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刘润《五分钟商学院：商业篇》笔记精华
从沉没成本、结果偏见、心理概率，到爆款、价格歧视、口碑经济……65个生动的商业概念，场景导入、讲述逻辑、给出方法，即学即用，帮所有行业的人搭建一个系统的商业认知框架。
编辑于2020-11-11 18:23:10
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《五分钟商业院：商业篇》笔记精华
1. 消费心理学
人人都应该是自己的CEO
1）商业
你与企业外部的关系；
2）管理
你与企业内部的关系；
3）个人
你与自己的关系；
4）工具。
以及提升前三者的：
你必须像经营公司一样经营自己：构建自己的协作关系、塑造自己的产品和服务、呵护自己的名声、把注意力投放到产出更高的地方。
01 心理账户
如何影响消费者
概念：心理账户
就是每一个人其实把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里。你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去，这个时候，你就会发现，可能曾经很小气的客户变得非常大方起来。你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。
02 沉没成本
不要为打翻的牛奶哭泣
概念：沉没成本
第一，我们要认清沉没成本其实没有好坏的区别，你可以把它叫做既定成本，或者是已经发生的花费。
第二，因为这种心态的顽固性，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。
人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这件事情上面有过投入，这是一种非常有趣而顽固的非理性的心理，我们称之为叫做沉没成本，也叫做协和效应。
03 比例偏见
贵和便宜，是相对的
概念：比例偏见
比例偏见是指，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。
运用方法
第一，打折
促销时，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感，而价格高的商品，可以用降价的方式让消费者感到优惠。
第二，换购
让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。
第三，搭配
把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。
04 规避损失
得到100元，可以弥补失去100元吗？
概念：损失规避
得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。
运用场景：优化策略
第一，用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式。
家具商场要收取20元的配送费，直接收取会触发消费者对于损失的厌恶心理，可以换种做法，将20元的配送费增加到产品的价格中，如果不需要配送，还可以便宜20元。
第二，用获得的表述框架来替代损失的表述框架。
消费者买家具时，会担心坏了怎么办。可以换种做法，提供7天无理由退换，消费者购买回家后，如果不是因为商品质量有问题，来退货的人是寥寥无几的。
第三，无理由退货服务。
消费者很喜欢你们的沙发，想要买，但是家里已经有了一个，丢掉太浪费了。你可以提出以旧换新的服务，旧沙发抵值800元，这比你直接在沙发上打800块钱的折扣，对消费者来说更有诱惑。
05 价格锚点：
拉个垫背的，显示你便宜
概念：价格锚点
消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。
运用场景：
引导购买的两个原则
第一、避免极端。
就是在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。
第二、权衡对比。
当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。
消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。
2. 商业五大基础逻辑
01 信息对称
概念：信息对称
所谓信息对称，就是说，在市场条件下，想要实现有效的交易，交易双方掌握的信息必须对称，信息如果不对称，掌握信息比较充分的人员，往往会处于比较有利的地位。
怎么解决信息不对称的问题？
过去，我们通过品牌连锁经营和担保交易等等一系列的手段，来解决这个不对称的问题，但是今天的互联网，给我们提供了一个全新、高效率地让信息对称的手段，让创造这些手段的互联网公司，以及善于利用这些手段的好产品，有机会以小胜大、获得消费者的认可。信息对称是互联网改变商业世界的底层逻辑。
02 网络效应
互联网与生俱来的洪荒之力
概念：网络效应
某种产品对一名用户的价值，取决于使用这个产品的其他用户的数量，在经济学中，我们把它称之为：网络效应。用户越多，越有价值；越有价值，用户越多；不断地积累用户的黏性。甚至，一旦用户总数突破一个临界点之后，会最终进入“赢家通吃”的状态。正如著名的投资人克里斯·迪克森所说：为工具而来，为网络而留。
如何利用网络效应创业？
第一，：赢家通吃。
网络效应会带来一种特殊的现象，用户越多就越有价值，越有价值，就会不断膨胀，一旦突破临界点，最终会吃掉绝大部分市场份额。
第二，先下手为强。
因为赢家通吃的效应，互联网世界一个基本策略。谁能够最先积累用户，谁就会最先达到赢家通吃的终点，后面的对手再强大，都几乎无法超越它。
03 边际成本
理论上，你可以服务全人类
概念：边际成本
边际成本指的是每多生产或者每多卖一件产品，所带来的总成本的增加。边际成本的结构性改变，是互联网经济对传统经济最重要的一个冲击。
如何利用这个“结构性冲击”，成就生意？
互联网带来的用户规模理论无上限，“边际成本”几乎为零，给传统企业带来了成本的结构性冲击。
认真梳理你的每一件商品的生产、销售的边际成本，看看互联网是否能把它降为零。如果可以，你将有机会通过极大降低边际成本，挑战传统经营模式，并获得巨大收益。
04 长尾理论：
商业的未来是小众市场？
概念：长尾理论
互联网的出现，使得企业规模化地满足人们个性需求成为了一种可能。无论是畅销款还是冷门产品，99%的商品都有机会被进行销售，那些原本冷门的、位于需求曲线中长尾部分的产品因此可以咸鱼翻身，成为被寄予厚望的新的利润增长点。
运用方法
长尾理论的成立，有三个前提：
没有陈列成本，导致边际成本降为几乎为零；打破地域限制，小需求能被收集；个性化能被规模化满足。
小企业应用长尾理论，建议两个方法：
1、借助大平台，做小众爆品。
2、借助多团队，做快速个性。
05 免费：
所有的免费，都是“二段收费”
概念
免费，是指将免费商品的成本进行转移，比如转移到另一个商品，或者后续服务上。
“二段收费”：
