销售能力讲解九大核心能力（其中6大能力）

建材门店销售能力讲解能力，只有讲好了才能销售好。

销售能力讲解九大核心能力

• 前言
  • 常见讲解问题
    • 撞大运式的讲解
      • 都不懂、凭运气
    • 自杀式的讲解
      • 开口逼单、5分钟报价、小学数学比赛、研究老板、引申—老板的自杀式运营
    • 爆破式的讲解
      • 不卖货卖卡、不搞活动不卖货、搞活动卖特价
    • 导游式的讲解
      • 逐个浏览表面特征、10分钟看10个产品、没有一句有价值的话
    • 背课文式的讲解
      • 平铺直叙、没有重点、客户听不懂
    • 经验式的讲解
      • 能接招不出招、你有狼牙棒我有天灵盖、漫长而曲折、自己能订单、但无法复制
  • 如何搭建成交讲解系统
    • 客户的需求
      • 懂行且靠谱的人
        • 讲解的目的就是成为懂行靠谱的人，同时塑造品牌
• 品牌塑造能力
  • 误区
    • 进店就介绍产品/活动
    • 就一句话“我们是大品牌”
    • 讲解中不再涉及品牌
    • 品牌/建材行业尤其要优先塑造第一品牌
      • 品牌是前提
        • 产品的前提、价格的前提、政策/折扣的前提、
      • 品牌是制高点
        • 占领制高点以后所有的去缺点都是优点
      • 品牌是真正的鸿沟
  • 品牌塑造方法
    • 开门见山
      • 迎宾后直接问“您有没有了解过瑞昕？”
        • 不管客户怎么回答，都说“我在为您介绍以下吧”
      • 讲历史、荣誉、工程案例
      • 不超过三个核心点、根据店面大小、5—15秒不等
        • 冲击客户的内心
      • 顺畅、起势、自信、
    • 通过产品讲品牌
      • 以某一款产品为切入点/不是某款产品好，而是品牌实力强
      • 技术好
        • 品牌历史和地位
          • 瑞昕成立于2012年，与国内名列前茅的东星奢石深度合作。
      • 选材好
        • 品质控制标准
      • 花色好
        • 设计水平
      • 款式好
        • 研发实力
      • 做工好
        • 生产基地/水平
      • 安装好
        • 专业团队和流程
      • 口碑好
        • 品牌荣誉/工程案例
      • 只在我们家选，随便选
    • 品牌自己会说话
      • 走出荣誉墙误区
      • 品牌荣誉前置化、分散化
      • 终端展示是销售的加速器
      • 核心区域
        • 谈判区
        • 主通道
        • 主销产品展示区
• 同频讲解能力
  • 误区
    • 语言匮乏/讲解枯燥
    • 专业术语/无法理解
    • 无法控场/毫无粘度
    • 同频
      • 讲解需要语言魅力
      • 客户听不懂很难买单
      • 没有粘度就没有机会
      • 简单直接
  • 同频讲解方法
    • 知识过硬
      • 品牌优势
      • 产品优势
      • 竞品劣势
    • 使用道具
      • 道具箱人手一份
      • 熟练使用四步法讲解
    • 充分互动
      • 肢体互动
        • 手：吸引注意力
        • 脚：控制节奏
        • 眼：保持链接
        • 微笑：展现亲和力
      • 语言互动
        • 高频提问客户“对不对？是不是？”
    • 销售的过程不是“自娱自乐”，而是“带着客户体验、让客户内心认可”
• 专业征服能力
  • 误区
    • 没有展现意识
    • 进店提问鬼见愁
    • 贸然推荐产品
    • 不能展现专业能力
      • 进店客户心理
        • 戒备心
        • 渴望心
        • 成交的过程就是不断降低戒备心、提升渴望心的过程。 成为客户心中的专家，掌握话语权
  • 方法
    • 四个问题
      • 第一期内容
• 转意向的能力
  • 重点
    • “三步走”是大宗商品销售的 基本特征
    • 进店讲解是前提，将不到位留电话也没用
    • “转意向”是枢纽，不能低于50%
  • 误区
    • 只讲产品/政策
    • 交换/乞求/套路式留信息
    • 直留客户基础信息
    • 忽略收集客户信息
      • 行业特性决定必须转意向
      • 足够的信息才是成功转意向
      • 站在客户角度留信息
  • 方法
    • 1、转16项信息——“33532”法则
      • 自带信息
        • 客户来源
        • 客户特征
        • 接待时间
      • 基础信息
        • 姓名、电话、微信
      • 关键信息
        • 装修进度
        • 风格
        • 消费潜力
        • 已选品类
        • 小区
      • 订单信息
        • 意向产品
        • 试用者
        • 核心关注点
      • 转意向的核心
      • 后续信息
        • 未成交原因
        • 其他约定
    • 2、意向客户维护手册
      • 数据是管理的灵魂
• 方案搭配能力
  • 重点
    • 方案是链接产品和客户需求的桥梁
    • 能满足客户的好品牌、好产品才能客户掏钱
