相同的文案，如果我们想把这种两个相同的文案合并成一个，只去展示一条的时候，可以选中它用到的工具就是合并居中，可以看到它会提示你仅保留左上角的值而放弃其他值，就是它只保留最上面的这个值，可以看到它只保留了S01，这是合并居中的用法。 第二个是字体调整，我们需要把这个字体给它调整的规范一些，比如说我用到第一个把它调成微软雅黑，稍微小一点十字毫，字体调整完之后，我们为了方便可以直接格式刷一下，然后把后面的也调整成一样的，这样看下来相对来说就会比较规整。第三个就是针对于单元格里它不够宽，我们看不全，一种方式就是可以选中这一个双击塔，直接让它显现出来，如果不能显现这么多的时候，宽度又是固定的时候，我们可以用另一个工具就是自动换行，可以看一下我点开之后它就会自动按照固定宽度比例进行换行，然后展示目前的一个单元格的文案情况。 第四个就是函数，我们如果按照目前的情况去算它的成本，算完之后发现有很多这种错误值，就需要在表格中纠正错误，如果数值很多的情况下，这样一个个的改就非常麻烦。这时候我们可以用到函数这里插入 if air 函数，它会告诉你一步是公式的正常输出等于消耗比成本。 第二个就是告诉你如果输入一个错误值，我们应该怎么办？假设我希望输出0，可以看一下使用函数输出来的情况，简单操作一下，它会输出成我想要的那个样子，那这就是针对 Evire 函数的使用，以上就是对于格式美这部分的演示。
      • 03 分析“快”
        • 第三部分就是分析块，我们日常会用到关于数据处理的函数的使用
          • • 讲这块之前，首先跟大家讲一下目前我们用的比较多的数据指标，首先就是像 CTR 就是点击比，展现我们常说的点击率。
            • 第二个就是CVR， CVR 的解读就是转化比，点击我们常说的转化率，在这里要注意一下被除数是谁，比如说点击转化率，它其实是点击到转化这一步的数值，就是我们的转化要比点击数。还需要注意的一个点就是有的指标往往可以用在不同的维度中，比如曝光转化率，可以理解为直播间的曝光转化率，也可以指代直播间商品的曝光转化率，那么所代表的含义也不一样。
            • 然后接下来就是CPM，是我们常说的签字展现，成本消耗比展现乘以1000。
            • 还有一个我们经常会使用的就是环比和同比。 首先环比是某个阶段与上一个同样长度阶段的阶段比，它是具有连续性的。比如说昨天和今天比，昨天环比增长还是环比下降。 那第二个同比，它同样也是某个阶段与上一个同样长度阶段的阶段比，他的意思是有同期性的。比如说 2021 年的 1 月份同比， 2020 年的 1 月份数值变化是怎样的？这是两个比较大的区分，需要大家注意一下。
          • 第二个就是我们经常会使用的直播间数据的统计表，通过后台我们可以找到如截图的界面数据，包括实时趋势、流量转化、商品列表、用户画像等，也可以根据自己需要的数据进行筛选。确定完毕后，点击右侧下载明细按钮，就可以将数据下载进行分析。首先从这儿找到数据源，然后再在 Excel 里面进行相应的处理。我们常用的工具首先就是数据验证，分裂、冻结、排列和筛选，这一部分全是一些工具的使用，后面 i f 函数、 VLOOKUP Lin， sum left right、提取函数以及透视只针对于函数系列来使用，大家可以认识一下。
            • • 首先是常用工具，像分裂、删除、重复项和数据验证都是从数据这一栏，也就是数据项目下的工具栏排序和筛选。在开始这一栏的后面，数据透视是在选项下面，也就是我们常说的插入一个数据透视表，插入一个形状。首先我们先给大家展示一下分裂、删除重复项和数据验证的使用。
                • 先来解释一下，分裂就是我以固定的一个值为准，把它前面和后面的一个数据分离开，这叫分裂删除
                • 重复项就是把相同的数据删除掉。
                • 数据验证意思是我要给这一列的数据做限制，这一列或者这个单元格我选中的区域他必须要输出成什么样的数据，除此之外我再去给他输入其他数据的时候，他是无法输入的状态。接下来我们看一下演示。
                • 下面我们再来看一下分列删除重复项和数据验证的一个使用情况。首先我这里的一个要求是要算出对应的这个所有的这种序列号加文案，这样的一个情况下，我要算的是单文案它的一个具体的一个点击率，或者是后端的一个数据情况。那在这个算这个之前，我要做的第一步是我要把所有的这个横杠后面的数据提取出来。那要做的第二步就是我只想要一个唯一值的一个文案，然后对应这个唯一值的一个文案，然后去做展示和点击的相加，然后去算它的一个点击率情况。 那这个时候我们也可以用到一个笨方法，就是每一条文案都这样复制一下，然后粘贴到后面，但是这有好多的一个 90 多条的一个文案，这样的话就是一个很大的工作量。那在这里的话就可以用到一个比较简单的就是分裂这样的一个工具，可以给大家演示一下。首先我们可以观察一下这个文案，先给它粘出来，这样会能够看得比较明显，我们可以观察一下这个文案，那这个文案它所有的一个数据情况都是序列号S02，然后加一个横杠，然后横杠后面接的就是我们想要得到的YR。那既然它们所有的都有一个共同的特点，那我们就可以根据这个特点，然后选中它，在数据里面有一个分列，然后这个时候我们选分隔符号，然后这里面有选用的分隔符号，有分号、逗号、空格都不是我们要的，我们要的是在其他里面输入这个横杠，然后告诉他我们要以什么为分隔把数据分裂出来，然后进行下一步的一个验证。
                • 就是首先选中你要挑你要筛选的那个所有的那个数据，然后在数据里面找到删除重复项，点击它会有一个警告，那首先是问你是以扩展选中区域，还是以当前选定区域，那扩展的话就比如说如果选了扩展，那就是针对于朋友月薪 3000 这一条文案的前端和后端都会删除。
    • 常用工具解析
      • 分列 删除重复项 数据验证
      • 排序和筛选
      • 数据透视表
    • IF函数解析
      • 第一个是 if 函数， if 函数是一个判定函数，可以看到它有三个参数。第一个参数是我们要输入的结果，这个结果会进行两个判定，如果判定对的话，那就是第二个参数，在判定我们输出表达式正确的情况下，它要输出什么样的值。第三个参数就是在我们这个表达式判定时错误的情况下，要输出的是什么样的值。所以说 if 函数它是一个判定函数，基本上就是功能中介绍的样子，当它去计算函数一这个条件的时候，如果正确则返回 true 值，错误就返回 Flash 值。下面我们来看一下 if 函数它的演示情况下 if 函数的使用。
        • 语法 IF(logical_testvalue_if_truevalue_if_false)
        • IF函数是条件判断函数: 功能 如果指定条件的计算结果为TRUE，IF函数将返回某个值; 如果该条件的计算结果为FALSE，则返回另一个值。 例如IF(测试条件，结果1结果2)，即如果满足“测试条件”则显示“结果1”，如果不满足“测试条件”则显示“结果2”
        • (1)Logical test表示计算结果为TRUE或FALSE的任意值或表达式。 (2)Value_iftrue表示logical_test为TRUE时返回的值。 (3)Valueiffalse表示logical test为FALSE时返回的值。
    • VLOOKUP函数解析
      • 下面来看匹配函数也是查找函数，叫做VLOOKUP，这个函数基本上是以某一个值为参考，然后在另一个区域里去查找参考值所对应的另一个维度的数据，它同样是具有 4 个参数，第一个参数是输入要查找的值，也就是说我们要查找哪一个值，引用哪一个值。第二个参数是要输入查找的区域，这个地方要注意的是，我们要查找的区域的第一列是我们刚才引用函数里面要查找的列所对应的列。然后第三个就是去选出对应的列，之后我们要去数反馈出的数在第几列。第四个就是需要确定一下选择精确匹配还是模糊匹配，精确匹配就是一对一的，但是模糊匹配就不是一对一的匹配，如果是 Flash 或者是0，那就是精准匹配。如果说我们匹配不到相对应的，那么就直接返回错误。如果是 true 或者是一，那就是近似匹配。也就是说如果是找不到精确的对应值，就会返回小于输入引用值的最大值。如果我们没有填第4个参数，它就默认是模糊匹配。下面我们来看一下 VLOOKUP 函数的演示。
        • 语法 VLOOKUP(lookup_valuetable_arraycolindex_numrange_lookup)
        • lookup_value 要查找的值 数值、引用或文本字符串 table_array 要查找的区域 数据表区域 col_index_num 返回数据在查找区域的第几列数 正整数功能 range_lookup 模糊匹配/精确匹配 TRUE(或不填)IFALSE
        • (1)Lookun value为需要在数据表第一列中进行查找的数值。Lookupvalue可以为数信、引用或文本字符串。当vlookup承数第一参教省略查找值时，表示用0查找。 (2)Table_array为需要在其中查找数据的数据表。使用对区域或区域名称的引用。 (3)calindexnum为table_array中查找数据的数据列序号。calindexnum为1时，返回tablearray第一列的数值，col_index_num 为2 时，返回table array第二列的数值，以此类推。如果colindexnum 小于1，函数VLOOKUP返回错误值#VALUE!;如果col indexnum 大table array的列数，函数VLOOKUP 返回错误值#REF!。 (4)Range lookup为一深辑值，指明雨数VLOOKUP查找时是精确匹民，还是近似四配。如果为FALSE或0，叫饭回精确匹配，如果找不到，制饭同错误值#N/A。如果range lookup为TRUE或1，承数VLOOKUP将查找近似匹配信，也就是说，如果找不到请确匹配值，则返回小于lookupvalue的最大数值。如果range_lookup 省略，则默认为1。
