导图社区 《低风险创业》读书笔记
《低风险创业》读书笔记
七、 打造指数级增长的引擎
1.学会用冥次法则思考
从线性思维到幂次法则的转变
第一次发展的结果,会成为下一次发展的基础
指数型增长的三大底层理论
2.让边际成本为零的运营方法
边际成本高的企业,很难出现指数型增长
指数型增长组织的共同特征:只运营信息
3.学会撬动“杠杆资源”
社会上存在大量的闲置资源
寻找合适的“杠杆”,撬动闲置资源
机制决定了撬动“杠杆资源”的速度
管理杠杆资源的关键在于支点
4.找到指数型增长的关键节点
5.搭建跨部门的增长小组
搭建跨部门、跨领域的增长小组
针对具体指标进行增长实验
六、 最优客户发展方法:MGM
1.十万人说不错,不如一百人尖叫
客户只会给你一次机会
创业者一定要学会珍惜自己的品牌,因为客户只会给你一次机会。一旦你辜负了客户的信任,他便会对整个创业团队产生质疑,即便你很快就推出更新的版本,他也不会再用了。
创业者没必要买流量
创业者完全没有必要跟别的平台或公司进行流量交换,别着急打广告,更不要花钱买流量。你必须做出一个又一个能让客户尖叫的产品,只有让客户尖叫了,他才会心甘情愿帮你带来其他客户,这样的流量才有意义。
啊哈时刻:与其让十万个人都说不错,不如让一百个人尖叫
不错的意思是“好”,满足了客户最基本的预期;而尖叫则代表“足够好”,远远超出客户的预期。
创业成功的核心一定是产品足够好,能够让客户尖叫,发出诸如“啊哈,这就是我想要的东西”“啊哈,这个产品原来在这儿,我找了好久终于找到啦”“啊哈,这个产品这么好用啊”之类的惊呼。我将客户产生这种感受的那刻称为“啊哈时刻”。
多在产品设计上下功夫,让每一个客户在最短的时间进入“啊哈时刻”。只有这样,他才有可能去转发和分享,为你带来新的客户。如果没有一个好的产品做保障,所有的推广工具对你而言都是负担,甚至是陷阱,会带来很大的系统性风险。
2.让客户为你带来新的客户
让客户参与销售
顾明思议,你要想办法让客户直接参与到你的销售环节中,让他们成为你的“销售员”,直接拉动你的销售业绩。
直销
代言
微商
让客户提供口碑
每一个客户都有巨大的潜在价值,除了让他参与产品销售,你还可以让他分享你的产品,进而将产品的口碑告诉更多人。
3.提升专业的广告品位
区分产品的两大维度
购买的动因,看客户是主动购买还是被动购买
客户出于兴趣、爱好、心情、生活品质、个人享受等因素主动购买的产品,称为主动购买型产品;反之,则是被动购买型产品。这两种类型的产品要相对来看,主动就意味着非刚需,刚需产品则是典型的被动购买型产品,比方说手纸、洗衣液、洗漱用具等生活必需品。
产品的重要性,即某件产品对于客户而言是否重要。
二者最大的区别在于客户对价格的敏感度,而这种敏感度又由客户的实际经济水平决定。同样是吃饭,一顿上万元的高档宴席,对于有钱人来说只是不重要的产品;而一顿三五百元的家庭聚餐,对于低收入人群来说可能就要花掉其月收入的1/4,这顿饭自然是他们眼中的重要产品。
不同的产品,对应着不同的广告策略
主动购买的重要产品
对于此类产品,代入感是最好的广告策略。什么叫代入感?就是让客户能够身临其境,沉浸到广告的氛围中去,感觉自己已经拥有了这个产品。最典型的例子是汽车广告。
主动购买的不重要产品
对于此类产品,广告的侧重点应放在强调客户的身份属性上。产品广告要告诉观众,你只要使用了我们的产品,就是某种类型的人,让观众更有归属感。比方说,买了百事可乐,你就是年轻的新一代;喝了红牛,你就会充满精力,迎接一切挑战……
