赠品营销之绝密宝典

通过赠品的方式，引爆客流，对于实体店来说，客流和成交都非常重要，这一章分享通过赠品的方式，轻松获取客流，让门店每天来到店里的人络绎不绝，完成自动化成交。建议根据自己店的情况，仔细分析如何通过赠品的形式进行引流。

赠品营销之绝密宝典

第一章：赠品营销赚钱的3大策略

第一节 赠品营销的真相

消费者只会用市场价值来衡量你的赠品，而非成本。赠品能够起到降低成本，扩大促销让利价值的作用，采取赠品的形式用于促销，不但能够有效保障利润和提高销量，还能很好的树立消费者心中的品牌形象

第二节 赠品营销的成功关键

1 与销售的产品相关，互补或是顾客有欲望想要得到的价值

赠送给顾客的都是一些与他们销售的主产品毫无关联或是顾客毫无欲望的赠品，用极端的比喻：买保险送袜子，卖香水送拖鞋........这些肯定不是最好的赠品，买保险送理财相关的产品，买香水送美容化妆品一类的服务会比较好

2 低成本高价值

如果赠品成本太高，则会影响利润的空间，而高价值是最重要的关键，你送的东西一定要对顾客而言是非常有价值的，并且是顾客可以感知的价值，不要拿库存的连自己都卖不出去的东西来当赠品，只会削减你的成交率，他们只会对自己有价值的东西感兴趣。所以，除了赠送有价值的赠品外，还要特意塑造赠品的价值以达到更进一步发挥赠品威力的目的

第三节 引流型赠品

按照赠品出现的先后顺序，我们将赠品划分为三种形式：引流型赠品，成交型赠品，抓心型赠品

引流型赠品

通过赠品带动大量的客流量，为大规模成交做铺垫

两种操作形式

先买后送

一开始就主动向消费者宣传，告诉他们购买产品有赠品相送。如果你是卖沙发的，沙发时机标价是4500元，本来以前是选择打7折以后卖3150元，而现在懂得赠品的威力 ，广告就可以这样打，时尚布艺沙发4500元，在活动期间（10月1日--10月3日），凡购买者赠送--价值1000元（假设成本600）元的茶几一个，价值300（假设成本150）的沙发垫一套，价值500元（假设成本300元）的开心选购券一张，持开心选购券，今后任何时间可以到本店直接购买价值500元的商品，仅限3天，预购从速............

通过这样设计，消费者得到了1800元的赠品，而你的实际让利成本仅仅1050元，比打7折促销多赚了300元，还会吸引更多的顾客，更重要的是，顾客买回家的不是3150的沙发，而是货真价实4500元的产品，心理炫耀的资本将提升一个档次

先送后买

就是先免费送礼品给目标顾客，等吸引他来之后，再卖其他产品给他们从而实现盈利

案例一：震动按摩器的疯狂销售策略

1 首先到淘宝上进购了一批自动发热的止痛药贴（批发价2元/贴，市场售价10元）2 通过宣传单，在菜市场派发给中老年人，大力宣传止痛药贴的功效与价值，并在宣传单上面注明，持此宣传单可免费领取一盒价值10元的特效止痛药贴。

3 上门免费领取药贴的顾客，教他们如何通过按摩点压穴位来更有效的配合药贴使用，从而治疗疼痛，同时使用大量的顾客见证来证明点穴配合药贴的功效，引出震动按摩器，鼓动顾客购买震动按摩器带动手工按摩点穴，并塑造振动按摩器点穴的保健与止痛疗效

4 当顾客犹豫不决的时候，告诉顾客可以免费获得价值198元的振动按摩器，其实您今天就可以免费获得一台振动按摩器，只要您投资2个疗程20贴止痛药贴，就可以不花一分钱获得价值198元的振动按摩器，由于本次获得振动按摩器的数量有限，并且购买的人特别多，赠完就没有了，只要您在这里签个字，就给您留上一个名额。说完，拿出一本订购单让顾客签字付钱，订购单上提前已经准备了很多抢购者的签名。

营销秘诀

秘诀一：使用低成本高价值且符合目标顾客需求，止痛药贴作为免费赠送的引流赠品，吸引大量顾客

秘诀二：塑造药贴功效价值，并使用大量顾客见证，刺激顾客对药贴的信任与购买欲望，为接下来销售止痛药贴，作强有力的铺垫

秘诀三：通过点穴配合药贴的使用，引导出振动按摩器，并将振动按摩器这个主销产品当做赠品来赠送，产生了更大的推动力。

秘诀四：通过描述赠品数量有限，来制造出稀缺性，并暗示购买的人特别多，以制造紧迫感

秘诀五：通过拿出订购单，展示订购单上面很多抢购者的签字，来抓住人的从众心理，让顾客彻底抛开疑虑，马上签字买单。

案例二：蛋糕店从10W做到了100W

1 印刷5000张寿星卡，生日当天，持这张卡片可以到他店里免费领取一份价值10元的礼物。

2 这张卡片肯定不是到大街上派发，而是找到同城各个儿童艺术，补习等培训班和幼儿园的负责人，以培训班或幼儿园的名义，把这些卡片让他们老师当做礼物送给自己过生日的学员，然后学员也可以向老师申请礼物送给自己过生日的父母（领取礼物的前提必须是家长陪同过来）

