《罗博特科利尔信书》读书笔记

​《罗伯特科利尔信书》作者是罗伯特科利尔，这本书收集了作者销售各种产品的销售信文案，这本书在美国邮购界非常出名，文案作者必读的经典著作。

《罗博特科利尔信书》笔记

• 第一章 营销信的本质
  • 写信就是钓鱼
    • 你会给你的读者什么样的“鱼饵”
    • 你怎样把你要提供的产品和“鱼饵”联系在一起
  • 写营销信的终极目的
    • 你希望他能做一些明确的事情
    • 把这些事情与他想要的东西联系在一起
    • 他完成之后就可以使他离自己的目标更近
  • 如何亲近你的顾客
    • 建立一个相关的谈话主题
    • 抓住读者的兴趣，吸引到读者的往意力
      • 抓住人的主要情感
    • 信封（对于网站来说是顶部图片）必须具有能够脱颖而出的特点
    • 找到与他的兴趣、他的愿望相联结的点，找到会转移他注意的点
  • 研究你的读者
    • 找到引起他兴趣的东西
    • 再研究你给出的建议
      • 把你的东西和他的兴趣联系在一起
    • 诱饵
      • 所有具有诱惑力的东西
• 第二章 怎样让读者看了信就抑制不住购买的冲动（诱饵引言）
  • 第一句话就唤起读者的感情
    • 营销信的唯一目标
      • 要创造出一种感觉，让读者觉得你j就是他要的。让你的读者主动去做你希望他们去做的事情。
    • 怎样唤起读者的感情
      • 注意力
        • 什么是你最先需要知道的
      • 兴趣
        • 什么样的建议最能吸引你
      • 理由
        • 接受才能获得，你对此是什么感受
      • 决定性
        • 拒绝就会失去，你又是什么感受
• 第三章 如何写作最吸引人的开头（引导认知）
  • 给人讲一些新东西
    • 要用一些适合他思想的东西努力插入自我对话
    • 寻找一些有关你建议的有趣的信息
    • 告诉他你的建议是多么合适，对他的成功是多么有所帮助
  • 一些成功的例子
    • 降价打折信息
    • 在信封外面（网站大标题）写上宣传性的文字
    • 缩短主要段落
• 第四章 快速点燃消费欲望的产品描述（产品价值优势）
  • 构建出清晰可见的产品图片
    • 用栩栩如生的语言在读者脑中描绘出一张清晰的图片
    • 使用他容易理解的语言
    • 给你的读者一些真相
    • 增加一些他感兴趣的点，把生活放进你的描述中
• 第五章唤醒顾客的购买欲望（
  • 唤醒读者的欲望
    • 温柔的说服艺术
    • 什么是说服
      • 说服就是找到使你的读者按你的希望去做的动机，不断刺激它，直到超过他克制或者经济预算的底线。
    • 达此目的的方法
      • 你就要向他展示他会如何获利，而且你要站在他的角度考虑问题
    • 相关问题
      • 会不会变得更富裕，更健康，更幸福?会不会让你的说话、做事、交往中的地位有帮助?会不会让你做事、写东西、写文章都比从前好?是不是对你在人际交往，说话比从前更具有吸引力?这是不是大家都该拥有的东西?会不会满足你的满腔热情?会不会让你可以帮助那些你爱的人?是不是可以预防经济上的损失或者失去他人的尊重?
