原则2：不要把糖果撒在大堂上
搜集信息阶段：不能掏产品，你的任务是向客户提问，搜集需要的信息
你应该尽可能少说，而让客户多说，认为就是获取信息，而不是提供信息。
原则3：消除彼此的模糊感
销售人员的责任
帮助客户更加具体地定义任何可能会引起误解的含糊词语
确保参与对话或会议的所有人员对刚刚发生的以及将要发生的全部信息是同步的
避免“快乐的耳朵：只听到可能对己有利的乐观估计信息
原则4：不做决定也是个决定
当客户选择不做决定时，多半是以一种隐蔽的方式对你说“不”
当客户向你说“考虑考虑”时，可能是在避免向你解释为什么不选你，想等时间来淡化尴尬
你要向客户表明：“是”或“不是”你都可以接受，但是“考虑考虑”你不能接受
原则5：永远不要回答未提及的问题
和客户讲演只聚焦曾经讨论过的问题——不提及其它任何事
演示的目的是把客户关注的点演示出来，别的什么也不需要，这不是介绍新东西的时候。客户如果想知道，他自己会问。
演示前，找出你方案中提及的优势点，检查是否是客户关注的，然后在演示前，确定是否有合适的机会给客户介绍，以确定这些优势与客户的需求的相关性，以及客户对讨论这些问题的兴趣程度。不要直接想当然。
原则6：不要将今天卖出去的产品或服务明天再买回来
如何处理客户突然反悔？
让客户签署前，感到100%满意，并且没有理由反悔。
给客户一个反悔的机会，顾虑他重新考虑他的决定，确保他没有疑虑。
原则8：在寻找客户时，力求面谈机会
寻找潜在客户不是销售，因此不要向他们推销，而只是约好下次面谈的时间
原则9：每一个不成功的推销电话，都会为你带来收益
从所打的每个电话中吸取教训，并把它应用于以后的电话
打推销电话时，试着把客户的推脱借口先提出来，以削弱其拒绝理由
原则10：培养寻找客户的意识
多接触嫌疑人，开始交谈到确定他们能成为潜在客户，设计并完善每个机会的开场白
原则11：确实有“摇钱树”
从每次签单中获得持续的引荐，并通过引荐建立越来越多的客户关系
原则12：以提问来回答每个问题
客户通常给你提出的问题不是他内心真正的想法，人有掩盖动机的本能
原则13：不要揣摩客户的意思
没有人知道客户真正在想什么，不要贸然揣测客户的意图
原则14:总是在用耳朵听的人根本不是潜在客户
针对产品或服务的每一个重点，设计一个启发性的问题，不仅能够提供信息，还能吸引客户参与交谈。
原则15:你最好的销售演讲，是客户永远看不到的
你应该让客户自己发现他从你这里购买的理由，不能靠说和解释，而是要提一些问题培养客户并引导他们去发现。
做一个完美的方案演示前，设计至少35个“试水”问题来衡量潜在客户对你的产品或服务的真实需要。
原则16：永远不要乞求订单——想办法让潜在客户自己放弃
如果你不得不请求订单，那这桩生意就不是双方共同的决定，说明还没有共同认可
让客户放弃并不是让他放弃跟你签单，而是放弃寻找其它供应商
设计一些问题，帮助你把客户引向这样的决定：你所提供的方案对他来说是最佳的。
原则17：销售人员要学会故意装傻
如何让客户多说话。懂得适当的时候以问题来回答客户的问题，然后保持沉默。有意表现得像个傻子。
如果我们不小心，就会自以为是，会认为自己对接下来该说什么、该做什么全部都一清二楚，因而会让我们打乱自己的程序，不再问“傻”问题，通常，当出现这种情形时，我们就会发现自己与潜在客户的会谈中，话说得太多。
找出三种你可能说得太多的情形，设计一些“傻”问题把注意力转移到潜在客户身上——让他们尽可能地对所谈到的情形进行解释和扩展。
原则18：不要在潜在客户的画页上加上一只“海鸥”
“海鸥：指的是你产品或服务的某些特点，潜在客户对此海没有表现出需求或兴趣。
你必须找到办法让客户自己发现新的需求（你产品能解决的，你的优势点）并做出改变