    • 接下来给大家介绍一下提取函数。提取函数是一个系列，从left、 right 到meet，其实整个意思是差不多的，比如说第一个的意思就是从我的左边开始要提取多少个字节，第二个就是从我的右边开始数要提取多少个字节。第三个就是从我的中间开始数的第几个数要提取多少个字节。给大家讲一下它的使用就更容易理解了。子主题
      • 然后接着我们来看第二个 made 函数，我这个时候不想要提取这个序列号，因为太简单了，我想把后面的文案给提取出来，那这个时候我要用 MID 函数去演示这个的话，那首先演示我首先要插入这个函数，那插入函数的话它有三个函数，那第一个函数就是你要选择就是提取的那个总的文本是哪个，那就是这个。 那第二个就是你要提取从第几个数？开始？那我们可以看一下1234，那我前面的话都是一样的1234，其实我是要从第五个数开始提取，那接下来就是你要提取多少个字节？那在这里的话给啊大家用了这样的一个小公式，是论 learn a 4 - 4，也就是说这个是用了一个小的套用的一个公式，那这个的话就是它整体是有多少个字节，那我现在是要提取序列号之后它的一个字节数，也就是我用整体的一个字节，然后减去 4 个字节前端的 4 个字节，就能提得到我后面的文案它的一个数量，然后这样去给它算下来。 那可能这样的话大家不太那个，给大家准备了一个小例子，就比如说我直接把这个论文公式给算出来的花式，可以看到乱，这样的话我就知道这个数有 23 个字节。所以说当我用这个文案的话，第一步是我在哪个单元格里，就是要我要提取哪一个单元格的文案，那第二个就是我要从哪一个字字数开始，然后去给他一个固定的。 第三个就是我要提取多少字，那这个多少字的话，因为我们不知道文案是多少字，所以说我们可以迂回一下，先把这个文案整个的字数算出来，就是让A4，然后再减去固定的我们不想要的那些字数，也就是序列号加横杠这样的一个基字数就可以提取出来了。那其实到了这个 right 弹数的话，它是一样的，那 left 它是从左往右提取多少个，那这个 right 的话它就是从右往左提取多少个。 那同样我们还是这样的一个插入函数，那首先的话也是要从哪一个文本开始提取，那我是从这个开始提取的，那第二个的话就是我要提取多少个数值，那这样的文案是一样的，首先就是我要先把这个总数给算出来一共有多少个，然后算出来之后，然后我再减去我不想要的那一些，把这个文案数算出来，它就能算出所有的来。可能会稍微的话比较绕，因为它后面两个是嵌套的一个使用，大家可以课下的话多练习一下。
    • 我们看一下相关数据统计情况以及需要注意的点。我们拿直播间数据来举例，整个直播间复盘其实是分为三大部分， 第一部分是数据的整体反馈，有了直播数据的支持。 第二部分就是问题的诊断，包括在直播前中后的问题核查，是直播前的引流短视频出现问题，是直播中主播话术存在重大失误，还是直播后没有及时的复盘调整，针对数据分析的结果溯源问题。 最后就是第三部分，根据问题提出相应的解决策略，需要做具体化的数据对比，比如不同时段做对比，不同商品做对比，不同主播做对比，甚至是同品类不同直播间做对比，然后给到最终的优化建议并付诸实践。
      • 对于直播间数据统计和分析，主要可以分为三个步骤， 一是统计，将五维度数据从后台下载后，进行 Excel 的简单处理，呈现需要的样式。 第二步，针对呈现出的数据进行比对，根据重点考核方向和需求点进行分析，找出问题的根源所在。 第三步则是对数据的思考，数据之间的联系性和改善思路，便于提出后续的改进措施和优化思路。
• 商品管理
  • 商品创建与导入技巧-
    • 售卖商品创建技巧
      • 1.1 如何选对商品类目
        • 首先第一个动作，打开抖音小店官方登录页面，输入店铺注册时填写的手机号码，登录抖音后台栏目展示，如左图所示，点击商品创建，接下来可以看到选择商品类目的页面。这就是第二个动作，结合具体商品进行一二三级类目的选择，这里我们用女士打底裤这个商品来举例说明。首先一级类目选择女装，其次进入二级类目选择裤子，最后是三级类目选择打底裤，然后点击下一步完成类目选择。
          • 什么是一级、二级、三级类目?区别是什么? 一级类目:是一个统括，平台上所上传商品的最 大的类目(例如洗衣机一级类目就是家用电器) 二级/三级类目:二级和三级是详细的划分 具体查看左侧图片展示说明(例如洗衣机的细分三级 类目就是家用电器 >大家电)洗衣机)
            • 这里给大家补充一个关于类目选择的知识点，什么是一级、二级、三级类目？一级类目是一个统括，指的是平台上所上传商品的最大类目，例如洗衣机，一级类目就是家用电器上面我们刚设立的女士打底裤，它的一级类目就是女装，二级和三级类目则是更详细的划分，因此通常情况下一级类目下会有很多二级类目需要结合具体商品选择。
            • 无可选择三级类目的情况下， 只需要选择到二级类目即可
              • 关于类目选择知识点补充 目前抖音里上传商品，大部分都是到二级类目截止，小概率有三级类目选择。 如选择完二级类目后，无三级类目选择，那就是该产品仅支持选择到二级类目为止; 如选择类目有三级类目，一定要选择到三级类目。
            • 有三级类目的情况下，必须选择三级类目后在点击“下一步”
        • 举例:您售卖的商品是短裤，为什么要选择短裤类目，不可以选择裤子-再选择三级类目? 1、短裤一般算是细分类目，也是属于裤子的范畴，但是类目流量不够精准; 2、裤子属于大类目，里面的商品数以及竞争那要比“短裤”大太多，比如牛仔裤、休闲裤都属于裤子品类; 3、选择类目记住一个原则”能精准不通选”
          • 具体的，我们刚才已经选择了一个女装裤子打底裤的类目举例，相信大家已经很清晰的理解了一级、二级、三级类目的区别。那要如何确定自己店铺所要上传的商品选择到二级类目还是三级类目？这里我们来看一下这两张图片，左侧的这张图需要上传的商品为短裤，按照我们上面讲解的类目选择逻辑，这里就需要选择女装短裤，短裤之后没有三级类目可以选择，那短裤这个商品只需要选择到二级类目即可。 右侧这张图需要上传的产品为打底裤，那就需要选择女装裤子，打底裤这个商品是选择到三级类目的，通过产品短裤以及打底裤的举例对比，大家需要清晰的区分二级和三级类目的区别，并且可以做到在上传商品时精准选择商品类目。关于商品创建如何选对类目，这里给大家补充。
          • 第二个知识点共分为两点，第一点，关于类目选择知识点的补充，目前抖音里上传商品时选择类目大都是支持选择到二级类目，小概率会有三级类目选择。如选择完二级类目后无三级类目选择，那就是该产品仅支持选择到二级类目。如如选择类目有三级类目，一定要选择到三级类目。
          • 第二点，关于设置类目的作用 一、便于搜索，方便顾客更精准的找到自己需要购买的产品。 2、有助于店铺排名。如果商品分类放错了，商品在搜索时会受到类目流量影响，可能会导致店铺扣分，进而影响店铺排名。 类目选择精准，单品搜索权重上升，店铺综合评分也会得到提升。结合以上的讲解，希望大家对类目选择有一个清晰的区分和认知。
        • 设置类目的作用： 利于搜索，方便顾客更精准的找到自己需要购买的产品。 2、有助于店铺排名，如果商品分类放错了，你的店铺会受到影响，可能会扣分，进而影响店铺排名，分类做得好，店铺综合评分也就高。
          • 现在请大家思考一下，短裤这个商品是否可以放到裤子这个二级类目底下？答案是不可以将短裤放在裤子类目下，原因如下，一、短裤算是细分类目，属于裤子的范畴，但是类目流量不够精准。第二，裤子属于大类目，里面的商品数以及竞争要比短裤类目大很多，比如说牛仔裤、休闲裤都属于裤子类目。第三个，选择类目的原则，能精准不通选选择到跟店铺商品匹配的类目，不要选择商品概括的类目。
      • 1.2 如何打造黄金标题
        • 如何打造黄金标题-基本要求和逻辑 1、标题字数不能少于15个字符; 2、字母数字都是按照1位数算一个字符，例如型号123，算3个字符; 3、常规产品标题设置: 品牌+1级类目+2级类目+3级类目+产品特性(例如面料、颜色、尺码等)
          • 如何打造黄金标题-黄金标题四部曲 第一步:搜索选词 打开抖音APP，搜索框输入“产品关键词-属性词，有很多下拉关键词-可根据产品相关性将关联词写下来，例如“短裤女秋冬"。
            • 这里用短裤来做举例。第一步，搜索选词，请看这张截图，打开抖音 APP 搜索框，输入产品关键词，如图所示，输入短裤后出现相关下拉词，搜索框会出现短裤、冬季、外穿短裤女、秋冬等。把短裤相关短语词记录下来。
          • 第二步:搜索选词 打开其他电商平台，输入产品关键词，有很多下拉关键词，根据相关性记录下来，短语后缀词，例如“短裤冬外穿“。
            • 第二步，搜索选词，打开其他电商平台，输入商品关键词，将产品关联词记录下来。关于这两点，在做选择时，产品相关词选择范围大一些，只要有关联的后缀词都可以把它记录下来。
          • 第三步: 详情页选词，在制作商品主图及详情页时，一般文案会将产品的优点摘录出来， 这些产品相关优势特点次可放入标题，例如透气、PU皮料、A字版型，保暖等。