  • 激发正确的动机
    • 人类行为有6个主要动机
      • 爱，获利，恨，责任，骄傲，自我放纵与自我保护
    • 要把他主动渴望采取的动机与他被动采取的动机区分开来
    • 使用说服的最好机会
      • 代收委托书
    • 收旧帐的办法
      • 劝说，信贷信誉
      • 威胁付诸法律手段或者使之丧失
      • 交替使用两个办法
• 第六章 事实胜于雄辩（用户鉴证）
  • 开始时依靠“免费尝试，试用一周后再付费“
  • 让第三个人说
• 第七章 给顾客一个推动力（零风险承诺）
  • 零风险承诺模板
    • 不要现在决定你可以之后再决定。只要寄回这张免资试用卡，通过您会收到布兰科牌机器您有很多的机会去尝试，如果不符请给我们寄回来，所有的花费已经由我们预付。6天的试用期证明，如果机器不完全像我们说的那样，邮资由我们承担，往返的资用我们都会付，我们可以为您提供一些证据吗?让您时布兰科牌的机器有更强的信任。让我向您证明。它对您意味着什么。它不会使您产生任何的责任。填好一张表寄回来—您需要做的就这么多。我们会完成其他利下的工作，您可以自已计算---马具，饲杆，劳力，淆善医的殊单---所有您的马匹和马车运送的花。这足多么大的一个数字阿。今天就将付带的卡片寄回来吧。至少您也不足必须寄。我们只是非常兴地想彻底地展示给您。您没留它也不要紧。续写好附带的纸条。把它填好寄回来，样品就会马上送来。下周六的部门梢售就要开始。请不要忘记，这没有任何风险。您只雷考虑您自己的收益。 这不会给您任何责任，只走给我们一个机会，为您展示这些数字，您可以和支付过的价格比较一下。无论如何，我们都乐于为您效劳，不管我们会不会得到这份期待的工作。 经过彻底的检查和10天的试用期后，知果您相信而且想要艾克塞勒，您只雷寄给我们5美元，差领可以在接下来的9个月里您方便的时候偿还，但即使您不想保留艾克塞勒，诱记住.您可以将它寄回.这没问题，因为您无需为接受这种方式的免费试用而承担责任。 您无需承担任何责任。知果我们不能向您证明，这样做对您有好处，那么这走我们的借误而不足您的。您只需寄回卡片，好让我们可以将事实呈现在您面前。您一定会满意地徽笑，否则我们就不会销售给您。这是我们寻每台机器的保证。您可以咨询史多的信息!有鉴于此，您可以寄回附带的空白卡片吗? 请您相信我们所说的--请您检脸我们的产品--一请给我们一个向您证实我们所言不虚的机会，请使用附带的明信片.填写之后把它寄给我们。 这封信的信纸里面附有一张方便的明信片.在上面写好您的挂名和地收到摩寇牌香扦。这种强列的浓编香料是普通提取物的三倍。通常用全的三分之一即可，这样扰能节省很大一笔支出。 将它带回家。使用“快客灯”10天。知果它不像我们说的那样，如果您认为它不是您看过的最捧的灯，您就把它送回给经销商，他会给您退钱。我们为您提供的10日试用就是让顾客完全满意的一种绝对保证。不附带任何条件。购买快客，使用10天。如果您不想留看它，或者您想采用其他的照明方式，将快客送回经销商，拿回您的钱。 您要做的只有这些一现在将您的姓名镇在附带的卡片上，趁着这个10册试读书活动还在进行。我们保证您一定会高兴满意。如果收到书后，您最多只觉得还不错的话，那么请将它们寄回，邮资我们支付，而且退还任何您可能已经支付了的钱款。 请您记住，一份订单只是一个布兰科向您介绍自己的机会而已。没有任何的销售。没有履要及行的义务—直到您已在家试用了30天，并且只要让它向您展示它都可以做些什么。 签下名字，寄回附上的卡片，我将证明的重任交给我们，而且不会时您产生任何责任。 我很乐意完成我负责的部分。您愿意考脸我吗?只丢在附上的卡片揍写您汽车的枪胎尺寸，您就等着结果吧! 