导图社区 《门店数字化管理体系》新零售提升计划
如何做好新零售的提升计划是与数字化管理体系为辅助一体的升级模式。通过比较系统化的思维导图结构来给大家了解更多新零售方面的知识。
又迎来了新的一年，对于年度蓝图规划规划。用是9宫格人生目标管理。如何规划年度目标清单，规划人生目标，以及措施目标管理。
该章节主要给大家讲述了：关于服务设计和管理。服务的性质是什么？服务性质的公司现在所面临的新现实，以及如何实现卓越服务的关键战略要何操作。如何管理有效的服务质量。
这是一本关于营销管理的知识最全面的，对于学习市场营销的人员以及目前在职做管理的人员。非常有意义。里面有很多理论性的知识是可以在从中得到一些营销的灵感。
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《门店数字化管理体系》
企业数字化管理体系
组织能力模型
1. 战略规划×运营效率×创新能力×数字化能力
运营能力模型
1. 组织力×运营力×商品力×技术与数据生产力
公司新零售数字化管理体系
逻辑:赋能实体门店数字化转型
组织力
1. 成立新零售部门。纳入区域管理目标
商品力
1. 产品创新与稳定的商品品质
技术与数字生产力
1. 外部与内部协同提升，优化
运营力 三大体系
1. 运营管理
2. 会员管理
3. 导购管理
实体门店的三架马车
运营体系
总部与门店
会员体系
长期顾客
导购体系
成长管理
门店数字化体系
运营逻辑
1. 全域营销
线上线下相结合，延长顾客生命周期，通过线上商城实现顾客复购，在线提升复购频次
2. 关系营销
员工与顾客建立信任关系。成为会员，通过服务触达，员工与顾客建立持续长期关系
私域运营本质:与用户建立信任关系并能长期保持
❶给顾客什么价值？情绪价值，知识价值，利息价值
❷顾客圈子，共同话题分组
❸如何建立关系？ 确定沟通频次，方式，时长 什么话题和价值。
3. 私域运营GMV
商城销售=会员人数×分享转化率×购买率×客单价×复购率 会员人数=门店购买人数×拉新率(加企业微信才能链接)
服务在门店(实体体验值) 成交在私域(忠实关系搭建)
组织部门管理
1. 新零售运营部门(辅导)
运营经理
小程序商城
用户运营策划
2. 门店运营和导购运营(执行落地)
门店运营三阶段
0阶段运营初级
拉新会员，蓄水会员池，简单运营执行，按要求做
如何做好顾客在线上认识你
加企业微信后1天内打招呼
购买产品后1天进行服务提醒
7天内可以与顾客进行互动。
0精准营销阶段
会员分组分群，针对性触达，个性化主动执行。 员工:为什么做与做什么
0精准化运营阶段
增量营销，突破阶段，客户画像，人群包扩圈， 员工:有温度的品牌
分阶段运营策划
第一拉新阶段
“三全”运营工作法
全新拉新:拉新流程，顾客标签
全新执行:朋友圈4+2+2，每天半小时(推广记录)
全新奖励:公司统一奖励措施
拉新有效措施
1.提供优质服务，试吃，一杯茶，开产品
2.纳入进店后流程，不止于收银台
3.满减活动，18日会员日优惠，立减5元
4.会员商品匹配度
5.目标管理，对标设置每日目标
顾客标签
1.顾客标签是顾客在系统里的形象
2.顾客标签是大家管理顾客基础条件
3.企业微信内同步标签
客户会员等级，关注线上复购频次，生命周期
朋友圈有效措施
4+2+2(品牌广告一周最多一次)
每周六天，4天产品内容+2天生活内容
每周2次，最好时间段中午:11点30-下午2点；晚上8点-11点30
内容:每次单一产品，有细节，有动机，有场景，每次只讲一个卖点，不要像打广告
执行有效措施
店长如何对新零售目标管理
设置目标，拉新考核服务能力，周触达顾客目标
督促方法:确定将推广记录查看与朋友圈纳入检查工作流程，周结果反馈
第二精准阶段
精准运营三步骤
第一步:会员标签
1| 购买标签:金额，客单价，产品偏好
2| 运营标签:顾客生命周期
3| 属性标签:职业，年龄。收入，地域
4| 生活标签。特产。零食，送礼
5| 个性化标签
第二步:会员分组
1| 购买特点分类营销
(1) 共同爱好，共同话题，(价格偏好，品牌偏好) 年龄，性别分组，辣度偏好
2| 核心用户群分组
核心用户群分组: 20-34岁女性，企业白领 35-45岁女性，精致妈妈
3| 产品爱好分组
产品爱好分组:舜华产品 冷链产品，湖南特产
第三步:运营类型5种
1| 活动营销:产品促销
2| 节日营销:母亲节，双十一，公司周年庆
