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黄执中说服课全网最细致，为什么讨厌售货员跟在旁边：不打算买、担心他们浪费时间在自己身上；陌生老板的一碗面，和妈妈的一千碗面。
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妈妈必读：一张0-1岁孩子认知发展的精确时间表
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说服
什么是说服
含义
一种以非强迫的方式，就能产生改变的力量
他人
自己
广义：凡有意涵，就有说服
狭义：针对冲突的解决技巧
沟通?
弱势方希望沟通
强势方不希望沟通
冲突与权力
权力在双方
谈判
权力在单方
不平等
没筹码
权力在他方
辩论
辩论赛
陪审团
特点
冲突中，往往只有弱势方才希望沟通
每个人都渴望被说服，而非强迫
人不是因为说服才有欲望，是有欲望才会说服
关键
不在于讲出更正确的道理
在于让对方听进这个道理
说服谁
分类
反对
抗拒
怀疑
中立
无感
支持
顺从
投入
反对听众
削弱
道歉
承担情绪
找出情绪点
生气是第二情绪
勿说"别生气"
说出情绪本身就是一种说服
例:"贵!""抱歉,让您为难了"
抱歉
不是因为谁有错
是证明你能感知对方的难处
不为行为道歉，为局面道歉
换位思考
我若是你,我会怎么做
我若是你,我也会这么做
我若是你,我会怎么想
我若是你,我会有什么感觉
错误到正确
承诺变化
辩护
不是这样（否认指控）
简单否认
区隔否认
有，但性质不同
都是这样（彼此扯平）
拉低标准
天下乌鸦一般黑
合理反应
换做你也一样
老婆和妈掉水里
换做你我也希望你救你爸
只能这样（无力控制）
替罪羊
慎用
群臣误我
转化
“但是”改为“所以”
但是
权衡系统
缺点
所以
因果思维
成本
例：房环境差
但是我们还是学区房呢
所以您能用这个价格抢到学区房
不规则动词（罗素）
胆小
谨慎
顽固
坚定
厚脸皮
做自己
孤芳自赏
曲高和寡
吹毛求疵
一丝不苟
例：老布什竞选表示“read my lips,no new taxes”，后来把增税说成“投资美国”
不改变现实，改变诠释
例
生活糟透了
意识到生活不该这样
意识到就强于很多人
我可以过得更好
充满希望
我在寻求力量
感觉生活没有意义
生活没问题
所有那些不得已
都是我想要
支持听众
增强
激励
激励他人
自主性难题
对方抉择时你不在场
激励自我
上价值
例：学习
舒适
安全
归属
尊崇
证明
学习
美感
奉献
马斯洛需求清单（已不强调金字塔）
低层需求到高层需求
你真正的工作
貌似在卖汉堡
在卖时间
帮一个企维持标准
教年青人进入社会
貌似煮饭（伙夫）
在维系部队士气
怀疑乔布斯传闻
打算一辈子卖糖水还是和我一起改变世界
貌似卖糖水
在卖渴望
抵御
提前引爆
seven plus
父子平时花钱多少
太贵了
巴黎欧莱雅
因为你值得
为什么这么贵
调整期待
有句话我不知该不该说
丑化说前头
我没有要辩论的意思哈
进阶
我知道（相信）你应该不是......这个意思
但你这样说会让我误以为(忍不住觉得)......
隐形第三者
我要回去和老公商量下
提前问：“您可以做主还是需要征求下您先生意见”
后面介绍时，.....情况，一般您先生在意么？
行动
表述要做什么，而非不要做什么
不要想那头大象
小孩喷口水
不要“噗噗噗”
“噗噗噗”避开人
大脑听不懂“不”
挑最有可能的目标，而非最重要的目标
重点放在下一步，而非最后一步
拆解说服目标
买东西前
扫码
领券
放购物车
......