  • 误区
    • 基于推荐产品
    • 主观判断/理由牵强
    • 反复修改方案
    • 贸然搭配方案
  • 方法
    • 客户并不知道需要什么产品
    • “懂行且靠谱的人”大于产品
    • 坚持“客户角度”，给出充分理由不可更改
    • 搭配方案的黄金逻辑：因为...所以。。。
      • 客观原因
        • 空间情况：大小、高低对尺寸/造型的要求
        • 采光情况：采光强弱对颜色/纹理的要求
        • 配套必须：小区环境、室内相呼应的产品/花色
        • 元素/风格要求：家装风格一致性
      • 主管原因
        • 特殊试用者：老人、小孩、身体不便等
        • 客户偏好：气质/感觉偏好，功能/用法偏好，颜色/纹理偏好，外观/款式偏好
        • 时间要求：结合时期
  • 方案搭配流程
    • 16项客户信息收集
    • 黄金逻辑划大范围
    • 让客户范围内选择
    • 黄金逻辑强化客户正确性
• 价格谈判能力
  • 误区
    • 过早的报价/政策
    • 反复讨论价格数字
    • 反复向公司申请价格
    • 价格
      • 客户不知道买的什么东西，多少钱都不合适
      • 客户要的是性价比而不是价格
        • 客户知道好东西就是价格高，便宜的不要
      • 不要拿“屌丝”的心态揣摩客户
        • 客户的身价和收入决定了消费能力，关键是客户觉得值不值
      • 客户有总预算无分预算
        • 如何让客户确信在自己品类要花最多的钱？
      • 如何让客户在我们家花更多的钱！
        • 至少10个理由！
  • 报价六步骤
    • 1、前提：高品质的讲解
      • 让客户确信是第一品牌、第一产品、专家级销售顾问、占据客户心里制高点
    • 2、报价前充分的铺垫
      • 报价“2-1-1”法则
        • 2、原价、普通活动价
        • 1：现在的活动难得性介绍
        • 1：现在的最低价
        • 未铺垫就报价则无法压缩客户预期
    • 3、预留合理的还价空间
      • 空间太大，会激发客户预期
      • 客户太小，无法执行流程
      • 根据当地情况，预留5%——15%空间
    • 4、前期还价，多分析少让利，降低预期
      • 综合运用五层价格分析法，向客户
        • 五层价格分析法
          • 1、不谈价格谈价值法
            • 档次型客户谈：品牌地位、荣誉、工程案例、设计研发能力
            • 使用型客户谈：选材、工艺、质量控制、安装售后
            • 价值增加了，价格就合理了
          • 2、不谈价格谈政策法
            • 充分包装本次活动的难得性，一年只有一次
            • 年度最大的活动，价格就合理了
          • 3、感情统一法
            • 成交了我才有提成，我肯定帮你争取最低价，卖贵了和我没关系
            • 所有订单都要录入订单系统，低于底价无法输入
          • 4、化整为零分析法
            • 分析各项费用，同时告诉他对方的价格（坑）
          • 5、以退为进，更换产品法
            • 向客户建议更换价格更低一些的产品，激将法
            • 态度要真诚，不能流露嘲讽
    • 5、真正让利，给足理由，打造仪式
      • 综合运用三层让利法，尤其注意细节处理，足够的仪式
        • 特殊礼品折现法
          • 关键口径
            • 前端时间的活动，现在价钱一步到位了，不能再送这个价值3000的礼品了，我尝试再次申请！
          • 流程：
            • 1、说明礼品的额外性
            • 2、重点提及礼品价格，探索客户底线
            • 3、与客户达成一致后，再去申请
            • 4、至少三次以上的电话申请或现场申请
            • 5、申请后，当面填写《特殊政策申请表》，并让客户签字、留小区、电话信息
            • 6、礼品可以折现，折现时要继续申请
            • 7、折现结果要接近预期，但有零有整
          • 注意
            • 1、礼品不要实物，可以虚拟，以折现闭环
            • 2、客户可控时，礼品价值即为让利空间，客户不可控时，礼品价值约为让利空间的一般，以免客户要求折现后再要求礼品
        • 样板房协议法
          • 关键口径
            • 总公司在征集样板房，但要求户数在3000户以上，交房时间半年以内，您并不符合，我尝试申请一下。
          • 流程
            • 1、说明样板房的额外性
            • 2、与客户达成一致后，再去申请
            • 3、至少申请后，向客户解释《样板房协议》条款、尤其强调客户义务
            • 4、当面填写《样板房协议》，并要求客户提供购房协议照片
        • 领导出面法
          • 关键口径
            • 我们门店的权限已经到底了
    • 6、报价托底、票据展示、强化信心、仅限现在
      • 信誓旦旦、不能有丝毫犹豫；可以展示前期订单票据（道具）；现场签订报价协议，现场盖章