            • 第三步，详情页选词。在制作商品主图及详情页时，一般文案会将产品的优点摘录出来，这些产品相关优势特点可放入标题，例如透气、PU、皮料、 a 字版型、保暖等，如左侧图片所示。
          • 第四步: 属性选词 回到商品创建后台，输入商品的材质、品牌、辅料等相关词，将重要的“例如材质(纯棉、雪纺等)罗列出来。
            • 第四步，属性选词。如右侧这张图片所示。回到商品创建后台，输入商品的材质、品牌、辅料、材质等相关词，将重要的例如材质、纯棉、雪纺等罗列出来。
        • 如何打造黄金标题。首先我们需要了解打造黄金标题的基本要求和逻辑，主要包含三点，第一点，标题字数不能少于 15 个字符。第二点，字母数字都是按照一位数算一个字符，比如型号 123 算三个字符。第三点，常规产品标题设置逻辑，品牌加一级类目，加二级类目，加三级类目，加产品特性，例如面料、颜色、尺码等。 了解完打造黄金标题的基本逻辑，我们来详细的分解一下打造黄金标题 4 个步骤，
          • 按照以上四步，可以将商品标题可选词全部摘录完成，且按照商品标题基本要求和逻辑，删减属于自己的商品标题。结合以上几点，相信大家对于如何打造黄金标题已经有一个明确的知识储备。 请大家看一下下面这 3 张图片，大家觉得哪一个标题是最好的？原因是什么呢？我们先来看左侧这张图，问题是完整性不够，有突出核心不裂皮不掉皮带内衬。关于产品属性阐述，不够，标题最好不要带标点符号。中间这张图标题完整性够，产品特点有说明，比如高腰、 a 字金丝绒等，但没有特别的产品亮点。再来看右侧这张图，它的标题完整性、购产品特点有说明，例如双排扣、 a 字阔腿等。 看完三张图的结论是，三张图各有亮点，但按照黄金标题的逻辑，第三张图片标题相对合格。
      • 1.3 如何选择类目属性
        • 接下来是第三个步骤，如何选择类目属性？请大家观看这张截图。这张图是后台创建商品属性选择部分的截图。一、红色星标必填的信息。二、未标星为选填项目，建议能填写的都填写上去。第二步，选择品牌及款式，点击下拉，如有对应的选项，直接点击该选项选中，如无对应选项，可点击新增按钮，按照要求提交新增即可。
          • 1、红色星标*必填的信息
          • 2、未标星*为诜埴项目(建议能填写的都填写上去
          • 下拉选择 1、可直接输入裤子类型 2、下拉选择对应的品牌、款式等 3、如无对应选项，可点击“新增”按钮，按照要求提交新增即可
      • 1.4 如何选择以及上传商品主图
        • 接下来是第四个步骤，如何选择以及上传商品主图。关于主图上传的基本逻辑主要分为以下几个步骤，第一步，选择主图以及主图说明上传主图的基本要求共有三点，
          • 1、主图数量为5张(不少于3张); 2、第一张主图必须为商品主体正面实物图 3、需上传1:1的图片，图片至少600*600，图片大小不超过5M。
            • 一、主图数量为 5 张，不少于 3 张。2、第一张主图必须为商品主体正面实物图。3、需要上传 1: 1 的图片，至少 600 * 600 像素，图片大小不超过 5 兆。
        • 主图上传技巧:
          • 1、一般要求第一张图片不可添加水印等，但根据类目不同，第一张为产品展示图(可添加文字、产品特性、价格、数量、材质等)-突出亮点，吸引眼球(具体可在上传时参考审核结果); 2、剩余4张“辅助图”:可上传产品细节图、以及第一张主图未展示的材料、场景图、包装图等。
            • 这里给大家补充一个上传主图的技巧，一般要求第一张图片不可添加水印等，但根据类目不同，第一张为产品展示图，可添加文字、产品特性、价格、数量、材质等，突出亮点，吸引眼球。剩余 4 张辅助图可上传产品细节图。第一张主图未展示的材料、场景图、包装图等。
        • 其他
          • 1、主图视频:产品展示、品牌宣传等，能让消费 者直观的了解产品 2、一般时长30S左右背景色为白色产品图片 主图比例调整为3:4
            • 主图视频白底图以及 3: 4 长图的要求比较多，大家需要注意一下，主图视频一般需要包括产品展示、品牌宣传等，能让消费者直观的了解产品，一般时长 30 秒左右，主图比例要记得调整为 3: 4。
            • 请大家观看这几张示例图，这是几个相对比较突出商品优势的示例图。产品价格标出产品优惠说明，例如拍一发八包装鲜辣香脆实用场景说明，比如追剧必备口味说明，例如酱爆肉味、麻辣味。
      • 1.5 如何发布商品详情页 我们再来看一下第5个步骤，如何发布商品详情？请大家观看这张截图，这张截图是发布商品详情页后台的一张实操截图。详情页添加文字如图所示，下拉框部分是可以直接输入文字的。关于如何上传详情页的基本要求主要有以下几点，
        • 1、详情页最多可上传50张图片; 2、可同时上传多张(例如详情页切片为15张，点击“+号”可全选所有详情页 图片; 3、鼠标按住想要调整顺序的图片，上下拖动，可调整图片顺序。
          • 1、图片仅支持png，jpg，jpeg格式; 2、需上传3:4的图片，图片尺寸宽高大于等于300*400，建议为600*800px， 图片大小不超过3M 3、不得含有除品牌logo以外的任何文字、水印，建议为实拍真人模特图或全貌商品图，需保证商品主体清晰完整展示、背景颜色不要过于花哨、勿用衣架和假体模特做表达。
            • 一、为什么要上传3:4比例长图 1、通过上传能够容纳更多内容的长图形式作为商品表达，可在搜索页、店铺页等场景露出，有助于获得更多用户流量; 2、 优质的长图，有助于帮助消费者更加全面的了解商品，辅助做下单决策、从而提升商品点击率及转化率 注意:目前该功能处于内测阶段，仅支持男装，女装，运动服/休闲服装等部分类目商品上传长图。
              • 这里拆分为两点，第一点，通过上传能够容纳更多内容的长图形式作为商品表达，可在搜索页、店铺页等场景露出，有助于获得更多用户流量。第二点，优质的长途有助于帮助消费者更加全面的了解商品，辅助做下单决策，从而提升商品点击率及转化率。 详情页上传 3: 4 长图的基本要求主要是包含以下 10 点， 一、图片比例为 3: 4。 二、图片尺寸宽高大于等于 300 * 400，建议为 600 * 800 像素。 三、图片大小于等于 3 兆 4、图片格式支持JPGPEGPNG。 5、图片质量要求，无牛皮癣、无文字、无水印、无拼接、无变形拉伸。 6、图片背景，建议上传图片为实拍图，要求纯色底图，非纯白底，不要抠图，背景元素不要过于花哨等。 7、商品展示，建议上传图片为真人模特实拍图或者是全貌商品图，商品主体需清晰完整展示，非衣架和假体模特。 八、可将品牌 LOGO 放置于主图左上角，大小建议为主图的 1/ 10。 九、图片禁止涉黄涉暴，禁止出现令人不适等场景。 10、禁止发布违禁商品图、政治宗教敏感图、丧葬用品图等。通过以上讲解，相信大家对 3: 4 长图有一个清晰的了解，
            • 1、图片比例为 3:4 2、图片尺寸宽高>=300*400建议为600*800px 3、图片大小<= 3M 4、图片格式jpg/jpeg/png 5、图片质量要求无牛皮癣、无文字、无水印、无拼接、无变形拉 伸等 6、图片背景建议上传图片为实拍图。要求纯色底图一，非纯白底。不要抠图、背景元素不要过于花哨等) 7、商品展示建议，上传图片为直人模特实拍图.，或者是全貌商品图;商品主体需清晰完整展示，非衣架和假体模特 8、可将品牌LOGO放置于主图左上角，大小建议为主图的1/10 9、图片禁止涉黄涉暴，禁止出现令人不适等场景 10、禁止发布违禁商品图、政治宗教敏感图、丧葬用品图等
          • 一、详情页最多可上传 50 张图片。二、可同时上传多张。例如详情页切片为 15 张，点击加号可全选所有详情页图片。三、鼠标按住想要调整顺序的图片，上下拖动可调整图片顺序发布合规。
          • 详情页的基本要求主要有三个点，1、图片仅支持PNG、JPG、 JPE 格式。2、需上传 3: 4 的图片，图片尺寸宽高大于等于 300 * 400，建议为 600 * 800 像素，图片大小不超过 3 兆。3、不得含有除品牌 LOGO 以外的任何文字、水印，建议为实拍真人模特图或全貌商品图，需保证商品主体清晰完整，展示背景颜色不要过于花哨，误用衣架和甲体模特做表达。关于 3: 4 长图，给大家做一个知识点补充，为什么要上传 3: 4 比例长图？
        • 1 商品创建7步骤: 需要完全掌握，操作过程中按照平台规则行事，其中商品属性部分，能填写的部分尽可能的都填写。 ② 商品创建: 看似与流量无关的动作，其实所有商品创建部分，都与店铺的类目流量以及搜索流量息息相关，是一个单品引爆的初级动作。
          • 操作过程中按照平台规则形式，其中商品属性部分，能填写的部分尽可能都填写。2、商品创建看似与流量无关的动作，其实所有商品创建部分都与店铺类目流量以及搜索流量息息相关，是一个单凭引爆的初级动作。
      • 1.6 商品及库存设置
        • 如何定价商品及库存设置，以及如何设置发货和服务。首先是第六个步骤，如何定价商品及库存设置。
          • 发货的三种模式，这部分主要分为三种模式，
            • 发货的三种模式，这部分主要分为三种模式，第一种是现货发货模式，顾名思义就是有实际的货物，按照平台要求的时效，顾客下单可在规定时间内将货品发出现货。发货模式的时间设置可以选择当日发、次日发或者 48 小时内发货。
