《销售洗脑》樊登读书推荐

樊登读书强烈推荐，《销售洗脑》一本十分值得反复研究的好书！对于销售而言，销售热情永远是成交最重要的因素。下图具体讲解了销售的八步黄金法则，并且在最后举例供大家参考学习，值得一看！

《销售洗脑》

• 前言
  • 人际关系也是销售的侧面
  • 在商店如何被人成交
  • 把逛街者变成购买者的八大销售黄金法则
  • 任何销售的技巧都不会胜过成交的欲望
  • 销售热情永远是成交最重要的因素
• 销售的八步黄金法则
  • 专业销售的三要素
    • 产品价格、规格一定要熟悉
      • 顾客发现你不熟悉，就会质疑你的专业度！
    • 了解竞争对手
      • 竞争对手产品特点
      • 他们都卖些什么
      • 和我们产品的不同点
    • 熟悉产品知识（每一个“卖点”都要熟悉
    • 准备！准备！准备！第一步的第一步！
  • 谢谢不用，我只是看看
    • 一般销售会立马会退到一边
    • 专业销售建立信任感
      • 用开放式的提问
      • 打破顾客的坚冰
      • 打破顾客的防备心
  • 第一步：开场白
    • 千万不要和客户谈“买”、“卖”、“价格”、“钱”
      • 顾客天生对买卖有【戒备心】
    • 开放式的提问
      • 你想看点什么？
        • 退去买卖的标签 让客户和你聊天
          • 聊客户感兴趣的东西
          • 聊孩子
          • 聊最近的热点
          • 迅速和客户拉近感情
      • 您喜欢什么？
      • 您最近都注意了什么？
    • 面对冷淡的客户
      • 让客户帮个小忙，然后再问客户想要看点什么
      • 先和客户相对而走，打个招呼，然后回身问他想看点什么
        • “180°的路过”
      • 解除客户的防备心
    • 面对多个客户的办法
      • 面对有新的客户过来的时候
      • 避免顾此失彼
        • 您能不能帮我个忙，您等一会，我去和他打个招呼
          • 口头协议
        • 您能不能帮我个忙，您等一会，我马上就回来
        • 让客户对你更忠诚
  • 第二步：了解顾客的【购买动机】
    • 最重要的目标
      • 不要一上来就给顾客推销产品
      • 通过提问询问需求“问→答→赞👍”
      • 建立你和客户的信任度
    • 案例“问→答→赞👍”
      • 问：您今天到店里需要买点什么？
      • 答：给先生买点礼物
      • 赞：您考虑的真周到，挑礼物是件有意思的事情
      • 问：您的礼物用于什么场合？
      • 答：庆祝我们25周年结婚纪念日
      • 赞：哇呜！25周年啊，走过那么多年真值得庆祝！
      • 问：您结婚纪念日是哪天？
      • 答：这周六
      • 赞：这周六，那很快了啊！
      • 拉近和顾客之间的关系
  • 第三步：演示产品“Show Time”
    • 我知道有个东西很适合您/能解决您这个问题
    • 特别注意
      • 永远不要问顾客的预算
      • 顾客不担心买到贵的东西 最担心的是买到没有价值的东西
    • 塑造演示的流程
      • FABG展示流程
        • F 特点 ：这个产品是小牛皮做的
        • A 优点：透气性强、还不易变形
        • B 对客户的价值：您穿在脚上一定很舒服
        • G 反问：您买鞋子穿在脚上舒服很重要对吗？
        • 注意！
          • 把要把最重要的FABG先说出来
          • 产品的最大特点/优点放在客户不想买的时候说
          • 客户决定买的时候告诉他最大的卖点
          • 让客户超级满意，减少退货率
      • 一定要让客户参与进来，别妨碍客户的【购买使命】
      • 制造神秘感
        • 给客户演示产品先把产品遮蔽起来，接下来给您看一下我们非常重要的产品
        • 调动客户对产品的欲望
        • 在客户犹豫的时候，把产品收起来，再把别的东西展示给客户
          • 这个时候顾客反而对藏起来的东西感兴趣
      • 让客户感受到自己已经买了这个产品，当他感觉自己已经拥有了的时候，他就不舍得不买了
      • 演示时遇到专家怎么办
        • T：特点
        • A：优点
        • B：这个对您的价值
        • 问这个专家：您一定懂得对吧？您说是吧？ ——认可专家，赞赏他，慢慢得到他的认可
    • 调动客户对产品的欲望
  • 第四步：试探式成交与【附加销售】
    • 问客户要不要把另外一件产品买了
    • 直到顾客说“no！我只要这些”
    • 网点的关联销售增加200%的销售额
  • 第五步：处理异议问题
    • 倾听客户完整的拒绝理由
    • 承认客户的异议理由
    • 请求许可后继续解释原因
      • F
      • A
      • B
      • G
      • 最后的杀手锏”FABG“法则
    • 客户还不为所动
      • 主动提问，错误检测
      • 弄清楚客户顾虑什么
      • 排除客户的顾虑
  • 第六步：促成
    • 极致价格
      • 不要直接回绝客户的议价
      • 我去询问下经理，我帮您申请下试试
      • 增加客户的购买欲望
    • 第三方参考法
      • XX是这方面的专家，他也买了这个
      • XX看了很多家，最后还是选了我们家
    • 假定成交法
      • 您看什么时候让孩子做测评
      • 您什么时间有空来做家庭调研
      • 您这边后续有什么样的需求可以随时和我沟通
    • 移交销售
      • 在客户不喜欢你的情况下
      • 介绍另一个专家
      • 您这个问题太专业了，我让我们经理给您解释一下
  • 第七步：感谢和赞赏
    • 让客户感觉自己的决定是对的
    • 赞赏让顾客更坚信自己的选择
    • 客户付款后，你让他做什么他做什么
    • 邀请再次光临，和客户成为朋友
    • 让客户更加信赖你
    • 转介绍的开始
• 举例
  • 非专业销售
    • 您今天想买点什么？
    • 对答
      • 我想给儿子买个礼物
      • 他16岁生日的时候
      • 下周二
      • 我想问他给自己准备了什么更合适
    • 这个礼物用在什么场合？
    • 他什么时候过生日？
    • 你都给他准备了什么？
  • 专业销售
    • 您今天想买点什么？
    • 正向反馈
      • 我想给儿子买个礼物
      • 他16岁生日的时候
      • 下周二
      • 我想问他给自己准备了什么更合适
    • 哦！好啊！ 这个礼物用在什么场合？
    • 哦！小伙子都16岁啦！ 这是个非常重要的生日! 他什么时候过生日？
    • 下周二，那很快了啊！ 你都给他准备了什么？
• 问完后，对方回答后 一定要赞同一下对方！ 然后再问下一个问题
  • 每一个人在交流的过程中 都希望得到对方的回应和肯定 达到信任的效果！
  • 问→答→赞👍