社群营销第二章：活动与引爆

来自第二篇社群营销，让成交在社群营销中成几倍增长。如何设置活动以及如何在社群中引爆活动，从而让自己的社群进行裂变，累计更多用户。

第二章：活动与引爆

• 玩转人性，设置环环相扣且层层递进的活动策划
• 利用人性裂变与引爆
  • 裂变--8种心理
    • 1. 占便宜
      • 免费送，降价，送额外的福利，就让别人觉得占了便宜或者是说能够占到便宜那他才会愿意参与我们的活动
    • 2. 好奇心
      • 能不能吸引到别人的关注。比如说朋友圈的一些文案标题，如何设置的让人一看就很有探索，想要去了解的心理。抛出一个问题，然后激起大家想要了解的心理，吊足胃口，让大家更加的想知道答案。可以用托 把大家的期望值拉上去，把这个价值锚点拉上去，然后我再给大家一个非常低的价格，让大家觉得超级值得，然后群托也会不断的去造势，让其他人看到也会被调动起购买
    • 3. 关注自己
      • 把大家的痛点点出来，并且告诉大家，我的产品能够解决你的痛点，能够让你不再背负那个负担。人称永远是用： 你 。如 你的什么什么
    • 4. 紧迫感
      • 设定时间限制，比如说这个活动只剩下一天，明天就要涨价，那么很多人就会开始哄抢，因为价格都是一样的，然而增加了紧迫感，那么有人就会去掏腰包，因为加上时间制造紧迫感，会让人觉得，今天不买明天就要开始涨价了就会吃亏了
      • 也可以设置，每涨一天相应的涨价多少钱，每次到达多少然后涨价多少
    • 5. 从众
      • 口碑非常好，可以用托 把大家的期望值拉上去，把这个价值锚点拉上去，然后我再给大家一个非常低的价格，让大家觉得超级值得，然后群托也会不断的去造势，让其他人看到也会被调动起购买欲望，让大家觉得很值得，造就一个从众，轰动购买的局面
    • 6. 惰性
      • 就是我的服务，不用让你花费太多的时间和精力，不让你过多的思考，不让你出门等等，都是利用人的惰性
    • 7. 多疑
      • 很多人可能不相信活动的真实性，所以就需要去打消大家的疑虑，可以从多角度去证明，品牌影响力，比如我们之前有做过，我们有图有真相，大家对我们的 口碑是什么样的，比如大家不相信，可以来我这里验证，比如说不符合大家的期望的话，可以随时退群，或者说退货，就像7天无理由退货
    • 8. 感性
      • 利用人的情怀，激起人的情感共鸣。例如江小白的情怀文案。比如说马上过年了，会在一些活动的页面上设置关于产品的文案，例如卖酒：辛苦一年，买瓶好酒犒劳自己。这里比较微妙的点是，平常的一些人，他可能不会经常购买，但是呢，过年过节稍微犒赏一下自己也无妨；这个就是利用人的感性，就是给那些辛苦一年的人听的，就是有的人喜欢喝酒，那么一年下来都没舍得喝，那现在过年了，辛苦了一年就买一瓶犒赏一下自己，那这个文案，就是针对这类的用户。
      • 再列入养生酒专栏，会给到父母长辈这些人物，给他们送礼也好，文案：直达自己踏上社会，少了父母的保护，才知道外出打拼有多么不容易，而爸妈又何尝不是辛苦了一辈子，记得小时候对您二老说，等我长大了，赚钱了一定孝敬你们，现在我赚钱了，我想买瓶好酒和爸妈一起过个好年。
      • 比如大年初二：今天初二，买瓶好酒，喝到小舅子，乐坏老丈人，这一年我俩的事，就靠这顿酒了。很现实，也很好玩的文案。这描述了一个即将迎娶自己爱人的小伙子，他要去走丈人，那么他要去带一些礼品，就是他丈人喜欢什么，那他就带什么，那就是抓这样的一个情怀。
      • 面膜案例：当新年的钟声再次响起，才响起您也长了一岁，“妈，我想给你买一盒好面膜，我想留住您青春不老的样子。”那很多女生呢，就会用一些好的面膜，但是她的妈妈就是没有用过面膜，所以这个点就是唤起她的孝心，那每次过年都是买一些千篇一律的礼物，鞋子衣服啊什么的，那今年能不能换一个，换面膜，你妈妈没有敷过，那你要不要把你妈妈青春不老的样子给留住，很多女孩是会很在意妈妈的容颜，也是希望妈妈能够保持美丽的样子。所以也是玩这样的一种情怀