被动购买的重要产品
重要产品的一个典型特征是价格相对比较高,而被动购买则意味着这是客户的刚需,客户不买不行。此类产品的意向客户往往是从牙缝中挤出钱来购买产品的,你需要做的是不断触动他们的痛点,帮助他们尽早下定决心。
被动购买的不重要产品
此类产品很有意思,最适用的广告手法是对比。其他的话不用多说,通过各种对比性实验,突显自己产品在同类产品中的独特优势就行,宝洁公司的广告大多都是这个套路。
4.将传播点控制在一句话之内
简洁
你必须把传播点控制在一句话之内,而且要足够简洁,一个多余的字也不要说。
多用俗语
你得说大家都能听懂的话。
戏剧化表达
一个能打破客户固有思维、充满戏剧性的句子,往往能让他记忆深刻,得到更多的传播机会,迪士尼就是个很好的例子。 “所有迪士尼的员工都是表演艺术家。”
直接体现诉求
创业者最好能在广告语中直接说明产品能为消费者提供哪方面的需求,无须过多修饰,直击消费者痛点,并将其彻底打透。
5.用产品牵动大众的情绪
乔纳·伯杰将人类的情绪分为以下四大类
积极高唤醒情绪
消极高唤醒情绪
积极低唤醒情绪
消极低唤醒情绪
6.让客户看在眼里,记在心里
可视化的品牌更容易传播
消费客户的行为剩余
管理不可视,只有品牌可视
7.用故事打败“知识的诅咒”
好的故事,能单手打败“知识的诅咒”
创业者讲故事,容易引发大量的话题传播
好故事是设计出来的
目标受众
主题(背景设定)
激励事件(导火线)
欲望对象
第一个行动
第一个反馈
危机下的抉择
高潮反馈
五、 赋能生物态创业团队
1.机械态管理VS生物态管理
简单体系与复杂体系
简单体系,能够找到明晰因果关系的体系。如果某件东西在被拆分为足够细小的若干模块之后,还能依照特定的因果关系原封不动地予以还原,那么这件东西就属于简单体系。汽车制造是简单体系的典型代表,火箭升空也是如此,只要这个体系可追溯,可分解,可以找到明晰的因果关系,就属于简单体系的范 畴。
与简单体系相对的就是复杂体系,你无法从这种体系中找到非常确定的因果关系。比如蝴蝶效应和孩子的教育就是一个非常复杂的体系。
针对体系的不同,又产生了两种迥异的管理思维——机械态管理和生物态管理。
机械态管理
世间万事,物极必反。机械态管理的思维方式往往导致盲目的模块化。很多人在做任何一件事的时候,第一想法就是拆分,将这件事情拆分成一个又一个的模块,分别加以实现。使用这种方法驾驭简单体系完全没有问题,但却无法适应复杂体系的需求。我希望大家能记住一句 话:打造创业团队需要一个极其复杂的体系,如果你遵循机械态管理的思路,必然走向失败。
生物态管理
生物态管理与机械态管理完全不同,它认为管理是一个复杂的生态系统,不能用机械态和还原论看待人和组织的成长。
由机械态团队向生物态团队转变的三行代码
为社会做贡献
终身成长
持续尝试新事物
当你将以上三行代码输入每一个员工的脑海中,让他拥有了全新的驱动力时,他的关注点就会从团队内部转移到团队外部,从自身待遇转向个人和团队的成长,这是生物态管理的必经之路。
2.母系统的稳定来自子系统的不稳定
①母系统是大自然,子系统是生命体
生物态管理和机械态管理最大的区别,就在于将整个母系统视为大自然,而不是一部机器,将每一个子系统都视为一个生命体,而不是机器中的一个零件。
②母系统的稳定性,来自子系统的不稳定性
生物态管理的思路就是尽量让员工多元化发展,让他们拥有越来越强大的反脆弱能力。在此过程中,整个创业团队都能跟着受益,何乐而不为?
