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销售冠军是如何炼成的：阿里铁军销售进阶课
销售冠军是如何炼成的：阿里铁军销售进阶课思维导图汇总。
编辑于2020-10-28 15:48:49- 阿里
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销售冠军是如何炼成的： 阿里铁军销售进阶课
第十章
第九章
第八章
第七章
第六章
第五章
第四章
第三章
第二章
第一章
十大高效习惯
思考的习惯
总结的习惯
客户总结
销售总结
自我总结
早起的习惯
勤奋的习惯
做笔记的习惯
进步的习惯
失败的习惯
接受失败，不影响心态
倾听的习惯
分享的习惯
成交的习惯
投机心：阻碍知行合一的拦路虎
思想上的投机
偷工减料，忽视了销售本身的规律和法则
渴望一招致胜
行为上的投机
没有养成好的销售习惯
在行动上缺乏持久的联系
克服的关键：“一心三力”
销售心
为什么要做销售
做销售的初心是什么
除了销售，其他途径能达成自己的目标吗
销售力
产品力
表达力
推动力
拿结果的能力
执行力
影响力
学会反思：知晓了方法，还要警惕自己”行“错方向
不好学
心态、方法、策略、精神、心理、话术技巧
惰性
丧失行动力
没有梦想
如何做到理论结合实践，持续签单
把握时机，让签单变得顺理成章
签约的三个最佳时刻
客户的眼神里透露出渴望和激动
客户开始在意合作之后的事情了
客户开始关注付款问题了
用对成交方法，助你快速签约
谈话式成交法
核心：利用逻辑去成交
适用于：不擅长做决定、更喜欢被带着走和顺其自然的无尾熊型客户
步骤
通过提问和沟通，发现客户的痛点
运用SWOT分析法，挖出客户实际需求和存在的问题，告诉客户如果这个问题得不到解决，将会带来怎样的影响
抛出解决方案，表达成交意愿
关键点
每步都需要衔接自然
每步都需要客户认同
直接成交法
核心：利用公式去成交
适用于：喜欢做决策、不拖泥带水的老虎型客户
关键点
一定要持续不断地发起进攻并坚持到最后一刻
只要时机到了，随时都可以提出成交
面对客户的拒绝，不要气馁，不要逃避
假设成交法
核心：利用细节成交
适用于：喜欢交际、积极活跃、爱成为焦点的孔雀型客户
关键点
能够巧妙的利用细节试探客户的意愿度
通过假设成交，跟客户讨论之后的细节话题
衡量式成交法
核心：对自己销售的产品或服务进行提炼和总结，用价值论将其表现出来，形成一张价值表，并利用价值对比去引导成交
适用于：对数据敏感、喜欢思考的猫头鹰型客户
关键点
呈现的必须是一个可量化的、精准的数字
必须对使用前后的效果和使用后的效果进行一个对比，体现价值
如何踢好临门一脚，促进销售完美收官
客户跟进：三分靠说，七分靠听
聆听的三大好处
帮助你更深入地了解客户
引玉之砖
促使你和客户成为长期合作伙伴甚至朋友
聆听的五大技巧
全神贯注，目光接触
认真做笔记
分配好聆听时间
学会沉默，不要随意打断客户的话
千万不要设定立场
如何判断客户的真实需求 和拒签原因
四步骤判断
去年销售额是多少？
今年公司打算重点提升哪一块工作？
你对市场上老的产品或服务怎样评价看待？
你对市场上新的产品或服务怎么评价看待？
拒签的原因
战略问题
策略问题
团队问题
价格问题
Close案例
1. 王总，您在担心什么呢？您既然在考虑，肯定就有所顾虑，您能把您的顾虑告诉我吗？这样我们今天就可以讨论一下。
2. 这时，出于一种“第一次见面不可能就签单”的惯性思维，大多数客户会说：“你总不能让我今天就签单吧。”
3. Top Sales会说：王总，您看您也认可我们产品的价格和价值，那么您到底在担心什么呢？如果没有什么担心的话，为了提高工作效率，那我们就把这件事情定了。您是一位成功的企业家，如果说今天车间要等着这个原材料去做产品的话，您会不会考虑？您肯定不会考虑嘛，您肯定会马上说赶紧采购，赶紧下单。现在您说要考虑一下，是因为您觉得这件事情没有必要这么快。如果现在您签单了，那么我们就可以马上进入下一个环节，这样您就可以提前实现利润。您要是不这么做，您是不是会有损失呢？您看我们就差最后一步了，我们今天就把它签了吧。