找出你认为客户是“增值的”，但往往又不在一般客户感知范围内的那些产品或服务的特性，最后设计一些”尝试性的问题，帮助你以一种比较安全的 方式把他们介绍给客户
原则19：永远不要帮助潜在客户结束会谈
当会谈的氛围不对，搞清楚发生了什么，而不是逃离现场
面对难堪时，主动把它说出来，摆到桌面上，让客户没有办法回避。主动承认双方会谈不舒服或者没有成效，可以正视并及时处理
原则21：今天销售，明天再培训
你的目标是搞清楚为什么以及在什么条件下潜在客户将会从你这里购买
与客户沟通时，你是把更多的时间用来提问还是用来介绍你的公司、产品或服务，如果你发现太早做了太多的培训，那么你需要马上做出改变，提出更多帮你筛选机会的问题。通过提问使得客户能够向你描述他们的需求，而且帮助你找出你的产品或服务的哪些方面是最终需要向客户培训的。
原则22：演讲只是为了“捕杀猎物”
需要了解的包括：客户的需求、目标、资源投入、你的解决方案以及客户的评估标准
原则23：在炸弹爆炸前拆除引信
在客户爆发前把自己问题提出来，这样更容易处理可能出现的拒绝
原则24：产品知识使用时机不当会把人吓走
在销售的早期，你还不确定客户是否熟悉 你的销售术语或行话，就不要使用，说客户听得懂的语言
当客户感到不舒服时，他是不太可能对你的销售流程产生感情投入的
当客户不明白你在说什么时通常有两种反应
1、他们会坦白说，对你说的话听不懂，请你多解释一下，这种情况不多出现
原则25：想知道未来，最好拉回现在
当客户向你提出一些基础工作要求时，使用“假定我们这样做，接下来会发生什么？”来让客户描述未来，如果客户一点承诺都不给你，只是要你付出，那么你要慎重考虑做这些的必要性。
原则26：尽管是“高压销售”人们还是可能会购买，但这不是因为高压销售有效
如果你的销售方式是围绕你自己的让客户购买的理由，那么那种销售仍然是高压销售
努力发现客户购买你的产品或服务的特定理由，以及他们决定从公司购买而不是从别的公司购买的标准，然后，围绕着你已经发现的信息来设计销售方式和客户演讲
原则27：你无法销售任何东西给任何人，除非他们自己想要
不要靠讲述来销售，更好的策略是提问，或者讲第三方的故事，来让潜在客户自己发现你的产品或服务能他带来的好处和优点。
原则28：面临攻击时，以退为进
面对客户的责难，不要急着辩解，往往会激怒客户，退一步，让客户的情绪平息下来，鼓励他来想一些新办法。
原则29：你的里程表总是跑个不停
出租车司机，不会因为跟乘客聊的很开心就关掉计程表。专业的销售人员不会因为个人之间的帮忙与职业的责任发生冲突
原则30：你无法失去任何你还有得到的东西
你无法失去还没有得到的订单，直截了当地解决客户的拖延战术所带来的唯一“风险”就是揭开真相。
很多销售会因痛恨寻找新的销售线索，而死死抓住一个拿不下来的订单不放
内在原因是害怕，害怕失去这个机会就找不到下一个机会了。
原则31：签单，或者结案
人的精力和资源是有限的，判断当前订单是否适合投入，否则就应该及时退出。
检查所有订单，仔细审核机会，确定你的产品或服务是否与客户所需要的相符合，如果不是，则结案。如果是，应该想办法往前推进，如果客户不愿意做出承诺，那么赶快结案。
原则32：你做每一件事都要让他觉得欠你些什么
给客户提供免费服务的时候，不要直接爽快答应，否则客户不会感激你的付出，要想办法让客户觉得他欠你些什么。
得到我欠你会使客户觉得你提供的服务是正常产品服务之上的“增值服务，不这样的话，客户会认为你所做的只是订单中你应该做的一部分，因而不增加价值。带着这个印象，客户很快就会养成习惯，经常要求帮忙，并视为平常。
原则33：在去银行的路上，当心节外生枝
除非产品或服务已经交付并已被客户验收，否则这笔交易仍可能出现变得，即使是合同已经签订或客户已经承诺把订单给你，你需要把所有潜在的能够妨碍你签单的内部障碍，找出来并解决它