3.好的人才都是“长”出来的
①好人才是“长”出来的,而非请来的
创业者如果想要打造一个“群智涌现”的团队,就需要拥有生物态的思维:先让人才从丰富的土壤之中自由地萌芽,有了萌芽之后,物竞天择,适者生存,能最后存活下来的,就是你需要的人才。这是达尔文在《物种起源》里提出的观点,也是生 物态增长的全部过程。
没有任何事是只有特定人才方可做到的,只要有一个人能做到,全世界的人应该都能做到,差别只存在于努力程度的不同。我发现了一个奇妙的现象:任何一个员工,无论他的智商是高还是低,只要你能给他机会,充分地激发他的潜力,半个月后他就可以成为渠道、销售、媒介等领域的专家。产品岗位是个例外,它需要更多的打磨时间和经验积累。
② 成长比聪明重要
4.守住底线,允许员工犯错
①守住底线
底线是什么?不进行诈骗活动,不搞非法集资,不宣扬盲目的个人崇拜和歪理邪说,这就是最大的底线。
②允许员工犯错
只要拿捏好分寸,守住底线,剩下的事情便可以完全交给团队,让每一个员工都有自由成长的空间。
任何团队或个人的成长,都是一个不断试错、不断改进的过程,不犯错就不会意识到自己存在的各种缺陷,更不知道改进的方向。
创业者需要跟员工和代理商共同承担错误,仅仅允许员工犯错还不够,在员工犯错的时候,你还要跟他共同承担错误带来的后 果,这才是生物态的思维。
③激发员工的善意
还记得彼得·德鲁克先生的那句名言吗?“管理的本质,其实就是激发和释放每一个人的善意。对他人的同情,愿意为别人服务,这是一种善意;愿意帮他人改善生存环境、工作环境,也是一种善意。管理者要做的是激发和释放人本身固有的潜能,创造价值,为他人谋福祉。”
需要提醒大家注意的是,生物态管理思维有一个大前提:你的产品设计和商业模式必须具有足够强大的反脆弱能力,不会因为员工的一时之失就一蹶不振。在此基础之上,你要做的就是尽可能地激发员工的善意,让大家朝着共同的目标自发奔跑。
先改造自己,让自己的内心变得强大,能够接纳员工的错误,并给他改进的时间和空间。创业者只有先变得不同,才有可能让整个创业团队变得不同。
5.建立和前员工的“联盟”
①离开前,帮员工塑造成长型心态
创业者应当让每个员工都思考一个问题:“你不会永远留在这个团队里。有朝一日,当你决定要离开的时候,你希望自己成为一个什么样的人?”这个问题实际上是在帮助员工寻找自己的职业目标, 一旦员工明确了自己的发展方向,你便可以有针对性地对他进行培养, 给他充足的成长空间和良好的成长环境,并明确告诉他:“很好,我可以培养你,但这不是一个轻松的过程,可能需要出差、学习、加班,甚至牺牲一些个人时间。我会努力为你创造进步机会,会送你去参加各种培训,辅导你、指正你、将经验传输给你。只要你拥有了终身学习的成长型思维,我相信你一定会成功。”
②离开后,和前员工建立联盟
在生物态团队中,前员工是资源,而不是负担。员工在离职之后依然能为团队带来利益
马云曾经说过:“一天的阿里人,就是终身的阿里人。”阿里巴巴集团每年都会组织盛大的前员工聚会,每次参加者都高达1万多人。马云无论在聚会的前一天身处何处,都会准时赶到现场,与这些前员工侃侃而谈,既谈投资也谈合作。这些阿里前员工组成的企业团队被惯称为“阿里系”,它与腾讯系、百度系等同为业界美谈。
无论员工离职后是去其他公司上班,还是投身创业,你都可以跟他形成很好的联盟关系。这样一来,你的人脉资源就会变得越来越多,团队的反脆弱性也会越来越强,最终成为一个坚不可摧且无坚不摧的母系统。
6.学会为团队的状态赋能
工作本身就应该是一件令人愉快的事情。你要做的是想方设法调动自己和员工分泌更多愉快的物质,而不是那些会带来巨大压力的物质,这是两个完全不同的方向。
