《高情商销售》读书笔记

《高情商销售》首次提出简易可操作的销售策略与工具：“DRIVE”工具、Q-笔记、三幕结构、以及增强可信度的八种方法，全面构建销售前克服陌生、销售中建立信任、销售后维持关系三大架构，《出版人周刊》《书单》等多家媒体重磅推荐！

高情商销售

• 洞察全局
  • 1.探索客户需求
    • 建立可信度
    • 探讨需求
    • 提供价值
  • 2.学会共情
    • 受到背景信息激励的人
      • 确保在他们面前的是正确的问题以及正确的问题得到了解决。
    • 受到结果激励的人
      • 制定明确的目标和实现目标。
    • 受到想法激励的人
      • 避免讨论细节，提出不同想法。
    • 受到流程激励的人
      • 语言精确，展示出流程或方法，提供具体可衡量的成功标准。
    • 受到行动激励的人
      • 尊重行动需求，重视给予回馈信息。
    • 受到他人激励的人
      • 使用友好非正式语言，提供他们钦佩和尊重的人的观点。
  • 3.聊天拉近关系
  • 4.提升信任
    • 可靠的引荐
    • 私人联系
    • 业务联系
    • 脚本撰写
    • 会面流程的专业实现
    • 令人信服的行业评论
    • 出席会面的声誉
    • 夺取控制权
  • 5.提问寻找价值
    • 看到问题
      • 选择一个解决方案
        • 做点什么
    • 停留在问题上：举手击掌、开放式问题、AIM（利益、障碍、可能性）
  • 6.利用休息解决矛盾解决矛盾
    • 要求参观、利用设施、时机选择、精神休息
  • 7.选择合适时机达成共识
    • 等待
    • 要有用处：理解力、供应力、交换力
    • 结束时不要辩护、确认设想、做出承诺
• 学会思考总结
  • 1.充分利用会面
    • 总结会面流程框架
    • 最大限度提取信息
    • 建立关系、占据客户的预留空间、产生额外业务
  • 2.行动后-总结流程
  • 3.挖掘信息-总结内容
    • 准备一个内容总结会议
    • 举行一个营销风暴会议
    • 制定计划
  • 4.占据预留空间
• 销售工具
  • 1.设计销售脚本
    • 流程可信度、内容可信度、脚本可行性清单
    • 构建脚本：创意写作、脚本七条准则、修改脚本
    • 使用脚本：会面第一阶段、第二阶段、第三阶段、其他情况
  • 2.会面机会
    • 现有客户引荐、私人推荐、业务雷达
    • 请求会面五步法
      • 寻找联系-反复练习-简化日程-记录信息-打电话
  • 3.调查目标
    • 为谈话提供基本背景
    • 帮助建立可信度
    • 为会面创建构架
    • 设计能为客户提供价值的创意
  • 4.DRIVE工具
    • D期望结果、R风险、I投资、V愿景和价值观、E重要结果
  • 5.Q-笔记
• 销售理念
  • 销售是以人为本还是以流程为本
  • “先行动后反思”，还是“先反思后行动”
• 成交本质
  • 1. 1.销售目的
    • 1.1. 把生人变成熟人
    • 1.2. 和客户建立和维持有用的长期关系
  • 2. 2.创造性思维
    • 2.1. 六个流程步骤
      • 2.1.1. 现状如何？
        • 积极探讨当前形势，准确列出需要修正的具体内容，并建立未来愿景，为深沉设想提供依据。
      • 2.1.2. 什么是成功？
        • 设定明确具体的成功指标，衡量所提供解决方案的潜在成效。
      • 2.1.3. 可以提出哪些问题？
        • 阐明需要回答的具体问题以解决需要修正之处。
      • 2.1.4. 形成答案
        • 为回答这些问题提供有创意的解决理念，头脑风暴产生几套备选方案。
      • 2.1.5. 打造解决方案
        • 选出最具前景的想法，整理成实用的解决方案。
      • 2.1.6. 调配资源
        • 确认和调配所需资源，创建并落实行动计划。
    • 2.2. 模式化思维、栓象锁、鳄鱼脑子、分离思维、“三分之二”思维、寻找意外关联、总结
  • 3. 3.人人都是销售员
    • 3.1. “生产性销售”
  • 4. 4.设定销售方向
    • 4.1. 业务目标
    • 4.2. 关系目标
    • 4.3. 内在目标