《说服-全球顶尖企业的商务沟通之道》笔记精华

魏斯曼的独特演讲技巧、演讲常犯的五宗罪、WIIFY扳机、93%原理等等，独有的概念和实质性的指导，已经帮助过400家公司客户精心制作其IPO路演演讲，并在股票市场上筹集到数千亿美元的资金。他还帮助另外400家上市公司和即将上市的公司制作和发布了大量关键的商务演讲。

《说服 - 全球顶尖企业的商务沟通之道》笔记精华

• 本书梗概
  • 作者：杰瑞*威斯曼
    • 全球著名的商务沟通大师，世界排名第一的商务演讲教练。因其神秘的培训班而闻名于世界。魏斯曼个人的客户名单读起来如同一世界一流公司名录，其中包括像雅虎、康柏、英特尔、Intuit、思科、微软等众多最具知名度的公司
  • 内容简介
    • 魏斯曼的独特演讲技巧、演讲常犯的五宗罪、WIIFY扳机、93%原理等等，独有的概念和实质性的指导，已经帮助过400家公司客户精心制作其IPO路演演讲，并在股票市场上筹集到数千亿美元的资金。他还帮助另外400家上市公司和即将上市的公司制作和发布了大量关键的商务演讲
  • 读后感
    • 不同于罗伯特西奥迪尼的影响力，本书的作者更偏重于演讲、IPO演讲、借助PPT等元素来通过提前策划和反复练习达到说服听众的目的。其中很多新颖的观点现在看来都是值得借鉴的，比如一场演讲的决定性因素有55%来自形象、38%来自声音而剩余的7%的内容，也就是说形象和声音决定了你的演讲是否会取得成功、获得认同、发动听众来行动。本文结合了杰瑞魏斯曼的《说服 - 全球顶尖企业的商务沟通之道》和他的三部演讲圣经《魏斯曼演讲圣经 - 说的艺术》、《魏斯曼演讲圣经 - 答的技巧》、《魏斯曼演讲圣经 - 臻于完美的演讲》其中的众多观点，将其精华柔和到本书里，读完的感觉是如获至宝
• 基本概念
  • 第一印象原理
    • 每次演讲都是通向最终胜利的一块垫脚石，如果哪次演讲失败了，也许就没有明天了,你决不会有第二次机会给人留下第一印象
  • 讲故事的艺术
    • 大部分商务演讲仅仅在于传递数据，而不是在于说服，天花乱坠的语言和生动的身体语言并不能改变一个混乱的故事。而一个清楚紧凑的故事可以使演讲者头脑清醒，镇静自如地进行演讲
  • 商务演讲信任原理
    • 人们通常认为，能讲好一个商业故事的人有能力掌控大局，值得信任。当你驾驭了你的故事时，你就驾驭了演讲的局面
  • 商务演讲常见的“五宗罪”
    • 缺乏清晰的要点
    • 没有说出听众的利益所在
    • 缺少一个清晰、流畅的叙述结构
    • 太过于细节化
    • 太冗长
  • 演讲的93%原理
    • 在一个成功演讲里，93%取决于形象和声音，而非内容
    • 55%取决于形象
    • 38%取决于声音
    • 7%取决于内容
  • WIIFY原理
    • 利益是说服力的核心
• 说服原理
  • 演讲的目的
  • A点特征
    • 缺少信息 -
      • 他们对我们的业务，我们所要展示的内容知之甚少
    • 充满疑虑 -
      • 他们怀疑我们的业务并准备质疑我们所说出的一切
    • 充满抵触 -
      • 很多时候听众处在一个与你目标对立的位置上，并且他们决意保持这种位置
  • B点策略
    • 要进行一场成功的演讲，心中要始终牢记自己的目标
    • 从介绍性能Features转移到介绍好处、利益Benefits - 利益是说服力的核心
      • 性能：
        • 关于公司、产品、观念、数据等之类的一个事实，或者一个性质
      • 好处：
        • 永远与听众的需求或者兴趣是相关的
      • 要让人们应你的要求采取行动，他们必须有一个行动的理由，并且是“他们的”理由，而不是你的理由
      • 听众理解 -> 听众信任 ->听众行动
      • 尽量不要让听众思考
      • 多用“你”来拉近与听众的距离
• 演讲设计
  • 演讲设计的七大步骤
    • 建立演讲框架
    • 头脑风暴收集信息
    • 建立罗马柱
    • 安排逻辑结构
    • 用PPT辅助形象视觉
    • 所有权、亲力亲为
    • 大声试讲、重复练习
  • 框架构造