      • 餐饮：爸妈今年忙了一年了，过年想带他们吃顿好吃的，那今年不让他们忙活了，今年去饭店吃一顿。
  • 引爆
    • 很多群活动前几天发起的，时间间隔太久，屏蔽的多，需要激活，尤其是线下实体店，需要好几天起群蓄能
    • 怎么引爆？
      • 活动实况报道
      • 群托不断造势
      • 红包雨炸群
      • 紧缺感营造（赠品/奖品/产品）
      • 做法
        • 活动准备情况适时报道/群托不断造势
          • 先到先得，要不断的说一些调动群气氛的话语
        • 活动前一天预告红包雨
          • 以红包雨为引子，引导关注群消息，提前一天群公告今晚几点有红包雨
        • 前一天晚8-10点，准时红包雨
          • 准时红包雨，发完红包活动消息，告知活动明天开始，不见不散，唤醒所有用户
        • 活动当天一早，加强印象
          • 活动当天一早再一波通知，强化印象，变观望者为参与者
        • 活动实时同步，制造紧迫感
          • 人流量大时录制视频，发照片，吸引还未参与活动的，尽量制造紧迫感，利用从众效应加强用户参与
• 活动策划
  • 利润=购买人数*客单价*利润率*复购率
    • 购买人数=流量*转化率（有多少人知道这件事，而知道这件事的人中有多少是愿意去购买的）
      • 提升流量：持续宣传，持续带量
        • 转发朋友圈
        • 再拉好友进群
        • 直接拉一个XX群
        • 话术要领
          • 首先参与这个活动呢，需要先添加一下我们店长的微信，以后有任何的需求都可以联系 他，或者是购买了产品后有任何的问题都可以联系他，而且我们会不定期的发券，给大家带来福利
          • 第二步：我帮您免费注册我们的会员哈，您以后购买的时候，可以直接拿走会员价，这是非常便宜的，那他一听，便宜而且又是免费的，就会很容易的接受
          • 第三步：是这样子的，您方便帮我们做一个宣传吗？帮我们转发一个朋友圈，就相当于帮我们宣传了，非常感谢非常感谢。那很多顾客都说，那行吧，这样就会无条件的给执行下去了 。 那也有个别的会说不方便，那其实也就算了，不要太过于要求顾客。
          • 所有的话术都是为了让他占便宜，那么基本上都是会非常愿意的，当然这个引流产品是有很强的吸引力，如果这个产品吸引力不强，那么就需要设置一个额外的惊喜福利；比如说，在这个产品的基础上转发朋友圈，我还能够再送你另外一个产品，那这样就能够让很多人去参与。
      • 转化率：提升购买欲
        • 现场送券-------超级诱惑力
          • 这个优惠券仅限什么时间段使用，在哪个时间段有效
        • 以偏概全制造优惠感
          • 比较常见的商品以成本价卖出，让顾客以为我们的东西是比其他地方要便宜的，从而通过活动的设置，有利润的商品就能够通过低价商品而引流进来的顾客，在微信和社群中购买，而且买的时候肯定不光只买这款，还要再推荐其他的产品，这样利润就涨回来了，而达到销售额上涨的目的。
            • 所以引流品就只做引流，获利要靠高利润产品
        • 巧用赠品制造超值感
          • 买本品送互补品，或者是买多少钱送，所以赠品就很关键，要成本非常低，但是送的又非常合适
        • 制造紧迫感与稀缺性
          • 全场设置仅限多少天，仅剩多少件等等等等
        • 不断鼓动，造就成交气氛
          • 巧用水军，鼓动怂恿
          • 再群里不停的刷屏，制造气氛，就像过年前，超市里的摆设，音乐这些，不断制造过年的气氛
    • 提升客单价
      • 1. 为消费者设定一个基本目标
