销售业务管理

销售业务管理是一门实践性强的应用学科，本思维导图涵盖了销售业务管理的主要内容体系，全书从销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理及销售关系管理四个方面展开，共分为十三章，最全面的企业业务团队销售系统！希望对你有帮助！

• 方法
  • 工作流程
    • 1. 新员工
      • 价值观确定人才
      • 培训
        • 价值观
          • 考核
            • 目的：认可产品及经营
        • 产品知识
          • 考核
            • 目标：产品特点、卖点、渠道
        • 销售技巧
          • 心态培养
            • 恐惧心
              • 消除不敢和不想
            • 激发自驱力
          • 业务能力
            • 提高销售知识
            • 提高销售技能
    • 2. 目标管理工具
      • 建立客户资源保护机制
        • 约访客户流失
          • 客户数据保护，防止人员流失时带走的客户损失。
      • 建立销售团队有效拜访评估依据
      • 建立客户资源转化资产的管理工具
        • 客户信息档案
          • 详细记录每一个客户的额信息，记录每次拜访的日期和内容。
      • 建立预防客户冲突的有效管理机制
      • 建立客户拜访制度，数据化客户管理
        • CRM表等
          • 客户关系管理，是指企业用CRM技术来管理与客户之间的关系。 销售系统CRM，指用计算机自动化分析销售、市场营销、客户服务以及应用等流程的软件系统。它的目标是通过提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度来缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道。CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以客户为中心的企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。
    • 3. 目标建立
      • 用户画像
        • 用户画像，作为一种勾画目标用户、联系用户诉求与设计方向的有效工具，用户画像在各领域得到了广泛的应用。 用户画像最初是在电商领域得到应用的，在大数据时代背景下，用户信息充斥在网络中，将用户的每个具体信息抽象成标签，利用这些标签将用户形象具体化，从而为用户提供有针对性的服务。
        • 客户分析
          • 分析大盘，明确客户画像。
      • 建立每日目标
        • 日工作规划
          • 每天工作的第一步
          • 明确目标，确定方向
            • 恪守客户拜访量
              • 管控销售人员有效客户资料数量
            • 细化客户拜访过程
          • 工作状态
            • 心态
            • 状态
          • 目标落地
            • 岗位责任
              • 明确每一部分工作负责人
            • 数据精确及时
              • 工作数据记录精确（月/周/日）
    • 4. 管：工作过程控制
      • 看数据
        • 客户拜访量
        • 新增客户
        • 有效客户
        • 客户保有数量
      • 情景管理
    • 5. 理：检查思路和方法
      • 客户源头
        • 公司情况
        • 负责人喜好
        • 成交意向
        • 约见方式
        • 洽谈内容
        • 竞品信息
      • 有效拜访
        • 有效判断
          • 是不是关键人
          • 拜访目的
          • 沟通意愿
        • 有效沟通
          • 客户规模，评估购买力
          • 客户热情和渴望度
          • 了解挖掘
            • 解决疑惑和顾虑
          • 切入点或关注点
            • 客户在意那些内容，是产品本身？价格？产品带来的公司价值？
            • 产品功能或产品延伸价值
      • 有效沟通
        • 无效沟通
        • 挖掘客户真实需求
        • 消除客户潜在担忧
          • 症结
            • 直接询问
            • 旁敲侧击
      • 有效拜访
        • 提前详细了解客户资料
        • 沟通技巧演练
        • 合理制定拜访方案
      • 策划方案
        • 要素
          • 入心
            • 心里认同
          • 走心
            • 解决痛点
            • 展示实力
            • 保障内容
          • 向心
            • 客户关注焦点
            • 能创造的价值？
        • 价值体现
          • 公司实力
            • 产品优势
            • 技术优势
            • 综合实力
            • 客户案例
            • 核心竞争力
          • 产品价值和功能
            • 基本功能
            • 核心功能
            • 痛点
            • 创造的价值？
            • 应用
            • 服务
          • 客户体验
            • 提供证据：相关证明和资料或现场实验
          • 迭代内容
            • 针对性
            • 全面
    • 6. 晚分享
      • 补养分
        • 分享问题
        • 解决建议
        • 思路开拓
      • 找方法
        • 经验分享
        • 案例分享
      • 倒垃圾
        • 负面情绪释放
        • 消极态度改变
        • 积极性引领
