7.影响、察觉与无意识：潜移默化的改变

影响、察觉与无意识-潜移默化的改变。我们常常无意识地对非言语行为做出反应

影响、察觉与无意识”潜移默化的改变

• 有时我们对那些塑造我们态度和行为的力量毫无察觉
• 对影响的察觉与意识
  • 注意是一个容量有限的加工过程。完全没有注意到的信息被暂时保存在“缓冲器”中；除非注意转向了它，否则这一信息将会很快消失
  • 注意在一定程度上能够被分离，而且存在注意程度的不同
    • 我们的大多数注意和我们的全部察觉都被最显著的环境刺激所消耗的同时，我们还可能对缓冲器中的信息进行无意识分析，然后对这些信息进行进一步的加工，从而使其进入决策和记忆信息中
  • 察觉、联想与情绪
    • 察觉并不是形成情绪的一个必要成分
      • 通过合理安排条件刺激与非条件刺激的呈现，个体所能知觉到的任何刺激都可能诱发他所能做出的任何反应
    • 弗洛伊德精神分析理论
      • 强烈的心理冲突受到了压抑--没有被察觉到，如果这些心理冲突被察觉到，就会引发焦虑并对我们的自我价值构成威胁。它们被深深地埋藏在无意识中。在冲突的形成过程中，会有某些刺激与其产生最初的联系。
        • 当遭遇到了这一刺激，可能会促发这一联系，进而产生强烈的焦虑
  • 广告音乐
    • 利用音乐实施条件作用能够使情感无意识的发生，甚至发生在久经世故的消费者中
    • 音乐并不是能够在说服与积极反应之间建立条件作用的唯一刺激
      • 例如在参与者聆听信息时提供给他们可口的快餐
  • 光明与黑暗的力量
    • 在没有意识察觉的情况下，情感联结已经形成，并且影响到判断与决策
  • 未曝光的曝光
    • 偏好的形成不需要意识察觉
    • 阈下知觉
      • 低于察觉阈限的某一水平上对刺激进行心理编码，以低于有意注意所必须的最少时间或感官能量来呈现刺激
    • 人类大脑和感觉是由两个相对独立的系统组成的：一个用于思维，另一个用于情感
      • 当思维系统在缓慢的理解某些事物时，情感系统迅速并有效的“获得了关于即将到来刺激的感觉”
      • 进行自动化情感反应的倾向仍然存在----因为快速和简易在我们这个复杂而繁冗的世界中仍然具有存在价值
  • 察觉和“更高层次”的心理过程
    • 涉及更高层次的认知活动的过程--通过这些过程我们对信息进行理解和整合--也不是有意识的
  • 向自动化转变
    • 伴随练习和重复，行为的模式变得自动化，他们能够在“不加思考”的情况下被执行
    • 意识分配：有意识的做一件事；而无意识地，又开始了另一件事。
    • 人们进行自动化加工，从事一些不需要集中注意力的常规活动时，他们极易受影响
    • 预设类别对意识的约束作用对社会影响具有重要意义
• 非言语（且不一定是有意识的）信息
  • 在非言语沟通中，恰到好处地使用语气和目光接触可能会使社会控制成为可能
    • 言语内容会激发有意识的思考，并且可能激发反驳。
    • 但是目光和嗓音的细微差别能够在滔滔不绝的言语之外支配听众的意识
  • 表达的方式与表达的内容一样重要
    • 观看：通过声音和表情形成印象
      • 人们通常会将更多的因果关系和支配性归结到那些在社会交往中吸引了更多注意的人身上
      • 人与人之间的行为方式的差异有助于在观察者和互动双方的头脑中形成不同的认知结构，从而形成了评价性的判断与态度
        • 因此形成了一个自我预言实现的循环
      • 自信的表达是人际情境中说服的一个关键预测因素，无论是以语言来表达或副语言表达
        • 过分啰嗦的自信表达反而会使他人产生对抗
      • 女性说服者使用的策略
        • 既改变被说服者，又维系与被说服者的社会联系
          • 表达对自己能力的自信及其原因
          • 一旦有把握说服对方，他们就降低说服压力并且讨好被说服者
  • 情感与谎言的视觉与听觉
    • 语言途径使察觉情绪最好的单一通道，尽管它不如全通道那么好
    • 表情的作用
      • 演讲者的情绪性面部表情能够引发听众的情绪反应
      • 新闻主持人的面部表情偏向影响了选民态度
    • 谎言泄漏
      • 说谎时我们会尽可能使自己看上去、听起来是真实的，这是我们通常会阀限那些激发焦虑的行为
    • 谎言很少是自然产生的，因此欺骗的言论会有更多的停顿、以及为什么对虚构事件的描述通常是生硬而不自然的
  • 说服与非言语沟通
    • 较快语速传递了可信度和知识性，并因此可能被作为接受信息的一个外周线索
  • 非言语行为的自我知觉：我点头了，所以我是同意的
    • 点头时，我们总是在思考积极的问题
    • 摇头时，我们总是在思考消极的问题
    • 我们非常好地习得了这样的联结，以至于非常难以做出“以点头来表示不同意”这类行为：此时的身体反应与认知反应是不相容的
• 阈下刺激：难以察觉的影响
  • 推测：不止是没有察觉到的刺激，无法被察觉的（阈下）的重复刺激，也能够对态度产生影响
  • 利用阈下“视觉”改变心理的可能性
    • 阈下刺激影响判断，即使只是作为附加刺激
      • 当阈下刺激与一些支配了意识注意的刺激同时呈现时，阈下刺激仍然会产生影响
    • 阈下刺激对一般反应的影响
      • 阈下刺激具有启动作用，会影响人们后续的态度
    • 阈下刺激可能会影响行为
  • 阈下音频信息与嵌入式书面信息：不太可能的影响
    • 对自我改进的知觉显著的收到了参与者期待的影响
      • 期待本身可以引发个人改变
    • 嵌入式平面广告中的刺激完全不可能成为有效的阈下刺激
  • 影响的伦理道德----觉察之外和觉察之内
    • 对欺骗的依赖
      • 阈下刺激的使用者将其使用视为秘密来保守，从这个意义上来讲，阈下刺激时欺骗性的，不道德的
      • 公开宣称呈现阈下刺激时，可以认为阈下刺激至少能够“通过”对欺骗的道德检验。阈下刺激的呈现和信息的说服意图都是被公开承认的
    • 呈现单面信息并禁止另一面信息
      • 单方面的阈下信息似乎是道德的
    • 阻碍抵御
      • 当影响的方式或多或少的剥夺了人们防御、反驳的动机或能力，或者仅仅回避的权利时，这一影响似乎就是不道德的了
      • 阈下刺激是极度不道德的
        • 因为你无法防御那些你不知道的东西