免费的真正精髓
第一段，是某些企业先用钱，购买了你的注意力，你的朋友圈关系，你未来的需求等等。
第二段，你再拿着这些钱，去购买“免费”的产品。
运用
实践免费的商业模式，记住三点：1、交叉补贴。2、先免后收。3、三方市场。
3. 互联网世界五大基本定律
01 流量
比电商更先进的零售方式是什么？
概念：流量成本
零售的基本逻辑，是流量成本。流量成本指的是我们每获得一个客户，要为此付出去的基本价格。
最优选择
什么是流量？
就是进入你的销售漏斗的潜在客户的数量。
什么是流量成本？
就是在每一个渠道，获得一个潜在客户的平均价格是多少。
什么是先进的零售商业模式？
就是你做完一大堆的计算之后，找到了一种最便宜的方式，从流量的大河中间取水灌溉。
运用：如何获取低成本的流量？
在这个与用户交互方式日新月异的时代，流量来源再也不是开一家店而已，也绝不是把线下的店搬到网上那么容易，你有很多方式：比如说社群，比如说自媒体电商，比如说通过直播来销售，比如说通过口碑获得更多新客户，比如说通过和老客户的互动产生重复购买，比如说到3456线城市租金低的地方去开店。
用流量的逻辑来统一所有的零售方式，并且懂得计算每一种流量来源的流量成本，将是所有企业的基本功。
从一切商业模式的那个源头开始，我们称之为流量。
02 倍率：
哪有什么一分价钱一分货
概念：定倍率
定倍率是商品的零售价格除以成本价的那个倍数。100块成本的东西，卖500块，定倍率就是5倍。鞋服行业：一般是5～10倍。化妆品行业：一般是20～50倍。
如何制定产品的定倍率？
我们应该把定倍率做的更高好呢？还是做的更低好呢？这要看你手中的武器：
如果你手中的武器是创新，也就是说，你能做一个别人做不出来的东西，那么请大胆地提高定倍率。
如果你手上的武器是效率，你就有资格拿起倍率之刀，一刀一刀砍向在今天的科技之下、显得低效的环节，获得颠覆性的竞争优势。
定倍率是用来观察每个不同的行业的结构和效率的重要标准和基础逻辑。
03 价量：
就是卖得更贵，或者卖得更多。
概念：价量之秤
1、尽量提高每件商品的毛利率；
2、扩大这个商品的销量。
一个公司的存在，是以有利润为前提的，只要商品的毛利乘上销量大于这个经营成本，这家公司就是赚钱的。
运用：该卖得更贵，还是卖得更多？
第一，要根据这个产品的性质来判断。
比如，以情感为主、以不可替代的技术为主的产品，你可以考虑把手上这些有限的砝码，放在提高价格这一端。
第二，当你选择销量为商品模式的时候，你一定要确认这个市场，是不是有足够的容量以及足够的消费频次。
也就是说，确认更低的价格，确实会带来更大的销量的提升。
第三，当你要选择毛利为商品模式的时候，你也要确认支撑这个价格的品牌溢价，是不是已经为消费者所接受。
04 风险：
风险可以买卖，但你必须有一双风险之眼
概念：库存搏差价（风险）
生意的本质到底是在买卖什么吗？不是商品，而是风险。
总代所做的生意，其本质就是把品牌商的库存风险卖给总代，就算最后卖不出去，这个钱总代照付给品牌商，风险总代来承担。但是作为交换，需要品牌商更大的差价空间，这种用库存搏差价的商业模式，其实就是在买卖库存风险。
买卖某品牌的商品，其实只是生意的表象，用库存去搏差价的商业模式，正在经营和买卖的这种商品叫做风险。
运用场景：
1-总代生意：
买卖风险，建立风险管控机制
全周期库存管理：一旦销量下滑到什么程度的时候，就启动大规模的促销来对冲风险；降到另外一个什么程度的时候，就启动和合作伙伴之间的交叉销售；再降到什么时候，就把这批货作为礼品搭送给其他的商品。
2-买卖风险
看透别人看不透的眼
把不还钱的风险从那些有钱人的身上买过来（规避风险），并因此获得利润。之所以网上有很多P2P公司倒闭跑路，就是因为没有这双风险之眼却想做这个生意。
3-预测风险：
例如数学家，能够更准确的判断某一种癌症的发病几率，可以试着用保险的方式，把这种风险从每一个害怕得癌症的人那里买过来，并且靠做这个买卖赚钱。
05 规则之缝：
黄牛是商业世界的黑客。
概念：规则之缝（黄牛经济）黄牛是商业世界的黑客。
运用场景
凡有力的地方就一定有反作用力凡有力的地方就一定有反作用力，凡有正向的商业价值就有反向的套利。
黄牛是一种不可忽视的商业现象，他之所以能存在，是因为无论我们怎么去精心设计，一切商业规则的背后，都是可能有其漏洞或者是缝隙的。
假设有3个外汇交易市场，美元兑日元，日元兑英镑，英镑兑美元，汇率始终是在快速波动的，这就有可能通过快速自动化的操作，来赚取中间的差价，可能100美元只有几分钱的利润。但规模很大的时候，收益也可能巨大无比。——只是有这个可能性
4. 行为经济学
01 结果偏见
抓住老鼠的就是好猫？
概念：结果偏见
我们看到一个人获得了成功，就会立刻认为他过去所有的行为都是那么地有道理，可成功者自认为的那个经验，也很有可能是他没有获得更大成功的绊脚石。
运用：如何避免结果偏见？
第一、在归纳法之后，加上演绎法：
从结果中推导出原因的过程叫做归纳法，但得到原因后，一定要再推演一下，看这个原因能不能真的推出正确的结果。
第二、用3个问题来武装自己：
这个结果，真的有一个人为可控的原因存在吗？
这个分享的人，真的知道那个人为可控的原因是什么吗？
他引以为豪的，会不会恰恰是这个宝玉上的瑕疵呢？
02 适应性偏见：
为什么我们会喜新厌旧？
概念
适应性偏见：一个人对任何一件事，有了之后就会习惯。好东西久了，也会习惯，坏东西久了，也会习惯。
运用
一个心法：
打破别人和自己的适应性。
三个方法：
1、通过阶段性给予的方式，延长客户的幸福感；
拿到年终奖之后，不要选择一次性把购物车里的东西都买了，而是一件一件的买，买完一件，充分享受，直到适应之后，再买第二件，这样会更有幸福感的。
2、不断提供变化的刺激，给客户意外的幸福感；
年底要给员工发红包，如果把红包直接加到工资里面，员工会因为已经有每月都发工资的“适应性”，而对红包一点感觉都没有。所以，更好的做法应该是，拿一个真正的红包送过去，并说上一些祝福和肯定的话语，这样员工的感知会更大。
3、善用相互比较，让用户获得对比带来的幸福感。
比如360安全软件，一开机，你的开机速度打败了全国92%的电脑。自豪啊。腾讯的会员等级制度、勋章制度，是为了让更忠诚的用户，产生对比的幸福感。这种因为对比而产生的幸福感，动态波动，永远不会被“适应”。
03 鸡蛋理论
为什么妈妈们喜欢在朋友圈晒娃？
概念
鸡蛋理论：我们对于一个物品付出的劳动或者情感越多，就越容易高估该物品的价值。付出的劳动越多，产生的依恋越深。也被很多人称为：宜家效应。
运用：两个方法
第一、让用户有参与感。
投票，选择，搭配等等。
第二、让用户付出劳动。
留30%的工作给用户自己做，这个商品就能在他心中镀上光环。（70/30法则）
04 心理概率
全世界一半的娃，都丑到了平均水平以下
概念
我们的直觉和客观概率常常是不相符的。行为经济学家把人类自以为的概率，称之为：心理概率。心理概率，和客观概率的不吻合，就叫做概率偏见。
归纳：三个原因
第一、代表性偏差——以偏概全。
第二、可得性偏差——眼见为实。
第三、沉锚效应——先入为主。
如何做出更正确的商业决策？
1、学好数学，尤其是概率与统计。
对有办法验证客观概率的，求助数学，不要依靠主观判断。
