2.影响行为：直接途径

在没有改变信念或者态度的条件下，奖励、社会压力、对不同请求的巧妙并置以及许多其他情境性因素皆能够导致行为的直接改变

影响行为：直接途径

• 行为不会主动地发生改变，而是通过他人提供的金钱、压力或者小技俩而被动改变的
• 行为得以强化时的学习
  • 作为行为的外部结果，情境性刺激激起强化物的作用，它增加先前发生行为的频率
  • 情境性刺激通过其信号功能对行为进行控制
• 工具性学习与列联强化
  • 操作性学习
    • 行为主体的行为改变了环境，当行为结果令人满意、或者有益时，相应的行为就会不断的被重复，最终可能成为一种习惯
    • 塑造
      • 塑造是一种学习程序
• 社会学习理论
  • 观察性学习
    • 观察特定榜样的行为及其结果，然后模仿榜样的行为
  • 行为规则
    • 以说明、命令、建议或者谚语等形式体现
  • 自我期望和认知行为具有重要影响
  • 不改变内部心理过程的条件下，就可以直接改变某种行为
  • 不必对行为做相应的改变，就可以改变某些态度和信念
  • 强化紧随习得行为而出现，而强化的消失会导致该习得行为的出现频率降低
• 侵犯行为的模仿
  • 暴力衍生暴力
  • 除非强化非常有力且明显，否则，对榜样的强化并不能增加对榜样行为的模仿
  • 行为的实施取决于在相同或相类似的情境中对强化或者惩罚的预期
• 榜样的阴与阳
  • 多个榜样做相同事情时，会导致更多模仿榜样的行为
  • 榜样的模仿行为具有时间和跨越空间的持久性
  • 辨别性刺激为人们根据先前习得的方式做出反应创造了条件
    • 根据所发信号的不同，辨别性刺激的出现既能引发某种行为，也能抑制某种行为
• 认可与不认可：社会奖赏的力量
  • 偏离与拒绝之间的联系
    • 偏离者通常会受到令人恐惧的社会疏远
    • 当我们为了被他人所接受，避免被他人所拒绝而按这种方式行动时，我们正在经历规范性社会影响
    • 赞同他人会获得社会认可和正确感两种强化
• 从众：保全面子与赢得体面，获得知识
  • 从众
    • 既没有遵从团体的直接要求，也没有任何改变行为的充分理由的条件下，个体为了适应真实或想象中的团体压力而改变自己的行为或信念
    • 仅仅是听到彼此的判断结果就会导致判断上越来越多的一致性，至此，会产生一个新的团体规范，它迫使每一个个体的判断都向团体规范靠近
  • 从众的成因
    • 从众行为的目的就是为了避免社会支持的完全丧失
    • 当参与者被允许私下作答，即作答不会被多数派看见时，从众的发生率会大大降低
    • 当群体对个体有足够吸引力时，从众现象会更严重
    • 团体规模越大，通常会促使越多的从众行为发生
    • 自信同样会对从众产生影响
    • 当缺乏关于某一主题的知识和自信时，个体会在这一主题中表现出更强的从众
    • 在从众中，我们可能不仅改变了自己对情境的反应方式，还改变了对情境含义的理解
    • 同伴压力也是一种从众压力
    • 针对平均水平而言
      • 男性表达更少的从众
      • 女性表达更多的从众
  • 从众：好事还是快事
    • 从众具有非常重要的社会价值
      • 社会的平稳发展要求人们能后遵从某些特定的规则
    • 从众甚至可以导致某些社会事件
      • 大批的民众参与到同一行动中必然会吸引更多的民众参与，最终形成一大批有影响力的民众
• 服从：权威下的行为
  • 米尔格拉姆的脚本
    • 服从是按照他人的要求去从事某些行为，甚至从事你不情愿的行为
    • 绝大多数正常的、社会适应良好的成年人会在一个充当权威人物的实验者命令下，对一个参与者同伴施以痛苦和危险的电击
    • 对强有力的权威角色的服从并不是人格特质上的弱点，而是强大情景压力的产物
  • 从普通人的角度来解释异常的行为
  • 服从：部分规范性，部分信息性
    • 伴随着实验者的专家性质或权威性的降低，信息性影响压力在下降，从而导致服从比例的下降；反之亦然
    • 当观察到同伴中有人率先服从并实施电击，服从效应就会增强；权威力量减弱，或者异议和反抗获得了一定的社会支持时，服从效应就会减弱
  • 服从权威是一种根深蒂固的习惯
    • 权威服从可能是一种能够征服道德规范、同情心和社会操行的强大驱力
  • 启发式的服从
    • 情境压力与冲突加速了服从规则的错误运用
    • 人们在焦虑的时候会更加难以进行理智思考。同时，想要一劳永逸的解决困境的愿望会表现的更加强烈
  • 按下不服从的推出按钮
    • 如果在米尔格拉姆的实验中设置一个能够看得见、容易触及的“放弃”按钮，那么参与者的服从就会大大减少
    • 对策
      • 相信自己“似乎有什么不对劲”的直觉
      • 不要接受他人呈现给你的对当前情境的解释，他们追求的既定利益可能与你的有所不同
      • 考虑一下“糟糕的情形”并且按照这种可能性去行动
      • 制定一个逃脱计划，并且尽快实施
      • 不用顾虑别人会因为你的行为而对你形成什么样的印象
      • 在没有仔细思考，或者没有与那些你所信任的、将你的利益放在心上的人进行讨论的情况下，不要做任何决定
• 膝跳反射心理：由启发法形成的影响
  • 互惠规则
    • 吃闭门羹，得好处
      • 先提出一个几乎一定会被拒绝的、非常大的请求。然后在请求被拒绝时，再提出一个小一点的请求
    • 折扣技巧
      • 优惠销售
  • 承诺规则
    • 初期承诺会对后续行为产生捆绑效应
    • 虚报低价作为诱饵
      • 虚报低价技术的受众必须觉得他自己是在自由选择的情况下达成最初协议的
      • 协议的达成时个体自己的承诺，是履行他自己的承诺
      • 事实上，被迫做出的行为并不属于个体自己
    • 一鸟在手不如“一脚在门里”
      • “登门槛”技术
        • 具有非常强大的顺从效益，甚至当两个请求之间毫无相似之处，提出请求的人与他们的请求内容毫无关联时，这一技术也仍然会产生作用
• 内部改变源于社会影响
  • 行为的改变会引发内部的改变