7.生物态团队的管理和沟通
不同类型的员工
指令型
当一个大学生刚毕业进入公司时,他的工作能力肯定比较低,但有着较强的工作意愿。这时候他最需要的是指令,最好有人能细致周到地告诉他“需要去做哪些事情”“绝对不能做哪些事情”。我将员工的这个阶段称为“指令型”。
教练型
入职半年之后,这名新员工有了一定的工作经验,工作能力得到了显著的提升。在没有人发号施令的情况下,也能将安排给他的事情处理妥当。但是,由于长期被人呼来喝去,他的工作意愿已经不那么强烈,这时候他需要的不再是个指挥官,而是一名教练。教练会根据遇到的具体情况,向他提出不同的问题
支持型
教练能够调动员工的工作意愿,继续提升他的工作能力。但是,由于员工依然无法自己做出决定,工作意愿只能归于中等。接下来,你需要做的是给予他大量支持,尊重他的个人能力,进一步提升他的工作意愿。
授权型
当你发现这名员工的成长速度很快,按照他的想法,事情大都能够得到圆满解决时,你需要做的就是给他充分的空间,让他有机会独当一面,这就是人们常说的“授权”。
与之配套的四种沟通工具——TDAO
T:指令型沟通工具——告知
对待没有多少工作能力的新员工,往往采取的是告知(Tell)式沟通,告诉他具体的一件事情应该如何分步骤完成,注意要点是什么。告知式沟通最大的好处是会让员工觉得思路清晰,学习的效率较高,并且有明确的责任人。不足之处也很明显,使用次数多了,员工就容易懈 怠,对你产生高度依赖。无论事情处理的结果如何,反正都是你告诉他这样做的,他自己完全不用承担责任。
D:教练型沟通工具——讨论
对待教练型员工,你需要掌握的沟通工具是讨论(Discuss)。讨论的好处是让员工充分理解你处理某件事情时的具体用意。一旦弄明白了事情背后的原理,他就可以举一反三、触类旁通,成长得很快。
当然,这样做会占用你大量的时间,你也没有足够的精力去和所有员工一一讨论所有事情。怎么办呢?你需要尽快从员工中挑出打算重点培养的人,尽快将其培养成授权型员工,让他代替你成为其他员工的教练,并以此类推。这就是一个复制裂变的过程。
A:支持型沟通工具——提问
提问(Ask)是在面对支持型员工时最合适的沟通工具,好处显而易见。由于受到了尊重,员工的工作意愿和主人翁意识都会得到极大提升,能有效激发他们的潜能,也可以为你节省大量的管理成本。
掌握提问的精髓的四大步骤
(1) G:目标
第一组问题全部针对目标(Goal):“你的目标是什么”“你想解决什么问题”“你想在什么时候解决”等。在这个环节,创业者的作用是帮助员工将目标越来越清晰地描述出来,一旦你发现他已经明确自己的目标,第一组问题便宣告结束。
(2) R:现状
第二组问题是现状(Reality)如何,比如:“现在的情况怎么样”“发生了什么变化”“你做了哪些应对措施”“分别有什么结果”“你有什么资源”等。这组问题的目的在于让员工对现状有清晰的认知,而不是一团乱麻。
(3) O:选择
第三组问题和选择(Option)有关,比如:“你不是有这个目标吗?你也知道现状如何,那么你有哪些选择”“你现在能够做些什么去解决这个问题”“在相似或相同的情况下,你听过或见过别人怎么做吗”“还有吗”等。
在这些问题之中,最有效的就是“还有吗”。当你反复问这个问题 时,员工就会不断地开动脑筋,去想“还有什么呢”。人们往往会有特别强烈的限制性想法,总认为自己已经想到了解决问题的全部方法,可事实并非如此。你需要尽可能地激发他的想象空间,让他在寻找答案的过程中兴奋起来:“哇,原来我也能想到这么多办法!”