    • 框架构造要考虑的元素包含
  • 头脑风暴：为了演讲，发掘团队智慧
    • 脑力激荡步骤：准备白板 --> 召集脑力激荡小组 --> 记下脑力激荡过程中的所有想法，无论好坏 --> 归类成为关键词，分类发散脑力激荡 --> 汇总完成
  • 罗马柱分类管理、集簇技术
    • 定义：古罗马演说将西塞罗在罗马大广场发表演说的时候总能滔滔不绝的谈上好几个小时，他每次都会在某个石柱前停留一下，他认为：每一个石柱代表了一组次要或者相关的要点
    • 围绕关键概念（提纲）展开
    • 先卸料再打磨，先堆砌数据再精炼汇总
  • 演讲逻辑结构
    • 16种叙述结构：
      • 只列举常见结构：标准组件式、编年史式、实体式（概念簇的实体分布为线索）、空间式（空间顺序）、问题和解决方案式、机遇和能力式、案例分析式、对照比较式
    • 演讲的基本结构策划
    • 演讲需要做到
      • 起笔强大
      • 中间实在
      • 结尾有力
• 演讲实战
  • 动人的开场白
    • 七大经典开场白
    • 用90秒开头
      • 开场白
      • 独立营销定位
      • 一个连接B点的前向性链接
      • 另一个连接“告诉他们……”的前向性链接
      • 又一个连接“概览”的前向性链接
    • 开场白与B点建立联系
      • 独立的营销定位（Unique Selling Proposition）
        • 对公司业务一个非常简洁的总结，是介绍你或者你公司做什么的，提供什么服务的一个基本前提
        • 至多两句话，必须把独立的营销定位讲清楚
      • 概念的论据(The proof of concept)
        • 概念的论据用来证明“独立的营销定位”
        • 借用权威人士、媒体、书籍来证明自己的产品，服务的优势
      • 开场之后：告诉他们你即将告诉他们什么内容
        • 演讲的有效结构
      • 动态转折点：
        • B点的前向性链接
          • 为我们所要讲解的B点，提供铺垫的信息、前置的提醒、或者透露
        • 演讲耗时预告
          • 通过声明演讲需要花费的时间，你将向听众表明你清楚他们的时间的价值，并且会让他们这些时间得到回报
    • 打动听众之：WIIFY策略应用
      • WIIFY介绍
        • 含义：
          • What's In It For You? 这对你有什么好处？
        • 何时该应用：
          • WIIFY就是特定听众利益所在，我们应该用WIIFY来统领整个演讲
        • 常用的几个句子：
      • 如何正确的应用WIIFY
        • 运用六组WIIFY短语，把演讲的每一个组成部分与一个清晰的听众利益联系起来
        • 无论在什么演讲中，当你提到你自己、公司、你的故事、产品、服务时，请停下来问问你自己：WIIFY在什么地方？我的听众会得到什么好处？
        • 尽管我们的听众是卓越的人才，能够发现对他们有利的WIIFY。但我们仍然应该直接为他们指出来，这样我们就可以获得我们的B点 -- 目标
        • Don't make them think! 针对WIIFY，别让他们费神
        • 当我们一而再再而三扣动“WIIFY”扳机时，可能会遭受一个两个白眼，但最终演讲的质量将得到提升，你会觉得所有的这一切都是值得的
  • 演讲的3大技巧
    • 理论基础
      • 体验式演讲的3个核心即考虑你、形象、声音
    • 3大演讲技巧 - 结论
      • 考虑你，让你集中精神在听众的一员
      • ERA，把你投入到同那位听众的交谈中
      • 短语和停顿，以一种充满逻辑性的抑扬顿挫确定了交谈的长度
    • 把“你”放心上 - 考虑“你”、关注“你”
      • WHY？为什么要把你放在心上
        • 大部分人演讲时的紧张、错误的想法，一般来自以下几种，他们都会影响演讲的效果