4. 客户可能会说：“你讲得很好，但这段时间我们账上的钱不多，我要等到那批货款进来，才有钱来支付。”到此为止，Top Sales知道客户不愿签单的原因是现在没有资金。那么，这是不是就意味着要放弃签单了呢？非也！
5. Top Sales会接着说：王总，那您大概什么时候资金会到账呢？
6. 客户说：“我今天已经了解了你的产品，如果可以的话，这个月我会把这个事情定下来。但你们的产品是不是贵了一点？能不能给我便宜一点？”当客户尝试跟你讨价还价的时候，就说明客户有需求。这时，我们需要做的就是与客户讨论你的产品的价值，让客户认可你的产品的价值。
7. 除了讨价还价，当你在向客户提出Close时，客户还可能会说：“我们今天聊得很好，但我还需要与董事长商量一下，董事长这几天不在公司，我要等他回来以后，与他商量一下。”当客户这样说的时候，你就明白了他不是第一KP，这时你需要跟对方进一步了解一下。
8. 你可以这样说：您感觉我们的产品怎么样，如果是您，会优先选择我们的产品吗？
9. 如果客户说：“根据我的了解，你们的产品虽然贵了点，但值这个价格。如果是我，我会选你们的产品。”
10. 这时，你要继续问：那依您对王总的了解，他会听从您的建议吗？
11. 客户说：“他应该会听从我的建议的。”
12. 这时，你就知道他是一个KP。知道这一点并不算完，你还要继续了解。你可以问对方：如果您与董事长聊完以后，最后的结果是不选我们，那您觉得最大的原因可能是什么？
13. 客户说：“如果不选你们的产品，最大的原因可能是性价比。到时候可能需要你再来一趟，我们要把这个价值传递给董事长。”这时，你就知道下一次拜见客户需要做什么事情了。
如何Close 100遍
错误的Close话术
那好吧，您考虑一下
您还考虑什么呢？
正确的Close话术
您既然在考虑，肯定就有所顾虑，您能把您的顾虑告诉我吗？
Close 100遍的好处
发现真相
发现客户的顾虑
发现客户的反对意见
发现客户对你价值的认知
如何通过Close 100遍提高你的签单能力
未成功签单A类客户的原因 及如何避免签单失败
为什么没有成功签单A类客户
面对A类客户，要么签掉，要么变成D类客户
因没有见到第一KP而误判A类客户
客户的需求是你幻想出来的
销售员自说自话，没有传达价值给客户
如何避免A类客户签单失败
做好工作管理
分析你的压力是怎样造成的
做了哪些动作
应该怎么样承受、思考和面对
避免没有A类客户
每天保证3家有效的新客户开发
保障B、C类客户的向前推进
拥有良好心态
做好客户管理
只有A/D类客户，对于B/C类客户必须在接触一周内转化掉
每次都将与客户的沟通情况详细记录，参照STAR法则（背景、任务、行动、结果）
如何对客户进行分类？
A类客户
1周-10天签单，是第一KP、有需求、有购买能力
正向问自己：为什么他是A类客户？
反向问自己：为什么他不是A类客户？
B类客户
20天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值
第二KP，有需求，有购买意愿
能成为你的盟友，为你引荐第一KP
可以在20天之内签单
C类客户
30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认
产品的使用者，认可产品，需要向上级领导汇报
对产品认可，愿意逐级汇报
可以在30天之内签单
D类客户
根本不会购买的客户
没有购买能力
不认可产品价值
没有需求
满足以上任何一种即为D类客户
如何通过客户分类快速推动客户，实现最快签约？
一次高效的谈判过程， 应该包含哪些内容？
3分钟的开场白
感谢客户提供见面机会
王总，您好！感谢您在百忙之中抽出宝贵的时间与我会面！
自我介绍，增加客户对我们的印象
王总，您的办公室真的很有品味，简洁又不失雅致，可以想象，在生活和工作中，您也一定是一个干练的人！这是我的名片，请您多多关照！
说明拜访目的以及拜访对于客户的价值
转向挖需求，即将话题巧妙地转移到客户的需求上