2、对没有办法验证客观概率的，也不要过于相信自己的主观直觉。
问问专业顾问，或者身边更多朋友的建议，用他们的人生经历，对冲你的先入为主。
05 凡勃伦效应：
不买最好，只买最贵
概念：凡勃伦效应。
消费者购买某些商品的目的，并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。
运用：如何有效提高市场份额？
第一，贵不是目的，能炫耀才是。
第二，穷人也有“炫耀需求”，这种需求有另外一个名字，叫作：装。
第三，如果你是医生，你甚至还可以用这种“不买最好，只买最贵”的“凡勃伦效应”治病。
凡勃伦效应的本质
什么是凡勃伦效应？这是一种因为“炫耀性消费”心理导致的，东西越贵，越好卖的现象。
运用凡勃伦效应时要注意，贵不是目的，能让消费者恰到好处地炫耀，不露声色地装，是核心。你做到了这一点，商品就能越贵，越有人买。
5. 微观经济学
01 供需理论：
看见那只看不见的手
概念
供需理论是一个经济学模型，是说在竞争性市场中，供给和需求的相对稀缺性，决定了商品的价格和产量。
运用：淘宝的效率
中国企业赚不到钱，不是因为淘宝。淘宝只是提高了市场自我调节的效率。中国企业赚不到钱，是因为供给侧太同质化，产能严重过剩。
如何调节商业策略呢？
1、提供稀缺的商品或内容
看不见的手，正在把你往真正稀缺的原创优质内容调拨。你要听它的话。
2、提供稀缺的能力或方法
比功能更稀缺的，是体验，比体验更稀缺的，是个性化。
02 边际效用：
概念：边际效用
边际效用是指，你每多消费一件商品，它给你带来的额外的满足感。
认识边际效用
边际效用就是指你每多消费一件商品，它给你带来的额外的满足感。这个额外的满足感，是不断下降的。欲望被充分满足后，边际效用为零，商品就会免费。
03 机会成本：
你到底是赚了，还是赔了？
概念：机会成本
机会成本是指你做了某项选择，而不得不因此失去的其他利益。比如，如果做出选择A，就必须放弃B的话，B就是A的机会成本。对企业来说，最优方案的机会成本，就是次优方案可能带来的收益。
运用
场景1：
你卖的是相对较贵的东西，你可以通过强调便宜的东西隐藏的“机会成本”，来获得客户。比如你卖昂贵的西装，你可以告诉客户，如果你贪图便宜，买过于便宜的西装，你可能是因为穿着不讲究，无法赢得客户尊重，而丧失生意的机会。丧失生意机会，是买过于便宜的西装的机会成本。
场景2：
对个人来说，时间，是最大的机会成本。建议你用自己的年收入，除以一年的工作时间，大约2000小时，看看自己一小时的“机会成本”是多少。比如，你年薪20万，那你一小时的机会成本就是100元。然后，你做每一件事情的时候，都问问自己，做一小时这件事情，值不值100元。如果不值，大方的花钱请别人来做。付费，就是赚钱。
场景3：
但是，对于“机会成本”的计算，也不能盲目放大。比如，有的女孩子觉得自己可以嫁给王思聪。当她把嫁给王思聪作为自己结婚的机会成本时，就可能会专业相亲30年，却无法把自己投资出去。
如何善用机会成本？
第一，你要知道你每一项选择，都有机会成本，天下没有免费的午餐。
第二，你要懂得计算机会成本，比如你的时间成本，替代方案的投资收益等，然后通过权衡收益和包括机会成本在内的各项成本，做出理性的决策。
04 激励相容：自私是共同获益的原动力
概念：代理两难
激励相容，其实就是指私利与公利的一致。每个人都有自私的一面，如果能有一种制度安排，你越自私，公司就越赚钱，这种制度，就是“激励相容”的制度。
运用：如何解决“代理两难”？
怎么才能让子公司负责人的私利，和公司的公利真正一致呢？
要用和总经理共担风险的方式。对一家初创公司来说，每天都是风险。如果“激励不相容”，总经理就会无视创业风险。那怎么办呢？总经理必须购买股份，成为股东。
公司注册资金1000万，请你从家里掏100万买这新公司10%的股份。那如果一个人很有才，但是没钱，我送给他股份可以吗？千万不能送，借钱都必须要买。因为如果送，总经理没做出任何承担风险的决定。
认识“激励相容”
为什么会出现代理两难，是因为“委托-代理”机制设计时，没有做到“激励相容”。
听上去很高大上，激励相容，其实就是指私利与公利的一致。每个人都有自私的一面，如果能有一种制度安排，你越自私，公司就越赚钱，这种制度，就是“激励相容”的制度。
激励相容，就是承认人性的自私，用正确的机制，让“自私”,而不是“集体主义精神”，成为大家共同获益的原动力。
05 交易成本：
企业的边界在哪里？
理论：
科斯说，是“交易成本”与“管理成本”的对比，确定了企业的边界。交易成本越低的事情，越应该外部化；管理成本越低的事情，越应该内部化。 通常来说，交易成本包括搜寻成本、信息成本、议价成本、决策成本、监督交易进行的成本等等。
应用：
总体来说，未来企业的规模会越来越小
·企业应该聚焦构建自己的核心竞争力，把那些自己不擅长的事情尽快扔回给市场
6. 宏观经济学
01 节约悖论：
居民越节约，国家越贫穷吗？
概念：节约悖论
节约悖论就是，对国家来说，越节约越穷，越消费越富。
认识几个基本概念
1. GDP。
GDP，就是国内生产总值，一个时间段内，一个国家所生产的所有产品和服务的总价值。它的计算方法通常是：消费，加政府采购，加净出口，加投资。
2. 乘数效应。
你的消费，都是别人的收入。他的收入，又会变成新的消费，或者投资，GDP因此会越滚越大，这就是乘数效应。
02 看得见的手：张维迎和林毅夫在辩论什么？
概念：看不见的手(市场) VS 看得见的手(政府)
张维迎的“导师”亚当·斯密认为，政府做好“巡夜警察”，防范暴力、偷盗、欺诈并保护履行合同和提供公共事业，就可以了。至于经济，有一只“看不见的手”，会利用人的自私性，趋利性，最终有效地配置资源。
林毅夫的“导师”凯恩斯认为，任由市场自我调节的代价是贫富差距悬殊，大量失业发生，社会不再安定。那只“看不见的手”很危险，需要国家调控这只“看得见的手”的控制，才能让经济走势不会脱离正轨，减少患“经济危机”这个癌症的风险。
辩论：政府应不应该干预市场？
真正的辩论，不是高喊口号，而是优美的逻辑思辨。
正方张维迎&亚当斯密：政府越少干预经济越好，最好不干预。政府做好“巡夜警察”，防范暴力、偷盗、欺诈并保护履行合同和提供公共事业；经济交给“看不见的手”，自动实现资源的有效配置。
反方林毅夫&凯恩斯：任由市场自我调节，会导致贫富差距悬殊，大量失业发生，社会不再安定。所以，市场这只“看不见的手”要靠宏观调控这只“看得见的手”来控制，才能让经济走势不会脱离正轨，减少患“经济危机”这个癌症的风险。
正方张维迎&亚当斯密：这是“致命的自负”，政府官员的优势并不在于能够更准确地判断未来，而在于能够按照规则，循规蹈矩地做好本职工作。你说“看得见的手”控制“看不见的手”，你看都看不见，怎么控制啊？
反方林毅夫&凯恩斯：我们有两大法宝：货币政策、财政政策。就靠这两招，我帮罗斯福政府带领美国走出了经济危机！企业家会利用各种理由寻租、绑架政府来谋利。2008年的次贷危机，就是华尔街的金融寡头，绑架美国政府的结果。所以，政府要给企业家的创新提供自由的环境，但是，政府也要提防被企业家绑架。