培训学校和幼儿园他们需要学生与家长对他们的好感，他们需要维护顾客忠诚度，所以送礼物给过生日的孩子或家长就能够轻松做到这一点，更重要的一点，礼品是以学校老师的名义赠送，无形中就提高了信任和价值，所谓礼轻情意重，顾客会把对老师的信任与好感转嫁到蛋糕店来

引流型赠品的操作方法

第一步：设计出低成本高价值且目标客户有需求的引流型赠品，并印刷好相应的赠品领取卡

第二步：找到拥有自己目标顾客的商家或团队合作（要么帮助他们实现引流拓客，要么帮组他们促成成交，要么就是帮他们维护顾客关系）让合作商家或团体以他们的名义免费赠送礼品，领取卡给他们的顾客

第三步：目标顾客持卡到你店里来领取礼品，你再通过设计成交流程与话术让顾客购买其他的产品，从而实现盈利

第四节 成交型赠品

成交型赠品在使用过程中，一开始不要说出来你有赠品，而是在顾客讨价还价的过程中，一步一步做出让步，把赠品慢慢的引导出来，让顾客占尽风头，最后让他为自己打了胜仗而买单

筹码交易

指将赠品作为促成主产品成交的筹码，逐一刺激顾客，最终实现主产品的成交

案例一：西装店的轻松促成成交的无敌筹码

顾客：这西装多少钱？ 导购：先生，320元（以前只报价280元，最低价格可以220元成交，而学习了成交赠品后，导购多报了50元）。 顾客：这么贵，少点怎么样？ 导购：先生，我想告诉您的是，你真的很有眼光，像这件衣服.......（夸奖的话） ，不过我们的衣服都是能够保证品质的正品，给您的已经是最优惠的价格了！ 顾客：那算了.....（顾客准备走了） 导购：先生，请留步，难得挑选到自己中意的衣服，干嘛着急走了，您看，这条领带是不是很配您挑选的这套西装？这可是XX牌领带哦，128块（成本才50元），卖的很好，现在已经只剩下这几条了... 要是您确定马上买下这套西装的话，这领带我就送给您，不过西装的价格真的不能降了，您也看了西装的品质，他确实也值这个钱，您说是吧? 顾客：才送领带啊？（此时顾客已经有些心动） 导购：先生，你真的非常喜欢这西装，并且确定要买，对吗？如果我们的服装领你非常满意，您愿意介绍更多的朋友过来吗？ 顾客：你这人还真有意思...... 导购：先生，看来您是非常愿意为我们介绍更多的朋友过来，今天做妹妹的就豁出去了，为了赢得口碑，为了长远着想，就当花钱做了一次宣传，这里的衬衫都是80-110元/件（其实成本也就40-60），您随便挑一件，我免费送给您，不过您在朋友介绍我们店的时候，千万不要说我送了这么多东西给您啊，要是谁都送的话，我可送不起哦，不过您介绍过来的朋友，我可以适当优惠点.....

这位幸运顾客他所获得的赠品价值：128元领带+110元衬衫=238元。想象一下，这样的成交还会难吗？比起报价280元，最多让利60元而言，诱惑是不是大了很多倍！完全满足了顾客占便宜的心理。顾客只有占了便宜才会拼命炫耀，只有他拼命的炫耀，才会利于你店面的传播

再来算一下导购的细账，送128元的领带，成本才50，刚好抵消多报出的价格，110元的衬衫刚好用60元的浮动让利的价格做了成本，两次价格的放大，在保证正常利润的前提下，快速促成了成交。当然，导购也可以选择只送128元的领带，只要顾客真的喜欢这件衣服，就这一个赠品在多沟通一下就已经足够让顾客成交了

筹码交易操作流程

第一步：面对顾客的疯狂砍价，坚决不让步，并且反复强调自己的产品品质及价值

第二步：在顾客准备离开的一瞬间，拖住他，并开始把话题巧妙转换到准备赠送的赠品上面来，并开始塑造赠品的价值

第三步：告诉顾客如果马上决定买下这个产品，就把这个赠品免费送给他

第四步：若还不能打动，接下来再丢一个赠品的筹码

注意5个关键点

1 事先必须针对每一类需要销售的产品，设计出相应的1-2个赠品，不要到时候临阵磨枪，赠品可以是实物，电子类产品，也可以是其他服务，关键对顾客有价值

2 赠品最好是明码标价，并以正品的形式摆放在店里

3 报价的时候必须高出以往报价，以实现让利价值的放大

4 在选择送给顾客赠品的时候，必须给予他一个符合情理的理由，要不然顾客会认为其中有诈！

5 不要一下子把几个赠品都拿出来，先沟通，沟通不行拿出一个，再反复沟通，再不行又拿出一个，不要一下子把自己的筹码全部扔没了 ，有可能幸运的是你还没有扔筹码他就成交了

