B端产品运营团队职责与分工

B端产品的使用对象是组织或企业。B端产基于某业务领域，通过解决客户在办公(或经营)中遇到的问题，提高客户的工作(或生产)效率，并达到增加收入、减少成本的目的。 本导图将对B端运营团队究竟在做什么以及如何分工两个问题进行回答，通过回答中的分析，加深读者对于B端运营团队的理解。

B端产品运营团队职责与分工

B端产品

别名

"2B(Bussiness)"产品

两个公司(企业)间流通

使用对象

组织(或企业)

基于

某业务领域

解决客户遇到的问题

在办公过程中

在经营过程中

达成目的

提高效率

增加收入

减少成本

导言

B端运营比喻

利用自身的能力

向公司换取报酬和求职

即为销售自己的过程

作为打工者

比喻过程

产品研发

父母花费大量精力

你

从一个婴儿

成为一名大学生

销售场景

根据自身特长和专业

选择合适的行业(或公司)

进行简历投递

产品包装

从毕业时起

开始穿上西装(或工作装)

仔细编写简历

基于投递的公司

说明自身优势

产品定价

根据同学情况

对自身评估

确定期望薪资

优势场景

公司欣赏你

在面试过程中

拿到Offer

场景覆盖

筛选公司

定向投递简历

复制模式

获得Offer

核心矛盾

洞察

扩大范围

面试其它公司

面试不通过

几乎每次面试

分析核心原因

解决

查找问题

专业知识不够

协调学习资源

通过学校

通过网络

潜心研究

技能得到提升

获得最终面试机会

竞争分析

面临大量优秀竞争对手

根据对方特点分析

比较自身优势

在终面中进行强调

有效方法论

总结自己的投递经验

形成差异化方法

易于通过面试

获得赞赏

团队分工

产品运营经理

定位目标场景

需解答

不选择什么场景？

选择什么场景？

友商竞争力怎么样？

我们为什么能赢？

差异优势洞察

需解答

客户痛点是什么？

我们是否有差距？

我们与友商相比优势在哪里？

矛盾定位解决

需解答

当前推广中核心障碍是什么？

为什么是核心障碍？

下一步怎么办？

销售难度降低

需解答

怎么推广产品最容易？

精力投入最少？

聚焦市场选择

产品管理经理

精品销售工具

围绕销售流程

输出精品化的销售工具

标准化产品导入

竞争打法分析

围绕竞品

输出可落地的竞争方法论

提升竞争项目转化

产品后端管理

围绕产品生命周期的内部流程标准化

品牌影响建立

内外部品牌影响力的持续构建

持续传递产品相关信息

增大泛客户的感知

聚焦效率提升

区域运营经理

落地策略

根据区域办事处本身情况

将全国策略转化区域策略

策略进行推广

区域标杆建立

基于业务组或行业

建立标杆样板点

形成区域销售氛围

矛盾定位解决

区域推广核心障碍定位，并推动落地解决

销售效率提升

区域落地方法总结后推广至全部办事处

聚焦打法落地

产品运营

前言

产品运营流程整体比较复杂

本节以煎饼为例，介绍产品运营团队职责

上市初期

比喻

摆煎饼摊初期

销售场景定位

摆摊之前选好学校门口的好位置

研发进行产品规划之前一定有过一轮场景调研

销售流程的初始化

摊位上放好价格清单，微信二维码，零钱，摆摊资格证

产品定价、授权模式、测试申请流程、软硬件平台准备、产品资质准备

销售工具的准备

摊位下摆着印刷精美的海报

需要提前准备好销售工具

赋能材料的准备

不仅自己摆煎饼摊，还要教别人

编写销售方法

重点是简明扼要，快速掌握

客户测试体验优化

煎饼的味道好

没吃之前也觉得很好吃

结合产品优势进行引导，展现产品价值

销售工具只能解决客户对产品的认知问题

实际情况是影响客户最终采购的重要依据

需要一系列测试POC的优化

竞争分析打法

我的煎饼，又快又好吃

提前明确优势和劣势

众多竞争对手虎视眈眈

在竞争中做到

避其锋芒

击其惰归

渗透阶段

比喻

煎饼进军学习东门

建立内部品牌影响力

前期自己努力卖，现在说服他人卖

产品推广最大问题

内部销售的销售意愿问题

销售团队很难将精力投入到新产品

往往需要产品运营岗位时

公司有几条甚至十几条产品线

建立外部品牌影响力

别人都叫我校园煎饼侠

需要通过多通路向外发声

公众号

微博、知乎

市场峰会演讲

向泛客户群体传递

产品场景

优势和案例

不断增强认知

数据运营分析

发现两个问题

煎饼多抹一勺酱，卖的更多了

摆摊位置改变，卖的少了

数字永远不会骗人

销售场景数据分析

客户分层数据分析

区域销售数据分析

商机数据分析

行业数据分析

找出异常数据

好数据

坏数据

指导销售思路决策

监管政策洞察

国家鼓励摆摊，我再也不用跑了

政策永远影响一个产品的方方面面

政策驱动型产品

大项目突破

我的煎饼一定要让校长吃的心服口服

总部运营需亲自上场打标杆，建立样板点

随着客户Level越来越高

无法快速具备优异的销售能力

与客户深入交流出现问题

成熟方法论总结

写一本书"东门煎饼销量为什么这么好"

总结

总有某一个区域办事处卖的很好

总有某一个销售场景卖的很好

总有一个打法打友商一打一个准

注意事项

方法论

一定要落地

不要鸡汤

推广阶段

比喻

我的煎饼摊要进军全市中小学

全国重点项目管理

学校郊游准备一次性买100个煎饼，我要重点跟进

筛选重点项目

跟进高价值项目

由总部协调专家

研发资源进行双周跟进

保障项目落地

产品竞争力洞察

隔壁鸡蛋灌饼摊子起来了，好像比我的好吃？

通过反馈梳理产品功能(效果差距)

调整研发规划和功能优先级

缩小场景产品适配差距

构建核心竞争力

产品推广核心障碍定位

见招

好运营和坏运营的最大分水岭

产品推广核心障碍的定位

下一步解决方法

拆招

定位出障碍后

在投入产出比足够的前提下

协调所有资源来解决