销售业务管理

销售业务管理是一门实践性强的应用学科，本思维导图涵盖了销售业务管理的主要内容体系，全书从销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理及销售关系管理四个方面展开，共分为十三章，最全面的企业业务团队销售系统！希望对你有帮助！

方法

工作流程

1. 新员工

价值观确定人才

培训

价值观

考核

目的：认可产品及经营

产品知识

考核

目标：产品特点、卖点、渠道

销售技巧

心态培养

恐惧心

消除不敢和不想

激发自驱力

业务能力

提高销售知识

提高销售技能

2. 目标管理工具

建立客户资源保护机制

约访客户流失

客户数据保护，防止人员流失时带走的客户损失。

建立销售团队有效拜访评估依据

建立客户资源转化资产的管理工具

客户信息档案

详细记录每一个客户的额信息，记录每次拜访的日期和内容。

建立预防客户冲突的有效管理机制

建立客户拜访制度，数据化客户管理

CRM表等

客户关系管理，是指企业用CRM技术来管理与客户之间的关系。 销售系统CRM，指用计算机自动化分析销售、市场营销、客户服务以及应用等流程的软件系统。它的目标是通过提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度来缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道。CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以客户为中心的企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。

3. 目标建立

用户画像

用户画像，作为一种勾画目标用户、联系用户诉求与设计方向的有效工具，用户画像在各领域得到了广泛的应用。 用户画像最初是在电商领域得到应用的，在大数据时代背景下，用户信息充斥在网络中，将用户的每个具体信息抽象成标签，利用这些标签将用户形象具体化，从而为用户提供有针对性的服务。

客户分析

分析大盘，明确客户画像。

建立每日目标

日工作规划

每天工作的第一步

明确目标，确定方向

恪守客户拜访量

管控销售人员有效客户资料数量

细化客户拜访过程

工作状态

心态

状态

目标落地

岗位责任

明确每一部分工作负责人

数据精确及时

工作数据记录精确（月/周/日）

4. 管：工作过程控制

看数据

客户拜访量

新增客户

有效客户

客户保有数量

情景管理

5. 理：检查思路和方法

客户源头

公司情况

负责人喜好

成交意向

约见方式

洽谈内容

竞品信息

有效拜访

有效判断

是不是关键人

拜访目的

沟通意愿

有效沟通

客户规模，评估购买力

客户热情和渴望度

了解挖掘

解决疑惑和顾虑

切入点或关注点

客户在意那些内容，是产品本身？价格？产品带来的公司价值？

产品功能或产品延伸价值

有效沟通

无效沟通

挖掘客户真实需求

消除客户潜在担忧

症结

直接询问

旁敲侧击

有效拜访

提前详细了解客户资料

沟通技巧演练

合理制定拜访方案

策划方案

要素

入心

心里认同

走心

解决痛点

展示实力

保障内容

向心

客户关注焦点

能创造的价值？

价值体现

公司实力

产品优势

技术优势

综合实力

客户案例

核心竞争力

产品价值和功能

基本功能

核心功能

痛点

创造的价值？

应用

服务

客户体验

提供证据：相关证明和资料或现场实验

迭代内容

针对性

全面

6. 晚分享

补养分

分享问题

解决建议

思路开拓

找方法

经验分享

案例分享

倒垃圾

负面情绪释放

消极态度改变

积极性引领

心法

意识培养

团队管理

团队的感情——团队凝聚力

业绩标杆刺激——积极性

数据明确——指导方向

16字法则——过程管控

目标清晰，职责明确，赏罚分明，知人善用

坚守规则——超强执行力

管理监督，技能锻炼、方法导向、潜力挖掘

量变到质变、效率提升、业绩导向、边际利润增长率

边际利润，是指厂商每增加一单位的产出所带来的纯利润的增量。 边际利润的多寡取决于边际收入和边际成本 边际利润是反映增加产品的销售量能为企业增加的收益。 销售单价扣除边际成本即为边际利润，边际利润是指增加单位产量所增加的利润。

精准客户源头、有效新增客户数量

业绩增长的基石

团队精神

每日签单意识

清库存工作

分析客户意图

掌握客户情况

有效客户签单成功率

一次性签单

成功喜悦

全力以赴的甜头和快感

业务认知培养

思想和观念

状态和效率

顶级销售的两大标配

主人翁精神

主人翁心态做事，才能成为顶级销售

销售系统链接过程控制

销售系统的衔接

电话开发思路

客户选择

什么样的电话能打？什么样的电话不能打？

设定沟通方向

产品满足客户需求

成功案例

同类型客户

客户购买能力

客户购买能力是否能够负担购买的产品和服务和重复购买的成功率

演练

示范或者按照既定的方法进行实践演练和练习

强化签单能力

加强客户资源的监督

跟单员转换

根据过程和实际要求更换跟单员

B\C类客户转化率

人员问题管理

解决人员问题

销售能力不足

提升时间和空间

犯错不姑息

没达成预期

自身原因或监管不力

客户资料无效

资料分析节点

态度决定数量，能力决定质量

执行困难

分享经验

陪同拜访

做表率，分享成功经验

小组会议分享

老带新

问题汇总和讨论

业绩不稳

管理机制

1、管理上执行不到位，随波逐流； 2、销售习惯的培养——没有良好的态度； 3、销售过程控制混乱； 4、团队管理不到位。

新客户有效管理

有效客户

新增有效客户

预测签单时间

成交率

成交一天也不拖，早日拿下心里安；能一次拿下，绝不等第二次。

签单成功率

单次谈判成交

二次谈判成交

事先分析客户

沟通能力培养

多次谈判成交

总结经验

参考成功案例

话术总结

谈判过程控制

不成交

汇总二次和多次谈判成交的方法

重复客户签单率

客户购买能力

客户的延伸价值

客户对利润的贡献

稳定增长率

保障新客户增长率

A类客户

BC类客户

转化BC类客户为A类

客户转化率

提升有效客户转化率

有效拜访或联络

二八法则

数据管控

管理销售人员新增客户的数量

KP

key person的首字母的连写，关键人,

KP类型

推荐型

虽然他们没有拍板的权力，但是有建议权，而往往决策者会依赖他们的建议。实际销售中，这类人很重要，也是KP中比较常见的一类，比如办公软件，搞定某业务部门负责人有这个需求，负责人也会从实际的操作层面去考虑，这个时候寻求团队的意见，引荐型KP的代表职务是部门级别。

提供销售建议人员

决策型选手

最终决定权

企业负责人或部门负责人

润滑型选手

侧面推荐者

秘书

助理

关键部门

识别KP

直接询问

KP

假如我们能提供您理想的产品和服务，咱们公司的具体流程是什么样的？

间接询问

前台或相关人员

您能否告知咱们公司的业务操作流程？

查看组织和人事信息

KP公关内容

问候语

公司信息

个人信息

拜访目的

需求挖掘、产品特点讲述、解决方案、成交陈述

销售团队管理系统