是这样的，王总。我们公司是做网站推广的，我们了解到现在很多企业都很关注自己的口碑，都有做推广的需求。您做为企业的负责人，可能也会非常关心企业的网络推广工作。所以今天我特意前来与您交流一下，看看有没有我们公司能帮得上忙的。不知道贵公司有没有这方面的需求？
10分钟了解客户的实际情况
客户有没有使用过同类产品？使用情况怎么样？
如果客户没有使用过同类产品，对这个行业有什么样的想法？
客户对同类产品、服务有怎样的期望？
客户现在的公司是怎么样的情况？
10分钟介绍自己的产品
全面、简洁
突出优势
着重强调客户感兴趣的地方
20分钟与客户互动
销售六字诀：服务、质量、价格
20分钟谈签单
不要给客户“考虑一下”的机会，力争现场签约
勇敢“逼单”
如何在初次见面的60分钟里当场签约
电话拜访什么时候用最合适
预约客户
客情维护
每次不超过6分钟
有明确的拜访目的
尽量不要绕弯子
“逼单”和收款
如何在沟通中看透 客户的需求和购买动机
鼓励客户去想象：希望购买产品后获得怎样的效果
直接询问客户：有没有使用类似的产品，使用情况
听出客户的需求
首次拜访精准客户， 你需要做什么准备？
心理准备：抱着平和、平等的心态
每次都是抱着close的心态，也能接受失败
就算对方是高管，也没必要自卑，平等交谈
资料准备：摸清客户的性格
搜集和分析客户的资料和信息
不同性格的客户不同沟通方式
老虎型客户
支配型：以他为主打，倾听为主
孔雀型客户
表现性：夸赞为主，让他尽情地展示自己
猫头鹰型客户
精确型：需要更多的陈述，给他引导或启迪
无尾熊型客户
耐心型：真诚是第一要旨
展示工具的准备
公司简介
SK
个人资料
各种简报、数据
成功预约客户的六大绝招
带着拜访目的去预约
根据客户类别确定拜访要完成的目标，比如签单、介绍产品
找准预约的兴趣点
强调请教、学习、探讨和分享
多赞美客户并掌握预约的主动权
把握最佳的预约时机
上午11点半到下午1点
晚上8点到9点
选择对的沟通方式
电话和微信优先
做好预约铺垫
如何高效地与客户打交道
制作SK的技巧
切忌堆砌文字
逻辑清晰最重要
设计要有创意
杜绝炫技
多用图表说明问题
制作SK的步骤
用一句话概括产品
企业介绍
公司概况、发展状况、公司文化、综合实力、行业位置、未来规划
客户痛点
阐述痛点、产品能解决什么
产品和服务
业务逻辑（合作流程、售后服务等）
价值主张（至少列出三点针对客户痛点的解决方案和产品实用意义
产品形态（以什么形式呈现）
核心竞争力
产品优势（特色、特有）
资源优势（合作品牌和成功客户）
团队优势
结束页面
联系方式
结语
公司logo
提问环节
顶级SK设计原则
体现销售思路
控制一定时间
根据客户设计
使用SK的原因
代表着一种销售礼仪
有助于产品的展示
是销售的一种佐证
SK的构成
公司的介绍
公司概况、发展状况、公司文化、综合实力、行业位置、未来规划
产品或服务的介绍
产品类别、特色、竞争力
成功的合作案例
全国范围的合作案例、本地的合作案例、竞争对手的案例
合同
SK即Sales Kits，也称销售工具
操刀SK如何制作顶级的Sales Kits
开发精准客户技巧四： 同渠道推荐客户和行业前20名的客户
同渠道推荐客户（未成交的、部分服务实现不了的）
行业前20名的客户
找需求
找第一KP
开发精准客户技巧三： 客户转介绍
用价值打动对方（适合已成交客户）
适当给一些介绍费（适合未成交客户）
开发精准客户技巧二： 从竞争对手手里“抢”客户
根据客户与竞争对手合作的效果来“抢”客户
满意：提升自身产品的价值和服务
一般：突出有别于竞品的价值，用案例和数据说明
不满意：找出不满意的地方，针对此点强调自身产品的价值和优势
根据客户的具体情况设置销售话术
从销售的角度去看待问题
从管理层的角度去看待问题
抓住客户的痛点设置销售话术
开发精准客户技巧一： 快速判断当前的人是不是KP
通过名片上的职务判断
通过联合创始人判断
了解签字付款流程
什么是精准客户？
有需求
为什么有需求
哪里有需求
是否用了竞品不好才有需求
是第一KP
有购买决策权的
有付款能力
了解预算
什么能付款
是否认可产品价值≥价格
MAN原则

M+A+N
精准客户，这是理想的销售对象
M+A+n