案例二：清洁公司运用赠品成交术轻松打败竞争对手

清洁服务公司在仔细观察了新房的保洁程度，给出了550计（5.5元/平米）的报价，王小姐有点不自在，：一句话，400元能不能做！？ 清洁公司：王小姐，我应该很负责任的给您报告一件事情，如果想在不伤害到家装材质，并保证作业人员安全的情况下达到最理想的清洁效果，您还真得听我具体说明一下。您看这个窗户，擦拭的时候是一项非常细致且危险的工作，尤其是擦反面的玻璃，而我们的作业人员在保证玻璃洁净度的同时，也保障了操作的安全性（重点：边说边走到窗户边拿双面玻璃擦操作，让王小姐看到具体实操效果），您在看看地砖和墙砖上的这些顽固的污垢，我们都会有针对性的使用不伤材质的保洁产品配合云石铲刀祛除，以达到光洁如新的效果。再看.................................. 除了这些还有很多需要注意的地方，当省去我刚刚说的这些环节后，价格确实可以便宜很多，不过这肯定不是您愿意要的结果。如果没有经过专业训练，不规范的操作会导致安全系数不高，保洁质量很难达标，甚至破坏家装材质的表面。毕竟我们是正规的保洁公司，服务质量我们必须保证100%符合全国清洁验收标准的（标准可以自己定），施工安全必须保证您不承担任何风险，并且在施工过程中若损坏了东西，我们100%照价赔偿。价格我们确实不能再少了，您看您家装的木板一定花了不少钱，木板防尘防水，防磨损和保持光亮是最重要的，如果没有好的养护，使用寿命和美观程度肯定要大打折扣，要不这样，我们免费给您上一层保护蜡，并抛光。像您房子这么大的面积，我们收费大概在200元（其实成本很便宜），今天就当作，做一次宣传了.....如果没有问题，您在这里签个字，我们好给您安排最适合的时间.......

主营产品吧价值塑造到位并配合筹码交易赠品使用，能够非常有效的促成成交

转型交易

通过搭售或赠送等方式完成时机销售目标的替换，体现价值感，达成销售的目的，这就是，转型交易的指导思想

足浴按摩中心鼓动顾客从制卡消费策略

服务员：您好，您是会员卡消费还是直接现金支付？ 顾客：现金支付。 服务员：那太好了，您今天可以享受一次免单消费哦！只要您充值500元办理我们的会员卡，今天您享受的服务就算是我们送给您的拉，下次您持会员卡消费还可以享受9折优惠哦。 顾客正在迟疑.......... 服务员：老板，您是选择今天现金支付，今后全额付款消费，还是跟其他顾客一样，选择今天免单，今后享受超值的9折优惠呢？ 您看，这里已经有很多像您一样的顾客（拿出顾客会员办理表）。 假如顾客不充值而是选择现金消费也没关系，在顾客付完款后，前台服务员会做这样一个动作，老板，送您一张价值20元的优惠券，谢谢您的支持！

第五节：抓心型赠品

是指成交以后再额外赠送给顾客的礼物，它的威力比前面两种类型赠品威力要大10倍以上。抓心型引流赠品，可以立刻让顾客感觉到便宜且有价值，成交型赠品可以让顾客感觉到占了小便宜，抓心型赠品则是让顾客喜欢你，爱上你的强有力手段

案例一：水果店的成功秘笈

第一步：凡是顾客结账准备走的时候，额外的多送一个水果给他

1 假如顾客今天购买了5斤苹果，付钱之后，老板会立刻从旁边再拿出一个苹果抢着塞进顾客的购物袋，并说，这个免费送您......

2 还是以顾客购买苹果为例，老板有时会把另外一种水果递给顾客：这是刚到的新鲜桔子，您尝一尝，很甜哦！ 顾客有的时候回拒绝，老板接着说:别客气嘛，尝一个，不要钱的，送您哦！ 顺手就把桔子放进了顾客的购物袋

3 顾客是带着孩子一起来的，老板会在顾客结账的时候说，小朋友真可爱，来，阿姨给你一个大大的苹果.......

第二步：巧妙使用第二轮赠品留下顾客联系电话或者V ，并且有效锁住顾客消费

结完账把赠品送给顾客以后 ，老板这样对顾客说：您知道吗？今天您购买了50元的水果，其实只花了45元哦，这个时候，顾客肯定会显得非常疑惑，老板马上拿出一个会员档案登记牌，接着解释到，只要您愿意在这里签个字，并且留下您的联系方式，就成了我店9折优惠会员咯，优惠的钱，我们会直接给您登记在这里，下次可以抵现金消费的，您看，这次返给您的钱我已经给您记录了

