客户经营

客户经营技巧，包括孤儿单客户心态、可复制的经营流程、案例分享、专业的技能、利他的心态、足够的耐心。

用服务留住客户

• 孤儿单客户心态
  • 你能做多久？
  • 你会不会用心管我得保单？
  • 又想卖给我保险？
• 可复制得经营流程
  • 背景调查（客户）
    • 职业
    • 家庭结构
    • 家庭住址
    • 详细保单
  • 背景调查（原经纪人）
    • 同事性格
    • 与客户关系
    • 离职原因
  • 初步接洽
    • 主动链接
      • 先＋微信，或者发短信
    • 自我介绍
      • 我是谁，能为你做什么，目前得保单，保费，交费时间
      • 两个版本
        • 纯陌生客户：上一条介绍
        • 指定经纪人：上一条+ 详细交接，后续跟上
        • 不提明亚、不提荣誉。因为客户心态第一条，荣誉在朋友圈经营
    • 持续跟踪-服务
      • 4. 协助理赔
      • 3. 保全变更
      • 2. 保单整理
        • 第二次加保机会
      • 1. 续期提醒
        • 加保神器
          • 通过明亚app看到，买了，缺失，我相信您当时是想给孩子提供全方位得保障，是不是这方面得保障，在其他途径购买了？ 答：是。 过30或90天后 提供替换方案（1年期医疗、意外险），没买，给与建议。 客户：可以，加一份吧。初次接洽，短险成交。
  • 朋友圈经营
    • 点亮生活圈：让客户了解我们，多输出感受，对人对事
    • 展示自己：个人荣誉 成长过程
    • 价值： 输出价值，保险功能 行业正向发展
• 案例分享
  • 纯陌生客户
    • 背景调查： 三线城市，明亚只有20万重疾+医疗+意外。保单整理 受益人是孩子，但是孩子在明亚没有保障。
    • 初次联系，客户没有回复。 孤儿单客户心态导致。别玻璃心。
    • 续期提醒，责任梳理，保单整理表
      • 家庭成员是经济命运共同体，任何一个家庭成员发生风险，都是影响整个家庭。
    • 帮看保单
      • 文字 分段 梳理
        • 专业 有需要会联系
    • 给孩子做一个全方位得方案
    • 了解到家庭具体情况，出全方位方案
    • 长期主义，少功利心
  • 指定经纪人客户
    • 客户背景调查，律师 收入不错，年龄35岁。保单目前在明亚全家配置保障类
    • 经纪人背景调查，很专业，业绩不错。只是孩子目前小，需要将精力放在孩子身上
    • 发自我介绍
      • 客户回复：谢谢
    • 续费提醒。 时间、卡号、金额
      • 谢谢提醒
    • 发过来一款产品帮测评
      • 为什么看这类产品？
      • 要解决什么问题？
      • 切忌 直接指出产品不好
      • 时刻谨记孤儿单客户得心里，解决问题。
      • 客户提出投保，回复：我需要当面再跟您讲一下产品责任。约明天晚上8：00，我去你家附近。邀约客户不要问客户什么时候有时间，直接给你选择
      • 客户得规划，巧提问，让客户自己说出自己得规划，匹配金额。
        • 描述客观事实，不做主观评价。
      • 不要总是对客户给与 说教
    • 如果可以，在朋友圈与原经纪人互动，让客户看到，安心。
• 专业的技能
• 利他的心态
• 足够的耐心