导图社区 赊欠何以可能——绿园商店个案研究
赊欠何以可能——绿园商店个案研究，为什么赊欠会如此频繁的、大规模的产生？引发赊欠的深层次因素是什么？
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赊欠何以可能——绿园商店个案研究
一、绪论
（一）研究问题的提出
来源
个人成长经历
社会学的专业背景
关键所在
对学术界已有关于赊欠研究的反思
关于赊欠成因的社会文化因素研究严重不足
凝练出一组问题
（二）文献回顾
1、对赊欠的相关研究
（1）对赊欠的经济学研究
不系统，较为分散
（2）除经济学外的人文社会科学研究
专门进行研究的数量有限
2、对民间金融的研究
（1）民间金融产生的经济原因
金融抑制
信息不对称
其他原因
（2）民间金融产生的文化原因
伦理道德、债信、声誉等
起始有引导
正文有分类
转折有过渡
最后有评论
（三）研究方法
质性研究
陈向明
具体研究范式
个案研究
家乡的一个农资商店——绿园商店
优点
风笑天
深入、详细，焦点集中
不足
卢晖临
如何处理宏观与微观、普遍性与特殊性关系
借鉴”扩展个案研究”操作方法，弥补不足
时刻与既有理论的交流与对话
没有把微观个体商店与宏观的农村市场、社会环境等割裂开来
资料收集方法
1、深度访谈、半结构访谈
前期调查中
采用深度访谈法居多
了解赊欠的总体情况
理出后续调查的基本思路
调查后期
采用半结构访谈
结合列出需要调查的诸多事项逐个收集需要的资料
2、参与观察法
深入到实地研究
观察连贯、自始至终
记录买卖双方赊欠的对话
3、文献法
新闻材料
与赊欠相关的文学作品
学术文献
二、绿园商店及其赊欠 （描述现象，提出问题）
（一）绿园商店介绍
长丰县
ZX镇
绿园商店
（二）商店的赊欠
绿园商店的赊欠现象特点
1、赊欠的顾客数量多
2、赊欠的金额大
3、重复赊欠现象频繁
为了弥补“巨额”资金缺口，绿园商店采取应对措施
（1）赊
商店向批发商赊欠，形成环环相扣的“赊欠链”
商店处于“赊欠链”的中游
（2）贷
农村信用社
私人贷款
（3）借
亲戚和朋友
赊欠的结果
“巨额”的资金缺口
讨债
烂账
提出问题
为什么赊欠会如此频繁的、大规模的产生？
引发赊欠的深层次因素是什么？
三、赊欠现象的经济动因
（一）商家的角度：作为经营策略的赊欠
1、由卖方市场到买方市场
就单一商品—肥料而言
商店数量增加，供大于求
买方逐渐占据主导地位
2、作为经营策略的赊欠
最大程度拉拢客源，提高销售量
降低价格
允许赊欠
“能赊就赊”
对赊欠行为容忍或者默许，甚至鼓励
在农村商品市场由卖方市场向买方市场转变后，赊欠正由一种被迫妥协的商业行为转变为一种积极主动的营销策略。
“赊欠经营策略”优势
（1）保持稳定、持续的客源
（2）以欠款金额、人数作为进货量的参考
总结
买方从被动的从属地位转变为一种主动的支配地位
从侧面反映“赊欠”行为本身也被赋予了新的社会意义
（二）顾客的角度：匮缺赊欠和故意赊欠
1、匮缺赊欠
（1）肥料与农机赊欠农户及其收入特点
种地农民及其农业种植
“种地农民”的老龄化
土地的集中化
农民收入
先投入后产出
收入时间的固定性
6月份与10月份是收获的季节
（2）农业收入与赊欠
农业收入依赖于
粮食价格
商店的赊欠状况与粮食价格三个不同阶段负相关
粮食产量
粮食减产的一个直接后果就是赊欠的大量增加
（3）支出与赊欠
“家里有事”
入不敷出
赊欠是缓解资金压力的有效方法
2、故意赊欠
为什么
（1）买方市场下商店的“赊欠经营策略”是故意赊欠产生的必要条件
容忍和默认，甚至是鼓励