            • 第二个模式是全款预售发货模式，这部分内容主要包含三点， 一、全款预售发货模式指的是商家设置预售活动，活动结束后在承诺发货时效内进行发货。平台支持商家选择全款预售及定金预售两种预售模式。 二、预售结束时间选择点击红色框处部分，可自选择预售结束时间。 三、预售发货时间可设置预售结束后多少天内发货，例如设置预售结束时间为 12 月10 号，设置预售结束后 3 天内发货，那最晚发货时间为 12 月 13 号。
            • 第三种模式是阶梯发货模式，指的是商家对同一商品可灵活设置不同的发货时间。商家选择此种发货模式后，可分别设置现货库存和阶梯发货库存。
          • 现货模式发货时间可选择: 1、当日发 2、次日发 3、48小时
          • 活动结束后， 在承诺发货时效内进行发货。 平台支持商家选择全款预售及定金预售两种预 售模式，预售结束时间:点击“红色框处部分”可 自选预售结束时间 预售发货时间:可设置预售结束后“多少天内”发货(例如，设置预售结束时间12.10日，设置预售结束后3天内发货，那最晚发货时间为12.13日) 阶梯发货模式:商家对同一商品，可灵活设置不同的发货时间。商家选择此种发货模式后，可支持分别设置【现货库存】和【阶梯发货库存】
      • 1.7 如何定价如何设置发货以及服务
        • 接下来是商品规格及属性填写，这张截图为商品创建时填写商品规格及属性的截图，大家可匹配本张图进行店铺后台的属性填写。关于这部分，主要有两点需要注意 一、如果商品是多个颜色尺码的，务必勾选添加规格图片。关于颜色分类部分，点击圈出的下拉箭头，可选择系统自动推荐的属性词，例如颜色、尺寸等。截图选择的是颜色，这里是可以自行编辑自定义的颜色。另外有一个自定义规格值，可根据店铺需求直接输入颜色，比如粉色、蓝色、薄荷绿等。 第二点，请大家继续观看这张截图中尺码的部分，选择尺码中国码女夏装或者尺码中国码男夏装等。这部分为系统自动根据上传的商品推荐属性，如系统推荐属性词、商品属性不匹配，可直接点击新建规格名称操作自定义属性，此处可参考自定义颜色操作步骤。
          • 接下来是后台商品价格与库存设置，如截图所示，一、点击批量设置下拉箭头，可批量设置尺码、库存、价格等。二、可单独编辑对应颜色、尺码的价格、库存等。例如 m 码 69 元， l 码数可设置 79 库存可同比价格自行设置。
        • 点击下拉箭头，可选择系统自动推送属性词，勾选添加规格图片-可上传对应属性的图片(例如颜色、尺寸等)
        • 如系统推荐属性不符，可直接点击添加规格
        • 1、点击批量设置下拉箭头-可批量设置尺码、库存、价格等 2、可单独编辑对应颜色尺码的价格、库存等，例如M码69元，L码数可设置79， 库存可同比价格自行设置
        • 1、设置下单减库存，顾客只要下单，不付款也会 将产品库存减掉 2、设置付款减库存，顾客下单不减库存，付款后商品库存才会减少
        • 坏损包退、正品保障、订单完成15天内售后保障，此三项皆为售后 增值服务，可根据实际所售商品自行选择
        • 推荐语:50个字以内，可撰写产品特性，优点，材质，属性等
        • 同店商品推荐
          • 1、直接输入商品ID或名称搜索
          • 2、直接勾选商品一点击选择
          • 3、点击选择后商品会，出现在手动配置下
          • 子主题
            • 同店商品推荐 同店商品推荐: 顾客浏览店铺单品，会自动推荐同店铺商品
            • 系统推荐 系统推荐: 系统会自动根据顾客浏览商品，推荐同店铺 其他商品
            • 手动设置 手动设置: 可自动设置，勾选店铺现有商品，进行同店 铺其他商品推荐
        • 1、 商品限购-单用户累计限购 的(一个顾客ID累计购买XX件，顾客将无法购买此商品，例如设置累 计限购10件，同一个ID顾客购买数量大于10件后，此商品无法进行购买操作) 2 商品限购-每次限购 (一个顾客ID单次消费购买XX件，顾客将无法购买商品，例如设置每次限 购10件，同一个顾客ID，可多次购买此商品，每次购买10件) 3 商品限购-每次至少购买 (一个顾客ID单次最低购买几件起，例如可设置3件起，或者5件起等) 4、 客服电话:可留店铺负责人或者售后电话 5 商家备注:可写明注意事项等
        • 商品创建，看似与流量无关的动作，其实所有商品创建部分，都与店铺的类目流量以及搜索流量息息，相关，是一个单品引爆的初级动作
        • 。。
          • 如何设置发货以及服务。关于这部分，设置中有两个选项，
            • 下单减库存与付款减库存，这里为大家分别做一下区分解释。设置下单减库存指的是顾客只要下单不付款，也会将商品库存减掉。
            • 设置付款减库存，意思是顾客下单不减库存，付款后商品库存才会减少。
          • 运费模板设置
            • 模板名称可自行命名 2、发货地区下拉 3、运费设置、计价方式、运费计算者都可根据实际发货物流价格进行设置 指定条件包邮-添加地区即可 5限制下单区域-添加地区(不发货地区
              • 接下来是运费模板设置，路图所示，可以点击红色圈住部分下拉箭头，选择新建来到右侧截图，点击创建运费模板操作，运费模板创建时需要注意这 5 点规则，一、模板名称可自行命名。二、发货地区下拉。三、运费设置计价方式，运费计算都可以根据实际发货物流价格进行设置。四、指定条件包邮添加地区即可。5、限制下单区域添加地区，比如不发货地区。
                • 温馨提示，设置好务必记的点击保存
          • 售后服务部分主要分为， 一、七天无理由退换。 二、七天无理由退换，使用后不支持。 三、七天无理由退换，拆封后不支持。 4、不支持 7 天无理由。为了方便大家一目了然进行这四种售后服务区分，请大家观看这张售后服务说明，可清楚的看到打对号代表支持，叉号代表此项不支持。关于服务部分，请大家看左下角这张截图，坏损包退正品保障，订单完成 15 天内售后保障，此三选项为售后增值服务，可根据实际所售商品自行选择
          • 其中推荐与部分要求 50 个字以内可撰写产品特性、优点、材质属性等。同店商品推荐可分为两种模式
            • 第一种系统推荐，系统会自动推荐商品，不需要做任何操作动作，所以这部分我们不做展示，这部分系统会根据大家上传的商品进行自动匹配。
            • 第二种为我们重点需要讲解的内容，手动配置。手动配置操作主要分为三步，手动配置有三个步骤
              • 一、直接输入商品 ID 或名称搜索。 2、直接勾选商品，点击选择。3、点击选择后，商品会出现在手动配置下，顾客在查看商品推荐的时候，可以看到手动匹配的对应商品。
            • 在同店商品推荐中有三大操作模式，我们一起来看一下它们有什么区别。1、同店商品推荐指的是顾客浏览店铺单品，会自动推荐同店铺商品。2、系统推荐系统会自动根据顾客浏览商品推荐同店铺其他商品。
            • 三、手动设置可自动设置勾选店铺现有商品，进行同店铺其他商品推荐。以上三种模式需要大家根据店铺商品以及操作行为，选择合适匹配店铺的操作模式。如果店铺商品较多，商品分类划分清晰，可使用系统推荐，如商品种类简单，建议使用手动设置，精准度更高。
        • 商品限购及电话备注等设置，
          • 接下来是商品限购及电话备注等设置，这部分我们分为五点来做阐述，为了方便大家实操，特意匹配后台截图来进行一一对应说明。 一、商品限购单用户累计限购指的是一个顾客 ID 累计购买满多少件，顾客将无法购买此商品。例如设置累计限购 10 件，同一个 ID 顾客购买数量大于 10 件之后将无法继续购买。 二、商品限购，每次限购指的是一个顾客 ID 单次消费购买满多少件后，顾客将无法购买商品。例如设置每次限购 10 件，同一个顾客 ID 可多次购买此商品，每次购买 10 件。 三、商品限购，至少每次购买指的是一个顾客 ID 单次最低购买几件起，例如可设置 3 件起或者 5 件起等。 四、客服电话可留店铺负责人或者售后电话。此设置方便顾客在无法与在线客服取得联系或者在线客服长时间未回复时，可拨打的电话，可减少店铺服务纠纷。所以此处电话建议商家填写 24 小时有人接听的值班电话。 5、商家备注可写明注意事项等
    • 售卖商品导入技巧
      • 商品导入技巧关于商品导入技巧主要分为三点， 一、为什么要使用导入商品应用。2、导入商品应用的优势。3、导入商品工具使用方法以及注意事项。
        • 为什么要使用导入商品应用
          • 为什么要使用导入商品应用？这部分着重强调两个重点词，需求加快速。详细分解为以下六点， 一、可快速复制搬运其他平台商品。 二、可批量处理，节约时间成本。 三、一键修改商品标题、价格、库存等。 四、检测商品并优化商品质量分 5、多店铺同时管理。 6、发布组合商品定时上下架等。
            • 快速复制搬家其他平台商品 可批量处理，节约时间成本 一键修改商品标题、价格、库存等 检测商品并优化商品质量分 多店铺同时管理 发布组合商品、定时上下架等
        • 导入商品应用的优势
          • 导入商品应用优势很多，用好这些工具可以省时、省力、省钱。比如商家可集中在某一个时间段批量进行商品操作，一键复制，无需花费大量人工去进行人为操作，降低人员需求率，提升人员效率，减少人员成本。
            • 省时 减少时间投入， 合理分配时间