正方张维迎&亚当斯密：美国政府过于自大，居然立法，要求银行必须贷款给没钱买房的低收入者，违反市场规律。恰恰是政府对金融和房地产市场的干预，造成了次贷危机。
货币政策
就是央行通过调节利息、存款准备金率等方法，调控货币的供应量。经济萎靡，释放货币，经济过热，收紧货币。
财政政策
经济萎靡，政府就自己买买买，并且减税，拉动经济，如果经济过热，就多收税，给经济降温。
03 人口抚养比
概念：人口抚养比
人口抚养比，指的是一个国家非劳动的人口，占总人口的比率。
未来，会怎么样？
从2026年-2033年间，中国将会有3亿人，也就是今天中国人口的22%左右，将集体进入退休状态。今年是2016年，还有10年。
大约15年后，中国将从一个9亿人工作，5亿人因为各种原因（未成年，已退休等）而无法工作的国家，变成一个5亿人在工作，而9亿人不能工作的国家。
今天，14亿人中5亿人无法工作，人口抚养比是5/14，也就是35.7%。15年后，当9亿人无法工作时，人口抚养比将变为64.3%，几乎翻了一倍。
过去，中国所有行业的成功，都离不开人口红利。
富士康从深圳搬到印度，再到美国建无人工厂，就是因为人口红利的消失。
我们不必担心效率提升会导致失业，恰恰相反，如果我们再不提高效率，上哪儿去找那么多人从事低效的工作呢？
我们该怎么办？
第一，试着推演一下，如果人力成本翻倍，但是商品价格不变，你的商业模式是否依然成立。如果发现本来赚钱的生意亏损了，或利润严重缩水，那么你可能需要拉响警钟了。你有大约5～10年的时间可以调整。
第二，调整的手段，可以是通过互联网、大数据、人工智能、机器人的方式，提升效率，减少对人工的依赖。科技，必须取代少掉的那4亿劳动人口。
第三，仅仅提高效率是不够的。
过去，大家之所以把原材料大老远运到中国来加工，然后再运回去卖掉，是因为制造必须依赖人工，而中国人工又最便宜。但如果以后制造不需要人工了，那美国人、德国人可以用机器人在自己国家制造，为什么还要运到中国呢？真正能拯救中国的，是创造，而不是更高效的制造。我们要卖不可替代的产品，而不是可被机器人替代的劳动力。
04 泡沫经济：
概念：泡沫经济
虚拟经济过度增长，最终脱离了实体经济的支撑，形成的虚假繁荣现象，最终，泡沫溃灭，导致社会震荡，甚至经济崩溃。
泡沫经济的三个阶段：
1、泡沫的形成阶段。
当虚拟经济微胖的时候，主流经济学家认为这不是坏事。民众对未来发展有正向预期，会刺激实体经济发展，最终追上来填实泡沫。
2、泡沫的膨胀阶段。
虽然此时资产价格已经严重超出其价值，但因为“群体想象”已经形成，而不断有人赚到钱，又继续强化这种“群体想象”，泡沫就越来越大。就算有人意识到了风险，也可能经不起诱惑，试图从泡沫中获益，成为推动膨胀的合谋。
3、泡沫的溃灭阶段。
最后能接盘的人、资本始终是有限的。交易开始趋缓，价格开始停滞的时候，泡沫最终就会破灭。资产价格回归理性，大量的人破产。中间离场的人，赚的钱，都是来自没来得及抽身的人。
05 再分配：
概念：再分配
福利经济学福利经济学中的“再分配”，是指在基础收入上，政府为了社会公平，通过各种方式，实现财富转移的一个的过程。
社会调节不公平的手段有三次再分配：
第一次再分配，
比如最低工资标准，就是调高劳动和资本之间，劳动收入的比例。再比如保护农产品价格，就是调高农村和城市之间，农村收入的比例。
第二次再分配，
则是通过税收、社会缴费等手段。比如个人所得税，有能力工作的人，交钱养没能力工作的人。比如社会缴费，五险一金等，年富力强的成年人交钱，养日渐黄昏的老年人。
第三次再分配，
就是民众自发地做公益事业、慈善事业，实现对财富的再一次分配，进一步缩小现在的贫富差距，润滑社会矛盾。
认识再分配
再分配就是政府通过某些手段，把财富从一部分人手中，转移到另一部人的手中，以求缓解社会不公平的问题。
再分配是一个很复杂的事情，做得不好，会带来更大的不公平。“全民发钱”，就是一种试图用简单的手段，解决复杂的再分配的一种想法。
7. 金融和法律
01 风险投资：
概念：风险投资
风险投资，是通过买走创业的“失败风险”，让创业者拥有往成功目标一路狂奔的金融工具。
运用：“如果成功”背后的学问
风险投资类似于赌石，本质上是一个概率游戏。
互联网最大的优势就是效率高，用极低的边际成本网聚庞大的用户。
你可能有1%的机会，赚100倍的投资收益；但还有99%的可能性，颗粒无收。
风险投资把99%的企业烧掉的钱，作为成本，换取压中下一个马云的不到1%的可能性。
如果说创业者有最疯狂的心，投资人就有最冷静的脑。
基于这个概率游戏后，投资者设计了复杂的“创业保险”的产品体系，比如：天使、A轮、B轮、C轮等等。
越往后的险种，风险越小，收益率也就越低。
小结：希望大家记住
第一，创业是99死1生的游戏。如果你要去创业，建议一定不要动父母养老的钱，留好给妻儿生活的钱，然后去找风险投资，用稀释掉的股份，去买一份“创业保险”。
第二，每个创业者都认为自己会“一将功成”，但大多数人最终都是“万骨枯”。如果10个投资人都不看好你，可能是他们没眼光，但更可能是你自己不靠谱。借助他们的经验修正你的看法，而不要爱上自己的PPT。
第三，融资，甚至上市，都不是成功的标志。这些都只是新阶段的开始。盈利才是公司的存在意义，而客户和产品，才是盈利的核心。把拿风险投资的钱当成商业模式，和骗保的性质差不多。
第四，一旦拿了融资，公司就不完全是你的了。你的节奏，和投资人期待不符的时候，你可能会怀疑，到底谁是老板。这也是为什么有些人一怒之下，又把公司买回来。
02 合伙人制度：
概念：合伙人制度
合伙人制度，就是分享而不是独享公司所有权和收益权的一种组织形式。
运用：面对想要离去的员工该怎么办
第一，打心眼里承认，价值主要是他们创造的，而不是资本；
第二，用合伙人制度，出让公司股份，或者项目股份，与他共享收益，同时共担风险；
第三，如果他去意已决，那就投资他吧，不能成为他的“普通合伙人”，那就成为“有限合伙人”。
有限合伙人
起源于11世纪的欧洲，有钱人买船买货，年轻人出海通商。
赚钱了，有钱人拿3/4利润，年轻人拿1/4利润，很可观。
亏钱了，有钱人亏完有限的本金为止，如果还不够，年轻人必须砸锅卖铁去还钱。
这种合作制度就叫“有限合伙人”制度。年轻人呢，不出钱，只出力，赚钱了，但如果亏钱了呢，有钱人用本金还。本金还不够呢？那了。
做投资，不仅要有钱，还要有眼光。
有钱的人，做有限合伙人，也就是LP，出资99%；
有眼光的人，做管理合伙人，也就是GP，出资1%。
如果赚钱了，LP拿80%，GP拿20%，相当于GP用1%的出资，博取了20%的收益。
但代价是，如果亏了，LP的钱赔完后，GP承担无限责任，要倾家荡产去还钱。
03 商品证券化：
概念：商品证券化
商品证券化，就是把商品通过金融化包装，变成了有明确价格的权益凭证。比如月饼券，就是有价格的，可以兑换成实体月饼的凭证，是实体月饼的证券化。
如何运用？
1、哪些商品的类别可以使用商品证券化的方法？
那些虚拟价值大于使用价值的商品都可以，比如月饼，比如粽子，比如某些高档的烟酒，比如保健品营养品，比如黄金等等。
场景1：礼品行业
送朋友一张精美的提货券，如果他真的很需要这个保健品，他会去超市提货；如果其实并不真的需要，他就有可能去把提货券再兑换为现金。。
2、那如何实现商品证券化呢？