（2）利益的驱使是故意赊欠产生的根本原因
经济理性
把闲置资金利用起来，产生收益
3、“传统赊欠”与“现代赊欠”
传统赊欠
卖方市场主导，商业竞争压力小
现代赊欠
发生在买方市场，顾客处于相对强势地位
两者对比
四、赊欠产生的社会基础
绿园商店的风险管理措施如何运作，并与农村社会如何紧密结合在一起
以“熟人社会”为主要特征的农村社会是赊欠得以可能的社会基础
（一）熟人赊欠：对称的信息
1、熟人客户群
熟人的形成
第一种交易之前就认识的人
第二种之前不认识，随着交易次数增多而逐渐认识的顾客
总体而言，绿园商店与顾客可以构成一个行业范围内的熟人社会
2、熟人赊欠的交易原则
（1）信誉是关键
如何评价
第一，以往交往的经验
第二，他人对此人的评价
（2）还款能力是前提和基础
通过“闲聊”来甄别信息传递信息
（二）要谁写欠条：差序格局的运用
熟人划分
老熟人
一般熟的人
半生不熟的人
是否写欠条
差别对待
与两个主要经营项目（拖拉机与肥料）
金额
重复交易的概率
（三）陌生人赊欠：担保人的介入
担保人符合3个条件
与卖买方都认识
信誉度较好
在欠款人无法偿还欠款时，有偿还能力
（四）赊欠的风险管理措施与农村社会的特征
风险管理措施与农村“熟人社会”的特征密不可分
第一，赊欠的风险管理措施依赖于“熟人”
“嵌入”于熟人社会
第二，熟人提供充分的信息，保证了信息的对称
信息的透明与共享是熟人社会的一大特点
五、赊欠行为的文化阐释
经济因素是赊欠产生的动因，文化因素是赊欠行为产生的背景，而社会因素作为一种规避赊欠风险的制度保障。
“文化-个体-经济”这一路径适用于对赊欠现象进行研究
（一）赊欠文化
1、赊欠群体如何看待自身赊欠 （群体内部对自身行为的认同）
（1）“赊欠没有什么丢人的”——对赊欠的价值判断
赊欠不再是“耻辱”“丢人”，是一个中性化词汇
（2）“赊欠是做他生意”——赊欠作为对商家有益的行为
赊欠已经变成一个积极地、有益的行为
合理化
（3）“两个星期算赊吗？”——“定义的赊欠”与“实践的赊欠”涵盖范围的差异
理解不一样
分歧主要在于“延期”时间的长短
2、“非污名化”——“非赊欠群体”如何看待“赊欠群体”
正常现象
首先，赊欠群体是一个数量庞大的群体
其次，非赊欠群体中有相当一部分人也有过赊欠的经历
3、炫耀——赊欠作为一种“象征资本”
布迪厄“象征资本”
掩盖了源自物质资本这一事实
赊欠的“象征性”
首先，反映的是赊欠者的经济实力
其次，还象征着赊欠者的声誉
当地赊欠文化的构成
从赊欠群体内部
第一，从价值判断上说，赊欠是一个中性词
第二，赊欠者的地位大幅提高
第三，顾客对“赊欠”概念的具体涵盖范围发生差异性理解
从非赊欠群体
赊欠行为发生在被认可、理解的外部环境
赊欠成为一种炫耀和攀比的收到，变成一种象征资本
（二）“警惕心理”
1、农村：假冒伪劣产品泛滥地
原因
（1）农民的消费习惯
往往贪图便宜，关注价格大于使用价值
文化水平不高，信息不畅通，缺乏辨别能力
买卖双方的“信息不对称”
（2）制度不健全
第一，外部监管不力
第二，市场体制不健全
2、赊欠：“警惕心理”下的消费对策
赊欠作为一种“延迟”付款的方法是农民对假冒伪劣产品的回应方式
“延迟”的时间，也是农民检验产品的质量的期限。
（三）信用观
解释“赊欠—还款”中“还款”得以可能的文化原因
主要表现为不抵赖、不拖欠、“没有钱要有言”的还款态度。
1、不抵赖：“事实的赊欠”与“形式的赊欠”
“事实的赊欠”
即作为一个真实存在的、事实上发生了的赊欠
“形式的赊欠”