            • 省力 批量操作， 一键复制
            • 省钱 降低人员需求率， 提升人员效率， 减少人员成本
        • 导入商品工具使用方法以 及注意事项
          • 导入商品工具购买方法
            • 点击商品导入~点击进入服务市场
              • 关于导入商品工具，一般是需要购买的，点击商品导入，点击进入服务市场即可看到。为了更清楚的进行展示，我我们用图片来为大家结合说明。点击商品管理或直接搜索相关需要使用的分类，例如商品管理、订单管理等。点击完毕之后可看到这张图片。请大家根据店铺需求选择对应的所需软件主要功能，例如商品管理、订单管理等。选择完需求后，系统会跳出所需分类的默认软件推送，可根据默认销售评分发布时间进行软件筛选。为了方便大家理解，这里随机以妙手工具来举例说明。
            • 根据所选需求，会跳出对应的默认软件推送，可根据默认、销售、评分、发布时间进行软件筛选
            • 1、点击对应软件，查看软件简介以及说明 2、看下服务评分以及评价，是否有明显的使用bug 3、产品属性里可选择使用时间、价格、版木(版本之间会有功能差异)-购买前选择好， 随后也可以升级 4、选择好后点击“立即订购”(购买仅支持主账号购买)
              • 一、点击对应软件，查看软件简介以及说明 二、看下服务评分以及评价是否有明显的使用bug。 三、产品属性里可选择使用时间、价格、版本之间会有功能差异，购买前选择好，随后也可根据需求调整升级。 四、选择好软件后点击立即订购。 注意，购买软件时仅支持主账号购买，所以大家在操作购买前务必切换到主账号进行操作。完成以上步骤就可以使用购买的工具了。
            • 导入商品工具购买注意事项 1选择适合自己店铺的软件(例如侧重商品、商品 管理、优化等) 2购买前仔细阅读软件功能、区别、价格等 3 只选对的，不选贵的，能满足自己的需求即可
              • 这里还给大家总结了几个注意事项，1、选择适合自己店铺的软件，例如侧重商品管理优化等。2、购买前仔细阅读软件功能区别、价格等。三、只选对档，不选贵档，能满足店铺的需求即可。
        • 商品创建看似与流量无关的动作，其实所有商品创建部分都与店铺的类目流量以及搜索流量息息相关，是一个单品引爆的初级动作。三、商品导入工具是针对多商品类目，对精细化运营追求没有特别严格的商品，在店铺人手以及成本有限的情况下，是性价比较高的一种操作手法。
        • 3 商品导入工具是针对多商品多类目，对精细化运营追求没有特别严格的商品在店铺人手以及成本有限的情况下，是性价比较高的一种操作手法。
  • 商品管理及分组技巧
    • 商品分组的重要性
      • 商品分组的好处有四点， 一、商品清晰明了，商品数量较多时，方便查看分组商品。 二、易管理商品不同，分组商品可批量修改属性、标题等，省时省力。 三、顾客容易找到目标产品。如店铺商品比较多，顾客可根据自己的需求快速找到目标商品分类，减少顾客多余浏览时间，果断下单，提升单品转化率。 4、页面展示，店铺装修区域可做分类展示，为用户清晰导航。
        • 01 商品清晰明了，如商品数量比较多，方便查看分组商品
        • 02 容易管理商品。不同分组商品可批量修改属性 标题等，省时省力
        • 03 顾客容易找到目标产品。如店铺商品较多，顾客可根据自己需求快速找到目 标商品分类，减少顾客多余浏览时间，果断下单
        • 04 页面展示。店铺装修区域，可做分类展示，清晰导航栏
    • 如何进行商品分组
      • 如何建立商品的分组，其实很简单，只需要三步，第一步，点击新建商品分组。第二步，输入分组名称。第三步，点击确定，我们就可以拥有一个新的商品组别。接下来把商品按照分类进行归类，就可以清晰地进行展示。
        • 第一步:点击新建商品分组
        • 第二步:输入分组名称
        • 第三步:点击确定
      • 关于商品分组有很多的技巧，这里给大家总结了几点。 一、商品分组一般比较适用于多类目、多商品店铺。假设店铺所售商品为女装类目，商品种类包含衬衫、裤子、内衣、袜子等，可根据产品的属性进行分类。这里的属性一般指的是二级类目，例如分组可以建成上衣、裤子、内衣等。如二级类目底下商品较多，可根据三级类目进行分类，例如衬衫、短裤、内裤等。具体如何分组，大家可以根据自家销售商品做分组。这里大家需要记住一个原则，分组是为了方便商品管理以及增加顾客浏览的精准率。 二、分组名称可根据需要分组的类别进行撰写，可根据商家需求进行编辑，例如可写具体的产品名称或属性名称皆可，原则参考第1.3、商品分组名称以及分组产品分组都可以进行修改、调整、删减以及删除操作。四、商品建立好分组后，可根据分组查看对应商品，也可将分组展示在店铺页面，有利于顾客精准筛选需要的商品。例如衬衫，分组后，需要衬衫的顾客可直接点击衬衫分组进行商品浏览以及购买的操作，不需要大海捞针查看全部商品。5、商品分组设置在全部商品售卖中、仓库中这三种商品状态都可以进行分组操作，建议大家在使用分组功能前，先将商品本身状态确认清楚。关于产品分组，这里给大家举例说明。这张截图为店铺分类的主展示界面，以及设置分类后点击分类页面具体的商品展示。那么在商品分组以及管理的过程中有很多实践技巧，
        • 1、商品分组一般比较适用于多类目多商品店铺 例如店铺产品有女装(衬衫、裤子、内衣、袜子等)、男装、(内裤、睡衣等可以根据产品的属性进行分类(这里的属性一般指的是二级类目类目) 例如分组可以组建成:上衣、裤子、内衣等，二级类目底下商品较多，可根据三级类目进行分类，例如衬衫、短裤、文胸、内裤等，具体如何分组大家可根据自家销售商品做分组，这里大家需要记住一个原则，分组是为了方便自己，不是为了增加负担 2、分组名称:分组名称可根据需要分组的类别进行撰写，可以根据自己的需求，进行编辑，例如可写具体的产品名称，或者属性名称皆可，原则参考第一点 3、商品分组名称以及分组产品、分组本身都可以进行修改、调整、删减以及删除操作 4、商品建立好分组后，可根据分组查看对应商品，也可以将分组展示在店铺页面，有利于顾客精准筛选需要的商品，例如衬衫分组后，需要衬衫的顾客，可以直接点击衬衫，进行商品浏览以及购买的操作，不需要大海捞针查看全部商品 5商品分组设置，在全部商品、售卖中、仓库中这三种商品状态，都可以进行分组操作，建议大家在使用分组功能前，先将商品本身状态确定清楚
    • 全部商品管理技巧
      • 首先是全部商品管理，请各位进入抖音后台，点击商品管理，点击全部商品管理就可以看到这张图片。其中红色画框区域为全部商品查询可选择区域。顾名思义，商家可通过红色圈出区域查询对应的商品状态。可使用商品偏好、商品编码、商品名称、商品售价区间、创建时间区间、商品标签，其中单独一项条件下，查询选项内的商品不可同时输入两个选项。例如使用商品编码做查询标准，不可同时输入商品编码以外的其他选项做查询条件，一般精准查询，常用筛选条件为商品编号作为查询条件，查询结果相对具有唯一性，最为精准。 接下来是全部商品管理解说的第二张图片，这张图片主要为大家讲解，可填写筛选项下拉部分的说明。 下拉选项一，商品类型，可选择普通商品、代销商品、虚拟商品、闪购商品、拍卖商品、组合商品、奖品商品进行产品类型筛选，选择对应类型的商品范畴。 下拉选项二，类目，可根据商品上传时选择的类目，点击查询后可查看对应类目的所有商品，比较适合多品类运营的店铺。 下拉选项三，审核状态可根据全部待提交、待审核通过审核未通过已封禁选择对应商品的状态，清晰明了的查看商品审核状态。 下拉选项四，发货模式可选择商品发货模式，如全部预售发货、现货发货以及阶梯发货。其中现货发货与阶梯发货可选择对应的发货时间设置，再进行二次筛选，例如当日发、次日发等。 下拉选项五，支付方式支付方式可选择全部货到付款、在线支付及货到付款筛选匹配商品。 以上为全部商品筛选档，行业中可进行下拉选择说明使用查询时依然遵守唯一性原则，不可同时选择多个筛选项进行筛选操作。这张图片为全部商品管理选项下可批量操作的行业。
      • 全部商品管理技巧。商品有 4 种不同的状态，以下将商品的 4 种不同状态为大家做一个解读。关于商品管理的四种状态，全部商品是其他所有商品状态的总和。售卖中的商品，仓库中的商品仅体现一种商品状态。接下来我们会按照这四种状态逐一给大家讲解每一种状态下的商品管理技巧。
        • 全部商品 包含店铺所有商品状态，售卖中 商品、仓库中商品、审核记录
          • 全部商品指的是包含店铺所有商品状态，例如售卖中的商品、仓库中的商品审核记录。
        • 售卖中 正常在线销售中的单品，仅仅展 示这一种状态下的单品
          • 售卖中的商品指的是正常在线销售中的单品，仅仅展示这一种状态下的单品
        • 仓库中 已下架不销售商品
          • 仓库中的商品指的是已下架不销售商品。
        • 审核记录 所有上架过的商品，审核记录
          • 最后审核记录指的是所有上架过的商品都会有审核记录。
      • 商品管理-编辑按钮及复制商品
        • 1、般店铺最常用的是售卖中的商品，其中编辑功能:点击编辑会跳转到商品创建的界面，大家可以对这个商品分类、标题、类目属性、主图、详情页、价格库存、发货类型、服务等进行修改，商品编辑功能仅支持单个商品单独操作，没有批量操作编辑功能; 2、复制商品仅支持单独复制，般此功能用于上传同样类型的属性商品新建商品功能， 例如店铺已有短裤商品，要在新增一个同类型属性覆盖较相同的商品，可使用此功能，点击复制商品后，会跳转到新建商品界面(此时这个界面里的内容是完整的之前被复制商品的所有信息)，大家需要进行新的商品信息编辑， 可根据新上的商品基本资料在复制出来的商品信息里进行更改;