中立听众
塑造
无知中立
告知
直接告知
间接告知
找参照系
广告：拍摄飞驰车辆，最后展现拍摄人员在宝马车里
冷漠中立
涉入
创造需求
这件事，跟他有什么关系？
李施德林不是发明了漱口水，而是发明的口臭病
延伸需求
尝试把目的当做手段，向后推导新的目的
消费者真正想要的不是电钻，而是墙上的洞
挂画
空间不单调
宜家
卖柜子
卖空间
卖整洁环境
帮你挽留心爱物品
新的超市按手段、目的排列货物
冰块挨着酒
食谱挨着原料
假如买保险只是手段
面对挑战的勇气
假如罐头只是手段
简单方便
0
犹豫中立
比较
不是找到更多优点，而是找到优势比较标准
切战场，比较一方在关键领域占优即可
时间相关
场景相关
个人相关
索尼相机，黑白红三色，往往因商场当时缺货而没能成单
黑色多
长时段使用的物品，要不退流行（时间）
白色多
户外拍摄容易随手放、丢失（场景）
红色多
相机是随时展现你个性的物品，要选符合您气质的（个人）
认知减负
跳出第三个截然不同的选择
body mainte 广告
努力、才华比较，大量对比信息涌入
健康才最重要
爱情、面包、做自己
爱情、面包都不重要，做自己最重要
爱情、做自己都不重要，面包最重要
怎么说服
改变的原理
粉红色泡泡
人类普遍有过高的自我评价
往往自认优于平均水准
模糊反馈
高反馈行为
下棋
考试
赛跑
低反馈行为
人缘
审美
幽默感
错误归因
外部归因
偶然、不可控
包含
才能
动机
努力
品格
态度
用来解释
别人的成功
自己的失败
自我合理化
内部归因
稳定、可控
环境
机遇
他人影响
任务难度
自己的成功
别人的失败
责怪受害人
宝宝夭折是照顾不周
女儿被害是行为不端
人所谓的理性，不过是为此服务，抑郁症即机制坏掉，世界开始变真实
没有人喜欢被改变
所有说服，本质上都是自我说服
反抗机制（反驳欲望）
高威胁信息
无法让人更重视问题
激发反驳欲望
低威胁信息
技巧
把“你应该”改为“我需要”
人不喜欢做应该的事情（应该的事不加分）
常见反驳
这本来就是对方应该的事情呀
没有什么天经地义的事情，本质都是需要
把自己的需要包装成别人的应该
别问为什么不，问为什么要（点燃火苗）
说教者句式
为什么不去......
帮助复习反面理由
点燃者句式
针对既有行为让对方找出自己的理由
帮助复习正面理由
适当质疑，让他为自己的理由辩护
人的每个动作都有个小火苗
要观察
有几分戒烟想法？
哇，这么多,什么理由呢？
这个理由重要么？
咦，你怎么突然提起慢跑
没想到，你是在意...的人
本能诉求：让对方重新定义自己
大脑每一刻都在找捷径
标签
简化信息，快速归类
偏见
预先判断，得到结论
刻板印象
放大经验，以偏概全
只要这些捷径有较高的正确率，就是有简化思维作用的。
方式
晓之以理
动之以情
服之以德
适合说服的标签
专业的感觉
作用
当你听不懂的时候，就是专家最有说服力的时候
触发与导航
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神经鞘磷脂
开通快速学习道路
高难度
头衔
口碑
低难度
外表
细节
做裤子放左边还是放右边？
数字
大概25分钟替代大概半小时
总结中充实数字
每个数字意味着什么
习惯
诚实的感觉
跳出立场
嘘！别告诉我老板
坦诚缺陷
利益一致
麦当劳：你应该担心的反而是蚯蚓汉堡掺牛肉
采取攻势
主动承诺并达成
讨喜的感觉
感兴趣
成年人的世界里，最珍贵的礼物就是你的注意力
区别窥探隐私
你主动提到的，我想知道更多
回应
上堆
给结论
话题聊死
往往形成讲大道理
下切
问细节
志明：假期怎么过？春娇：我们全家去京都旅游
嗯，假期应该多陪家人
食物吃得惯么？
新来的经理好讨厌
出来工作，就要学着忍
新官上任三把火嘛
从哪里来的？
你怎么处理的？
上一个经理当时咋做的？
规律
不是让你成为有趣的人，而是让人觉得你有趣
没有碰到情绪=没有碰到你