(4) W:意愿
最后一组问题是意愿(Will)。这组问题是提问这个沟通技巧的高潮部分,也是最后收尾的部分,比如:“你刚才想的这么多方法,哪一个是你最喜欢的”“接下来,你打算怎么做”“你觉得下一步什么时间进行比较合适”“如何才能让我知道你做了”“你会遇到哪些困难”“遇到这些困难向谁求助”“你需要准备些么东西”等。
O:授权型沟通工具——观察
观察(Observe),这种沟通工具主要用于授权型员工。此类员工其实不需要你进行过多的沟通,你要做的事情就是充分授权给他,然后观察他的动静,“观察”也可以叫作“监控”。提醒大家一下:有授权则必有观察,即便你再用人不疑,过度的信任也容易坏事。
四、 反脆弱的结构设计
1.学会从不确定中受益
反脆弱,其实就是如何应对黑天鹅事件,从随时可能发生的不确定中受益。
黑天鹅事件具备的三个特点
意外但必然性
黑天鹅事件往往出现在通常的预期之外,也就是在过去没有任何能够确定其发生的证据,但它一定会发生。
冲击性
黑天鹅事件一旦发生,会给原本发展态势良好的社会、组织或个人带来致命打击,产生极端后果。
事后可预测性
虽然黑天鹅事件具有意外性,但人的本性促使人们在事后为其的发生编造理由,并且或多或少地认为它是可解释和可预测的。
什么是反脆弱?
就是当你知道黑天鹅事件一定会发生的时候,你必须具备的一种能力——变得更好,而不是保持不变,或者变得更糟糕。说到这里,需要先明确一个观点:反脆弱绝不等于坚强不屈,创业者们一定要分清坚强和反脆弱的区别。
从不确定中找到生存点和发展点,这就是低风险的创业过程。
eg.腾讯从过去的“企鹅帝国”转型成一个庞大的生态系统。变成生态以后,谁都不怕腾讯,甚至希望可以招来腾讯的投资,共生共荣。这就是腾讯反脆弱的表现,一件坏事让它变得更加强大。
2.设计反脆弱的商业结构
反脆弱商业结构与脆弱商业结构(图示)
一个具备反脆弱能力的创业项目,最重要的设计特征是成本有底线,即便你一直亏本,最多到达成本的底线,而不会无休止地亏下去。但收益却没有上限,我们可以不停地赚钱,不会出现明显的“天花板”。
脆弱的商业结构:成本无底线,而收益却有上限。
反脆弱的商业结构,其实就是将失败的成本控制在最低限度,同时不断放大收益的上限。
3.找到“非对称交易”的机会
由于世界是曲线的,会带来大量的部队称性,其中蕴含着一种思维方式,叫作“非对称交易”
泰勒斯的非对称交易曲线即为有限损失+无限收益。
一旦认清了这种非对称性,你就有了更大的选择权,有了更多发挥反脆弱性的空间。乔布斯所说的“Stay hungry,Stay foolish(求知若渴, 虚怀若愚)”也是这个道理,创业者朋友们可以不断地试错,不断地调整,以期实现收益最大化和风险最小化。
4.固定资产不产出任何收益
很多创业者不明白反脆弱商业结构的重要性,在顺风顺水时,往往喜欢买厂、买地、买生产线。一旦发现订单太多做不过来,就会考虑增加投入,招更多的员工,上更多的生产线。这种做法导致的结果就是企业的规模越来越大,脆弱性也越来越大。一旦出现“订单断档”的“黑天鹅”,收益将明显下降,可成本却降不下来,规模也就成了企业的包袱。
5.创业需要有情怀的追求
创业者在成长的过程中, 一定要有情怀的追求,因为情怀带有明显的反脆弱色彩。你的使命、个性和气质会把你带到特别想去解决的问题上去,让你对生活始终充满了热情和探索精神。这样的创业者往往更容易成功,更能抵御不确定的风险。
如果你是一个“人”,那么你可以在任何一件不确定的事情发生时学到东西,不断成长,不断调整和学习,不断完善自己的人格和创业思路。这样一 来,你会发现,无论创业过程中出现怎样的风险和挑战,你永远都是受益者。
你是一个有情怀的创业者,那么就算是某个产品没赚到钱甚至赔钱,你还可以享受情怀。
6.配置你的“创业杠铃”
①好的企业家不是善于冒风险,而是善于控制风险 。
马云、马化腾的创业经历,都是杠铃式配置,反脆弱能力也是极强的。
②你在一个领域内感受到安全,才能够在另外一个领域内充分创新。