      • 一般店铺最常用的为售卖中的商品，其中编辑功能使用频率最高。操作商品分类、标题、类目、属性、主图、详情页、价格、库存、发货类型、服务等都需要用到售卖中的商品编辑功能。商品编辑功能仅支持单个商品单独操作，不可批量操作。
      • 二、复制商品仅支持单独复制，一般此功能用于上传同样类型的商品属性，例如店铺已有短裤商品，需要新增同类型属性的商品，可使用此功能。点击复制商品后，会跳转到新建商品页面进行新商品属性信息编辑，可根据新上的商品基本资料，在复制出来的商品信息里进行修改。
      • 商品管理-上架按钮以及下架按钮+复制链接
        • 3、上架按钮的意思是，这个商品原本是未在售卖中的商品中，需要将这个商品展示在售卖中，所以这个商品本身可能会是在仓库中，或者审核未通过中，如在仓库中，大家需要在点击上架前，进行商品信息的检查，按照标题标准、主图、类目选择、详情页等，审核自己的商品是否具备上架前提，如审核完不够完善，需要大家晚上后，点击上架按钮即可，如商品是已经完善的状态，大家直接点击上架按钮即可，商品即刻变成售 实中的商品，领客是可以正常进行购买操作，顾名思义，未在售实中的商品里展示的商品，顾客是看不到的，所以不会达成任何交易 4、下架按钮:一旦操作下架按钮，商品状态会从售卖中变更为仓库中，一般商品正常可以售卖不会使用这个按钮，例如商品无货，或者售后评价等对店铺有影响或者不再某个时间段具备上架资格的商品，可将商品点击下架放入仓库中，仓库中的商品是随时可以在进行上架操作的，所以大家可以把仓库中看做一个“储存商品的功能”; 5、复制链接:复制链接就是可复制单独商品的链接，一般这个操作是用来提报活动，或者进行商品相关沟通。查看页面等基础操作;
          • 三、上架按钮意思是商品原本未在售卖中的商品中，需要将此商品状态调整为售卖中，所以商品原因在仓库中或者审核未通过。如商品展示在仓库中，需要在点击商品上架前进行商品信息的检查，按照标题、主图、类目、选择详情页等审核需要上架的商品是否具备上架前提。如审核完商品信息不够完善，需要继续完善好商品属性，点击上架按钮即可。如商品是已经完善的状态，直接点击上架按钮即可。商品状态即刻成为售卖中的商品，顾客可进行操作购买。顾名思义，未在售卖中的商品里展示的商品，顾客无法看到，不会达成任何交易。
          • 四、下架按钮一旦操作下架按钮，商品状态会从售卖中变更为仓库中，需要正常售卖的商品不会使用这个按钮，例如商品无货或售后评价等对店铺有影响。在某个时间段，不具备上架资格的商品，可将商品点击下架放入仓库中。仓库中的商品是随时再次进行上架操作的，所以可将仓库中看作是一个储存商品的功能。
          • 5、复制链接可复制单独商品的链接。提报活动常用此操作或内部进行商品沟通、查看商品页面等基础操作。
      • 商品管理-营销推广+批量下架+批量删除
        • 6、营销推广按钮: 点击营销推广按钮后，会跳出两种推广方式选择，巨量千川以及达人专属，大家可根据 商品数据以及推广方式，综合考量推广渠道，关于推广专项介绍，请大家关注推广操作类课程，此处不做详细解读; 7、批量下架:基本的功能作用于下架解读一样，是操作商品下架的一个按钮选择，批量的意思是同样的操作，可实现多个产品同时操作，目前批量下架功能仅限于售卖中的商品中;批量下架功能使用频率极低，除非出现大规模产品替换时，可能会使用批量下架功能 8、批量删除:同理与批量上下架，可批量进行产品删除，这个操作需要谨慎为之，商品删除后会在回收站展示，如需要上架可进行重新操作上架步骤操作，批量删除误删后，会影响产品的权重以及流量，所以在使用批量功能时，一定要谨慎为之
          • 六、营销推广按钮点击营销推广按钮之后，会跳出两种推广方式，选择巨量、千川以及达人专属商家，根据商品数据以及推广方式综合考量推广渠道。关于推广专项介绍，请大家关注推广操作类课程，此处不做详细解读。
          • 批量下架基本的功能作用与下架商品属性一致，为操作商品下架的选择按钮。批量的意思为，同样的操作可实现多个产品同时操作。目前批量下架功能仅限于售卖中的商品中。批量下架功能使用频率极低，除非出现大规模产品替换时方可使用批量下架功能。
          • 8、批量删除逻辑与批量下架一致，可批量进行产品删除。批量删除操作需要谨慎为之，商品删除后会在回收站展示，如后续需要上架，可进行重新上架步骤操作。批量删除误伤后会影响产品的权重以及流量，所以在使用批量删除功能时一定要谨慎。
      • 商品管理-批量设置+导出查询商品+查看导出记录
        • 9、批量设置功能:批量设置主要是用来设置产品的运费模板、商品限购、客服电话、订单库存计数、发货时间、退货策略等批量设置的功能，例如售卖中有10个商品是需要设置限购1件，其他商品设置不限购，可分配将同类型需要操作的商品批量操作，减少工作量以及准确性，设置完后点击确定即可生效 10、导出查询商品:可将选中商品进行导出，导出后商品信息会以EXCEL表格形式进行展现，其中包含商品ID、商品名称、一级类目、二级类目、三级类目、商品类型、商品分组等商品本身做设置的屋性列，一般这个功能是用来筛选或者查询商品信息等，或者作为资料信息统计的渠道 11、查询导出记录:可查看之前操作过商品导出的所有人操作记录例如谁，什么时间，导出了那些信息都可以查看到对应的信息表格
          • 9、批量设置功能批量设置主要用来设置产品的运费模板、商品限购、客服电话、订单库存技术、发货时间、退货策略等可批量操作的功能。例如，售卖中有 10 个商品是需要设置限购一件，其他商品设置不限购。可将同类型需要操作的商品进行批量设置，减少工作量以及准确性，设置完后点击确定即可生效。
          • 十、导出商品查询可将选中的商品进行导出，导出后，商品信息会以 Excel 表格形式进行展现，其中包含商品ID、商品名称、一级类目、二级类目、三级类目、商品信息、商品类型、商品分组等。商品本身做设置的属性列，一般此功能用来筛选或者查询商品信息等，或作为资料信息统计的渠道。
          • 11、查询导出记录可查看之前操作过商品导出的所有账号操作记录，例如某账号在某时间导出那些商品信息，都可以查到对应的信息表格。
      • 1、加入分组设置商品分组，关于分组设置操作部分会有专门章节课程进行说明。2、导出查询商品，可勾选商品导出。三、查看导出记录查看商品导出操作记录。四、新建商品参考商品创建操作流程本张图片为全部商品 4 种商品状态及可操作编辑区域解读，一、售卖中的商品可做 4 种编辑状态，第一个编辑第二个复制商品，第三个下架，第四个复制链接。二、审核驳回商品状态可做的操作，第一个编辑第二个复制商品，第三个下架，第四个删除。3、已下架，查看原因，商品状态有 4 个可编辑，和上一个一样。四、商品状态为已封禁，有两个可编辑，第一个删除，第二个封禁原因可查看商品被封禁的原因。接下来我们看一下第二种模式，售卖中的商品的管理技巧，如图所示，这是售卖中的商品后台截图，其他部分与全部商品无差异，主要对差异部分进行解读。好评率选项可选择，好评率高于70%，不高于70%，暂无评价。三种选项进行上架。商品筛选比较适用于报活动前按照活动要求筛选合适商品或优化商品评价的操作数据。接下来为大家分解售卖中的商品。可操作导航业部分，一、批量下架，可批量操作在售商品下架。二、批量删除店铺商品。三、批量设置店铺商品。四、加入分组，批量进行商品分组。 五、导出查询商品，批量导出查询商品六、查看导出记录，批量查询，导出记录七、新建商品同创建商品步骤，这里不单独进行说明，关于售卖中的商品可编辑区域说明。一、编辑，可编辑产品相关属性，例如标题、价格、库存等。二、复制商品，如上传同类型商品，可直接点击复制按钮，会复制新建商品编辑根据商品属性修改部分为新品属性，正常上传即可提升新建商品效率。三、下架，可操作商品下架。四、复制链接，复制单品链接常用于提报活动等，需要产品链接时直接复制，无需单独打开链接再进行复制，避免复制错误率。五、营销推广，点击后可跳出官方推广渠道，选择合适的商品进行广告推广。接下来是第三种模式，仓库中的商品的管理技巧。本张图片为仓库中的商品筛选区域，在售卖中的商品可筛选区域的前提下，增加了下架原因及下架时间筛选区域。其中下架原因可分为，全部自主下架，商家自行操作商品下架按钮系统下架平台官方下架进行产品筛选。查看商品状态。仓库中的商品可操作导航栏区域解读，一、批量删除店铺商品。 二、商品分组可操作店铺商品加入分组。三、导出查询商品查看导出记录。四、新建商品同创建商品操作仓库中的商品可操作编辑状态为，一、商品状态区域可编辑查看已下架商品原因。二、商品可操作区域有可编辑商品、复制商品、上架商品、删除商品要尤其谨慎。最后是第四种模式审核记录，我们来一起看一下这种模式的管理技巧。商品审核记录有三种模式，一、审核中为新建商品后，待通过审核的商品上新品，都是需要平台审核通过之后才会展示在销售商品中。二、审核通过新建商品后已通过审核正常上架的商品。三、审核不通过新建商品后没有通过审核，如果出现新建商品审核不通过的情况，可通过驳回详情查看原因，进行修改，再进行上架申请通过。以上全部商品售卖中仓库中审核记录四个部分的详细说明，相信大家已经可以非常清楚的区分商品的四个状态，以及对应状态下可操作的内容。关于商品的 4 种状态，再补充 11 个知识点，
  • 优化商品提升竞争力