发行这种商品的提货券，并且设计最终回收的那个闭环。互联网时代，你甚至只要发行提货码，然后提供回收提货码的网址，可能就更高效了。
场景2：特殊的商品领域
金融机构发明纸黄金，其实就是拥有一定量的黄金的凭证。炒黄金的人，拥有这种证券之后，就无需扛着金子买进卖出，极大提高了效率。
04 庞氏骗局：
金融界的万骗之祖
概念：庞氏骗局
庞氏骗局，是指那些通过金字塔式扩张，用后入者的本金，伪装成先入者的收益，不断滚雪球的一种骗局，俗称“拆东墙，补西墙”。
怎么识别庞氏骗局？
1. 对所有号称没风险，但年收益超过8%的项目，都要心存警惕；
2. 有巨额收益，但自己不卖房子卖地，却掏心掏肺拉你加入的，基本都是骗局；
3. 庞氏骗局不一定有策划者。还记得 “泡沫经济”吗？那就是没有策划者的、自发性庞氏骗局。
05 互联网金融：
金融的本质，是风险买卖
概念：互联网金融
互联网金融，就是拥有更高效的“风险买卖”模型的金融。金融是典型的“风险买卖”的生意。P2P公司就是依靠更有效的“风险管控机制”，把借钱人不还钱的风险，从出借人手中买走。可很多P2P公司根本就没有这个机制，也敢开业。所以做得越大，死得越快。
金融的本质
金融的本质，是“风险买卖”。真正的互联网金融，或者科技金融，或者任何一种“新金融”，都应该基于更高效的“风险买卖”模型。否则，不管它叫什么，都是死路一条。
8. 产品
01 企业能量模型：
概念：企业能量模型
把产品这块千钧之石推上万仞之巅，获得尽可能大的势能，再利用营销和渠道减小阻力，把势能转化为最大的动能，获得尽可能深渊的用户覆盖。
运用：如何把企业做好？
产品
把产品这块巨石，推得越高越好。利用创意、独特性、品质积蓄势能。
营销
巨石下落时，利用营销减小下滑的阻力，让势能尽可能多地转化为动能，提高客户对你的优先选择概率。
渠道
巨石水平滚动时，利用渠道继续减小阻力。通过大量铺设渠道的方式，让消费者一旦有了购买欲望，你的商品就触手可及。
02 品牌容器：
不被消费者优先选择的，不叫品牌，叫商标
概念：品牌容器
把“了解，信任，偏好”积聚在“品牌”这个容器中，，省去“搜寻、了解，信任”的过程，直接购买，从而节省“交易成本”。
消费者总是【基于了解产生信任，基于信任产生偏好。】，这个过程，就是降低交易成本的过程。
品牌是一个容器，装载了消费者的“了解、信任和偏好”，越是从了解，到信任，到偏好，这个容器的价值就越大。
不能被消费者优先选择的，不叫品牌，叫商标。
建立“品牌容器”的三种方法
第一，从你的产品中，抽取一种叫做“品类”的特殊价值，装进品牌容器。
找到细分市场的垂直领域，比如“怕上火，喝王老吉”，把自己从无数种饮料中区分出来，创造了一个新的品类。
第二，往品牌容器里注入“品位”价值。
让消费者身边的人觉得他使用了你的产品是有品位的表现
第三，往品牌容器里注入“品质”价值。
无印良品强调“物有所值”，简化包装，降低成本，突出品质，最终成为著名品牌。海尔品牌中注入的也是品质的价值。
品类价值
我做的产品和别人不一样；
找到细分市场的垂直领域，比如“怕上火，喝王老吉”，把自己从无数种饮料中区分出来，创造了一个新的品类。
品味价值
我比别人更显得你有档次；
让消费者身边的人觉得他使用了你的产品是有品位的表现
品质价值
我的质量是最好的。
强调“物有所值”，简化包装，降低成本，突出品质，最终成为著名品牌。
03 爆款：
长尾爆款，才是真正的未来
概念：爆款
爆款，就是一种用大比例资金，投注在小部分产品上，以期赢家通吃的策略。
为什么会出现爆款？
在互联网时代，产品的生产和销售的边际成本急剧降低，导致最优秀的头部产品，可以在它覆盖的市场里，赢家通吃。
运用：长尾理论？还是爆款？
长尾理论和爆款，从来都不矛盾。因为互联网，既可以放大头部资源，也可以聚集长尾效应。
长尾理论和爆款是“边际成本”这枚硬币的两面。互联网带来了边际成本地急剧降低，导致长尾需求越来越容易被收集，而好的产品也越来越容易赢家通吃，形成“需求间越来越长尾，需求内越来越爆款”的现象。
怎么才能利用爆款，做到赢家通吃呢？
第一，要找到足够细小的长尾。
不要希望能做成国民爆品。
第二，满足最长尾的需求里，最大众的痛点。
你要真正解决了一个问题，而且是解决得最好的。
第三，利用互联网，降低边际成本。
借助电商平台，社交媒体，口碑宣传等等一切的手段，收集这部分你本来接触不到的长尾用户，把小需求，变成大市场。
04 用户代言人：
概念：用户代言人
产品为王、渠道为王时代的远去，导致用户开始真正掌握对企业的生杀予夺大权。从B2C的思路，走向C2B，就是成为“用户代言人”。
运用：转身，从产品代理人，变成用户代言人
第一，学习互联网公司/软件公司，设立“产品经理”职位。让他们成为“用户在公司内的代表”。
第二，在某些条件具备的行业，从B2C的爆款思路，转变为C2B的大规模私人定制思路。
考虑如何为每一个用户都定制只为他生产的产品。不是第一，而是唯一。
05 最小可用品：
用最快的速度、最低的成本犯错
概念：最小可用品
最小可用品，是《精益创业》里提出的一个，通过做能满足最基本功能的产品，不断接受用户反馈，快速迭代，直到做出真正符合需求的好产品的方法论。
运用：“最小可用品”的逻辑
场景1：甚至可以不是一个产品
用最经济的方式，最快速度的犯错，并且纠正。
场景2：也可以尝试小范围的试用
明知会犯错，在少部分人那里，用最低的成本不断摔倒，再从用户的真实反馈里爬起来，才有机会做出真正受欢迎的产品。
9. 定价
01 渗透定价法：
概念：渗透定价法
渗透价格的缺点，是企业只能获取极低的毛利。
渗透价格优点：
首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；
其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。
渗透定价法，就是以低价进入市场，把价量之秤的砝码，尽量加到量的极致，获得极高的销售和占有率，又导致成本降低，价格接着降的定价方法。
使用渗透定价法时，需要注意几点
第一，这个市场必须足够大；
第二，消费者对价格敏感，而不是对品牌敏感；
第三，大量的生产，能降低成本；
第四，低价策略，能真的吓退现存及潜在的竞争对手。
02 撇脂定价法：
概念
特点：
1、可以实现短期利润最大化；
2、可以用高价格提高产品身价，激起消费者购买欲；
3、可以用高价来控制市场的成长速度，使当时的生产能力足以应付需求，减缓供求矛盾；
4、为价格的下调留出空间。
撇脂定价法指的是，当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价法。撇脂定价法，又常常被称为高价法，是一种与“渗透定价法”截然相反的定价策略。
运用：可以用在哪些行业？
第一，因为高科技产品通常酷炫新奇，所以消费者愿意支付较高价格；
第二，高科技产品虽然贵，但还没有贵到像房产一样，大部分消费者是有能力支付的；
第三，没有采取较低定价的竞争对手存在。高科技产品通常有一定的技术先发优势，竞争对手跟进需要时间，所以给先入者一个“撇脂”的时间窗口。
在过去，使用撇脂定价法最多的行业，就是高科技行业。比如英特尔的芯片，诺基亚的手机，和索尼的彩电等等。