注意：选择返利5元，是给顾客的第二轮免费赠品，更重要的是，这里返的5元会锁住顾客下次来消费，而下次消费所返还的钱，又会锁住顾客下下次消费，就这样长期循环下去

第三步：经常给顾客发信息联络感情

1 每个周末都会给顾客发送问候的短信

2 节日发送祝福的短信

3 发送水果促销信息

沟通3要素

1 不要使用群发，而是直接用个人发送

2 必须叫出对方的名字或者称呼。至少能让顾客感觉，你是在跟他沟通，是专门为他而写的问候。有可能你会认为麻烦且浪费时间，如果你不想跟钱过不去，最好这样做

3 语言要表露出真诚。要明白，做这件事不是为了打发时间，你的目的是为了跟客户建立关系，而建立关系是建立在人情的基础上。比如：张阿姨，您好！我是XX水果店的XXX，今天是中秋节，特意问候您一声，您一定很开心吧，祝您身体健康，全家幸福。别人没有这样做，而你这样做了，顾客就会更愿意选择你，并且他们还会拓建更多的朋友来选择你

当交易还没有完成之前，你送给客户的任何东西，客户都会认为理所当然，当交易完成后，顾客清楚的明白，你没有义务再送东西给他，而此时再送给他额外的礼物，他会从情感层面去理解这个赠品的价值，所以顾客会对你的服务感到相当的满意，这就是抓心型赠品的秘密所在

第二章：引爆财富的四大赠品设计

1. 超值赠品

案例：女鞋店的超值赠品吸金术：小娟在市区开了一家中高档女鞋店，最近生意异常火爆，看看她店面门口挂出的显眼横幅：购满100元任何产品送价值200元的超级礼品，购满200元以上的任何产品送价值500元的顶级大礼包。（注意送的可不是抵扣券，而是实实在在对顾客有价值的礼品）那么这些赠送的大礼包都是其他商家免费送给他做促销用的。首先是1美容店：价值168元的面部基础护理；2 理发店80元的头发护理；3瑜伽馆价值200元的塑身健身月卡；4 影楼价值50元的结婚几年套照（10张） 设想一下，同样是买女鞋，到其他店顶多给你一个折扣，而到小娟这里买鞋，还可以享受到应有的折扣，还能免费获得这么多的超值赠品，你会怎么选择？而商家所送的这些都是引流型赠品，首先要肯定的是，这些商家绝非在做傻事，他们这样做的目的是为了获得更多潜在的客户，就瑜伽馆来说，如果他们准备拿5000块钱来做广告宣传，谁能保证这个广告能吸引多少目标客户进店呢？而现在他们免费送给小娟300张（甚至更多）价值200元的塑身卡，效果会怎么样？毋庸置疑，至少会有200个以上的目标客户走进来尝试她的瘦身课程

瑜伽馆选择与小娟合作对比自己花5000块钱做广告有4个好处

直接命中目标顾客群体，瑜伽馆的目标顾客群体就是中高档消费女性，而来小娟中高档女鞋店购买鞋子的顾客有非常大的比例都是瑜伽馆的目标顾客

不需要任何支出成本，瑜伽馆很多成本是固定不变的，多一个人来上课和少一个人来上课没有多大的差别，并且这么一弄，省去了大量的广告费用

获得了信任的转嫁。如果选择在大街上免费派发价值200元的瑜伽塑身卡，一则消费者会戒心，因为他们的思维定式就认为天下没有免费的午餐，而通过小娟来送给顾客价值200元的瑜伽塑身卡，对于顾客来说，是服了钱才能得到的，一则会更加珍惜，二则由于她们信任小娟才会购买她的鞋子，所以同样的信任也会嫁接到瑜伽馆

让顾客直接体验到价值，瑜伽馆虽然短时间内不能产生盈利，但是用一个月的时间以老师或教练的身份来培育她们，让他们感受到价值，同时看到实际的效果，并用一个月的时间来促销他们，按到还不能让他们办卡消费吗?

所以这就是为什么其他商家也愿意免费送礼品给小娟做促销的原因所在。有了这个思路，你现在可以想一想，还有哪些商家需要的目标顾客，同购买你所经营的产品是同一类人群，找到他们，问他们所要帮你促销的礼品去吧

2. 双向促成赠品

指在促成本次交易或者增加满意度的同时，还为下次销售其他产品或服务打下铺垫，凡是完成这个使命的赠品，都叫做双向促成赠品

案例一: 保洁公司经典连环双向促成赠品策略

保洁公司清洗3台挂机空调一次的市场费是180元，为了促成新顾客的成交，赠送了价值30元的钟点工卡当赠品，成交了本次空调清洗，并促成了今后钟点工的长期服务。当顾客拥有了价值30元的钟点工服务卡，下次如果需要钟点工服务的话，肯定会优先考虑这家保洁公司，并且钟点工服务是3个小时起步，每个小时收费16块，那么这位 顾客持卡消费的话还需要补交1个小时的费用16块钱。而保洁公司雇佣保洁员是7块钱每小时，顾客补交的这16块钱就差不多弥补了本次服务的成本。在这个时候保洁公司可以有两种做法：1 把本次钟点工服务做到让顾客非常满意，很可能这位新顾客会成为他们的长期客户 ；但是聪明的保洁公司一般会采取下面的第二种做法。2 保洁公司在做完服务后会和顾客有以下对话：保洁员：其实您今天可以不补交这16块钱，只要您升级成为我们的VIP客户就可以了。雇主：怎么才能升级成VIP呢？ 保洁员：您只需要在这张卡里面充值600元就是我们的VIP客户了，除了不需要补交的15元之外，还可以享受3种特有待遇：1.充值600元的可抵800元消费。 2.送价值180元的目的打蜡一次 3.送价值80元的预示喷头清洗，饮水机消毒两次（注：一定要把模板打蜡与浴室喷头，饮水机消毒的重要性告诉给顾客，这样才能更大的发挥赠品成交的威力），您是选择补交15元没有任何赠品，还是升级成为我们的VIP客户立即获得并享受3大超值服务呢？

