导图社区 《销售洗脑》樊登读书推荐
樊登读书强烈推荐，《销售洗脑》一本十分值得反复研究的好书！对于销售而言，销售热情永远是成交最重要的因素。下图具体讲解了销售的八步黄金法则，并且在最后举例供大家参考学习，值得一看！
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《销售洗脑》
前言
人际关系也是销售的侧面
在商店如何被人成交
把逛街者变成购买者的八大销售黄金法则
任何销售的技巧都不会胜过成交的欲望
销售热情永远是成交最重要的因素
销售的八步黄金法则
专业销售的三要素
产品价格、规格一定要熟悉
顾客发现你不熟悉，就会质疑你的专业度！
了解竞争对手
竞争对手产品特点
他们都卖些什么
和我们产品的不同点
熟悉产品知识（每一个“卖点”都要熟悉
准备！准备！准备！第一步的第一步！
谢谢不用，我只是看看
一般销售会立马会退到一边
专业销售建立信任感
用开放式的提问
打破顾客的坚冰
打破顾客的防备心
第一步：开场白
千万不要和客户谈“买”、“卖”、“价格”、“钱”
顾客天生对买卖有【戒备心】
开放式的提问
你想看点什么？
退去买卖的标签 让客户和你聊天
聊客户感兴趣的东西
聊孩子
聊最近的热点
迅速和客户拉近感情
您喜欢什么？
您最近都注意了什么？
面对冷淡的客户
让客户帮个小忙，然后再问客户想要看点什么
先和客户相对而走，打个招呼，然后回身问他想看点什么
“180°的路过”
解除客户的防备心
面对多个客户的办法
面对有新的客户过来的时候
避免顾此失彼
您能不能帮我个忙，您等一会，我去和他打个招呼
口头协议
您能不能帮我个忙，您等一会，我马上就回来
让客户对你更忠诚
第二步：了解顾客的【购买动机】
最重要的目标
不要一上来就给顾客推销产品
通过提问询问需求“问→答→赞👍”
建立你和客户的信任度
案例“问→答→赞👍”
问：您今天到店里需要买点什么？
答：给先生买点礼物
赞：您考虑的真周到，挑礼物是件有意思的事情
问：您的礼物用于什么场合？
答：庆祝我们25周年结婚纪念日
赞：哇呜！25周年啊，走过那么多年真值得庆祝！
问：您结婚纪念日是哪天？
答：这周六
赞：这周六，那很快了啊！
拉近和顾客之间的关系
第三步：演示产品“Show Time”
我知道有个东西很适合您/能解决您这个问题
特别注意
永远不要问顾客的预算
顾客不担心买到贵的东西 最担心的是买到没有价值的东西
塑造演示的流程
FABG展示流程
F 特点 ：这个产品是小牛皮做的
A 优点：透气性强、还不易变形
B 对客户的价值：您穿在脚上一定很舒服
G 反问：您买鞋子穿在脚上舒服很重要对吗？
注意！
把要把最重要的FABG先说出来
产品的最大特点/优点放在客户不想买的时候说
客户决定买的时候告诉他最大的卖点
让客户超级满意，减少退货率
一定要让客户参与进来，别妨碍客户的【购买使命】
制造神秘感
给客户演示产品先把产品遮蔽起来，接下来给您看一下我们非常重要的产品
调动客户对产品的欲望
在客户犹豫的时候，把产品收起来，再把别的东西展示给客户
这个时候顾客反而对藏起来的东西感兴趣
让客户感受到自己已经买了这个产品，当他感觉自己已经拥有了的时候，他就不舍得不买了
演示时遇到专家怎么办
T：特点
A：优点
B：这个对您的价值
问这个专家：您一定懂得对吧？您说是吧？ ——认可专家，赞赏他，慢慢得到他的认可
第四步：试探式成交与【附加销售】
问客户要不要把另外一件产品买了
直到顾客说“no！我只要这些”
网点的关联销售增加200%的销售额
第五步：处理异议问题
倾听客户完整的拒绝理由
承认客户的异议理由
请求许可后继续解释原因
F
A
B
G
最后的杀手锏”FABG“法则
客户还不为所动
主动提问，错误检测
弄清楚客户顾虑什么
排除客户的顾虑
第六步：促成
极致价格
不要直接回绝客户的议价
我去询问下经理，我帮您申请下试试
增加客户的购买欲望
第三方参考法
XX是这方面的专家，他也买了这个
XX看了很多家，最后还是选了我们家
假定成交法
您看什么时候让孩子做测评
您什么时间有空来做家庭调研
您这边后续有什么样的需求可以随时和我沟通
移交销售
在客户不喜欢你的情况下
介绍另一个专家
您这个问题太专业了，我让我们经理给您解释一下
第七步：感谢和赞赏
让客户感觉自己的决定是对的
赞赏让顾客更坚信自己的选择
客户付款后，你让他做什么他做什么
邀请再次光临，和客户成为朋友
让客户更加信赖你
转介绍的开始
举例
非专业销售
您今天想买点什么？
对答
我想给儿子买个礼物
他16岁生日的时候
下周二
我想问他给自己准备了什么更合适
这个礼物用在什么场合？
他什么时候过生日？
你都给他准备了什么？
专业销售
正向反馈
哦！好啊！ 这个礼物用在什么场合？
哦！小伙子都16岁啦！ 这是个非常重要的生日! 他什么时候过生日？
下周二，那很快了啊！ 你都给他准备了什么？
问完后，对方回答后 一定要赞同一下对方！ 然后再问下一个问题
每一个人在交流的过程中 都希望得到对方的回应和肯定 达到信任的效果！
问→答→赞👍