认识撇脂定价法的好与坏
好处是可以获得超额利润。
坏处就是邀请竞争对手入场的镶着金边的邀请函。而且根据价量之秤的逻辑，撇脂定价法会牺牲一定的销量。
撇脂定价法和渗透定价法，哪一个更好？
没有哪种方法更好。撇脂定价法有个前提，就是你必须因为品牌、科技、创新、创意，而拥有定价权。撇脂定价法，是拥有定价权的产品，提款的手段，与没有定价权的产品基本无关。
03 组合定价法：
概念：组合定价法
组合定价法，就是通过把不同商品组合在一起，集合定价，获取最大销售利益的定价方法。
运用：组合定价的七招拳法
第一招，产品线定价。
电视各种尺寸，再区分低、中、高配。服装上，高中低档。用在杂志图书上，平装版、精装版、收藏版等等。
第二招，备选品定价。
成品便宜，把备选品，也就是配件的价格，定得远高于成本，就是所谓备选品定价。可以用在餐饮业，比如烧烤便宜，啤酒贵。吃烧烤口干，啤酒成为烧烤的利润点。
第三招，互补品定价。
列的剃须刀架和惠普的喷墨打印机，都很便宜，是想通过与之互补的，需要不断消耗的刀片，以及打印机墨盒赚钱。免费，都是二段收费。可以用在空气净化器、净水器、胶囊咖啡机等需要持续购买耗材的领域。
第四招，副产品定价。
可以用在肉类、石油、化工等行业，因为它们常常伴有副产品。可以用在肉类、石油、化工等行业，因为它们常常伴有副产品。
第五招，捆绑式定价。
快餐厅利用价格锚点的心理，推销套餐，就是一种捆绑式定价。电影院销售的年票，健身房销售的年卡等等，都是其捆绑价格比单次购买便宜得多的捆绑式定价。可以用在几乎所有零售行业，超市门口的水果礼盒，情人节花束，帮你配好的文具盒、书包，搭配了语音、短信、上网时长的电信套餐等等。
第六招，分部式定价。
进公园时，先买门票，然后一些特殊项目，再额外收费。装电话时，先交“入网费”，然后打电话时，按分钟收费。可以用在自助餐厅，一口价之外，特别菜品，单独收费。廉价航空公司，除了机票之外，飞机上的每一样东西，包括水，行李空间等等，都要额外收费。
第七招，单一价定价。
这是一种特殊的“组合定价法”，它把价值接近的商品组合放在一起，浮动毛利率，让零售价保持一致，比如美国的99美分商店，中国的名创优品，很多商品都是10元钱。可以用在回转寿司店，麻辣烫，二手书店等等场景。
04 价格歧视：
区隔消费者，让有钱人为同一件商品多付钱
概念：价格歧视
价格歧视是一种让每个群体，甚至个体，付出他能接受的最高价的定价方法。，把有支付能力的人找出来，对不同人群制定不同的价格策略，就能让有钱人为同一件商品多付钱。
运用：价格歧视的三个级别
第一级，个体歧视，
让每个人付出他能付出的最高价格。通常通过讨价还价，拍卖等方式完成。
第二级，销量歧视
买得越多越便宜。这种方式相反，极其常见，我们以前说的第二件半价，也属于此类。
第三级：区隔歧视
1.地域歧视。
鞋子，衣服，甚至汽车业，常在商品上做记号，给不同区域，用不同价格，发不同的货。如果发现“串货”，也就是特供欠发达区域的便宜商品，被卖到发达区域，就对相关代理商严厉惩罚。
2.人群歧视。
老人票、儿童票的本质是向掌握支配权的成年人收取更多费用。优惠券让低收入阶层通过收集、保存、携带、使用优惠券这些复杂动作，让低收入人群付出低价格，而让高收入人群因为怕麻烦，付出高价。
3.时间成本、机会成本的歧视。
给机会成本低的人低价，给机会成本高的旅客定高价。
05 消费者定价：
定价权，能交给消费者吗？
消费者定价通常实现的方式是“拍卖”和“逆向拍卖”。
拍卖
荷兰式拍卖
先从一个最高价开始，不断往下喊价，只要有人接受，就成交。这种拍卖法的好处是，价格从高往低，一旦落入消费者心理价位区间内的最上限，他就会购买，因为万一此时保守，侥幸等待更低价，商品就可能被别人买走。
维克瑞拍卖
最高出价者得，但是以次高价格付款。在这种拍卖制度下，报低价不但不能赢得拍卖，还将让出高价者用你出的低价获得商品，所以，购买者会有更大的动机，报出高价，抢购你的物品。
就是在供小于求，一物难求，卖方主动的情况下，通过消费者竞标的方式，获得最高成交价的一种“消费者定价”策略，比如荷兰式拍卖、维克瑞拍卖等等。
逆向拍卖
就是在供大于求、库存压力大、买方主动的情况下，通过商家竞标的方式，尽量用低价满足价格敏感者，实现消化库存的目的。典型的案例有Priceline、ScoreBig、Greentoe等等。
10. 营销
01 定位理论：
占领市场之前，占领心智
概念：定位理论
定位理论有效的基础，是消费者的5大心智模式：
第一，消费者只能接收有限的信息；
第二，消费者喜欢简单，讨厌复杂；
第三，消费者缺乏安全感；
第四，消费者对品牌的印象不会轻易改变；
第五，消费者的心智容易失去焦点
不能成为品类第一，就是在消费者心中建立一个新品类，然后成为这个品类的第一。
运用：利用定位理论的四个建议
第一，找到未被满足的痛点，从消费者心智出发，不要从产品出发。
关注消费者的买点，而不是产品的卖点。
第二，基于这个没有被满足的需求，或者说痛点，创立一个干净的品类。
不断树立自己可以代表这个品类的消费者认知
用最简单的信息不断攻占消费者心智
优点太多，消费者记不住。
第四，要欢迎竞争。
有个对手，品类才成立，而且会共同教育市场，做大蛋糕。
02 饥饿营销：
金杯银杯，不如排队的口碑
概念：饥饿营销
饥饿营销就是，通过故意调低产量，造成供不应求的“假象”，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。它的本质，是“边际效用”理论在营销领域的应用。实际上，因为饥饿本身也限制了销量，所以利润未必大。所以，饥饿营销真正目的，不是为了利润，而是为了品牌附加值。
运用：如何来运用饥饿营销呢？
第一，这个产品要有不可替代性。
第二，消费者心态不足够成熟。
第三，市场竞争还不激烈。
饥饿营销也有不少的副作用：
第一，客户流失。
过度饥饿营销，就是将客户“送”给竞争对手。
第二，顾客反感。
过度饥饿营销，会让消费者饿到冷静，觉得被愚弄，对品牌产生厌恶。
03 技术采用生命周期：跨越死亡之井
概念：技术采用生命周期
第一阶段，面对的是创新者。
创新者天生对新科技充满了好奇，并不是你找到了他们，而是他们找到了你。他们甚至愿意参与创造。这群人，大概占所有用户的2.5%。
第二阶段，面对的是早期采用者。
你身边总有一两个对某个领域特别“在行”的人，他们是意见领袖。他们享受新科技的优点时，也包容新科技的瑕疵。这群人占整个市场的13.5%。获得这群人的认可，千万不要沾沾自喜。因为，他们并不真的代表大众。
第三阶段，才会面对真正的大众，摩尔称之为：早期大众。
他们只关心需求，根本不关心技术。所以，相对于现有产品，你的技术必须有明显优势，并被反复验证稳定可靠，他们才会购买。这群人占整个市场的34%。早期采用者，和早期大众之间，有一个死亡之井。没能纵身一跃，把意见领袖喜欢的“有趣的科技”，变成普罗大众喜欢的“有用的产品”，是现象级产品昙花一现的真正原因。
第四阶段，面对的是后期大众。
他们更保守，对风险更敏感。身边很多朋友做激光近视手术三五年了，他们还是会说：20年后再看吧。这群人，也占整个市场的34%。
第五阶段，面对的是落后者。