最后保洁公司在向顾客推荐钟点工VIP会员卡的同时，又嵌入了木地板打蜡，浴室喷头与饮水机消毒三个双向促成赠品，又为今后长期的木地板打蜡，浴室喷头请喜爱与饮水机消毒的业务做了铺垫

案例二：时尚女装双向促成的抓心型赠品

第一步：凡是客户购买结账的时候，都可以参加一次免费的抽奖（其实中奖率达到了100%）。获奖内容大致为：恭喜您获得了12份神秘礼品。（注意所有的奖品都是创意新颖的小礼品，这种礼品非常受到最求时尚女孩的喜爱）

第二步：想顾客解释两件事情，1.由于送您的神秘礼品都是通过很多途径寻找才获得的最具创意新颖的东西，就为了求一个新字，所以我们决定12月份礼品每月送您一份，绝对保证礼品最新颖潮流。2.您把电话号码留下来，每个月为您找到神秘礼品后，我们方便通知您，您到时候逛街的时候就可以顺便来领取了，那么今天就送您第一份神秘礼物——逗乐小玩偶（注意：在送出去逗乐小玩偶的时候必须把这个玩偶的背景以及在生活中所能展示的亮点富有情感的 描绘一番，当然，自己也可以给这个小玩偶编一些故事来说，这样顾客才能感受到你的用心，就是每一份赠品都需要塑造价值）

女装店的服装本来就是最求时尚更新，每个月各种潮流新款接踵而来，只要顾客每个月来领取礼物 ，视觉与情感都会因为这些新潮流新款收到强烈影响，如果配合更多的推荐手段，每个月都有可能让她购买衣服，并且女孩子逛街一般都会带上好几个朋友，这样她在领取礼品的同时也会把她的朋友带过来，这时候将会获得更多的目标顾客群体，有更多的成交机会

3. 病毒赠品

案例一：英语补习班的快速招生绝招

英语补习班开设有提高班1200元/学期，特训班3000元/学期两个班，通过分析发现，提高班的学员的满意度相当高，然后提高班的学员会有40%左右参加特训班。具体操作如下：1. 凡是报名基础训练班的学员，另赠送1个基础训练班名额。 2.凡是报名提高班学员，另赠送2个基础训练班名额。3.凡是报名特训班的学员，另赠送3个基础班名额。只要在初级班的时候给到学生真正价值的东西，并处理好关系，则会有非常比例的初级训练班的学员进入到提高班，生源的拓展永远就自动化运转起来

通过病毒赠品实现学生带学生，还有3个好处是任何宣传形式都无法比拟

1.他能够帮英语补习班找到最有需求的目标学生

2.他会主动吹捧英语补习班的优势（只有这样才能够体现名额的价值）

3.如果他带来的朋友在补习班的过程中有任何的牢骚，他会主动梳理朋友内心的矛盾

案例二：婚庆公司成功的顾客引流方案

婚庆公司为了快速找到更多的目标客户，设计了一个价值200元的婚庆顾问服务卡免费送给现有客户，并说：这里有2张价值200元的婚庆顾问服务卡，您可以免费送给身边准备结婚的2个朋友，您的朋友持这张卡到我们这里来可以免费咨询所有与婚嫁相关的知识，其次我们还会免费为他定制一套婚房布置方案，并且还可以享受我么婚庆服务的9折优惠，当然，一定得持这张卡才能享受到这些优待哦。

案例三：足浴店的代金券营销

足浴店本来是准备花大量的钱投入广告宣传来吸引更多的顾客，而在学会了病毒赠品设计后，他们改变了方案，决定印刷1200张价值30元的足浴代金券送给自己办会员卡的400多个用户，每人3张，然后对客户说：我们在X月X日到X月X日 有4天活动，这3张友谊卡，您可以免费送给身边喜欢足浴休闲的朋友，在活动期间，您的朋友持这张卡就可以抵现金30元，也就是说40元就可以享受到70元的经典足浴按摩了，非常超值喔！ 当然也有这种形式：凡活动期间，您带朋友过来，2人消费，1人免单，多人以此类推。 以此方式来拓展新客效果也非常不错