人们在聊天时，真正想交换的不是信息，而是情绪
听的人，才是聊天中掌握权力的人
说话时会觉得时间快
误区
话题小偷
我知道！
我去过！
我更夸张！
聊失败
最有亲切感的话题
你曾经发生过的倒霉事
找相似
相似是建立起来的
说服原理
互惠机制
人的群性
可乐实验
计程车诈骗
送出无法退回的礼物
信任
时间
为什么讨厌售货员跟在旁边
不打算买
担心他们浪费时间在自己身上
推销吸尘器
反例
挂印封金
特殊性和针对性
这是额外为你做的、本来可以不这么做的
海底捞
给予你特殊的关注
陌生老板的一碗面，和妈妈的一千碗面
小心过度馈赠
受惠人自我合理化
对比法则
人的眼睛真正看到的都是边缘
想个红点，背景一定不是红色的
马蒂斯：我画的不是物体，我画的是差异
和什么相比？
有钱就是比你老婆最好闺蜜挣得多
每一处差异，都是新产品
让你感觉有选择
高露洁
策略
高球策略
所有坏消息，都要高开低走
好消息：涨价10元是谣言，其实才涨1元
拒绝/退让
陪伴少年犯
直接请求：逛动物园一天
拒绝/退让：先问辅导功课两年，再问逛公园一天
原理
责任感
满意度
会感觉后一要求是自己争取来的
对方拒绝后，我能要什么？
对方拒绝你的一刻，是最好改变的一刻
切忌
脑中只想着最终目的
低球策略
盖西奥-汽车销售
步饵与转移
如果我能给这个价格，你会买吗？
因为......这个价格不可能
见面与问候
绝对不问顾客是非题,可以问选择题
反例：需要我介绍下么？
看您在关注这辆，是因为外形还是性能？
投入与逗留
来，让我带您整个看一圈
顾客：能不能直接告诉我价格
绝不直接告诉
鼓励做出承诺
你愿意出多少？夸张些也没关系
切割与加码
非得多加一点，你能加多少
盖西奥-鼓励学生
小目标赋予高分值
“下海过程”
恋爱课
校园霸凌
逐步升高承诺
人的每一处改变，都是跟前一步做比较（而非第一步）
所有现在看来的超出底线，都会是下一次的“起点”
抵制方案
零容忍
一致性原理
平衡三角（弗里茨.海德的平衡理论）
三边相乘
正数：内在一致
负数：自我矛盾
每个人都渴望内在一致
解决
修改其中最弱的一边
启动方式
做出承诺
主动承诺
公益项目先问句：您今天过得如何
你是真心要改变自己么
被动承诺
从对方既有行为，让对方感觉已经做出承诺
万圣节小孩选糖果或苹果？
张贴海报：蝙蝠侠会怎么选
直面挑战 躬身入局者 皆为我辈
今天在听演讲这件事本身就是说明
要求对方直接承诺结果
你愿意996么
让对方感觉自己是被迫承诺
我想你今天过得不错
好的销售把重点放在人身上（而非商品）
为什么想进我们店呢？
好奇
看来您是对新东西感兴趣的人
随便看看
看来您是喜欢随性的人
不买，就看看
看来您是很知道自己要什么的人
那您喜欢什么款式呢
额外付出
行为改变态度
我付出这么多，这件事当然是有意义的
苦修不是因为虔诚，虔诚是因为经历苦修
核心工具
说服什么
我有哪些特质
能用哪些技巧
案例
动用平行部门领导的下属
不是澄清而是道歉
表明知道对方领导也是在帮助自己
作为销售，被问保险是否是智商税
未必是反对听众
销售，应该对话遇到问题的人
将问题翻译成：我对生活里问题能否通过保险解决存在疑惑
父母希望我回来，早点结婚
没必要让父母接受新观念
父母本质在担心未来稳定
让父母了解自己再试图走入婚姻、目前更幸福......
伴侣吃饭时总看手机，而且我之前看手机他说我
不要说服不要用手机
建议吃饭时手机摆在客厅
原理：拆行动
不是制止旧行动
而是提供新行动
每次吃饭时有个话题
作为健身教练，客户进步变慢，如何说服其坚持
没有人能说服别每天做同样的事情
要体现每天的不同之处
作文培训教师，希望学生继续报班
假设这些都是手段，真正目的是？
作文真正教的是表达自我
保留观察的好习惯
客户说再考虑下
如果您真完全不想要，告诉我的话是帮助我
如何和比自己地位高的人建立关系
重点放在能解决他什么问题
建立关系的原因是在于解决问题