杰弗里·摩尔在1991年提出的“技术采用生命周期”理论，今天依然完美解释着各种新技术进入市场时的处境。
“技术采用生命周期”，是新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对截然不同的消费者。
运用：如何运用这个理论呢？
第一，你要懂得分辨用户处于哪个阶段。
怎么分辨？问个很简单的问题：你会购买电动汽车吗？
如果他说：早买了，我在家和公司都装了充电桩，那他多半是个创新者，或者早期采用者。
如果他说：等路上随处可充电时，我就买。他是个早期大众。
如果他说：等汽油车被淘汰，加油不方便时，我就买。他是个后期大众。
如果他说：这种反人类的东西，死也不买。不用问，这是个落后者。
第二，诺曼底登陆法。
首先，找到一个空白细分市场，就像诺曼底海滩一样，准备登陆。
然后，要打造整体产品，集团作战。
再然后，找到你的精准打击战术。
最后，登陆诺曼底之后，认真铺设营销和渠道，做好打一场又一场艰苦巷战的准备。
应该怎样跨过死亡之井，把有趣的技术，变成有用的产品呢？
04 危机公关
撒硬谎，道软歉，就是作死
概念：危机公关
移动互联网时代，大众情绪如洪荒之力，只有情绪能够引导情绪。
互联网时代的危机公关的核心，是阻断传播。
而互联网时代的传播，不是来自媒体，而是来自大众自身。所以，阻断大众心中的转播欲念，是根本。阻断这个欲念的手段，不是解释，而是获得原谅，甚至同情。
危机公关，是营销中的一个特殊职能，是指企业面临危机，尤其是声誉危机时的公关手法。它的本质，是大众情绪管理。
运用：那应该怎么办呢？
1.要自认倒霉，那种“谁谁更差你们不管”的失衡心态，会扭曲后面的回应；
2.别玩手段，错把勉强道歉当成捍卫尊严的开场白；
3.照死认错，万众瞩目之下小错也是大错，道歉到消费者于心不忍为尺度。
05 独特销售主张：
概念：USP-独特销售主张
独特销售主张，就是从你的产品里，找到一个有巨大说服力的、竞争对手不具备的、对消费者的好处。
11. 渠道
01 深度分销：
进入市场的毛细血管
概念：深度分销
深度分销策略，就是通过一整套激励和管控体系，让品牌商与海量的分销商之间，形成利益共同体，吸取每一处的微小流量，汇聚成滔天大河。深度分销的大前提，是靠大量利润养育和高定倍率。
何运用深度分销策略
深度分销策略的意义：
第一，理解互联网也是有边界的。
第二，理解中国是一个复杂市场。
互联网时代深度分销的意义：
虽然今天有20%的消费者习惯网上购物，而且越来越多，但毛细血管里依然有80%的消费者，习惯线下购物。收集这些流量，是深度分销的现实意义。
02 销售激励
概念：直接销售
我卖自己的产品，没有渠道，更没有深度分销。
激励销售的两大流派：佣金派和奖金派
佣金派
佣金派的方法看似简单粗暴，但非常有效。激励相容，能燃起大家的斗志：卖越多，分越多。
佣金派的两个问题。
第一，无法对市场的贫瘠富裕，区别对待。比如，在上海卖化妆品，可能就是比青海好卖。
第二，无法判断业绩算是低，还是高。10万是这个地方的合理业绩吗？
销售人员的收入应分为底薪+佣金。
奖金派
在新疆卖5万拿到的奖金，和在上海卖50万一样。
基本逻辑是底薪+奖金。
销售激励： 底薪，加奖金，加佣金，再加行为指标。
在底薪+奖金+佣金激励制度下，销售人员可能只在乎短期利益，会为了佣金和奖金，欺骗式销售，严重影响客户满意度，给企业造成长远伤害。
很多机构又加上了一些行为指标，
比如用新客户相对于老客户的比率，衡量是否不断扩大到新市场；
用利润指标，衡量是否大出血式销售；
用客户满意度，衡量是否只在乎短期利益；
用销售人员流失率，衡量团队是否可持续经营。
03 全渠道营销：
把一切的触点，发展为渠道
概念：全渠道营销
全渠道营销，就是利用最新的科技和最有效的手段，把信息流、资金流、物流重新高效组合，用一切可能的方法，接触消费者。
运用：如何借助全渠道营销，重新组合信息流、资金流、物流呢？
会员店和体验店。
会员店
是从线上获得客户，反哺线下；
把信息流、资金流的一部分，搬到公共的或者自有的电商平台，用以获取更多客户、支付款项，但是物流依然放在线下，请直营店、加盟店提供线下服务，并因此把合理利润分配给他们。
体验店
是从线下获得客户，反哺线上。
把信息流依然放在线下，把资金流和物流，搬到电商平台。我们把这种模式，叫做“体验店”。因为线上、线下的成本结构不同，线下销售的成本加成，几乎一定比线上高。体验店以展示商品的美好体验为主，而不再以销售为目的。
04 社区商务：
离消费者越近，越有价值
概念：社区商务
社区商务，就是用距离上的“近”，来抗衡物流上的“快”，从而形成一道屏障，成为无法被互联网取代的商业风景。
运用：更极致的方式—小区和家庭
小区是100米之内的范围。免物业费去做小区的物业服务，它赚的是各种服务的钱。
比小区更近的是家庭。智能家居，是零距离的渠道。
认识社区商务
社区商务，就是在移动互联网时代，用距离上的“近”，来对抗物流上的“快”的一种商业模式。简单来说，从5公里的商圈，到1公里的社区，到100米的小区，到零距离的家庭，离消费者越近，越有竞争优势。
线下商业不会被替代。互联网在用信息对称加上高效物流的方式不断向零距离进攻，而线下商业在用更好的体验，死守最后一公里，并不断突围。真正的零距离，是渠道的终极竞争。
05 反向定制：
根治“库存”顽疾的最有效方法
概念：反向定制
反向定制，就是通过柔性生产的技术，实现大规模个性化生产，把工业化的效率，和个性化的体验，结合起来的一种从用户订单，触发生产的商业模式。
使用反向定制的几个建议
第一，反向定制的前提，是模块化。
在3D打印之前，完全的定制，是无法工业化的。所以，所谓的定制，主要是基于对产品的模块化分解。你的产品，可以模块化吗？
第二，反向定制的技术，是柔性化。
所谓柔性化，就是通过改造生产线，能够实现小批次，最好是单件的生产，能够缩短生产周期，比如7天，甚至1天。小批次，短周期的柔性化，是反向定制的技术基础。
12. 互联网营销
01 社群经济：
自带高转化率的流量
概念：社群经济
社群，就是因为某个共同点而聚在一起的人群。从我们今天说到的销售公式，“销售=流量x转化率x客单价”的角度来看，因为这个共同点，社群，就是自带高转化率的流量。社群经济，是基于这个共同点，构建一个高频交互的人群，然后向这个人群销售高度吻合这个共同点的商品，以获得极高销售转化率的一种渠道模式。
运用：背后的商业逻辑
你的商品，和客户需求的匹配度，很大程度上影响着转化率。
如何寻找社群经济呢？
第一，找到一个共同点；
第二，用一个载体，比如微信群、公众号、网络论坛，聚集符合这个共同点的人群；
第三，给这个人群提供最符合他们的共同点的商品。
02 口碑经济：自带流量的粉丝
概念：口碑经济
口碑经济，就是产品好到了一个程度，让用户“忍不住”发到朋友圈，显著提高了销售公式中的流量和转化率。口碑经济是移动互联网时代，那些真正好产品的红利。
运用：如何利用口碑经济的逻辑，获得免费的“赢得媒体”？
第一，当然你的产品真的要好
真正的站在用户角度，做好产品，不断交互，不断测试，让产品好到用户忍无可忍，觉得不发朋友圈，就是对不起自己的朋友。
第二，可以试着在产品功能外，增加一些传播元素
比如“我出钱请5个朋友免费阅读”，“我今天走路的步数，击败了93%的好友”等等。
