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兵头将尾，其中练兵注意：指令性不要太强、内容针对性比较弱、单一性的培训、实战性弱、培训没有持续性/规律性、不能发脾气、用员工听得懂的话传达。
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兵头将尾
概况
时间
20230909
地点
北京
主讲
沉香
主题
流程
募兵
问题
看简历
需要客观
看经历，是否匹配
工作经历
看结果，是否明确
以往工作结果
看变化，是否稳定
工作变化
看对比，是否合理
以上结果的合理性
再判断是否约见
需要按照招聘画像客观招聘
问问题
现场演练
招聘三棱镜
面试过程面试者放大能力
面试官可能根据自主需求放大面试者能力
胜任力模型
过去背景及性格
基本素养
意愿度
专业能力
面试
确认胜任力模型
如果没有需要根据团队需求/公司需求总结
确认关键要素
要性
求职动机
极强的成功欲望
追溯原因
沉清细节
为成功所付出多少
子主题
知兵
裸心会
自己先带入话题
氛围
灯光
音乐
小食
沟通三要点
不主观评价
不刻意阻拦
平等对待
步骤
确认主题
主题聚焦
新团队融合
老团队促活
情感聚焦
营造氛围
倾听升华
事后聚焦
练兵
注意
指令性不要太强
导致培训效果不佳
内容针对性比较弱
单一性的培训
实战性弱
培训没有持续性/规律性
培训结果没有跟踪
不能发脾气
用员工听得懂的话传达
4点
记得
复述
实践
分享
六大阶段
青铜
有方向，没方法
白银
有方法，没细节
黄金
有细节，没关键
铂金
有关键，没变通
钻石
有变通，没理论
王者
全有
业务沙漏
客户分类
固化成交方法
话术
实地陪访
我干你看
我说你听
复盘时间不要太长，最好结束后马上复盘
你干我看
你说我听
晚分享
要获得的收益
以小见大
无中生有
用兵
定目标
目标预测
老客户
可续签标准
时间标准
新客户
客户分类结构
a/b c/d类
当月开发当月签
目标预测要加在源头上不要加在结果上
增加ab类客户
总目标
人*人均产能=总目标
个人目标
base目标
约等于预测目标*50%
jump目标
base目标（1+30%）
口号目标
对外宣讲的目标
pk目标
不一定是自己定
拆目标
按照天把客户预计签单日期/金额/企业完整信息
后续帮助组员详细梳理目标和理性
详细分析后目标查漏补缺，建立员工危机感
判断是否有招聘需求
人员是否需要激励
人员心态获知并进行安抚
培训
工作唯独
客户名单收集
老客户回访
拜访量达标
ab类客户积累
陪访
拜访量
如何增加拜访量
社群营销/会议营销
纯新增客户
二次跟进客户
数量
固定要求每天电话沟通数量
确认固定拜访次数频率，并确认考核
质量
优先画出客户图与图匹配
没有量就没有质
多数的拜访可以逐步提升组员沟通的质量
如何合理增加拜访量
客户池的长期维护
技能辅导
心态辅导
call day
每周提前一天邀约客户
8 6 3 1
每天8个拜访，6个新增客户，3，1个签单客户
定策略（新/老）
行业的规划
区域的划分
行业/区域一起搞
市场营销
树立客户标杆
行业内
大中小
地域
市场动态
与客户沟通的谈资
大客户和小客户的区别取决于人数
大客户要精
小客户可多
KA
大小客户心态区别
大客户看中整体解决方案
小客户看中的是部分痛点的解决
节奏
第一周
速度决定高度
重点客户尽量提早到第一周签单
临近续约的/效果很好的客户
整理好必签客户
第二周
第三周
边打边积累边签单
临近续约的/效果不好的客户
第四周
冲刺爆发
新增客户以及前三周积累的客户
概要
贯穿始终的三件事
每周拜访量固定
消毒
激励
促销
同步状态很重要
站在客户角度思考，合理调整
满赠
满减
按照不同纬度制定激励体系
个人
团队
激励策略
股权/期权奖励/提成
有趣的奖励机制
彩票
电影票
。。。。
荣誉上墙
实体墙
CRM
公司内表彰
形式
培训策略
PK策略
小组
pk前
情绪引导
pk后
赢的
荣誉奖励
输的
一定要看有没有进步
心态策略
周末一对一叮嘱
B=MAP
行动=目标/技能/提醒
带兵
团建
带团队的核心是获得信任
成就感
成就感的背后是历史的沉淀
帮员工拿到理想的结果
及时肯定
专场分享
做师傅，做小组长，做布道者
员工的鼓励是对老员工最好的回报
安全感
员工诉求
能不能赚钱
能不能学到东西
能不能开开心心工作
在公司是否有融入感
破冰开裸心会
试探底线，防止后续触底
拜码头
详细介绍老队员性格/特点
老板是否喜欢我，我是否喜欢老板
发展确定性
公司发展
介绍公司产品
公司远景
个人发展
为员工的未来规划
发展空间
招聘&解雇
价值观
文化不仅仅会吸引人，也会驱逐人
解雇人的标准执行
扣动心灵板机
不要要求员工为公司而战，为别人而战，要为自己而战
人普遍比较自私
主管以身作则
公司文化的宣导
小事不处理，大事根本处理不了
对于员工错误的事情一定要刨根问底
获知之后才能很好的宣导公司的文化和制度
融入团队
认同感
文化价值观的认同度上
团建启动会如何开
策划要走心
避免重复枯燥
方式
扩展训练
先有一些身体接触，互相帮扶
中间有高潮
结尾有闭环
线上
线上云酒会
线上裸心会
掌兵
做主管绝对不能做纯管理
陪同double call
员工只做你检查的事情，很少做你交代的事情
销售工作习惯
每日必做物件事
CRM中leade的处理
次日客户见面的邀约
当日拜访客户的总结
次日见面客户的资料准备
CRM的填写，邮件及日报的处理
每周必做五件事
CRM客户的翻牌
本周周总结
下周A类客户预测及总结
周新客户预测及总结
周新客户收集与开发
Sales Kite整理
邮件整理
制度
如何形成制度和流程
发现问题
判断是否普遍事实
起草相应规定
召集相关人员讨论
确定制度，确定制度投放范围
监督执行效果并定期改正
高压线
薪酬激励
价值观制度
违规处分制度
晋升制度
资源管理制度
冲突制度
冲突处理步骤
消除情绪
不贴标签
倾听双方的表述客观评价
倾听意见
给予反馈
但是不要下结论
冲突管理三原则
对上级反馈要有胆量
对平级要有肺腑
对下级要有心肝
对问题处理要客观
review
活力曲线
没有好的过程的结果是不可复制的
员工需要提前分类
绩效
效
效果
过程
如何做好绩效考核
沟通氛围和环境需要相对轻松
