5.长久说服：态度改变的持续和行为结果

长久说服，信息的重复呈现为信息的曝光、注意、理解和接纳提供了更多的机会

长久说服：态度改变的持续和行为结果

• 播撒保持的种子：确立强烈、明确且极端的态度
  • 信息的重复呈现是使态度的改变得以保持进而支配后继行为的一个有效策略
  • 适度的曝光
    • “熟悉”导致喜欢
      • 熟悉感中存在着舒适
      • 极化现象
        • 重复曝光增加了人们对刺激物的心理联想的数量
    • 单纯思考
      • 思考能使人对不同客体的态度产生极化
    • 评价一致性原则
      • 刺激进行思考会产生
        • 与已有的态度在评价上相一致的认知
        • 使已有的认知更加趋于一致
      • 我们更多的关注支持而非反对我们决策的信息
      • 对信息的偏差解释
      • 对令人不快的信息的抗辩
    • 广告词
      • 如果态度客体是一个产品，我们可以通过令人愉快的前期广告来让人们喜欢上它
    • 政治活动中的重复曝光
      • 最初曝光于一个积极环境中，然后多次重复曝光
  • 复杂信息的重复
    • 信息越复杂，所需要的曝光次数越多
    • 在重复呈现中提供一些新颖的东西能够让事情变得有趣，并且暗示了重复的必要性--使更多的信息被理解
    • 我们接受的信息变式，可能会促进我们用知识、信念和记忆中的经验来与之建立新的联结
• 保持：让说服经得起时间考验
  • 说服者更关心你在接触了它们的信息一段时间之后的态度，而不是即刻产生的态度
  • 再说一次，反复而更强烈
    • 保持最初的态度改变，信息的重复是必须的
  • 系统分析：主动的头脑产生持久的态度
    • 源于主动而系统的心理加工的态度改变是最持久的改变
    • 主动创造的信息能够引起心智投入，并且这一投入的产物--认知反应--是难忘的
    • 当通过提醒受众注意信息的高度个人相关性而提高了系统化心理加工量时，由信息导致的态度改变就会更持久
  • 态度：自发的从属者
    • 睡眠者效应
      • 信息并非即刻产生说服力，因为没有紧随信息之后而发生即刻的态度转变
        • 子主题
      • 睡眠者效应的条件
        • 信息比折扣线索更加难忘
        • 如果没有那些折扣线索，信息可能已经更具有说服力
• 首因与近因：我第一还是第二
  • 首因效应
    • 植根于类似引发思维极化和偏差解释过程的知觉和认知加工过程
      • 第一印象
  • 近因效应
    • 在第二个信息呈现后立即对态度测量时，个体对第二个信息的印象受第一个信息的影响程度，似乎因第二个信息在受众头脑中更加鲜活这一事实而减弱：第二个信息仍然处在受众的“工作记忆”中。但在延迟测量中，这一优势就消失了
• 将态度转化为行为：最终的说服
  • 超越态度的情境力量
    • 尽管我们通常重视一致性，但我们并不总是以我们的态度和信念相一致的方式来行动
    • 许多社会影响过程都会依靠情境因素的力量来征服个人因素----个人先前的信念或价值
    • 重要的他人
      • 社会情境中的人才时社会情境中最有力的影响势力
      • 如果我们仅仅注意自己的态度，那么陌生人甚至都可能使我们以自己不情愿的方式行动
      • 理性行为理论
        • 影响行为的一个主要因素使人的行为意向
          • 相对行为的态度，态度本身来自一个人关于相应行为及其可能结果的信念
          • 主体规范，即关于重要他人是否赞成这一行为的信念
      • 不一致的行为可能也源于对所从事事物的全心投入
    • 何时乐善好施者不在乐善好施
      • 个体对情境、目标的优先顺序和达到这些目标的方式的界定，在决定行为是遵循还是背离我们的态度、人格或价值观方面起到了很大作用
      • 当我们还没有完全明白在特定情境中什么是恰当的行为，而又希望做出恰当的行为时，我们中止了我们惯有的反应模式，容许情境中突出的线索来引导我们的行为
  • 当态度屈从于行为：一致性的条件
    • 当态度具有某些特征时，它通常能够预测行为
      • 态度强烈并清晰时
      • 态度与当前情境所要求的行为相关联时
      • 态度和行为于态度系统中另一个相同成分有紧密关联时
      • 态度对于个体非常重要时