通过口头方式，或者是连口头方式都不需要的赊欠形式，是买卖双方内心所接受的赊欠。
欠条所代表的，作为一种被法律承认的“形式的赊欠”只是附着于“事实的赊欠”上的外在的形式。
真正促使欠款人还款的外在压力，却不是这张欠条所能赋予的
2、不拖欠：“有了就还”
当地文化中，“拖欠”则被认为是个人的一种不好的品行
赊欠观中的“不拖欠”具有“自我履行”的功能，促使欠款人主动、准时的还款。
3、还款态度：“没有钱要有言”
“有言”是一种解释，同时也是一种态度，也是顾客有信用的表现。
4、信用观的二元分类体系
好的
不抵赖、不拖欠、“有言”
坏的
抵赖，拖欠，“无言”
正是这种没有中间的“缓冲地带”的二元分类体系，给欠款人以极大的舆论压力，要么做个“好”人，要么就是“坏”人。
六、赊欠何以再继续
（一）还款
影响农民还款因素主要包括两个：
一是现金的多少
农民“当季还款”的资金主要靠粮食作物的出售
1、当季农业收成的好坏
2、粮食价格的高低。
3、打工与副业收入。
二是欠款人的还款习惯。
还款习惯制约着村民的还款行为。
（二）重复的赊欠行为与再生产的信誉
对于多次赊欠的客户，表面上是“赊欠—还款—赊欠”的过程，其实内部蕴含着信誉的“生产—复制—再生产”的过程
实质是信誉的生产—复制—再生产的螺旋上升过程。
信誉差的欠款人过滤掉，留存的都是信誉良好的客户
违约的成本
1、声誉、面子受损
2、群体惩罚
3、“违约”要面临“违约失败”的风险
（三）讨债
1、找谁讨债？
分人
逾期
且没有作出解释
且无生意往来
不讨债：尚有商业往来的欠款人，所有的亲戚、朋友、同学等人的欠款
因为讨债会危及现有的生意
分事
看顾客买何种货物欠的钱
拖拉机能要
肥料不能要
2、讨债的策略运用
讨债一件“得罪人”的事，尽量运用多种策略，尽量降低讨债行为对双方关系可能造成的负面影响。
（1）哭穷
（2）选择讨债的时机
讨债一般集中在三个时间段：春季、秋季收割结束后以及农历腊月的过年前。
（3）尽量顾全欠款人的面子
（四）烂账
1、改行与搬家：汽车配件烂帐的缘由
2、恶意欺骗：性质恶劣的烂帐
恶意欺骗是一种以“赊欠”为名义试图套取资金的行为。
3、“一走了之”：烂帐的主导因素
绝大多数
七、结论与讨论
（一）研究结论
1、“嵌入性”：一个解释赊欠现象产生机制的新思路
“嵌入性”
指的是经济情境中决策受社会、文化、政治和认知结构等因素的制约。（社会性）
赊欠成因的嵌入性机制图
（1）经济因素是赊欠产生的刺激与诱发因素。
（2）熟人社会是赊欠发生的社会环境。
（3）文化因素为顾客赊欠提供了心理认同和还款压力。
2、赊欠的信任机制
第一、赊欠的信任机制是依靠传统的“人际信任”，即“熟人信任”得以维持的。
农村社会是一个熟人社会。熟人信任是赊欠的信任机制，熟人社会是信任机制产生的社会基础。
第二、信息的对称是熟人信任机制得以发挥作用的基础。
赊欠的主体对象是熟人客户，熟人之间信息是公开的、共享的，可以有效的避免信息不对称造成的经济风险。
第三、赊欠信任机制中熟人信任是有差别的。这种有差别的信任的基础是差序格局。
与现代金融信用体系相比，熟人信任在农村地区有其天然的优势
1、农村地区是一个熟人社会，具备熟人信任的所必须的社会结构与文化基础；
2、熟人社会特有的信息共享与透明，保证了双方信息的对称。
3、熟人信任机制更为灵活，可以依据实际情况和场景调整其策略，做到随机应变。
（二）讨论：赊欠的未来走向
社会结构的急剧转型，社会流动、市场化程度的增加是无可避免的事实，“熟人信任”必然受到强烈的冲击。
新的趋势
赊欠的风险管理手段会越来越严格，正规化趋势会越来越强。