如果你希望做到反脆弱,需要学习一件事:让你成为一个全方位、多向度的人。只有这样,你才是创业的真正的主人,拥有充分的自主选择权,可以在任何层面发挥你的优势。
脆弱和反脆弱的最大区别就在于你有没有可选性。只要有选择的余地,就具备反脆弱的能力;一旦失去选择权,你的公司就是一家十分脆弱的公司。孔子就是反脆弱的典范,他的成功秘诀在于“杠铃式配置”
杠铃式配置”,指的是创业者需要学会做多手准备,合理分配自己的时间、精力和资源,在杠铃的两头都有储备,为自己留下充足的选择权,而不是一条路走到黑,在一棵树上吊死。
7.确保公司拥有选择权
①创业不能反人性
现在创业圈流行一种说法,叫“All in”(赌场术语,意为押上自己的全部筹码),这其实与反脆弱的精神背道而驰。
②反脆弱的边界
确保公司拥有选择权的阈值,我称之为“反脆弱的边界”。
8.能力陷阱和资源陷阱
①能力陷阱
在生活或工作中,大多数人都乐于去做那些自己擅长的事,一方面因为驾轻就熟,不容易出问题,而另一方面则因为更容易获得成就感。这是一个正向循环,因为你做的次数多,所以你更擅长;因为你更擅长,所以你就更愿意去做。埃米尼亚·伊贝拉将这种现象称为能力陷阱。
创业的第一步在于你想为这个社会解决什么问题,而不在于你会什么,有哪方面的能力。即便你什么都不会,只要能找到一个又大又痛的问题,努力去学习、去提升自我,你就都能学得会。
②资源陷阱
资源陷阱是和能力陷阱相对的一个概念。陷入资源陷阱的创业者就像发射火箭一样,过于看重资源的作用。
一、 低风险创业的基本逻辑
1.低风险创业的第一个准备
①和父母关系的好坏,决定了创业成就的大小
“小时候熟悉的是安享、喜悦、快乐和自信,就会很自然地选择那条安全、舒适的创业道路”。人永远都会下意识选择自己最熟悉的那条路。
②从新认识和父母的关系
“当你发自内心地感谢你的父母,你才能跟整个世界和解,淡定地走上创业的道路,真正的通过创业赚到钱。
2.性格决定创业的风险
①催产素
催产素是大脑产生的一种激素,当含量上升时,会释放大量缓解压力、延缓衰老的激素,也能促进细胞新生。能让人心情愉快,用最大的善意拥抱这个世界,拥抱创业的过程。
②肾上腺素
肾上腺素是由人体分泌的一种激素,当受到刺激或承担巨大压力时,分泌出的这种化学物质会让您处于兴奋状态。当每天都面对“挑战还是逃避”这样的困境抉择时,创业风险系数hi比较高的。
③皮质醇
皮质醇俗称压力激素,是肾上腺皮质在应激反应里产生的一种激素。会让血糖升高,食欲增加、体重上升、性欲减退以及感到极度疲劳等。也会让人更容易焦虑、发飙、莫名其妙生气等。
性格较为平和,带着爱与希望创业,更容易使人分泌大量的催产素,自然地接受新生事物,带着快乐的心情面对创业中可能出现的各种问题。(性格好的人,创业的结果往往坏不到哪去。)
3.优雅地解决一个社会问题
①优雅
谷歌公司的优雅体现在“不作恶”上,而它也解决了互联网用户长期存在的搜索难题。
“在一个正确的时间点,以正确的姿态,解决一个真实的社会问题。高速增长从来不是我们追求的目标,只是必然的结果,是顺利成章、水到渠城的事情。”
②解决一个社会问题
“这个世界上所有伟大的公司,都是因为解决了一个巨大的矛盾才有所成就。”柳井正《经营者养成笔记》
“经营的本质就是遇到矛盾,然后解决矛盾。所有伟大的创新都是完成不可能的使命,在不可能之河上架起一座桥。”(柳井正)创业者最重要的力量就是在于正式矛盾、解决矛盾,而不仅仅是发现。
优衣库解决的就是“物美”和“价廉”的矛盾。
4.发明人创业十分危险
发明人爱的不是要去解决的社会问题,而是他的发明。一旦遇到社会问题,他想的不是最好的解决方案,而是把发明推到世界的每一个角落。
eg:罩车机,忘记发明的目的应该是有效解决当前存在的社会问题,而不是带来新的社会问题。
eg:乔布斯“如果你们做不到用一个键解决所有问题,你们这个团队就就地解散”。
eg:亚马逊创始人贝索斯:”创新不是基于推理,创新是为人服务,你要不计一切代价展示聪明还是选择善良?”