3| 服务营销，购买冷链产品提醒
4| 生日营销
5| 场景营销
精准运营【触达】
触达工具🛠️
朋友圈，企业微信。社群，公众号。电话。短信，Ai外呼
触达方式
不同人群，触达方式，频次，类型不一样。(依据顾客分析触达计划)
触达频次
一个顾客年度触达频次，节点触达。生命周期。不同会员级别触达
会员级别分层
2000人以上。/月营业额8000元以上/二次购买100人以上，
有效方法
提升运营效率，学会分组分群营销
❶根据标签给顾客分类，每月先计划后触达
❷70%的顾客分组触达，活动营销，生日营销
❸30%的顾客一对一触达，精准送卷，服务营销，产品活动，情感关怀。
第三精细阶段
门店运营能力分层
门店员工就是如何搭建品牌与用户之间“关系”定位， 作为用于关系运营，维持长久的顾客关系
❶内容生产能力
会员需求挖掘
❷会员运营能力
会员权益解析
❸画像解析能力
精准匹配
❹工具应用能力
数字化工具，运营效率
门店客户人群分层
3. 总部运营管理
小程序商城搭建与维护
公众号，朋友圈，企业微信日常内容运营与管理
社群运营【日常与节点关键触达】
视频号小店及直播
活动推广触达(Ai外呼，广告投放)
会员活动策划， 节点销售方案， 会员及数据分析
小程序商城运营力
商城策划，商品搭建。流量布局，
用户运营
活动运营，会员运营，用户定位。洞察需求，标签分层。用户价值挖掘
数据应用(指导导购运营)
数据管理。运营策划设计，精细化运营。
会员管理体系
会员权益
1. 会员积分兑换
2. 会员入会礼金
3. 会员升级礼
4. 会员生日卷
5. 会员满额包邮
6. 异业联盟，专属VIP客服，免费换货
7. 工厂体验游
会员生命周期管理
(1) 入会期
1-3月内互动最有效果购买率转化率高
(2) 唤醒期
4-6个月消费遗忘曲线
(3) 流失召回期
7-9个月召回顾客比例低
(4) 沉睡期
10-12个月大部分顾客对于产品没有记忆
第一起步期
一年内，主要筛选目标顾客人群拉新顾客，各种营业方式触达后反馈数据
第二发展期
确定目标顾客人群及营销方案稳定基础顾客群，提升活跃顾客人群
第三稳定期
活跃顾客，重点顾客
会员精准运营策略
1. 会员精准运营漏斗。
门店消费一次的会员
会员或企微(17-20%)
商城第一次购买(10%)
第二次
多次购买
2. 商城销售关键
营销五步法
市场定位
确定目标市场
市场营销组合
建立长期可持续的顾客关系(忠诚度)
与顾客建立关系
关键
企业微信，会员是基础，与顾客建立联系的工具
商城购买第一次:顾客知道在哪里买，如何买，形成习惯
3. 分层精准运营
用对的方法，找到对的人群。给顾客打标签是第一步
1.复购率分类管理，顾客生命周期
用四象限方法分类顾客，复购率与客单价
用产品属性分类顾客
用顾客标签分类顾客
4. 会员运营模型
留存率，核心顾客的留存率是商业模式中最重要的
R-Retention用户留存
A-Activation用户激活
R-Referral 用户自发推荐传播
R-Revenue 用户收入
A-Acquisition用户拉新
5. AIDA法则
营销消费者购买决策的心智
引起注意
产生兴趣
产生购买欲望
完成购买
6. 营销5A模型
营销路径
机会—感知—吸引—问询—购买—拥护
我知道—我喜欢—我相信—我购买—我推荐
营销是让推销变得多余，消费者的主动性
导购管理体系
导购成长体系
导购不同贡献值
优秀导购三高:销售额、客单价、拉新率
公司导购成长体系
分层级工资设计，分层级考核(1-10级奖励机制)
导购能力提升计划
导购能线上认识顾客:标签能力
掌握运营工具🛠️:顾客标签。查看推广记录
圈层精准顾客，匹配公司营销活动
成为有温度的品牌形象大使
导购标准化流程， 打造超级导购
导购基础能力
手动——智能转化
构建用户标签体系，给顾客打标签
❶基础属性分类打标签:性别，城市，年龄，职业
❷生命周期预测分类标签:第一次购买，线下买
❸用户偏好，商品口味，商品类别，内容偏好
❹用户行为及观察习惯
导购层级界定
1级:8000元以下操作流程熟悉什么？
2级:8000-2万，运营方法是什么
3级:2万-3万，精准细分提升
4级:5万-7万
导购考核标准
1-3级入门导购
拉新人数:个人拥有顾客资产数量
导购分享效率:分享次数，素材打开率，开单率
服务水平:咨询回复时长，转化率
导购成交额。
4-8级成长导购
用户运营:
9-12级专业导购
导购激励体系
导购能力分层。
