门店数据分析

珠宝门店各项数据分析指标及量化分析模型

数据分析

• 终端运营
  • 人员管理
  • 货品管理
  • 市场营销
  • CRM系统
  • 渠道管理
  • VM管理
• 门店数据诊断九要素
  • 销售额
    • 自然流量*触摸转化率*成交率*连带率*零售金额*折扣=销售额
    • 购买人数
      • 触摸靠柜人数
        • 自然流量
          • 水杯消耗量
          • 不足
            • 发放宣传册
              • 成本高
              • 效率（问老板觉得怎么样）
            • 活动提示
              • KT版
            • 店面传媒
              • 可复制性强
            • 货品陈列
              • 夸张
              • 客单价高
            • 电话邀约
              • 耗时
              • 耗力
              • 效果无法保证
            • 迎宾
            • 解决方法：卡券组合
              • 人情卡
              • 可售卡券
              • 拼团+可售+人情
              • 砍价+分享+人情
              • 拍拍乐+可售
              • 分享+人情
        • 触摸转化率
          • 触摸人数/自然流量*100%
          • 购买人数/触摸人数*100%
            • 人均购买件数：销售件数/购买人数
          • 问题点
            • 店内环境
            • 导购员
            • 服务流程
            • 店内货品陈列
            • 特色活动
            • 触摸人数
              • 0-5分钟
                • 非交流
                  • 破冰能力
              • 5-10分钟
                • 初度交流
                  • 邀请试戴，赞美能力
              • 10-30分钟
                • 中度交流
                  • 价值塑造，FABE
              • 30分钟以上
                • 深度交流
                  • 压单能力
              • 提高方法
                • 微红包
                • 会员卡注册
                • 首关卡券
                • 拍拍乐
      • 成交率
        • 讲解技能
        • 专业知识
        • 服务技能
        • 团队协作
        • 优惠及促销活动
        • 强化
          • 首关卡
          • 人情卡
          • 可售卡券
          • 首关+人情
          • 可售+人情
          • 拍拍乐+可售
    • 客单价
      • 连带率
        • 人均购买件数
          • 成套陈列
          • 成套推荐试戴
          • 不同风格产品推荐
          • 相同风格产品推荐
          • 多种推荐对象
          • 满额赠礼的促进
          • 解决方案
            • 礼品回流
            • 所有卡券
            • 复购卡
      • 平均单价
        • 零售单价
        • 销售折扣
        • 之前
          • 货品陈列
          • 主推款设定
          • 习惯推镇店之宝
          • 设立奖励机制
          • 顾客预算价格的一倍以上
          • 加强
            • 日常礼品兑换
            • 礼品365
• 量化分析模型
  • 计算公式
    • 整体金额的差异
      • 今年业绩金额-去年业绩金额
    • 计算平均单价的影响程度
      • （今年年度单价-去年年度单价）*去年年度数量
    • 计算销售数量的影响程度
      • 今年年度单价*（今年年度数量-去年年度数量）
  • 调整库存结构
    • 从品类维度分析销售和库存的匹配度
    • 从价位段维度分析销售和库存的匹配度
    • 销售目标的锁定
      • 排除大单
  • 内在逻辑
    • 销售达成=实际销售/预算销售
    • 实际销售=销售数量*销售单价
    • 销售结构=各品类销售贡献
  • 逻辑应用
    • 此逻辑可以分析翡翠品类，钻石品类中的子品牌，彩宝品类的量价数据，从而得出销售量及销售单价的变化对整体销售达成的影响数值。
  • 行动方案
    • 销量降低怎么办？
    • 平均单价降低怎么办？
    • 单品类，单系列化降低怎么办？
• 专有名词
  • 消费升级
    • 买好的东西
  • 消费降级
    • 大品牌下到三四线城市
  • 消费分级
  • 颜值经济
    • 直播经济
  • 流量思维
    • 超级VIP，会员思维
  • 增长黑客
  • 私域流量
    • 春晚
    • 微信
      • 群
      • 公众号
  • 高频刚需
    • 使用频率极高
    • 高度需求
    • 超低空飞行
      • 降低准利门槛