不要把它放在一边，请仔细考虑。没有什么好提惑的，因为您不必寄一便士或承诺什么，除非您不喜欢布兰科，那么请在周末将它还回，这很容易，不是吗? 为了向您证明，您要做的只是琪卡，签名，寄回卡片，30天之后，如果您需要，还可以退货给布兰科。 试一试。无需担心我们说过的用法。售货员也不会说这个一一把它找出来!这很容易。您只需要继续使用。另外寄来卡片。 使用这台机器10天，分用我们承担。如果您喜欢，就留着它。如果您不喜欢，就把它寄回给我们，运资我们承担。您不会为此试用承担责任，也不会花费您一便士。 可否请您察看，附带的卡片上哪种商品特别吸引您吗?这样。您既察看了足否收到了我们的目录，又让我们可以将您感兴趣的东西记录在案。 请您记住，这本书是免费的。对前1000名订阅布兰科杂志的生产商 ，我们会免费地邮寄这样一份布料包装的、300页的书。杂志对您你来说不是什么开支，因为在您看完12期杂志的一半之前，您支付的2美元早经回来了。 我们随信附上铁路公司写给我们的信.请您在回信中将它附上，并告诉我们，您对我们的计划有什么想法，并将回信装在有邮戳和地址的附带。
• 第八章 如何在你的信里加上“钩子”（行动呼吁）
  • 信函结尾的重要性
    • 告诉他该做什么，如果没有说明不这样做，会有什么后果
  • 你的读者会按照你信中要求的去做的原因
    • 首先，你已经让他非常想要得到，以至于让他超出自己的底线去填写了你的订单卡。
    • 其次，你已经让他害怕，如果他不按说的做他会失去值得他需要的东西
      • 激起读者恐惧
        • 一定要明确
        • 一定要具体
    • 最后，告诉他该做什么。不要让他做决定。
  • 行动呼吁模板
    • “现在，我该做什么?”你会这样问。只雷将您的订单寄给我。只需说“按照你信里同意的那样制作我的套装。” 如果你雷要其他样品或者更进一步的信息，我们很乐意为您提供。但请先将您的仃单寄过来。请记住，我们手头的材朴只够做95件。这些材料用完之前，您只需花37.50美元就可以得到一件75美元质量的，量身定制的衣服。但是您一定要预订迅速，先到先得。 一日之后请不要向我付欲。一定会被退款的，除非您按照新价一支50美元支付而不是40元。 对于那些在我们的项目开始之前或是项目开始阶段就向我方询价的厂商，我非常关注。这就是为什么您的名字出现在这份报价里，因为您是原始询价人之一。请记住，1日之后不接受您的旧价。现在的库存已经位50元。 这样大好的机会当然会迅速溜走。我们周一上午9点开门，可挑选的余地最大。如果您绝对需要这样的机会，那么您一刻也不应耽误. 一笔大订单可以确保每件的价格是尽可能最低的，这一点是必要的。我们知道，这个数宇会超过我们的周销售量，但我们决定，向一些给填过表们写过信的有志青年提供这些额外的商品。 加果您填写附上的空白奖学金卡，并立刻将它寄回，我们会免费寄给你一张非常捧的卡。但在这个、，截止的本月30号之前，依目前的情况，奖学金卡的需求上升很快，很可能在30日之前现有的商品会售罄。因此您最好立即申请。需求很大，只利下几本了。但是，如果您同忿并寄回附上的卡片，你就会得到一本。但是您必须现在就行动。这本书现在只有2700本了，重印的话会至少是双倍的价格。因此将您的汇款随这封信附上，今天就寄出来。 请您记住，如今犹豫不决的人是不会抓住财富的.那些在得充萨斯油田赚了百万的人是勇敢的人。走无畏向前拼博之人，走凭借自己的判断的投入之人，而且他们并不等待。 100年前，只需等待万事就会如意的说法也许是对的，那时人们有把的时间等待生活中美好的事情。 但是如今，只有那些追寻它的人们才会得到它。附上的空白卡片泛您对未来生活美好事情的预订。所以您现在就邮寄吧—今天好吗?