4. 宣传赠品

把广告附着在赠品上面，然后通过赠品的传播，把公司或产品宣传出去，这就是宣传赠品所要做的

从生活，工作，学习，消费这四个场景去寻找

生活场所：挂历，年话，食谱，水杯，水果篮，垃圾桶，摆设品，装饰品，水果刀，闹钟，扑克牌等

工作场所：鼠标垫，便签纸，台历，名片包，垫板，资料夹等

学习场所：笔，草稿纸，文具盒，书包，橡皮头，书籍等等

消费场所：购物篮，纸巾筒，展架等等

案例一：宣传赠品帮婚庆公司每年节省3万元广告费，提升10倍广告效果

首先，确定目标客户，是准备结婚的人。准备结婚的人最困惑的是什么呢？对婚礼的操办，还有一些礼节方面的东西都不是很了解，其次就是对如何选购婚嫁用品更是一头雾水，那么这个时候就最需要一本婚嫁宝典来指点迷津。婚庆公司就可以选择印刷许多婚嫁宝典送给所有准备结婚的朋友，当然印刷是需要成本的，这些钱呢，完全可以由别的商家帮这家婚庆公司支付，因为除了婚庆公司，还有珠宝店，婚纱影楼，婚嫁用品店，酒店，礼品店等许多商家都需要宣传自己。有了这个思路，婚庆公司就可以联合许多商家一起来印刷这些婚嫁宝典了，然后把各自的广告植入到这本宝典里面，所有的印刷费用则由其他商家平摊，而婚庆公司作为组织者则不需要支付任何现金，只需要负责印刷与发行即可。

印刷的话可以直接找印刷公司，发行的话与婚姻登记处联系一下，把这些婚嫁宝典放在结婚登记处，而结婚登记处就可以党组礼品送给登记准备结婚的新人。

婚庆公司这个赠品营销的方法就可以借鉴到各个行业使用，比如建材家居类的商家就可以印刷 家装宝典, 美妆化妆品类就可以印刷美容宝典 , 服装鞋帽类就可以印刷服饰搭配指南, 母婴系列就可以复印健康宝贝指南, 培训类商家就可以印刷孩子的培养计划, 酒店餐饮类商家可以印刷美食指南, 娱乐休闲类商家可以印刷城市生活等等

5. 超级赠品

就是把前面所说的超值赠品，双向促成赠品，病毒赠品，宣传赠品通过打包在一起，免费赠送给顾客，以实现赠品价值最大化，从而拓展生意

第三章：赠品营销的最高智慧

第一节：赠品心法

心法一：赠品需要强调和塑造价值！

1.赠品在顾客心目中必须是可见的，明显的，在顾客心理可以衡量价值的。更明确说，就是我们送的东西不要是虚伪缥缈的，

2.使用赠品要配合话术，从原材料，功能，特殊工艺，情感等各个方面来塑造价值;从时间，数量与限定条件描述稀缺性和紧迫感；使用顾客获赠情况展示，打消顾客疑虑。

3.让人感觉到付钱买赠品都值。赠品不一定成本很贵，只要切实能够给到顾客带来价值就行，可以是电子书，特殊账号，专门解决顾客某些问题而录制的视频或者是某种特殊服务。

心法二：销售任何产品都要使用赠品！

从现在开始，必须有一个信念，销售任何产品或者服务的时候，都要用上赠品，把赠品的威力从各个角度发挥出来，包括拓展客流量，促成成交，维护顾客关系，打造品牌和知名度等等

第二节：赠品加码策略

买就送加码策略，三种模式

第一种：套餐选择。不同价值的同类产品，搭配不同的赠品，从而让顾客具有衡量标准选择自己适合的产品或者故意通过赠品价值的调配，促使顾客选择自己设定的产品

案例一：美容院巧妙设局成交顾客

1 美容院主推的是卵巢保养服务，3180元，在原有的保养服务基础上，再设计一个3380元特色卵巢保养服务，然后去除掉3180元卵巢保养服务的赠品，把赠品嫁接到3280元的特色卵巢保养服务上来。

2 首先由美容师想顾客强力推荐3180元的卵巢保养服务，把价值塑造到位，然后坚决不讲价，坚决没有赠品，只一味的塑造价值

3 当顾客认识到卵巢保养的好处，但是认为3180元的卵巢保养太贵，不能很好成交的时候，店长马上跑过来对美容师说，王姐可是我们的老顾客了，你不知道我们现在活动期间对老客户有特殊待遇吗？然后转向顾客，王姐，我们这里还有一个比这个套餐更好的卵巢保养服务，市场价是4800元，为了回馈向您长期支持我么工作的老客户，您现在仅需投资3280元就能得到市场价4800元的服务了，还额外赠送XX,XX 共价值1300元的服务和产品给您，仅限于X月X号之前，而且还有名额限制，过了这个时间或者名额已满，不管是新客还是老客户，一律恢复原价4800元，并且没任何赠品了，您就不要选择3180那个服务了，我马上帮您抢占一下这个服务的名额把。 然后再转向美容师，还不带王姐去抢占名额

成功之处有三点

第一：通过美容师做铺垫，将卵巢保养的好处传达给顾客，故意制造不让顾客占小便宜，且让顾客体会到贵的感觉，接下来店长介入批评美容师，缓解顾客心中的不满，然后通过引出提前设定的第二个套餐来与前面的第一个套餐形成巨大的反差对比，巧妙运用人的对比心理，触动顾客的心灵