          • 我在想我要说什么
          • 我的手该怎么放
          • 我在试着用眼神与听众交流
          • 我试着放慢速度
          • 我很紧张
          • 我试着想接下来要讲什么
          • 我希望我之前能多联系几次
        • 把演讲的关注点“我”变成“你”能有效缓解紧张情绪、提升演讲效果
      • How？如何“把你放心上”
        • 体验式演讲的根本 - 个人对个人的交谈
          • 刚开始进入演讲状态时，选择一个人，把你的注意力集中在他身上，就像对他面对面演讲一下
          • 把WIIFY对这名听众进行多次运用，直到得到他的表情认可和点头
          • 把你的注意力从一个人转移到另一名听众身上，开始另一场交谈
        • 让听众频频点头
          • 观察每一个听众的反应。点头、皱眉、面无表情
          • 根据观察调整演讲内容，如果一名听众点头则转移到下一名听众。如果没有，更换策略，比如
            • 用不同的方式说：换句话说，就是。。。
            • 解释术语：其意思就是。。。
            • 增加深度：从另一个角度看这个问他，就是。。。。
            • 举例：比如，有这么一个例子
            • 定制：就在今天我们开始之前，比尔问我。。。
          • 除了观察听众，调整内容以外，适时的进行点头，带动听众
    • 肢体语言ERA（眼神交流 Eye Contact + 伸出手 Reach Out = 活力的演讲 Animation）
      • WHY？为什么要使用肢体语言
        • 93%成功理论：55%来自于你的形象、38%来自于你的声音、7%来自你的内容
        • 演讲的成功，在一开始上台的一瞬间由听众决定了
        • 走出舒适区，演讲就获得了一部分成功 - 另你自己不舒服的肢体语言，很可能是让听众是舒适的
        • 消极行为与负面感知
      • How？如何运用肢体语言
        • 形象 - 眼神交流
          • 身体平衡，两脚跨肩宽，保持平衡建立稳定感
          • 眼神交流 Eye Contact：每次选择一名听众进行交谈，看着他交谈，至少等他回应你的时候再看下一位
          • 直视听众的眼睛，建立真诚的联系
        • 形象 - 手势交流
          • 手势是另一种程度上的互动，用悄无声息的互动影响听众
          • 考虑“你”，在直视听众的眼睛的时候，说出听众“你”的WIIFY，同时伸出你的手Reach Out
        • 眼神交流 + 伸出手 = 活力的演讲 Animation
    • 抑扬顿挫的声音
      • WHY？为什么要使用抑扬顿挫的声音
        • 好的演讲 = 表达清晰 + 逻辑通顺 + 抑扬顿挫的声音
      • How?如何运用抑扬顿挫的声音
        • 积极行为、正面感知
          • 音量
          • 语速
          • 风格
          • 语气词
          • 音调
            • 运用大量的短语结尾、每个结尾的短语以降调结尾
            • 完成声音的弧度，即降调的结尾，体现结果、结尾、演讲者的自信
          • 节奏控制 + 停顿感
            • 停顿的好处：
              • 利于演讲者思考、听众吸收、消除语气词、提升声音活力
            • 1:1:1 效应：
              • 一个和一个听众交谈，说一个短语
• 演讲工具运用
  • 图表
    • 使用原则
      • 主导原则：
        • 演讲就是演讲，而不是文档展示
      • 中心原则：
        • 以演讲者为中心，其他工具都是辅助
      • 以少为多原则：
        • 图形型图表：