  • 成功的结尾组成
    • 劝说和引诱
      • 显示订购的好处
      • 他的犹豫也许会带来的损失
      • 强调并保证将损失最小化
    • 钩子
      • 告诉他他必须做什么
• 第九章 决定成功的六大要素
  • 1、开头
    • 要吸引读信人眼球
    • 迎合读信人思想的阐述
    • 投其所好
    • 建立良好的关系
    • 激发其好奇心
  • 2、描述或解释
    • 向读信人表明你的身份
    • 简要介绍你的产品的一些重要特征
    • 逐一充实
  • 3、目的和动机
    • 也就是写这封信的理由
    • 让读者期待你所推荐的东西
    • 让他按照你所说的去做
    • 描绘你能为他提供什么样的服务
      • 舒适
      • 愉悦
      • 从产品中得到的实惠
  • 4、产品担保
    • 让读信人相信你信上的内容，对你所描绘的周全的售后服务也表示信任
  • 5、相应的惩处条例
    • 告诉你的读者在失去金钱、尊严和机会的情况下采取主动
  • 6、结尾
    • 告诉读者该做什么和如何去做，并为他提供便利的条件，让他轻而易举地做到这些事。
• 附一 行销思维点子图
  • 录音带 杂志文章 录映带 攀头产品 广告词 顾问公告牌 录音电话 消息 名片 名片做广告用 书摘 公司宣传册 展示会摊位 跳蚤市场摊位交易会 布告牌 电子公告板 互联网 上网电脑 公路广告牌 地铁卡 火车站招牌 广告晃子广告 合作邮递 合作广告 合作合资 背书邮递 交叉促销 会议 电话会议 优惠票 社区服务 目录 咨询 比赛 培训 出租车卡 名人背书 课程 如何写信的课程 报纸栏目 杂志栏目 日历 上门推销 直销 分销商 捐助 产品展示 样品 电话薄 门挂 展品 广告旗子 筹欲会 礼品 礼品票 销售信件内附广告 杂志内插订购单报纸内附广告纸 私人活动 早公会 电话薄内广告栏目 免费试看 私人信笺 杂志广告 报纸广告 版权出让 超市广告 图书馆公告栏 人手派单 销售联络 明信片 新产品发布 贴画 付费演进 晚会计划 公共服务通告 购买点广告 众讲话 公共场所 询问广告 侣厅宣传 花红 私人信件 订购宣传单 广播节目 录象带采访 广播广告 广播采访 电视广告 熟人介绍 传真(按顾客要求) 演讲会 说明书 特别活动 橱窗展示 电话销售包裹广告 电视节目 报告 电话录音信息 目录册 赞助活动 购物袋 布告 调查 电话咨询 衬衫广告 口头讲话内包装广告 电视采访 特别报道 有声邮购 网上目录 厂家代表 电影广告 赞助活动 公司小报 贴纸广告 电话黄页
• 附二 成功销售的四个基本要素
  • 1.你必须提供人们需要的产品
  • 2.你必须拥有一套能吸引人注意的，令人信服的广告词以此来和你的竞争对手区别开
  • 3.你必须有办法去找到是谁想要你提供的商品
    • 你需要一个有效的潜在客户名单
    • 借那些买过类似产品的顾客的名单
    • 编制你自己独一无二的名单
      • 营销的基本要素是获得和编制潜在顾客的名单
  • 4.您必须有一个符合成本效益的服务系统来传达你的广告
    • 广告传输的工具
      • 邮政直投，电子郎件，广播广告，电视广告，报章杂志广告，网络广告，电话广告，黄页，分类广告，研讨会，远程电信会议，书籍，专题报告，时事通讯，商业名片，公告板，招牌，甚至是挨家挨户的推销
• 第二十一章 怎样进行跟踪推销
  • 合适时间间隔
    • 十天
• 第二十四章 微笑催款
  • 劝说式的微笑
    • 安抚
    • 要邮寄一个账单
    • 让其产生害怕的情绪
  • 诉诸法律
• 第二十五章 理想的销售函件
  • 您应该把自己放在潜在客户的位置上
    • 思考每一件商品或服务所可能具有的属性
    • 思考您愿意购买的它每一个因素
    • 最终设计出最理想的方式
    • 然后写上一封营销信强调完美产品的每一个优势
  • 用顾客所熟悉的话语和精神意向
    • 划掉一些词不达意，不适合自己商品的描述性短语及形容词
    • 不要夸大其词
    • 要其有吸引力，要激起他们的购买热情
  • 不要试粉强调产品的每一个特点
    • 把特点列在一个单独的资料夹里
    • 找到销售的一个点，就围绕这一点构建您的信件模式
    • 让每一句话都能为这一焦点增加力度和清晰度
  • 让读者知道为什么必须要订购
    • 能从订购中获取什么
    • 耽搁了时间会损失什么
    • 晃动诱饵
    • 为订单限定一个时限
  • 有限的供应
    • 宣布在某一个日子提高价格
    • 在一个有限的时间内搭售特价商品
  • 合理性
    • 清晰，明确
    • 描述要准确精炼
    • 提示要有凭有据，不要抄袭
    • 销售给顾客的不是产品本身，而是您能为他们做些什么
    • 不要把负面的东西传给他们
    • 内容短小而又充实
  • 让读者看到信封内的东西