• 心法
  • 意识培养
    • 团队管理
      • 团队的感情——团队凝聚力
      • 业绩标杆刺激——积极性
      • 数据明确——指导方向
      • 16字法则——过程管控
        • 目标清晰，职责明确，赏罚分明，知人善用
      • 坚守规则——超强执行力
      • 管理监督，技能锻炼、方法导向、潜力挖掘
      • 量变到质变、效率提升、业绩导向、边际利润增长率
        • 边际利润，是指厂商每增加一单位的产出所带来的纯利润的增量。 边际利润的多寡取决于边际收入和边际成本 边际利润是反映增加产品的销售量能为企业增加的收益。 销售单价扣除边际成本即为边际利润，边际利润是指增加单位产量所增加的利润。
      • 精准客户源头、有效新增客户数量
        • 业绩增长的基石
    • 团队精神
      • 每日签单意识
      • 清库存工作
      • 分析客户意图
      • 掌握客户情况
      • 有效客户签单成功率
        • 一次性签单
      • 成功喜悦
        • 全力以赴的甜头和快感
    • 业务认知培养
      • 思想和观念
        • 状态和效率
          • 顶级销售的两大标配
        • 主人翁精神
          • 主人翁心态做事，才能成为顶级销售
        • 销售系统链接过程控制
          • 销售系统的衔接
      • 电话开发思路
        • 客户选择
          • 什么样的电话能打？什么样的电话不能打？
        • 设定沟通方向
          • 产品满足客户需求
          • 成功案例
            • 同类型客户
          • 客户购买能力
            • 客户购买能力是否能够负担购买的产品和服务和重复购买的成功率
        • 演练
          • 示范或者按照既定的方法进行实践演练和练习
      • 强化签单能力
        • 加强客户资源的监督
        • 跟单员转换
          • 根据过程和实际要求更换跟单员
        • B\C类客户转化率
      • 人员问题管理
        • 解决人员问题
        • 销售能力不足
          • 提升时间和空间
            • 犯错不姑息
        • 没达成预期
          • 自身原因或监管不力
        • 客户资料无效
          • 资料分析节点
            • 态度决定数量，能力决定质量
        • 执行困难
          • 分享经验
            • 陪同拜访
              • 做表率，分享成功经验
            • 小组会议分享
            • 老带新
            • 问题汇总和讨论
        • 业绩不稳
          • 管理机制
            • 1、管理上执行不到位，随波逐流； 2、销售习惯的培养——没有良好的态度； 3、销售过程控制混乱； 4、团队管理不到位。
      • 新客户有效管理
        • 有效客户
          • 新增有效客户
            • 预测签单时间
            • 成交率
              • 成交一天也不拖，早日拿下心里安；能一次拿下，绝不等第二次。
              • 签单成功率
                • 单次谈判成交
                • 二次谈判成交
                  • 事先分析客户
                  • 沟通能力培养
                • 多次谈判成交
                  • 总结经验
                  • 参考成功案例
                  • 话术总结
                  • 谈判过程控制
                • 不成交
                  • 汇总二次和多次谈判成交的方法
              • 重复客户签单率
                • 客户购买能力
                • 客户的延伸价值
                • 客户对利润的贡献
            • 稳定增长率
              • 保障新客户增长率
                • A类客户
                • BC类客户
                  • 转化BC类客户为A类
            • 客户转化率
              • 提升有效客户转化率
                • 有效拜访或联络
          • 二八法则
          • 数据管控
            • 管理销售人员新增客户的数量
      • KP
        • key person的首字母的连写，关键人,
        • KP类型
          • 推荐型
            • 虽然他们没有拍板的权力，但是有建议权，而往往决策者会依赖他们的建议。实际销售中，这类人很重要，也是KP中比较常见的一类，比如办公软件，搞定某业务部门负责人有这个需求，负责人也会从实际的操作层面去考虑，这个时候寻求团队的意见，引荐型KP的代表职务是部门级别。
            • 提供销售建议人员
          • 决策型选手
            • 最终决定权
              • 企业负责人或部门负责人
          • 润滑型选手
            • 侧面推荐者
              • 秘书
              • 助理
              • 关键部门
        • 识别KP
          • 直接询问
            • KP
              • 假如我们能提供您理想的产品和服务，咱们公司的具体流程是什么样的？
          • 间接询问
            • 前台或相关人员
              • 您能否告知咱们公司的业务操作流程？
          • 查看组织和人事信息
        • KP公关内容
          • 问候语
          • 公司信息
          • 个人信息
          • 拜访目的
          • 需求挖掘、产品特点讲述、解决方案、成交陈述
• 销售团队管理系统