原则34：要巧干，不要苦干
巧干：使用有效的系统来找出、筛选和发展销售机会，你的销售系统必须清晰的定义出流程的每一个阶段该发生什么才能推动销售进程。
原则35：如果竞争对手在这样，马上停止，不要再做
业余的销售人员太依赖他们的产品或服务。专业的销售人员能够找到自己的方式，既展示产品也展示销售人员自己
原则36：只有决策者才能促使别人做决定
在销售流程的每一个阶段，你都需要做出“继续/放弃”的决定
接受客户“买”或“不买”的决定，而不要接受客户“再考虑考虑”的说法
原则37：所有潜在客户总是在说谎
假定“所有潜在客户都会说谎”会帮助你避免依据错误的假设和错误的理解来采取行动
原则38：潜在客户给你提出的问题，永远不是真正的问题
客户给你描述的问题可能只是表象，他们常会把表面现象错认为是他们面临的问题或挑战，销售人员需要找出真正的问题。
原则39：当什么都行不通时，当个顾问
如果你无法推动订单，试着用专家顾问的角色为客户提出见解和专业意见
先给出概念，再卖出实施那些概念的方案。客户对你的产品或服务的概念以及这些概念与他存在的问题、关心、挑战或者目标联系理解得越透彻，他就越倾向于买你的实施方案。
原则40：假装你行，直到你真的行
当你即将表现出急需订单时，要想有效地保持冷静，可以在心里不断地重复下面的句子：我在经济上独立，不需要这笔生意。
原则41：没有糟糕的潜在客户，只有糟糕的销售人员
很多销售人员都喜欢从外部找原因，而不想对自己的工作和事业承担责任。事实上，交易中发生的任何事情都是销售的责任。
把客户的拒绝以及其它明显的障碍看成是提高自己销售技能的机会
原则42:胜者有选择余地，败者把所有的鸡蛋放在同一个篮子里
潜在客户自有他自己的“脚本”，销售不要逐字逐句地准备销售电话的台词
事先准备脚本关键点，针对关键点设计关键问题，以及需要了解的关键信息
原则43:你从得到“是”中学不会如何去赢，你从“不”中学才能学会如何去赢
卸掉压力！再也不要去想你的工作就是不断产出神奇的、没有拒绝只有“是”的结果。把尽可能多地收集明确的“不”当做你的任务。
大多数客户不好意思说“不”，通过轻微施加压力，往往又意外之喜。
你会听到更多的“不”而不是更多的“是”，因此不应该去逃避。
原则44：如果你的脚痛，可能是因为你踩在自己的脚趾上了
当销售过程遇到障碍，一定要仔细讨论销售的每个方面。是你，而不是潜在客户，有责任在事情发生前就发现可能出现的障碍。
原则45：通过第三方的故事来表达你的感受
第三方故事能够让潜在客户比较客户地理解销售人员的感受，因为故事是关于其他人的。
原则46:仅仅“努力试一试”是不够的
要计划好时间，然后去干，要么不干，不存在任何中间地带。
原则47：销售是精神科专家主演的一部百老汇戏剧
控制情绪，保持客观，情绪化会妨碍你做出有效的反应并采取适当的行动。
原则48：人生不经历风险就没有成长
销售是充满变化和竞争的领域。如果你不愿意拓展和尝试新生事物，那么你将被远远跑在后面！敢冒风险
原则49：把你的“孩子”留在车上
T-A
家长式的自我，告诉我们有关对与错、做与不做、应不应该，以及在我们成长过程中从“家长和其他权威人士那里得到的相似的教训与信息，这些信息控制我们的判断和行为
成人式自我：数据入，数据出，教我们做出客观、符合逻辑的以及非感情化的分析和决定。
孩子式的自我：感性的行为，有时接受信息是情愿的，有时是反叛的，情绪化
孩子式的自我不能出现在销售流程中，当事情不如意，销售人员不应该寻求潜在客户的批注或接纳，更不应该“打滚哭闹”，否则销售人员将不可能控制情绪并保持客观。
销售过程中，70%的时间你应该是“家长”30%你应该是成人，而“孩子”不应出现