5.创业是一件令人愉快的事情
很多人潜意识中就不接受“人可以轻松愉快地获得成功”
把创业视为人生的修炼,做到保持创业过程的愉快,能否挣钱只是副产品。
“一旦你能将创业视为人生修炼的过程,你会发现,创业这件事本身就是一件令人愉快的事情,不赚钱才是你修炼最快的时候”。
二、 创业从找到好问题开始
1.从抱怨中发现低风险创业的机会
抱怨中很可能含有很好的低风险创业机会。
eg:Facebook、滴滴、共享单车
仔细倾听身边那些抱怨的声音,从这些声音中找到客户真正需要的点,然后着手解决。
2.深入洞察客户的生活和灵魂
①做乙方的风险系数极大
②洞察客户的生活和灵魂
必须进入客户的生活,跟他的灵魂融为一体,从他的角度来看待这个问题英爱如何解决。
3.忘掉你的创始人身份
①“知识的诅咒”会放大创业风险
“知识的诅咒”——当你在某个领域寖淫日久,脑海中充斥着过多专业知识时,就很容易为这些专业知识所累,认为其他人都具备与自己一样的职业素养,这是低风险创业一定要规避的误区。
②从用户角度体验产品
创业者必须具备快速切换到“小白用户”角度的能力,学会自己先去体验,然后让你的员工及他们的家人也去体验。
4.找到宏大的变革目标
①找到的问题要足够大
这个问题是否足以支撑一个行业,是否足以支撑起一个巨大的市场?
在你雄心万丈之前,先要掂量一下自己:是否有足够的能力和胸襟?
②MTP:宏大的变革目标
MTP,Massive Transformative Purpose的首字母缩写,翻译成中文就是宏大的变革目标。指的是你找到的目标市场一定要足够大,而且存在问题,存在变革、解决的空间。什么叫宏大?就是这个目标能够让你想起来就十分激动,就算不赚钱也要坚持把这件事做下去。
eg:谷歌“管理全世界的信息”,微软“让全世界的办公电脑用上微软的软件”,优衣库“用最低价提供最高品质的衣服”,樊登“帮助3亿国人养成阅读习惯”。
创业时的初衷对每一位创业者来说都至关重要。明白自己想为这个世界解决多大的问题,然后用MTP的方式描述出来。它既包含足够宏大的市场前景,又有可以发力解决的问题,同时还是一个伟大的目标。有了MTP,你会发现创业不再是一件风险极大的事情,优秀的人才和资源都会自发聚拢到你的身边,让你每一步都走的坚实,又充满希望。
5.在客户最痛的点上突破
只有在客户最痛的点上突破,才能在最短的时间内获得客户青睐,才能最大限度地降低创业风险。
6.真痛点和假痛点的博弈
①学会区分真痛点和假痛点
区分:如果你做出的产品不是很高,客户可能也会使用,但是没有它,客户的生活也不会受到明显影响。
②真假痛点存在博弈的过程
真假痛点并非一成不变,而是存在一个博弈的过程,会随着技术水平的发展和消费者需求的变化而改变。eg.比如手机从大变小,再由小变大。
所有伟大的企业,都是从找到问题出发,通过抱怨、洞察和体验,寻找用户的痛点,并加以解决。
三、 秘密是最好的抗风险武器
1.没有秘密是创业者最大的风险
什么是秘密?你能做,别人即便知道了也做不了,或者就算做出来,也跟你的不一样,这就是秘密。
只要把握秘密,创业者才能拥有属于自己的抗风险武器;秘密越大,抗风险能力就越强。
eg可口可乐与百世可乐
2.告诉你,你也学不会的好秘密
海底捞的秘密在于服务,这一点很多人都知道,但没有人能够复制。
3.创业者不可不知的六种好秘密
①资源
