导图社区 潍坊昌乐店田佳8.29作业
销售八大步骤，内容一准备、二建立信赖感、三找出顾客需求、四塑造产品价值、五解除顾客抗拒点、六成交。
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销售八大步骤
一准备
货（产品/赠品）
场（环境/辅助工具）
人
内在（信念/状态/专业）
外在（仪容仪表）
二建立信赖感
树立形象（妆容/服装/站姿/表情/眼神/举止）
学会倾听（与顾客同频，及时回应，保持微笑，点头示意，切忌打断顾客）
赞美认同
万能赞美公式
发现亮点
找准时机
表达感受
引发话题
赞美
一定要真诚，要发自内心，由衷的赞美
一定要符合当时的场景和气氛
善于找到顾客的亮点，且赞美点对顾客都是事实
寻找顾客异于别人的地方赞美
过分夸张不是赞美是奉承
贯穿始终，随时赞美
认同话术
您说的很有道理
您这个问题问的非常好
您有这样的想法很正常
我了解您的意思
我理解您的心情
我认同您的观点
原来您是这样想的啊
您怎么会有这样的想法呢
积累知识
专业知识
相关知识
三找出顾客需求
对症下药
望:用眼睛观察顾客有什么东西感兴趣
问:善于发问，目的是打开顾客的话匣子
问简单容易回答的问题
问二选一的问题
问回答是的的问题
闻:顾客讲话时，用心倾听，从中发现顾客的需求
切:动动手，根据顾客需求找出产品
5W1H法则
who谁买，谁付钱
what买什么
where用在什么场合佩戴
when什么时候买
why买的原因
how感觉怎么样问顾客想法，多少钱预算
如何正确找出顾客的价位预算
察言观色
产品对比
旁敲侧击
声东击西
竞品顾客挖掘四步法
现在
满意
不满意
解决方案
四塑造产品价值
价值塑造四大原则
对比
放大
推移
加强
通过哪些特性塑造产品价值
独特性
权威性
稀缺性
体验感
展示价值（手套，钻布，托盘，三指呈递）
试戴价值（试戴手法，试戴体感，镜子）
五解除顾客抗拒点
解除顾客反对意见的方法
问
讲故事
同意他，配合他，再说服他
解决抗拒的套路
询问未购买的原因，是不是没介绍清楚
耐心听完顾客提出的抗拒，点头认同
确认抗拒，除此之外还有什么
取得顾客承诺，假如解决了这个问题，你可不可以做决定
合理解释
六成交
目的
拿到结果
所有一切为了成交
踢好临门一脚
成交流程
成交时期
找准决策人
议价
逼单缔结
杀价
现场成交型
后期维护型
守价
为了能更顺利成交
为了店面和销售的利益
条件
确定顾客是否带足现金
确定客户是否是决策人
经过守价，将顾客心理价位固定在可成交价格之上
确定产品无误，只是价格未解决
放价
成交三要素
卖方销售，提高销售技能
产品
买方顾客，不同顾客不同策略
顾客类型及应对策略
挑剔型顾客（专业）
犹豫型顾客（帮他做决定）
理智型顾客（注重条理，逻辑及详细的资料和数据分析）
防御性顾客（保持空间感，1-2米的距离）