第三，适当的奖励激励政策，可以增加传播动力。
比如前面提到的赠送课程，比如饿了么、大众点评、滴滴打车，消费完都可以分享红包给朋友。
03 单客经济：
终生免费的流量
概念：单客经济
单客经济，就是利用移动互联网，建立直接的、高频的互动，从而促使消费者重复购买，发挥客户终生价值。
运用：实现单客经济的三个建议
第一，建立用户容器。
水果店老板加微信，就是一种最简单有效的方式。如果用户数量比较多，微信群也不错。
第二，迈过黏性边界。
10%的消费额，是黏性边界。随着人们对消费品质的要求越来越高，更愿意去消费那些习惯性信任的东西，而不是最便宜的东西。
第三，满足关联需求。
基于所会聚人群的共同属性，为其提供多样化的产品或服务。
04 引爆点：
像病毒一样传播
概念：引爆点
在最合适的环境中，把最适合传播的信息，扔给最适合传播的人群，抓住公众热点和情绪的信息，特别容易获得传播。
引爆传播三个法则
个别人物法则
就是找到超级连接者，联系员，内行，和推销员
附着力因素法则，
就是让信息本身具有传播性.就是有一些特别的方式，能够使一条具有传染性的信息被人记住。
环境威力法则
在特定环境中，信息更容易被传播。
05 红利理论：
概念：红利理论
红利，就是因为科技、政策、用户发生变化，形成短暂供需失衡，给商业机构带来的机遇。红利有很强的时间属性，迅速弥补这个失衡，就能占领市场，获得优势。
红利，就是因为科技、政策、用户发生变化，形成短暂供需失衡，给商业机构带来的机遇。红利有很强的时间属性，迅速弥补这个失衡，就能占领市场，获得优势。
运用：如何抓住稍纵即逝的红利呢？
第一，关注科技的变化。
第二，关注政策的变化。
第三，关注用户的变化。
红利不是商业模式
抓住红利后，想要获得长久的成功，最终还是要回归核心竞争力。不要把红利当成商业模式，更不能当成是核心竞争力。要有抓住红利的能力，更要有区别红利和核心竞争力的智慧。
13 所有现象背后都有商业逻辑
01 对赌基金：
每一件事情背后，都有其商业逻辑
概念：对赌基金
每人先交1000元钱，放入一个奖金池。只要每周六都去练球，就可以从“对赌基金”里领取100元的“签到奖金”。10次之后，大家都会把自己的钱拿回来。但是只要有一个人有一次没去，一直去的人，超过10次之后，就可以拿别人的钱。
“对赌基金”的四个兵器：
第一，它用了“沉没成本”。
如果不去，你会想“钱都给了，不去就等于浪费了啊”。
第二，它用了“损失规避”。
因为损失100元的心疼，大于得到100元的快乐。
第三，它用了“适应性偏见”。
持续的满足来自于“对比幸福感”
第四，它用了“激励相容”。
个人越想赚钱，身体就会越好。
02 雇佣客户：
让客户帮你管理员工
概念：雇佣客户
当管理成本，大于交易成本的时候，这件事情应该交给市场，在企业的外部完成，而不是自己来做。雇佣客户，就是把对员工的管理，变成与客户的交易。
运用：“雇佣客户”的小逻辑
场景1：通过小费提升服务水平
餐厅用“交易”的方式，“雇佣客户”给服务员发工资。不满意，就可以给服务员“扣工资”。
场景2：打分点评让服务更好
专车APP会要求你对这个司机做点评。因为这个点评，专车司机的态度特别好。
03 农耕式经营：
概念：狩猎式经营、农耕式经营
狩猎式经营：
用一个字来总结，就是：抢。狩猎式经营，是市场足够大，竞争对手不够多时，企业抢夺市场份额的常用策略。
农耕式经营：
用一个字来总结，就是：种。农耕式经营，是市场格局稳定、竞争对手林立时，企业获得稳定增长的常用策略。
农耕式经营的三个兵器
第一，单客经济。
把客户关系，和重复购买放在第一位。
第二，销售激励。
设定一个销售指标，和一个奖金包，完成多少比例销售指标，就拿多少比例奖金包。
第三，合伙人制度。
合伙人制度，就是一种“联产承包责任制”。你负责这块地，我只拿1000斤。超额部分，你拿6，我拿4。
05 社会责任：
用商业的理念做公益的事业
社会责任
商业不但可以让你更富有，更可以让这个世界变得更美好。这是每一位企业家的社会责任。
运用：用商业的手段，做高效的公益
匹配需要被帮助的人，和能帮助别人的人，消灭这种不对称，正好是互联网的强项。
06 去中心化：
商业的世界，必须要有一个中心吗？
概念：去中心化
什么是“去中心化”？在连接效率不高的时代，中心化的“星状结构”，是组织资源的最有效结构，但到了连接效率突飞猛进的互联网时代，去中心化的“网状结构”，逐渐变得更加高效。
“区块链”和“比特币”
区块链对商业世界的本质价值是：去中心化。比特币，就是基于区块链技术上的，“去中心化”的“货币”。
区块链
就是一种分布式记账技术。
比特币
就是基于区块链技术的货币，是一个没有央行的货币系统。
07 零边际成本社会：
未来会不会所有商品都免费？
边际成本
边际成本，就是每多生产，或者每多卖一件产品，所带来的总成本的增加。
认识零边际成本社会
零边际成本社会，就是随着科技的发展，商品的边际成本越来越低，最终几乎为零。
这可能导致所有商品都将免费，商业社会的基本功能，从创造财富和分配财富，变为只需要分配财富。而分配财富的方式也许会是：打游戏。
整个工业革命，就是一个降低“边际成本”的革命。机器人技术、流水线管理，都是降低边际成本的努力。设备、机器人不断取代人的体力劳动，导致商品越来越便宜，人类财富爆发式增长。
08 人工智能：
你的工作，会被人工智能取代吗？
概念：人工智能
今天我们提起人工智能，大概是指四件事：语音识别，视觉识别，数据挖掘和机器学习。
运用：建议创业者关注几个领域
第一，金融。
蚂蚁金服已经开始利用人脸识别进行远程身份验证
第二，医疗
人工智能在X光片识别、准确诊断、个性化医疗、甚至手术上，都有巨大的发展空间。
第三，生活。
李开复提出了一个“5秒钟原则”，他说：大部分人类需要思考5秒钟以下的事情，都可以由人工智能代劳。
那么，哪些事情，人工智能做不到呢？
下面七个领域，人工智能在可预见的将来，很难超越。我们人类队，还可以暂时领先：1)跨领域推理；2)抽象能力；3)知其然，也知其所以然；4)常识；5)自我意识；6)审美；7)情感。
09 奇点临近：
据说2045年，“奇点”将要临近？
“奇点理论”（Singularity）。
科技的发展是符合幂律分布的。前期发展缓慢，后面越来越快，直到爆发。
运用：我们今天应该做些什么？
第一，保持健康。
活到2045年，看看他们到底谁对谁错。
第二，努力赚钱。
第三，关注科技。
商业模式为科技而生。
10 基因技术：
如果你能活120岁，你打算如何规划人生？
概念：基因技术
基因技术的发展，很大概率会让人类的寿命大幅度延长，生命科学家告诉我们，“百岁人生”也许比“人工智能”占领地球更加现实。
运用：关注以下几个趋势
第一，人类的生命周期，越来越长。
未来，你很可能拥有的，是多段人生。读书一段时间，工作一段时间，再读书一段时间，再工作一段时间。
第二，产业的生命周期，越来越短。
这个世界上，再也没有稳定的工作。唯有不断学习，才是唯一正确的策略。
人类的生命周期越来越长，产业的生命周期越来越短，这很可能导致我们的人生，从三段式，变为多段式。我们过去的知识和经验，必将几乎毫无价值，唯有不断学习，才是唯一正确的策略。