第二：运用时间和数量的限定，制造出紧迫感和稀缺性

第三：趁顾客处于这个欲望上升的阶段，不要拖延，马上以帮忙抢占名额的名义促使顾客成交

案例二：视频讲座的销售套餐组合

套餐一：180元3个大师的视频讲座，没任何赠品

套餐二：260元6个大师的视频讲座，另外赠送2个大师的视频资料

套餐三：299元10个大师的视频讲座，另外赠送15个大师30G的创富与管理资料

第二种：追加赠送。是在顾客已经购买产品付款之后，追击销售其他更多的产品的策略

案例一：童装店一招赚开花

第一步：在顾客购买了一件衣服准备结账的时候，王姐会对顾客这样说，非常感谢您的支持，我们还特地为您的孩子准备了一个小礼物，您看，这是一个价值10元的玩具领取卡，到时候店里搞活动可以免费领取一个价值10元的小玩具，相信您的孩子一定会喜欢（这就是前面提到的抓心型赠品）

第二步：当顾客接过这张卡之后，王姐接着说：由于您今天已经购买了一件衣服，所以我们还有一项活动，您如果不用这张卡领取玩具的话，今天这张10元的卡可以抵现30元购我们这个新品货架上的另外任何意见衣服，仅限今天，并且我们还另外赠送一个玩具给您孩子，如果下次单独购买这些新品一律原价

案例二：饭店加1元模式

加1元模式就是运用我们的追加赠送策略，在顾客结账的时候对顾客说一句话就完成整个策略的运用：老板，由于您今天消费了200元以上，所以您有一项特权，只需要多加1元钱，我们就免费赠送一道价值25元的菜给您，并且您还可以抽一次奖，这里是我们的奖项，您看一下。说着递给顾客卡片，顾客下次来吃饭拿着这张卡片就可以免费换取一道菜，至于抽奖肯定是100%中，奖项基本上都是各种面值的代金券，代金券注明使用期限，然后规定不能跟其他卡同时使用。抽奖部分，顾客不直接到抽奖箱里面抽奖，而是留下手机号码和名字，然后告诉顾客会用他的手机号码进行摇奖，中奖信息会在第二天告诉他，最重要的是，在结账的地方立一块牌子，上面公布以往手机尾号中奖的情况。

只有留下联系方式，并建立好档案记录，才能够更好的分析顾客需求，才能有办法长期跟他们联络感情，才能在生意不好的时候有向他们促销的通道，才能在生意进一步需要发展的时候，要求他们带朋友来捧场，才能不管吧生意做到哪里，都不愁没有客源，才有筹码跟其他的商家进行合作，就算你不做这个生意了，准备把生意转让，有顾客数据档案的生意才能够卖出高价钱，这些客户数据也能够为下一个生意的启动做铺垫。

第三种：累计赠送

累计消费额，次数或积分到设定的标准，就可以得到相应的赠品

1，印刷名片大小且精美的PVC卡片，到各个写字楼（目标顾客聚集的地方）派发，卡片内容分三大部分。第一部分：新店开业，5元送餐——持此卡，您只需要花5元即能享受一份价值15元的美味午餐；第二部分：具体详细菜单请添加本店微信，朋友圈有详细了解；第三部分：此卡片发行1000张，每天限量100名订购者，每天10点钱预定有效，支持在线微信预定，万一繁忙请拨打订餐热线XXXXXXXXXXX

2，给顾客送餐的时候，对顾客说两句话：第一句对于第一次预定的客户，为了感谢顾客的支持，您可以免费得到价值15元的美味午餐，您有兴趣加入我们这次活动吗？第二句 只要您今天花15元购买5张价值3元的餐券，明天就可以不花一分钱得到价值15元的美餐，并且餐券可以抵现金支付，也就是说有了餐券，15元的午餐，您只需要花12元就可以得到了，非常超值呢！

购买5张餐券，至少就是消费5次，加上一开始的5元，总共能够回收80元。而一餐的成本最多在7元，用餐券消费5次，再加上前面的2次，一共是7次，那么成本总计就是49元，最后净赚31元，1000个顾客，每个顾客消费7次就可以净赚31000元，而一个顾客在你这里消费了7次，后续原价消费的比例将会非常高

分析其中的关键点

第一点：以5元送餐为引流价格，获得与大量顾客接触的机会

第二点：利用微信朋友圈展示菜品的图片和介绍，比竞争对手在卡片上的文字介绍更有诱惑力

第三点：选择支持让顾客通过微信订餐，能够抓住顾客的微信，方便今后能够随时促销和联络感情，关键是，办公白领都使用电脑 ，方便了他们去拿手机打电话的麻烦

第四点：通过免费送餐的手段，鼓动顾客购买餐券，更好的锁定了接下来6次消费，这其实是一种变相的累计赠送（相当于消费满5餐送1餐），但效果比传统的累计赠送更能锁住顾客

第五点：当跟顾客接触了7次后，只要做好服务于调查工作，并把菜的口味做好，基本上就能长期锁定这个顾客了，就算顾客变心不在这里消费，也能够通过微信的交流或者留言，问清楚情况，然后想办法挽回。