    • 提示建议优化商品的技巧，从而让商品具有竞争优势，提升商品的竞争力。在抖店经营的过程中，如果不注意提升自身商品的优势，在客户选择过程中就会处于劣势。优势当然包括主图、透明图、标题属性、详情页、发货时效等等。
      • 第一部分是查看分析优化选项，主要是教大家如何根据系统提示建议进行商品优化分析准备。第二部分是优化商品技巧，主要是给大家讲解，根据系统提示建议，结合自身情况对商品进行优化，通过两个相辅相成的内容，把提升商品竞争力技巧讲通讲透。
    • 通过查看评估自家商品，对比同行及热门商品，达到自身商品的优化和提升竞争力
      • 通过查看评估自家商品，对比同行及热门商品，达到自身商品的优化和提升竞争力。对于新商家来说，因为细节比较多，所以在听讲解分享的过程，更要注意各个要点的逻辑结构和实操技巧点，特别是进入编辑的路径。大家在经营抖店的过程中，千万不要以为只要短视频直播做好了，就不担心商品的问题，其实抖店优化商品的重要性也需要大家谨记。
        • 优化商品的重要性及影响
          • 一是规避判罚，如果违反抖店管理规定，就会受到处罚，比如挂错品牌、填写错规格、被投诉等。 第二是提升点击率，把白底图、主图、标题等优化到位，比竞争对手优秀就能更吸引客户，提升点击率。 第三，提高转化率。一般情况下，商品的属性详情页优化到位，突出卖点，能真正帮客户解决痛点，就会提升转化率。 第四是提高购物体验，在保证信息准确无误前提下，还能做到主次分明，重点突出，客户需要找到的信息都方便获取，就能提升客户购物体验。 第五是影响营销活动提报，这里面主要是受白底图的影响。 第六是影响搜索推荐展示结果，主要受主图标题的视觉影响。
            • 规避判罚
            • 提高点击率
            • 提高转化率
            • 提高购物体验
            • 影响营销活动报名
            • 影响搜索推荐展示结果
      • 首先我们看第一部分，查看分析优化选项，根据系统的提示，分析需要优化的选项，做到心中有数，思考为什么会有这项提示，为什么会有这样的建议？我们在商品上架的时候为什么会忽略了这个问题，等带着这些问题再进行下一步的操作，会让我们更高效的工作，特别是经历过多次操作之后的操作，甚至可以通过余光扫射就能立马进入编辑页面直接修改，这就是所谓的熟能生巧。 当然前期的时候光看提示和建议部分就需要花一些时间，这个时候建议大家要认真阅读并且思考，千万不要像个别同学们那样，以为系统都会有提示，就直接不管系统提示和建议，先修改再看系统提示，这样会浪费很多的时间，也造成因为没有提升自身商品的竞争力，对销售本身没有太大的帮助。
    • 查看分析优化选项
      • 商品评估分析步骤，这一步骤的关键点是系统根据你的店铺商品情况，结合大数据模型进行评估，并且给出评估结果，引导商家进行优化。
        • 评估入口 进入【抖店后台】>【商品】>【商品成长中心】
          • 首先告诉大家商品评估的入口，可以进入抖店后台，选择商品成长中心，查看页面左侧菜单，点击商品成长中心就可以查看分级任务评估，商品基础分布，达标的商品数量、店铺达标率、问题分布可以看到数字描述，根据数字描述做到心里有数。然后还可以继续往下看，查看可优化商品，输入商品编号，商品名称，可快速搜索出待优化的商品，可以根据商品反馈出的问题做具体优化。
          • 接下来我们一起看一下商品成长中心的评估截图，可以看到任务分析结果，首先是商品达标率0%，意味着全部不及格，当然如果我们做的比较优秀的情况下，也会出现商品达标率100%，相信经过大家多次的优化，这些问题会越来越少。再往下可以看到不达标商品 9 个，本来就上架 9 个商品远低于及格线，影响店铺流量转化要求立即优化。和达标率一样，如果本身做的比较优秀的情况下，也会提示，根据提示来操作就可以了。
          • 点击进入商品成长中心之看立即可见分析任务总揽，认真逐条分析，根据提示或者按指定条件搜索结果进行分析。
          • 继续往下面看就会看到问题分布，到目前为止，抖店后台的商品成长中心比较智能，相比其他友商平台来说，对商家的支持比较到位。大家可以看到系统直接告诉我们，商品素材缺少 7 个，商品内容需要优化 9 个检测范围，售卖中的宝贝检测时间是什么时间？而且大家一定要注意看红色字体的提示，每天早上 9 点更新，那就意味着每天只更新一次，而且是固定 9 点更新，这样我们看到的数据在一天里面看到的数据都是一样的，修改之后就要求我们第二天 9 点之后才能看到新的检测结果。
          • 最后大家也要注意一下蓝色字体部分，查看如何优化的链接，可以了解一下说明，以便对优化有深入的认识，当然如果有了基础或者了解过的同学来说，可以忽略，而且对于首先接触的商家或者是还不太明白的商家来说，可以多次查看对比学习。
        • 查看分析任务 评估【商品基础分不达标的商品数量】【店 铺达标率】【问题分布】
          • 最后重点细节问题来了，在分析任务的下面有四个选项卡，要根据四个卡的具体情况，具体问题进行分析，这四个选项卡是优化全部商品、优化属性、优化标题、优化、发货时间、逐一点击，或者根据自己的需要进行搜索等操作。对于这四个选项卡来说，特别是对于优化全部商品来说，这比较适合单个商品优化的情况。比如根据系统评估提示与建议，需要进入详细查看更多细节才能优化的情况，只有待查看完优化细节才好进行下一步操作的时候比较合适。另外三个选项属于不仅可以单独编辑优化属性、优化标题、优化发布时间，也可以批量优化的情况，大家可以具体情况选用，没有特别的规定。
            • 点击对应选项卡根据提示进行逐一优化，优化全部商品只能单条查看优化 其它四项可以进行批量优化，对于新手来说前期先单条优化，避免造成失误。
              • 优化属性
              • 优化标题
              • 优化发货时间
              • 优化主图
        • 查看可优化商品 输入商品编号，商品名称可以快速搜素出待优化的商品;
    • 根据需要优化的情况可以先查看商品优化详情然后再进入优化编辑状 态，也可以根据情况进行批量优化，可以根据自己熟悉程度进行。
      • 现在第二部分重点来了，优化商品技巧，主要内容是根据系统提示与建议，我们根据自身情况进行提升优化，找到需要优化的商品，根据系统提示进行单个或者批量优化，从而提升商品竞争力。接下来大家可以根据需要优化的情况，先看商品优化详情，根据提示情况再进入商品优化编辑去操作。还可以根据有些需要修改的地方，可以批量优化的情况进行，批量优化可以大大节省时间，但如果不是同类型问题，就不能如此操作，还是得一个个进行编辑优化，特别是刚接触抖店的商家来说，前期不熟悉的情况下，还是建议根据先查看商品优化详情，看清楚想清楚之后再一个一个去编辑优化。如果加上遇到的问题都雷同，就可以批量优化。不管哪一种优化方法，我们的目标都是一致的，提升自身商品的竞争力。 接下来我们来一个个进行讲解。
        • 商品优化编辑
          • 点击【立即优化】，即跳转至商品信息编辑页。红色提示框为待优化项，点击输入框可在屏幕右侧查看修改提示和填写规则，按照提示正确填写。
          • 照先查看商品优化详情再去优化的逻辑，我们先点击详情就能看到优化提示，比如这里显示本商品待优化内容 4 个，我们就知道需要优化的问题数量，做到心里有数以及大概判断问题的严重性，问题越多，商品的问题越严重，对商品流量获取影响就越大。这时候可以查看下面的提示可优化项详情图片主图属性，让我们直接能找到对应的位置。
          • 接下来我们还可以看到详情图片的问题是详情页图片较少，还给出了优化建议，我们就可以根据优化的建议进行逐一分析，并结合自己的经验情况进行优化。下面的主图问题是缺少白底主图，图片也给出了建议，对于白底主图的作用不可忽视。后面的优化，商品素材提升、流量课程将会重点讲解，也可以根据同样的思路进行优化。
          • 还有接下来的 第一个属性给出的问题是商品属性缺少型号或货号信息。 第二个属性问题是商品属性图案填写不规范，而且也给出了建议，根据建议结合自己的情况进行优化即可。特别要提到商品属性的问题，这里想提问一下同学们，假设你的店铺销售的某品牌充电宝，客户又刚好想找到指定型号的充电宝，这个时候会给客户造成了什么问题？对了，会让客户疑惑不解， 目前正在看的这一款充电宝是不是我正在要找的充电宝，然后并没有看到，就会把这个客户推向你的竞争对手，造成客户流失。 其他的属性值也是类似的问题，比如不规范、缺失，甚至错误都有可能。如果是因为属性填写错误引发的纠纷，或者严重一点的对簿公堂，那就更麻烦。所以应当引起我们的重视，认真对待每一个属性的填写，对客户对自己负责。不管我们是查看过详情再点击优化，还是直接点击立即优化，进入到编辑页面，都可以进行优化。在当前编辑页面下的左边是需要修改的属性，右边是优化建议大家可以根据优化建议结合自己的情况进行优化，没有问题之后点击发布或者保存草稿，整个优化页面按基础信息、图文信息、价格、库存、服务与履约商品资质五个大类进行优化。
          • 我们除了保证信息正确之外，注意系统提示建议，如果大家不知道如何填写，可以随便填一些相关信息，让系统提示更能起到提醒和解释作用。特别对于新手商家来说，密切注意右侧的优化建议。
