营销渠道成员选择

选择一个合适的营销渠道非常重要，了解选择的方法和策略有助于您的经营。

营销渠道成员选择

• 标准
  • 能力标准
    • 经营思路--市场认知度，经营状况，服务态度
    • 合作意愿--认同产品，愿望与报复
    • 价值观--激情与进取心
    • 经营信誉--同行口碑，同业口碑
    • 销售能力--经济实力，库房面积，配送人力，市场覆盖范围，市场占有率
    • 信用及财务状况
    • 管理能力--物流管理水平，资金管理能力，人员管理能力
    • 管理权延续和稳定性
    • 产品线结构--竞争对手产品，兼容性产品，互补型产品；产品质量
  • 可控性标准
    • 控制内容
    • 控制程度
    • 控制方式
  • 适应性标准
    • 了解经营理念和发展思路，发展思路，基础设施和人员素质
• 信用管理
  • 信用额度
    • 影响因素--付款历史、业务量、偿还能力、订货周期以及潜在发展机会
    • 三类九级制
    • 三级制
  • 信用期限
    • 企业给予渠道成员的付款期限
    • 资金周转越快的产品，信用期限越快
  • 现金折扣政策
    • 吸引渠道成员为享受优惠而提前付款，从而缩短企业的平均收款期
  • 可接受支付方式
    • 风险比较小的--银行汇票、银行本票、信用证
    • 风险比较大的--委托收款、托收承付、商业汇票
• 资信评估
  • 风险控制
    • 监督和控制客户群
    • 信用额度审核
    • 控制发货
    • 贸易暂停
    • 巡防客户
    • 滞留所有权
    • 坚持额外担保
  • 资信调查
    • 信用调查方法
      • 直接调查方法
      • 间接调查方法
        • 会计报表
        • 信用评估机构
        • 银行
        • 其他机构
  • 资信评估
    • 特征分析模型
    • 5C信用评估法
      • 品质--履行偿债义务的可能性
      • 能力--偿还应收账款的能力
      • 资本--财务实力和财务状况
      • 抵押--能够作为抵押的资本
      • 经济环境--可能影响付款的经济环境
• 策略
  • 分两步走选择策略
    • 建立初期：接受一些基本符合厂商选择标准甚至低于标准的渠道成员
    • 时机成熟以后：选择符合标准的甚至高出标准的，淘汰低层次的分销成员
  • 针锋相对选择策略
    • 对属于市场跟随者性质的制造商，选择同行业的市场领先者选择的渠道成员的一种策略
  • 逆向拉动选择策略
    • 踏踏实实耕耘的市场追随者厂商，制造商自己派出销售人员，开发出具有一定规模的最终用户群，通过这个用户群对该产品消费习惯的建立和购买忠诚，使分销商从一形成的市场中，看到盈利空间，从而促使分销商分销产品
    • 条件
      • 相对于已经占据市场相当份额的竞争产家而言，自己的产品确实有足够的竞争力做基础
      • 站在分销商的角度来看，能够提供足够的市场开拓和支持方案，使其分销信息建立在可靠、客观的事实基础上
• 原则
  • 目标市场原则--客户在哪里，店就开在哪里
  • 形象匹配原则--与自己级别层次相匹配
  • 分工合作原则--经营方向上一致，专业能力互补
  • 发挥优势原则--企业为主
  • 效率效益原则--实现产品销量和市场覆盖
  • 共同发展原则--合作精神
• 途径
  • 专业性批发市场
  • 媒体广告
  • 工具书
  • 广告公司咨询
  • 刊登招商广告
  • 参加产品展销会、订货会
  • 顾客和中间商介绍
  • 网上查询
• 方法
  • 定性确定法
    • 步骤
      • 通过市场是运作选择经销商
      • 通过市场竞争筛选经销商
      • 利用市场资源支持潜在经销商
      • 利用短期合同期限考察经销商
      • 不要轻易承诺总经销权
      • 选择具有成长性的经销商
    • 操作方法
      • 观察筛选法
      • 业内人士介绍法
      • 黄页、报刊检索法
      • 公开招标法
      • 行业博览会法
      • 反向追踪法