购买人数越多送得越多策略

案例一：小咖啡馆的拓客秘诀

第一：咖啡定价与市场价一样30元/杯，换一种优惠形式，比如1个人30元/杯，不给任何优惠，3个人一起来30元/杯，另外再赠送2杯，就是3个人一起3杯30元，这样就能够形成病毒效应，快速拓展客源

第二：一次充值300元成为会员，可享受15元/杯的优惠，并且持卡消费，1个人来是15元/杯，2个人来赠送1杯，3个人30元3杯，4个人来30元4杯，在此就餐还可以享受9折优惠

第三：假如会员A累计请客带20个朋友来消费，他的会员卡将自动升级，下次消费每杯咖啡仅收10元，再次就餐可以享受8折优惠

案例二：摩托车顾客转介绍策略

当购买摩托车付款之后，老板就对他说了这样一句话，您已经是我们的老客户了，感谢您对我们店的支持，今后您可以享受一项特权，这里有一张卡，您可以把这张卡借给您需要购车的朋友，只要持您这张卡来的顾客，我们都可以给他9.5折优惠，并且您和您的朋友都可以同时获得我们店赠送的价值200元的超级礼包，不持这张卡的话，一律原价，没有礼品，卡的有效期是6个月。陈姐说当她拿了这张卡，只要听到身边有朋友想要买摩托车，神经立马敏感起来，有时候还会主动跟身边的朋友说买摩托车的话可以找她

第三节：赠品能量提升器

第一点： 限时限量。

是制造稀缺性和紧迫感最好的工具，有可能你的赠品是无限的，只要有人购买你就会送，但是，你告诉顾客的时候，一定得把数量有限或是时间有限这两个要素表达清楚，让顾客觉得这是一次不可多得的机会，是一次稍纵即逝的机会，是一次你必须帮他争取的机会，并且限时限量还是解决顾客拖延的最好的办法

第二点：设定条件。

事实证明，对赠品的赠送设定一定的条件比笼统的见人就送更有 推动力，比如：赠品仅限老顾客，凡是累计达到100积分就能够得到XX ，每天在9.30-11.00来消费可以额外赠送XX，我们的赠品仅送给辛勤育人的人民教师........设定的条件可以是购买数量或者次数的规定，可以是游戏或者挑战，可以是特定的人群或特定的年龄等

第三点：设置展示。

赠品的展示

不要把赠品藏起来，应该尽情的展示它的容貌，让顾客能够清晰的指导赠品是什么

案例：儿童英语培训机构赠品展示策略。首先他们对现有的老学员说，只要介绍自己的朋友到这里来学习，就能得到礼品，介绍的人越多，得到的礼品就越好，然后他们会把相应的赠品挂在学校走廊的墙壁上，别看这个小小的赠品展示，每节课下课后，这些孩子们都会到走廊盯着墙上的礼品，（滑板，玩具，轮滑鞋..........都是小孩子喜欢的）心理就开始琢磨要怎样才能带朋友过来并得到这些期盼已久的礼物，更有意思的是，只要有学员带朋友过来报名，在他得到礼品的那一刹那，其他学员那种羡慕的眼光都投向他，这时候，促使了其他学员带朋友过来补习英语的动力进一步加强

赠品情况展示

把以往顾客购买并得到赠品的情况展示出来给潜在顾客看，能够快速的打消顾虑，让从众心理左右顾客的决定，可以是一本赠品领取登记本，也可以是一块展示牌

第四节：赠品设计思路延伸

第一种：电子赠品。

电子赠品包括电子书，CD，录音，视频等，他们最大的特点就是成本低且易与传播，产品的内容一般都是以解决顾客疑问或者提升顾客认知为主

案例一：房产中介的电子书营销秘诀

对于有房子要出租的业主来说，他们更愿意把房子租给一个会爱惜自己房子的人，并渴望租上一个好价钱，对于有房子要出售的业主来说，更渴望能够快速脱手，并卖一个好价钱。于是房产中介针对业主们的渴望，整理出了一半教业主如何把房子租给适合人，把房子快速卖出高价格的秘诀与规避风险的策略，并植入大量以往如何帮助业主出售房子的案例，然后在电子书里面植入有咨询与交流的微信社群号，鼓励业主加群交流，并将这本电子书在当地的交流群里面传播，最终获得了大量加群交流的业主，然后设置一个房产顾问号，提供这些业主随时提问咨询。当你不断的为这些业主提供有价值的方案，不断的教育他们，使他们把你当做是房屋出售方面的导师，你的房产中介业务还会做不好吗?? 还会愁没有房源吗？

第二种：诊断赠品

现在已经很多商家开始运用这个策略，比如眼镜店会打出免费测视力的宣传，美容院会免费给女性朋友检测皮肤，安利公司会有一起帮你免费检测身体状况，其实这些诊断背后就是带动相关联产品的销售，经过市场验证，效果非常不错，这样的赠品来拓展顾客，可以是免费诊断，免费检测，或是免费的评估，卖净水器可进行水质检测，卖脑力开发课程可以进行学习力评估，卖保险的可以进行理财规划与诊断，理发店可以进行发质检测