      • 批量优化为提升商家对大批量待优化商品的操作体验，平台上线商品属性及标题发货时间批量优化功能，商家可批量编辑属性标题发货时间信息后进行批量确认。大家可以看到分析任务的下面优化，全部商品的右边分别有优化属性、优化标题、优化发货时间主图的选项，点击之后就可以分别对这些优化选项进行优化，由此可见，批量优化功能的开发，对于同属问题的时候，通过批量更改的方法更能节省修改时间，提升工作效率。我们看到优化属性，在属性优化中展示了属性待优化的商品及待优化的属性项，商家可在右侧属性修改处直接对该属性项进行修改编辑，或对系统预设的属性信息进行确认。接下来我们可以根据当前问题的提示，修改多个属性，之后一起点击批量确认修改进行提交即可，大大节省一个个修改的时间。当然，如果发现有些问题需要单独修改，也可以进行单独确认修改，非常便捷。
        • 商品批量优化
          • 批量优化:为提升商家对大批量待优化商品的操作体验，平台上线商品属性及标题、发货时间批量优化功能，商家可批量编辑属性、标题发货时间信息后进行批量确认
          • 优化属性:在属性优化中，展示了属性待优化的商品及待优化的属性项。商家可在右侧「属性修改」处直接对该属性项进行修改编辑，或对系统预设的属性信息进行确认，如果不确定还可以点击详情查看。 温馨提示: 属性要保证正确性，否则可能引发纠纷或者处罚
            • 商品属性属于商品比较细节的问题，一般情况下，客户在查看属性时已经对商品有感觉，在准备购买的过程中，所以我们要保证属性信息的正确性，切勿无中生有或者乱填的情况，否则引发的纠纷问题都会比较严重。比如衣服尺寸，如果因为属性标错造成客户投诉就比较麻烦。更有甚者，商品的某些过敏成分标注错误，引发生命财产安全就更为严重。所以大家一定要认真对待每一个属性信息。
          • 标题优化:在标题优化中，展示了标题待优化的商品。商家可在右侧「标题修改」处直接对该商品标题进行修改编辑。 温馨提示: 需清晰描述所售商品，包含品牌信息、商品品名、基本属性(材质/功能/特征和规格参数(型号/颜色/尺寸/规格/用途)等。建议在标题前10个字中体现商品核心主体(商 品是什么) 如:华为P50 Pocket 4G全网通手机 超光谱影像系统 创新双屏操作体验 P50宝盒
            • 接下来是优化标题，优化标题，在优化标题中展示了标题待优化的商品，商家可在右侧标题修改处直接对该商品标题进行修改。编辑方法跟优化属性一样，可以批量修改，之后再点击批量确认修改或者单独确认修改。当然，如果在修改的时候，如果对某一个问题点不太确认问题在哪里，还可以点击详情进行查询再进行修改。 温馨提示，需清晰描述所售商品，包含品牌信息、商品品名、基本属性、材质、功能特征和规格参数、型号、颜色尺寸、规格用途等。建议在标题前 10 个最终体现商品核心主体商品是什么，比如华为 P50 pocket 4G 全网通手机超光谱影像系统、创新双屏操作体验P50 宝盒。从标题来看，除了能够准确表达商品外，还包含商品的各种必要信息，能让客户光从标题上就能获知所需要的大部分信息，有助于点击率的提升。
          • 优化发货时间:在发货时间优化中，展示了发货时间待优化的 商品。商家可在右侧「建议修改时间」处直接对该商品发货时 间进行修改编辑。 温馨提示:严格按照发货模式进行发货，否则造成处罚等其它投诉情形。
            • 最后一个是优化发货时间的批量优化问题，优化发货时间，在发货时间优化中展示了发货时间，待优化的商品，商家可在右侧建议修改时间处直接对该商品发货时间进行修改编辑。针对优化发货时间来说，主要是不要违反抖店关于发货的管理规定为准则，否则可能引起处罚，从用户体验上来说就是可能引起纠纷。
          • 优化主图: 白底图，除商品主体外其余位置均为纯白 温馨提示: 白底图作为系统自动提取的商品营销素材，要保证其美观正确，能提竞争力。
            • 批量优化的商品主图主要是针对白底图，除商品主体外，其余位置均为纯白，但是大家不要以为直接上传一个白底布就可以，这会直接影响点击率和转化率，所以在白底图上就需要花费一番苦工，需要针对不同的商品能够就整体上展示商品的全景，让客户有个整体认知及卖点突出，这样才能拥有较好的竞争力及获取流量。
          • 1.认真查看系统的优化提示项，逐条分析并核对，保证信息的正确性，并理 解透商品化的重要性及影响。 2.商品优化的时候根据提示进行单个查看并优化，还可以针对标题、属性、 发货时间、主图进行批量优化，要根据自己的掌握情况选择哪一种优化方式。
      • 商品优化详情
        • 单条优化模式下，点击【详情】，可以查看该商品全部待优化内容和优化建议。
  • 优化商品素材提升流量与转化
    • 商品营销素材优化技巧
      • 优化商品营销素材、商品卡片制作、回放生成管理技巧提升流量与转化。
        • 商品素材与流量、转化的关系
          • 商品营销素材
            • 系统通过商品白底图生成多种营销素材应用于不 同场景，增加流量和转化率。
          • 商品卡片
            • 系统通过商品的主图(至少三张)生成的短视频 叫做商品卡片，商品将直接在抖音关注feed中推 送给店铺粉丝，助力商品曝光转化
          • 回放生成
            • 讲解回放是指商家/达人在直播过程中，录制商品 讲解过程的某一视频片段并添加至商详页面上， 可丰富商品介绍信息、辅助提升商品转化率。
          • 三种方式都可以获取流量和提升转化率
      • 商品营销素材的重要性
        • 流量入口池基本要求 营销素材图是商品进入各大流量入口池的最基本要求
        • 活动要求 白底图作为营销素材图之一，目前已被广泛运用于各大活动场景(注:部分活动资源位活动限制需有审核通过的白底图素材才能报名)
        • 增加曝光机会 清晰美观的白底图，有助于增加免费的商品曝光机会
        • 提升商品转化率 可帮助消费者快速了解商品，辅助做下单决策、从而提升商品转化
      • 商品营销素材的上传与管理
        • 后台路径:打开抖店后台-点击【商品模块】-【商品素材】-【营销素材】即可进入页面
      • 商品营销素材的上传与管理
        • 要求:白底图是指符合平台规范要求 纯白背景加商品主体的图片 除商品主体外其余位置均为纯白)
          • 图片选择 突出商品卖点(如相机，放倾斜45度角突现整机;如饮料，正面，突出瓶装效果)
            • 白底图不能有文字，要为纯白。要从某个角度来突出商品的卖点
          • 严格按照素材要求上传，不符合要求将会被驳回
            • tips: 白底图被用作系统生成营销素材的素材 之一，能在不同场景下展现获取流量， 卖点是否突出直接影响转化效果，要引 起重视。
    • 商品卡片制作技巧
      • 直接呈现商品 提高粉丝在关注feed下查看商品效率
      • 点击卡片任意位置直接进入商品详情页
      • 降低创作成本 在抖店后台勾选商品即可快速发布商品卡
      • 商品卡生成标准介绍
        • 目前商品卡将围绕以下标准进行筛选: 1) 商家推度 非新手期商家 商家体验分>=4.4 物流-近30天商家48H发货率>=95% 飞鸽-近30天三分钟回复率88%以上(含88%) 2)商品维度 好评率-30天商品好评率>=90%。 差评率-30天商品差评率<=5% 品退率-30天商品品遇率<=0.5%
      • 商品卡制作技巧
        • 后台路径：打开抖店后台-点击【商品模块】-【商品素材】-【商品卡片】 即可进入页面进行商品卡制作;只需选择店内商品，就可一键生成短视频。对于完全没有视频剪辑基础的小白商家也可轻松使用，快速完成视频制作。
          • 选择已发布的商品 选择好店内商品后，点 击“生成”按钮。
            • 为保证卡片效果 卡片关联的商品需需要至少有3张主图 技巧点: 主图的视角不同，从整体到局部呈现，加上卖点文案，最终生成的商品卡片更有说服力。而不是随意拼凑的图片，没有阅读观感，影响转化。
          • 一键生成短视频 点击“生成”按钮后，页面会跳转至视频生成弹窗页面系统 将默认获取您商品中的主图信息作为视频素材，视频生成过 程中请您耐心等待
          • 编辑视频信息 可在右侧编辑区对视频信息进行内容填写，左侧视频区会实时展示信 息更新状态。
            • 商品标题: 最多可支持输入14个字，最短不能少于5个字 卡片描述(视频标题): 最多可支持输入28个字，最短不能少于5个字 视频信息不得涉及虚假宣传(包含医疗、广告极限用语等内容)。 不得涉及广告极限等违禁词汇用语如国家级、全网最低、极品、顶级等) 不得发布第三方信息，如:实体店信息、银行账号、二维码、非平台链接、非平台水印、非平台联系方式等信息。
          • 保存&发布视频 视频信息编辑完成后，点击页面右上方“保存”/“发布”按钮。
            • 点击发布，视频会自动进入到审核流程;审核通过后，视频将展示在 你的官方抖音号上，该账号的粉丝可在关注feed中看到该内容
    • 商品回放生成与管理技巧
      • 讲解回放是指商家/达人在直播过程中，录制商品讲解过程的某一视频 片段并添加至商详页面上，可丰富商品介绍信息、辅助提升商品转化 率。对于错过某场直播的用户，或由于直播时长过长，错过某一心仪 商品介绍时，就可通过查看回放讲解视频，去了解商品详细信息，辅 助购买决策。
        • 回放生成介绍 巨量后台路径:进入抖店后台-【商品】-【商品素材】-【讲解回放】
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