导图社区 信任关系的建立
关于信任关系的建立的思维导图，主要介绍了构想，构想是信任建立过程中排在委托、倾听和界定问题之后的第四阶段。
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信任关系的建立
委托
倾听
界定
构想
【WHAT】：构想是信任建立过程中排在委托、倾听和界定问题之后的第四阶段。 正如第9章中我们介绍信任建立的过程所言，构想在信任建立过程中的角色是使多个未来可能性中的某个愿景和选择具体化，从而使客户愿意为之付诸行动。
在进行构想时，顾问与客户一起想象最终的结果将会是什么模样，并回答这些问题： 1、我们的真正目标是什么？
2、达成目标意味着什么？
3、我们怎么判断已经达成目标？
案例：小沈的一次销售经历
故事：小沈听说认识多年的江总正在筹备一个饮料厂，于是打电话约好时间见面。小沈见到江总，大致听完介绍后，就按自己的理解帮江总设计了一套方案，并和江总承诺，一定会做好这个项目，就回去准备合同了。一周后，再打电话，得到的回复却是，感谢你的方案，我这次不想投资太大，所以从江苏购买了一条低速线，不过将来发展大了一定和你合作，于是小沈丢掉了这个订单。
为什么？哪里出了问题？ 小沈仅凭自己想象，认为江总有资金实力，应该会投资高速生产线，而忽略了一个重要环节，就是没有和江总一起分析本次投资想实现什么样的目标？对未来市场有什么看法？就因为遗漏了这个环节，没有探讨出江总的真实投资目标，从而导致了项目丢失。 这个重要环节，书中作者把它叫做：构想，也是往往被人们忽视的一环。
【WHAT】什么是构想，作者说是在与客户建立信任关系的过程中，面对多个未来可能出现的结果，找出与客户目标相符的某一项，和客户一起展开想象。
比如，一起来想一想我们真正的目标是什么?这个目标达成后能带来什么价值？怎么判定目标成功实现了？这种形式的对话是与客户一起展望未来的前景目标，然后用倒推的方式去查看实现目标过程中存在的疑点，找到实现目标的路径，这样双方思想就实现了统一，让客户关注到他最终想到的结果上来。
如何在实际销售工作中运用构想，与客户深度讨论未来愿景和目标呢？可以用“如果我们……将会……”句式开始，使用时，在“如果我们”后面加上对结果的期待，用“将会”来启发对未来的探寻、问题的分析或者行动设想。需要注意，这句话并不是一定需要用“将会”二字。
例子：“如果我们想解决当下面临的困境，可以做些什么？”
例子：如果我们期待有什么样的成果出现，可以做哪些创新？”
例子：“如果我们有一个共同的目标，彼此能试着做哪些改变，来促进目标实现？”
承诺
