商务学习笔记

商务学习笔记，其中收集初始情报1、确定客户的四类角色：决策支撑人、决策人、批准人、决策影响人；2、确定产品的四类情况：使用链、技术链、商务链、回款链。

商务学习笔记

• Day.1锁定关键商机
  • A、客户商机评估
    • a、收集初始情报
      • 1、问权
      • 2、问钱
      • 3、问理由
      • 4、问动作
      • 1、确定客户的四类角色：决策支撑人、决策人、批准人、决策影响人 2、确定产品的四类情况：使用链、技术链、商务链、回款链
    • b、评估项目潜在价值
      • 1、客户公司规模与行业定位
      • 2、行业平均订单价值
      • 3、历史合作记录
      • 1、确定客户为有效客户 2、确定客户为可成交客户 3、了解客户情况进行商机大小的评估
    • c、评估客户长期价值
      • 1.客户的业务性质&增长趋势
        • 五倍定律：（努力维护好老客户） 开发一个新客户是老客户复购和老客户转介绍5倍
      • 2.客户的采购习惯
        • 1、了解客户采购习惯 2、熟悉客户采购习惯 3、明确客户采购理由
    • d、建立商机矩阵
      • 1.大客户大项目
      • 2.大客户小项目
      • 3.小客户大项目
      • 4.小客户小项目
      • 无需确定订单的具体大小，确定订单规模进行矩阵分析
  • B、客户决策点
    • a、需求生成
      • 1确定不满
      • 2.程度评估
      • 3.时机评估
      • 研究客户的落差、痛点，爽点
    • b、需求确认
      • 1.信息搜集
      • 2.方案比较
      • 3.确定标准
      • 1、了解客户预算空间 2、确定对手方案及对手情况
    • c、方案选择
      • 1.综合评估
      • 2.提出疑虑
      • 3.签订合同
      • 1、越早介入，赢单几率越大
    • d、方案落地
• Day2、
• Day3
• Day4、