资源是不可复制的
②科技
科技永远是第一生产力。华为公司成为中国企业的世界名片,靠的就是科技。
③运营能力
海底捞你学不会,因为它靠的不是科技,而是运营能力,是服务比别家餐饮公司做的好。
④品牌口碑
品牌能让企业的边际成本为零,大公司发展到后期,就是依靠品牌挣钱,现在有一些超级IP,说到底就是品牌。
⑤价格
“价格属于非常高级的竞争方式”,初级创业者的建议是最好做中断市场。好处是在于行业中的每个人都能挣到钱,可能不会一夜暴富,但起码衣食无忧,不会出现让你无法承受的风险,能够让你在保证存活得情况下攒足粮草以待时机。
⑥用户
用户是一个好秘密,这其实就是人们常说的“粉丝经济”。凯文·凯利:“1000铁杆粉丝原理”就是很好的论证
4.超越竞争的“十倍好”原则
埃隆·马斯克“十倍好”原则——要目不做,要做就要比同行做的十倍好。
“十倍好”原则其实是一种思维方式,若创业者想设计一款产品,就必须比同行们的产品好上十倍,这样才能真正拥有一个能够为你提供抗风险能力的好秘密。
5.秘密是一个慢慢积累的过程
①秘密的积累需要过程
②如果没有秘密,不妨假装自己有秘密
6.找到秘密之后,你得先做验证
①价值假设
价值假设是假设客户在使用你得产品和服务时,能够实现他们的价值需求。而验证价值假设,简单来说就是在创业之前,你应当先弄明白自己即将做的这件事到底有没有价值;价值是真实存在的,还是仅仅停留在你的想象中。
验证的最好方法是卖,而不是问。(价值假设最好的验证方法,就是收费。)
②增长假设
在验证了秘密的价值之后,接下来还需要验证这个秘密的增长能力,也就是我经常说的增长假设。
用两句话来理解两种假设
价值假设——客户是否为你的产品或服务尖叫?因为只有给客户提供足够的价值和服务时,他们才会尖叫
增长假设——客户是否会把你的产品会服务推荐给他的朋友?因为只有推荐给他的朋友,你才能拥有更多客户,企业才有可能实现快速增长。
两个假设都成立的前提下,你的产品或者商业模式才有可能成功。如果找到秘密后,你过于兴奋,在这两个假设都没有得到验证时,就急不可耐地生产产品、投入市场,那么最后往往会被打击的头破血流,浪费精力。
7.打造最小化可行性产品
什么是MVP?
Minimum Vable Product的缩写,翻译过来叫“最小化可行性产品”,这是埃里克·莱斯在《精益创业:新创业的成长思维》一书中提出的理念,它得到了许多创业者的认可。具体来说,当你想要尝试你的想法时,风险最小的方式是在开始时不要投太多钱,而是先做一个简单的原型,也就是最小化可行性产品,然后通过测试,手机用户的反馈,快速迭代,不断修正产品,最终适应市场的需求。MVP有两个关键点,分别是最小化和可行性。
①最小化
对初创型企业来说,MVP的目的就是将转弯的成本最小化,因为公司体量小,决策成本低,创业者做出改变的方式相对比较轻松。
eg美国的Groupon用最短的时间做到十亿美元营收。
②可行性
把成本的“最小化”和产品的“可行性”结合起来,放在同等重要的位置。只有真正实现两者的平衡,才有可能找到真正能够打动客户并让客户愿意买单的产品。
8.融资需有度,钱不是越多越好
希望创业者重视现金流,并不鼓励创业者寻找更多的融资,这是两个完全不同的概念
正向现金流,顾名思义就是你得有不断流进来的现金,让自己的公司尽可能处于盈利状态,而不是靠融资续命。