可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望
M+a+N
可以接触，并设法找到A
m+A+N
可以接触，需调查其他业务状况、信用条件等
m+a+N
可以接触，普通sales把他当成C类客户，但我会直接放弃
m+A+n
放弃
M+a+n
可以接触，应长期观察、培养，使之具备另外两个条件
m+a+n
非精准客户，停止接触
如何开发精准客户，让业绩实现10倍增长
没有完成目标， 你该怎么做？
关注执行
思考下自己是否把既定的任务执行到位了
回顾过程
客户是否精准客户
是否了解客户实际需求
沟通是否不到位
签单是否有问题
反思能力
销售逻辑是否清晰
对产品卖点是否阐述到位
是否能和客户有沟通到位
高效行动： 成功达成目标的关键
不断学习，提升自己的能力
看书
参加培训
向他人请教
永葆激情，点燃心中那团火
自我打气
与人共勉
弄清自己的奋斗目标
每天朗读
贴在醒目处
及时奖励自己或者奖励家人
设定里程碑
通过激励建立信心
学会训练自己
及时补短
强化长处
目标分解： 具体而可行
确定年度销售目标
评估自身情况
实现这个目标所需要的必要条件
需要多少客户做支撑
目前客户量是多少
现阶段的客户具有哪些特征
客户的回头率是多少
等等...
目前已经具备的条件和资源
实现目标可能遇到的困难
把全年的预期销售额细分到每一天
按照季、月、周、日的层级分解
目标要有具体的数字进行量化
根据每天的目标去推进工作
充分考虑市场、策略和团队
市场在哪里
客户在哪
哪个渠道是主战场
哪个渠道是次要战场
各个渠道精力和时间如何分配
策略是什么
达成目标的手段
团队如何分工
根据实际情况，可与同事合作
制定销售目标： 不断给自己加压
心态变化
抗压能力提升
更自信有气场
更激情有感染
方法变化
时间要管理
效率要提升
目标分解如何超额完成奋斗目标
Top Sales
每天精准开发3-5家有效客户
知道第一KP
有需求
有付款能力
每天拜访3-5家客户
看懂客户的渴望
知道客户的恐惧
做到有效倾听
向客户说明产品价值
客户最想要什么； 客户希望通过所购买的产品达到什么目的，解决什么问题； 客户购买产品时最担心什么，是售后服务，还是产品功能不全？
要么签掉，要么开掉
普通销售员
每天开发2-3家客户
不确定是否第一KP
不清楚客户需求
无法判断是否有付款能力
每天拜访2-3家客户
害怕交流
恐惧客户
不愿倾听
不能准确传递价值
客户休眠1-2月
5-15倍！普通销售员和Top Sales的价值差异为何如此大？
效率不同
普通销售员
为了开发客户而开发客户
三大错误 1、不知道去哪里开发精准客户 2、未识别出谁是精准客户 3、懒得开发精准客户
为了拜访客户而拜访客户
尝试性提出签单
为了学习而学习
Top Sales
为了精准开发客户而开发客户
根据有需求、有付款能力和有购买决策权进行评估
为了达成目标或目的而拜访客户
预约性的客户：重点介绍公司优势、争取约见机会
维护中的客户：着重加强感情的沟通
已成交的客户：尽量维持客户的好感度
为了帮助客户创造价值而签单
着重强调客户购买了之后的收益
为了创造自己心的价值而“对标”学习
找谁学？——找行业里或公司里的Top Sales学习
一看：观察Top Sales的销售话术、销售套路和客户的状态，学会捕捉客户的购买冲动
二记：用心记住Top Sales的语言表达、细节举动以及售前、售中、售后过程，尤其是促成交的举动
三实践：学以致用
学什么？——什么不足学什么
习惯不同
普通销售员
努力过了，我不后悔
差不多就可以了
觉得自己在给别人打工
Top Sales
全力以赴，始终处于战斗状态
为了达成目标，努力到感动自己
目标的明确
执行的到位
优化的方法
为了自己的现在和未来拼搏
工作的目的是什么？
为了什么而工作？
工作1年之后呢？
心态不同
普通销售员
不自信
不乐观
谁都可以取代我
Top Sales
非常自信
对产品的自信
对自己的自信
乐观主义
对遇到困难时的乐观
对遭遇失败后的乐观
舍我其谁
在不足中找到优势
在逆境中找到突破
Top Sales认知：普通销售员和Top Sales有何不同？