          • 照片、素描、地图、徽标、屏幕截图等
        • 关系型图表：
          • 表格、矩阵、等级图以及起组织作用的数据图
        • 少就是多【借用图形型图表、关系型图表可有效达到“少就是多”】
    • 受众心理学
      • 人类目光移动：
        • 从左至右，从上至下
      • 电影视角借鉴：
        • 从左边出来的信息顺从自然规律、普世价值观，从右边出来一般是反面角色
  • 文字
    • 使用方法
      • 小标题：
        • 演讲材料上放置小标题而不是文字，再由演讲者提供主体文字并进行演讲，才能体现演讲者是演讲的中心
      • 句子：
        • 在大部分演讲里，尽量少用句子
    • 大致原则
      • 使用平行结构，让观众减少“眼睛逐行扫描"的动作
      • 采用逐行显示法
      • 灵活运用小标题及其子标题
      • 文档的字体要简单，避免花哨，统一字体
      • 演讲文档统一样式与感觉，用统一的风格贯穿始终
      • 尽量避免使用缩略语，引起不同的误会和误解可适当运用：阴影和加粗、强烈对比、公司徽标、文档留白
  • 数字
    • 使用合适的图表
    • 柱形图
    • 饼图
• 演讲之画龙点睛
  • 赋予故事生命力
    • 口语化的作用
      • 基本概念：
        • 口语化是指事先练习把你的演讲提纲发展一个血肉丰满的演讲。
      • 方法：
        • 大声念出来，提前把整个演讲演习一遍，说出你的关键要点，构建出有逻辑的关键，做一次真正意义上的口语化。熟能生巧！
    • 内部衔接，是话题跳转和内容跳转不单调
      • 12种内部链接结构
      • 引用叙述结构：
        • 问题/解决方案式
        • 机会/能力式
        • 数字式叙述结构
    • 斟酌措辞（修辞学阶段）
      • 不够“修辞”的错误，尽量使用正面、自尊、自信的词汇
      • 演讲过程中绝不要道歉，而要提前准备好
      • 奥巴马的五个常用修辞手法
        • 对比、对照 -
          • 两种平行结构，相邻、对照、正反对比等方式
        • 头韵 -
          • 两个或以上连续不同的句子，重复辅音字母或者发音，进行强调
        • 首语重复法 -
          • 在连续的句子、从句、短语开头时重复一个句子，一个词或者短语
        • 轶事趣闻法
        • 上旋、升华法
  • 个性化定制你的演讲
    • 永葆新鲜感
      • 把所有的演讲当作第一次,有激情，在每一次演讲时都迸发出你的热情，喷涌出你的能量，感染你的听众
    • 外部链接
      • 直接引用：
        • 具体提及一位或者更多位听众的名字
      • 交互引用：
        • 引用与你和听众都有关系的一个人、公司、理由、组织、故事或地方
      • 提问
      • 即时化：
        • 引用当天发生的事情
      • 当地化：
        • 应用当地发生的事情
      • 数据：
      • 个性化定制开场图表：
        • 用包括听众、地点、日期的幻灯片开始演讲
      • 把我们的演讲和听众群里联结起来是至关重要的事情
    • 为个性化定制收集材料
      • 演讲之前的准备
        • 了解听众背景
        • 了解一些关键听众成员的名字
        • 了解与之相关的行业新闻和趋势
      • 演讲当天
        • 个性化定制你的开场图表
        • 可以写上听众的名字，公司名，演讲地点，演讲日期等
        • 寻找个性化定制你的演讲的办法
        • 浏览当天的行业新闻
        • 使用“历史上的今天”收集与演讲有关的故事作为切入点
        • 在演讲之前与听众打成一片
        • 与熟悉的、陌生的听众简单聊聊
• 附录：演讲的