导图社区 营销渠道成员选择
选择一个合适的营销渠道非常重要，了解选择的方法和策略有助于您的经营。
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品牌设计分析思维导图
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华东区项目
营销渠道成员选择
标准
能力标准
经营思路--市场认知度，经营状况，服务态度
合作意愿--认同产品，愿望与报复
价值观--激情与进取心
经营信誉--同行口碑，同业口碑
销售能力--经济实力，库房面积，配送人力，市场覆盖范围，市场占有率
信用及财务状况
管理能力--物流管理水平，资金管理能力，人员管理能力
管理权延续和稳定性
产品线结构--竞争对手产品，兼容性产品，互补型产品；产品质量
可控性标准
控制内容
控制程度
控制方式
适应性标准
了解经营理念和发展思路，发展思路，基础设施和人员素质
信用管理
信用额度
影响因素--付款历史、业务量、偿还能力、订货周期以及潜在发展机会
三类九级制
三级制
信用期限
企业给予渠道成员的付款期限
资金周转越快的产品，信用期限越快
现金折扣政策
吸引渠道成员为享受优惠而提前付款，从而缩短企业的平均收款期
可接受支付方式
风险比较小的--银行汇票、银行本票、信用证
风险比较大的--委托收款、托收承付、商业汇票
资信评估
风险控制
监督和控制客户群
信用额度审核
控制发货
贸易暂停
巡防客户
滞留所有权
坚持额外担保
资信调查
信用调查方法
直接调查方法
间接调查方法
会计报表
信用评估机构
银行
其他机构
特征分析模型
5C信用评估法
品质--履行偿债义务的可能性
能力--偿还应收账款的能力
资本--财务实力和财务状况
抵押--能够作为抵押的资本
经济环境--可能影响付款的经济环境
策略
分两步走选择策略
建立初期：接受一些基本符合厂商选择标准甚至低于标准的渠道成员
时机成熟以后：选择符合标准的甚至高出标准的，淘汰低层次的分销成员
针锋相对选择策略
对属于市场跟随者性质的制造商，选择同行业的市场领先者选择的渠道成员的一种策略
逆向拉动选择策略
踏踏实实耕耘的市场追随者厂商，制造商自己派出销售人员，开发出具有一定规模的最终用户群，通过这个用户群对该产品消费习惯的建立和购买忠诚，使分销商从一形成的市场中，看到盈利空间，从而促使分销商分销产品
条件
相对于已经占据市场相当份额的竞争产家而言，自己的产品确实有足够的竞争力做基础
站在分销商的角度来看，能够提供足够的市场开拓和支持方案，使其分销信息建立在可靠、客观的事实基础上
原则
目标市场原则--客户在哪里，店就开在哪里
形象匹配原则--与自己级别层次相匹配
分工合作原则--经营方向上一致，专业能力互补
发挥优势原则--企业为主
效率效益原则--实现产品销量和市场覆盖
共同发展原则--合作精神
途径
专业性批发市场
媒体广告
工具书
广告公司咨询
刊登招商广告
参加产品展销会、订货会
顾客和中间商介绍
网上查询
方法
定性确定法
步骤
通过市场是运作选择经销商
通过市场竞争筛选经销商
利用市场资源支持潜在经销商
利用短期合同期限考察经销商
不要轻易承诺总经销权
选择具有成长性的经销商
操作方法
观察筛选法
业内人士介绍法
黄页、报刊检索法
公开招标法
行业博览会法
反向追踪法