        • 消费每满400就减50元，给不同消费能力的人设定一个刺激，给大家稍微努力就能够到达的空间，且要留有一定的利润空间。
          • 不过这样会直接损失钱
      • 2. 环环相扣，层层递进
        • 设定好几个消费等级，第一个消费满128可以优先领取礼品，消费398抽奖百分中，消费满598加19元能够得到价值多少多少的东西，消费满988等等等等，分别有大礼赠送。所以要给不同消费等级的人设定不同的赠品
          • 低消费能力的人群，用价格去刺激他，送的东西很值钱，很有价格，所以例如在1000以下是低消费者，那么减钱也好，赠品也好，都是能够有效刺激到； 高消费能力的人群，用价值去刺激他，我送的这些东西，不是钱不钱的问题，而是寓意，通过一些身份，价值，荣誉，稀有，有什么价值，什么样的故事，有什么人都在用等等，总之就是要让他觉得很值得，不是别的地方能够买到的，这是高消费能力的人他们所看重的。 如果你跟他说，这个东西价值多少多少钱，他反而可能不购买，这会让他觉得，你认为他买不起，所以要用价值去刺激这类人
      • 3. 从产品购买量上制造优惠
      • 4. 从购买人数上制造优惠（团购/拼团价）
        • 两人同行，第二份半价；三人同行，一个人免单。所以就可以找自己朋友，或者现场拼单购买。
      • 5. 产品捆绑法
        • 互补产品，成套产品，高毛利产品
      • 6. 巧用结尾法
        • 加价购，结账的时候询问，加多少钱能够获得一个原价多少的产品，您需要么？
    • 拔高毛利率
      • 捆绑销售
      • 低毛利产品不参与其他活动
      • 低毛利带高毛利
        • 买低产品能够得到高毛利产品的券，这样就能够给高毛利产品进行引流。就是引流品给高毛利产品引流。
      • 能捆绑别特价，能赠送别减钱
        • 赠送呢，比如赠送价值99元的东西，但是它的成本可能没有99元，但是你说满99减10元，那这个钱就是白花花的银两直接出去的。
    • 拉回复购
      • 做好留存，多点触达
        • 进群，加微信，关注公众号，注册会员卡，这样就可以用各个方法触达到你。先识别海报进群，然后让你转发朋友圈，然后再添加个人微信进行审核，那还得关注公众号，在开课的时候还需要订阅专栏，那所有的这些都是对人进行一个锁定
      • 给大家一个下次来消费的理由
        • 第一个：临走的时候再送一个什么时间段的满减券，或者消费券，或者是实物。餐饮案例：烤鱼店结账临走时，店长给到客户一个手写的欠条，其实也就相当于一个券，标准形式手写，主题是，我欠你半条鱼，你下次过来消费，满多少钱然后我就给到你，或者是你下次过来，我就免费给到你。因为欠条的形式呢，会生动形象的展示出来，让顾客印象深刻。内容为：嗨，朋友我是某某店老板，尚欠你半条烤鱼，我承诺只要你什么时间之内消费，我将如约返还半条烤鱼，当然需要老板你消费多少钱，然后鱼我保证是烹饪好的，签名，日期。
        • 第二个：临走抽奖，抽奖的产品丰富多样。有一间服装店，设置抽奖活动，结账后抽奖，抽中的小商品的，他会连续12个月都送同款系列的，在每个月的几号可以到店里领取，这样就锁定每个月都过来消费，如果不想要这个小礼品，可以置换成袜子这些。
      • 给大家一个定期来消费一次的理由
        • 会员日，凭什么东西就能够参与几折优惠，能够让别人记得住，不用让别人催，形成习惯
      • 给大家一个惊喜临头，不得不来的理由
        • 比如运用会员卡：会员卡尾号是多少的，能够进店领取什么礼品，那这个活动一出，往群里面一发，那大家立马去看自己的会员卡号，那很多人被抽中了就很开心，那没有抽中的就会想，什么时候再抽一次，让自己也能中奖，那有人就会说什么时候再抽尾号是几的，那这个时候还能够引起大家的一波互动
        • 比如说电话号码逢几啦，车牌号逢几拉等等，这些都是能够让人觉得自己和别人不一样，能够抽中的惊喜